योजना के प्रतिशत की गणना कैसे करें। नियोजित कार्य का सापेक्ष मूल्य और योजना की पूर्ति
नियोजित कार्य का सापेक्ष मूल्य(नियोजित लक्ष्य सूचक) संकेतक के नियोजित स्तर का पिछली अवधि में प्राप्त स्तर (या आधार एक के रूप में मानी जाने वाली अवधि) का अनुपात है।
नियोजित कार्य का सापेक्ष मूल्य घटना के विकास की संभावनाओं को दर्शाता है
OVTR = भविष्य (अगली) अवधि के लिए नियोजित स्तर / वर्तमान (पिछली) अवधि का वास्तविक स्तर
उदाहरण: 2007 में कर्मचारियों की संख्या 120 लोग थे। 2008 में, उत्पादन को कम करने और 100 लोगों की संख्या लाने की योजना बनाई गई थी।
समाधान:
OVTR =(100/120) *100% = 83.3% - 100% = -16.7%।
कंपनी ने कर्मियों की संख्या को 16.7% कम करने की योजना बनाई है।
योजना निष्पादन का सापेक्ष मूल्य
योजना निष्पादन का सापेक्ष मूल्य(योजना कार्यान्वयन संकेतक) योजना के कार्यान्वयन की डिग्री की विशेषता है।
TFR = वर्तमान अवधि का वास्तविक स्तर / वर्तमान अवधि की योजना
उदाहरण: 2007 में कर्मचारियों की संख्या 120 लोग थे। 2008 में, उत्पादन को कम करने और 100 लोगों की संख्या लाने की योजना बनाई गई थी। लेकिन साल के लिए कर्मचारियों की संख्या बढ़कर 130 लोगों की हो गई।
समाधान:
ROVP \u003d (130 / 100) * 100% \u003d 130% - 100% \u003d 30%।
कर्मचारियों की वास्तविक संख्या नियोजित स्तर से 30% अधिक थी।
नियोजित कार्य के सापेक्ष मूल्य और योजना कार्यान्वयन के सापेक्ष मूल्य के बीच एक संबंध है, सूत्र में व्यक्त किया गया है: ओवीवीपी = ओवीडी / ओवीपीवी
उदाहरण: कंपनी ने लागत को 6% कम करने की योजना बनाई। पिछले वर्ष की तुलना में वास्तविक कमी 4% थी। लागत कम करने की योजना कैसे लागू की गई?
समाधान:
एटीएस \u003d (96/100) * 100% \u003d 96% - 100% \u003d - 4%
ओवीटीआर \u003d (94/100) * 100% \u003d 94% - 100% \u003d - 6%
आरडब्ल्यूपी = 96% / 94% = 102.1% - 100% = -2.1% वास्तविक स्तर नियोजित एक से 2.1% अधिक था।
उदाहरण: 1997 में एक बीमा कंपनी ने 500 हजार रूबल की राशि में अनुबंध किया। 1998 में, वह 510 हजार रूबल की राशि के लिए अनुबंध समाप्त करने का इरादा रखती है। लक्ष्य का सापेक्ष मूल्य 102% (510/500) के बराबर होगा।
मान लीजिए कि विभिन्न कारकों के प्रभाव ने इस तथ्य को जन्म दिया कि 1998 में बीमा कंपनी ने 400 हजार रूबल की राशि में महंगे सौदे किए। इस मामले में, निष्पादन शुल्क का सापेक्ष मूल्य 78.4% (400/510) के बराबर होगा।
गतिकी के सापेक्ष मूल्य, नियोजित कार्य और योजना की पूर्ति निम्नलिखित संबंध से संबंधित हैं।
योजना का कार्यान्वयन एक संकेतक है जो अक्सर आँकड़ों में इतना अधिक उपयोग नहीं किया जाता है जितना कि किसी संगठन की अर्थव्यवस्था में। बात यह है कि नियोजित कार्यों के कार्यान्वयन का विश्लेषण बिक्री राजस्व, उत्पादकता, लागत और उद्यम के कई अन्य महत्वपूर्ण संकेतकों के विश्लेषण का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है। लेकिन योजना के कार्यान्वयन के स्तर की गणना करने में मदद करने के लिए, और अधिक बार अतिपूर्ति या कम पूर्ति योजना के सापेक्ष मूल्य में मदद करती है।
जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, तीन सापेक्ष मूल्य परस्पर जुड़े हुए हैं। वे परस्पर पूरक सापेक्ष मूल्यों के एक सामान्य ब्लॉक में संयुक्त होते हैं। इस मामले में संबंध सूत्र इस तरह दिखता है: एटीएस = ओवीपीवी एक्स ओवीवीपी, लेकिन हम इसके बारे में तीसरे भाग में अधिक विस्तार से बात करेंगे।
इसलिए, योजना निष्पादन का सापेक्ष मूल्य , हम इसे संक्षेप में कहेंगे ओवीवीपी . कुछ पाठ्यपुस्तकों में, विशेष रूप से शमोयलोवा के सांख्यिकी के सिद्धांत में, इस सापेक्ष मूल्य का थोड़ा अलग नाम है। सापेक्ष योजना पूर्णता दर , ठीक है, गणना का सार और इसका सिद्धांत, निश्चित रूप से नहीं बदलेगा।
योजना के कार्यान्वयन का सापेक्ष मूल्य दर्शाता है वास्तविक स्तर कितनी बार नियोजित से अधिक या कम है. अर्थात्, इस सापेक्ष मूल्य की गणना करके, हम यह पता लगा सकते हैं कि क्या योजना अधिक या कम है, और इस प्रक्रिया का प्रतिशत क्या है।
योजना लक्ष्य की गणना के समान, योजना के निष्पादन की गणना दो संकेतकों के आधार पर की जाती है। हालाँकि, यहाँ एक मूलभूत अंतर है, गणना के लिए, समान अवधि के संकेतकों का उपयोग किया जाता है (नियोजित कार्य में, ये दो अलग-अलग अवधियाँ थीं)। गणना में शामिल:
Upl - चालू वर्ष के लिए नियोजित स्तर।
उफ.त.ग. - चालू वर्ष का वास्तविक स्तर।
योजना के कार्यान्वयन के सापेक्ष मूल्य की गणना (आरटीआई)
हम नियोजित कार्य की गणना के समान, समान सूत्रों का उपयोग करके, योजना की पूर्ति के साथ-साथ पूर्ति के प्रतिशत और अतिपूर्ति के प्रतिशत की गणना करेंगे।
1. गुणांक रूप- यह दर्शाता है कि वर्तमान अवधि के लिए वास्तविक मूल्य कितनी बार वर्तमान अवधि के लिए नियोजित संकेतक से अधिक है।
3. विकास दर रूपआपको यह निर्धारित करने की अनुमति देता है कि योजना कितने प्रतिशत से अधिक या कम है।
हम संकेतित सूत्रों का उपयोग करके गणना करेंगे और प्राप्त परिणामों का विश्लेषण करेंगे।
उदाहरण। 2015 में आउटपुट वास्तव में 157 मिलियन रूबल की राशि थी, जबकि इसी अवधि के लिए नियोजित आंकड़ा 150 मिलियन रूबल था। योजना के सापेक्ष मूल्य, योजना का प्रतिशत और योजना के कम पूर्ति का प्रतिशत निर्धारित करें।
दिया गया:
समाधान:
यूपीएल 2015 - 150 मिलियन रूबल। ओवीवीपी = 157/150 = 1.047
यूवी 2015 - 157 मिलियन रूबल। % वीपी \u003d 1.047 x 100% \u003d 104.7%
परिभाषित करना:Δ% वीपी \u003d 104.% - 100% \u003d + 4.7%
ROVVP, %VP, Δ%VP
इस प्रकार, हम प्राप्त करते हैं:
- योजना के कार्यान्वयन का सापेक्ष मूल्य 1.047 था, अर्थात वास्तविक संकेतक नियोजित एक से 1.047 गुना अधिक है।
— योजना को 104.7% पूरा किया गया।
- योजना 4.7% से अधिक हो गई थी।
ऐसा कहना चाहिए विकास दर की गणना करते समय, परिणामी डेटा नकारात्मक हो सकता है , यानी योजना की पूर्ति नहीं होगी।
जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, यह सापेक्ष मूल्य दो अन्य सापेक्ष मूल्यों के साथ एक संपूर्ण परिसर है, आप लिंक और सुविधाओं को देख सकते हैं।
नियोजन प्रक्रिया किसी भी सफलता का एक अभिन्न अंग है। संकेतकों में निर्दिष्ट लक्ष्यों की उपस्थिति आपको किसी व्यक्ति या संगठन के आंदोलन को एक निश्चित दिशा में नियंत्रित करने की अनुमति देती है, गतिविधि को स्पष्टता देती है। यह आपको प्रभावी कार्रवाई के लिए जल्दी से स्थानांतरित करने की अनुमति देता है। हालांकि, सफलता प्राप्त करने के लिए समान रूप से महत्वपूर्ण शर्त उनकी गतिविधियों के परिणामों को नियंत्रित करने की क्षमता है। इंसान को इस बात का अंदाजा होना चाहिए कि वह किस स्टेज पर है और उसे और कितना कुछ करना है। यह लेख आपको बताएगा कि पूर्ण की गई योजना के प्रतिशत की गणना कैसे करें।
आपको गिनने की आवश्यकता क्यों है
मानव गतिविधि के कई क्षेत्र हैं, जिनके परिणामों का सही-सही आंकलन किया जा सकता है। अपनी गतिविधियों को प्रभावी ढंग से चलाने के लिए, अपने कार्यों से अधिक से अधिक लाभ प्राप्त करने के लिए, वे नियोजन का सहारा लेते हैं। विशिष्ट लक्ष्यों की उपस्थिति आपको उन संकेतकों का पालन करने की अनुमति देती है जिनके तहत गतिविधि समझ में आती है।
इस मामले में एक प्रमुख उदाहरण बजट योजना है। संगठन को लाभदायक बने रहने और विकास के लिए आवश्यक धन प्राप्त करने के लिए, आय और व्यय के संकेतक विकसित किए जाते हैं। योजना का कार्यान्वयन कंपनी के सफल विकास की गारंटी है।
अपनी गतिविधियों को ठीक से बनाने और इन संकेतकों को समय पर प्राप्त करने के लिए, यह कल्पना करना आवश्यक है कि संगठन इस लक्ष्य के संबंध में किस स्तर पर है। यह परिणाम प्राप्त करने के मार्ग पर किसी व्यक्ति या संगठन की स्पष्ट स्थिति के लिए है कि योजना के प्रतिशत की गणना लागू की जाती है। यह आपको अपनी गतिविधियों को ठीक से बनाने की अनुमति देता है ताकि सभी आवश्यक संकेतक समय पर प्राप्त हो सकें।
योजना के निष्पादन की गणना कैसे करें
जब योजना के प्रतिशत की गणना करने की बात आती है, तो इसका अर्थ है इसके दो घटकों का अनुपात: वे संकेतक जो प्राप्त किए जा चुके हैं और जिन्हें प्राप्त करने की आवश्यकता है। बिक्री में, यह कुल नियोजित बिक्री मात्रा के संबंध में ग्राहकों द्वारा की गई खरीदारी की कुल संख्या है। बजट की योजना बनाते समय, यह वित्त की राशि के संबंध में उस समय अर्जित की गई राशि है जिसे एक निश्चित अवधि में अर्जित करने की आवश्यकता होती है।
इस प्रकार, योजना के पूरा होने का प्रतिशत निर्धारित करने के लिए, इस समय प्राप्त परिणामों का भागफल और एक निश्चित तिथि के लिए योजना बनाना आवश्यक है, और फिर परिणामी संख्या को 100 से गुणा करें।
पीवीपी \u003d टीआर / जेडआर * 100
- पीवीपी - योजना का प्रतिशत;
- टीआर - वर्तमान परिणाम;
- ZR - नियोजित परिणाम।
उदाहरण के लिए, एक रियल एस्टेट एजेंसी इस महीने 28 अपार्टमेंट सौंपने की योजना बना रही है। फिलहाल, 6 किराए पर हैं इसलिए, वर्तमान समय में संगठन की योजना का प्रतिशत 21 है। यह वह जानकारी है जो कंपनी की आगे की गतिविधियों को तेज करने और नए किरायेदारों की खोज के आधार के रूप में कार्य करती है।
पीवीपी = 6/28 * 100 = 21.428
निष्कर्ष
गतिविधि के अधिकांश क्षेत्रों में जहां परिणाम स्पष्ट रूप से मात्रात्मक होते हैं, एक व्यक्ति या संगठन नियोजन मूल्यों का सहारा लेता है, जिसकी उपलब्धि सफल विकास सुनिश्चित करने के लिए एक आवश्यक शर्त है। यह ऑपरेशन बिक्री के क्षेत्र में, बड़े संगठनों की आर्थिक गतिविधियों, छोटी परियोजनाओं, सामान्य परिवारों के साथ-साथ कई अन्य क्षेत्रों में भी लागू होता है। नियोजित संकेतकों को प्राप्त करने के लिए उनके प्रति संपूर्ण पथ के साथ एक स्पष्ट स्थिति की आवश्यकता होती है। यह योजना के सन्निकटन पर नियंत्रण रखने के उद्देश्य से है कि योजना के प्रतिशत के सूत्र का उपयोग किया जाता है।
बिक्री योजना बनाना हर कंपनी के लिए एक महत्वपूर्ण प्रक्रिया है। बिक्री योजना उद्यम में संपूर्ण नियोजन प्रणाली के गठन का आधार है, क्योंकि योजना के अन्य घटक सीधे बिक्री योजना (खरीद योजना, उत्पादन योजना, लागत योजना, कार्मिक योजना, आदि) पर निर्भर करते हैं।
चीनी लोक ज्ञान कहता है:
यदि आप नहीं जानते कि आप कहाँ जा रहे हैं, तो आपको कैसे पता चलेगा कि आप आ गए हैं?
आंदोलन की दिशा निर्धारित करने के बाद, हम समझते हैं कि हम कैसे कार्यान्वित कर सकते हैं और हमारे लक्ष्यों के रास्ते पर क्या आवश्यक होगा।
हम तुरंत ध्यान देना चाहते हैं कि इस लेख के ढांचे के भीतर किसी उद्यम में नियोजन के विषय का पूरी तरह से खुलासा करना संभव नहीं है, क्योंकि। यह प्रश्न सामग्री में काफी बड़ा है। इस विषय के लिए बहुत अच्छा साहित्य समर्पित है। हम केवल नियोजन के सबसे महत्वपूर्ण पहलुओं को स्पर्श करेंगे।
आइए चरण-दर-चरण देखें कि किसी भी उद्यम में बिक्री योजना कैसे बनती है।
बिक्री योजना की तैयारी कैसे करें?
योजना की शुरुआत इनपुट से होती है। यदि आपकी कंपनी बाजार में एक वर्ष से अधिक समय से है, तो आपके पास पिछली अवधि के आंकड़े हैं। यदि कोई कंपनी अभी शुरू हो रही है, तो वह मौजूदा कंपनियों के काम के आंकड़ों पर भरोसा कर सकती है, जिनकी गतिविधियाँ किसी विशेष बाज़ार खंड के लिए उपयुक्त हैं, निश्चित रूप से, यदि ऐसी जानकारी उपलब्ध हो।
मान लीजिए कि हमारे पास डेटा है। महीनों के संदर्भ में आंकड़ों का विश्लेषण करने के बाद, हम इस प्रकार की गतिविधि में मौसम की उपस्थिति या अनुपस्थिति का अनुमान लगा सकते हैं।
उत्पाद 1 /माह |
बुधबिक्री |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
कुल |
इकाइयों में बिक्री 2013 | 713 | 500 | 560 | 710 | 720 | 740 | 720 | 694 | 772 | 762 | 802 | 800 | 780 | 8560 |
आरयूबी 2013 में बिक्री | 3589 | 2500 | 2800 | 3500 | 3750 | 3800 | 3500 | 3420 | 3910 | 3860 | 4010 | 4100 | 3920 | 43070 |
कोफ। मौसमी 2013 | 0,7 | 0,78 | 0,98 | 1,04 | 1,06 | 0,98 | 0,95 | 1,09 | 1,08 | 1,12 | 1,14 | 1,09 | ||
इकाइयों में बिक्री 2014 | 787 | 360 | 380 | 410 | 736 | 810 | 870 | 920 | 986 | 932 | 964 | 1050 | 1020 | 9438 |
आरयूबी 2014 में बिक्री | 3941 | 1800 | 1910 | 2100 | 3580 | 4100 | 4300 | 4750 | 4980 | 4710 | 4870 | 5200 | 4993 | 47293 |
कोफ। मौसमी 2014 | 0,46 | 0,48 | 0,53 | 0,91 | 1,04 | 1,09 | 1,21 | 1,26 | 1,2 | 1,24 | 1,32 | 1,27 | ||
बिक्री वृद्धि % में | 9,8 | -28 | -32 | -40 | -5 | 8 | 23 | 39 | 27 | 22 | 21 | 27 | 27 | 9,8 |
बुध गुणक मौसम | 0,58 | 0,63 | 0,76 | 0,98 | 1,05 | 1,04 | 1,08 | 1,18 | 1,14 | 1,18 | 1,23 | 1,18 |
आइए विचार करें कि सेल मान कैसे प्राप्त किए जाते हैं। इन - लाइन बिक्री 2013कॉलम 1-12 रूबल में 2013 के प्रत्येक महीने के लिए माल की बिक्री पर जानकारी शामिल है। स्तंभ में कुलपूरे वर्ष के लिए कुल बिक्री शामिल है।
हमारे गणना सूत्र:
बुध बिक्री = कुल / 12 महीने
कोफ। मौसमी \u003d राशि प्रति माह / औसत। बिक्री
% में बिक्री वृद्धि = ((उत्पादन 2014 / उत्पादन 2013) - 1) * 100
बुध गुणक मौसमी = (मौसमी कारक 2013 + मौसमी कारक 2014) / 2
नग्न आंखों से, हम देखते हैं कि 2013 और 2014 में वर्ष के पहले तीन महीने इस प्रकार के उत्पाद के लिए सबसे सफल नहीं हैं, क्योंकि। मान कोफ। मौसम
हम आपका ध्यान इस तथ्य की ओर आकर्षित करना चाहते हैं कि 2014 में बेची गई इकाइयों की संख्या में 2013 की तुलना में 10.3% की वृद्धि हुई, जबकि राजस्व की मात्रा में केवल 9.8% की वृद्धि हुई। यह तथ्य हमें बताता है कि उद्यम के लाभ से 0.5% के अंतर की भरपाई की गई थी। उत्पाद और समग्र रूप से कंपनी दोनों के लिए सीमांतता में महत्वपूर्ण कमी को रोकने के लिए इस अनुपात की सावधानीपूर्वक निगरानी करना आवश्यक है।
हमारे मामले में, केवल दो साल की जानकारी का उपयोग किया जाता है। गुणात्मक विश्लेषण के लिए यह पर्याप्त नहीं है, क्योंकि इन समयावधियों (2013, 2014) के भीतर प्रबंधकीय और परिचालन संबंधी गलत गणनाएं हो सकती हैं जो अंतिम परिणाम को प्रभावित करती हैं। 3 साल से अधिक के आंकड़े लेना बेहतर है। विश्लेषण के लिए जितना अधिक डेटा होगा, गणना में अंतिम त्रुटि उतनी ही कम होगी।
बिक्री योजना की पूरी गणना करने के लिए, हमें निम्नलिखित संख्याएँ प्राप्त करने की आवश्यकता है:
- आपकी कंपनी के क्षेत्र में बाजार का आकार;
- आपकी कंपनी का बाजार हिस्सा;
- उत्पादों की सीमा और (या) गुणवत्ता बढ़ाने की मात्रा;
- उत्पादों की खरीद मूल्य;
- उत्पादों का औसत बाजार मूल्य;
- आपकी कंपनी की बिक्री वृद्धि का प्रतिशत (गुणांक);
- प्रति माह औसत कंपनी खर्च;
- महंगाई का दर;
- राष्ट्रीय मुद्रा के अवमूल्यन का प्रतिशत।
मार्केट के खरीददार और बेचने वालेइसकी गणना करना काफी कठिन है, क्योंकि सभी कंपनियां अपनी बिक्री के बारे में जानकारी का खुलासा नहीं करती हैं। आप Rosstat से एक विश्लेषणात्मक नोट मंगवा सकते हैं, लेकिन प्रदान की गई जानकारी की गुणवत्ता को सत्यापित करना बहुत कठिन होगा और उस पर भरोसा करना होगा। मान लेते हैं बाजार की मात्रा = 25,000 रूबल।
बाजार की अनुमानित मात्रा प्राप्त करने के बाद, आप एक साधारण गणना द्वारा निर्धारित करते हैं बाजार में हिस्सेदारीआपकी कंपनी द्वारा कब्जा कर लिया गया:
बाजार हिस्सेदारी % = (2014 / बाजार मात्रा के लिए रूबल में कुल बिक्री) * 100 = (8560/25000) * 100 = 34.24%
वर्गीकरण की मात्रा बढ़ जाती हैऔर (या) उत्पाद की गुणवत्ता को हम बिक्री योजना की गणना के हिस्से के रूप में मानेंगे।
मान लेते हैं मध्यउत्पाद 1 = 1.5 रूबल के लिए खरीद मूल्य
आइए उत्पाद 1 = 6.2 रूबल के लिए औसत बाजार मूल्य का मूल्य लें
कंपनी विकास प्रतिशतहम बिक्री योजना गणना के भाग के रूप में निर्धारित करेंगे।
गणना की सुविधा के लिए, हम इस आलेख के ढांचे के भीतर एक नामकरण स्थिति का विश्लेषण करेंगे। भविष्य में, आप जानकारी को आइटम समूहों में जोड़ सकते हैं और फिर सभी प्राप्त डेटा को एक बिक्री योजना में जोड़ सकते हैं। गणना करते समय, हम इस तथ्य को स्वीकार करते हैं कि उद्यम की सभी लागतें (चर और निश्चित) नामकरण इकाई की बिक्री की मात्रा के अनुपात में वितरित की जाती हैं।
बुध प्रति माह खर्च प्रति यूनिट उत्पाद = ((प्रति वर्ष इकाई बिक्री / प्रति वर्ष कुल बिक्री) * प्रति वर्ष कुल लागत) / 12
उत्पादन की प्रति इकाई आवश्यक मार्जिन निर्धारित करने के लिए प्रति माह औसत लागत पर अपनी कंपनी के डेटा को बढ़ाना आवश्यक है। हम यह मानकर चलेंगे कि आपको यह संख्या पहले ही मिल चुकी है और Cp का मान लेते हैं। प्रति माह खर्च (चर + स्थिरांक) = 550 रूबल।
अब बात करते हैं वर्क शेड्यूल की।
लोगों के सात वर्षों के अध्ययन के बाद, हमने कई मुख्य अभिधारणाओं की पहचान की है:
- कार्य दिवस के दौरान, आप उत्पादक रूप से 2 से अधिक (बहुत कम 4) घंटों के लिए कॉल कर सकते हैं।
- मानव बायोरिएथम्स के आधार पर, ऐसे दिन बनाना संभव है जिन पर एक प्रबंधक के लिए कॉल करने की तुलना में कागजी कार्रवाई करना बेहतर होता है, क्योंकि। खुद के खिलाफ हिंसा से होने वाली क्षति उसके लंबे समय तक ठीक होने को प्रभावित करेगी।
- हर सुबह नियोजन बैठकें अवश्य करें, जहां विभाग के प्रमुख हों। बिक्री कर्मचारियों को प्रोत्साहित करेगी और उपलब्धि के लिए प्रेरित करेगी (धमकी या आलोचना के बिना)। इन बैठकों के ढांचे के भीतर, कंपनी में सकारात्मक और नकारात्मक मामलों पर विचार किया जाता है। ग्राहकों को प्रशिक्षण कॉल का आयोजन किया।
- हर दिन, आपको पूर्व-निर्मित कार्यक्रम के अनुसार प्रशिक्षण के लिए कम से कम 1 घंटा समर्पित करना चाहिए।
- ग्राहकों के साथ व्यापार पत्राचार के लिए हर दिन कम से कम 2 घंटे समर्पित करना आवश्यक है।
- सप्ताह में कम से कम एक बार, बिक्री विभाग के प्रमुख को अपने विभाग में प्रत्येक बिक्री प्रबंधक के साथ बग पर काम करने के लिए समय देना चाहिए (कम से कम एक घंटा)।
- एक पूर्व-विकसित व्यक्तिगत कार्यक्रम के अनुसार, ग्राहकों के साथ आमने-सामने बैठकें आयोजित की जानी चाहिए (यह बारीकियों पर निर्भर करती है)। लोगों के लिए लाइव संचार होना महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह बिक्री कौशल विकसित करने में बहुत मदद करता है और व्यक्तिगत संपर्कों का विस्तार करने में मदद करता है।
- सभी नियोजित गतिविधियों और प्राप्त सूचनाओं को एक प्रणाली में दर्ज किया जाना चाहिए जो सभी डेटा को केंद्रीकृत करने में मदद करेगी और आपको आवश्यक डेटा को जल्दी से पुनः प्राप्त करने की अनुमति देगी। इस प्रयोजन के लिए, एक सीआरएम प्रणाली सबसे उपयुक्त है।
एक उदाहरण के रूप में बिट्रिक्स 24 सीआरएम प्रणाली का उपयोग करते हुए, हम देखेंगे कि आप प्रबंधक के लिए बिक्री योजना की गणना कैसे कर सकते हैं।
बिट्रिक्स 24 की कार्यक्षमता काफी व्यापक है और आपको बिक्री विभाग के प्रमुख और एक साधारण प्रबंधक दोनों के लिए उठने वाले बहुत सारे प्रश्नों को हल करने की अनुमति देती है।
- CRM प्रणाली में संपर्कों का एक डेटाबेस होता है, जिसे कंपनियों और संपर्कों (व्यक्तियों) के रूप में प्रस्तुत किया जाता है। यह डेटाबेस बेईमान कर्मचारियों द्वारा चोरी से अच्छी तरह सुरक्षित है। आपके कर्मचारी, कंपनी की स्थिति को बदलते हुए, व्यवस्थित रूप से आपके सभी ग्राहकों की अप-टू-डेट तस्वीर बनाएंगे। तो आप ग्राहक संबंधों के सभी चरणों का त्वरित विश्लेषण कर सकते हैं, उन लोगों को फ़िल्टर कर सकते हैं जिन्हें अभी विशेष उपचार की आवश्यकता है।
- आईपी-टेलीफोनी इस सीआरएम सिस्टम में बनाया गया है और आपके कर्मचारी प्रोग्राम से सीधे ग्राहकों को कॉल कर सकते हैं। इस मामले में, (यदि आवश्यक हो) सभी कॉल रिकॉर्ड सहेजे जाएंगे और आप ग्राहक के साथ संचार के इतिहास से उन्हें सीधे सुन सकते हैं।
- सिस्टम में संस्थाएँ लीड (कंपनी से संपर्क करना या किसी भी मुद्दे को स्पष्ट करने के लिए कंपनी की वेबसाइट पर जाना) और डील हैं। ये संस्थाएं आपको कंपनी के साथ प्रत्येक संपर्क पर सूचना के संपूर्ण प्रवाह को व्यवस्थित करने या अपने ग्राहकों के साथ लेन-देन के सभी चरणों को ट्रैक करने की अनुमति देती हैं।
- सिस्टम में टास्क कार्यक्षमता है जो प्रबंधन से कर्मचारियों तक और कर्मचारियों के बीच किसी सौदे को पूरा करने, किसी सौदे को संचालित करने या अन्य कार्यों को करने के लिए जानकारी स्थानांतरित करने में मदद करेगी। यह कार्यक्षमता आपको कार्य के निष्पादन का अस्थायी मापन करने की अनुमति भी देती है। यह सेवा कंपनियों में विशेष रूप से मूल्यवान है जहां मूल्य निर्धारण समय पर आधारित होता है।
- Bitrix 24 CRM सिस्टम में एक ईमेल क्लाइंट बनाया गया है और अब सभी इनकमिंग और आउटगोइंग महत्वपूर्ण पत्र एक ही स्थान पर होंगे। आप सबसे महत्वपूर्ण कार्यक्षमता को अनदेखा नहीं कर सकते - इसके निष्पादन के लिए जिम्मेदार व्यक्ति को निर्धारित करने के लिए पत्र की सामग्री का स्वत: विश्लेषण।
यह बिट्रिक्स 24 सीआरएम प्रणाली की कार्यक्षमता की केवल एक छोटी सी सूची है, जो आपको एक कार्य दिवस के भीतर एक प्रबंधक की बिक्री योजना की गणना करने की अनुमति देती है।
आधुनिक सीआरएम-प्रणालियों की कार्यक्षमता के बारे में अधिक जानकारी साइट के अनुभाग में पाई जा सकती है "सीआरएम क्षमताएं" .
बिक्री योजना के कार्यान्वयन की निगरानी करना
आपने बिक्री योजना बनाई है। उन्होंने इसे प्रबंधकों के बीच वितरित किया। अब सभी गतिविधियों के कार्यान्वयन को नियंत्रित करना आवश्यक है। बिक्री योजना केवल तालिका में संख्या नहीं है। यह उन गतिविधियों और कार्यों की एक पूरी सूची है जिन्हें रिपोर्टिंग अवधि के अंत में रिपोर्ट में प्रतिष्ठित आंकड़े प्राप्त करने के लिए पूरा करने की आवश्यकता है।
यह अच्छा है जब आपके सभी कर्मचारी काम के मामले में स्वतंत्र और जागरूक हों, लोग। यदि आपके पास बहुत अनुभवी या लापरवाह कर्मचारी नहीं हैं, तो निरंतर निगरानी जरूरी है। आप सभी गतिविधियों और लक्ष्यों की प्राप्ति को विभिन्न तरीकों से नियंत्रित कर सकते हैं:
- स्थायी बैठकें करें;
- कर्मचारियों को रिपोर्ट तैयार करने के लिए बाध्य करना;
- फोन करके मामले को स्पष्ट करें;
- पत्र लिखें या कर्मचारियों को उन्हें आपके पास भेजने के लिए कहें;
- 1C जैसे लेखा कार्यक्रमों में लगातार रिपोर्ट तैयार करना;
- पेपर जर्नल आदि रखें।
मेरे द्वारा सूचीबद्ध अधिकांश विधियाँ नैतिक और व्यावसायिक रूप से अप्रचलित हैं। बिक्री योजना के कार्यान्वयन की निगरानी के ऐसे तरीकों को अंजाम देने में बहुत समय लगता है, जिसका अर्थ है कि योजना को प्राप्त करने के लिए कर्मचारी के काम का समय कम हो जाता है, अर्थात। इस तरह के तरीकों का उपयोग करके, आप अनिवार्य रूप से मदद नहीं करेंगे, इसके विपरीत, यहां तक कि अपने वित्तीय लक्ष्यों की उपलब्धि में भी बाधा डालेंगे। मैं विस्तार से विचार करने का प्रस्ताव करता हूं कि वर्तमान में बिक्री योजना के कार्यान्वयन की निगरानी के लिए क्या उपकरण हैं।
बिक्री योजना को पूरा करने में विफलता
बिक्री योजना को पूरा करने में विफलता किसी भी कंपनी के लिए एक गंभीर बाधा है। इसके परिणामों से निपटने के लिए ऐसी घटना की भविष्यवाणी करना बेहतर है। आइए एक उदाहरण के रूप में बिट्रिक्स 24 सीआरएम प्रणाली का उपयोग करें, आइए देखें कि आप अपनी कंपनी में बिक्री योजना की विफलता का अनुमान कैसे लगा सकते हैं। Bitrix 24 का एक बहुत अच्छा टूल है - "कंपनी पल्स"। इसके साथ, आप अलग-अलग समय के लिए सिस्टम में गतिविधि (कार्य, कॉल, चैट संदेश, लेनदेन आदि बनाना) की निगरानी कर सकते हैं।
इस घटना का पहला और अनुमानित अग्रदूत CRM प्रणाली में उपयोगकर्ताओं की कम गतिविधि है। अगर सब कुछ थोड़ा-थोड़ा किया जाता है या बस कुछ नहीं किया जाता है, तो आपको यह पता लगाना होगा कि ऐसा क्यों हो रहा है।
Bitrix 24 सिस्टम में अगली महत्वपूर्ण रिपोर्ट "प्रबंधकों द्वारा पूर्ण" है। यह रिपोर्ट किए गए फ़ोन कॉलों की संख्या दिखाती है (यह मानते हुए कि कॉल सिस्टम के माध्यम से किए गए थे या "कॉल" प्रकार के ईवेंट बनाए गए थे), बनाए गए ईमेल, किए गए अपॉइंटमेंट। बिक्री विभाग के प्रमुख के लिए यह जानकारी अमूल्य है।
आइए इस रिपोर्ट का विश्लेषण करने की कोशिश करते हैं। आइए कल्पना करें कि वासिली पेट्रोव, पेट्र स्कोवर्त्सोव, सर्गेई वोरोनोव नए बिक्री प्रबंधक हैं जिन्हें वर्तमान में कंपनी में प्रशिक्षित किया जा रहा है। बेशक, उनके लिए किए गए कॉल, भेजे गए पत्र और पूर्ण किए गए कार्यों का शून्य मान सामान्य है। उन्हें अभी तक पूरे काम के लिए भर्ती नहीं किया गया है और आपको उनके काम के बारे में चिंता नहीं करनी चाहिए।
ओल्गा बेलोवा बीमार छुट्टी पर है और उसके लिए भी, कम गतिविधि काफी स्वाभाविक है। निकोलाई ड्रोज़्ड सिस्टम में किए गए कार्यों की संख्या में अग्रणी है। पहली नज़र में, उसके साथ सब कुछ ठीक है, लेकिन आपको करीब से देखने की जरूरत है। उसके पास कोई इनकमिंग ईमेल क्यों नहीं है? साथ ही, बिक्री विभाग के प्रमुख को रिपोर्टिंग अवधि के लिए केवल एक निर्धारित बैठक द्वारा सतर्क किया जाना चाहिए, जब योजना के अनुसार, उसकी 3 बैठकें निर्धारित होनी चाहिए।
सामान्य तौर पर, इवान रुडोव के लिए बहुत सारे सवाल उठते हैं। यहां, या तो सीआरएम प्रणाली का उपयोग न करने का तथ्य, या उनकी नौकरी की जिम्मेदारियों के लिए एक स्पष्ट अवहेलना, स्पष्ट है।
जैसा कि हम देख सकते हैं, इस तरह की एक साधारण रिपोर्ट बिक्री विभाग के प्रमुख और कंपनी के प्रमुख दोनों के लिए विचार के लिए गंभीर भोजन देती है।
यह Bitrix 24 CRM सिस्टम में उपलब्ध सभी रिपोर्ट का केवल एक छोटा सा हिस्सा है।
आइए बात करते हैं सेल्स प्लान के पूरा न होने के कारणों की।
सात वर्षों से अधिक समय से सैकड़ों कर्मचारियों का विश्लेषण करते हुए, हम एक स्पष्ट निष्कर्ष पर पहुंचे - अधिकांश लोग वह नहीं करते जो वे वास्तव में जीवन में करना चाहते हैं। यह हमारे आधुनिक समाज का असली संकट है। स्वाभाविक रूप से, इस स्थिति में ऐसे विशेषज्ञों से बड़ी उत्पादकता की उम्मीद नहीं की जानी चाहिए। यदि हर दिन कोई व्यक्ति खुद को ऐसा कार्य करने के लिए मजबूर करता है जो उसे पसंद नहीं है, तो परिणाम बहुत प्रभावशाली नहीं होंगे। सीआरएम-सिस्टम अधिकांश छिपे हुए तथ्यों को प्रकट करने में मदद करेंगे, और एक नेता के रूप में, यहां तक कि कार्यान्वयन चरण में भी आपके लिए बहुत कुछ स्पष्ट हो जाएगा, क्योंकि ऐसे कर्मचारी हैं जो उग्र रूप से साबित करते हैं कि ऐसी प्रणाली काम को बहुत जटिल करेगी और केवल हस्तक्षेप करेगी। यह हमारा अनुभव है। ये सभी बुरे कर्मचारी नहीं हैं। अक्सर ऐसा होता है कि लोग मुद्दे के सार को पूरी तरह से नहीं समझते हैं और जल्दबाजी में निष्कर्ष निकालते हैं।
बिट्रिक्स 24 सीआरएम प्रणाली शुरुआती चरणों में भी बिक्री योजना के पूरा न होने के संकेतों की पहचान करने के लिए एक उत्कृष्ट उपकरण है, जबकि आपके पास अभी भी अंतिम परिणामों को समायोजित करने का अवसर है, लेकिन यह सभी समस्याओं का समाधान नहीं करता है। केवल एक एकीकृत दृष्टिकोण आपको अपनी कंपनी को काम के नए गुणात्मक स्तर पर लाने की अनुमति देगा।
बिक्री बढ़ाने की योजना
आइए हमारे लेख के अंतिम भाग पर चलते हैं। हमने आपको बताया कि बिक्री योजना की तैयारी कैसे करें, वर्ष के लिए बिक्री योजना की गणना कैसे करें और इसे महीनों और प्रबंधकों द्वारा विभाजित करें। उन उपकरणों को दिखाया जो योजना को लागू करने में मदद करेंगे और इसके कार्यान्वयन की निगरानी करेंगे। अब बात करते हैं बिक्री बढ़ाने की तकनीक की।
बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको निम्नलिखित रणनीति का पालन करना होगा:
- सुनिश्चित करें कि बिक्री विभाग के सभी कर्मचारी अपने नैतिक और पेशेवर गुणों में बिक्री प्रबंधक की स्थिति के अनुरूप हैं। आदर्श रूप से, उन्हें सिर्फ अपनी नौकरी से प्यार करना चाहिए। काम के प्रति इस तरह के रवैये से ही उत्कृष्ट परिणाम प्राप्त किए जा सकते हैं।
- सभी कर्मचारियों को बिक्री और संचार कौशल में निरंतर प्रशिक्षण प्राप्त करना चाहिए। ऐसा करने के लिए, दैनिक सुबह की योजना बैठकों के भाग के रूप में कक्षाएं आयोजित की जाती हैं और तीसरे पक्ष के बिक्री प्रशिक्षकों को कंपनी में आमंत्रित किया जाता है। सीखने की प्रक्रिया निरंतर होनी चाहिए, क्योंकि। आधुनिक दुनिया में, जनता में तेजी से प्रवेश के कारण तरीके बहुत जल्दी अप्रचलित हो जाते हैं। बिक्री कर्मचारियों को आंतरिक बाधाओं और जटिलताओं को दूर करने में मदद करने के लिए कंपनी में मनोवैज्ञानिकों को शामिल करना एक अच्छा विचार है।
- कर्मचारियों की लगातार आलोचना से छुटकारा पाना जरूरी है। यदि आप सुनिश्चित हैं कि पेशेवर आपके लिए काम करते हैं, तो आपको उनकी मदद करने की ज़रूरत है, न कि लगातार "किक" करने की। स्थिति को मजबूर करते हुए, आप केवल परिणाम खराब करते हैं और टीम में नकारात्मक मनोदशा के विकास में योगदान करते हैं। यदि केवल "यादृच्छिक" लोग आपके लिए काम करते हैं, जो परिचितों द्वारा आए थे या बस चले गए थे, तो आपको उस व्यक्ति को दोष देने की आवश्यकता है जिसने उन्हें काम पर रखा था, अर्थात। सारे सवाल अपने आप से। यदि आप लोगों को समझने में असमर्थ हैं, तो हम आपको पेशेवरों की ओर मुड़ने की सलाह देते हैं। भर्ती पर बचत, आप केवल उन कर्मचारियों का पैसा और समय खो देते हैं जिन्हें नए लोगों को प्रशिक्षित करने के लिए मजबूर किया जाएगा।
- अपने बिक्री कर्मचारियों को प्रेरित करने में कंजूसी न करें। यदि कोई व्यक्ति गुणात्मक रूप से कार्य करता है, तो उसे उचित कमाई करनी चाहिए। एक पुरानी कहावत है: "लालच से दरिद्रता पैदा होती है।" कर्मचारियों के साथ मिलकर प्रेरणा प्रणाली विकसित करना बेहतर है। तो यह बेहतर जड़ लेगा और अधिक प्रभावी होगा। गैर-भौतिक प्रेरणा सामग्री से कम महत्वपूर्ण नहीं है। प्रशंसा, कभी-कभी, एक सिक्के से अधिक आवश्यक होती है।
- पोस्टुलेट से छुटकारा पाना जरूरी है: "कोई अपूरणीय लोग नहीं हैं।" यह एक बहुत ही शातिर प्रथा है - किसी व्यक्ति को पहले संघर्ष में निकाल देना। एक कर्मचारी की भर्ती, प्रशिक्षण और विकास पर भारी रकम खर्च की जाती है, जिसका भुगतान तभी किया जाएगा जब कर्मचारी कम से कम दो साल से काम कर रहा हो। हमारी गणना के अनुसार, विनिर्माण उद्यमों और विज्ञान-गहन उद्योगों में कंपनियों में, लौटाने की अवधि आम तौर पर पांच साल तक पहुंचती है। यह गणना करने का प्रयास करें कि बिक्री कर्मचारी आपकी कितनी लागत लेता है।
- अपने काम में सीआरएम सिस्टम का प्रयोग करें, क्योंकि ग्राहक सेवा का स्तर काफी बढ़ जाता है, क्योंकि कर्मचारी समझेंगे कि उन्हें नियंत्रित किया जा रहा है और वे कम गलतियाँ और लापरवाही करेंगे।
- कर्मचारियों को जरूरत महसूस होने दें। उनके लिए चिंता दिखाएं। सामूहिक कार्यक्रम नियमित रूप से आयोजित किए जाने चाहिए, और यह वांछनीय है कि उनमें से कोई भी अनौपचारिक हो।
- अत्यधिक उच्च बिक्री लक्ष्य निर्धारित न करें। वे कर्मचारियों को बहुत हतोत्साहित करते हैं और उन्हें छोड़ने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।
बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको निम्नलिखित रणनीति अपनानी होगी:
- प्रति दिन, सप्ताह, महीने, आदि प्रबंधक के लिए कॉल की संख्या के लिए एक योजना विकसित की जाती है;
- ग्राहकों के साथ बैठकों की संख्या के लिए एक योजना विकसित की जा रही है;
- भेजे गए वाणिज्यिक प्रस्तावों, पत्रों आदि की संख्या के लिए एक योजना विकसित की जा रही है;
- कर्मचारियों के निरंतर प्रशिक्षण की एक प्रणाली विकसित की जा रही है;
- सभी ग्राहकों को नियमित रूप से कॉल करने के लिए एक योजना विकसित की जाती है;
- कर्मचारियों और संभावित ग्राहकों के बीच संचार के लिए अनुकरणीय स्क्रिप्ट विकसित की जा रही हैं;
- फोन कॉल का तर्क विकसित किया जा रहा है (स्क्रिप्ट के साथ भ्रमित नहीं होना)। कितनी बार कॉल करना है, किस समय, कितनी बार कॉल बैक करना है;
- कंपनी में पेश किया गया और नियमित रूप से सीआरएम-सिस्टम का इस्तेमाल किया गया;
- कर्मचारियों के लिए सभी कार्य और निर्देश CRM प्रणाली में स्थानांतरित कर दिए जाते हैं;
- गलतियों पर काम करने या संघर्ष की स्थितियों को हल करने के लिए कर्मचारियों की टेलीफोन बातचीत लिखना शुरू करना आवश्यक है;
- नियमित रूप से (हर दिन, हर दो या तीन दिन में) नियोजन बैठकें आयोजित करना आवश्यक है, जिसे "तीरंदाजी निष्पादन की सुबह" के साथ भ्रमित नहीं किया जाना चाहिए। उन्हें यथासंभव सहज होना चाहिए और सकारात्मक के साथ चार्ज करना चाहिए;
अभ्यास # 1।
औसत मान।
अभ्यास 1।
कार्य 2। रिपोर्टिंग वर्ष के लिए क्षेत्र में वाणिज्यिक बैंकों के वित्तीय प्रदर्शन और कर के बोझ के संकेतक।
वाणिज्यिक बैंक |
लाभांश,% |
||||
तालिका में प्रस्तुत सभी सुविधाओं के औसत मूल्यों को निर्धारित करना आवश्यक है।
कार्य 3।
महीने के लिए उद्यम में मजदूरी का डेटा है:
कर्मी |
पेरोल फंड, | |||
नेताओं | ||||
विशेषज्ञों | ||||
औसत वेतन और श्रमिकों की कुछ श्रेणियों की संख्या ज्ञात है (कॉलम 1 और जीआर। 2);
श्रमिकों की कुछ श्रेणियों की औसत मजदूरी और उद्यम के कर्मचारियों की कुल संख्या में इन श्रेणियों के श्रमिकों की हिस्सेदारी ज्ञात है (कॉलम 1 और जीआर 4);
श्रमिकों की कुछ श्रेणियों का औसत वेतन और वेतन निधि ज्ञात है (कॉलम 1 और जीआर 3);
संख्या और वेतन निधि ज्ञात हैं (स्तंभ 2 और जीआर 3)।
पद्धति संबंधी निर्देश
अभ्यास 1। दो संगठनों के काम पर डेटा प्रस्तुत किया गया है:
विचाराधीन उदाहरण में, जनसंख्या की इकाई एक उद्यम है, इसलिए, तालिका में प्रस्तुत संकेतों में, उत्पादन की नियोजित और वास्तविक मात्रा प्राथमिक है। इसलिए, इन विशेषताओं में से प्रत्येक के औसत मूल्य की गणना करने के लिए, एक साधारण औसत के रूप को लागू करना आवश्यक है।
सभी के नियोजित आउटपुट का योग
उद्यमों द्वारा नियोजित औसत मात्रा
आउटपुट = __________________________________________;
उद्यमों की संख्या
इसी तरह:
सभी के वास्तविक उत्पादन का योग
वास्तविक उद्यमों की औसत मात्रा
आउटपुट = __________________________________________;
उद्यमों की संख्या
तालिका में अगली विशेषता - योजना के पूरा होने का प्रतिशत - सूत्र द्वारा गणना की गई एक सापेक्ष मूल्य है:
प्रतिशत वास्तविक उत्पादन (एफ)
योजना निष्पादन (बी) = ______________________________________
.
उत्पादन योजना (पी)
योजना के पूरा होने के प्रतिशत के औसत मूल्य को समान विशेषताओं के सामान्यीकृत मूल्यों के अनुपात के रूप में दर्शाया जा सकता है, जिनमें से प्रत्येक अध्ययन के तहत इकाइयों के पूरे सेट को कवर करेगा।
कुल वास्तविक मात्रा
सभी उद्यमों के उत्पादों का औसत प्रतिशत
निष्पादन = _________________________
.
सभी के कुल उत्पादन के लिए योजना
योजना के अनुसार उद्यमों का सेट
उद्यम ।
चूंकि, जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, हमारे उदाहरण में जनसंख्या की इकाई एक उद्यम है, एक श्रमिक का उत्पादन एक द्वितीयक विशेषता है। इसलिए, उत्पादन के औसत मूल्य की गणना करने के लिए, भारित औसत सूत्र को लागू करना आवश्यक है। ऐसी गणना के लिए निम्नलिखित अनुपात शुरुआती बिंदु हैं।
कुल वास्तविक मात्रा
उद्यम का वास्तविक उत्पादन ( )
एक का उत्पादन = _________________________________।
कार्यरत ( ) उद्यम के श्रमिकों की संख्या ( )
एक माध्यमिक विशेषता के औसत मूल्य को निर्धारित करने के लिए उपरोक्त विधि के अनुसार, हम लिख सकते हैं:
वास्तविक आउटपुट
दो उद्यमों द्वारा उत्पादित औसत वास्तविक उत्पादन
एक कार्यकर्ता = ________________________________
दो उद्यमों के श्रमिकों की संख्या
;
एक श्रमिक का औसत उत्पादन निर्धारित करने के लिए, पहले प्रत्येक उद्यम में कार्यरत श्रमिकों की संख्या की गणना करना आवश्यक है। प्रारंभिक आंकड़ों के अनुसार, यह सूत्र द्वारा संभव है
. आवश्यक प्रतिस्थापन करने के बाद, हम वांछित औसत के लिए निम्नलिखित अभिव्यक्ति प्राप्त करते हैं, जो हार्मोनिक भारित औसत के रूप से मेल खाती है।
.
संख्यात्मक मानों को सूत्र में प्रतिस्थापित करते हुए, हम प्राप्त करते हैं:
एक द्वितीयक विशेषता (सापेक्ष मान) के औसत मूल्यों की गणना करने का आधार उन विशेषताओं का प्रारंभिक अनुपात है जो औसत सापेक्ष संकेतक के तार्किक सूत्र को निर्धारित करते हैं। आर्थिक विश्लेषण में प्रयुक्त प्रत्येक संकेतक के लिए, औसत की गणना करने के लिए केवल एक प्रारंभिक अनुपात संकलित किया जा सकता है। यदि, उदाहरण के लिए, बैंक जमा के औसत आकार की गणना करना आवश्यक है, तो प्रारंभिक अनुपात इस प्रकार होगा:
सभी जमा राशि (हजार रूबल)
आईएसएस \u003d __________________________। (2.20)
जमा की संख्या
यदि समान अवधि के लिए जारी किए गए ऋणों पर औसत ब्याज दर निर्धारित करना आवश्यक है, तो निम्नलिखित प्रारंभिक अनुपात की आवश्यकता होगी:
ब्याज भुगतान की कुल राशि (वार्षिक आधार पर, हजार रूबल)
आईएसएस \u003d ________________________________________________________। (2.21)
दिए गए ऋणों की कुल राशि (हजार रूबल)
उद्यम के कर्मचारियों की औसत मजदूरी की गणना करने के लिए, कुल वेतन निधि को कर्मचारियों की संख्या से विभाजित करना आवश्यक है।
इस मामले में जब अंतिम संकेतकों में से एक अज्ञात है, औसत की गणना जनसंख्या की प्रत्येक व्यक्तिगत इकाई के लिए औसत माध्यमिक विशेषता के मूल्य पर प्रारंभिक डेटा के आधार पर की जाती है और इससे जुड़ी विशेषता - वजन . इस प्रकार, द्वितीयक विशेषता के औसत में भारित औसत का रूप होता है। यदि मूल अनुपात के हर के मान ज्ञात हैं, लेकिन अंश के मान ज्ञात नहीं हैं, तो अंकगणितीय माध्य सूत्र का उपयोग करके औसत की गणना की जाती है। यदि मूल अनुपात के अंश के मान ज्ञात हैं, लेकिन हर के मान ज्ञात नहीं हैं, तो औसत की गणना हार्मोनिक माध्य सूत्र का उपयोग करके की जाती है।
उदाहरण के लिए, कर के बोझ के स्तर और क्रेडिट संस्थानों की वित्तीय स्थिति की तुलना करने के लिए, निम्नलिखित डेटा का उपयोग किया जाता है (तालिका 2.4)
कार्य 2। रिपोर्टिंग वर्ष के लिए क्षेत्र में वाणिज्यिक बैंकों के वित्तीय प्रदर्शन और कर के बोझ के संकेतक।
वाणिज्यिक बैंक |
कर पूर्व लाभ हजार रूबल |
स्वयं के फंड (पूंजी, हजार रूबल) |
लाभांश,% |
||
तालिका में प्रस्तुत सभी सुविधाओं के औसत मूल्यों को निर्धारित करना आवश्यक है।
विचाराधीन उदाहरण में, कुल इकाई एक बैंक है, इसलिए, तालिका में प्रस्तुत सुविधाओं में, प्राथमिक वाले बैंकों के लाभ और इक्विटी हैं। इसलिए, इन विशेषताओं में से प्रत्येक के औसत मूल्य की गणना करने के लिए, एक साधारण औसत के रूप को लागू करना आवश्यक है।
सभी बैंकों द्वारा प्राप्त लाभ की राशि
औसत आकार (पी)
बैंकों द्वारा प्राप्त लाभ = ________________________________ ;
समीक्षाधीन अवधि के लिए बैंकों की संख्या (एन)
=186910.25 हजार रूबल।
सभी बैंकों के स्वयं के धन की राशि
स्वयं की औसत मात्रा
बैंक फंड (एफ)
रिपोर्टिंग अवधि के लिए = ________________________________;
बैंकों की संख्या (एन)
=1346926.25 हजार रूबल
तालिका में अगला संकेत - पूंजी पर वापसी सूत्र द्वारा गणना की गई एक सापेक्ष मूल्य है:
बैंक द्वारा प्राप्त लाभ (पी) लाभप्रदता
पूंजी (बी) = ______________________________________
.
बैंक इक्विटी मूल्य (एफ)
लाभप्रदता के प्रतिशत के औसत मूल्य को समान विशेषताओं के सामान्यीकृत मूल्यों के अनुपात के रूप में दर्शाया जा सकता है, जिनमें से प्रत्येक अध्ययन के तहत इकाइयों के पूरे सेट को कवर करेगा।
लाभ की कुल राशि,
सभी बैंकों द्वारा प्राप्त
औसत प्रतिशत
इक्विटी पर वापसी = _________________________
;
स्वयं के धन की राशि
सबी बंक
13,88%.
कर के बोझ के औसत मूल्य की गणना करने के लिए, भारित औसत सूत्र को लागू करना आवश्यक है। ऐसी गणना के लिए निम्नलिखित अनुपात शुरुआती बिंदु हैं:
कर भुगतान
पूंजी पर = _________________________________।
बैंक इक्विटी मूल्य (एफ)
कर भुगतान (एन)
संपत्ति पर \u003d बैंक की संपत्ति का मूल्य (ए)
एक माध्यमिक विशेषता के औसत मूल्य को निर्धारित करने के लिए उपरोक्त विधि के अनुसार, कोई भी कर सकता है लिखो:
;
पूंजी पर औसत कर का बोझ निर्धारित करने के लिए, पहले प्रत्येक बैंक के लिए कर भुगतान की राशि की गणना करना आवश्यक है। प्रारंभिक आंकड़ों के अनुसार, सूत्र का उपयोग करके यह संभव है:
.
आवश्यक प्रतिस्थापन करने के बाद, हम वांछित औसत के लिए निम्नलिखित अभिव्यक्ति प्राप्त करते हैं, जो भारित अंकगणितीय औसत के रूप से मेल खाती है।
*100=4,31 %;
;
परिसंपत्तियों पर औसत कर का बोझ निर्धारित करने के लिए, पहले प्रत्येक बैंक के लिए संपत्ति के मूल्य की गणना करना आवश्यक है। प्रारंभिक आंकड़ों के अनुसार, यह सूत्र के अनुसार संभव है:
.
आवश्यक प्रतिस्थापन करने के बाद, हम वांछित औसत के लिए निम्नलिखित अभिव्यक्ति प्राप्त करते हैं, जो हार्मोनिक भारित औसत के रूप से मेल खाती है:
=0,96%.
कुछ मामलों में, वजन को संरचना के सापेक्ष मूल्यों (प्रतिशत या इकाई के अंशों में) के रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है। तब अंकगणितीय भारित औसत का सूत्र इस प्रकार दिखेगा:
(2.12)
कहाँ
- जनसंख्या इकाइयों (आवृत्ति) की कुल संख्या में प्रत्येक समूह का हिस्सा। यदि आवृत्तियों को अंशों (गुणांकों) में व्यक्त किया जाता है, तो
और अंकगणितीय माध्य सूत्र सरल है:
.
औसत मूल्य की गणना के तरीकों पर विचार करें।
1. उद्यम में आउटपुट की औसत मात्रा निर्धारित करें।
यह एक प्राथमिक विशेषता है, इसलिए, हम एक साधारण अंकगणितीय औसत का उपयोग करेंगे:
2. औसत श्रम उत्पादकता निर्धारित करें। इस मामले में, पीटी की गणना के लिए प्रारंभिक डेटा अलग हो सकता है।
पीटी एक माध्यमिक लक्षण है।
द्वितीयक विशेषता के औसत के लिए सही सूत्र चुनने के लिए, रचना करना आवश्यक है औसत का प्रारंभिक अनुपात(आईएसएस), जो औसत संकेतक के तार्किक सूत्र को दर्शाता है।
हमारे उदाहरण के लिए, आईएसएस इस तरह दिखता है:
पीटी के औसत मूल्य को खोजने के लिए, दो उद्यमों के लिए वीपी और एनजेड के लिए अंतिम गणना के भागफल का पता लगाना आवश्यक है:
- औसत की गणना के इस रूप को कुल या निहित औसत कहा जाता है (क्योंकि औसत सुविधा के अलग-अलग मूल्य स्पष्ट रूप में मौजूद नहीं हैं)।
2 पर विचार करें) मामला।
अब ISS - CZ में भाजक अज्ञात है, लेकिन प्रत्येक उद्यम के लिए इसे ISS से व्यक्त करके पाया जा सकता है:
, अर्थात। f-lu avg.harm.vzv., जहां गुणवत्ता में। वजन वीपी के पक्ष में है
3) अब आईएसएस में अंश अज्ञात है - वीपी, फिर
औसत पीटी की गणना करने के लिए एआईएस में इस अभिव्यक्ति को प्रतिस्थापित करते हुए, हम प्राप्त करते हैं:
यह f-la cf.ar.vzv है, जहां वजन याव है। सीएचजेड
कार्य 3।
महीने के लिए उद्यम में मजदूरी का डेटा है:
उद्यम के कर्मचारियों की कुछ श्रेणियों के पारिश्रमिक पर डेटा
कर्मी |
औसत वेतन, हजार रूबल |
औसत हेडकाउंट, Pers। |
पेरोल फंड, |
कर्मचारियों की कुल संख्या में हिस्सा,% |
नेताओं | ||||
विशेषज्ञों | ||||
कुछ श्रेणियों के कर्मचारियों के वेतन पर डेटा को संक्षेप में प्रस्तुत करने के लिए, पूरे उद्यम के लिए औसत वेतन स्तर की गणना करना आवश्यक है। औसत वेतन की गणना के लिए प्रारंभिक जानकारी भिन्न हो सकती है:
औसत वेतन और श्रमिकों की कुछ श्रेणियों की संख्या ज्ञात है (कॉलम 1 और जीआर। 2);
श्रमिकों की कुछ श्रेणियों की औसत मजदूरी और उद्यम के कर्मचारियों की कुल संख्या में इन श्रेणियों के श्रमिकों की हिस्सेदारी ज्ञात है (कॉलम 1 और जीआर 4);
श्रमिकों की कुछ श्रेणियों का औसत वेतन और वेतन निधि ज्ञात है (कॉलम 1 और जीआर 3);
(जीआर.2 और जीआर.3)
औसत वेतन की गणना के लिए सही सूत्र चुनने के लिए, हम रचना करते हैं औसत का प्रारंभिक अनुपात(आईएसएस), औसत विशेषता का सार, इसकी तार्किक सामग्री को दर्शाता है। औसत मजदूरी खोजने के लिए प्रारंभिक अनुपात इस तरह दिखेगा:
जाहिर है, आईएसएस से दो तत्वों को जानने के बाद, आप हमेशा तीसरे का मूल्य पा सकते हैं।
उद्यम में मजदूरी के औसत स्तर का पता लगाने के लिए, चार चयनित श्रेणियों में वेतन निधि और कर्मचारियों की संख्या द्वारा अंतिम गणना को विभाजित करने से भागफल का पता लगाना आवश्यक है:
आइए विचार करें कि प्रारंभिक जानकारी की प्रकृति के आधार पर यह सूत्र कैसे रूपांतरित होगा।
पहले मामले में, जब औसत वेतन और कुछ श्रेणियों के कर्मचारियों की संख्या पर डेटा होता है, तो अंश EIS में ज्ञात नहीं होता है, अर्थात। पेरोल का आकार। श्रमिकों की प्रत्येक श्रेणी के लिए, वेतन निधि को इस प्रकार परिभाषित किया जा सकता है
के लिए अभिव्यक्ति को प्रतिस्थापित करना एफऔसत वेतन खोजने के सूत्र में , हमें सूत्र मिलता है अंकगणित माध्य भारित. साइन-वेट की भूमिका कर्मचारियों की संख्या द्वारा निभाई जाती है:
आइए हमारे उदाहरण के लिए औसत वेतन की गणना करें:
उद्यम में औसत वेतन 17,845 हजार रूबल है।
आइए हम दूसरे मामले पर विचार करें, जब कुछ श्रेणियों के कर्मचारियों की पूर्ण संख्या ज्ञात नहीं है, लेकिन उनके सापेक्ष मूल्य - विशिष्ट भार (शेयर) उद्यम के कर्मचारियों की कुल संख्या में ( डी= एच/∑एच). इस स्थिति में, अंकगणितीय भारित औसत का सूत्र निम्न रूप लेगा:
अगर डीभिन्न के रूप में व्यक्त विशिष्ट भार हैं ( ∑ डी= 1),
अगर डी- प्रतिशत में विशिष्ट भार ( ∑ डी= 100%).
आइए दूसरे सूत्र का उपयोग करें।
तीसरे मामले में, उद्यम में औसत वेतन औसत मजदूरी और श्रमिकों की कुछ श्रेणियों के लिए पेरोल फंड के आधार पर निर्धारित किया जाना चाहिए। अब भाजक आईएसएस में ज्ञात नहीं है - कर्मचारियों की संख्या, लेकिन कुछ श्रेणियों के लिए इसे सूत्र का उपयोग करके पाया जा सकता है:
.
औसत वेतन की गणना के सूत्र में इस अभिव्यक्ति को प्रतिस्थापित करते हुए, हम सूत्र प्राप्त करते हैं औसत हार्मोनिक भारित:
,
जहां वेतन कोष वजन के रूप में कार्य करता है।
हार्मोनिक माध्य सूत्र द्वारा गणना की गई उद्यम के लिए औसत वेतन होगा:
चौथे मामले में, जब श्रमिकों की कुछ श्रेणियों की संख्या और वेतन निधि ज्ञात होती है, अर्थात। AIS के अंश और भाजक दोनों ज्ञात हैं, उद्यम के लिए औसत वेतन की गणना मूल सूत्र में डेटा को प्रतिस्थापित करने के लिए नीचे आती है:
औसत मूल्य की गणना के लिए इस सूत्र को कहा जाता है कुल औसत या निहित औसत, चूंकि औसत विशेषता के अलग-अलग मूल्य गणना में स्पष्ट रूप से मौजूद नहीं हैं।