Cum se calculează procentul din plan. Valoarea relativă a sarcinii planificate și îndeplinirea planului
Valoarea relativă a țintei planificate(indicatorul țintă planificat) este raportul dintre nivelul planificat al indicatorului și nivelul acestuia atins în perioada anterioară (sau în perioada considerată ca fiind cea de bază).
Valoarea relativă a sarcinii planificate caracterizează perspectivele de dezvoltare a fenomenului
OVTR = nivelul planificat pentru perioada viitoare (următoarea) / nivelul real al perioadei curente (anterioare)
Exemplu: in 2007 numarul de angajati era de 120 de persoane. în 2008, s-a planificat reducerea producției și aducerea numărului la 100 de persoane.
Decizie:
OVTR =(100/120) *100% = 83,3% - 100% = -16,7%.
Compania a planificat să reducă numărul de personal cu 16,7%.
Valoarea relativă a execuției planului
Valoarea relativă a execuției planului(indicatorul de implementare a planului) caracterizează gradul de implementare a planului.
TFR = nivelul real al perioadei curente / planul perioadei curente
Exemplu: in 2007 numarul de angajati era de 120 de persoane. în 2008, s-a planificat reducerea producției și aducerea numărului la 100 de persoane. Dar numărul de angajați a crescut la 130 de persoane într-un an.
Decizie:
ROVP \u003d (130 / 100) * 100% \u003d 130% - 100% \u003d 30%.
Numărul efectiv de angajați a depășit nivelul planificat cu 30%.
Există o relație între și valoarea relativă a sarcinii planificate și valoarea relativă a implementării planului, exprimată în formula: OVVP = OVD / OVPV
Exemplu: compania plănuia să reducă costul cu 6%. Scăderea efectivă față de anul precedent a fost de 4%. Cum a fost implementat planul de reducere a costurilor?
Decizie:
ATS \u003d (96 / 100) * 100% \u003d 96% - 100% \u003d - 4%
OVTR \u003d (94 / 100) * 100% \u003d 94% - 100% \u003d - 6%
RWP = 96% / 94% = 102,1% - 100% = -2,1% nivelul real a depășit cu 2,1% cel planificat.
Exemplu: o companie de asigurări în 1997 a încheiat contracte în valoare de 500 de mii de ruble. În 1998, intenționează să încheie contracte în valoare de 510 mii de ruble. Valoarea relativă a țintei va fi egală cu 102% (510 / 500).
Să presupunem că influența diverșilor factori a dus la faptul că în 1998 compania de asigurări a încheiat tranzacții scumpe în valoare de 400 de mii de ruble. În acest caz, valoarea relativă a comisionului de execuție va fi egală cu 78,4% (400/510).
Valorile relative ale dinamicii, sarcina planificată și îndeplinirea planului sunt legate de următoarea relație.
Implementarea planului este un indicator care este foarte des folosit nu atât în statistică, cât în economia unei organizații. Chestia este că analiza implementării acțiunilor planificate este cea mai importantă parte a analizei veniturilor din vânzări, productivității, costurilor și alți alți indicatori importanți ai întreprinderii. Dar pentru a ajuta la calcularea nivelului de implementare a planului și, mai des, supraîmplinirea sau subîmplinirea ajută la valoarea relativă a planului.
După cum sa menționat deja, cele trei valori relative sunt interconectate. Ele sunt combinate într-un bloc comun de valori relative complementare reciproc. Formula relației în acest caz arată astfel: ATS = OVPV x OVVP, dar despre asta vom vorbi mai detaliat în partea a treia.
Asa de, Valoarea relativă a execuției planului , îl vom numi pe scurt OVVP . În unele manuale, în special în Teoria statisticii a lui Shmoylova, această valoare relativă are un nume ușor diferit. Rata relativă de finalizare a planului , ei bine, esența calculului în sine și principiul său, desigur, nu se vor schimba.
Valoarea relativă a implementării planului arată de câte ori nivelul real este mai mult sau mai puțin decât era planificat. Adică, calculând această valoare relativă, putem afla dacă planul este supraîmplinit sau insuficient îndeplinit și care este procentul acestui proces.
Similar calculării țintei planului, execuția planului se calculează pe baza a doi indicatori. Cu toate acestea, aici există o diferență fundamentală; pentru calcul se folosesc indicatori ai aceleiași perioade de timp (în sarcina planificată, acestea au fost două perioade diferite). Incluse în calcul:
Upl - nivelul planificat pentru anul curent.
Uf.t.g. - nivelul real al anului curent.
Calculul valorii relative a implementării planului (RTI)
Vom calcula indeplinirea planului, precum si procentul de indeplinire si procentul de indeplinire excesiva, folosind formule similare, ca la calculul obiectivului planificat.
1. Forma coeficientului- caracterizează de câte ori valoarea reală pentru perioada curentă depășește indicatorul planificat pentru perioada curentă.
3. Forma ratei de creștere vă permite să determinați în ce procente planul este îndeplinit în exces sau nu este îndeplinit.
Vom efectua calcule folosind formulele indicate și vom analiza rezultatele obținute.
Exemplu. Producția în 2015 s-a ridicat de fapt la 157 de milioane de ruble, în timp ce cifra planificată pentru aceeași perioadă a fost de 150 de milioane de ruble. Determinați valoarea relativă a planului, procentul planului și procentul de supraîmplinire a neîndeplinirii planului.
Dat:
Decizie:
Upl 2015 - 150 de milioane de ruble. OVVP = 157 / 150 = 1,047
UV 2015 - 157 milioane de ruble. % VP \u003d 1,047 x 100% \u003d 104,7%
Defini:Δ% VP \u003d 104,% - 100% \u003d + 4,7%
ROVVP, %VP, Δ%VP
Astfel, obținem:
- Valoarea relativă a implementării planului a fost de 1.047, adică indicatorul real îl depășește pe cel planificat de 1.047 ori.
— Planul a fost îndeplinit cu 104,7%.
— Planul a fost depășit cu 4,7%.
Ar trebui spus că la calcularea ratei de creștere, datele rezultate pot fi negative , adică va fi o subîmplinire a planului.
După cum sa menționat deja, această valoare relativă este un întreg complex cu alte două valori relative, puteți vizualiza linkul și caracteristicile.
Procesul de planificare este o parte integrantă a oricărui succes. Prezența obiectivelor specificate în indicatori vă permite să controlați mișcarea unei persoane sau organizații într-o anumită direcție, dă claritate activității. Acest lucru vă permite să treceți rapid la o acțiune eficientă. Cu toate acestea, o condiție la fel de importantă pentru obținerea succesului este capacitatea de a controla rezultatele activităților lor. O persoană ar trebui să aibă o idee bună în ce stadiu se află și cât mai are de făcut. Acest articol vă va spune cum să calculați procentul din plan finalizat.
De ce trebuie să numeri
Există multe domenii ale activității umane, ale căror rezultate pot fi cuantificate cu precizie. Pentru a-și desfășura activitățile în mod eficient, pentru a obține maximum de beneficii din acțiunile lor, aceștia recurg la planificare. Prezența unor obiective specifice vă permite să respectați exact acei indicatori sub care activitatea are sens.
Un prim exemplu în acest caz este planificarea bugetară. Pentru ca organizația să rămână profitabilă și să primească fondurile necesare dezvoltării, se elaborează indicatori de venituri și cheltuieli. Implementarea planului este o garanție a dezvoltării de succes a companiei.
Pentru a-și construi corect activitățile și a realiza acești indicatori în timp util, este necesar să ne imaginăm în ce stadiu se află organizația în raport cu acest scop. Pentru o poziționare clară a unei persoane sau organizații pe calea obținerii de rezultate se aplică calculul procentului din plan. Vă permite să vă construiți corect activitățile, astfel încât toți indicatorii necesari să fie atinși la timp.
Cum se calculează execuția planului
Când vine vorba de modul de calculare a procentului planului, înseamnă raportul dintre cele două componente ale sale: acei indicatori care au fost atinși și cei care trebuie atinși. În vânzări, acesta este numărul total de achiziții efectuate de clienți în raport cu volumul total de vânzări planificat. Atunci când planificați un buget, aceasta este suma de bani câștigată în acest moment în raport cu suma de finanțare care trebuie câștigată într-o anumită perioadă de timp.
Astfel, pentru a determina procentul de finalizare a planului, este necesar să se afle câtul dintre rezultatele obținute în momentul de față și cele planificate pentru o anumită dată, apoi să se înmulțească numărul rezultat cu 100.
PVP \u003d TR / ZR * 100
- PVP - procentul planului;
- TR - rezultate curente;
- ZR - rezultate planificate.
De exemplu, o agenție imobiliară plănuiește să predea luna aceasta 28 de apartamente. În prezent, sunt închiriate 6. Deci, procentul din planul organizației la momentul actual este de 21. Aceste informații servesc drept bază pentru intensificarea activităților ulterioare ale companiei și căutarea de noi chiriași.
PVP = 6 / 28 * 100 = 21.428
Concluzie
În majoritatea domeniilor de activitate în care rezultatele sunt clar cuantificabile, o persoană sau organizație recurge la valori de planificare, a căror realizare este o condiție necesară pentru asigurarea dezvoltării de succes. Această operațiune se aplică în domeniul vânzărilor, activităților economice ale marilor organizații, proiectelor mici, familiilor obișnuite, precum și în multe alte domenii. Realizarea indicatorilor planificați necesită o poziționare clară de-a lungul întregului drum către aceștia. În scopul exercitării controlului asupra aproximării cu planul este utilizată formula pentru procentul planului.
Crearea unui plan de vânzări este o procedură importantă pentru fiecare companie. Planul de vânzări stă la baza formării întregului sistem de planificare la întreprindere, deoarece alte componente ale planificării depind direct de planul de vânzări (plan de cumpărare, plan de producție, plan de costuri, plan de personal etc.)
Înțelepciunea populară chineză spune:
Dacă nu știi unde mergi, de unde vei ști că ai venit?
După ce am stabilit direcția de mișcare, înțelegem cum putem implementa și ce va fi necesar în drumul către obiectivele noastre.
Dorim să remarcăm imediat că nu este posibil să dezvăluim pe deplin subiectul de planificare la o întreprindere în cadrul acestui articol, deoarece. Această întrebare este destul de voluminoasă în conținut. O mulțime de literatură bună este dedicată acestui subiect. Vom atinge doar cele mai importante aspecte ale planificarii.
Să aruncăm o privire pas cu pas asupra modului în care se formează un plan de vânzări în orice întreprindere.
Cum să te pregătești pentru un plan de vânzări?
Planificarea începe cu intrare. Dacă compania ta este pe piață de mai mult de un an, atunci ai statistici pentru perioada anterioară. Dacă o companie este abia la început, atunci se poate baza pe statisticile activității companiilor existente ale căror activități sunt potrivite pentru un anumit segment de piață, desigur, dacă astfel de informații sunt disponibile.
Să presupunem că avem date. După analizarea cifrelor cu referire la luni, putem presupune prezența sau absența sezonalității în acest tip de activitate.
Produse 1/luna |
miervânzare |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
Total |
Vânzări în unități 2013 | 713 | 500 | 560 | 710 | 720 | 740 | 720 | 694 | 772 | 762 | 802 | 800 | 780 | 8560 |
Vânzări în RUB 2013 | 3589 | 2500 | 2800 | 3500 | 3750 | 3800 | 3500 | 3420 | 3910 | 3860 | 4010 | 4100 | 3920 | 43070 |
Coef. sezonalitate 2013 | 0,7 | 0,78 | 0,98 | 1,04 | 1,06 | 0,98 | 0,95 | 1,09 | 1,08 | 1,12 | 1,14 | 1,09 | ||
Vânzări în unități 2014 | 787 | 360 | 380 | 410 | 736 | 810 | 870 | 920 | 986 | 932 | 964 | 1050 | 1020 | 9438 |
Vânzări în RUB 2014 | 3941 | 1800 | 1910 | 2100 | 3580 | 4100 | 4300 | 4750 | 4980 | 4710 | 4870 | 5200 | 4993 | 47293 |
Coef. sezonalitate 2014 | 0,46 | 0,48 | 0,53 | 0,91 | 1,04 | 1,09 | 1,21 | 1,26 | 1,2 | 1,24 | 1,32 | 1,27 | ||
Creșterea vânzărilor în % | 9,8 | -28 | -32 | -40 | -5 | 8 | 23 | 39 | 27 | 22 | 21 | 27 | 27 | 9,8 |
mier coeficient sezonalitate | 0,58 | 0,63 | 0,76 | 0,98 | 1,05 | 1,04 | 1,08 | 1,18 | 1,14 | 1,18 | 1,23 | 1,18 |
Să luăm în considerare modul în care sunt obținute valorile celulei. In linie Vânzări 2013 coloane 1-12 conține informații despre vânzările de mărfuri pentru fiecare lună a anului 2013 în ruble. În coloană Total conține vânzările totale pentru întregul an.
Formulele noastre de calcul:
mier vânzare = total / 12 luni
Coef. sezonalitate \u003d Sumă pe lună / Mediu vânzare
Creșterea vânzărilor în % = ((Prod. 2014 / Prod. 2013) - 1) * 100
mier coeficient sezonalitate = (factor sezonier 2013 + factor sezonier 2014) / 2
Cu ochiul liber, vedem că primele trei luni ale anului din 2013 și 2014 nu sunt cele mai reușite pentru acest tip de produs, pentru că. valorile Coef. sezonalitate
Dorim să vă atragem atenția asupra faptului că numărul de unități vândute în 2014 a crescut cu 10,3% față de 2013, în timp ce valoarea veniturilor a crescut cu doar 9,8%. Acest fapt ne spune că diferența de 0,5% a fost compensată de profitul întreprinderii. Este necesar să se monitorizeze cu atenție această proporție pentru a preveni o scădere semnificativă a marginalității atât pentru produs, cât și pentru companie în ansamblu.
În cazul nostru, se folosesc doar doi ani de informații. Acest lucru nu este suficient pentru o analiză calitativă, deoarece în aceste perioade de timp (2013, 2014) ar putea exista greșeli de calcul manageriale și operaționale care au afectat rezultatul final. Este mai bine să luați statistici pentru mai mult de 3 ani. Cu cât sunt mai multe date pentru analiză, cu atât eroarea finală în calcule este mai mică.
Pentru a calcula complet planul de vânzări, trebuie să obținem următoarele numere:
- Dimensiunea pieței în sectorul companiei dumneavoastră;
- Cota de piata a companiei dumneavoastra;
- Volumul creșterii gamei și (sau) calității produselor;
- Pretul de achizitie al produselor;
- Prețul mediu de piață al produselor;
- Procentul de creștere a vânzărilor companiei dvs. (coeficient);
- Cheltuielile medii ale companiei pe lună;
- Rata de inflație;
- Procentul de devalorizare a monedei naționale.
Dimensiunea pieței este destul de greu de calculat, pentru că Nu toate companiile dezvăluie informații despre vânzările lor. Puteți comanda o notă analitică de la Rosstat, dar calitatea informațiilor furnizate va fi foarte greu de verificat și va trebui să aveți încredere. Să luăm valoarea Volumul pieței = 25.000 de ruble.
După ce ați primit volumul aproximativ al pieței, determinați printr-un calcul simplu Cotă de piață ocupat de firma dvs.:
Cota de piață în % = (Vânzări totale în ruble pentru 2014 / Volumul pieței) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%
Volumul sortimentului creșteși (sau) calitatea produsului pe care o vom lua în considerare ca parte a calculului planului de vânzări.
Să luăm valoarea Mijloc Prețul de achiziție pentru produsele 1 = 1,5 ruble
Să luăm valoarea prețului mediu de piață pentru produsele 1 = 6,2 ruble
Procentul de creștere a companiei vom determina ca parte a calculului planului de vânzări.
Pentru comoditatea calculelor, vom analiza o poziție de nomenclatură în cadrul acestui articol. În viitor, puteți combina informațiile în grupuri de articole și apoi puteți combina toate datele primite într-un singur plan de vânzări. La calcul, acceptăm faptul că toate costurile întreprinderii (variabile și fixe) sunt distribuite proporțional cu volumul vânzărilor unității de nomenclatură.
mier cheltuieli pe lună pe unitate produse = ((Vânzări unitare pe an / Total vânzări pe an) * Costuri totale pe an) / 12
Este necesar să ridicați datele companiei dumneavoastră privind costurile medii pe lună pentru a determina marja necesară pe unitatea de producție. Vom presupune că ați găsit deja acest număr și luăm valoarea lui Cp. cheltuieli pe lună (variabile + constante) = 550 ruble.
Acum să vorbim despre programul de lucru.
După șapte ani de studiu pe oameni, am identificat câteva postulate principale:
- În timpul zilei de lucru, puteți efectua apeluri productiv timp de cel mult 2 (foarte rar 4) ore.
- Pe baza bioritmurilor umane, este posibil să se întocmească zile în care este mai bine ca un manager să facă acte decât să sune, pentru că. prejudiciul cauzat de violența împotriva lui însuși îi va afecta recuperarea îndelungată.
- Asigurați-vă că organizați întâlniri de planificare în fiecare dimineață, unde șeful departamentului. vânzările vor încuraja angajații și vor inspira spre realizare (fără amenințări sau critici). În cadrul acestor întâlniri sunt luate în considerare cazurile pozitive și negative din companie. A efectuat apeluri de instruire către clienți.
- În fiecare zi, trebuie să alocați cel puțin 1 oră antrenamentului conform unui program pre-creat.
- În fiecare zi este necesar să se dedice cel puțin 2 ore corespondenței de afaceri cu clienții.
- Cel puțin o dată pe săptămână, șeful departamentului de vânzări ar trebui să aloce timp pentru a lucra la bug-uri cu fiecare manager de vânzări din departamentul său (cel puțin o oră).
- Conform unui program individual pre-dezvoltat, ar trebui să aibă loc întâlniri față în față cu clienții (acest lucru depinde de specific). Este important ca oamenii să aibă comunicare live, pentru că ajută foarte mult la dezvoltarea abilităților de vânzări și ajută la extinderea contactelor personale.
- Toate activitățile planificate și informațiile primite trebuie introduse într-un sistem care va ajuta la centralizarea tuturor datelor și vă va permite să recuperați rapid datele necesare. În acest scop, un sistem CRM este cel mai potrivit.
Folosind sistemul Bitrix 24 CRM ca exemplu, ne vom uita la modul în care puteți calcula un plan de vânzări pentru un manager.
Funcționalitatea Bitrix 24 este destul de extinsă și vă permite să rezolvați o mulțime de întrebări care apar atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru un manager obișnuit.
- Sistemul CRM are o bază de date de contacte, care este prezentată sub formă de Companii și Contacte (persoane fizice). Această bază de date este bine protejată împotriva furtului de către angajați fără scrupule. Angajații tăi, schimbând statutul Companiei, vor crea sistematic o imagine actualizată a tuturor clienților tăi. Astfel, puteți analiza rapid toate etapele relațiilor cu clienții, îi puteți filtra pe cei care necesită tratament special chiar acum.
- Telefonia IP este încorporată în acest sistem CRM și angajații dvs. pot efectua apeluri către clienți direct din program. În acest caz, (dacă este necesar) toate înregistrările apelurilor vor fi salvate și le puteți asculta direct din istoricul comunicării cu clientul.
- Sistemul are entitățile Lead (contactând compania sau accesând site-ul companiei pentru a clarifica eventualele probleme) și Deal. Aceste entități vă permit să sistematizați întregul flux de informații privind fiecare contact cu compania sau să urmăriți toate etapele unei tranzacții cu clienții dvs.
- Sistemul are funcționalitatea Sarcini care va ajuta la transferul de informații de la conducere la angajați și între angajați pentru a efectua orice acțiuni care vizează încheierea unei tranzacții, încheierea unei tranzacții sau altele. Această funcționalitate vă permite, de asemenea, să efectuați măsurători temporare ale execuției sarcinii. Acest lucru este deosebit de valoros în companiile de servicii unde prețurile sunt bazate pe timp.
- Un client de e-mail este încorporat în sistemul Bitrix 24 CRM și acum toate scrisorile importante primite și trimise vor fi într-un singur loc. Nu puteți ignora cea mai importantă funcționalitate - analiza automată a conținutului scrisorii pentru a determina persoana responsabilă de executarea acesteia.
Aceasta este doar o mică listă a funcționalității sistemului Bitrix 24 CRM, care vă permite să calculați planul de vânzări al unui manager într-o zi lucrătoare.
Mai multe informații despre funcționalitatea sistemelor CRM moderne pot fi găsite în secțiunea site-ului „Capacitățile CRM” .
Monitorizarea implementarii planului de vanzari
Ai făcut un plan de vânzări. L-au distribuit între manageri. Acum este necesar să se controleze implementarea tuturor activităților. Planul de vânzări nu este doar numere din tabel. Aceasta este o listă întreagă de activități și sarcini care trebuie finalizate pentru a obține cifrele râvnite în raport la sfârșitul perioadei de raportare.
Este bine când toți angajații tăi sunt independenți și conștienți, în ceea ce privește munca, oamenii. Dacă nu aveți angajați foarte experimentați sau neglijenți, atunci este necesară monitorizarea constantă. Puteți controla toate activitățile și atingerea obiectivelor în diferite moduri:
- Ține ședințe permanente;
- Forțați angajații să întocmească rapoarte;
- Sunați și clarificați problemele prin telefon;
- Scrieți scrisori sau cereți angajaților să vi le trimită;
- Generați în mod constant rapoarte în programe de contabilitate precum 1C;
- Păstrați jurnalele de hârtie etc.
Cele mai multe dintre metodele pe care le-am enumerat sunt învechite din punct de vedere moral și profesional. Este nevoie de o cantitate enormă de timp pentru a efectua astfel de metode de monitorizare a implementării planului de vânzări, ceea ce înseamnă că timpul de lucru al angajatului este redus pentru a realiza planul, de exemplu. folosind astfel de metode, inevitabil nu vei ajuta, dimpotrivă, chiar să interferezi cu atingerea obiectivelor tale financiare. Îmi propun să luăm în considerare în detaliu ce sunt, în prezent, instrumente de monitorizare a implementării planului de vânzări.
Neîndeplinirea planului de vânzări
Nerespectarea planului de vânzări este o pacoste serioasă pentru orice companie. Este mai bine să preziceți un astfel de eveniment decât să vă ocupați de consecințele sale. Să folosim ca exemplu sistemul Bitrix 24 CRM, să vedem cum poți prezice eșecul planului de vânzări în compania ta. Bitrix 24 are un instrument foarte bun - „Company Pulse”. Cu acesta, puteți monitoriza activitatea (crearea de sarcini, apeluri, mesaje de chat, tranzacții etc.) în sistem pentru diferite perioade de timp.
Primul și destul de aproximativ prevestitor al acestui eveniment este activitatea scăzută a utilizatorilor din sistemul CRM. Dacă totul este făcut puțin sau doar nimic nu este făcut, atunci trebuie să vă dați seama de ce se întâmplă acest lucru.
Următorul raport important din sistemul Bitrix 24 este „Finalizat de manageri”. Acest raport arată numărul de apeluri telefonice efectuate (presupunând că au fost efectuate apeluri prin sistem sau au fost create evenimente de tip „Apel”), e-mailuri create, programări efectuate. Aceste informații pentru șeful departamentului de vânzări sunt pur și simplu neprețuite.
Să încercăm să analizăm acest raport. Să ne imaginăm că Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Serghei Voronov sunt noi directori de vânzări care în prezent sunt pregătiți în companie. Desigur, pentru ei, valorile zero ale apelurilor efectuate, scrisorilor trimise și sarcinilor finalizate sunt normale. Ei nu au fost încă admiși la muncă cu drepturi depline și nu ar trebui să vă faceți griji pentru munca lor.
Olga Belova este în concediu medical și pentru ea, activitatea scăzută este destul de firească. Nikolai Drozd este lider în numărul de acțiuni efectuate în sistem. La prima vedere, totul este în regulă cu el, dar trebuie să aruncați o privire mai atentă. De ce nu primește e-mailuri? De asemenea, șeful departamentului de vânzări ar trebui să fie alertat de o singură întâlnire programată pentru perioada de raportare, când, conform planului, ar trebui să aibă programate 3 întâlniri.
Lui Ivan Rudov, în general, îi apar o mulțime de întrebări. Aici, fie faptul neutilizarii sistemului CRM, fie o nerespectare sincera fata de responsabilitatile lor de munca, este evident.
După cum putem vedea, un raport atât de simplu oferă temeiuri serioase de gândit atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru șeful companiei.
Aceasta este doar o mică parte din toate rapoartele disponibile în sistemul Bitrix 24 CRM.
Să vorbim despre motivele nerespectării planului de vânzări.
Analizând sute de angajați de mai bine de șapte ani, am ajuns la o concluzie fără echivoc - majoritatea oamenilor nu fac ceea ce își doresc cu adevărat să facă în viață. Acesta este adevăratul flagel al societății noastre moderne. Desigur, în această situație, nu trebuie să ne așteptăm la o productivitate mare de la astfel de specialiști. Dacă în fiecare zi o persoană se forțează să îndeplinească o funcție care nu-i place, atunci rezultatele nu vor fi foarte impresionante. Sistemele CRM vă vor ajuta la dezvăluirea majorității faptelor ascunse și multe vă vor deveni clare, ca lider, chiar și în etapa de implementare, deoarece există angajați care dovedesc cu furie că un astfel de sistem va complica foarte mult munca și nu va face decât să interfereze. Aceasta este experiența noastră. Nu toți sunt muncitori răi. Se întâmplă adesea ca oamenii să nu înțeleagă pe deplin esența problemei și să tragă pur și simplu concluzii pripite.
Sistemul Bitrix 24 CRM este un instrument excelent pentru identificarea semnelor de neîndeplinire a planului de vânzări chiar și în stadiile incipiente, în timp ce aveți în continuare posibilitatea de a ajusta rezultatele finale, dar nu rezolvă toate problemele. Doar o abordare integrată vă va permite să vă aduceți compania la un nou nivel calitativ de muncă.
Plan de creștere a vânzărilor
Să trecem la ultima parte a articolului nostru. V-am spus cum să vă pregătiți pentru planul de vânzări, cum să calculați planul de vânzări pentru anul și cum să-l defalcați pe luni și manageri. Au arătat instrumentele care vor ajuta la implementarea planului și la monitorizarea implementării acestuia. Acum să vorbim despre tehnologia de creștere a vânzărilor.
Pentru a crește vânzările, trebuie să urmați următoarea strategie:
- Asigurați-vă că toți angajații departamentului de vânzări corespund în calitățile lor morale și profesionale cu funcția de manager de vânzări. În mod ideal, ar trebui să-și iubească munca. Numai cu o astfel de atitudine față de muncă pot fi obținute rezultate deosebite.
- Toți angajații trebuie să beneficieze de formare continuă în domeniul vânzărilor și abilităților de comunicare. Pentru a face acest lucru, cursurile sunt ținute ca parte a întâlnirilor zilnice de planificare de dimineață, iar formatorii de vânzări terți sunt invitați în companie. Procesul de învățare trebuie să fie continuu, pentru că. în lumea modernă, metodele devin foarte repede învechite din cauza pătrunderii rapide în mase. Este o idee bună să implicați psihologi în companie pentru a ajuta personalul de vânzări să depășească barierele și complexele interne.
- Este necesar să scăpăm de criticile constante ale angajaților. Dacă ești sigur că profesioniștii lucrează pentru tine, atunci trebuie să-i ajuți și să nu „dai cu piciorul” în mod constant. Forțând situația, nu faci decât să agravezi rezultatele și să contribui la dezvoltarea unei dispoziții negative în echipă. Dacă doar oameni „aleatoriu” lucrează pentru tine, care au venit prin cunoștință sau tocmai au trecut pe acolo, atunci trebuie să dai vina pe cel care i-a angajat, adică. toate întrebările pentru tine. Dacă nu reușiți să înțelegeți oamenii, atunci vă sfătuim să apelați la profesioniști. Economisind la recrutare, pierzi doar bani și timp al angajaților care vor fi nevoiți să formeze noii veniți.
- Nu vă zgâriți în motivarea personalului de vânzări. Dacă o persoană lucrează calitativ, atunci ar trebui să câștige corespunzător. Există o zicală veche: „Lăcomia naște sărăcia”. Este mai bine să dezvoltați un sistem de motivare împreună cu angajații. Deci va prinde mai bine și va fi mai eficient. Motivația nematerială nu este mai puțin importantă decât cea materială. Lauda, uneori, este mai necesară decât o monedă.
- Este necesar să scăpăm de postulatul: „Nu există oameni de neînlocuit”. Aceasta este o practică foarte vicioasă - să concediezi o persoană la primele conflicte. Se cheltuiesc sume enorme pentru recrutarea, formarea si cresterea unui angajat, care se vor da roade doar daca angajatul lucreaza de cel putin doi ani. Conform calculelor noastre, în întreprinderile de producție și companiile din industriile intensive în știință, perioada de rambursare ajunge în general la cinci ani. Încercați să calculați cât vă costă un angajat de vânzări.
- Folosește sisteme CRM în munca ta, pentru că nivelul de servicii pentru clienți crește semnificativ, deoarece angajații vor înțelege că sunt controlați și vor face mai puține greșeli și neglijență.
- Lăsați angajații să se simtă necesari. Arată îngrijorare pentru ei. Evenimentele colective ar trebui să aibă loc în mod regulat și este de dorit ca printre ele să existe și unele informale.
- Nu vă stabiliți obiective de vânzări prea mari. Ei demotivează foarte mult angajații și îi încurajează să plece.
Pentru a crește vânzările, trebuie să efectuați următoarele tactici:
- Se elaborează un plan pentru numărul de apeluri pentru manager pe zi, săptămână, lună etc.;
- Se elaborează un plan pentru numărul de întâlniri cu clienții;
- Se elaborează un plan pentru numărul de oferte comerciale trimise, scrisori etc.;
- Se dezvoltă un sistem de formare continuă a angajaților;
- Este elaborat un plan pentru a apela în mod regulat toți clienții;
- Sunt dezvoltate scripturi exemplare pentru comunicarea dintre angajați și potențiali clienți;
- Se dezvoltă logica apelurilor telefonice (a nu se confunda cu scripturile). De câte ori să suni, la ce oră, după cât să apelezi înapoi;
- Introdus în companie și utilizat în mod regulat sistemul CRM;
- Toate sarcinile și instrucțiunile pentru angajați sunt transferate în sistemul CRM;
- Este necesar să începeți să scrieți convorbiri telefonice ale angajaților pentru a lucra la greșeli sau a rezolva situații conflictuale;
- În mod regulat (în fiecare zi, la două sau trei zile) este necesar să se organizeze ședințe de planificare, care nu trebuie confundate cu „dimineața execuției tirului cu arcul”. Ar trebui să fie cât mai confortabil posibil și să se încarce cu pozitiv;
Practica #1.
Valori medii.
Exercitiul 1.
Sarcina 2. Indicatori de performanță financiară și povara fiscală a băncilor comerciale din regiune pentru anul de raportare.
Banca Comerciala |
Rentabilitatea capitalului propriu,% |
||||
Este necesar să se determine valorile medii ale tuturor caracteristicilor prezentate în tabel.
Sarcina 3.
Există date despre salariile la întreprindere pentru luna:
muncitorii |
fond de salarii, | |||
Lideri | ||||
Specialiști | ||||
se cunosc salariul mediu si numarul anumitor categorii de lucratori (coloanele 1 si gr. 2);
se cunosc salariile medii ale anumitor categorii de muncitori și ponderea lucrătorilor acestor categorii în numărul total de salariați ai întreprinderii (coloanele 1 și gr. 4);
se cunosc salariul mediu și fondul de salarii ale anumitor categorii de lucrători (coloana 1 și gr. 3);
se cunosc numarul si fondul de salarii (coloana 2 si gr.3).
INSTRUCȚIUNI METODOLOGICE
Exercitiul 1. Sunt prezentate date despre activitatea a două organizații:
În exemplul luat în considerare, unitatea populației este o singură întreprindere, prin urmare, printre semnele prezentate în tabel, volumul de producție planificat și real este primar. Prin urmare, pentru a calcula valoarea medie a fiecăreia dintre aceste caracteristici, este necesar să se aplice forma unei medii simple.
Suma producției planificate a tuturor
Volumul mediu planificat de întreprinderi
ieșire = ___________________________________________ ;
Numărul de întreprinderi
În mod similar:
Suma producției reale a tuturor
Volumul mediu al întreprinderilor reale
ieșire = ___________________________________________;
Numărul de întreprinderi
Următoarea caracteristică din tabel - procentul de finalizare a planului - este o valoare relativă calculată prin formula:
Procent ieșire reală (F)
executarea planului (B) = ___________________________________________ .
Plan de producție (P)
Valoarea medie a procentului de finalizare a planului poate fi reprezentată ca raport al valorilor generalizate ale acelorași caracteristici, fiecare dintre acestea urmând să acopere întregul set de unități studiate.
Volumul total real
Procentul mediu de produse din toate întreprinderile
execuție = _________________________ .
planifică pentru producția totală a tuturor
ansamblu de întreprinderi conform planului
intreprinderi .
Deoarece, după cum sa menționat deja, unitatea populației din exemplul nostru este o singură întreprindere, producția unui lucrător este o caracteristică secundară. Prin urmare, pentru a calcula valoarea medie a producției, este necesar să se aplice formula medie ponderată. Următoarele rapoarte sunt punctele de plecare pentru un astfel de calcul.
Volumul total real
Producția efectivă a întreprinderii ( )
producerea unuia = _________________________________.
de lucru ( ) Numărul de lucrători ai întreprinderii (
)
În conformitate cu metoda de mai sus pentru determinarea valorii medii a unei caracteristici secundare, putem scrie:
Ieșire reală
Producția reală medie produsă de două întreprinderi
un muncitor = ________________________________
Numărul de lucrători din două întreprinderi
;
Pentru a determina producția medie a unui lucrător, este necesar să se calculeze mai întâi numărul de lucrători angajați la fiecare întreprindere. În conformitate cu datele inițiale, acest lucru este posibil prin formulă . După efectuarea înlocuirii necesare, obținem următoarea expresie pentru media dorită, care corespunde formei mediei ponderate armonice.
.
Înlocuind valorile numerice în formulă, obținem:
Baza pentru calcularea valorilor medii ale unui atribut secundar (valori relative) este raportul inițial al atributelor care determină formula logică a indicatorului relativ mediu. Pentru fiecare indicator utilizat în analiza economică, poate fi compilat un singur raport inițial pentru a calcula media. Dacă, de exemplu, este necesar să se calculeze dimensiunea medie a unui depozit bancar, atunci raportul inițial va fi următorul:
Suma tuturor depozitelor (mii de ruble)
ISS \u003d __________________________. (2,20)
Numărul de depozite
Dacă este necesar să se determine rata medie a dobânzii la împrumuturile acordate pentru aceeași perioadă, atunci va fi necesar următorul raport inițial:
Valoarea totală a plăților de dobândă (pe o bază anuală, mii de ruble)
ISS \u003d ________________________________________________________. (2,21)
Valoarea totală a împrumuturilor acordate (mii de ruble)
Pentru a calcula salariul mediu al angajaților întreprinderii, este necesar să se împartă fondul total de salarii la numărul de angajați.
În cazul în care unul dintre indicatorii finali este necunoscut, calculul mediei se face pe baza datelor inițiale privind valoarea atributului secundar mediu pentru fiecare unitate individuală a populației și atributul asociat acesteia - ponderea . Astfel, media caracteristicii secundare are forma unei medii ponderate. Dacă sunt cunoscute valorile numitorului raportului inițial, dar valorile numărătorului nu sunt cunoscute, atunci media se calculează folosind formula mediei aritmetice. Dacă sunt cunoscute valorile numărătorului raportului inițial, dar valorile numitorului nu sunt cunoscute, atunci media se calculează folosind formula mediei armonice.
De exemplu, pentru a compara nivelul de sarcină fiscală și situația financiară a instituțiilor de credit, se folosesc următoarele date (Tabelul 2.4)
Sarcina 2. Indicatori de performanță financiară și povara fiscală a băncilor comerciale din regiune pentru anul de raportare.
Banca Comerciala |
Profit înainte de impozitare mii de ruble |
Fonduri proprii (capital, mii de ruble) |
Rentabilitatea capitalului propriu,% |
||
Este necesar să se determine valorile medii ale tuturor caracteristicilor prezentate în tabel.
În exemplul luat în considerare, unitatea agregată este o singură bancă, prin urmare, printre caracteristicile prezentate în tabel, cele primare sunt profitul și capitalul propriu al băncilor. Prin urmare, pentru a calcula valoarea medie a fiecăreia dintre aceste caracteristici, este necesar să se aplice forma unei medii simple.
Suma profitului primit de toate băncile
Dimensiunea medie (P)
profitul primit de bănci = ___________________________________________ ;
pentru perioada de raportare Număr de bănci (n)
=186910,25 mii ruble.
Valoarea fondurilor proprii ale tuturor băncilor
Volumul mediu propriu
Fonduri bancare (F)
pentru perioada de raportare = ___________________________________________;
Număr de bănci (n)
=1346926,25 mii ruble
Următorul semn din tabel - randamentul capitalului este o valoare relativă calculată prin formula:
Profit primit de bancă (P) Rentabilitatea
Capital (B) = ___________________________________________ .
Valoarea capitalului propriu al băncii (F)
Valoarea medie a procentului de rentabilitate poate fi reprezentată ca raport al valorilor generalizate ale acelorași caracteristici, fiecare dintre acestea urmând să acopere întregul set de unități studiate.
Valoarea totală a profitului,
primite de toate băncile
Procent mediu
randamentul capitalului propriu = _________________________ ;
Suma fondurilor proprii
toate bancile
13,88%.
Pentru a calcula valoarea medie a sarcinii fiscale este necesar să se aplice formula medie ponderată. Următoarele rapoarte sunt punctele de plecare pentru un astfel de calcul:
Plata impozitelor
pe capital = _________________________________.
Valoarea capitalului propriu al băncii (F)
Plăți de impozite (N)
pe active \u003d Valoarea activelor băncii (A)
În conformitate cu metoda de mai sus pentru determinarea valorii medii a unei caracteristici secundare, se poate scrie:
;
Pentru a determina sarcina fiscală medie asupra capitalului, este necesar să se calculeze mai întâi suma plăților fiscale pentru fiecare bancă. În conformitate cu datele inițiale, acest lucru este posibil folosind formula: .
După efectuarea înlocuirii necesare, obținem următoarea expresie pentru media dorită, care corespunde formei mediei aritmetice ponderate.
*100=4,31
%;
;
Pentru a determina sarcina fiscală medie asupra activelor, este necesar să se calculeze mai întâi valoarea activelor pentru fiecare bancă. În conformitate cu datele inițiale, acest lucru este posibil conform formulei: .
După efectuarea înlocuirii necesare, obținem următoarea expresie pentru media dorită, care corespunde formei mediei ponderate armonice:
=0,96%.
În unele cazuri, ponderile pot fi prezentate ca valori relative ale structurii (în procente sau fracții de unitate). Apoi formula pentru media ponderată aritmetică va arăta astfel:
(2.12)
Unde - ponderea fiecărui grup în numărul total de unităţi de populaţie (frecvenţă). Dacă frecvențele sunt exprimate în fracții (coeficienți), atunci
iar formula mediei aritmetice este simplificată:
.
Luați în considerare metode de calcul al valorii medii.
1. Determinați volumul mediu de producție la întreprindere.
Aceasta este o caracteristică principală, prin urmare, vom folosi o medie aritmetică simplă:
2. Determinați productivitatea medie a muncii. În acest caz, datele inițiale pentru calcularea PT pot fi diferite.
PT este un simptom secundar.
Pentru a alege formula potrivită pentru media unei caracteristici secundare, este necesar să compuneți raportul inițial al mediei(ISS), care reflectă formula logică a indicatorului mediu.
Pentru exemplul nostru, ISS arată astfel:
Pentru a găsi valoarea medie a PT, este necesar să găsiți coeficientul divizării calculelor finale pentru VP și NZ pentru două întreprinderi:
- această formă de calcul a mediei se numește medie agregată sau implicită (deoarece valorile individuale ale caracteristicii medii nu sunt prezente în formă explicită).
Luați în considerare 2) cazul.
Acum numitorul este necunoscut în ISS - CZ, dar pentru fiecare întreprindere poate fi găsit prin exprimarea din ISS:
, adică f-lu avg.harm.vzv., unde în calitate. greutatea favorizează VP
3) Acum, în ISS, numărătorul este necunoscut - atunci VP
Înlocuind această expresie în AIS pentru a calcula PT-ul mediu, obținem:
aceasta este f-la cf.ar.vzv., unde greutatea este yav. CHZ
Sarcina 3.
Există date despre salariile la întreprindere pentru luna:
Date privind remunerarea anumitor categorii de salariați ai întreprinderii
muncitorii |
Salariu mediu, mii de ruble |
Numărul mediu de angajați, pers. |
fond de salarii, |
Ponderea în numărul total de angajați, % |
Lideri | ||||
Specialiști | ||||
Pentru a rezuma datele privind salariile angajaților din anumite categorii, este necesar să se calculeze nivelul salarial mediu pentru întreprindere în ansamblu. Informațiile inițiale pentru calcularea salariului mediu pot fi diferite:
se cunosc salariul mediu si numarul anumitor categorii de lucratori (coloanele 1 si gr. 2);
se cunosc salariile medii ale anumitor categorii de muncitori și ponderea lucrătorilor acestor categorii în numărul total de salariați ai întreprinderii (coloanele 1 și gr. 4);
se cunosc salariul mediu și fondul de salarii ale anumitor categorii de lucrători (coloana 1 și gr. 3);
(gr.2 și gr.3)
Pentru a alege formula potrivită pentru calculul salariului mediu, compunem raportul inițial al mediei(ISS), reflectând esența caracteristicii medii, conținutul său logic. Raportul inițial pentru găsirea salariului mediu va arăta astfel:
Evident, cunoscând două elemente din ISS, poți găsi oricând valoarea celui de-al treilea.
Pentru a afla nivelul mediu al salariilor la întreprindere, este necesar să găsiți coeficientul din împărțirea calculelor finale la fondurile de salarii și numărul de angajați în patru categorii selectate:
Să luăm în considerare modul în care această formulă va fi transformată în funcție de natura informațiilor inițiale.
În primul caz, când există date privind salariile medii și numărul de angajați din anumite categorii, numărătorul nu este cunoscut în EIS, adică. mărimea statului de plată. Pentru fiecare categorie de lucrători, fondul de salarii poate fi definit ca
Înlocuind expresia pentru Fîn formula de găsire a salariului mediu , primim formula medie aritmetică ponderată. Rolul ponderii semnului este îndeplinit de numărul de angajați:
Să calculăm salariul mediu pentru exemplul nostru:
Salariul mediu la întreprindere este de 17.845 mii de ruble.
Să luăm în considerare cel de-al doilea caz, când nu se cunoaște numărul absolut de angajați din anumite categorii, ci valorile relative ale acestora - ponderi specifice (acțiuni) în numărul total de angajați ai întreprinderii ( d=H/∑H). În acest caz, formula pentru media ponderată aritmetică va lua forma:
dacă d sunt greutăți specifice exprimate ca fracții ( ∑ d= 1),
dacă d– greutăți specifice în procente ( ∑ d= 100%).
Să folosim a doua formulă.
În al treilea caz, salariul mediu la întreprindere trebuie determinat pe baza datelor privind salariile medii și fondurile de salarizare pentru anumite categorii de lucrători. Acum numitorul nu este cunoscut în ISS - numărul de angajați, dar pentru anumite categorii poate fi găsit folosind formula:
.
Înlocuind această expresie în formula de calcul a salariului mediu, obținem formula armonică medie ponderată:
,
unde fondul de salarii acționează ca pondere.
Salariul mediu pentru întreprindere, calculat prin formula mediei armonice, va fi:
În al patrulea caz, când sunt cunoscute date privind numărul și fondurile salariale ale anumitor categorii de lucrători, i.e. sunt cunoscute atât numărătorul, cât și numitorul AIS, calculul salariului mediu pentru întreprindere se reduce la înlocuirea datelor în formula originală:
Această formulă pentru calcularea valorii medii se numește medie agregată sau medie implicită, deoarece valorile individuale ale caracteristicii medii nu sunt prezente în mod explicit în calcul.