Cum să deschizi un magazin de reciclare a deșeurilor. Reciclarea deșeurilor este cea mai promițătoare afacere
O propunere comercială este un document care conține o invitație la o tranzacție. Se poate adresa unei singure persoane sau unui grup mai mare. Compresele, așa cum sunt numite în jargonul profesional, sunt folosite în diverse scopuri de marketing: pentru a vinde mărfuri, pentru a face publicitate produselor de informare, pentru a căuta angajatori etc.
Exemple de propuneri comerciale
Există opinia că pregătirea propunerilor comerciale este în întregime sarcina copywriterilor. Acest lucru nu este în întregime adevărat. CP este format din directori, marketeri și manageri de vânzări. Și poți și tu, din fericire nu e nevoie să absolvi Facultatea de Filologie sau să faci o duzină de pregătiri jurnalistice. Este suficient să-ți cunoști proiectul de la A la Z și să-l înțelegi punctele forte. Dacă sunteți un autor care se așteaptă să facă CP la comandă, va trebui să aflați în prealabil informații despre companie și produse de la clienți. Pentru a evita să petreceți mult timp cu discuții, întocmește un brief. În ea, puneți o serie de întrebări, ale căror răspunsuri pot fi utile. De exemplu, mulți oameni întreabă despre avantaje, dezavantaje, concurenți etc.
Cu toate acestea, a avea informații nu este totul. Pentru ca CP să funcționeze, trebuie să știți cum să-l compuneți corect. Vom dedica următoarele 15-20 de minute explicării acestui lucru.
Tipuri de oferte comerciale
În aproape toată literatura de specialitate, compresele sunt împărțite în două tipuri: „rece” și „fierbinte”. Este important să facem diferența între ele, deoarece au audiențe țintă diferite. Și, după cum știți, oamenii sunt diferiți unul de celălalt și fiecare are nevoie de propria abordare.
- "Rece" CP este în esență o scrisoare pentru cei care văd brandul pentru prima dată. Dar nu, asta nu înseamnă că ar trebui să trimiteți documentul oricui. Este necesar să pregătiți mai întâi un eșantion de persoane care ar putea fi potențial interesate de ofertă. De exemplu, doriți să scrieți texte pentru bani, așa că primul lucru pe care îl faceți este să trimiteți e-mailuri către agenții digitale, studiouri de copywriting și companii SEO. Știți că în aceste locuri poate exista un recrutare de scriitori și că o parte va răspunde cu siguranță la mesajul dvs.
- CP „fierbinte”. trimite o scrisoare unui public care a fost deja pregătită. Să presupunem că managerul unei companii a vorbit cu o persoană la telefon și l-a intrigat cu condiții favorabile sau preț accesibil. Următorul lucru pe care trebuie să-l faceți este să trimiteți potențialului dvs. client o propunere de afaceri ucigașă. Aici este mai mult loc pentru imaginație. Dacă într-un CP „rece” trebuie să faceți totul pentru a menține atenția cititorului și, Doamne ferește, să nu îl supraîncărcați cu informații inutile, atunci într-unul „fierbinte” puteți da totul. La urma urmei, dacă o anumită persoană este interesată de marca ta, este logic să presupunem că dorește să afle mai multe despre aceasta.
Există, de asemenea, opțiuni suplimentare pentru comprese. De exemplu, popularul copywriter Daniil Shardakov a menționat o ofertă - mai mult tip complex texte de afaceri, strâns legate de subtilitățile juridice. Cu toate acestea, nu ne vom concentra asupra acestui lucru. Pentru a comunica cu succes cu clienții, la început va fi suficient să cunoaștem două tipuri de CP.
Cum să structurați o propunere comercială
Compr-ul are multe în comun cu textul de vânzare obișnuit. Daca ai experienta in scris materiale similare, nu vă va fi greu să stăpâniți o direcție similară. Și primul lucru cu care trebuie să începeți este să cunoașteți structura.
Un alt post util:
Structura CP este simplă, clară și lipsită de ambiguitate. Acesta este momentul în care este mai bine să nu reinventăm roata. Practica arată că respectarea reguli simple ajută la colectarea mai multor răspunsuri decât creativitatea neîngrădită. Prin urmare, să vedem cum să facem o propunere comercială cât mai completă și eficientă posibil.
1. Titlu.
Importanța titlului nu poate fi exagerată. Acesta creează prima impresie a oricărui text. O persoană, privind titlul, decide imediat ce să facă în continuare - citiți cu interes sau faceți clic pe crucea roșie din colțul din dreapta sus. Prin urmare, ar trebui să adăugați tot ce aveți mai bun la această scurtă frază.
Copywriteri cu experiență sfătuiesc să indice beneficiile în titlu. Acest lucru se aplică nu numai compozițiilor, ci și altor texte de marketing. O altă idee este să adaugi numelui o intrigă care să te cuprindă imediat și să nu te lase până la final. Cu toate acestea, acest lucru nu este potrivit pentru toată lumea. Dacă simți că ta creativitate sau nu aveți suficient simțul umorului, este mai bine să rămâneți cu prima opțiune.
2. Plumb (primul paragraf).
Copywriterul de renume mondial Joseph Sugarman ne-a învățat Metoda Slippery Slide. Esența sa este de a trezi instantaneu interesul cititorului și apoi de a-l menține până când acesta începe să zboare literalmente prin text. Pe baza acestui principiu, prima linie ar trebui să fie cea mai puternică, iar propozițiile rămase ar trebui să o însoțească.
Un prospect de vânzări este o modalitate excelentă de a exersa crearea unui „diapozitiv alunecos”. Începeți cu cel mai puternic argument posibil și apoi introduceți fraze mai puțin semnificative, dar nu mai puțin interesante.
Cel mai adesea, un lead începe cu:
- descrieri ale problemei („Ați încercat o duzină de șampoane, dar mătreața încă nu a dispărut?”);
- o indicație directă a soluției problemei („Tehnica noastră a ajutat 200 de noi specialiști IT să-și găsească un loc de muncă în două săptămâni!”);
Uneori, primul paragraf se bazează pe un răspuns la o obiecție, dar cel mai adesea acest punct este lăsat pentru ultimul. De asemenea, este rar ca pistele încep cu pasaje emoționale. Pentru a folosi ultima tehnică la întregul său potențial, trebuie să simțiți foarte sensibil starea de spirit a publicului. Dacă aveți încă puțină experiență, utilizați opțiuni mai dovedite și mai stabile.
3. Oferta.
Cel mai important, dar în același timp cel mai mult partea grea compr. Oferă sau – aceasta este în literalmente propunere pentru client. Răspunsul la panoul de control depinde de cât de bine atinge ținta.
Cel mai adesea, oferta se concentrează pe următoarele lucruri:
- raport calitate pret favorabil;
- serviciu suplimentar gratuit;
- reducere sau cadou care vine odată cu achiziția
Ar părea mult mai banal. Cu toate acestea, a afla durerile publicului țintă nu este o problemă atât de mare. sarcină simplă. În primul rând, va trebui să creați o imagine a unui client mediu. Care este genul lui? Ce vârstă are? Cât câștigă? Care sunt hobby-urile tale? Ce vrea să obțină din cooperare? Nu vă zgâriți cu detalii. Ca tablou psihologic vă va ajuta să înțelegeți ce ar putea stârni ipotetic interesul acestei persoane și cum puteți merge mai departe. De exemplu, nu ai seduce un manager de top cu cel mai mult preturi miciîn oraș, și o simplă gospodină - cu elitismul mărcii.
Apropo, aici te poți conecta oameni adevărați. De exemplu, dacă reprezentantul mediu al publicului țintă este o femeie cu vârsta de peste 45 de ani, discutați despre produsul promovat cu mama dvs. Crede-mă, vei afla o mulțime de informații interesante din prima mână.
Dacă doriți să aprofundați subiectul, citiți:
4. Beneficii.
De altfel, unii copywriteri nu alocă un bloc separat pentru beneficii. Ei le menționează cu dezinvoltură în titlu, conduce, ofertă - și asta este suficient pentru a captiva clientul. Cu toate acestea, dacă simți că nu ai spus tot ce ai vrut, pune-o într-un paragraf separat. Îl poți intitula doar: „Beneficiile cooperării”. Sau: „Ce primești lucrând cu noi?” Și apoi scrieți declarația într-o listă numerotată sau marcată.
5. Gestionarea obiecțiilor.
Fiecare client vrea să știe că banii lor nu au fost irosiți. Din păcate, doar câțiva dintre ei au timp să verifice meticulos fiecare fapt din viața unei anumite companii. Majoritatea vor închide legătura la primul semn de neîncredere. Pentru a preveni acest lucru, oferiți cititorilor ceea ce își doresc.
Gestionarea obiecțiilor implică de obicei:
- listare de regalii;
- disponibilitatea dovezilor documentare de succes (diplome, diplome, certificate etc.);
- răspunsuri la întrebări arzătoare care pot apărea;
- justificarea motivelor pentru care oamenii ar trebui să profite de oferta dumneavoastră
Pentru a răspunde corect la toate întrebările, bazați-vă numai pe fapte. Nu fantezi, nu cânta propriile tale laude și nu „iac” – este un factor de descurajare.
6. Apel la acțiune.
De regulă, nu există nimic special conținut într-un apel la acțiune. Doar vă invit să sunați, să trimiteți un e-mail sau să contactați alții într-un mod convenabil. Nu insistați să comandați sau să cumpărați - încă nu este timpul. Comunicarea este doar un pas către comunicarea în afaceri, așa că la început nu cereți prea multe de la client.
Apropo, din moment ce încurajezi o persoană să facă ceva, fă-o cu îndrăzneală. Uită de cuvintele „poate”, „ar trebui” și „poate”. Astfel de construcții slabe arată că tu însuți nu ești sigur că meriti contactat. Scrieți „sunați numărul înapoi”, nu „puteți suna înapoi”.
Puțini oameni știu că o propunere comercială scrisă corect poate obține o conversie de 100%. Pentru a face acest lucru, trebuie să urmați o serie de reguli fundamentale, pe care le vom discuta acum. Citiți articolul nostru despre cum să convingeți oamenii să citească până la capăt o propunere comercială, precum și despre ce să subliniați atunci când vorbiți despre produsul dvs.
Denis Kaplunov,
fondator al agenției de copywriting Denis Kaplunov Studio
În acest articol veți citi:
Exemplu de propunere comercială scrisă corect
Cum se scrie corect o propunere comercială? Sute de oameni de afaceri caută răspunsul la această întrebare. Cu cât produsul răspunde mai exact nevoilor publicului țintă, cu atât eficiența propunerii comerciale (CP), dar cu condiția ca aceasta să fie citită și înțeleasă corect. Acest lucru este important mai ales dacă intenționați să trimiteți oferte „rece” nepersonalizate. Cum să atrageți atenția asupra CP folosind mijloace lexicale? Cum să alegi argumente convingătoare? Familiarizați-vă cu tehnicile, a căror eficacitate am testat-o folosind exemple de sute de texte de vânzare.
Tehnica 1. Vorbeste despre client, nu despre tine
Cel mai bun articol al lunii
Am pregătit un articol care:
✩va arăta cum programele de urmărire ajută la protejarea unei companii de furt;
✩ vă va spune ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;
✩ explică modul de organizare a supravegherii angajaților pentru a nu încălca legea.
Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.
Când începeți să scrieți o propunere comercială, amintiți-vă că personajul principal al propunerii ar trebui să fie clientul, și nu compania care îl abordează. Prin urmare, atunci când compuneți un text, trebuie să vă gândiți nu la cum să vă prezentați cel mai bine, ci la modul în care produsul sau serviciul propus îl va ajuta pe client. Cele mai bune mostre despre cum să scrieți o propunere comercială, ei sugerează că este inutil să împovărați cititorul propunerii comerciale cu informații despre istoria întreprinderii dvs. Într-o propoziție eficientă, pronumele „tu” și „al tău” au prioritate față de cuvintele „noi” și „nostru”. Există o regulă nerostită pe care o respectă profesioniștii: pentru fiecare patru „tu” din text ar trebui să existe doar un „noi”.
- Propunere comercială: mostre și exemple. 16 ucigași și amplificatori pe care toată lumea trebuie să-i știe
Tehnica 2. Refuzați clișeele, fastul și termenii
Deoarece ați decis să scrieți corect o propunere comercială, rețineți că stilul propunerii trebuie să fie concis, ușor de înțeles și simplu. Prin urmare, ar trebui să ștergeți din el clișeele și clericalismul care înfundă textul și nu transmit nicio informație despre produs. Cel mai rău lucru este dacă clișeu de vorbire nu este doar uzat, dar sună și nepotrivit de pompos: „Compania este mândră să prezinte...”, „Vă exprimăm respectul nostru profund...”.
Argoul profesional și termenii științifici ar trebui folosiți cu mare atenție. De obicei, cu ajutorul lor, companiile caută să-și pună în valoare competența. Dar acest lucru este potrivit doar în CP personalizat adresat clienților cunoscători, iar atunci când comunicați cu un public larg, claritatea este mai importantă. Comparați două propuneri comerciale care promovează echipamentele de fabricare a cărămizilor.
Un exemplu de stil șablon: „Compania este mândră să-și prezinte tehnologie nouă, permițând reducerea costului de producție a cărămizilor cu 30%. Compania noastra functioneaza din 1950. Suntem interesați de noi parteneri permanenți.”
- Eficacitatea publicității contextuale: cum să o creșteți
Exemplu de propunere comercială corect scrisă, fragment: „Ați dori să reduceți costul producției de cărămidă cu 30%? Vă prezentăm echipamentul cu care se poate realiza acest lucru.”
Tehnica 3: Arată încredere și pozitivitate
Prezentul de vânzare ar trebui să emane încredere în produs. Clienții potențiali sunt descurajați de figurile de stil larg răspândite: „Permiteți-mi să vă ofer...”, „Sperăm că veți fi interesat de oferta noastră...”, „Vom aștepta răspunsul dumneavoastră...”.
Sunt dăunătoare și frazele prezumtive: „Suntem siguri că...”, „Știm că...”. Ele par să impună destinatarului punctul de vedere al altcuiva. Autorul CP nu ar trebui să ia decizii pentru cititor.
Când începeți să scrieți corect o propunere comercială, este la fel de important să respectați un stil pozitiv. Merită să minimizați numărul de afirmații negative și cuvinte cu particula „nu”. Dacă se dorește, ele pot fi ușor înlocuite cu construcții sinonime de natură afirmativă.
Exemple de transformare a intonației negative în pozitive: „Dacă nu doriți să plătiți prețul dublu...” - „Veți economisi dublu la această achiziție”; „Pentru a-i face pe oameni să știe despre tine, nu ai nevoie de campanii publicitare uriașe” - „Pentru a-i face pe oameni să știe despre tine, poți să faci fără publicitate tare și costisitoare.”
Trucul 4: Creează un titlu captivant
Una dintre principalele greșeli care distruge dorința de a citi o scrisoare de vânzare este plasarea la început de fraze fără chip precum „Propunere comercială”, „Propunere de afaceri” sau „Ofertă de cooperare”. Titlul CP ar trebui să fie informativ. Sarcina sa este de a atrage atenția publicului țintă și de a le spune de ce acest text ar putea fi de interes pentru el.
Există mai multe tehnici eficiente pentru a crea un titlu captivant. În mod ideal, ar trebui să fie formulat pe baza unei propuneri unice de vânzare. ÎN bun titlu poate fi răsucit întrebare intrigantă, apel la acțiune, întrebare și răspuns. Vă puteți concentra pe beneficiile produsului sau pe grupul de clienți căruia i se adresează produsul. Dar în toate cazurile titlu bun trebuie să includă unul sau mai multe cuvinte care reflectă o nevoie cheie potential client.
Exemple de titluri eficiente: „ Client nou- pentru 10 copeici!”, „Cum să determinați gradul de încredere al unui angajat în 25 de minute?”, „Vom selecta o licitație profitabilă pentru dvs. și vă vom ajuta să o câștigați!”
Tehnica 5. Veniți cu o introducere intrigantă
Sarcina introducerii sau conducerii este de a atrage clientul în lectură și de a-l pregăti pentru o poveste despre produs. Iată câteva îndrumări pentru generarea unui client potențial.
Dați vocea problema acuta clienta si decizia ei. Exemplu: „Trebuie să trimiteți angajați la Sankt Petersburg într-o vizită de lucru? Apoi întrebarea devine unde să le plasăm. Pentru a face călătoria dvs. de afaceri de succes, varianta ideala este centrul istoric al Sankt Petersburgului”.
Arată clientului căi de ieșire situatie dificila. Exemplu: „Ați achiziționat un apartament, dar dezvoltatorul a ratat termenul limită. Drept urmare, te-ai mutat târziu și ai suferit pierderi. Astăzi, legislația rusă vă oferă posibilitatea de a încasa în mod absolut legal o penalizare impresionantă de la dezvoltator.”
Tehnica 6. Fă o ofertă atractivă
Partea principală a propunerii comerciale este ocupată de ofertă - prezentarea unui produs sau serviciu. Nu este suficient să numiți un produs și să descrieți proprietățile acestuia. O ofertă eficientă ar trebui să conducă clientul la concluzia independentă că produsul sau serviciul oferit este cel mai bun pe care îl poate obține.
Concentrați-vă pe beneficii. Nu ar trebui să numiți un produs unic, chiar dacă este într-adevăr. Consumatorii nu sunt impresionați; singurul lucru care îi interesează este rezultatul util al achiziției. Trebuie descris împreună cu numele produsului. Sa spunem ca in introducerea in propunerea comerciala adresata magazinului online este indicat următoarea problemă: „Dacă vindeți haine, știți că cel puțin 40% dintre articole sunt returnate din cauza mărimii greșite.” Aceasta înseamnă că în continuare trebuie să arătăm principalul beneficiu: „Prezentăm un pachet software care permite magazinelor online să reducă numărul de retururi de îmbrăcăminte cu până la 5–7%.”
Concentrați-vă pe punctele fierbinți. Când vorbim despre caracteristicile unui produs, este important să nu te blochezi în detalii. Trebuie doar să scrieți despre ceea ce clientul dorește să știe mai întâi. Rezolvăm această problemă identificând așa-numitele puncte fierbinți - factori cheie achiziții de produse. În fiecare zonă, fiecare produs sau serviciu, aceste puncte sunt unice, adesea unice. Cu toate acestea, există un opt clasic care este comun tuturor piețelor.
Permiteți-mi să explic folosind exemplul pachetului comercial al unui producător de genți de mână adresat cumpărătorilor angro. Factorii importanți precum prețul și serviciile suplimentare sunt luați în considerare aici chiar și de două ori. Capacitatea de a vinde mărfuri la o marjă mare de vânzare cu amănuntul, un volum minim rezonabil de achiziție, o gamă largă de stoc - aceste și alte beneficii fac KP cel mai înalt grad atractiv.
Tehnica 7. Alege argumente convingătoare
Un potențial client este mereu în îndoială, mai ales dacă oferta este foarte tentantă. Prin urmare, este important să prezentăm argumente care să confirme fezabilitatea a ceea ce s-a promis. Instrumentele de argumentare depind direct de ceea ce trebuie dovedit exact.
Iată cele mai comune 12 argumente: calcule, mini-cazuri, exemple de lucrări finalizate, recenzii, recomandări, mărturii și certificate, reportaje foto, mostre și sonde, liste de clienți, garanții, comparații vizuale într-un scenariu „înainte și după”, o poveste despre companie sau produs în cifre.
Un exemplu de argumentare eficientă. Agentie de turismînsoțește o ofertă de parteneriat pentru potențiali agenți cu un mini-caz. Cu ajutorul acestuia, ea arată beneficiul reciproc al schemei de muncă: „Cuantumul remunerației partenerului tău este de 3% din costul turului. Luați, de exemplu, o călătorie pentru doi în Vietnam timp de 14 zile, care costă 110.275 de ruble. Acești clienți ne-au fost aduși de un partener care a câștigat 3.308 de ruble. În doar o lună, acest partener a vândut patru turnee (în Thailanda, Vietnam, India) cu un cost total de 550 de mii de ruble. Remunerația partenerului său pentru luna a fost de 16.500 de ruble.”
Tehnica 8. Fă o ofertă specială profitabilă
Ofertele speciale sunt afișate la sfârșitul listei de verificare. Al lor sarcina principală- risipi ultimele îndoieli cititorul și încurajează-l să răspundă rapid la scrisoarea pe care o primește. Printre cele mai populare tipuri de oferte speciale se numără cadourile și diverse jocuri cu prețuri.
- Creșterea loialității clienților: cum să faci un cumpărător să se îndrăgostească de tine
Cele mai populare nouă oferte speciale: transport gratuit, cadouri, garanție puternică, două produse la prețul unuia, reducere la cumpărarea unui al doilea produs, reducere de preț pentru produsele din colecția veche, reducere de preț pentru disponibilitatea de a aștepta să fie comandată finalizat, preț special pentru un anumit articol, preț special pentru o anumită categorie de cumpărători.
Un exemplu de ofertă specială eficientă. Prin sporirea bonusului, firma de curatenie impinge clientul sa cooperare pe termen lung: „Când semnezi un contract pe 3-6 luni, primești o curățenie generală gratuită. Când semnați un contract pe un an, vă vom oferi un aparat de cafea profesional.”
Transmiteți-vă USP-ul în propunerea dvs. comercială
Natalia Radchenkova, director de marketing al serviciului Alfa Content
Determinați-vă USP-ul și transmiteți-l clientului în oferta dvs. specială. Atunci când lucrăm cu clienții din serviciul nostru, subliniem că clientul are dreptul de a conveni asupra unui plan media, de a propune ajustări, de a refuza platformele propuse, de a aproba sau de a respinge textele de publicare și de a propune modificări de un număr rezonabil de ori. Dacă ceva nu îi convine deloc, suntem gata să returnăm banii. Acest lucru crește loialitatea clienților și, până acum, nu a existat niciun caz în care vreunul dintre aceștia a abuzat de drepturile lor. Lucrul cu clienții este confortabil și ușor.
Tehnica 9. Suplimentează CP cu o aplicație
Din propria mea experiență pot spune că acest instrument este foarte eficient. Clienții potențiali citesc adesea anexele cu mai multă atenție decât textul principal, deoarece aici găsesc detalii. De regulă, anexele sunt folosite în două cazuri: când trebuie să ilustrați punctele textului principal și când trebuie să vă fundamentați asigurările. Este important să nu uitați să menționați aplicația și conținutul acesteia în textul principal.
Zece tipuri de aplicații eficiente: liste de prețuri, calcule, cazuri, exemple de lucrări finalizate, imagini ale produselor, rapoarte foto, scrisori de recomandare și recenzii, mostre și testeri, carduri bonusși certificate cadou, o descriere a schemei de cooperare sau a secvenței lucrărilor propuse.
Tehnica 10. Testează oferta
După trimiterea propunerii, este util să sunați unii clienți și să întrebați de ce au fost interesați de ea. Dacă răspunsul nu este deloc ceea ce ți-ai dori, trebuie să continui să lucrezi la propunere. Merită să schimbați conținutul și forma propunerii comerciale și să testați opțiunile rezultate pe clienți fideli, experți și doar cunoscuți (exemplu de document). Aceasta este o muncă minuțioasă, dar rezultatul merită. Unul dintre pionierii marketingului direct, John Caples, a dat un exemplu când un singur cuvânt a fost schimbat în titlul unui text publicitar – iar eficiența a crescut de 19,5 ori!
Materiale pentru descărcare, o mostră despre cum să scrieți corect o propunere comercială:
Denis Kaplunov a absolvit facultatea de drept și facultati economice Odesa universitate Națională lor. I. I. Mechnikova. A lucrat cinci ani în sectorul bancar, unde a trecut de la un economist obișnuit la managerul unei reprezentanțe regionale a unei bănci. Din 2011, s-a specializat în scrierea textelor de vânzare. Autor de cărți despre copywriting și marketing.
„Studio Denis Kaplunov”- o agenție care dezvoltă materiale publicitare pentru afaceri. Fondată în 2014. Printre clienti: " TVNZ„, „Mann, Ivanov și Ferber”, „MTT”, „Rostec”, „TESKOM”, „Fabbrica de ferestre”, „Eksmo”, Unisender, Vitek. Site-ul oficial - www.kaplunoff.ru
Există doar 7 reguli despre cum să compune corect o propunere comercială, astfel încât să atragă atenția clientului:
1. Cum să preveniți propunerea dvs. comercială să ajungă la gunoi din primul moment
În câteva minute vei afla poate cel mai ușor și cel mai cale rapidăîntocmirea unei propuneri comerciale (PC) eficace. De acord, dupa ce ai citit prima propozitie ti-ai dat seama ca intocmirea unei propuneri de lucru este usoara si rapida. Și ai trecut imediat la a doua propoziție. Iată esenta acestei reguli: chiar prima frază ar trebui să atragă cititorul si da un impuls citirii urmatoarei. Și așa cu fiecare frază. Daţi-i drumul.
Este mai ușor să vinzi față în față decât cu text. Vânzătorul are posibilitatea de a trage cumpărătorul care iese de mânecă și de a încerca să corecteze situația. Text CP nu are această opțiune. Trebuie să lovească ținta prima dată. În caz contrar, va fi pur și simplu aruncat.
Video - cum se scrie o propunere comercială de vânzare:
Dacă vine vorba de distribuirea e-mailului, atunci subiectul scrisorii în sine ar trebui să vă oblige să deschideți scrisoarea. Dacă CP este trimis prin poștă obișnuită într-un plic, atunci fraza atrăgătoare ar trebui să fie pe plic! Cu aldineși în locul cel mai vizibil.
Acum uită-te la munca colegilor tăi. Majoritatea trimit o propunere și scriu ceva de genul „KP_253_Saci de hârtie_art.25819-2_Scarlet Sails”. Ei trimit și sună imediat acest client.
Și dacă o scrii așa: „ Pungi de hârtie de cel mai bun prețîn interiorul scrisorii. Deschide scrisoarea și vezi" Acest subiect al e-mailului sună mai intrigant. A fost testat de mai multe ori: în cele mai multe cazuri, clientul va deschide această scrisoare și va suna el însuși. Dacă, desigur, conținutul scrisorii se potrivește cu subiectul captivant al e-mailului.
2. Versiune modernă a formulei lui Aristotel
Aristotel este cel mai mare orator. Oameni precum Napoleon, Lenin și Hitler au învățat de la el cum să conducă dialogul cu masele. Și au știut să convingă oamenii. Așa sună versiune modernă discurs sincer și persuasiv după formula lui Aristotel:
- Problemă.
- Promisiune.
- Dovada.
- Preț.
Alcătuiește fiecare dintre propunerile tale comerciale conform acestei scheme. Succesul garantat.
Acum decriptare.
A convinge pe cineva să cumpere ceva, numește problema, care, după părerea dumneavoastră, chinuiește cumpărătorul. Nu este nevoie să spunem acum că o astfel de problemă nu există. Ea este. Altfel, clientul nu ar fi solicitat CP. În caz contrar, ideea de a face un newsletter cu o ofertă de cumpărare a unui produs nu ar fi apărut. Fiecare produs rezolvă o problemă. Trebuie doar găsit și transmis cumpărătorului.
Apoi promiteți că produsul (sau serviciul) dvs. rezolvă această problemă ușor, rapid, fără efort, gratuit, scump, original, elegant. Nu contează cum. Principalul lucru este că este benefic pentru client. Arata clientului beneficiile achizitionarii produsului. Beneficiul este o soluție la o problemă enunțată anterior, care este atractivă pentru client.
Apoi dovediți prin orice mijloace rezonabile, că produsul dvs. va rezolva această problemă. Utilizați caracteristicile produsului care rezolvă problema pentru a o dovedi.
Un exemplu despre cum să întocmești corect o propunere comercială folosind formula lui Aristotel:
- Călcâiele vă mâncărime în mod constant. V-ați săturat să vă scoateți pantofii și să-i zgâriați de fiecare dată?
- Vă vom ajuta să scăpați de această problemă pentru totdeauna. Prețul și simplitatea soluției vă vor surprinde plăcut. Nu mai trebuie să vă descaltați de fiecare dată când vă mâncărime călcâiele!
- Cumpărați branțuri cu mecanism de zgâriere a călcâiului acum. 3 ani garantie. Sunt disponibile.
- Preț 1652 de ruble pentru o pereche de branțuri. Azi și mâine 8% reducere.
3. Vinde-i clientului așa cum i-ai vinde mamei tale.
Vizualizează-ți clientul în fața tași scrie-i numai lui, și nu unei întregi mase impersonale de oameni. Mulți oameni nu țin cont de acest lucru, mai ales pe internet. Citiți aproape orice secțiune „Despre noi”. Ce vei vedea? O serie de text rece direcționat în spațiu, și nu către tine. Apropo, vom discuta despre secțiunea „Despre noi” puțin mai jos și mai detaliat.
„Fii mai simplu și oamenii vor fi atrași de tine.” Sensul acestei înțelepciuni este clar pentru toată lumea. Gândiți-vă la cel mai scump articol pe care l-ați cumpărat. Directorul de vânzări a vorbit cu tine într-un limbaj simplu. Acest lucru este valabil atât pentru achiziționarea de pantaloni, cât și pentru achiziționarea unui BMW. Totul se vinde întotdeauna în cei mai simpli termeni.
Desigur, nu ar trebui să vă aplecați la nivelul unui elev de clasa a doua, dar trebuie să înțelegeți că oamenii care vă citesc CP sunt toți atât de diferiți. Prin urmare, mai întâi gândiți-vă cum să scrieți corect o propunere comercială în cuvinte simple pe care orice adult le poate înțelege. Încercați să evitați termenii abstruși pe care de multe ori nu îi înțelegeți singuri (și sunteți vânzător!) și turnurile de expresie de neînțeles.
Video - cum să creați corect o propunere comercială eficientă:
Există un truc grozav. Dacă vrei să intri în sufletul clientului, începe să scrii propunerea ta de afaceri cu cuvintele „ draga mama”, și se încheie cu cuvintele „Te sărut”.
Scrieți CP ca și cum v-ați oferi să cumpărați ceva pentru mama dvs. În acest caz, grija pentru client va decurge din fiecare cuvânt. Acest lucru crește credibilitatea PC-ului dvs.
4. Nu vinde caracteristicile produsului. Vindeți beneficiile acestor caracteristici
O listă uscată a caracteristicilor produsului pentru un client rar vă spune ceva. De cele mai multe ori, nici nu intenționează să le înțeleagă. Excepție este, poate, vânzarea de echipamente. Dar și aici este important nu numai să transmiteți o listă de parametri, de exemplu, ai unei mașini, ci și să fiți sigur că comunicați ce beneficii îi oferă clientului.
De exemplu, un fier de călcat. Caracteristici: putere 2500 W. Si ce?
Și acesta: „Un fier de călcat cu o putere de 2500 W este optim pentru o familie de cinci persoane. Această putere vă permite să vă încălziți rapid și să neteziți rapid orice cute.” De acord, este, de asemenea, mai bine și mai clar. Este imediat clar că acest fier de călcat este pentru o mulțime mare de oameni. În acest fel, folosind gândirea imaginativă a clientului, am comunicat atât caracteristicile produsului, cât și beneficiile de pe urma acestuia.
Indicați întotdeauna beneficiile specifice pe care clientul le va primi în urma achiziționării produsului.
Acest concept este bine confirmat de aproape fiecare secțiune „Despre noi” de pe site-urile companiei. Ce scriu acolo: „o echipă de profesioniști”, „ abordare individuală" etc. Care este beneficiul tuturor acestor timbre pentru client? Nici unul. Prin urmare, mulți oameni închid imediat această secțiune și părăsesc site-ul.
Sau poți scrie așa: „Vânzătorii noștri sunt experți în domeniul lor. Îți vor găsi rapid cele mai confortabile branțuri cu mecanism de cardare la cel mai bun preț. Spune-ne când și unde să le aducem pe toate și vom ajunge exact la ora stabilită! Departamentul nostru de livrare funcționează ca un ceas. Ne gândim doar la tine. Aceasta este abordarea noastră individuală față de toată lumea.”
5. Cum să contactați? Pe „tu” sau „tu”... Sau pe „tu”
Acestea sunt standardele. Dacă oferta comercială se adresează mai multor persoane, atunci scrieți „ Tu" Dacă CP este personal, atunci contactați „ Tu».
Dar sunt adesea cazuri când este foarte indicat să contactați „ Tu" Acest lucru poate crește credibilitatea ofertei dvs. comerciale de sute de ori și, prin urmare, crește șansa unei vânzări. Ei bine, de exemplu.
Când despre care vorbim despre unele bunuri personale si intime. Să spunem cosmetice. Adresați-vă clientului (hmm, sau poate cumpărătorului, orice se poate întâmpla...) pe bază de prenume. Sfatuieste-o si recomanda-o, ca un prieten unui prieten. În cele mai multe cazuri, acest lucru funcționează bine.
Video - cum să formulezi o ofertă comercială, astfel încât toată lumea să o înțeleagă și să nu refuze afacerea:
Sau, să zicem, o cremă pentru a crește ceea ce bărbații sunt atât de mândri. Nu ar trebui să tratezi un bărbat care este deja chinuit de complexe ca un chirurg cu bisturiul în mână: „hei, tu, întinde-te pe canapea, o să mă apropii acum, n-o să doară, doar ai răbdare .” Este mai bine să recomandați un astfel de remediu minune într-o manieră prietenoasă, folosind o bază de prenume. După cum se spune, fără publicitate inutilă. Această abordare va ușura psihicul și va face cumpărătorul mai relaxat și va crește semnificativ încrederea în CP.
Principalul lucru este, dacă decideți să „împingeți”, cântăriți totul cu atenție și imaginați-vă mental un cumpărător tipic al produsului în fața dvs.
6. Ce dimensiune ar trebui să aibă propunerea comercială? Lung, mediu sau scurt
Aici are o foarte influență puternică următoarea dogmă pentru situație: cu cât produsul este mai scump, cu atât CP ar trebui să fie mai lung. În principiu, acest lucru funcționează adesea. Dar nu in totdeauna.
Dacă vă gândiți bine la dimensiunea CP și vă aflați la o răscruce de drumuri, atunci citiți din nou „Regula nr. 2”. Fă cum este scris acolo, fără să te gândești la lungimea textului, iar CP-ul tău va convinge mulți clienți să facă o achiziție.
„Textul arată ca fusta unei femei.
Ar trebui să fie suficient de lung pentru a acoperi elementele esențiale
dar suficient de scurt pentru a rămâne interesant”.
Aceasta este foarte zicala inteleapta unul dintre geniile scrierii celor mai eficiente propuneri comerciale. Această persoană este destul de populară, așa că îi puteți afla cu ușurință numele.
7. Formatarea obligatorie a textului. Încă o șansă ca propunerea comercială să nu ajungă imediat la coșul de gunoi
Ia o carte groasă. Privește prin ea. Dacă nu aveți unul la îndemână, amintiți-vă cum o faceți. Mai întâi coperta, acolo ar trebui să fie titlul captivant! Apoi începi să răsuci foile. Și vei zăbovi mereu pe pagina care iese în evidență masa totala text.
Ar putea fi ceva pe el. O fotografie, un singur cuvânt, o foaie goală de hârtie, un titlu, un tabel, orice, dar ce atrage atenția. O persoană va căuta întotdeauna ceva de prins în masa de text. Așa că lasă clientul să se agațe de acele cuvinte care îl vor agăța.
După ce a prins cel puțin ceva, o persoană va începe să citească din acest loc și mai departe. După ce a citit totul, va dori în mod natural să vadă ce s-a întâmplat la început. Și va merge la început. Și există un titlu captivant. Și există prima propoziție, a doua și așa mai departe. Până în locul unde a început să citească.
Prin urmare, în textul propunerii comerciale asigurați-vă că faceți liste, evidențiați subtitlurile. Concentrează-ți atenția pe ceva foarte important evidențiind textul într-un cadru.
P.S
Statisticile confirmă acest lucru de zeci de ani cu mii de studii... Deși, care este rostul acestor studii. Doar urmăriți-vă și veți observa următoarele. Mai întâi parcurgem întregul text. Apoi ne agățăm de denivelările vizuale (liste, titluri și evidențieri). Și apoi ne mișcăm privirea până la capăt.
Prin urmare, nu ezitați să plasați la sfârșitul CP acele cuvinte care, în opinia dumneavoastră, vor funcționa cel mai eficient. Ar putea fi orice. Principalul lucru este că clientul este cel puțin primul care vă contactează după ce a citit CP. Și nu ai fost tu cel care și-a pus un memento pe computer de genul: „Pe 29 i-am trimis un CP pentru branțuri cu mecanism de cardare, dacă este tăcere, trebuie să-l contactezi.”
Când clientul este interesat de CP, cu siguranță îl va contacta.
Cuvântul poate încălzi, inspira și salva,
Fă-te fericit și bate gheața.
Un cuvânt ne poate aduce mii de necazuri,
Insultă și rănit fără milă.
Deci haideți să spunem cu severitate:
„Ca să nu existe necazuri inutile în viață
Trebuie să vă gândiți, băieți, peste fiecare cuvânt,
Căci nu există cuvinte fără greutate în lume!”
E. Asadov
Video - cum să scrieți corect o propunere comercială:
Oferta comerciala de furnizare de bunuri - Document Important pentru promovarea produselor. Combină două funcții: prezentarea caracteristicilor produsului și informarea potențialilor clienți cu privire la condițiile de vânzare a acestuia. Un document bine întocmit vă va permite să stabiliți o zonă de vânzări și să găsiți noi parteneri.
Ce este o ofertă comercială: funcțiile și tipurile acesteia
O propunere comercială este un tip de documentație de afaceri. Contine descriere tehnica, caracteristicile competitive ale produsului și condițiile de vânzare a acestuia. Este în scris și solicită cooperare.
Un document bine scris îndeplinește 3 funcții:
- publicitate pentru produsele vândute;
- extinderea pieței de vânzare;
- menținerea parteneriatelor cu clienții existenți.
Există 2 tipuri de oferte comerciale:
- Frig (masă). Acest mesaj nu este identificat deoarece este destinat unei game largi de persoane. Folosit în principal pentru a informa potențialii cumpărători despre un produs nou sau pentru a îmbunătăți caracteristicile unuia existent. Un e-mail de la o corespondență în masă poate fi considerat spam, ceea ce reduce șansele de a încheia o afacere.
- Cald (personalizat). Este întocmit pentru un anumit public țintă, ale cărui nevoi au fost studiate amănunțit. Documentul trebuie să indice numele companiei și numele complet al destinatarului. O astfel de scrisoare comercială primește mai multe răspunsuri decât una nepersonalizată. Directorul de vânzări sau vânzări este responsabil pentru dezvoltarea acestuia. Textul documentului este convenit cu managerul.
Reguli de bază pentru elaborarea unei scrisori de afaceri
Elaborarea unei propuneri comerciale nu necesită investiții financiare. O scrisoare de afaceri este un instrument puternic pentru promovarea unui produs. Doar un document bine întocmit poate încuraja reprezentanții afacerilor să participe relaţiile economice cu un potential furnizor.
Documentul trebuie să conțină numai informații care sunt de valoare pentru potențialul client. Înainte de a dezvolta o propunere comercială, este important să studiezi detaliile afacerii destinatarului: nevoi, probleme pe care acesta le poate rezolva la achiziționarea produselor și altele.
O atenție deosebită trebuie acordată titlului, deoarece atrage atenția și trezește interesul față de ofertă.
Propunerea comercială trebuie să se concentreze pe următorii parametri:
- sistem favorabil de prețuri;
- gama larga de produse;
- posibilitate de plata in rate;
- termene scurte de livrare;
- suport in garantie;
- disponibilitatea unui sistem de reduceri;
- linie de servicii suplimentare.
Detalii importante
O descriere uscată a caracteristicilor produselor vândute este o muncă inutilă care nu va primi feedback pozitiv din partea clienților. Este important să reflectăm beneficiile cumpărătorului atunci când cumpără un produs, ținând cont de nevoile și dificultățile sale reale. Cu alte cuvinte, o scrisoare de afaceri ar trebui să spună ce probleme poate rezolva clientul prin achiziționarea unui anumit produs.
Lipsa unei liste de prețuri și a unui algoritm de stabilire a prețurilor poate fi considerată un dezavantaj al ofertei comerciale. Clientul trebuie să înțeleagă care sunt factorii care compun costul produsului prezentat.
În mod evident, este imposibil să reflectați toate problemele tehnice și organizatorice într-un singur document, prin urmare, la finalul ofertei, trebuie indicate contactele pentru comunicare (număr de telefon, adresa E-mail, Fax).
7 părți scrisoare de afaceri, sporindu-i eficacitatea:
- rezultatele cercetării;
- informatii specifice in format digital;
- confirmarea beneficiilor suplimentare pentru client;
- disponibilitatea graficelor și tabelelor pentru a reflecta dinamica;
- Disponibilitate poze uniceși fotografii pentru claritate;
- informații despre partenerii majori (crește reputația furnizorului);
- informații despre cooperarea de succes sau recenzii de la clienții majori (lucrare pentru imagine).
Structura
![](https://i2.wp.com/dela.biz/wp-content/uploads/2018/09/dokumenty.jpg)
O scrisoare de afaceri nu trebuie să fie prea lungă sau scurtă, descriind doar superficial beneficiile produsului. În mod ideal, o propunere comercială are 1–2 pagini. Documentul are 4 părți principale:
- informații despre destinatar (numele organizației, numele complet al destinatarului);
- titlu - apeluri pentru studierea propunerii;
- partea principală (descrierea produsului, avantaje, beneficii în urma cooperării);
- detalii de contact.
O scrisoare de afaceri trebuie să conțină următoarele puncte:
- numele organizației și logo-ul acesteia;
- Numele complet al destinatarului scrisorii de afaceri;
- numele documentului;
- data expedierii și numărul de înregistrare;
- date specifice de livrare pentru produse;
- termene de rate și modalități de plată a mărfurilor;
- descrierea detaliată a produselor cu fotografii;
- descrierea și argumentarea beneficiilor tangibile;
- formularea prețului;
- Valabilitatea ofertei;
- Detalii de contact;
- Numele complet și semnătura angajatului.
Decor
Dacă documentul este trimis în formă de hârtie, atunci hârtia trebuie să fie calitate bună. Antetele demonstrează soliditatea companiei. La proiectare, este mai bine să alegeți un singur font care să fie cât mai ușor de citit. Pentru claritate, titlurile pot fi evidențiate cu caractere aldine.
Designul documentului nu are un impact serios asupra promovării propunerii comerciale. Exista insa riscul ca potentialii clienti sa nu le placa.
Un element important al ofertei sunt tabelele și calculele. Când le înregistrați, trebuie să vă ghidați după următoarele reguli:
- Masa trebuie așezată pe o singură foaie. Calculele complexe sunt nepotrivite, deoarece fac dificilă studierea propunerii.
- Rezultatele finale ale calculelor trebuie plasate la începutul tabelului. Clientul este interesat în primul rând de volumul costurilor potențiale și abia apoi de articolele din care este compus.
- O coloană trebuie să folosească o singură unitate de măsură.
- Când scrieți o scrisoare de afaceri în în format electronic Este recomandabil să adăugați formule încorporate. Acest lucru va permite destinatarului să calculeze independent costul produsului.
- Textul din tabel ar trebui să fie ușor de citit.
Greșeli care împiedică progresul unei scrisori de afaceri
O scrisoare de afaceri nu va primi un răspuns dacă conține următoarele erori:
- documentul a fost elaborat fără studierea prealabilă a cererii publicului țintă;
- scrisoarea a fost trimisă companiilor care nu sunt interesate de produsul vândut;
- condițiile de cooperare sunt necompetitive;
- Documentul conține doar o descriere caracteristici tehnice produse, blocul „Argumentarea beneficiilor” și algoritmul de prețuri lipsesc, nu există un apel la cooperare, nu sunt furnizate informații de contact;
- scrisoarea conține fraze clișee care o fac neinteresantă;
- există greșeli de ortografie și gramaticale;
- design sfidător;
- prezența argoului.
Documentul nu poate indica pierderea poziției competitive a clientului în cazul refuzului de a coopera.
5 oferte comerciale de succes pentru furnizarea de bunuri
Exemple de propuneri comerciale eficiente:
- haine la modă pentru adolescenți, clare și concise;
![](https://i0.wp.com/dela.biz/wp-content/uploads/2018/09/post_5b9fe08037d0e.png)
- placă de construcție: nimic de prisos, poze buneși contacte detaliate pentru comunicare;