Analiza czynnikowa zysku ze sprzedaży. Efektem dźwigni operacyjnej jest to, że nawet niewielka zmiana przychodów ze sprzedaży może prowadzić do bardziej znaczącej zmiany zysku

Na zysk ze sprzedaży danego rodzaju produktu wpływ ma wielkość sprzedaży, cena sprzedaży oraz koszt całkowity. Są następujące metody analizy czynnikowej zysku ze sprzedaży.

Wielkość sprzedaży może mieć pozytywny i negatywny wpływ na wysokość zysku. Wzrost sprzedaży produktów efektywnych kosztowo prowadzi do wzrostu zysków. Jeśli sytuacja jest odwrotna (towary są nieopłacalne), to wraz ze wzrostem wolumenu sprzedaży następuje spadek wielkości zysku.

Przyczynami powstawania słabo sprzedawanych produktów (aktywów niepłynnych) mogą być:

• spadek popytu na skutek wzmożonej konkurencji (pojawienie się bezpośredniego konkurenta lub spadek popytu na tego typu produkt na rynku w wyniku pojawienia się podobnego produktu);
• spadek popytu z powodu utraty klientów (przeanalizuj obroty swoich klientów, ich udziały, wtedy będzie można wyciągnąć wniosek o ryzyku odejścia (przejścia) swojego klienta do konkurencji);
• omyłkowe zakupy nadmiernej ilości towaru (może być trudno „odgadnąć”, zwłaszcza jeśli proces ten jest całkowicie zależny od czynnika ludzkiego);
• błędne zakupy przestarzałych towarów (każdy produkt ma swój „cykl życia”, a kupujący nie powinien polegać wyłącznie na wcześniejszych doświadczeniach - może to prowadzić do powstania niepłynnych aktywów);
• inne przyczyny związane z działalnością magazynową (uszkodzenia towaru na skutek uszkodzenia, wysokiej wilgotności; wady nie wymienione przez dostawcę z powodu reklamacji; omyłkowe wystawienie; przeklasyfikowanie w dostawach; ubytki w magazynie z powodu zaniedbań w podaniu adresów stwierdzonych podczas inwentaryzacji) .

Koszt towarów, robót lub usług i zysk są odwrotnie proporcjonalne: spadek kosztu prowadzi do odpowiedniego wzrostu kwoty zysku i odwrotnie.

Cena sprzedaży jest intensywnym czynnikiem wzrostu zysku, jednak tempo jej wzrostu nie powinno prowadzić do szybszego tempa spadku sprzedaży, w przeciwnym razie nastąpi spadek zysku.

Rosyjska metoda analizy czynnikowej zysku ze sprzedaży

P. \u003d K. * (C - C)

gdzie K to liczba sprzedanych produktów, jednostek; C - cena sprzedaży, rub.; С - jednostkowy koszt produkcji, rub.

Algorytm obliczania ilościowego wpływu czynników metoda różnic bezwzględnych:

ΔPtot = Pf - Ppl

W tym zmiana zysku z tytułu:

zmiany wolumenu sprzedaży: ΔPk = (Kf - Kpl) * (Tspl - Cpl);

zmiany ceny sprzedaży: ΔPts = Kf * (Tsf - Cpl);

zmiany kosztów: ΔPs = Kf * (Cpl - Sf).

gdzie f, pl - planowane i rzeczywiste wartości wskaźników.

Technika analizy marży (bezpośrednia kalkulacja kosztów: CVP)

Jej zaletą jest bardziej wiarygodne określenie stopnia wpływu czynników z uwzględnieniem relacji między wielkością sprzedaży a kosztami zmiennymi:

P \u003d K * (C - Zper) - Zpost

Gdzie,
K - liczba sprzedanych produktów;
C - cena sprzedaży;
Sper - specyficzne koszty zmienne (na jednostkę produkcji);
Zpost - wysokość kosztów stałych.

Koszty stałe nie zależą od wielkości produkcji (oprocentowanie kredytów, amortyzacja liniowa, koszty najmu itp.).

Koszty zmienne zmieniają się wprost proporcjonalnie do zmian wielkości produkcji dóbr (robót, usług) (koszty surowców i materiałów, płace akordowe). Reakcję kosztów na zmiany produkcji można znaleźć, dzieląc zmianę kosztów w okresie przez zmianę produkcji. Jeśli wynik wynosi zero, to w organizacji charakter kosztów jest stały, równy jeden - koszty proporcjonalne, mniejszy niż jeden - degresywny i więcej niż jeden - progresywny.

Aby obniżyć koszty i zwiększyć zyski, musi być spełniony warunek: tempo spadku kosztów degresywnych musi przewyższać tempo wzrostu kosztów progresywnych i proporcjonalnych.

Jednak nie zawsze wszystkie koszty można podzielić na stałe i zmienne. Istnieją tak zwane koszty warunkowo stałe lub warunkowo zmienne. Na przykład opłata za energię elektryczną (wykorzystywaną zarówno w procesie technologicznym, jak i na potrzeby organizacji), wynagrodzenie sprzedawców (składa się z wynagrodzenia i procentu od wpływów).

Przeprowadzana jest analiza czynnikowa metoda podstawienia łańcucha:

ΔPtot = Pf - Ppl

Pusl1 \u003d Kf * (Tspl - Zperpl) - Zpostpl
Pusl2 \u003d Kf * (Tsf - Zperpl) - Zpostpl
Pusl3 \u003d Kf * (Tsf - Zperf) - Zpostpl

Zmiana zysku pod wpływem czynników:

wielkość sprzedaży: ΔPk = Pusl1 - Ppl;

ceny sprzedaży: ΔPts = Pusl2 - Pusl1;

specyficzne koszty zmienne: ΔP3per = Pusl3 - Pusl2;

sumy kosztów stałych: ΔPZpost = Pf - Pusl3.

Przykład analizy czynnikowej zysku ze sprzedaży towarów warunkowych metodą rosyjską i metodą kosztów bezpośrednich znajduje odzwierciedlenie w tabeli.

Indeks	Rok bazowy	Rok sprawozdawczy	Absolutna zmiana
1. Wielkość sprzedaży, jednostki	8 782,0	9 823,0	1 041,0
2. Cena sprzedaży, rub.	75,2	91,3	16,2
3. Koszt 1 jednostki rub., w tym:	84,8	86,0	1,2
4. Specyficzne koszty zmienne, rub.	63,6	68,8	5,2
5. Kwota kosztów stałych, rub.	186 266,2	169 053,8	-17 212,4
6. Zysk (strata), rub.	-84 834,1	52 061,9	136 896,0
7. Zmiana zysku (straty) ogółem rub., w tym z tytułu:			136 896,0
technika rosyjska:
- Wielkość sprzedaży			-10 056,1
- ceny sprzedaży			159 034,4
- koszty produkcji			-12 082,3
technika analizy marży:
- Wielkość sprzedaży			12 023,6
- ceny sprzedaży			74 200,3
- określone koszty zmienne			-51 374,3
- wysokość kosztów stałych			17 212,4

Obliczone dane pozwalają stwierdzić, że w roku sprawozdawczym w porównaniu z rokiem poprzednim uzyskano zysk ze sprzedaży produktów, który po uwzględnieniu pokrycia straty z roku poprzedniego wzrósł o 136 896,0 rubli. Znaczący wpływ na jego wzrost miał wzrost ceny sprzedaży o 159 034,4 rubli. Ze względu na liczbę sprzedanych produktów zysk zmniejszył się o 10056,1 rubla, a ze względu na wzrost kosztu jednostki produkcji o 1,2 rubla. - o 12082,3 rubla. Ponieważ w roku bazowym nastąpił spadek sprzedaży analizowanych produktów, wzrost sprzedaży w danych wyliczonych przyczynia się nie do wzrostu, ale do spadku przychodów.

Jeśli przeanalizujemy obliczone wartości wskaźników metodą rachunku kosztów bezpośrednich, to zauważymy, że spadek kwoty kosztów stałych pozytywnie wpływa na kwotę 17 212,4 rubli, a wzrost kosztów zmiennych prowadzi do spadku zysk o 51 374,3 rubli. Firma powinna więc przede wszystkim zwracać uwagę na koszty zmienne i ograniczać ich wzrost.

W analizie czynnikowej zysku ze sprzedaży produktów (robót budowlanych, usług) dla całego przedsiębiorstwa w kalkulacji uwzględnia się strukturę sprzedanych produktów, która może mieć zarówno pozytywny, jak i negatywny wpływ na wysokość zysku. Jeżeli udział bardziej dochodowych rodzajów towarów w całkowitej wielkości jego sprzedaży wzrośnie, wówczas kwota zysku wzrośnie i odwrotnie, wraz ze wzrostem udziału towarów o niskim zysku lub nierentownych, całkowita kwota zysku wzrośnie zmniejszenie.

Model czynnikowy zysku ze sprzedaży produktów (robót budowlanych, usług) dla całej firmy według metody rachunku kosztów bezpośrednich:

Zgodnie z obliczonymi wartościami wskaźników opracowywane są priorytetowe obszary zwiększania zysków ze sprzedaży produktów (robót budowlanych, usług).

Metoda analizy czynnikowej zysku ze sprzedaży według wzorów sprawozdań finansowych

Podstawą informacyjną analizy są formularze sprawozdań finansowych nr 2 i 5, od 2011 roku zamiast formularza nr 5 konieczne jest stosowanie zestawienia kosztów organizacji, które stanowi załącznik do formularza nr 2. 2 „Rachunek zysków i strat”.

1. Obliczenie przychodów roku sprawozdawczego w cenach porównywalnych (Vos):

Vos = przychody okresu sprawozdawczego / wskaźnik wzrostu cen

2. Obliczenie wzrostu przychodów ze względu na zmiany wielkości produkcji (ΔВо):

ΔВо = przychody okresu sprawozdawczego w cenach porównywalnych - przychody okresu poprzedniego.

3. Obliczenie wzrostu przychodów ze względu na zmiany cen (ΔВц):

ΔВц = przychody okresu sprawozdawczego - przychody okresu sprawozdawczego w cenach porównywalnych.

Obliczenie udziału zysku roku sprawozdawczego i poprzedniego w przychodach (marża zysku) (M):

M = zysk ze sprzedaży / przychody

4. Obliczanie wskaźników zasobochłonności okresu poprzedniego i sprawozdawczego w kontekście elementów kosztowych (koszty materiałowe, koszty pracy i składki na ubezpieczenia społeczne, amortyzacja, pozostałe koszty) (Re):

Pe \u003d koszty organizacji (według elementów) / przychody

5. Obliczenie zmian zasobochłonności według elementów kosztów (ΔRe):

ΔRe = zasobochłonność okresu sprawozdawczego – zasobochłonność poprzedniego okresu.

Obliczenie wzrostu zysku ze zmian wolumenu sprzedaży (ΔPo):

ΔPo = ΔVo * M (poprzedni okres)

Obliczenie wzrostu zysku ze zmian cen (ΔПц):

ΔPts \u003d ΔVts * M (poprzedni okres)

Obliczenie wzrostu zysku ze zmiany zasobochłonności (w kontekście wymienionych elementów) (ΔPre):

ΔPre = ΔRe * B (okres sprawozdawczy)

Obliczenie całkowitej zmiany zysku (ΔPtot):

ΔPtot = ΔPo + ΔPts + ΔPme + ΔPze + ΔPae + ΔPpr

Gdzie,
ΔPme - zmiana zysku spowodowana zużyciem materiałów;
ΔPze - zmiana zysku pod wpływem zmian intensywności płac;
ΔPae - zmiana zysku z tytułu możliwości amortyzacji;
ΔPpr - zmiana zysku z tytułu zasobochłonności dla pozostałych kosztów.

6. Sprawdzenie poprawności obliczeń odbywa się poprzez porównanie przyrostu zysku z tytułu czynników oraz bezwzględnej zmiany zysku w okresach:

ΔP = P rok sprawozdawczy – P rok poprzedni;

ΔP = ΔPcał

Jeżeli zysk ze sprzedaży rośnie z powodu wzrostu sprzedaży i spadku zasobochłonności, to możemy mówić o efektywnym zarządzaniu wynikami finansowymi organizacji.

Czynnikiem wpływającym na stabilność zysku jest stopień kontrolowalności wydatków organizacji przez jej kierownictwo, co można ocenić poprzez stabilność wskaźników Koszty/Przychody. Jeżeli wskaźniki obliczone w zakresie elementów kosztowych są stabilne, oznacza to, że kierownictwo skutecznie kontroluje i zarządza kosztami. W tym przypadku zysk można uznać za jakościowy pod względem kontroli kosztów, ponieważ jego gwałtowne wahania spowodowane zmianami kosztów są mało prawdopodobne.

Dobrze zarządzana organizacja to:

• wzrost sprzedaży;
• poprawa struktury sprzedaży (zwiększenie udziału produktów wysokorentownych);
• pozytywne cechy jakości produktu;
• wysoki stopień realizacji zobowiązań umownych;
• efektywne pozycjonowanie produktów względem produktów konkurencyjnych;
• przewaga w portfelu zamówień (pod względem przychodów) towarów „gwiazd” i „krów” (które charakteryzują się maksymalnym wolumenem sprzedaży i znajdują się w fazie wzrostu).

Bibliografia:

1. Ilysheva NN, Krylov S.I. Analiza sprawozdań finansowych: Podręcznik. M.: Finanse i statystyka; INFRA-M, 2011.
2. Kryłow S.I. Doskonalenie metodyki analizy w systemie zarządzania finansami organizacji komercyjnej: Monografia. Jekaterynburg: GOU VPO USTU-UPI, 2007.
3. Klimova N.V. Rachunkowość rachunkowość finansowa i zarządcza w analizie powstawania i wykorzystania zysku ekonomicznego / N.V. Klimova // Analiza ekonomiczna: teoria i praktyka. 2009 nr 1.
4. Lubuszyn NP Analiza ekonomiczna: Proc. dodatek. Wyd. 2, poprawione. i dodatkowe M.: UNITY-DANA, 2007.

Jak wiadomo, zmiana ceny produktu lub usługi pociąga za sobą zmianę wielkości sprzedaży. Jednocześnie dla każdego produktu z osobna zależność ta może być inna. Do jej oceny wykorzystuje się współczynnik cenowej elastyczności popytu (E), który pokazuje, o ile zmieni się wielkość sprzedaży (q), gdy cena (p) zmieni się o 1%.

Symbol „Δ” oznacza zmianę absolutną.

Zależność popytu od ceny odzwierciedla krzywą popytu. Nachylenie między dowolnymi dwoma punktami na nim określa elastyczność popytu na danym poziomie cen. Znając kształt takiej krzywej można obliczyć ceny, przy których osiągany jest maksymalny przychód i zysk.

Maksymalny przychód

Maksymalny przychód będzie przy takiej cenie, gdy procentowa zmiana sprzedaży będzie równa procentowej zmianie ceny (ze znakiem przeciwnym).
Warunek osiągnięcia maksymalnego przychodu:

Rada. Jeśli przy obecnej cenie elastyczność jest mniejsza niż 1, to korzystne jest podniesienie ceny w celu zwiększenia przychodów i odwrotnie, obniżenie jej, jeśli elastyczność jest większa niż 1.

Maksymalny zysk

Chociaż przychód jest uważany za jeden z najważniejszych parametrów działalności firmy, bardziej istotne jest określenie poziomu cen, przy którym osiągany jest maksymalny zysk.

Zysk jest maksymalizowany przy cenie, gdy procentowa zmiana sprzedaży jest równa procentowej zmianie ceny pomnożonej przez współczynnik

Warunki osiągnięcia maksymalnego zysku:

gdzie
c - koszty zmienne na jednostkę produkcji;
p - cena;
q - wielkość sprzedaży;
E jest współczynnikiem sprężystości.

Rada. Jeżeli przy obecnej cenie elastyczność jest mniejsza niż p/(p - c), to dla zwiększenia przychodu korzystnie jest podnieść cenę i odwrotnie, obniżyć ją, jeśli elastyczność jest większa niż p/(p - c).

Podsumujmy powyższe wnioski w tabeli. jeden.

Uwaga.

Maksymalny zysk i maksymalny przychód osiąga się przy różnych cenach. Mianowicie: maksymalny zysk jest zawsze osiągany po cenie wyższej niż cena, po której osiąga się maksymalny przychód.

Metody wyznaczania elastyczności cenowej

Warunki określenia optymalnej ceny maksymalizacji przychodu i zysku na podstawie danych krzywej popytu zostały opisane powyżej. Jednak w praktyce bardzo trudno jest dokładnie określić krzywą popytu.

Istnieje kilka metod wyznaczania elastyczności cenowej (zob. tabela 2).

Tabela 2. Zalecenia dotyczące zmiany ceny w celu maksymalizacji przychodu i zysku

Możliwe metody	"Ale"
1. Przetwarzanie informacji statystycznych o sprzedaży towarów na różnych rynkach lub na tym samym rynku, ale w różnych momentach i po różnych cenach	Ale aby zastosować tę metodę, potrzebna jest dobra baza danych, doprowadzona do tych samych warunków dotyczących segmentów rynku, rodzajów konsumentów, punktów sprzedaży, które wpływają na elastyczność cenową.
2. Konfigurowanie eksperymentów cenowych. Ceny można zmieniać w czasie w wielu sklepach lub ustawiać różne ceny dla tego samego produktu w wielu sklepach	Ale podczas przeprowadzania eksperymentów cenowych ważne jest, aby wszystkie inne czynniki pozostały niezmienione. Taki eksperyment nie jest możliwy dla wszystkich firm, ponieważ jego realizacja wymaga znacznych środków, a ponadto, jak wspomniano powyżej, na sprzedaż oprócz cen wpływają inne czynniki, których nie można kontrolować.
3. Przeprowadzenie badania konsumentów w celu ustalenia, po jakich cenach są skłonni kupować określone towary	Ale zwykle istnieje znacząca różnica między wypowiedziami konsumentów a ich faktycznym zachowaniem na rynku.
4. Budowa modeli ekonomicznych i matematycznych modelujących zachowania grup konsumenckich	Jednak modelowanie ludzkich zachowań, przekładanie na język formułowych zależności wielu czynników psychologicznych i społecznych wraz z opracowaniem konkretnych, interesujących praktyków zaleceń ilościowych, jest zadaniem niewykonalnym. Takie modele mają raczej charakter teoretyczny i nie są stosowane w praktyce.

Praktyczna metodologia oceny skutków zmian cen

W praktyce trudno jest uzyskać szacunki elastyczności, które są wystarczająco stabilne i wiarygodne, aby na ich podstawie określić optymalne ceny.

Według niektórych ekspertów dokładność wyznaczania elastyczności cenowej wynosi ±25%. Tak znaczny rozrzut może znacząco wpłynąć na końcowy wynik przy rozwiązywaniu praktycznych problemów.

Dlatego proponujemy spojrzeć na problem z innej perspektywy.

Zapomnijmy o pytaniu „Jaka jest elastyczność popytu na produkt?”.

Postawmy inne pytanie: „Jaka jest wymagana minimalna elastyczność popytu, aby poziom zysku nie spadał przy zmianie ceny?”.

Aby opisać warunek, używamy następującej notacji:
p to cena sprzedaży jednostki produkcji;
Δp - zmiana ceny (przy spadku ceny Δp c - koszty zmienne na jednostkę produkcji;
q - wielkość sprzedaży w ujęciu realnym; Δq - zmiana wielkości sprzedaży.
Warunek braku spadku poziomu zysku jest następujący:

Oznacza to, że aby utrzymać poziom zysku przy zmianie ceny, procentowa zmiana sprzedaży musi być większa niż procentowa zmiana ceny (z przeciwnym znakiem) pomnożona przez współczynnik

Zależność między zmianami cen a zmianami wolumenu sprzedaży z uwzględnieniem zmian kosztów

Zmiana ceny może być częścią planu marketingowego, który obejmuje zmiany kosztów.

Przykład określenia maksymalnego przychodu i zysku

Rysunek 1. Funkcja popytu

Załóżmy, że znamy pewną funkcję popytu (patrz ryc. 1).

Koszt zmienny na jednostkę wynosi 35 USD za sztukę. Całkowite koszty stałe wynoszą 5000 USD.

Oblicz wielkość przychodów i zysków dla różnych poziomów cen.

Średnia elastyczność popytu w przedziale cenowym:

Komentarz

W przedziale cenowym od 40 do 50 średnia elastyczność popytu (0,73) jest mniejsza niż 1 i mniejsza niż współczynnik p / (p - c) - (4,50). Dlatego, gdy cena wzrasta w tym przedziale, zarówno przychody, jak i zysk rosną.

W przedziale od 50 do 60 średnia elastyczność (1,90) jest większa niż 1, ale mniejsza niż współczynnik p / (p - c) - (2,75). Dlatego, gdy cena wzrasta w tym przedziale, przychody zaczynają spadać, ale zysk nadal rośnie.

W kolejnych przedziałach średnia elastyczność jest większa zarówno od 1, jak i od współczynnika p/(p – c). Dlatego zarówno dochód, jak i zysk są znacznie zmniejszone.

Rysunek 2. Maksymalny zysk i maksymalny przychód osiąga się przy różnych cenach

Cena może wzrosnąć ze względu na poprawę jakości produktu. Obniżenie ceny może wynikać z chęci wprowadzenia na rynek produktu o niższych kosztach zmiennych.
Dla ogólnego przypadku, gdy wraz ze zmianą ceny zmieniają się zarówno koszty zmienne, jak i stałe, przedstawiamy wzór zależności na utrzymanie poziomu zysku:

gdzie ΔF jest zmianą całkowitej kwoty kosztów stałych.

Ponadto niektóre decyzje dotyczące cen mogą wymagać zmian i bieżących kosztów. Należy zauważyć, że jeśli nie ma zmiany ani w kosztach zmiennych, ani w kosztach stałych, to formuła jest przekształcana w pierwotną:

Chociaż istnieje ogólna formuła, którą można zastosować w większości sytuacji, w praktyce często wystarczy prosta formuła, aby określić niezbędną zmianę sprzedaży i utrzymać poziom zysków.

Przykład określenia wymaganego minimalnego poziomu sprężystości

Firma planuje obniżyć cenę jednego z produktów o 5% (z 200 rubli za sztukę do 190 rubli).

p
c	Koszty zmienne (na jednostkę)
.	Koszty stałe. Całkowity:
q	Bieżący wolumen sprzedaży
∆str	Chcemy zmienić cenę na

Należy oszacować, o ile procent musi wzrosnąć sprzedaż tego produktu, aby utrzymać poziom zysku. Zgodnie ze wzorem znajdujemy wymagany wzrost objętości:

Aby utrzymać poziom zysku przy obniżeniu ceny o 5%, konieczne jest zwiększenie sprzedaży o 10%, co w ujęciu fizycznym powinno wynieść 330 sztuk.

Jeśli według szacunków spółki po obniżce wolumen sprzedaży wzrośnie o więcej niż 10%, to jest to decyzja korzystna dla spółki. Jeżeli wzrost jest mniejszy niż 10%, to ceny nie należy obniżać.

Sprawdźmy otrzymane wyniki poprzez bezpośrednie obliczenie zysku na produkcie.

Jak widać, w wersji pierwotnej (przy wolumenie sprzedaży 300 szt.) i kalkulacyjnej po zmianie ceny (przy wolumenie sprzedaży 330 szt.) zysk pozostaje bez zmian. Jeśli wielkość sprzedaży jest większa niż obliczona (na przykład 370 sztuk), zysk wzrośnie. Jeśli nie wzrośnie wystarczająco (310 sztuk), nastąpi spadek zysku.

Tabela 3. Kalkulacja zysku według produktu

	oryginał	Szacowany	opcja 1	Opcja 2
Wielkość sprzedaży (szt.)	300	330	370	310
Przychody (rub.)	60 000	62 700	70 300	58 900
Koszty zmienne (rub.)	27 000	29 700	33 300	27 900
Koszty stałe (rub.)	25 000	25 000	25 000	25 000
Zysk (rub.)	8000	8000	12 000	6000

Tabela 4. Dane do obliczenia określonego poziomu zysku

Zmiana ceny	–20%	–15%	–10%	–5%	0%	5%	10%	15%	20%
Zmiana wielkości sprzedaży	57%	38%	22%	10%	0%	–8%	–15%	–21%	–27%
Cena, rub.)	160	170	180	190	200	210	220	230	240
Wielkość sprzedaży (szt.)	1 571	1 375	1 222	1 100	1000	917	846	786	733

Krzywa zatrzymania zysku

Przy utrzymaniu poziomu zysku możliwe jest również uwzględnienie zakresu zmian cen, czyli analiza progu rentowności sprzedaży dla kilku zmian cen jednocześnie, co jest dogodnie przedstawione graficznie (rys. 3).

Bierzemy dane z rozważanego wcześniej przykładu (Tabela 4). Nazwijmy taką krzywą - krzywą zachowania poziomu zysku. Każdy punkt na nim reprezentuje wielkość sprzedaży wymaganą do osiągnięcia tego samego zysku, jaki był przed zmianą ceny.

Krzywa retencji zysków to proste, ale potężne narzędzie do podsumowania i oceny dynamiki kolejnych zysków po zmianie ceny. Możesz wziąć pod uwagę względną pozycję krzywej popytu i krzywej retencji zysków.

Jeżeli popyt jest bardziej elastyczny, to spadek ceny względem poziomu bazowego zwiększa zysk (punkt przesuwa się powyżej krzywej retencji zysku, co oznacza rentowność) i odwrotnie, wzrost ceny prowadzi do spadku zysku (rys. 4).

Jeśli popyt jest mniej elastyczny, to podniesienie ceny względem poziomu bazowego zwiększa zysk (punkt przesuwa się na prawo od krzywej utrzymania zysku, co oznacza rentowność), a obniżenie ceny zmniejsza zysk.

Choć nie wszyscy menedżerowie znają kształt krzywej popytu na produkt, wielu z nich potrafi docenić, jak zmienia się wolumen sprzedaży, co pozwala im śmiało podejmować decyzje o zmianie ceny. Jednocześnie do budowy krzywej utrzymania zysku i oszacowania niezbędnej zmiany wolumenu sprzedaży wykorzystywane są wyłącznie dane z rachunkowości zarządczej dotyczące struktury kosztów przedsiębiorstwa.

Rozważane przez nas metody teorii ekonomii umożliwiają ocenę skutków zmiany ceny produktu i mogą być wykorzystywane w praktycznym kształtowaniu cen.

W miarę oddalania się przychodów od wartości progowej siła dźwigni operacyjnej słabnie, a margines bezpieczeństwa finansowego rośnie. Wynika to z relatywnego spadku kosztów stałych w odpowiednim przedziale.
Przykład 6.3
Określ strukturę kosztów małej firmy, jeśli największy z kosztów wystąpił w styczniu 1995 roku i wyniósł 18 tysięcy rubli, najniższy - w marcu (15 tysięcy rubli); maksymalna kwota dochodu wynosiła odpowiednio 25 tysięcy rubli, minimalna - 20 tysięcy rubli. Decyzja
Różnica między maksymalną a minimalną kwotą wydatków wynosi (18 tysięcy rubli - 15 tysięcy rubli) = 3 tysiące rubli. Różnica między maksymalną a minimalną kwotą dochodu - (25 tysięcy rubli - 20 tysięcy rubli) \u003d 5 tysięcy rubli.
Oznacza to, że udział kosztów zmiennych w całkowitym dochodzie wynosi (3 tysiące rubli: 5 tysięcy rubli) \u003d 0,6, a udział kosztów stałych wynosi odpowiednio 0,4. Zatem stosunek kosztów zmiennych do kosztów stałych przedsiębiorstwa wynosi (0,6:0,4) = 1,5.
Przykład 6.4
Na podstawie poniższych danych określ:
1. Ile procent zysku firma będzie w stanie zatrzymać, jeśli przychody ze sprzedaży zmniejszą się o 25%?
2. Procent spadku przychodów, przy którym firma całkowicie traci zyski i ponownie podnosi się do progu rentowności.
3. O ile procent należy obniżyć koszty stałe, aby przy spadku przychodów o 25% i przy tej samej wartości siły uderzenia dźwigni operacyjnej (3) firma zachowała 75% oczekiwanego zysku.
4. Poziom efektu dźwigni finansowej. Warunkowa stawka podatku dochodowego wynosi 1/3.

Decyzja
1. Ponieważ siła uderzenia dźwigni operacyjnej wynosi (450 tysięcy rubli: 150 tysięcy rubli) = 3, to przy spadku przychodów o 25% zysk zostanie zmniejszony o (25% 3) == 75%. Oznacza to, że zaoszczędzona zostanie tylko jedna czwarta oczekiwanego zysku.
2. Jeśli siła dźwigni operacyjnej wynosi trzy, to przy spadku przychodów o (100%: 3) = 33%, firma ma zerowy zysk. Jeśli np. siła uderzenia dźwigni operacyjnej jest równa dwa, to niedopuszczalne jest zmniejszenie przychodów o połowę (100%: 2 = 50%).
Im większa siła dźwigni operacyjnej, tym mniejszy spadek przychodów uznawany jest za niedopuszczalny! Zatem przy dźwigni operacyjnej na poziomie 20 nawet pięcioprocentowa redukcja przychodów jest nie do przyjęcia.
3. Aby zachować 75% zysku przy jednoczesnym zmniejszeniu przychodów o 25%, należy wyjść ze wzoru na siłę wpływu dźwigni operacyjnej, rozwiązanego w odniesieniu do kosztów stałych:
lub
1 + Koszty stałe: Zysk
Stąd

Dlatego, aby zaoszczędzić kwotę zysku 150,0 tysięcy rubli. x 75% \u003d 112,5 tys. Rubli, konieczne jest, aby koszty stałe nie przekraczały wartości (3 - 1) x 112,5 tys. Rubli. = 225 tysięcy rubli, czyli o 25% mniej niż początkowa kwota kosztów stałych (300 tysięcy rubli).
Aby w pełni zrekompensować 25% spadek przychodów i utrzymać dotychczasowy poziom 150 tys. rubli, koszty stałe muszą zostać obniżone do 187,5 tys. rubli. Siła dźwigni obsługowej zmniejszy się do 2,25.
4. Poziom efektu dźwigni finansowej (EFF) określa wzór:
EFR = (1 - Stawka podatku dochodowego) (ER - SIRT)
gdzie ER to zwrot ekonomiczny z aktywów,
SIAP - średnia obliczona stopa procentowa (koszty finansowe na 1 rubel pożyczonych środków, %),
ZS - pożyczone środki oprocentowane (kredyty bankowe, pożyczki),
SS - środki własne.
Aby określić ekonomiczną rentowność aktywów:
1. Sumujemy zysk (150 tysięcy rubli) i odsetki od pożyczki (40% z 210 tysięcy rubli to 84 tysiące rubli), w sumie 234 tysiące rubli. Jest to wynik netto operacji inwestycyjnych (NREI), czyli efekt ekonomiczny usunięty przez przedsiębiorstwo z kosztów lub, jak zaznaczono wcześniej, z zysku przed zapłaceniem odsetek od kredytu i podatku dochodowego.
2. Dzielimy NREI przez wielkość salda:
ER = 234 tysiące rubli: (600 + 150 + 60) tysięcy rubli. 100 = 28,9%.
Dlatego EFG \u003d 2/3 (28,9% - 40%) (210 tysięcy rubli / 600 tysięcy rubli) \u003d
= 2/3 (-11,1%) 0,35 = -2,6%.
Dyferencjał dźwigni finansowej D = (ER - SRSP) - ujemny. Spółka generuje zwiększone ryzyko finansowe. Ponadto obciążenie kosztami finansowymi kredytów zwiększa koszty stałe przedsiębiorstwa i zwiększa siłę wpływu dźwigni operacyjnej. Oznacza to, że firma jest również narażona na zwiększone ryzyko przedsiębiorcze.

Przykład 6.5
Przedsiębiorstwo Anna produkuje 100 000 szt. produkty typu A. Cena sprzedaży -2570 rubli; średnie koszty zmienne - 1800 rubli / sztukę; koszty stałe - 38,5 mln rubli. (w cenach z 1997 r.).
Przeprowadź analizę wrażliwości zysku firmy na 10% zmiany głównych elementów dźwigni operacyjnej:
1. Cena zmienia się o 10%. Jak zmienia się zysk? O ile jednostek produkcji można zmniejszyć wielkość sprzedaży bez utraty zysku?
2. Oceń wpływ 10-procentowej zmiany kosztów zmiennych na dochody.
3. Oceń wpływ 10-procentowej zmiany kosztów stałych na zarobki.
4. Oceń wpływ 10-procentowego wzrostu wolumenu sprzedaży.
Analiza wrażliwości pokazuje stopień wpływu głównych elementów kosztów (koszty stałe i zmienne, ceny) na zysk. Analiza wrażliwości opiera się na dwóch warunkach:
1. Zmiany elementów kosztów muszą być proporcjonalne, to znaczy wszystkie muszą zmieniać się o ten sam procent.
2. Zmiany te powinny być równoległe, a nie sekwencyjne. Np. po przeanalizowaniu zmiany ceny o 10% należy wrócić do pierwotnej (pierwotnej) pozycji i przeanalizować 10% zmianę kosztów zmiennych itp. Warunek równoległy zapewnia ranking stopnia wpływu elementów kosztów na zysk.
Przy podejmowaniu decyzji radzimy skorzystać z poniższych wzorów do obliczania wolumenu sprzedaży (K0), co daje stały wynik, gdy zmienia się jeden z elementów dźwigni operacyjnej.
W przypadku zmiany ceny sprzedaży:

W przypadku zmiany kosztów stałych:

Jeśli zmienią się koszty zmienne:
Decyzja
1. Aby wykonać zadanie, należy przede wszystkim określić, zgodnie z danymi wyjściowymi, rolę poszczególnych elementów dźwigni operacyjnej w kształtowaniu wyników finansowych przedsiębiorstwa Anna dla pozycji wyjściowej:
Cena - 2570 rubli / szt.
Średnie koszty zmienne - 1800 rubli / sztukę.
Koszty zmienne - 180 milionów rubli. (70%).
Marża brutto - 77 milionów rubli. (trzydzieści%).
Koszty stałe - 38,5 miliona rubli. (piętnaście%).
Zysk - 38,5 miliona rubli. (piętnaście%).

Załóżmy, że cena wzrosła o 10%.
Nowa cena - 2827 rubli / szt.
Nowe przychody - 282,7 mln rubli. (100%).
Koszty zmienne - 180 milionów rubli. (63,7%).
Marża brutto - 102,7 mln rubli. (36,3% lub 0,363).
Koszty stałe - 38,5 miliona rubli. (13,6%).
Zysk - 64,2 miliona rubli. (22,7%).
Ustalmy, przy jakiej wielkości sprzedaży można uzyskać poprzedni wynik (38,5 mln rubli zysku):

Tak więc wzrost ceny o 10% rekompensuje spadek wielkości sprzedaży o 25% lub zwiększa zyski o 67%.
Podobne obliczenia pokazują, że 10% obniżka ceny powoduje 67% spadek zysków lub sugeruje 50% wzrost wolumenu sprzedaży, aby zrekompensować utracone przychody.
2. Przeanalizujmy wpływ zmiany kosztów zmiennych na zysk firmy. Dzięki wzrostowi wydajności pracy i bardziej opłacalnym zakupom surowców i materiałów Anna zdołała obniżyć koszty zmienne o 10%. Ustalmy wielkość zmniejszenia wolumenu sprzedaży, która zrekompensuje to zmniejszenie kosztów zmiennych (bez utraty zysku).
Wpływy ze sprzedaży - 257 milionów rubli. (100%).
Nowe wydatki zmienne - 162 mln rubli. (63%).
Marża brutto - 95 milionów rubli. (37%).
Koszty stałe - 38,5 miliona rubli. (piętnaście%).
Zysk - 56,5 (22%).
Zdefiniujmy nowy wolumen sprzedaży:

Dlatego 10% redukcja kosztów zmiennych kompensuje 19% spadek wolumenu sprzedaży lub zwiększa zyski o 47%.
Z analizy wynika, że ​​przy 10% wzroście kosztów zmiennych Anna musi osiągnąć 30% wzrost sprzedaży (aby zrekompensować utraconą część przychodów), albo straci 47% swojego zysku.
3. Rozważ zmianę, koszty stałe. Załóżmy, że firma „Anna” dzięki nowej organizacji swojej działalności zdołała obniżyć koszty stałe o 10%. Następnie przy początkowym wolumenie sprzedaży zysk powinien wzrosnąć o 3,85 mln rubli, czyli o 10%.
Określmy, na jakie zmniejszenie wielkości sprzedaży może teraz pójść przedsiębiorstwo Anna.
Aby osiągnąć początkowy zysk w wysokości 38,5 miliona rubli. po obniżeniu kosztów stałych wymagana jest marża brutto w wysokości 73,15 mln rubli. Wtedy nowy wolumen sprzedaży będzie

Podobnie wzrost kosztów stałych firma „Anna” może zrekompensować zwiększeniem wolumenu sprzedaży o 5%, bo inaczej zysk spadnie o 10%.
Przeanalizujemy wpływ zmian wolumenu sprzedaży na zysk z wykorzystaniem efektu dźwigni operacyjnej. Siła dźwigni wynosi (77 mln rubli: 38,5 mln rubli) = 2. Załóżmy, że firma „Anna” zwiększyła sprzedaż o 10%. Wtedy przychody ze sprzedaży również wzrosną o 10%, a zysk z uwzględnieniem dźwigni operacyjnej powinien wzrosnąć o (10% x 2) = 20%.
Badanie
(mln rubli).

Zysk naprawdę wzrósł o (46,2 - 38,5) = -7,7 mln rubli. lub 20%.

Na podstawie przeprowadzonej analizy możliwe jest rozłożenie elementów rentowności według stopnia ich wpływu na zysk przedsiębiorstwa Anna (przypomnijmy, że zmiany są proporcjonalne, na poziomie 10%):
wzrost ceny o 10% zwiększa zysk o 67%, a odpowiadający mu spadek ceny pogarsza wynik o 67%;
zmiana zysku przedsiębiorstwa „Anna” przy zmianie kosztów zmiennych wynosi 47%;
wzrost wolumenu sprzedaży o 10% prowadzi do wzrostu zysku przedsiębiorstwa Anna o 20%;
spośród branych pod uwagę czynników najmniejszy wpływ na wynik ma zmiana poziomu kosztów stałych. Dziesięcioprocentowa zmiana tych kosztów prowadzi do proporcjonalnej zmiany wyniku (o te same 10 procent).
Wskaźnik ten, pod względem stopnia wpływu poszczególnych elementów rentowności na zysk, wskazuje na znaczny margines siły finansowej przedsiębiorstwa Anna:
Próg rentowności, rub. = 38,5 miliona rubli. / 0,3 = 128,3 mln rubli;
Próg rentowności, szt. = 38,5 miliona rubli. / (2570 rubli -1800 rubli) \u003d 50 tysięcy sztuk.
Margines siły finansowej = 257 milionów rubli. - 128,3 mln rubli. = 128,7 miliona rubli.
Za pomocą analizy operacyjnej ujawniono również związek czynników cenowych i kosztów zmiennych ze zmianami wolumenu sprzedaży:
przy spadku ceny o 10% Anna musi zwiększyć sprzedaż o 50%, aby zrekompensować utratę dochodów, a przy wzroście ceny o 10% możliwe jest zmniejszenie sprzedaży o 25% bez negatywnych konsekwencji dla wyników finansowych przedsiębiorstwo;
aby zrekompensować wzrost kosztów zmiennych o 10%, Anna musi zwiększyć sprzedaż o 30%; przy spadku poziomu kosztów zmiennych możliwe jest obniżenie wolumenu sprzedaży o 19%.
Przykład 6.6
Firma "Tęcza" specjalizuje się w produkcji artykułów piśmiennych. W ..., o wielkości sprzedaży 60 270 tysięcy rubli. (w tym podatki pośrednie - 23%) firma poniosła straty w wysokości 1520 tysięcy rubli. Badania rynku wykazały, że podobne przedsiębiorstwa działające w tych samych warunkach iz tego samego powodu osiągają zysk w wysokości 5% obrotu. Aby osiągnąć zysk w wysokości 5% rzeczywistych wpływów ze sprzedaży, kierownictwo firmy nakreśliło trzy alternatywne sposoby wyjścia z kryzysu:
tysięcy rubli.
Koszty zmienne: 35250
surowce i materiały 18300
wynagrodzenie produkcyjne 10820
rozliczenia międzyokresowe wynagrodzeń produkcyjnych 4330
inne koszty zmienne 1800
Koszty stałe: 15 270
wynagrodzenie 6000
wynagrodzenie 2400
czynsz 800
amortyzacja 600
inne koszty stałe 5470
Skład stałych kosztów wynagrodzeń obejmuje wynagrodzenie brygadzisty, który kontroluje wydanie określonego rodzaju produktu - 1785 tysięcy rubli. (z rozliczeniami międzyokresowymi w wysokości 2500 tysięcy rubli).
Przeprowadź analizę wrażliwości zysków na zmiany dla każdego z trzech kierunków wzrostu rentowności. Opisując czwarty kierunek wychodzenia z kryzysu (zmiana polityki asortymentowej), skorzystaj z danych o głównych rodzajach produktów firmy Raduga przedstawionych w tabeli:

tysięcy rubli.

Indeks	Władcy	Ołówki	Długopisy	Całkowity
1	2	3	4	5
Przychody ze sprzedaży (bez podatków pośrednich)	14000	9000	26000	49000
Koszty zmienne: materiały pensja inne rozliczenia międzyokresowe koszty zmienne	11 530 6030 3660 1 465 375	5415 2960 1 500 605 350	18305 9310 5660 2260 1075	35250 18300 10820 4330 1 800
Koszty stałe: wynagrodzenie brygadzisty (z rozliczeniami międzyokresowymi) wynagrodzenie UUP opłaty wynajem deprecjacja inne koszty stałe	700	600	1200	15270 2500 4215 1 685 800 600 5470

Decyzja
1. Cel kalkulacji: osiągnięcie przez firmę „Tęcza” 5% rentowności obrotu, tj. otrzymując 2,45 miliona rubli. przybył. Za pomocą tabeli obliczamy główne elementy dźwigni operacyjnej:

tysięcy rubli.

Indeks	Władcy	Ołówki	Długopisy	Całkowity	%
Wielkość sprzedaży				60270
Podatki pośrednie				11 270
Przychody ze sprzedaży bez podatków pośrednich	14000	9000	26000	49000	100
koszty zmienne	11 530	5415	18305	35250	71,9
Marża brutto1	2470	3585	7695	13750	28,1
To samo, w % przychodów	17,6	40,0	30,0
Koszty stałe wynagrodzenia mistrza	700	600	1200	2500	5,1
Marża brutto2	1770	2985	6495	11 250	23,0
To samo, w % przychodów	12,6	33,2	25
koszty stałe				12770	26,1
Zysk strata)				-1520	-3,1

Margines siły finansowej = 49 000 tysięcy rubli. - 54342 tysięcy rubli. = -5342 tysięcy rubli.
Wzrost wolumenu sprzedaży spowoduje proporcjonalny wzrost kosztów zmiennych. Jeżeli koszty zmienne pozostają takie same w stosunku do wielkości sprzedaży (tj. procent marży brutto się nie zmienia), to wielkość przychodów ze sprzedaży odpowiadająca nowemu poziomowi marży brutto powinna być

Nowa marża brutto powinna osiągnąć taki poziom, aby pokryć koszty stałe i zapewnić zysk w wysokości 2,45 mln rubli:
15,27 mln rubli + 2,45 miliona rubli = 17,72 miliona rubli.
Wtedy nowe przychody ze sprzedaży będą
(17,72 mln rubli / 28,1%) 100 = 63,1 mln rubli.
2. Redukcja kosztów powinna być
1,52 miliona rubli + 2,45 miliona rubli = 3,97 miliona rubli
Załóżmy, że firmie uda się obniżyć koszty stałe o 1 milion rubli, po czym straty wyniosą 0,52 miliona rubli. Nowa marża brutto powinna pokryć nowy poziom kosztów stałych i zapewnić dotychczasowy zysk w wysokości 2,45 mln rubli:
13,75 + 0,52 + 2,45 = 16,72 (mln rubli) lub
14,27 +2,45 = 16,72 (mln rubli).
Wtedy wielkość sprzedaży powinna być
16,72 mln rubli / 28,1% = 59,5 mln rubli
3. Dla określenia kierunków zmian polityki asortymentowej konieczne jest przeprowadzenie analizy porównawczej opłacalności różnych grup produktów (klienci, obszary sprzedaży). Kalkulacja oparta jest na dwóch marżach brutto (patrz tabela powyżej) odpowiadających dwóm różnym kierunkom wychodzenia z kryzysu. Marżę brutto uzyskuje się po odzyskaniu kosztów zmiennych związanych z produkcją tego typu produktu. Każdy z przedstawionych rodzajów produktów ma również stałe koszty ogólne. Obejmują one wynagrodzenie mistrza, który kontroluje uwalnianie niektórych produktów. W obliczeniach koszty te są wyróżnione w osobnej linii. Jeśli jeden z trzech rodzajów produktów zostanie wyłączony z programu produkcyjnego, wówczas koszty zmienne związane z tym produktem są wyłączone z kalkulacji opłacalności. Stałe koszty wynagrodzenia kapitana są redystrybuowane do innych produktów. Po zamianie tej pozycji na Marżę Brutto1 otrzymujemy Marżę Brutto2, która jest cennym wskaźnikiem rentowności różnych grup produktów na drugie wyjście z kryzysu.
Z analizy wynika, że ​​najmniej opłacalna jest produkcja linii, dla której procent marży brutto2 wynosi 1770 tys. rubli. : 14 000 tysięcy rubli x 100 = 12,6%. Marża brutto2 procent produkcji piór wynosi 25%, natomiast najbardziej rentowna jest produkcja ołówków z marżą brutto2 procent 33,2%.
Przykład 6.7
Raduga (patrz poprzedni przykład) postanowiła całkowicie zaprzestać produkcji najmniej rentownych produktów i skupić się na produkcji ołówków i długopisów. Badania marketingowe wykazały, że rozszerzenie sprzedaży długopisów bez odpowiedniego obniżenia ceny jest prawie niemożliwe; jednocześnie na rynku najbardziej dochodowych produktów – ołówków – efektywny popyt znacząco przewyższa podaż. Firma „Tęcza” zlikwidowała linię produkcyjną i radykalnie zwiększyła produkcję ołówków.
Zysk powinien wynieść 2,45 mln rubli, wielkość sprzedaży długopisów nie uległa zmianie.
Marża brutto całej firmy wynosi
(12,77 mln rubli + 2,45 mln rubli) = 15,22 mln rubli lub
(11,25 mln rubli + 2,45 mln rubli + 1,52 mln rubli) = 15,22 mln rubli
Marża brutto z ołówków wynosi (15,22 mln rubli - 6,495 mln rubli) = 8,725 mln rubli.
Przychód ze sprzedaży ołówków w nowych warunkach wynosi
(8,725 mln rubli + 0,6 mln rubli + 0,7 mln rubli): 0,4 = 25 mln rubli
Przychód ze sprzedaży całej firmy jest równy
25 milionów rubli + 26 milionów rubli = 51 milionów rubli
Aby wyjść z kryzysu, firma „Rainbow” zaciągnęła pożyczkę, której oprocentowanie wynosi 0,5 miliona rubli; teraz siła dźwigni finansowej wynosi 1,2.
Oceń trzy kierunki przezwyciężenia kryzysu wymienione w warunkach przykładu 6.7. Decyzja
Wygodnie jest ocenić zalety różnych sposobów wyjścia z kryzysu w formie tabelarycznej:

Oczywiście zaletą drugiego wyjścia z kryzysu, które pozwala na uratowanie znaczącego segmentu rynku przy relatywnie mniejszym ryzyku biznesowym.

Przychody ze sprzedaży mogą ulec zmianie pod wpływem jednego z dwóch czynników (lub pod łącznym wpływem tych czynników):

1) cenę sprzedaży jednostki produkcji;

2) naturalną wielkość sprzedaży produktów.

W związku z tym istnieją odpowiednio dwa rodzaje dźwigni operacyjnej:

1) dźwignia cenowa, co ma miejsce w przypadkach, gdy przychody zmieniają się tylko w wyniku dynamiki cen, a naturalna wielkość sprzedaży pozostaje taka sama;

2) naturalna dźwignia, co ma miejsce w przypadkach, gdy przychody zmieniają się wyłącznie w wyniku zmiany fizycznej wielkości sprzedaży, a ceny pozostają takie same.

Aby zademonstrować efekt dźwigni operacyjnej, rozważmy następujący przykład.

Przykład. Spółka uzyskała w roku sprawozdawczym następujące wyniki operacyjne: przychody ze sprzedaży produktów wyniosły 1000 szt. gotówki, koszty zmienne na jej wytworzenie i sprzedaż – 700 szt. gotówki, koszty stałe – 200 szt. gotówki. W tym zakresie zysk ze sprzedaży w okresie sprawozdawczym wyniósł 100 den.un. Spółka planuje w przyszłym roku zwiększyć sprzedaż (w ujęciu fizycznym) o 10%, przy jednoczesnym utrzymaniu cen sprzedawanych produktów i kupowanych surowców na tym samym poziomie. Konieczne jest ustalenie, jak zmieni się zysk w planowanym okresie.

Jeżeli wielkość sprzedaży produktów w ujęciu fizycznym wzrośnie o 10% przy stałym poziomie cen, to przychody ze sprzedaży i koszty zmienne (dla całego wolumenu produkcji) będą się zmieniać z tą samą dynamiką. Koszty stałe pozostaną na tym samym poziomie, ponieważ nie zależą od wielkości produkcji i sprzedaży. Wyniki obliczeń przedstawiono w tabeli. jeden.

Tabela 1

Obliczanie zysku przedsiębiorstwa w planowanym okresie, jednostki gotówkowe

Tym samym w wyniku 10% wzrostu przychodów ze sprzedaży zysk ze sprzedaży wzrósł o 30%, czyli trzykrotnie (30/10) więcej. Taki efekt, czyli silniejsza zmiana zysku ze sprzedaży w wyniku zmiany sprzedaży w ujęciu wartościowym, nazywany jest efektem dźwigni operacyjnej (dźwigni operacyjnej).

Siła dźwigni operacyjnej- Jest to wskaźnik, który charakteryzuje o ile procent zmieni się zysk ze sprzedaży, gdy wpływy ze sprzedaży zmienią się o 1 procent.

Z tego wynika formuła, która odzwierciedla sens ekonomiczny ten wskaźnik:

,

gdzie DOL– siła oddziaływania dźwigni obsługowej;

ΔEBIT(%)– względna zmiana (dynamika) zysku ze sprzedaży, %;

∆SAL(%)– względna zmiana (dynamika) przychodów ze sprzedaży, %.

Powyższy wzór pozwala na wykorzystanie wskaźnika siły oddziaływania dźwigni operacyjnej pozwala na wykorzystanie go w planowaniu zysku ze sprzedaży, w zależności od pożądanej zmiany przychodów ze sprzedaży:

gdzie EBIT0, EBIT1- zysk ze sprzedaży w okresach sprawozdawczym i planowanym odpowiednio w jednostkach pieniężnych.

Aby jednak zastosować efekt dźwigni operacyjnej do planowania zysku ze sprzedaży przy pomocy powyższych wzorów, należy najpierw obliczyć jego efekt. Aby to zrobić, użyj następujących wzór obliczeniowy siła dźwigni roboczej:

,

gdzie poseł- krańcowy zysk przedsiębiorstwa w okresie sprawozdawczym, jednostki pieniężne.

Marża pokrycia (marża brutto, marża pokrycia)- jest to wynik pośredni ze sprzedaży produktów pozostałych po zwrocie kosztów zmiennych z wpływów ze sprzedaży:

gdzie WK- koszty zmienne przedsiębiorstwa, jednostki pieniężne;

SAL- wpływy ze sprzedaży, jednostki pieniężne;

Jednostka MP- zysk krańcowy na jednostkę produkcji, jednostki gotówki / sztukę;

P- cenę sprzedaży jednostki produkcji, jednostki gotówkowe / sztukę;

Jednostka VC- specyficzne koszty zmienne (koszty zmienne na jednostkę produkcji), jednostki gotówkowe / sztukę;

Q– naturalna wielkość sprzedaży, szt.

Inny przydatny wzór na określenie marży brutto uzyskuje się z wyrażenia do obliczania zysku ze sprzedaży:

gdzie FC- koszty stałe przedsiębiorstwa, jednostki pieniężne.

Formuła ta pozwala określić główny cel zysku krańcowego: po pierwsze jest on źródłem pokrycia kosztów stałych, a po drugie stanowi zysk przedsiębiorstwa w pozostałej części. Tym samym, aby zwiększyć zysk operacyjny przedsiębiorstwa, konieczna jest maksymalizacja marży brutto głównie poprzez zwiększenie naturalnej wielkości sprzedaży, gdyż zdolność przedsiębiorstwa do podnoszenia cen sprzedaży produktów może być ograniczona popytem, ​​a zdolność do obniżania określone koszty zmienne są ograniczane przez rozsądne technologicznie wskaźniki zużycia zasobów i ich koszt (ceny dostawców, poziom wynagrodzeń itp.). Innym skutecznym sposobem na zwiększenie zysków jest ścisła kontrola i redukcja kosztów stałych.

W naszym przykładzie kwota marży brutto przedsiębiorstwa w okresie sprawozdawczym wyniosła 300 den.un. (1000 - 700), dlatego siła dźwigni operacyjnej wynosiła 3 (300 / 100). Wtedy, jeśli planowane jest zwiększenie przychodów o 10%, to zysk ze sprzedaży powinien wzrosnąć o 30% (10 * 3) i wynieść 130 den. (100*(1 + 30/100)). Tym samym otrzymaliśmy zaplanowaną wartość zysku ze sprzedaży z wykorzystaniem koncepcji dźwigni operacyjnej, bez kalkulacji przyszłych przychodów i bez przeliczania przyszłych kosztów.

Należy pamiętać, że efekt dźwigni operacyjnej pokazuje wielkość ryzyka przedsiębiorczego (operacyjnego). Wysoka wartość dźwigni operacyjnej z jednej strony wskazuje na możliwość szybkiego zwiększenia zysku ze sprzedaży nawet przy niewielkim wzroście wolumenu sprzedaży. Jeśli jednak przy dużej wartości wpływu dźwigni operacyjnej przychody zaczną nawet nieznacznie spadać (np. na skutek spadku popytu na produkty), zysk spadnie znacznie bardziej, a firma może ponieść straty. Zatem im większa siła dźwigni operacyjnej, tym większe ryzyko przedsiębiorcy związane z możliwą gwałtowną redukcją zysków ze sprzedaży.

Siła wpływu dźwigni operacyjnej (a co za tym idzie ryzyka operacyjnego) jest tym większa, im większa jest wielkość kosztów stałych i ich udział w strukturze kosztów. Wynika to z innej wersji wzoru obliczeniowego na siłę dźwigni sterującej, otrzymanej za pomocą prostych przekształceń:

Widzimy zatem kolejną zaletę obniżenia kosztów stałych – zmniejszenie ryzyka przedsiębiorczego przedsiębiorstwa.

Kolejnym ważnym wskaźnikiem analizy operacyjnej jest próg rentowności (próg rentowności).

Próg rentowności- jest to taka wielkość sprzedaży w ujęciu fizycznym lub wartościowym, przy której przedsiębiorstwo nie ponosi już strat, ale też nie uzyskuje zysku.

Na progu rentowności wpływy ze sprzedaży w pełni pokrywają całkowite koszty przedsiębiorstwa związane z produkcją i sprzedażą produktów, a marża brutto wystarcza tylko na pokrycie kosztów stałych, a nie na wygenerowanie zysku. Po przekroczeniu progu opłacalności krańcowy zysk ze sprzedaży każdej kolejnej jednostki produkcji idzie w całości na tworzenie i zwiększanie zysku ze sprzedaży, gdyż koszty stałe zostały już w pełni zwrócone.

Próg rentowności obliczany jest jako naturalny ( PR szt) i kosztów ( pocierać PR) wskaźniki. Aby obliczyć go w kategoriach fizycznych, konieczne jest użycie wyrażenia do obliczenia zysku, w którym zysk ze sprzedaży jest równy zeru ( EBIT= 0) oraz ekspresowe przychody ze sprzedaży i koszty zmienne wyrażone wielkością produkcji ( Q), która w tym przypadku będzie pożądaną wartością. Następnie:

Do wyznaczenia progu rentowności w ujęciu wartościowym stosuje się wskaźnik marży brutto ( poseł K), która określa udział marży brutto w przychodach ze sprzedaży:

.

Tym samym wartość wskaźnika marży brutto nie zależy od fizycznego wolumenu sprzedaży, aw przypadku jego zmiany pozostanie na tym samym poziomie (przy niezmienionych pozostałych warunkach). Nie ma znaczenia, czy wskaźnik marży brutto liczony jest dla całego wolumenu produkcji, czy dla jednostki produkcji.

Wtedy próg rentowności w ujęciu wartościowym zostanie obliczony według wzoru:

.

Firma jest zainteresowana obniżeniem progu rentowności, gdyż pozwoli to szybko pokryć koszty stałe i zacząć zarabiać na sprzedaży. Ponieważ wartość progu rentowności jest wprost proporcjonalna do wartości kosztów stałych, widzimy kolejny pozytywny efekt obniżenia ich wartości - obniżenie progu rentowności.

Pojęcie marginesu bezpieczeństwa finansowego jest ściśle związane z progiem rentowności.

Margines siły finansowej jest przekroczeniem rzeczywistej wielkości sprzedaży ponad jej wartość progową (próg rentowności). Margines bezpieczeństwa finansowego mierzony jest w naturalnych ( F za szt), koszt ( F pr pocierać) i względny ( Ф za %) i tym samym charakteryzuje, o ile jednostek, rubli lub procent przedsiębiorstwo może zmniejszyć swoją sprzedaż bez ponoszenia strat. Margines siły finansowej oblicza się według wzorów:

Wykorzystanie marży siły finansowej pozwala również obliczyć zysk ze sprzedaży za pomocą innego wzoru:

.

Dźwignia operacyjna jest tym większa, im bliżej progu rentowności znajduje się wolumen sprzedaży. Rzeczywiście, w naszym przykładzie w okresie sprawozdawczym wpływ dźwigni operacyjnej wyniósł 3. Po zwiększeniu fizycznego wolumenu sprzedaży o 10% spadnie on do 2,54 ((1100-770)/130).

Tak więc wraz ze wzrostem sprzedaży i jej odsunięciem od progu rentowności siła oddziaływania dźwigni operacyjnej słabnie, a margines bezpieczeństwa finansowego rośnie, a zatem maleje ryzyko przedsiębiorcy.

2 Efekt dźwigni finansowej i jej koncepcje

Zobacz wykład

3 Sprzężenie efektu dźwigni operacyjnej i finansowej

Szef przedsiębiorstwa jest zawsze zainteresowany pytaniem: jak zmieni się masa zysku w zależności od zmiany przychodów. Ustalono, że procent wzrostu zysku jest wyższy niż przychód. Teoretycznie zjawisko to nazywane jest dźwignią operacyjną (produkcyjną), co tłumaczy się nieproporcjonalnym wpływem kosztów stałych i zmiennych na wyniki działalności finansowej i gospodarczej (na zysk).

Siłę dźwigni operacyjnej określa wzór:

F= , (15)

gdzie F jest siłą dźwigni operacyjnej,

M in - marża brutto (M in \u003d M + I post), rub.,

M - zysk, pocierać.

Rzućmy okiem na powyższy przykład. W naszym przypadku siła uderzenia dźwigni sterującej według wzoru (15) będzie równa:

= 7,7

Oznacza to, że każda procentowa zmiana przychodów powoduje zmianę zysku o 7,7%. Na przykład przy wzroście przychodów o 10% zysk piekarni wzrasta o 10% x 7,7 = 77%. Potwierdza to następująca kalkulacja: przychody ze sprzedaży (586 mln rubli) wzrosły o 10%, co wyniosło 586 x 1,1 = 644,6 mln rubli. Marża brutto (B p - I pas) wynosi: 644,6 - 492,8 \u003d 151,8 mln rubli. (gdzie 492,8 = 448 x 1,1). Oznacza to, że zysk wzrósł o 133,8 mln rubli. (151,8 - 18), czyli 77%.

Rozważając tę ​​kwestię, należy pamiętać, że jeśli próg rentowności minął oraz udział kosztów stałych w wysokości kosztów ogółem maleje następnie siła dźwigni obsługowej maleje. I odwrotnie, wraz ze wzrostem udziału kosztów stałych zwiększa się efekt dźwigni produkcyjnej.

Gdy przychody ze sprzedaży spadają, zwiększa się dźwignia operacyjna. Zatem spadek przychodów ze sprzedaży o 5% doprowadzi do bardzo dużego spadku zysków w piekarni: 5% x 7,7 = 38,5%. Zysk w tym przypadku wyniesie 11,3 miliona rubli: 18 - (37 x 18): 100 = 11,3 miliona rubli.

3. Ćwiczenia praktyczne

Analiza wykorzystania funduszu czasu pracy ma na celu określenie wielkości strat i nieproduktywnych przestojów. W stoczni duże znaczenie ma ograniczenie przestojów całodziennych i międzyzmianowych.

Pracochłonność - mierzona w standardowych godzinach, ilość pracy, którą operator maszyny musi poświęcić, aby wykonać określony rodzaj pracy.

Wstępne dane:

Długość dnia pracy w warsztacie mechanicznym SRZ wynosi 8 godzin (480 minut), strata czasu pracy na zmianę w okresie bazowym wynosiła 25 minut, koszt wytworzenia jednostki produkcji 15 minut.

Wymagane jest ustalenie:

O ile wzrośnie produkcja w planowanym okresie, jeżeli w wyniku realizacji działań planowane jest wyeliminowanie straty czasu pracy i zmniejszenie pracochłonności na jednostkę produkcji o 2 minuty.

Lekcja praktyczna nr 3.

1. Ankieta według tematu:

Temat 5. Zapewnienie kapitału obrotowego firmie remontowej statków

5.1. Treść ekonomiczna, skład i struktura kapitału obrotowego

5.2. Racjonowanie kapitału obrotowego

5.3. Organizacja zaopatrzenia materiałowego i technicznego

5.4. Zarządzanie zapasami

Temat 6. Zarządzanie przedsiębiorstwem remontowym statków jest najważniejszym warunkiem rozwoju jego gospodarki

6.1. Istota, rodzaje sterowania i jego funkcje

6.2. Organizacyjne struktury zarządzania

6.3. Podejmowanie decyzji menedżerskich

6.4. Główne kierunki doskonalenia zarządzania

6.5. Technologie informacyjne w zarządzaniu przedsiębiorstwem remontowym statków

2. Część przedmiotowa:

1.5. Analiza wrażliwości zysku na zmiany cen i struktury kosztów

Metoda ta opiera się na obliczeniu wielkości sprzedaży, która powinna zapewnić wymaganą wielkość zysku przy zmianie struktury cen lub kosztów (koszty stałe i zmienne).

Jeżeli zmieniają się koszty stałe (wydatki), wówczas wielkość sprzedaży, która zapewnia pożądaną kwotę zysku, określa wzór:

M o =
:C,(16)

Jeśli zmieniają się koszty zmienne, obliczenia dokonuje się według następującego wzoru:

M o =
:C,(17)

Jeśli cena się zmieni, obliczenia przeprowadza się według następującego wzoru:

M o =
:C P , (18)

gdzie М н - nowa marża brutto, rub.,

M o - pożądany zysk, rub.

oraz n - początkowy procent marży brutto do przychodów ze sprzedaży,

M wi - początkowa marża brutto, rub.,

a n to nowy procent marży brutto do przychodów ze sprzedaży.

Rozważ charakter tych zmian na przykładzie piekarni, która ma następujące wskaźniki:

Roczna produkcja bochenków - 100 000 sztuk;

Cena jednego bochenka wynosi 2860 rubli / sztukę;

Średnie koszty zmienne - 1800 rubli / sztukę.

Przy takim wolumenie sprzedaży, cenie i kosztach zmiennych piekarnia ma następujące wskaźniki:

Wpływy ze sprzedaży (2860 x 100 000) = 286 milionów rubli;

Koszty zmienne (1800 x 100 000) = 180 milionów rubli;

Marża brutto = 106 mln rubli;

Koszty stałe = 53 miliony rubli.

Zysk wynosi 53 miliony rubli.

Powiedzmy, że cena wzrosła o 10%. W tym przypadku ważne jest, aby kierownictwo przedsiębiorstwa wiedziało: jak zmienić wielkość zysku i jaki powinien być wolumen sprzedaży, aby utrzymać ten sam poziom zysku.

A więc: nowa cena (2860 + 286) = 3146 rubli za sztukę;

nowy dochód 3146 rubli / sztukę. x 100%;

wydatki zmienne (1800 x 100) = 180 mln rubli, czyli 57%;

marża brutto 134,6 mln rubli czyli 43%;

koszty stałe 53 mln rubli, czyli 17%.

Zysk wynosi 81,6 mln rubli, czyli 26%.

Jak widać zysk wzrósł z 53 mln do 81,6 mln rubli, czyli o 53%. Wielkość sprzedaży wymagana do osiągnięcia poprzedniego zysku przy wzroście ceny zgodnie ze wzorem (45) wyniesie:

: 3146 = 79,8 tys. sztuk

Wszystko to można ułożyć tak, jak pokazano w tabeli. 6.

Tabela 6. Analiza wrażliwości wskaźników dla piekarni przy wzroście ceny o 10%

Wskaźniki	Początkowy wolumen, 100 000 szt.
Przychody ze sprzedaży
Koszty zmienne
Marża brutto
koszty stałe

Tym samym wzrost ceny o 10% rekompensuje spadek wolumenu sprzedaży o 21% i zwiększa zysk o 53% (z 53 mln RUB do 81,6 mln RUB).

Co dzieje się ze wskaźnikami, gdy zmienia się struktura kosztów? Załóżmy, że piekarnia w wyniku modernizacji zdołała obniżyć koszty stałe o 10%. Następnie przy początkowej wielkości sprzedaży zysk powinien wzrosnąć o 5,3 miliona rubli. i wynoszą (53 + 5,3) 58,3 mln rubli, a koszty stałe - (53 mln rubli + 47,7 mln rubli) 100,7 mln rubli. Wielkość sprzedaży, jaką może osiągnąć piekarnia przy zachowaniu tego samego zysku (53 mln rubli), wyniesie:
:C=
:2860 = 95,2 tys./szt

Obliczenia te można wykonać w sposób pokazany w tabeli. 7.

Tabela7. Analiza wrażliwości dla przedsiębiorstwa z 10% redukcją kosztów stałych

Wskaźniki	Początkowa objętość, 100 000 ton.		Wolumen zapewniający stały zysk w wysokości 78,4 tys. Rubli / sztukę.
Przychody ze sprzedaży
Koszty zmienne
Marża brutto
koszty stałe

Przeanalizujmy wpływ zmian wolumenu sprzedaży wykorzystując efekt dźwigni operacyjnej:

F= =
= 2.

Oznacza to, że jeśli piekarnia zwiększy sprzedaż o 10%, to przychody również wzrosną o 10%, a zysk, uwzględniając dźwignię operacyjną, wyniesie (M = 10x2) 20%. Sprawdźmy wynik:

nowy przychód przy wzroście wolumenu o 10% wyniesie:

(286+ 28,6) = 314,6;

wydatki zmienne (180 + 18) = 198,0;

marża brutto = 116,6;

koszty stałe = 53,0;

Zysk wynosi 63,6.

Jak widać, zysk wzrósł o 10,6 miliona rubli. (63,6 - 53), tj. o 20% (10,6: 53 x 100).

Na podstawie przyjętego schematu analizy wrażliwości możliwe jest wyznaczenie i rozłożenie elementów rentowności zgodnie z ich wpływem od zysku uzyskiwanego przez piekarnię.

Więc, awans ceny o 10% zwiększają zyski o 53%; zwiększać wolumen sprzedaży o 10% powoduje wzrost zysku o 20%; zmniejszenie koszty zmienne o 10% prowadzi do wzrostu zysków o 88%; Zmiana kosztów stałych o 10% zwiększa wzrost zysku o 10%.

W związku z tym ważne jest, aby kierownictwo przedsiębiorstwa znało granice, w których może zmieniać wskaźniki. Określa się to poprzez ustalenie marginesu siły finansowej. Najpierw obliczany jest próg rentowności oraz roczna wielkość sprzedaży.

R n =
=
x100 = 156,8 miliona rubli

Q n = =
548 szt.,

gdzie i poczta - koszty stałe, tysiące rubli,

R n - progowa rentowność, miliony rubli,

Q n - progowa wielkość sprzedaży, szt.

oraz pr - procent dochodu (marży brutto) z pokrycia do wpływów ze sprzedaży, procent,

C - cena bochenka, rub.

Margines siły finansowej w tym przypadku wynosi: 3 pr \u003d (B p - R n) \u003d 286 milionów rubli. - 156,8 mln rubli. = 129,2 mln rubli, czyli prawie 45% przychodów (129,2: 286).

Jak widać, piekarnia ma duży margines siły finansowej, co pozwala jej bez obaw operować czynnikami wpływającymi na jej wielkość. W takim przypadku kierownictwo piekarni powinno skupić się na ustalaniu cen i ograniczaniu kosztów zmiennych, które przede wszystkim mają wpływ na uzyskaną masę zysku.