วิธีการเปิดร้านรีไซเคิลขยะ การรีไซเคิลขยะเป็นธุรกิจที่มีแนวโน้มมากที่สุด
ข้อเสนอทางการค้าคือเอกสารที่มีคำเชิญให้ทำธุรกรรม สามารถส่งถึงบุคคลหนึ่งหรือกลุ่มใหญ่ก็ได้ Compred ที่ถูกเรียกในศัพท์เฉพาะทางวิชาชีพ ใช้เพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาดต่างๆ เช่น เพื่อขายสินค้า โฆษณาผลิตภัณฑ์ข้อมูล ค้นหานายจ้าง ฯลฯ
ตัวอย่างข้อเสนอทางการค้า
มีความเห็นว่าการเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นหน้าที่ของนักเขียนคำโฆษณาทั้งหมด สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมด CP ประกอบด้วยกรรมการ นักการตลาด และผู้จัดการฝ่ายขาย และคุณก็ทำได้เช่นกัน โชคดีที่คุณไม่จำเป็นต้องสำเร็จการศึกษาจากคณะอักษรศาสตร์หรือผ่านการฝึกอบรมด้านสื่อสารมวลชนหลายสิบแห่ง การรู้โครงการของคุณตั้งแต่ A ถึง Z และทำความเข้าใจก็เพียงพอแล้ว จุดแข็ง- หากคุณเป็นนักเขียนที่คาดว่าจะสั่งผลิต CP คุณจะต้องหาข้อมูลของบริษัทและผลิตภัณฑ์จากลูกค้าล่วงหน้า เพื่อหลีกเลี่ยงการใช้เวลามากเกินไปในการอภิปราย ให้จัดทำบทสรุป ในนั้นให้ถามคำถามหลายข้อซึ่งอาจเป็นประโยชน์ เช่น หลายๆ คนถามถึงข้อดี ข้อเสีย คู่แข่ง เป็นต้น
อย่างไรก็ตาม การมีข้อมูลไม่ใช่ทุกอย่าง เพื่อให้ CP ทำงานได้ คุณต้องรู้วิธีเรียบเรียงอย่างถูกต้อง เราจะอุทิศเวลา 15–20 นาทีข้างหน้าเพื่ออธิบายเรื่องนี้
ประเภทของข้อเสนอเชิงพาณิชย์
ในวรรณกรรมเฉพาะทางเกือบทั้งหมด compred แบ่งออกเป็นสองประเภท: "เย็น" และ "ร้อน" สิ่งสำคัญคือต้องแยกความแตกต่างระหว่างพวกเขาเนื่องจากมีกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน ดังที่คุณทราบ ผู้คนมีความแตกต่างกัน และทุกคนต่างก็ต้องการแนวทางของตนเอง
- “เย็น” ซีพีโดยพื้นฐานแล้วเป็นจดหมายสำหรับผู้ที่เห็นแบรนด์ของคุณเป็นครั้งแรก แต่ไม่ใช่ นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณควรส่งเอกสารให้ใครก็ได้ จำเป็นต้องเตรียมตัวตัวอย่างบุคคลที่อาจสนใจข้อเสนอนี้ก่อน ตัวอย่างเช่น คุณต้องการเขียนข้อความเพื่อเงิน ดังนั้นสิ่งแรกที่คุณทำคือส่งอีเมลไปยังเอเจนซี่ดิจิทัล สตูดิโอเขียนคำโฆษณา และบริษัท SEO คุณรู้ไหมว่าในสถานที่เหล่านี้อาจมีการรับสมัครนักเขียน และบางส่วนจะตอบกลับข้อความของคุณอย่างแน่นอน
- “ฮอต” ซีพีกำลังส่งจดหมายถึงประชาชนที่ได้เตรียมไว้แล้ว สมมติว่าผู้จัดการของบริษัทคุยกับบุคคลทางโทรศัพท์และทำให้เขาสนใจด้วยเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยหรือ ในราคาที่เหมาะสม- สิ่งต่อไปที่ต้องทำคือส่งข้อเสนอทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้าของคุณ ที่นี่มีพื้นที่ให้จินตนาการมากขึ้น หากใน CP ที่ "เย็นชา" คุณต้องทำทุกอย่างเพื่อให้ผู้อ่านสนใจและพระเจ้าห้ามไม่ให้มีข้อมูลที่ไม่จำเป็นมากเกินไปดังนั้นในที่ที่ "ร้อนแรง" คุณสามารถออกไปได้เต็มที่ ท้ายที่สุด หากบุคคลใดสนใจแบรนด์ของคุณ ก็มีเหตุผลที่จะสรุปว่าเธอต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์นั้น
นอกจากนี้ยังมีตัวเลือกเพิ่มเติมสำหรับการบีบอัด ตัวอย่างเช่น Daniil Shardakov นักเขียนคำโฆษณายอดนิยมกล่าวถึงข้อเสนอ - เพิ่มเติม ประเภทที่ซับซ้อนข้อความทางธุรกิจที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับรายละเอียดปลีกย่อยทางกฎหมาย อย่างไรก็ตาม เราจะไม่เน้นเรื่องนี้ เพื่อที่จะสื่อสารกับลูกค้าได้สำเร็จ ในตอนแรกก็เพียงพอที่จะรู้เกี่ยวกับ CP สองประเภท
วิธีจัดโครงสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์
Compr มีความเหมือนกันมากกับข้อความการขายทั่วไป หากคุณมีประสบการณ์ในการเขียน วัสดุที่คล้ายกันมันไม่ใช่เรื่องยากสำหรับคุณที่จะเชี่ยวชาญทิศทางที่คล้ายกัน และสิ่งแรกที่คุณต้องเริ่มต้นคือการทำความรู้จักกับโครงสร้าง
อีกโพสต์ที่มีประโยชน์:
โครงสร้างของ กพท. เรียบง่าย ชัดเจน และไม่คลุมเครือ นี่คือช่วงเวลาที่เป็นการดีกว่าที่จะไม่สร้างล้อขึ้นมาใหม่ การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าปฏิบัติตามนั้น กฎง่ายๆช่วยในการรวบรวมการตอบสนองมากกว่าความคิดสร้างสรรค์ที่ไม่ถูกจำกัด ดังนั้นเรามาดูวิธีจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ให้ครบถ้วนและมีประสิทธิภาพมากที่สุด
1. หัวข้อ.
ความสำคัญของชื่อไม่สามารถพูดเกินจริงได้ มันสร้างความประทับใจแรกให้กับข้อความใดๆ บุคคลที่ดูชื่อเรื่องจะตัดสินใจทันทีว่าจะทำอะไรต่อไป - อ่านด้วยความสนใจหรือคลิกเครื่องหมายกากบาทสีแดงที่มุมขวาบน ดังนั้น คุณควรเพิ่มสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณมีไว้ในวลีสั้นๆ นี้
นักเขียนคำโฆษณาที่มีประสบการณ์แนะนำให้ระบุประโยชน์ไว้ในพาดหัว สิ่งนี้ไม่เพียงใช้กับคอมพ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงข้อความทางการตลาดอื่นๆ ด้วย อีกแนวคิดหนึ่งคือการเพิ่มความน่าสนใจให้กับชื่อที่จะดึงดูดคุณทันทีและไม่ปล่อยมือไปจนจบ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่เหมาะสำหรับทุกคน หากคุณรู้สึกว่าของคุณ ความคิดสร้างสรรค์หรือคุณมีอารมณ์ขันไม่เพียงพอ ควรใช้ตัวเลือกแรกแทน
2. ตะกั่ว (ย่อหน้าแรก)
โจเซฟ ชูการ์แมน นักเขียนคำโฆษณาชื่อดังระดับโลกสอนเราเรื่อง Slippery Slide Method สาระสำคัญของมันคือการกระตุ้นความสนใจของผู้อ่านในทันทีจากนั้นจึงรักษาไว้จนกว่าเขาจะเริ่มอ่านข้อความอย่างแท้จริง ตามหลักการนี้ บรรทัดแรกควรเป็นประโยคที่เข้มที่สุด และประโยคที่เหลือควรประกอบเข้าด้วยกัน
โอกาสในการขายเป็นวิธีที่ดีในการฝึกสร้าง "สไลด์ลื่น" เริ่มต้นด้วยข้อโต้แย้งที่หนักแน่นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จากนั้นใส่วลีที่มีนัยสำคัญน้อยลงแต่ไม่น่าสนใจน้อยลง
ส่วนใหญ่แล้ว โอกาสในการขายจะเริ่มต้นด้วย:
- คำอธิบายของปัญหา (“ คุณเคยลองใช้แชมพูหลายโหลแล้ว แต่รังแคของคุณยังไม่หายไปเหรอ?”);
- การบ่งชี้โดยตรงของการแก้ปัญหา (“เทคนิคของเราช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีใหม่ 200 คนหางานได้ภายในสองสัปดาห์!”);
บางครั้งย่อหน้าแรกจะขึ้นอยู่กับคำตอบของการคัดค้าน แต่ส่วนใหญ่มักจะเหลือประเด็นนี้ไว้ที่สุดท้าย ยังเป็นเรื่องยากที่เบาะแสจะเริ่มต้นด้วยข้อความทางอารมณ์ หากต้องการใช้เทคนิคสุดท้ายอย่างเต็มประสิทธิภาพ คุณจะต้องสัมผัสอารมณ์ของผู้ฟังอย่างละเอียดอ่อน หากคุณมีประสบการณ์น้อย ให้ใช้ตัวเลือกที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและมีเสถียรภาพมากกว่านี้
3. ข้อเสนอ
ที่สำคัญที่สุดแต่ในขณะเดียวกันก็มากที่สุด ส่วนที่ยากเปรียบเทียบ เสนอหรือ – นี่คือใน อย่างแท้จริงข้อเสนอสำหรับลูกค้า การตอบสนองต่อแผงควบคุมขึ้นอยู่กับว่าเข้าถึงเป้าหมายได้ดีแค่ไหน
ส่วนใหญ่ข้อเสนอจะเน้นไปที่สิ่งต่อไปนี้:
- อัตราส่วนราคาต่อคุณภาพที่ดี
- บริการฟรีเพิ่มเติม
- ส่วนลดหรือของขวัญที่มาพร้อมกับการซื้อ
มันจะดูซ้ำซากมากขึ้น อย่างไรก็ตาม การค้นหาความเจ็บปวดของกลุ่มเป้าหมายไม่ใช่เรื่องใหญ่อะไร งานง่ายๆ- ขั้นแรก คุณจะต้องสร้างภาพลักษณ์ของลูกค้าโดยเฉลี่ย เขาเป็นเพศอะไร? เขาอายุเท่าไหร่? เขามีรายได้เท่าไหร่? งานอดิเรกของคุณคืออะไร? เขาต้องการอะไรจากความร่วมมือ? อย่ามองข้ามรายละเอียด ชอบ ภาพทางจิตวิทยาจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าอะไรสามารถกระตุ้นความสนใจของคนๆ นี้ในสมมุติฐานได้ และคุณจะก้าวไปข้างหน้าได้อย่างไร เช่น คุณจะไม่หลอกผู้จัดการระดับสูงให้ได้มากที่สุด ราคาต่ำในเมืองและเป็นแม่บ้านที่เรียบง่าย - ด้วยความมีระดับของแบรนด์
โดยวิธีการที่นี่คุณสามารถเชื่อมต่อได้ คนจริง- ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนโดยเฉลี่ยของกลุ่มเป้าหมายของคุณคือผู้หญิงอายุ 45 ปีขึ้นไป ให้พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่โฆษณากับแม่ของคุณ เชื่อฉันเถอะว่าคุณจะได้เรียนรู้ข้อมูลที่น่าสนใจมากมายโดยตรง
หากคุณต้องการเจาะลึกหัวข้อนี้ โปรดอ่าน:
4. สิทธิประโยชน์
นักเขียนคำโฆษณาบางคนไม่ได้จัดสรรบล็อกแยกต่างหากเพื่อประโยชน์ พวกเขาพูดถึงพวกเขาอย่างไม่ได้ตั้งใจในพาดหัว โอกาสในการขาย และข้อเสนอ - และนี่ก็เพียงพอที่จะดึงดูดลูกค้าได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณรู้สึกว่าไม่ได้พูดทุกสิ่งที่คุณต้องการ ให้แยกไว้ในย่อหน้าแยกต่างหาก คุณสามารถตั้งชื่อว่า: “ผลประโยชน์จากความร่วมมือ” หรือ: “คุณได้อะไรจากการร่วมงานกับเรา” แล้วเขียนคำสั่งในรายการที่มีหมายเลขหรือสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย
5. การจัดการข้อโต้แย้ง
ลูกค้าทุกคนต้องการทราบว่าเงินของพวกเขาไม่สูญเปล่า อนิจจา มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่มีเวลาตรวจสอบข้อเท็จจริงทุกอย่างในชีวิตของบริษัทหนึ่งอย่างพิถีพิถัน ส่วนใหญ่จะปิดลิงค์เมื่อสัญญาณแรกของความไม่ไว้วางใจ เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น โปรดมอบสิ่งที่ผู้อ่านต้องการ
การจัดการข้อโต้แย้งมักเกี่ยวข้องกับ:
- รายการเครื่องราชกกุธภัณฑ์
- ความพร้อมของเอกสารหลักฐานความสำเร็จ (อนุปริญญา, อนุปริญญา, ใบรับรอง ฯลฯ );
- คำตอบสำหรับคำถามอันร้อนแรงที่อาจเกิดขึ้น
- ชี้แจงเหตุผลว่าทำไมผู้คนจึงควรใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณ
หากต้องการตอบทุกคำถามให้ถูกต้องต้องอาศัยข้อเท็จจริงเท่านั้น อย่าเพ้อฝัน อย่าร้องเพลงสรรเสริญตัวเอง และอย่า "แยก" - มันน่ากลัว
6. คำกระตุ้นการตัดสินใจ
ตามกฎแล้ว ไม่มีอะไรพิเศษในคำกระตุ้นการตัดสินใจ เพียงเชิญคุณโทร ส่งอีเมล หรือติดต่อผู้อื่น ด้วยวิธีที่สะดวก- อย่ายืนกรานในการสั่งซื้อหรือซื้อ - ยังไม่ถึงเวลา การสื่อสารเป็นเพียงก้าวหนึ่งของการสื่อสารทางธุรกิจ ดังนั้นในตอนแรกอย่าเรียกร้องอะไรจากลูกค้ามากนัก
อย่างไรก็ตามเมื่อคุณสนับสนุนให้คนทำอะไรสักอย่าง จงทำอย่างกล้าหาญ ลืมคำว่า "อาจ" "ควร" และ "อาจจะ" ไปได้เลย โครงสร้างที่อ่อนแอดังกล่าวแสดงให้คุณเห็นว่าคุณเองไม่แน่ใจว่าคุณคุ้มค่าที่จะติดต่อหรือไม่ เขียนว่า "โทรกลับ" ไม่ใช่ "คุณสามารถโทรกลับได้"
น้อยคนที่รู้ว่าข้อเสนอทางการค้าที่เป็นลายลักษณ์อักษรอย่างถูกต้องสามารถทำให้เกิด Conversion ได้ 100% ในการดำเนินการนี้ คุณต้องปฏิบัติตามกฎพื้นฐานจำนวนหนึ่ง ซึ่งเราจะหารือกันในตอนนี้ อ่านบทความของเราเกี่ยวกับวิธีโน้มน้าวผู้คนให้อ่านข้อเสนอเชิงพาณิชย์จนจบ รวมถึงสิ่งที่ควรเน้นเมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ
เดนิส คาปลูนอฟ,
ผู้ก่อตั้งบริษัทรับเขียนคำโฆษณา Denis Kaplunov Studio
ในบทความนี้คุณจะได้อ่าน:
ตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เขียนอย่างถูกต้อง
วิธีเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้อง- นักธุรกิจหลายร้อยคนกำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถามนี้ ยิ่งผลิตภัณฑ์ตรงตามความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้แม่นยำมากเท่าใด ประสิทธิภาพของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ (CP) ก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น โดยมีเงื่อนไขว่าต้องอ่านและเข้าใจอย่างถูกต้อง นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งหากคุณตั้งใจจะส่งข้อเสนอ "เย็น" ที่ไม่ใช่แบบเฉพาะตัว จะดึงดูดความสนใจไปที่ CP โดยใช้คำศัพท์ได้อย่างไร? จะเลือกข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือได้อย่างไร? ทำความคุ้นเคยกับเทคนิคต่างๆ ประสิทธิผลที่เราได้ทดสอบโดยใช้ตัวอย่างข้อความการขายหลายร้อยรายการ
เทคนิค 1. พูดคุยเกี่ยวกับลูกค้า ไม่ใช่ตัวคุณเอง
บทความที่ดีที่สุดของเดือน
เราได้เตรียมบทความที่:
✩จะแสดงให้เห็นว่าโปรแกรมติดตามช่วยปกป้องบริษัทจากการโจรกรรมได้อย่างไร
✩จะบอกคุณว่าจริงๆ แล้วผู้จัดการทำอะไรในช่วงเวลาทำงาน
✩อธิบายวิธีจัดระเบียบการเฝ้าระวังพนักงานเพื่อไม่ให้ผิดกฎหมาย
ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือที่นำเสนอ คุณจะสามารถควบคุมผู้จัดการได้โดยไม่ลดแรงจูงใจ
เมื่อเริ่มเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ โปรดจำไว้ว่าตัวละครหลักของข้อเสนอควรเป็นลูกค้า ไม่ใช่บริษัทที่ติดต่อกับเขา ดังนั้นเมื่อเขียนข้อความคุณไม่จำเป็นต้องคิดว่าจะนำเสนอตัวเองได้ดีที่สุดอย่างไร แต่ควรพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอจะช่วยลูกค้าได้อย่างไร ตัวอย่างที่ดีที่สุดเกี่ยวกับวิธีการเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์พวกเขาแนะนำว่าการสร้างภาระให้กับผู้อ่านข้อเสนอเชิงพาณิชย์ด้วยข้อมูลเกี่ยวกับประวัติขององค์กรของคุณนั้นไม่มีจุดหมาย ในประโยคที่มีประสิทธิภาพ คำสรรพนาม “คุณ” และ “ของคุณ” จะมาก่อนคำว่า “เรา” และ “ของเรา” มีกฎที่ไม่ได้พูดซึ่งผู้เชี่ยวชาญปฏิบัติตาม: ทุกๆ สี่ "คุณ" ในข้อความควรมี "เรา" เพียงคนเดียว
- ข้อเสนอเชิงพาณิชย์: ตัวอย่างและตัวอย่าง 16 นักฆ่าและบูสเตอร์ที่ทุกคนต้องรู้
เทคนิคที่ 2 ปฏิเสธถ้อยคำที่ซ้ำซากจำเจ เอิกเกริก และเงื่อนไข
เนื่องจากคุณได้ตัดสินใจที่จะเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้อง โปรดจำไว้ว่ารูปแบบของข้อเสนอควรกระชับ เข้าใจได้ และเรียบง่าย ดังนั้นคุณควรลบถ้อยคำที่ซ้ำซากจำเจและลัทธิเสนาธิการที่อุดตันข้อความและไม่ถ่ายทอดข้อมูลใด ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ สิ่งที่แย่ที่สุดคือถ้า คำพูดที่เบื่อหูไม่เพียงแต่ดูทรุดโทรม แต่ยังดูโอ้อวดอย่างไม่เหมาะสมอีกด้วย: “บริษัทภูมิใจนำเสนอ...” “เราแสดงความเคารพอย่างสุดซึ้งต่อคุณ...”
คำแสลงทางวิชาชีพและคำศัพท์ทางวิทยาศาสตร์ควรใช้อย่างระมัดระวัง โดยปกติแล้ว บริษัทต่างๆ จะพยายามเน้นย้ำถึงความสามารถของตนด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา แต่นี่เป็นเพียงความเหมาะสมใน CP ส่วนบุคคลที่ส่งถึงลูกค้าที่มีความรู้ และเมื่อสื่อสารกับผู้ชมในวงกว้าง ความชัดเจนมีความสำคัญมากกว่า เปรียบเทียบข้อเสนอเชิงพาณิชย์สองข้อเสนอที่ส่งเสริมอุปกรณ์ทำอิฐ
ตัวอย่างรูปแบบเทมเพลต: “บริษัทมีความภูมิใจที่จะนำเสนอ เทคโนโลยีใหม่ทำให้สามารถลดต้นทุนการผลิตอิฐลงได้ 30% บริษัทของเราเปิดดำเนินการมาตั้งแต่ปี 1950 เราสนใจพันธมิตรถาวรรายใหม่"
- ประสิทธิผลของการโฆษณาตามบริบท: จะเพิ่มได้อย่างไร
ตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เขียนอย่างถูกต้อง ส่วน: “คุณต้องการลดต้นทุนการผลิตอิฐลง 30% หรือไม่? เรานำเสนออุปกรณ์ที่คุณสามารถทำได้”
เทคนิคที่ 3: แสดงความมั่นใจและความคิดเชิงบวก
การขายควรแสดงความมั่นใจในผลิตภัณฑ์ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกไม่พอใจกับคำพูดที่แพร่หลาย: "ให้ฉันเสนอให้คุณ...", "เราหวังว่าคุณจะสนใจข้อเสนอของเรา...", "เราจะรอการตอบกลับของคุณ..."
วลีที่อวดดีก็เป็นอันตรายเช่นกัน: “เรามั่นใจว่า...”, “เรารู้ว่า...” ดูเหมือนพวกเขาจะยัดเยียดมุมมองของคนอื่นให้กับผู้รับ ผู้เขียน ซีพี ไม่ควรตัดสินใจแทนผู้อ่าน
เมื่อเริ่มเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้อง การปฏิบัติตามรูปแบบเชิงบวกก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน ควรลดจำนวนประโยคเชิงลบและคำที่มีอนุภาค "ไม่" ให้เหลือน้อยที่สุด หากต้องการก็สามารถแทนที่ได้อย่างง่ายดายด้วยโครงสร้างที่มีความหมายเหมือนกันที่มีลักษณะยืนยัน
ตัวอย่างการเปลี่ยนน้ำเสียงเชิงลบให้เป็นบวก: “If you don’t want to pay double the price...” - “You will save double on this buy”; “เพื่อให้ผู้คนรู้จักคุณ คุณไม่จำเป็นต้องมีแคมเปญโฆษณาจำนวนมาก” - “เพื่อให้ผู้คนรู้จักคุณ คุณสามารถทำได้โดยไม่ต้องโฆษณาที่ดังและมีราคาแพง”
เคล็ดลับที่ 4: สร้างชื่อที่ติดหู
ข้อผิดพลาดหลักประการหนึ่งที่ทำลายความปรารถนาที่จะอ่านจดหมายขายคือการใส่วลีที่ไม่มีลักษณะเช่น "ข้อเสนอทางการค้า" "ข้อเสนอทางธุรกิจ" หรือ "ข้อเสนอความร่วมมือ" ไว้ที่จุดเริ่มต้น ชื่อของ CP ควรให้ข้อมูล หน้าที่ของมันคือดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายและบอกพวกเขาว่าเหตุใดข้อความนี้จึงอาจเป็นที่สนใจสำหรับพวกเขา
มีเทคนิคที่มีประสิทธิภาพหลายประการในการสร้างชื่อที่ "ติดหู" ตามหลักการแล้ว ควรกำหนดรูปแบบตามข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ ใน ชื่อที่ดีสามารถหมุนได้ คำถามที่น่าสนใจคำกระตุ้นการตัดสินใจ คำถามและคำตอบ คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มลูกค้าที่กล่าวถึงผลิตภัณฑ์ได้ แต่ในทุกกรณี พาดหัวที่ดีต้องมีคำตั้งแต่หนึ่งคำขึ้นไปที่สะท้อนถึงความต้องการหลัก ลูกค้าที่มีศักยภาพ.
ตัวอย่างหัวข้อข่าวที่มีประสิทธิภาพ: “ ลูกค้าใหม่- สำหรับ 10 kopecks!”, “จะกำหนดระดับความน่าเชื่อถือของพนักงานใน 25 นาทีได้อย่างไร?”, “เราจะเลือกการประกวดราคาที่ทำกำไรให้กับคุณและช่วยให้คุณชนะ!”
เทคนิคที่ 5. คิดคำนำที่น่าสนใจ
หน้าที่ของการแนะนำหรือผู้นำคือการดึงดูดลูกค้าให้อ่านและเตรียมเขาให้พร้อมสำหรับเรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ต่อไปนี้เป็นแนวทางบางประการในการสร้างโอกาสในการขาย
ออกเสียงมันออกมา ปัญหาเฉียบพลันลูกค้าและการตัดสินใจของเธอ ตัวอย่าง: “คุณจำเป็นต้องส่งพนักงานไปเยี่ยมชมการทำงานที่เซนต์ปีเตอร์สเบิร์กหรือไม่? จากนั้นคำถามก็จะกลายเป็นว่าจะวางไว้ที่ไหน เพื่อให้การเดินทางเพื่อธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ ตัวเลือกที่เหมาะเป็นศูนย์กลางประวัติศาสตร์ของเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก”
แสดงทางออกให้กับลูกค้า สถานการณ์ที่ยากลำบาก- ตัวอย่าง: “คุณซื้ออพาร์ทเมนต์ แต่ผู้พัฒนาโครงการพลาดกำหนดเวลา เป็นผลให้คุณย้ายสายและประสบความสูญเสีย ปัจจุบันกฎหมายของรัสเซียเปิดโอกาสให้คุณเก็บค่าปรับจากผู้พัฒนาได้อย่างถูกกฎหมาย”
เทคนิคที่ 6. สร้างข้อเสนอที่น่าดึงดูด
ส่วนหลักของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ถูกครอบครองโดยข้อเสนอ - การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ การตั้งชื่อผลิตภัณฑ์และอธิบายคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ ข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพควรนำลูกค้าไปสู่ข้อสรุปโดยอิสระว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอนั้นดีที่สุดที่เขาจะได้รับ
มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ คุณไม่ควรเรียกผลิตภัณฑ์ว่ามีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แม้ว่าจะเป็นเช่นนั้นจริงๆ ก็ตาม ผู้บริโภคไม่ประทับใจ สิ่งเดียวที่พวกเขาสนใจคือผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ของการซื้อ จะต้องอธิบายพร้อมกับชื่อผลิตภัณฑ์ สมมติว่ามีการระบุไว้ในการแนะนำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ส่งไปยังร้านค้าออนไลน์ ปัญหาต่อไป: “ถ้าคุณขายเสื้อผ้า คุณจะรู้ว่าสินค้าอย่างน้อย 40% ถูกส่งคืนเนื่องจากขนาดไม่ถูกต้อง” ซึ่งหมายความว่าต่อไปเราต้องแสดงประโยชน์หลัก: “เรานำเสนอแพ็คเกจซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้ร้านค้าออนไลน์สามารถลดจำนวนการคืนเสื้อผ้าได้มากถึง 5–7%”
มุ่งเน้นไปที่จุดร้อน เมื่อพูดถึงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือต้องไม่จมอยู่กับรายละเอียด คุณเพียงแค่ต้องเขียนเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการทราบก่อนเท่านั้น เราแก้ไขปัญหานี้ด้วยการระบุสิ่งที่เรียกว่าฮอตสปอต - ปัจจัยสำคัญการซื้อสินค้า ในแต่ละพื้นที่ แต่ละผลิตภัณฑ์หรือบริการ จุดเหล่านี้มีเอกลักษณ์ มักจะไม่ซ้ำกัน อย่างไรก็ตาม มีแปดแบบคลาสสิกที่พบได้ทั่วไปในทุกตลาด
ฉันขออธิบายโดยใช้ตัวอย่างบรรจุภัณฑ์เชิงพาณิชย์ของผู้ผลิตกระเป๋าถือที่ส่งถึงผู้ซื้อขายส่ง ปัจจัยสำคัญเช่นราคาและบริการเพิ่มเติมถูกนำมาพิจารณาที่นี่ถึงสองเท่า ความสามารถในการขายสินค้าด้วยอัตรากำไรขายปลีกที่สูง ปริมาณการซื้อขั้นต่ำที่เหมาะสม มีผลิตภัณฑ์ในสต็อกที่หลากหลาย - ผลประโยชน์เหล่านี้และข้อดีอื่น ๆ ทำให้ KP ระดับสูงสุดมีเสน่ห์.
เทคนิค 7. เลือกข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือ
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะมีข้อสงสัยอยู่เสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากข้อเสนอนั้นน่าดึงดูดใจมาก ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องนำเสนอข้อโต้แย้งเพื่อยืนยันความเป็นไปได้ของสิ่งที่สัญญาไว้ เครื่องมือในการโต้แย้งขึ้นอยู่กับสิ่งที่จำเป็นต้องได้รับการพิสูจน์โดยตรง
ต่อไปนี้เป็นข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุด 12 ข้อ: การคำนวณ กรณีเล็กๆ น้อยๆ ตัวอย่างของงานที่เสร็จสมบูรณ์ บทวิจารณ์ คำแนะนำ คำรับรองและใบรับรอง รายงานภาพถ่าย ตัวอย่างและการซักถาม รายชื่อลูกค้า การรับประกัน การเปรียบเทียบด้วยภาพในสถานการณ์ "ก่อนและหลัง" เรื่องราวเกี่ยวกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์เป็นตัวเลข
ตัวอย่างของการโต้แย้งที่มีประสิทธิภาพ บริษัทนำเที่ยวมาพร้อมกับข้อเสนอการเป็นหุ้นส่วนสำหรับตัวแทนที่มีศักยภาพด้วยเคสขนาดเล็ก ด้วยความช่วยเหลือเธอแสดงให้เห็นถึงผลประโยชน์ร่วมกันของแผนงาน:“ จำนวนค่าตอบแทนคู่ของคุณคือ 3% ของค่าใช้จ่ายในการทัวร์ ตัวอย่างเช่นการเดินทางสำหรับสองคนไปเวียดนามเป็นเวลา 14 วันซึ่งมีราคา 110,275 รูเบิล ลูกค้าเหล่านี้มาหาเราโดยพันธมิตรซึ่งมีรายได้ 3,308 รูเบิล ในเวลาเพียงหนึ่งเดือน พันธมิตรรายนี้ขายทัวร์ได้ 4 ทัวร์ (ไปไทย เวียดนาม อินเดีย) โดยมีมูลค่ารวม 550,000 รูเบิล ค่าตอบแทนหุ้นส่วนของเขาต่อเดือนอยู่ที่ 16,500 รูเบิล”
เทคนิคที่ 8. สร้างข้อเสนอพิเศษที่ทำกำไรได้
ข้อเสนอพิเศษจะโพสต์ไว้ท้ายรายการตรวจสอบ ของพวกเขา งานหลัก- ปัดเป่า ข้อสงสัยสุดท้ายผู้อ่านและสนับสนุนให้เขาตอบจดหมายที่เขาได้รับอย่างรวดเร็ว ข้อเสนอพิเศษประเภทที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ได้แก่ ของขวัญและเกมต่างๆ พร้อมราคา
- การเพิ่มความภักดีของลูกค้า: จะทำให้ผู้ซื้อตกหลุมรักคุณได้อย่างไร
เก้าข้อเสนอพิเศษยอดนิยม: จัดส่งฟรี, ของขวัญ, การรับประกันที่แข็งแกร่ง, สองสินค้าราคาหนึ่ง, ส่วนลดเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ที่สอง, ลดราคาสินค้าจากคอลเลกชันเก่า, ลดราคาด้วยความเต็มใจที่จะรอคำสั่งซื้อ เสร็จสมบูรณ์, ราคาพิเศษเฉพาะรายการ, ราคาพิเศษสำหรับผู้ซื้อเฉพาะประเภท.
ตัวอย่างข้อเสนอพิเศษที่มีประสิทธิภาพ ด้วยการเพิ่มโบนัส บริษัททำความสะอาดจะผลักดันลูกค้าให้ ความร่วมมือระยะยาว: “เมื่อเซ็นสัญญา 3-6 เดือน รับบริการทำความสะอาดทั่วไปฟรี 1 ครั้ง เมื่อคุณเซ็นสัญญาหนึ่งปี เราจะมอบเครื่องชงกาแฟแบบมืออาชีพให้กับคุณ”
ถ่ายทอด USP ของคุณในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ
Natalia Radchenkova ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของบริการ Alfa Content
กำหนด USP ของคุณและถ่ายทอดให้กับลูกค้าในข้อเสนอพิเศษของคุณ เมื่อทำงานร่วมกับลูกค้าในบริการของเรา เราเน้นว่าลูกค้ามีสิทธิ์ที่จะเห็นด้วยกับแผนการโฆษณา เสนอการปรับเปลี่ยน ปฏิเสธแพลตฟอร์มที่เสนอ อนุมัติหรือปฏิเสธข้อความที่ตีพิมพ์ และเสนอการเปลี่ยนแปลงในจำนวนครั้งที่สมเหตุสมผล หากมีอะไรไม่ถูกใจเขาเลยเราก็พร้อมคืนเงิน สิ่งนี้จะเพิ่มความภักดีของลูกค้า และจนถึงขณะนี้ยังไม่มีกรณีใดที่ลูกค้าละเมิดสิทธิ์ของตน การทำงานกับลูกค้านั้นสะดวกสบายและราบรื่น
เทคนิคที่ 9. เสริม CP ด้วยการสมัคร
จากประสบการณ์ของตัวเอง ฉันสามารถพูดได้ว่าเครื่องมือนี้มีประสิทธิภาพมาก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะอ่านไฟล์แนบอย่างละเอียดมากกว่าข้อความหลัก เพราะพวกเขาพบข้อมูลเฉพาะเจาะจงในนั้น ตามกฎแล้ว ภาคผนวกจะใช้ในสองกรณี คือ เมื่อคุณต้องการอธิบายประเด็นของเนื้อหาหลัก และเมื่อคุณต้องการยืนยันการรับรองของคุณ สิ่งสำคัญคืออย่าลืมพูดถึงแอปพลิเคชันและเนื้อหาในข้อความหลัก
การใช้งานที่มีประสิทธิภาพสิบประเภท: รายการราคา การคำนวณ กรณี ตัวอย่างงานที่เสร็จสมบูรณ์ รูปภาพผลิตภัณฑ์ รายงานภาพถ่าย จดหมายแนะนำและบทวิจารณ์ ตัวอย่างและผู้ทดสอบ บัตรโบนัสและบัตรกำนัลคำอธิบายโครงการความร่วมมือหรือลำดับงานที่เสนอ
เทคนิคที่ 10. ทดสอบข้อเสนอ
หลังจากส่งข้อเสนอแล้ว จะเป็นประโยชน์ที่จะโทรหาลูกค้าบางรายและถามว่าทำไมพวกเขาถึงสนใจ หากคำตอบไม่ตรงกับที่คุณต้องการเลย คุณจะต้องดำเนินการตามข้อเสนอต่อไป การเปลี่ยนแปลงเนื้อหาและรูปแบบของข้อเสนอทางการค้าและการทดสอบตัวเลือกผลลัพธ์กับลูกค้าประจำ ผู้เชี่ยวชาญ และคนรู้จัก (เอกสารตัวอย่าง) เป็นสิ่งที่คุ้มค่า นี่เป็นงานที่ต้องใช้ความอุตสาหะ แต่ผลลัพธ์ก็คุ้มค่า John Caples หนึ่งในผู้บุกเบิกการตลาดทางตรงยกตัวอย่างเมื่อมีการเปลี่ยนชื่อข้อความโฆษณาเพียงคำเดียว - และประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น 19.5 เท่า!
วัสดุสำหรับการดาวน์โหลดตัวอย่างวิธีเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้อง:
เดนิส คาปลูนอฟสำเร็จการศึกษาจากโรงเรียนกฎหมายและ คณะเศรษฐศาสตร์โอเดสซา มหาวิทยาลัยแห่งชาติพวกเขา. I. I. เมชนิโควา เขาทำงานในภาคการธนาคารเป็นเวลาห้าปี โดยเขาได้ไต่เต้าจากนักเศรษฐศาสตร์ธรรมดาๆ มาเป็นผู้จัดการสำนักงานตัวแทนระดับภูมิภาคของธนาคารแห่งหนึ่ง ตั้งแต่ปี 2011 เธอมีความเชี่ยวชาญในการเขียนข้อความการขาย ผู้แต่งหนังสือเกี่ยวกับการเขียนคำโฆษณาและการตลาด
"เดนิส คาปลูนอฟ สตูดิโอ"- เอเจนซี่ที่พัฒนาสื่อโฆษณาสำหรับธุรกิจ ก่อตั้งขึ้นในปี พ.ศ. 2557 ในหมู่ลูกค้า: " คมโสโมลสกายา ปราฟดา", "Mann, Ivanov และ Ferber", "MTT", "Rostec", "TESKOM", "Window Factory", "Eksmo", Unisender, Vitek เว็บไซต์อย่างเป็นทางการ -www.kaplunoff.ru
มีกฎเพียง 7 ข้อในการเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้องเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า:
1. วิธีป้องกันไม่ให้ข้อเสนอทางการค้าของคุณจบลงในถังขยะตั้งแต่วินาทีแรก
ภายในไม่กี่นาทีคุณจะพบว่าอาจจะง่ายที่สุดและมากที่สุด วิธีที่รวดเร็วจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพ (CP) เห็นด้วย หลังจากอ่านประโยคแรกแล้ว คุณพบว่าการร่างข้อเสนอการทำงานนั้นง่ายและรวดเร็ว และคุณก็เปลี่ยนไปใช้ประโยคที่สองทันที นี่คือสาระสำคัญของกฎนี้: วลีแรกควรดึงดูดผู้อ่านและเป็นกำลังใจให้อ่านตอนต่อไป และดังนั้นกับทุกวลี เดินหน้าต่อไป
ขายแบบเห็นหน้าง่ายกว่าขายผ่านข้อความ ผู้ขายมีโอกาสที่จะดึงแขนเสื้อผู้ซื้อที่จากไปและพยายามแก้ไขสถานการณ์ ข้อความ CP ไม่มีตัวเลือกนี้ มันจะต้องโดนเป้าหมายในครั้งแรก มิฉะนั้นมันจะถูกโยนทิ้งไป
วิดีโอ - วิธีเขียนข้อเสนอการขายเชิงพาณิชย์:
หากเป็นเรื่องของการส่งอีเมล หัวเรื่องของจดหมายควรบังคับให้คุณเปิดจดหมาย หาก CP ถูกส่งทางไปรษณีย์ธรรมดาในซองจดหมาย วลีติดหูก็ควรอยู่บนซองจดหมาย! ตัวหนาและอยู่ในที่ที่มองเห็นได้ชัดเจนที่สุด
ตอนนี้ดูงานของเพื่อนร่วมงานของคุณ ส่วนใหญ่จะส่งข้อเสนอมาเขียนประมาณว่า “KP_253_ถุงกระดาษ_art.25819-2_ใบเรือสีแดง”- พวกเขาส่งและโทรหาลูกค้ารายนี้ทันที
และถ้าคุณเขียนแบบนี้:“ ถุงกระดาษโดย ราคาที่ดีที่สุดภายในจดหมาย เปิดจดหมายแล้วดู- หัวเรื่องอีเมลนี้ฟังดูน่าสนใจยิ่งขึ้น มีการทดสอบมากกว่าหนึ่งครั้ง: ในกรณีส่วนใหญ่ ลูกค้าจะเปิดจดหมายนี้และโทรกลับเอง หากเนื้อหาของจดหมายตรงกับหัวเรื่องที่จับใจของอีเมล
2. สูตรของอริสโตเติลเวอร์ชันทันสมัย
อริสโตเติลเป็นนักพูดที่ยิ่งใหญ่ที่สุด ผู้คนเช่นนโปเลียน เลนิน และฮิตเลอร์ได้เรียนรู้จากเขาถึงวิธีดำเนินการเสวนากับมวลชน และพวกเขารู้วิธีโน้มน้าวผู้คน นี่คือสิ่งที่ดูเหมือน รุ่นที่ทันสมัยคำพูดที่จริงใจและโน้มน้าวใจตามสูตรของอริสโตเติล:
- ปัญหา.
- สัญญา.
- การพิสูจน์.
- ราคา.
จัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์แต่ละข้อของคุณตามโครงการนี้ รับประกันความสำเร็จ
ตอนนี้ถอดรหัส
การโน้มน้าวใจให้ใครมาซื้อของ ตั้งชื่อปัญหาซึ่งในความเห็นของคุณเป็นการทรมานผู้ซื้อ ไม่จำเป็นต้องบอกว่าตอนนี้ไม่มีปัญหาดังกล่าวแล้ว เธอคือ. มิฉะนั้นลูกค้าจะไม่ขอ CP มิฉะนั้นแนวคิดในการทำจดหมายข่าวพร้อมข้อเสนอซื้อผลิตภัณฑ์จะไม่ปรากฏ สินค้าทุกชิ้นแก้ปัญหาได้ เพียงแค่ต้องค้นหาและถ่ายทอดไปยังผู้ซื้อ
จากนั้นให้สัญญาว่าผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) ของคุณจะแก้ปัญหานี้ได้อย่างง่ายดาย รวดเร็ว ไม่ต้องใช้ความพยายาม ฟรี มีราคาแพง ไม่เหมือนใคร และมีสไตล์ มันไม่สำคัญว่าอย่างไร สิ่งสำคัญคือมันเป็นประโยชน์ต่อลูกค้า แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์- ผลประโยชน์คือวิธีแก้ปัญหาที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้ซึ่งน่าดึงดูดใจสำหรับลูกค้า
แล้วพิสูจน์ด้วยวิธีการใดๆ อันสมเหตุสมผล ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ปัญหานี้ได้- ใช้คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ช่วยแก้ปัญหาเพื่อพิสูจน์
ตัวอย่างวิธีการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้องโดยใช้สูตรของอริสโตเติล:
- ส้นเท้าของคุณมีอาการคันตลอดเวลา เบื่อกับการถอดรองเท้าแล้วเกาทุกครั้งหรือเปล่า?
- เราจะช่วยคุณกำจัดปัญหานี้ตลอดไป ราคาและความเรียบง่ายของโซลูชันจะทำให้คุณประหลาดใจ คุณไม่จำเป็นต้องถอดรองเท้าทุกครั้งที่มีอาการคันส้นเท้าอีกต่อไป!
- ซื้อแผ่นรองรองเท้าแบบมีกลไกการเกาส้นเท้าตอนนี้เลย รับประกัน 3 ปี ในสต็อก.
- ราคา 1,652 รูเบิล สำหรับพื้นรองเท้าคู่หนึ่ง วันนี้และพรุ่งนี้ส่วนลด 8%
3. ขายให้กับลูกค้าเช่นเดียวกับที่คุณขายให้แม่ของคุณ
เห็นภาพลูกค้าของคุณต่อหน้าคุณและเขียนถึงพระองค์เพียงผู้เดียว ไม่ใช่ถึงมวลชนที่ไม่มีตัวตนทั้งหมด หลายๆ คนไม่ได้คำนึงถึงเรื่องนี้ โดยเฉพาะบนอินเทอร์เน็ต อ่านเกือบทุกส่วน "เกี่ยวกับเรา" คุณจะเห็นอะไร? อาร์เรย์ของข้อความเย็นๆ มุ่งตรงไปยังอวกาศ ไม่ใช่มาหาคุณ อย่างไรก็ตาม เราจะพูดถึงส่วน "เกี่ยวกับเรา" อย่างละเอียดและละเอียดยิ่งขึ้นเล็กน้อย
“ทำตัวให้เรียบง่ายกว่านี้แล้วผู้คนจะดึงดูดคุณ” ความหมายของภูมิปัญญานี้ชัดเจนสำหรับทุกคน คิดถึงสินค้าที่แพงที่สุดที่คุณซื้อ ผู้จัดการฝ่ายขายได้พูดคุยกับคุณ ในภาษาง่ายๆ- นอกจากนี้ยังใช้กับการซื้อกางเกงและการซื้อ BMW ด้วย ทุกอย่างขายได้ในแง่ที่ง่ายที่สุดเสมอ
แน่นอนว่าคุณไม่ควรก้มหน้าอยู่ในระดับนักเรียนป.2 แต่คุณต้องเข้าใจว่าคนที่อ่าน CP ของคุณนั้นแตกต่างกันมาก ดังนั้น ขั้นแรกให้คิดถึงวิธีเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ด้วยคำพูดง่ายๆ ที่ผู้ใหญ่สามารถเข้าใจได้อย่างถูกต้อง พยายามหลีกเลี่ยงคำศัพท์ที่ลึกซึ้งซึ่งคุณมักไม่เข้าใจตัวเอง (และคุณเป็นผู้ขาย!) และการเปลี่ยนวลีที่ไม่อาจเข้าใจได้
วิดีโอ - วิธีสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพอย่างถูกต้อง:
มีเคล็ดลับเด็ดๆ หากคุณต้องการเข้าถึงจิตวิญญาณของลูกค้า ให้เริ่มเขียนข้อเสนอทางธุรกิจด้วยคำว่า “ เรียนคุณแม่” และลงท้ายด้วยคำว่า “ฉันจูบเธอ”
เขียน CP ราวกับว่าคุณกำลังเสนอซื้อของให้คุณแม่ ในกรณีนี้ความใส่ใจลูกค้าจะไหลออกมาจากทุกคำพูด สิ่งนี้จะเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับ CP ของคุณ
4. ห้ามขายฟีเจอร์สินค้า ขายประโยชน์ของคุณสมบัติเหล่านี้
รายการคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์แบบแห้งๆ ให้กับลูกค้าแทบจะไม่สามารถบอกอะไรคุณได้ บ่อยกว่านั้นเขาไม่ได้ตั้งใจที่จะเข้าใจพวกเขาด้วยซ้ำ อาจมีข้อยกเว้นคือการขายอุปกรณ์ แต่ที่นี่ก็เช่นกัน สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะต้องถ่ายทอดรายการพารามิเตอร์ เช่น เครื่องจักรเท่านั้น แต่ยังต้องแน่ใจว่าได้สื่อสารถึงประโยชน์ที่สิ่งนี้มอบให้กับลูกค้าด้วย
ตัวอย่างเช่นเหล็ก ลักษณะ : กำลังไฟ 2500 W. แล้วอะไรล่ะ?
และสิ่งนี้: “เตารีดที่มีกำลังไฟ 2,500 วัตต์เหมาะสำหรับครอบครัวที่มีสมาชิกห้าคน พลังนี้ช่วยให้คุณร้อนขึ้นได้อย่างรวดเร็วและขจัดรอยยับได้อย่างรวดเร็ว” เห็นด้วย ดีขึ้นและชัดเจนยิ่งขึ้นด้วย เป็นที่ชัดเจนทันทีว่าเหล็กนี้มีไว้สำหรับคนจำนวนมาก ด้วยวิธีนี้ เราได้สื่อสารทั้งคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และคุณประโยชน์จากการใช้ความคิดเชิงจินตนาการของลูกค้า
ระบุสิทธิประโยชน์เฉพาะที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์เสมอ
แนวคิดนี้ได้รับการยืนยันอย่างดีจากเกือบทุกส่วน “เกี่ยวกับเรา” บนเว็บไซต์ของบริษัท สิ่งที่พวกเขาเขียนที่นั่น: "ทีมงานมืออาชีพ", " แนวทางของแต่ละบุคคล"ฯลฯ ประโยชน์ของแสตมป์ทั้งหมดนี้สำหรับลูกค้าคืออะไร? ไม่มี. ดังนั้นหลายคนจึงปิดส่วนนี้ทันทีและออกจากไซต์
หรือคุณสามารถเขียนดังนี้: “ผู้ขายของเราเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน พวกเขาจะค้นหาพื้นรองเท้าชั้นในที่สบายที่สุดอย่างรวดเร็วพร้อมกลไกการสางในราคาที่ดีที่สุด บอกเราว่าจะต้องนำมาทั้งหมดเมื่อใดและที่ไหน แล้วเราจะไปถึงที่หมายตามเวลาที่กำหนด! แผนกจัดส่งของเราทำงานเหมือนเครื่องจักร เราคิดเกี่ยวกับคุณเท่านั้น นี่คือแนวทางส่วนบุคคลของเราสำหรับทุกคน”
5. จะติดต่อได้อย่างไร? บน “คุณ” หรือ “คุณ”... หรือบน “คุณ”
เหล่านี้คือมาตรฐาน หากข้อเสนอทางการค้าส่งถึงบุคคลมากกว่าหนึ่งคน ให้เขียนว่า “ คุณ- หากซีพีเป็นเรื่องส่วนตัวให้ติดต่อ “ คุณ».
แต่มักจะมีกรณีที่แนะนำให้ติดต่อ” คุณ- สิ่งนี้สามารถเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณได้หลายร้อยครั้ง ดังนั้นจึงเพิ่มโอกาสในการขาย ตัวอย่างเช่น
เมื่อไร เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับของใช้ส่วนตัวและของส่วนตัว สมมติว่าเครื่องสำอาง กล่าวถึงลูกค้า (อืม หรืออาจจะเป็นผู้ซื้อ อะไรก็เกิดขึ้นได้...) โดยใช้ชื่อจริง ให้คำปรึกษาและแนะนำให้เธอเหมือนเป็นเพื่อนกับเพื่อน ในกรณีส่วนใหญ่วิธีนี้ใช้ได้ผลดี
วิดีโอ - วิธีกำหนดข้อเสนอเชิงพาณิชย์เพื่อให้ทุกคนเข้าใจและไม่ปฏิเสธข้อตกลง:
หรือสมมุติว่าเป็นครีมเพื่อเพิ่มสิ่งที่ผู้ชายภาคภูมิใจ คุณไม่ควรปฏิบัติต่อชายที่ถูกทรมานจากคอมเพล็กซ์แล้วเหมือนศัลยแพทย์ที่มีมีดผ่าตัดอยู่ในมือ:“ เฮ้คุณนอนลงบนโซฟาฉันจะซูมเข้าไปตอนนี้มันจะไม่เจ็บแค่อดทนไว้ ” เป็นการดีกว่าที่จะแนะนำวิธีการรักษาแบบมหัศจรรย์ในลักษณะที่เป็นมิตรโดยใช้พื้นฐานชื่อจริง อย่างที่พวกเขาพูดโดยไม่มีโฆษณาที่ไม่จำเป็น วิธีการนี้จะช่วยบรรเทาจิตใจและทำให้ผู้ซื้อผ่อนคลายมากขึ้น และจะเพิ่มความมั่นใจใน CP อย่างมาก
สิ่งสำคัญคือหากคุณตัดสินใจที่จะ "กระตุ้น" ให้ชั่งน้ำหนักทุกอย่างอย่างรอบคอบและจินตนาการถึงผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ทั่วไปที่อยู่ตรงหน้าคุณ
6. ข้อเสนอทางการค้าควรมีขนาดเท่าใด? ยาว กลาง หรือสั้น
ที่นี่ก็มีมาก อิทธิพลที่แข็งแกร่งหลักการต่อไปนี้สำหรับสถานการณ์: ยิ่งผลิตภัณฑ์มีราคาแพงมากเท่าใด CP ควรจะนานขึ้นเท่านั้น โดยหลักการแล้ว สิ่งนี้มักจะได้ผล แต่ก็ไม่เสมอไป
หากคุณกำลังคิดอย่างหนักเกี่ยวกับขนาดของ CP และกำลังอยู่บนทางแยก ให้อ่าน “กฎข้อที่ 2” อีกครั้ง ทำตามที่เขียนไว้โดยไม่ต้องคำนึงถึงความยาวของข้อความ แล้ว CP ของคุณจะโน้มน้าวให้ลูกค้าจำนวนมากตัดสินใจซื้อ
“ข้อความดูเหมือนกระโปรงของผู้หญิง
ควรยาวพอที่จะครอบคลุมสิ่งสำคัญ
แต่สั้นพอที่จะคงความน่าสนใจไว้ได้"
นี้เป็นอย่างมาก พูดอย่างชาญฉลาดหนึ่งในอัจฉริยะในการเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด บุคคลนี้ค่อนข้างโด่งดัง ดังนั้นคุณสามารถค้นหาชื่อของเขาได้อย่างง่ายดายด้วยตัวเอง
7. การจัดรูปแบบข้อความบังคับ โอกาสที่ข้อเสนอทางการค้าจะไม่จบลงในถังขยะทันที
หยิบหนังสือเล่มหนาขึ้นมา มองผ่านมันไป หากคุณไม่มีสิ่งใดอยู่ในมือ ให้จำไว้ว่าคุณทำอย่างไร ก่อนอื่นปก นั่นคือสิ่งที่ชื่อลวงควรจะเป็น! จากนั้นคุณก็เริ่มพลิกผ้าปูที่นอน และคุณจะอ้อยอิ่งอยู่บนหน้าที่โดดเด่นเสมอ มวลรวมข้อความ.
อาจมีอะไรก็ได้บนนั้น ภาพถ่าย แค่คำเดียว กระดาษเปล่า ชื่อ ตาราง อะไรก็ได้ แต่เป็นสิ่งที่ดึงดูดสายตา บุคคลมักจะมองหาบางสิ่งบางอย่างที่จะจับใจความในข้อความจำนวนมาก ดังนั้นให้ลูกค้ายึดติดกับคำพูดเหล่านั้นที่จะดึงดูดเขา
เมื่อเข้าใจอะไรบางอย่างได้แล้ว คนๆ หนึ่งจะเริ่มอ่านจากที่นี่และต่อๆ ไป เมื่ออ่านทุกอย่างแล้ว เขาจะอยากเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นในตอนแรกโดยธรรมชาติ และเขาจะไปที่จุดเริ่มต้น และมีชื่อลวง และมีประโยคแรก ประโยคที่สองและอื่นๆ ไปยังจุดที่เขาเริ่มอ่าน
ดังนั้นในข้อความข้อเสนอทางการค้า ต้องแน่ใจว่าได้ทำรายการเน้นหัวข้อย่อย- มุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่สำคัญมากโดยเน้นข้อความในกรอบ
ป.ล
สถิติได้รับการยืนยันสิ่งนี้มานานหลายทศวรรษด้วยการศึกษาหลายพันครั้ง... แม้ว่าการศึกษาเหล่านี้จะมีจุดประสงค์อะไร เพียงสังเกตตัวเองแล้วคุณจะสังเกตเห็นสิ่งต่อไปนี้ ขั้นแรกเราจะอ่านข้อความทั้งหมด จากนั้นเราก็ยึดติดกับภาพที่มองเห็น (รายการ หัวข้อ และไฮไลต์) แล้วเราก็เพ่งสายตาไปจนสุดทาง
ดังนั้น อย่าลังเลที่จะวางคำเหล่านั้นไว้ท้าย CP ซึ่งในความเห็นของคุณจะใช้ได้ผลดีที่สุด มันอาจจะเป็นอะไรก็ได้ สิ่งสำคัญคืออย่างน้อยลูกค้าจะเป็นคนแรกที่ติดต่อคุณหลังจากอ่าน CP และคุณไม่ใช่คนที่ตั้งเตือนตัวเองทางคอมพิวเตอร์เช่น: “ในวันที่ 29 ฉันได้ส่ง CP สำหรับแผ่นรองในที่มีกลไกการสางให้เขา ถ้ามีความเงียบ คุณต้องติดต่อเขา”
เมื่อลูกค้าสนใจซีพีเขาจะติดต่อกลับแน่นอน
คำพูดสามารถอบอุ่น สร้างแรงบันดาลใจ และประหยัด
ทำให้คุณมีความสุขและกระแทกน้ำแข็ง
คำพูดสามารถนำปัญหามากมายมาให้เรา
ดูถูกและทำร้ายอย่างไร้ความปราณี
สมมติว่ามันเข้มงวด:
“เพื่อไม่ให้เกิดปัญหาที่ไม่จำเป็นในชีวิต
คุณต้องคิดให้มากกว่านี้นะทุกคน ทุกคำพูด
เพราะไม่มีคำพูดที่ไร้น้ำหนักในโลก!”
อี. อาซาดอฟ
วิดีโอ - วิธีเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้อง:
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการจัดหาสินค้า - เอกสารสำคัญเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ มันรวมสองฟังก์ชั่นเข้าด้วยกัน: การนำเสนอคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และการแจ้งให้ลูกค้าเป้าหมายทราบเกี่ยวกับเงื่อนไขการขาย เอกสารที่ร่างไว้อย่างดีจะทำให้คุณสามารถสร้างพื้นที่การขายและค้นหาพันธมิตรรายใหม่ได้
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์คืออะไร: ฟังก์ชั่นและประเภทของมัน
ข้อเสนอทางการค้าคือเอกสารทางธุรกิจประเภทหนึ่ง ประกอบด้วย คำอธิบายทางเทคนิคลักษณะการแข่งขันของผลิตภัณฑ์และเงื่อนไขการขาย เป็นลายลักษณ์อักษรและขอความร่วมมือ
เอกสารที่เขียนอย่างดีทำหน้าที่ 3 ประการ:
- การโฆษณาผลิตภัณฑ์ที่ขาย
- การขยายตลาดการขาย
- รักษาความร่วมมือกับลูกค้าปัจจุบัน
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์มี 2 ประเภท:
- เย็น (มวล) ไม่ได้ระบุข้อความนี้เนื่องจากมีไว้สำหรับบุคคลในวงกว้าง ส่วนใหญ่ใช้เพื่อแจ้งผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือปรับปรุงลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ อีเมลจากการส่งจดหมายจำนวนมากอาจถือเป็นสแปม ซึ่งจะช่วยลดโอกาสในการปิดข้อตกลง
- อบอุ่น (เป็นส่วนตัว) รวบรวมไว้สำหรับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะซึ่งได้รับการศึกษาความต้องการอย่างละเอียดแล้ว เอกสารจะต้องระบุชื่อบริษัทและชื่อเต็มของผู้รับ จดหมายธุรกิจดังกล่าวได้รับการตอบกลับมากกว่าจดหมายที่ไม่ระบุตัวตน ฝ่ายขายหรือผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการพัฒนา ข้อความของเอกสารได้รับการตกลงกับผู้จัดการ
กฎพื้นฐานสำหรับการพัฒนาจดหมายธุรกิจ
การพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ไม่จำเป็นต้องมีการลงทุนทางการเงิน จดหมายธุรกิจเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการโปรโมตผลิตภัณฑ์มีเพียงเอกสารที่ร่างไว้อย่างดีเท่านั้นที่สามารถสนับสนุนให้ตัวแทนธุรกิจเข้าร่วมได้ ความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจกับซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ
เอกสารควรมีเฉพาะข้อมูลที่มีคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น ก่อนที่จะพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ สิ่งสำคัญคือต้องศึกษารายละเอียดธุรกิจของผู้รับ: ความต้องการ ปัญหาที่เขาสามารถแก้ไขได้เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ
ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับชื่อเนื่องจากดึงดูดความสนใจและกระตุ้นความสนใจในข้อเสนอ
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์จะต้องมุ่งเน้นไปที่พารามิเตอร์ต่อไปนี้:
- ระบบการกำหนดราคาที่ดี
- ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย
- ความเป็นไปได้ในการผ่อนชำระ
- เวลาจัดส่งสั้น
- การสนับสนุนการรับประกัน
- ความพร้อมใช้งานของระบบส่วนลด
- สายบริการเพิ่มเติม
รายละเอียดที่สำคัญ
คำอธิบายแบบแห้ง ๆ เกี่ยวกับลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ขายนั้นเป็นงานที่ไม่มีประโยชน์ที่จะไม่ได้รับการตอบรับเชิงบวกจากลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องสะท้อนถึงประโยชน์ของผู้ซื้อเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์โดยคำนึงถึงความต้องการและความยากลำบากที่แท้จริงของเขา กล่าวอีกนัยหนึ่ง จดหมายธุรกิจควรบอกปัญหาที่ลูกค้าสามารถแก้ไขได้ด้วยการซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ
การไม่มีรายการราคาและอัลกอริธึมการกำหนดราคาถือได้ว่าเป็นข้อเสียเปรียบของข้อเสนอทางการค้า ลูกค้าจะต้องเข้าใจว่าปัจจัยใดที่ทำให้เกิดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ
เห็นได้ชัดว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะสะท้อนถึงปัญหาด้านเทคนิคและองค์กรทั้งหมดในเอกสารฉบับเดียวดังนั้นในตอนท้ายของข้อเสนอควรระบุผู้ติดต่อเพื่อการสื่อสาร (หมายเลขโทรศัพท์ที่อยู่ อีเมล, แฟกซ์)
7 ส่วน จดหมายธุรกิจเพิ่มประสิทธิภาพ:
- ผลการวิจัย
- ข้อมูลเฉพาะในรูปแบบดิจิทัล
- การยืนยันสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมสำหรับลูกค้า
- ความพร้อมใช้งานของกราฟและตารางเพื่อสะท้อนถึงพลวัต
- ความพร้อมใช้งาน รูปภาพที่ไม่ซ้ำใครและรูปถ่ายเพื่อความชัดเจน
- ข้อมูลเกี่ยวกับพันธมิตรรายใหญ่ (เพิ่มชื่อเสียงของซัพพลายเออร์)
- ข้อมูลเกี่ยวกับความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จหรือการวิจารณ์จากลูกค้ารายใหญ่ (งานเพื่อภาพ)
โครงสร้าง
ไม่จำเป็นต้องพยายามเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากในคราวเดียว
จดหมายธุรกิจไม่ควรยาวหรือสั้นเกินไป โดยอธิบายเพียงผิวเผินถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ตามหลักการแล้ว ข้อเสนอทางการค้าควรมีความยาว 1–2 หน้า เอกสารประกอบด้วย 4 ส่วนหลัก:
- ข้อมูลเกี่ยวกับผู้รับ (ชื่อองค์กร ชื่อเต็มของผู้รับ)
- ชื่อเรื่อง - เรียกร้องให้ศึกษาข้อเสนอ;
- ส่วนหลัก (คำอธิบายผลิตภัณฑ์ ข้อดี ประโยชน์ที่ได้รับจากความร่วมมือ)
- รายละเอียดการติดต่อ
จดหมายธุรกิจจะต้องมีประเด็นต่อไปนี้:
- ชื่อขององค์กรและโลโก้
- ชื่อเต็มของผู้รับจดหมายธุรกิจ
- ชื่อของเอกสาร
- วันที่จัดส่งและหมายเลขลงทะเบียน
- วันที่จัดส่งเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์
- เงื่อนไขการผ่อนชำระและวิธีการชำระค่าสินค้า
- คำอธิบายโดยละเอียดของผลิตภัณฑ์พร้อมรูปถ่าย
- คำอธิบายและการโต้แย้งเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่จับต้องได้
- การกำหนดราคา
- ระยะเวลาที่มีผลใช้ได้;
- รายละเอียดการติดต่อ;
- ชื่อเต็มและลายเซ็นต์ของพนักงาน
การลงทะเบียน
หากส่งเอกสารในรูปแบบกระดาษก็ต้องส่งเอกสารนั้น คุณภาพดี- หัวจดหมายแสดงให้เห็นถึงความแข็งแกร่งของบริษัท เมื่อออกแบบจะเป็นการดีกว่าถ้าเลือกแบบอักษรเดียวที่อ่านง่ายที่สุด เพื่อความชัดเจน สามารถเน้นส่วนหัวด้วยตัวหนาได้
การออกแบบเอกสารไม่มีผลกระทบร้ายแรงต่อการส่งเสริมข้อเสนอทางการค้า แต่มีความเสี่ยงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่ชอบ
องค์ประกอบที่สำคัญของข้อเสนอคือตารางและการคำนวณเมื่อลงทะเบียน คุณจะต้องปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:
- ต้องวางโต๊ะไว้บนแผ่นเดียว การคำนวณที่ซับซ้อนไม่เหมาะสมเนื่องจากทำให้ยากต่อการศึกษาข้อเสนอ
- ควรวางผลลัพธ์สุดท้ายของการคำนวณไว้ที่จุดเริ่มต้นของตาราง ลูกค้าสนใจปริมาณต้นทุนที่เป็นไปได้เป็นหลัก และสนใจเฉพาะรายการที่ใช้ประกอบเท่านั้น
- คอลัมน์ต้องใช้หน่วยวัดเพียงหน่วยเดียว
- เมื่อเขียนจดหมายธุรกิจใน แบบฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์ขอแนะนำให้เพิ่มสูตรในตัว ซึ่งจะช่วยให้ผู้รับคำนวณต้นทุนของผลิตภัณฑ์ได้อย่างอิสระ
- ข้อความในตารางควรอ่านง่าย
ข้อผิดพลาดที่ขัดขวางความก้าวหน้าของจดหมายธุรกิจ
จดหมายธุรกิจจะไม่ได้รับการตอบกลับหากมีข้อผิดพลาดดังต่อไปนี้:
- เอกสารได้รับการพัฒนาโดยไม่ต้องศึกษาความต้องการของกลุ่มเป้าหมายล่วงหน้า
- จดหมายถูกส่งไปยังบริษัทที่ไม่สนใจในผลิตภัณฑ์ที่จำหน่าย
- เงื่อนไขความร่วมมือไม่มีการแข่งขัน
- เอกสารมีเพียงคำอธิบายเท่านั้น ลักษณะทางเทคนิคผลิตภัณฑ์, บล็อก "การโต้แย้งผลประโยชน์" และอัลกอริธึมการกำหนดราคาหายไป, ไม่มีการเรียกร้องความร่วมมือ, ไม่มีการให้ข้อมูลติดต่อ;
- จดหมายมีวลีที่ซ้ำซากซึ่งทำให้ไม่น่าสนใจ
- มีข้อผิดพลาดในการสะกดและไวยากรณ์
- การออกแบบที่ท้าทาย
- การปรากฏตัวของคำแสลง
เอกสารไม่สามารถระบุถึงการสูญเสียตำแหน่งทางการแข่งขันของลูกค้าในกรณีที่ปฏิเสธที่จะให้ความร่วมมือ
5 ข้อเสนอทางการค้าที่ประสบความสำเร็จสำหรับการจัดหาสินค้า
ตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิผล:
- เสื้อผ้าแฟชั่นสำหรับวัยรุ่น ชัดเจน รัดกุม
- คณะกรรมการก่อสร้าง: ไม่มีอะไรฟุ่มเฟือย ภาพถ่ายที่ดีและรายละเอียดการติดต่อเพื่อการสื่อสาร
- การส่งรายงานทางอิเล็กทรอนิกส์ไปยังสำนักงานสรรพากรผ่านทางอินเทอร์เน็ต
- การยกเว้นนิติบุคคลจาก Unified State Register สำหรับข้อมูลที่เป็นเท็จ: เหตุ, การอุทธรณ์คำตัดสินของ Federal Tax Service เกี่ยวกับการยกเว้นที่จะเกิดขึ้น
- โรงแรมคืออะไร โดยการติดต่อหน่วยงานที่ได้รับอนุญาต คุณสามารถค้นหาได้
- แอปพลิเคชันสำหรับการถอนการลงทะเบียนของพื้นที่ถอนการลงทะเบียน UTII IP UTII