วิธีเริ่มตัวอย่างการโทรแบบ Cold Call วิธีโทรออกอย่างถูกต้อง: สคริปต์สำเร็จรูป
สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึง "การโทรอย่างอบอุ่น"
วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:
- “การโทรที่อบอุ่น” คืออะไร?
- ใครควรจะโทรอย่างอบอุ่น
- วิธีสร้างสคริปต์การโทรที่อบอุ่น
การโทรที่อบอุ่นคืออะไร
การตลาดทางโทรศัพท์เป็นช่องทางหนึ่งในการจำหน่ายและส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ ด้วยเครื่องมือนี้ คุณสามารถเพิ่มยอดขายของบริษัทหรือเตือนตัวตนเก่าของคุณได้ ยิ่งกว่านั้นการบรรลุเป้าหมายอย่างใดอย่างหนึ่งขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่เลือกสำหรับการขายทางโทรศัพท์
ประเภทการโทรยังขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายด้วย:
- – ดำเนินการเจรจากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณ ความต้องการของเขายังไม่เกิดขึ้น วัตถุประสงค์ของการโทรดังกล่าวคือการหาลูกค้าใหม่
บริษัทในภาคบริการมักใช้การตลาดทางโทรศัพท์แบบเย็น พวกเขาซื้อฐานข้อมูลของลูกค้าที่มีลักษณะเฉพาะและสุ่มโทรเสนอผลิตภัณฑ์ของตน
- การโทรที่อบอุ่น– การสนทนากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้บริโภคที่รู้เกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว เขาอาจจะเคยเป็นลูกค้าของคุณหรือเคยสนใจในสินค้า
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณขายโทรศัพท์มือถือ หนึ่งสัปดาห์ที่ผ่านมาคุณซื้อสมาร์ทโฟน คุณสามารถโทรหาลูกค้าและเสนอหูฟังให้เขาในข้อเสนอพิเศษพร้อมส่วนลดสำหรับรุ่นที่ซื้อ
- สายด่วน– การสนทนากับผู้บริโภคที่มีศักยภาพซึ่งแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาได้เลือกแล้วสิ่งที่เหลืออยู่คือการนำเรื่องนี้ไปสู่ข้อสรุปเชิงตรรกะ - การขาย
ในกรณีนี้ ผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคของคุณได้ส่งคำขอซื้อผลิตภัณฑ์ไปแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือโทรหาเขาและตกลงในเงื่อนไขของธุรกรรม
หากในกรณีแรกและกรณีที่สามเป้าหมายชัดเจนและเข้าใจได้ - เพื่อค้นหาลูกค้าใหม่และขายสินค้าตามลำดับการโทรอย่างอบอุ่นทุกอย่างไม่ใช่เรื่องง่าย
Warm Call ได้รับการออกแบบมาเพื่อเตือนบริษัทเกี่ยวกับตัวเอง ในระดับที่มากขึ้น พวกเขาทำหน้าที่ในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ แต่มักจะนำไปสู่การขาย
ในรายละเอียดเพิ่มเติม เป้าหมายของการโทรอย่างอบอุ่นสามารถแสดงได้ดังนี้:
- การส่งคืนลูกค้าที่สูญหายหรือผู้ที่ไม่ได้ซื้อสินค้าจากคุณเป็นเวลานาน- ระยะเวลาที่อนุญาตให้ไม่มีการซื้อคือเวลาที่ใช้ผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น สำหรับโทรศัพท์มือถือ ช่วงเวลานี้คือ 2-3 ปี และสำหรับกล่องนม 2-3 วัน
- การให้ข้อมูลแก่ลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการใหม่- หากผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณหรือเพียงสนใจ คุณสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์จากกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณและบอกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เหมาะกับการแก้ปัญหาของเขา การปรับเปลี่ยนข้อความของคุณที่นี่เป็นสิ่งสำคัญมาก คุณต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่จะสนองความต้องการของผู้บริโภคเฉพาะกลุ่ม
- โปรโมชั่นของบริษัท- ในกรณีนี้ เราเพียงแค่เตือนลูกค้าเกี่ยวกับเรา
- การกำหนดความต้องการ- เป้าหมายนี้ยากที่สุดที่จะบรรลุได้ ในฐานะนักจิตวิทยา คุณต้องระบุปัญหาผู้บริโภคที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้
หากคุณเปรียบเทียบการโทรแบบเย็นและอุ่น คุณจะพบความแตกต่างที่ค่อนข้างสำคัญหลายประการ
เรามาพูดถึงข้อดีของการโทรแบบ "อบอุ่น" มากกว่าการโทรแบบ "เย็น":
- มุ่งเป้าไปที่การสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจในระยะยาวกับผู้บริโภค
- มักนำไปสู่การขายสินค้า
- อย่าก่อให้เกิดปฏิกิริยาทางลบจากผู้บริโภคที่มีศักยภาพ
การโทรอุ่นทำงานอย่างไร
ตามกฎแล้ว การโทรไปยังฐาน "อุ่น" ไม่ได้ทำให้เกิดปัญหามากเท่ากับการตลาดทางโทรศัพท์ "เย็น" แต่ถึงกระนั้น มันก็ไม่ง่ายเหมือน "การโทรด่วน"
เมื่อคุณกดหมายเลขโทรศัพท์ของลูกค้าโดยไม่ต้องการ (เช่นที่เกิดขึ้นกับการโทรด่วน) คุณเสี่ยงต่อการตอบสนองเชิงลบ ผู้จัดการบัญชีจำเป็นต้องเข้าใจสิ่งนี้
ก่อนที่คุณจะโทรออก คุณต้องพิจารณาความต้องการของลูกค้าก่อน การโทรนี้น่าจะเป็นประโยชน์สำหรับเขา นอกจากนี้คุณควรระบุความถี่ในการโทรให้ตัวเองชัดเจน คุณไม่ควรรบกวนลูกค้า คุณควรช่วยแก้ปัญหาของเขา
ตามกฎแล้วความถี่ของการแจ้งเตือนจากบริษัทเกี่ยวกับตัวมันเองนั้นขึ้นอยู่กับระยะเวลาการใช้งานผลิตภัณฑ์ สินค้าประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น: สินค้าอุปโภคบริโภค, สินค้าคงทน (1-3 ปี), สินค้าคงทน (มากกว่า 20 ปี)
ไม่มีเหตุผลที่จะเสนอให้ลูกค้าซื้อเครื่องซักผ้าหากเขาซื้อเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว โอกาสที่เขาจะสนใจข้อเสนอของคุณมีน้อยมาก โดยมากแล้ว คุณจะทำให้เกิดการระคายเคืองและความขุ่นเคือง ในกรณีนี้ คุณสามารถเตือนลูกค้าเกี่ยวกับตัวคุณเองด้วยความช่วยเหลือของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง
การระบุความต้องการยังเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากในการโทร "อบอุ่น" กับลูกค้า การวิเคราะห์เบื้องต้นสามารถทำได้ก่อนที่จะพูดคุยกับลูกค้าด้วยซ้ำ ดูสิ่งที่คู่สนทนาของคุณซื้อและสิ่งที่เขาสนใจ วิธีนี้จะช่วยให้คุณกำหนดบทสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้อง
โดยทั่วไป มีสถานการณ์ทั่วไปสำหรับการโทรอุ่นเครื่อง สถานการณ์ดังกล่าวเรียกว่าเป็นภาษามืออาชีพ ช่วยให้คุณสร้างมาตรฐานการสนทนาที่ประสบความสำเร็จและปรับปรุงประสิทธิภาพของการขายทางโทรศัพท์
ขั้นตอนของการโทรอย่างอบอุ่น:
- กล่าวทักทายและแนะนำตัว โปรดจำไว้ว่าคุณได้ติดต่อกับลูกค้ารายนี้แล้ว ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องทำความคุ้นเคย
- เราถามว่าสะดวกสำหรับคู่สนทนาของคุณที่จะสนทนาต่อหรือไม่ ถ้าไม่เช่นนั้น เราจะทราบว่าจะสามารถโทรกลับได้เมื่อใด
- เราชี้แจงข้อเท็จจริงของความร่วมมือก่อนหน้านี้
- เรานำเสนอผลิตภัณฑ์
- เราตอบสนองต่อการคัดค้าน ควรเตรียมคำตอบสำหรับคำถามและการโต้แย้งที่เป็นไปได้ไว้ล่วงหน้าจะดีกว่า วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ที่คุณจะนำเสนอให้กับผู้บริโภคของคุณ ค้นหาข้อบกพร่องและปรับให้เข้ากับข้อดี ตัวอย่างเช่น ราคาที่สูงขึ้นอาจอธิบายได้จากคุณภาพที่ดีขึ้นหรือประสิทธิผลของผลิตภัณฑ์ที่มากขึ้น
- เราบันทึกการซื้อ (หรือการปฏิเสธ) และกล่าวคำอำลา
หากต้องการโทร "อบอุ่น" วิธีที่ดีที่สุดคือเลือกพนักงานที่มีประสบการณ์ เนื่องจากมีความเป็นไปได้สูงที่เขาจะต้องด้นสดและเบี่ยงเบนไปจากบท
คุณจะต้องมีคุณสมบัติดังต่อไปนี้:
- เข้ากับคนง่ายสามารถเอาชนะคู่สนทนาของคุณได้
- สามารถนำทางในสถานการณ์ที่ไม่ได้มาตรฐาน
- มีความรู้
- ป้องกันไม่ให้หลุดไปจากหัวข้อหลักของการสนทนา
ตัวอย่างสคริปต์การโทรที่อบอุ่น
- สวัสดีตอนบ่าย “ชื่อลูกค้า”! ฉันชื่อ “ชื่อของคุณ” ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท “เสื้อสั่งตัด”
- ตอนนี้คุณสบายใจที่จะพูดคุยไหม? (หากลูกค้าตอบว่า "ไม่" เราจะถามคำถามที่สอง: "ฉันจะโทรกลับเพื่อสนทนาต่อได้เมื่อใด")
- คุณเพิ่งสั่งซื้อเสื้อเด็กสีน้ำเงินจากเรา
- วันนี้เราเริ่มโปรโมชั่นใหม่ “เตรียมลูกไปโรงเรียนด้วยส่วนลด 10%” เราขอมอบกระโปรงและกางเกงสำหรับเด็กผู้หญิงในราคาลดพิเศษนอกเหนือจากเสื้อเชิ้ต เราสามารถส่งแคตตาล็อกของเราไปยังอีเมลของคุณเพื่อให้คุณได้ทำความคุ้นเคยกับกลุ่มผลิตภัณฑ์เหล่านี้
- ลองนึกภาพว่าลูกค้าบอกว่าเขาคุ้นเคยกับการเลือกสรรแล้ว เราพูดว่า: "นี่เป็นสินค้าใหม่สำหรับฤดูกาลเรียนใหม่ ขณะนี้เราจะนำเสนอให้แก่ลูกค้าของเราเท่านั้น เนื่องจากของมีจำนวนจำกัด"
- ลาก่อน! เราหวังว่าจะได้พบคุณอีกครั้งในร้านของเรา
Cold Call คืออะไร: คำจำกัดความของแนวคิด + คำอธิบายการสนทนา 5 ขั้นตอน + เทคนิคพื้นฐาน
ใครทำงานขายคงจะรู้จักCold Callingดี
และเมื่อพูดถึงแนวคิดนี้ หลายคนรู้สึกหนาวสั่นไปทั่วร่างกาย เนื่องจากพนักงานขายบางคนไม่ชอบโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมข้อเสนอความร่วมมือที่เป็นไปได้
การโทรมีชื่อด้วยเหตุผลซึ่งเกี่ยวข้องโดยตรงกับความจริงที่ว่าคู่สนทนาจะไม่ได้รับแจ้งเกี่ยวกับการสนทนาทางโทรศัพท์ที่กำลังจะมาถึงดังนั้นจึงมีความเป็นไปได้สูงที่คำตอบของเขาจะ "เย็นชา" และไม่สัญญาอะไรเลย
การจัดเตรียมการประชุม
ในระหว่างการสนทนาจะชัดเจนว่าพนักงานแผนกจัดซื้อมีแนวโน้มที่จะสื่อสารต่อไปหรือไม่
ในกรณีนี้ คุณสามารถกำหนดเวลาการประชุมแบบเห็นหน้าเพื่อหารือเกี่ยวกับรายละเอียดทั้งหมดได้
ในการทำเช่นนี้ให้เสนอตัวเองหลายครั้งเพื่อที่คู่สนทนาจะไม่ปฏิเสธอย่างแน่นอน
การยืนยัน
ไม่ว่าคุณจะมาทำอะไร จงสรุปบทสนทนาให้มีเหตุผล
หากมีกำหนดการประชุม ให้ยืนยันวันที่และเวลาอีกครั้ง หากไม่เป็นเช่นนั้น ให้ขอบคุณสำหรับความสนใจและกล่าวคำอำลา
ในระหว่างการสนทนาระหว่างการโทรเย็น สิ่งที่เรียกว่าการคัดค้านอาจเกิดขึ้นซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการขาดความสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณซ้ำซากตลอดจนเงื่อนไขที่ไม่เหมาะสม ฯลฯ
เราจะพูดถึงสิ่งที่ต้องทำในกรณีนี้ในหัวข้อการเตรียมการโทรแบบ Cold Call
การโทรแบบ Cold Call เป็นเรื่องง่ายหากคุณเตรียมตัวไว้
ยังไม่เชื่อว่าการโทรเย็นเป็นเรื่องง่าย?
อันที่จริงนี่เป็นเรื่องจริง แต่ต้องเตรียมการอย่างระมัดระวังเท่านั้น
หากคุณกระทำการสุ่มสี่สุ่มห้า คุณจะสูญเสียความปรารถนาที่จะใช้เทคนิคนี้อย่างรวดเร็วและคุณจะกลัวที่จะโทรหาคนแปลกหน้าเป็นเวลานาน
ดังนั้นเราขอแนะนำให้คุณเตรียมตัวล่วงหน้า:
เทคนิคการโทรเย็น
ตอนนี้เราขอเชิญคุณมาทำความเข้าใจว่าการโทรโดยไม่ได้นัดหมายคืออะไร ซึ่งสามารถนำมาซึ่งผลลัพธ์เชิงบวกได้
ระยะเวลาของการสนทนาทางโทรศัพท์ทั้งหมดไม่ควรเกิน 5 นาที
ค่าเฉลี่ยสีทองคือการโทร 3 นาที
ดังนั้นคุณไม่ควรเสียเวลากับวลีที่ไม่จำเป็น แต่ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะพูดอย่างรวดเร็วเช่นกัน
ค้นหาค่าเฉลี่ยสีทองระหว่างจังหวะการพูดและปริมาณข้อมูลที่ให้
เราจำได้ว่าเราไม่ได้ขายอะไรเลย
เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราในการจัดประชุม
เพียงเพราะคุณไม่เห็นคู่สนทนาผ่านโทรศัพท์ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องนั่งทำหน้าบูดบึ้ง
คุณสามารถบอกอารมณ์ของคุณด้วยน้ำเสียง ดังนั้นจงยิ้ม
หากเป็นไปได้ ให้ค้นหาชื่อเต็มของผู้มีอำนาจตัดสินใจ
โดยสามารถทำได้ในขั้นตอนการเข้าพบเลขานุการหรือโดยการโทรศัพท์เบื้องต้น
การที่คุณเรียกคู่สนทนาด้วยชื่อจะทำให้คุณถูกใจเขาในระดับหนึ่ง
เมื่อสร้างสคริปต์การโทรแบบ Cold Call อย่าใช้วลีเทมเพลต
พวกเขาเข้าหูทันทีและผู้ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อก็ฟังวันละสิบครั้ง
มุ่งเน้นไปที่บริษัทผู้ซื้อ
หัก "ฉัน" และ "เรา" มากขึ้น "คุณ" หรือ "บริษัทของคุณ"
เจาะจงมากขึ้นในข้อเสนอของคุณ
ไม่ใช่ “บางทีเราอาจจะได้เจอกัน..?” แต่เป็น “คุณรู้สึกอย่างไรที่ได้พบกันในวันพฤหัสบดีหรือวันศุกร์”
เป็นเรื่องง่ายที่จะถูกปฏิเสธคำถามแรก แต่คำถามที่สองคู่สนทนาจะคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้และบางทีเขาเองอาจแนะนำวันและเวลาที่เหมาะสมกว่า
คุณจะได้เรียนรู้จากวิดีโอถึงสิ่งที่คุณต้องใส่ใจเมื่อสร้างสคริปต์เพื่อการขายทางโทรศัพท์ที่ประสบความสำเร็จ:
4 ข้อผิดพลาดในการโทรโดยไม่ได้นัดหมายซึ่งทำลายยอดขาย
และสิ่งสุดท้ายที่ฉันอยากจะพูดถึงในการวิเคราะห์คำถามว่า Cold Call คืออะไรก็คือข้อผิดพลาดทั่วไปของพวกเขา เพราะช่วงเวลาที่ล้มเหลวเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของหัวข้อนี้มานานแล้ว
การโทรโดยไม่ได้นัดหมายถือเป็นความล้มเหลวอย่างแท้จริงหากคุณ:
อย่าเตรียมตัวสำหรับการสนทนา
การโทรโดยไม่ได้นัดหมายมักเป็นการสนทนาที่เฉพาะเจาะจงเสมอ ซึ่งต้องเป็นไปตามข้อบังคับด้วย
คำพูดทั้งหมดจะต้องชัดเจน มั่นใจ และรอบคอบ
คุณจะดำเนินการพูดคนเดียวที่ซ้ำซากจำเจ
อาจมีข้อผิดพลาดแบบสองในหนึ่งที่นี่หรืออาจแยกกัน
ไม่ว่าในกรณีใดไม่มีใครอยากฟังคำพูดที่ซ้ำซากจำเจราวกับบันทึกไว้ในเครื่องบันทึกเทป
สถานการณ์ก็เหมือนกันกับบทพูดยาว ๆ
นอกจากการพูดคุยเกี่ยวกับตัวคุณเองแล้ว คุณต้องฟังลูกค้าและรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับเขาด้วย
จะไม่ใช้ถ้อยคำแสดงความสุภาพ
คำพื้นฐาน “ขอบคุณ” “ได้โปรด” และ “ขอให้ดีที่สุด” แสดงถึงมารยาทที่ดี
คุณจะขายสินค้าได้ทันที
นี่คือสิ่งที่ทำให้เกิดการระคายเคืองมากที่สุด ซึ่งเป็นสาเหตุที่หลายๆ คนตอบทันทีว่า "ไม่"
ในระหว่างการโทรแบบเย็นชา คุณต้องสนใจคู่สนทนา เอาชนะเขาและเชิญเขาเข้าร่วมการประชุมที่เขาจะเห็นด้วย
ในท้ายที่สุด สมมติว่ามีสิ่งหนึ่งที่สำคัญ ไม่เพียงแต่ต้องรู้เท่านั้น การโทรเย็นคืออะไรสิ่งสำคัญคือต้องใช้ในทางปฏิบัติ
หากคุณยอมแพ้หลังจากความล้มเหลวครั้งแรก คุณจะไม่มีวันเข้าใจวิธีการทำงานกับเครื่องมือนี้ ซึ่งยังคงสามารถสร้างผลกำไรให้กับบริษัทของคุณได้
ดังนั้นอย่ากลัวที่จะโทรคุยกับคนอื่น
เมื่อโทรไป 100 ครั้ง 101 อาจจะจบลงด้วยความสำเร็จเพราะคุณจะสามารถเข้าใจจิตวิทยาของลูกค้าได้และคุณจะรู้ล่วงหน้าว่าพวกเขาจะบอกคุณอย่างไรต่อไปและจะตอบสนองต่อมันอย่างไร
ในกรณีนี้คุณจะได้รับผู้ซื้อเท่านั้น
บทความที่เป็นประโยชน์? อย่าพลาดใหม่!
กรอกอีเมลของคุณและรับบทความใหม่ทางอีเมล
บางคนรักพวกเขาในขณะที่บางคนเกลียดพวกเขามาก
ขณะเดียวกัน x การโทรหาลูกค้าโดยตรงในอุตสาหกรรมอนุรักษ์นิยมและช่องทางแคบยังคงเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาลูกค้าและลูกค้าใหม่ๆ
แม้แต่ผู้จัดการโทรศัพท์ที่มีประสบการณ์ก็ประสบกับความเครียดระหว่างการโทร แต่ความกังวลทั้งหมดได้รับการชดเชยมากกว่าความสุขภายในและความปีติยินดีของการปิดการขายหลังจากการโทรเย็น
ในเรื่องนี้ทุกอย่างเกิดขึ้นตามกฎแห่งธรรมชาติที่รู้จักกันดี: คุณต้องให้ก่อนจึงจะได้รับบางสิ่งบางอย่าง คุณลงทุนอารมณ์และพลังงานส่วนตัวเพื่อพัฒนาความสำเร็จทางธุรกิจ
การตลาดออนไลน์ในปัจจุบันกำลังกลายเป็นเครื่องมือเริ่มต้นสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ที่ต้องการรับแอปพลิเคชันและลูกค้าใหม่อย่างรวดเร็วและราคาไม่แพง
ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา การโทรโดยไม่ได้นัดหมายได้สูญเสียตำแหน่งในการจัดอันดับความนิยมของเครื่องมือส่งเสริมการขาย อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้ยังคงเป็นรูปแบบการตลาดที่ทำกำไรได้อย่างมากเมื่อปรับแต่งให้เหมาะกับคุณอย่างถูกต้อง
ในโพสต์นี้ ฉันจะแสดง 10 วิธีในการมีประสิทธิผลมากขึ้นบนโทรศัพท์ของคุณ เนื้อหานี้อิงจากการค้นคว้าส่วนตัวและคำแนะนำที่ฉันรวบรวมทางอินเทอร์เน็ตและฉันสามารถลองใช้ในการทำงานได้
หากต้องการเป็นผู้เชี่ยวชาญการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ให้ใช้เคล็ดลับเหล่านี้แล้วคุณจะเชื่อมต่อกับคนที่เหมาะสมและเริ่มทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดได้อย่างแน่นอน
ค้นหาว่าคุณจะทำงานร่วมกับใคร
หากไม่มีข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แม้แต่ผู้จัดการที่มีความสามารถมากที่สุดก็จะไม่ได้รับผลลัพธ์
ฉันไม่เคยทำสิ่งนี้มาก่อน แต่ตอนนี้ฉันเห็นความหมายอันลึกซึ้งของการอยู่สายตั้งแต่เริ่มต้นเพื่อรักษากำลังและพลังงาน สิ่งแรกที่ฉันทำเมื่อเตรียมการโทรโดยไม่ได้นัดหมายคือการค้นคว้าเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรืออุตสาหกรรมที่ฉันเลือก ทางเลือกที่ไร้มนุษยธรรมที่สุดสำหรับขั้นตอนนี้คือการเรียกไดเร็กทอรีโดยไม่เลือกปฏิบัติ
หากคุณไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ( ผู้มีอำนาจตัดสินใจ) ชื่อเต็มและตำแหน่งของเขา คุณไม่ทราบบทบาทของผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทของเขา ก่อนอื่น คุณต้องค้นหาว่าการทำงานในบริษัทที่เลือกนั้นเกี่ยวข้องกับคำถามที่คุณวางแผนจะถามอย่างไร
ขั้นแรก รวบรวมข้อมูลและค้นหา “จุดเข้าถึง” เพื่อผลประโยชน์ของกลุ่มลูกค้าที่คุณเลือก ในการดำเนินการนี้ ให้ใช้คำค้นหาและข้อมูลอุตสาหกรรมจาก Wikipedia, LinkedIn, Facebook
ค้นหาข้อความที่เกี่ยวข้องในฟอรั่ม ตำแหน่งงานว่าง และประวัติย่อของผู้เชี่ยวชาญบนเว็บไซต์ค้นหางาน การอภิปรายในงานอุตสาหกรรม และข้อมูลอื่น ๆ เกี่ยวกับวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณแก้ไขปัญหา
ข้อมูลที่รวบรวมจะต้องเป็นไปตามข้อกำหนดพื้นฐาน - ในอุตสาหกรรมที่กำหนดที่พวกเขาใช้และซื้อบริการหรือสินค้าที่คล้ายกันที่คุณวางแผนจะพูดคุย
เรียนรู้การใช้เครื่องมือค้นหาก่อนที่จะเริ่มโทรออก ในตอนแรก อาจเป็นเรื่องยากสำหรับคุณที่จะแยกแยะข้อมูลจำนวนมากที่ไม่เกี่ยวข้องกับคุณ หรือคุณอาจเผชิญกับการขาดสิ่งที่คุณต้องการโดยสิ้นเชิง
จำกัดการค้นหาของคุณให้แคบลงโดยใช้วลีสำคัญ + ชื่ออุตสาหกรรม อัพเกรดทักษะการวิจัยของคุณอย่างต่อเนื่อง
ตัวอย่างเช่น ฉันอยากจะเชื่อจริงๆ ว่าบริษัทต่างๆ ในภาคน้ำมันใช้คำแปลจากภาษาต่างประเทศเมื่อดำเนินการโต้ตอบทางธุรกิจและเตรียมเอกสารการส่งออก เราไม่เคยร่วมงานกับอุตสาหกรรมนี้มาก่อน เรามีเพียงสมมติฐานเท่านั้น
จะเลือกคีย์เวิร์ดที่เหมาะสมเพื่อค้นหาข้อมูลการแปลได้อย่างไร ก่อนอื่น ฉันกำลังมองหาตำแหน่งงานว่างสำหรับนักแปลเต็มเวลาในสาขานี้
ฉันรวบรวมข้อมูลบนอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับระดับ คุณสมบัติ และข้อกำหนดของนายจ้างโดยมีคำถามต่อไปนี้: “บริษัทน้ำมันกำลังมองหานักแปลจากภาษาต่างประเทศ” “บริษัทน้ำมันมีตำแหน่งว่างสำหรับนักแปลจากภาษาต่างประเทศ” ” และฉันได้รับคำตอบมากมายและเรซูเม่ของนักแปลจากอุตสาหกรรมน้ำมันหลายราย
ฉันตรวจดูตำแหน่งงานว่างและเรซูเม่และพบว่านักแปลเต็มเวลาครอบคลุมประเด็นส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับการแปลในบริษัท
ซึ่งหมายความว่ามีงานจำนวนมากและการมีล่ามประจำจะดีกว่าการทำงานภายใต้สัญญากับบริษัท ดังนั้นจึงไม่มีประโยชน์ที่จะถามคำถามเกี่ยวกับความเหมาะสมในการโอนงานแปลที่เป็นลายลักษณ์อักษรมายังบริษัทของเรา พวกเขาจะตอบฉัน - เรามีนักแปลเต็มเวลา
สถานการณ์นี้จะเกิดซ้ำแล้วซ้ำเล่าและฉันไม่ต้องการให้เป็นอย่างนั้น
วิธีเดียวที่จะเริ่มทำงานกับบริษัทดังกล่าวได้คือการช่วยเหลือนักแปลเต็มเวลาซึ่งอาจไม่สามารถรับมือได้ในช่วงที่มีกิจกรรมวุ่นวาย (ตามฤดูกาล) หรือใครจะสามารถโอนกิจวัตรของเขาไป “นอก” ได้
คุณสามารถทดสอบสมมติฐานนี้ได้ในฟอรัมหรือบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก โดยถามนักแปลในอุตสาหกรรมเกี่ยวกับความจำเป็นในการช่วยเหลือพวกเขา
หลังจากศึกษาข้อมูลและทำแบบสำรวจสั้นๆ แล้ว ฉันตัดสินใจว่าจะไม่ทดสอบสมมติฐานของฉันด้วยการพูดคุยเพิ่มเติม อุตสาหกรรมกลายเป็น "ปิด" การเจรจาและการโต้ตอบทางจดหมายมีการรักษาความลับในระดับสูง ผู้ช่วยระยะไกลมีการใช้งานน้อยมาก “เกมนี้ไม่คุ้มกับเทียน” - อุตสาหกรรมนี้ไม่เหมาะกับเรา อย่างน้อยก็ทางเข้า "จากถนน"
ฉันใช้เวลาเพียง 1.5 ชั่วโมงในการสืบสวนนี้ให้เสร็จสิ้น ฉันจะไม่ได้เรียนรู้ข้อมูลนี้แม้แต่เศษเสี้ยวแม้ว่าฉันจะโทรไปเป็นเวลา 1.5 วันก็ตาม
จัดทำแผนไม่ใช่สคริปต์
กฎของการโทรโดยไม่ได้นัดหมายซึ่งกำหนดโดยกูรูด้านการตลาดและการขายระบุว่าความสำเร็จหรือความล้มเหลวขึ้นอยู่กับคุณภาพของสคริปต์ของคุณ ถูกต้องแล้ว คุณสามารถสร้างสคริปต์ด้วยวลีคำต่อคำสำหรับการโทรแบบเย็นได้ แต่เมื่อคุณเริ่มพูดทางโทรศัพท์ มันก็เหมือนกับบทพูดจากหุ่นยนต์โทรศัพท์ที่รายงานเรื่องหนี้
บทสนทนาดังกล่าวฟังดูไม่น่าสนใจและแม้แต่ทำให้คู่สนทนาของคุณขุ่นเคืองดังนั้นจึงทำให้คุณขาดโอกาสในการติดต่อกับเขา
แทนที่จะสร้างสคริปต์ ให้สร้างแผน แผนที่ทั่วไปของการโทรของคุณ และสร้างกฎแห่งเสรีภาพในการสื่อสารที่ยอมรับได้
การโทรบางครั้งต้องใช้การคิดอย่างเป็นธรรมชาติ เพื่อเอาชนะข้อโต้แย้งได้สำเร็จและจริงใจสคริปต์จะไม่ช่วย
Cold Calling Map ช่วยให้ฉันออกนอกประเด็นได้ แต่ยังคงกลับมาดูได้ในที่สุด โดยส่วนตัวแล้วฉันไม่ชอบสถานการณ์ที่ยากลำบาก
จำสิ่งที่เกิดขึ้นที่โรงเรียน เราอัดแน่นคำตอบที่ถูกต้องอย่างดื้อรั้น เล่าซ้ำและเขียนใหม่คำต่อคำอย่างแน่นอน แต่หลายสิ่งหลายอย่างยังคงจดจำแต่ไม่เข้าใจ แผนที่เข้าใจและยอมรับพร้อมวลีสนับสนุนทำให้ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จแตกต่างจากหุ่นยนต์ที่สแกนตลาด
ผู้จัดการไม่ชอบสคริปต์ที่มีรายละเอียดเพราะพวกเขาถูกบังคับให้พูดในภาษาที่ไม่ใช่ของตัวเอง และผู้จัดการก็พูดถูกเมื่อพวกเขาบอกว่าสคริปต์ไม่ได้ให้พื้นที่ในการตอบคำถามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แทนที่จะทำงานบนแผนที่ คุณปรับสคริปต์การสนทนาอยู่ตลอดเวลาและคำถามยังคงอยู่ นอกจากนี้ยังน่ารำคาญที่หลังจากทำงานกับสคริปต์มาเป็นเวลานาน คุณอาจหยุดสังเกตเห็นข้อโต้แย้ง ข้อเท็จจริงและเหตุการณ์ใหม่ๆ
การปฏิเสธไม่ได้หมายความว่าเป็นการรุกราน
บ่อยครั้งที่พวกเขา "วางสายฉันตั้งแต่แรก" ไม่ตอบคำถามของฉันหรือไม่เปลี่ยนฉัน (แม้ว่าพวกเขาจะบอกว่าพวกเขาเปลี่ยนก็ตาม) สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจที่นี่ว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นเสมอ
แม้ว่าข้อเสนอจะฟรีหรือมีสิทธิประโยชน์ที่ยอดเยี่ยมก็ตาม คนที่ทำงานด้านไอทีที่ได้พัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ ที่มีเอกลักษณ์จะเข้าใจฉันในตอนนี้ ผู้คนถึงกับปฏิเสธการทดลองขับฟรีไม่จำกัด
แต่นี่ไม่ได้หมายความว่าไม่มีใครอยากจัดการกับคุณเป็นการส่วนตัว คุณเพียงแค่ต้องทำความคุ้นเคยกับความจริงที่ว่าไม่ใช่คุณที่ถูกปฏิเสธ แต่เป็นสายของคุณ
ตลาดในบางอุตสาหกรรมถูก "ไหม้เกรียม" จากการเรียกร้องแบบเย็นชา สมาชิกที่อยู่อีกด้านหนึ่งของบรรทัดมักจะปฏิเสธความพยายามใด ๆ ที่จะเริ่มบทสนทนาโดยไม่รู้ตัว
นอกจากนี้ยังมีการโทรที่ไม่เหมาะสม ไม่เกี่ยวข้อง ผิดเวลา หรือที่อยู่ผิด อย่าปล่อยให้ตัวเองเชื่อมั่นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการ แนวคิด หรือโอกาสของคุณนั้นไร้ค่า
ใช่ หลายคนปฏิเสธ ใช้การสละสิทธิ์เพื่อการฝึกอบรมส่วนบุคคล บันทึกความล้มเหลวลงในกระดาษจดบันทึกหรือบันทึกเสียงความล้มเหลวบนคอมพิวเตอร์ของคุณ
คุณจะใช้การปฏิเสธที่คุณได้รับเพื่อประโยชน์ของคุณได้อย่างไร?
เมื่อการนำเสนอของคุณล้มเหลว อย่าวางสาย ถามอีกฝ่ายว่าทำไมพวกเขาจึงพูดว่า “ไม่ ไม่สนใจ” การทำแบบสำรวจง่ายๆ นี้หลังจากการโทรล้มเหลว คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายเกี่ยวกับสาเหตุที่ทำให้ผู้คนปฏิเสธ
ฉันมักจะใช้เทคนิคที่ไม่คาดคิดนี้ในอุตสาหกรรมใหม่ๆ และเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะไม่ตั้งสมมติฐานให้กับลูกค้า: “พวกเขาอาจมีนักแปลภายในองค์กร ใช่ฉันเห็น”
อย่าทำเช่นนี้! เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้พูดเพื่อตัวเอง!
ตัวอย่างเช่น ใช้คำถามตรงๆ นี้: “ขอถามหน่อยว่าทำไม “ไม่น่าสนใจ”? เพื่อที่ฉันจะได้เข้าใจข้อมูลเฉพาะของคุณ…”
และบ่อยครั้งที่พวกเขาตอบฉันว่า "โดยทั่วไปแล้ว เราเป็นสาขาและบริการทั้งหมดซื้อจากบริษัทแม่ คุณสามารถโทรไปที่นั่นได้ จดหมายเลขโทรศัพท์ของคุณไว้”
ยืนขึ้นเมื่อบทสนทนากลายเป็นเรื่องสำคัญ
เราไม่ควรคิดว่าเนื่องจากคู่สนทนามองไม่เห็นเราเราจึงสามารถนอนบนเก้าอี้โดยวางเท้าบนโต๊ะได้
คนแน่นอน จะได้ยินความไม่มั่นคงหรือความเย่อหยิ่งของคุณทางโทรศัพท์ เชื่อฉันสิคุณจะได้ยินเสียงคนนอนอยู่บนเก้าอี้ ฉันฟังการบันทึกเสียงของฉัน ฉันไม่อยากคุยกับตัวเอง!
กาลครั้งหนึ่งในการฝึกอบรมการขายครั้งแรกครั้งหนึ่งเราได้รับการแนะนำให้ลุกขึ้นพร้อมรับโทรศัพท์หากมีการติดต่อที่สำคัญเกิดขึ้น
เมื่อฉันทำสิ่งนี้ ฉันรู้สึกเหมือนได้รับพลังงานเพิ่มเติม การหันหลังตรงทำให้เสียงของฉันชัดเจนและโน้มน้าวใจมากขึ้นเมื่อพูดถึงรายละเอียด ฉันเข้าใจว่าฉันได้มีส่วนร่วมในการเจรจาอย่างจริงจังแล้ว และเทคนิคนี้ทำให้ฉันจับคลื่นที่ต้องการได้ในระดับสรีรวิทยา
นี่เป็นเคล็ดลับทางจิตวิทยา เช่นเดียวกับการยิ้มระหว่างการสนทนา
นอกจากนี้ยังช่วยให้ฉันจดจำคนเหล่านั้นที่สามารถโน้มน้าวฉันเป็นการส่วนตัวในการสนทนาหรือระหว่างการประชุม
พยายามเลียนแบบภาษากาย น้ำเสียง และวลีที่มั่นใจของคนเหล่านี้ “บนหน้าจอ” ระหว่างการโทรเย็นๆ
คุณจะไม่สามารถทำสิ่งนี้ได้เป็นเวลานาน แต่แต่ละครั้งมันจะนานขึ้นและดีขึ้น
เหล่านี้เป็นทักษะที่เรียนรู้ เริ่มต้นด้วยการลุกจากเก้าอี้
เตรียมการตอบสนองต่อข้อโต้แย้ง
ลูกค้าน้อยมากที่จะพูดในการโทรครั้งแรกว่า “โอ้ เราต้องการสิ่งนี้!” เกือบทุกสายจะมีการคัดค้านจากลูกค้า
แน่นอน บ่อยครั้งเราเองไม่เห็นด้วยกันมากขึ้นเมื่อมีคนแสดงความเห็นที่ไม่ถูกปรับให้เข้ากับความจำเป็นของเรา. หรือเวลาถามคำถามที่เบี่ยงเบนความสนใจจากเหตุการณ์ปัจจุบัน
แต่ถ้าคุณบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวคุณเองหรือวิธีการช่วยเหลือของคุณในรูปแบบดั้งเดิม แสดงว่าคุณผ่านการทดสอบความไว้วางใจและความเชี่ยวชาญ ลูกค้าเริ่มมีความสนใจมากพอที่จะหันเหความสนใจจากเรื่องของตัวเองสักสองสามนาที
กุญแจสำคัญในการเอาชนะข้อโต้แย้งคือการรู้ล่วงหน้าว่าพวกเขาจะคัดค้านอะไร เช่นเดียวกับที่คุณวางแผนการสนทนา ให้เตรียมข้อโต้แย้งที่หนักแน่นและคำอธิบายที่มีสีสันตามที่คุณต้องการ
หากคุณไม่สามารถคำนึงถึงข้อโต้แย้งทั้งหมดได้ในทันที ตามที่ฉันได้กล่าวไว้ข้างต้น ให้รวบรวมและรวบรวมพวกเขาตั้งแต่เริ่มงานของคุณ วิธีนี้ทำให้คุณสามารถเตรียมและทดสอบคำตอบที่ประสบความสำเร็จในการโทรครั้งถัดไป
ทุกข้อโต้แย้งมีความสำคัญต่อการใช้!
หากคุณได้ยิน - “มันแพงเกินไป!” - อย่าพยายามประกาศ "คุณลักษณะ" ของคุณ (ตามที่คุณคิด) เช่น คุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือราคาที่สมเหตุสมผล โดยไม่มีตัวอย่างที่ชัดเจน
และอย่าคิดแม้แต่จะบอกลูกค้าเกี่ยวกับบุคลิกที่เข้มแข็งของผู้กำกับของคุณ ซึ่งใครๆ ก็รู้จักในเมืองนี้
ลูกค้ารู้ดีว่าบุคลิกที่แข็งแกร่งของผู้อำนวยการของคุณจะไม่ช่วยพวกเขาในทางใดทางหนึ่ง ทุกวันนี้คุณภาพของการบริการโดยเฉลี่ยในอุตสาหกรรมใกล้เคียงกัน และราคาที่สมเหตุสมผลและความเร็วสูง - ทั้งหมดนี้ต้องได้รับการพิสูจน์ก่อน!
เทคนิคที่ฉันใช้บ่อยที่สุดคือ “แบ่งราคาออกเป็นส่วนประกอบ”
สะดวกมากที่จะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเขาปฏิเสธอะไรหากต้องการประหยัดเงิน
ลองดูตัวอย่างบทสนทนาทั่วไปของฉันกับลูกค้า (ในวงเล็บจะมีเทมเพลตคำถามสำหรับปรับให้เข้ากับความต้องการของคุณ)
ลูกค้า: ขณะนี้เรากำลังแปล 300 รูเบิลต่อหน้า และรายการราคาของคุณคือ 450 รูเบิล มันแพงเกินไปสำหรับเรา
ฉัน: งั้นเรามาหยุดตรงนั้นกันดีกว่า คุณสั่งแปลจากเอเจนซี่หรือเอกชน? (ใครเป็นคนจ่าย คู่แข่งปัจจุบันอยู่ระดับไหน?)
ลูกค้า: ในบริษัทตามตกลง ดูเหมือนว่า TransLife
ฉัน: เยี่ยมมาก แต่เรากำลังพูดถึงปริมาณการแปลมากแค่ไหนในตอนนี้? และโดยปกติแล้วจะต้องทำตามกำหนดเวลาใด? (ขอปริมาณและความเร่งด่วนในการดำเนินการ)
ลูกค้า: ปริมาณของเราคือ 1,000-1500 หน้า เอกสารประกอบโครงการ มักจะ “ทรมาน” ภายใน 2-3 สัปดาห์ มีการทำซ้ำหลายครั้งและตารางที่เหมือนกัน แต่ทุกอย่างได้รับการแก้ไขและสรุปให้เราในราคานี้
ฉัน: ยอดเยี่ยม! หากมีปริมาณมากและมีการทำซ้ำหลายครั้งฉันคิดว่าเราสามารถตกลงได้ที่ 300 รูเบิลต่อหน้า คุณสามารถส่งตัวอย่างพร้อมเอกสารเพื่อการคำนวณที่แม่นยำได้หรือไม่? ในขณะเดียวกัน ให้พิจารณาระดับและคุณภาพของงานนักแปลของเราด้วย มันจะเป็นอิสระ
ลูกค้า: จริงๆ แล้วเราไม่ได้พอใจกับคุณภาพเสมอไป เราใช้เวลาอีกหนึ่งสัปดาห์ในการสรุปโครงการสุดท้าย หากคุณสามารถทำงานได้ดีขึ้นและในราคาเท่าเดิม เราสามารถลองทำงานร่วมกันได้แบ่งการประมวลผลข้อโต้แย้งออกเป็นชุดคำถามเล็กๆ น้อยๆ เพื่อความกระจ่าง
ดูเหมือนคุณกำลังบอกลูกค้า - ฉันไม่เพียงแค่เรียกร้องรายชื่อ แต่ฉันต้องการทำงานร่วมกับคุณ ฉันต้องการสร้างความร่วมมือที่สร้างผลกำไรให้กับคุณ ฉันรู้จักตลาดและจะหาทางประนีประนอม
เสนอให้ประเมินต้นทุนฟรีตามตัวอย่างของโครงการล่าสุดที่นำไปใช้กับคู่แข่งของคุณแล้ว เพื่อให้ลูกค้าสามารถประเมินภาพรวมได้
การเปรียบเทียบรายการตามปกติในรายการราคานั้นมีอคติ!
นอกจากนี้ ให้ชี้แจงทันทีว่าทุกอย่างสมบูรณ์แบบเมื่อทำงานร่วมกับคู่แข่ง หรือมีบางอย่างที่คุณต้องการหลีกเลี่ยงในอนาคตหรือไม่
ด้วยถ้อยคำดั้งเดิมของการตอบกลับการคัดค้าน คุณมีโอกาสที่จะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณไม่เหมือนผู้จัดการคนอื่นๆ ที่โทรหาสำนักงานอยู่ตลอดเวลา
บางทีการโต้แย้งที่วางแผนมาอย่างดีอาจเป็นโอกาสที่ดีที่สุดในการสนทนาต่อไปและสร้างความไว้วางใจ
รับรายการโบนัสฟรีของฉันสำหรับการคัดค้านจากลูกค้าอันดับต้นๆ
เตรียมคำตอบต้นฉบับของคุณเองแทนคำตอบที่แนะนำแล้วมาเป็นพนักงานขายทางโทรศัพท์ที่ไม่มีใครหยุดยั้งได้!
นิสัยการได้ยินคำว่า “ไม่”
ในโลกแห่งการขาย การถูกปฏิเสธไม่ได้หมายความว่าคุณไม่มีโอกาสเสมอไป คู่สนทนาหลายคนตอบว่า "ไม่" ทันทีที่พวกเขาระบุว่าคุณเป็นผู้ขาย ปฏิกิริยานี้เป็นเหมือนการสะท้อนกลับมากกว่าคำตอบที่มีเหตุผล
อย่ากังวลเพียงเพราะคุณถูกปฏิเสธตั้งแต่แรก นี่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่เห็นด้วยกับคุณในภายหลังเมื่อพวกเขาได้ยินข้อโต้แย้งหรือคำถามติดตามผลของคุณ
มีกฎอยู่ว่า “ใช้การปฏิเสธเป็นการเชิญชวนให้ถามคำถาม” คุณคิดว่าลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่? อาจจะใช่อาจจะไม่ ไม่ว่าในกรณีใด นี่ไม่ใช่เหตุผลที่จะ "ขอโทษที่รบกวนคุณ" และวางสายเลย
คุณไม่ควรยืนหยัดในตอนนี้หากคุณรู้สึกว่าช่วงเวลานั้นไม่ดีที่สุด
บ่อยครั้ง เมื่อฉันถูกปฏิเสธโดยไม่มีเหตุผลหรือกระทั่ง “การเลิกจ้างแบบหยาบคาย” ฉันก็แต่ตั้งนาฬิกาปลุกไว้สำหรับวันอื่น.
ในช่วงปลายวันหรือปลายเดือนด้วยซ้ำ
นี่คือวิธีที่ฉันตรวจสอบว่าความล้มเหลวเร่งด่วนนั้นไม่เกี่ยวข้องกับปริมาณโทรศัพท์ของบุคคลนั้นที่มีการใช้งานสูงสุดตามฤดูกาลหรือทุกวัน
ตัวฉันเองได้ปฏิเสธสายสนทนาเพียงเพราะไม่สะดวกคุย หรือคุยกับคนขายหลายรายแล้ว หรือเพราะเด็กๆ ส่งเสียงดังรอบตัวฉันมากเกินไป
คุณเข้าใจไหมว่าการปฏิเสธครั้งแรกไม่มีอยู่จริง มันเหมือนเป็นเรื่องสมมุติ แทนที่จะยอมแพ้ทันทีโดยไม่ต้องทะเลาะกัน ให้ถามคำถามติดตามผลเกี่ยวกับสาเหตุของการปฏิเสธ จากนั้นใช้แผนของคุณเพื่อตอบสนองต่อข้อโต้แย้งที่ได้รับ
วลีเหล่านี้เปรียบเสมือนเสียงปืน: “ไม่”, “เราไม่ต้องการ”, “ไม่สนใจ”, “อย่าบอกฉัน มันไม่จำเป็น” อาจทำให้ผู้จัดการมือใหม่รู้สึกหวาดกลัวและมึนงง แต่ข้อดีของพวกเขาคือโอกาสที่น่าอัศจรรย์อยู่เบื้องหลังพวกเขา
น่าเสียดายที่ต้องใช้เวลาและฝึกฝนเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจในเรื่องนี้
พูดคุยกับเลขา
ในโลกธุรกิจ ผู้จัดการมักจะปกป้องตัวเองโดยอาศัยผู้ใต้บังคับบัญชาและผู้ช่วย สายเรียกเข้าเกือบทั้งหมดตกเป็นของเลขานุการและผู้ดูแลระบบ
ในด้านการขาย คนเหล่านี้คือคนที่ยืนอยู่หน้า "ประตูสู่บริษัท" และทำลายแผนการที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดของคุณ คำตอบเริ่มต้นสำหรับข้อเสนอหรือคำถามของคุณมักจะเป็น “เราไม่สนใจ”
แม้ว่าเลขานุการจะมีปฏิกิริยาโต้ตอบทันที แต่พวกเขาก็เหมือนกับคนอื่น ๆ ที่มีปฏิกิริยาตอบสนองต่อกลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว
หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการรับข้อมูลหรือการดำเนินการที่คุณต้องการคือการแนะนำตัวเองในฐานะลูกค้าหรือหุ้นส่วนของบริษัท
ติดต่อเลขานุการเพื่อขอความช่วยเหลือในการหาข้อมูลที่คุณต้องการ เมื่อพวกเขาเปลี่ยนคุณและตอบ ให้บอกว่าคุณไม่รู้ว่าทำไมคุณถึงเชื่อมโยงกับแผนกนี้ และขอให้พวกเขาเชื่อมต่อคุณกับแผนกที่คุณกำลังมองหาในตอนแรก
ความคาดหวังคือพนักงานภายในจะรับรู้ถึงความผิดพลาดของเลขานุการในการโทรออกหมายเลข และจะปฏิบัติหน้าที่ได้อย่างราบรื่นและไม่มีการคัดค้าน
สวัสดีตอนบ่าย Sergey Sedykh! โปรดบอกฉัน คุณมีวิศวกรประเมินต้นทุนในบริษัทของคุณหรือไม่? คุณคำนวณโครงการที่กำหนดเองหรือไม่? ฉันสามารถหารือเกี่ยวกับโครงการของฉันกับใครได้บ้าง?
... เปลี่ยนไปใช้แผนกประมาณการ
สวัสดีตอนบ่าย Sergey Sedykh บริษัท SPHERE นี่คือแผนกกิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศใช่ไหม เลขที่? ฉันจบลงที่ไหน? ตอนนี้ฉันจะไปแผนกการค้าต่างประเทศได้อย่างไร? คุณสามารถเปลี่ยนมันได้หรือไม่?
เคล็ดลับนี้ใช้ได้ผลเพราะมันเปลี่ยนแนวคิดปกติของ "บัตรผ่านของเลขาธิการ" เล็กน้อย เลขานุการและผู้บริหารทุกคนคุ้นเคยกับการถูก “กดดัน” หรือถูกถามด้วยวิธีที่เป็นมิตรเพื่อเชื่อมโยงกับบุคคลใดบุคคลหนึ่ง
และเมื่อมีคนขอความช่วยเหลือ ถือเป็นการฝ่าฝืนทัศนคติแบบเดิมๆ ของพนักงานขายที่หยิ่งผยองหรือมีไหวพริบ ท้ายที่สุดแล้ว มีเพียงลูกค้าหรือพันธมิตรเท่านั้นที่ขอความช่วยเหลือ ลองใช้กลยุทธ์นี้กับผู้ที่ปฏิเสธคุณมาก่อนและคุณไม่รู้ว่าจะเข้าหาพวกเขาอย่างไร
รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ
ลูกค้าที่ซื้อจากคุณมีเพียงสามประเภทเท่านั้น
ประการแรกจำนวนมากที่สุดและไม่น่าเชื่อถือที่สุดในระยะยาวกลายเป็นลูกค้าเนื่องจากราคาที่ต่ำ
ส่วนหลังกลายเป็นลูกค้าด้วยการนำเสนอที่น่าเชื่อและการผลักดันทางเทคนิคในการพยายามครั้งที่สี่หรือห้า
ยังมีคนอื่นที่ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และวิธีการใช้งานก่อนซื้อเสมอ
ลูกค้า "ตลอดชีวิต" ที่มีคุณค่ามากที่สุดคือกลุ่มที่สาม ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทราบรายละเอียดทางเทคนิคและวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการหลังการซื้อ
คุณขายลูกค้าดังกล่าวในโลกใหม่ โดยที่คุณอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับความเป็นไปได้ใหม่ๆ ที่พวกเขาจะได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
และพวกเขาอาศัยอยู่ในโลกใหม่นี้ต้องขอบคุณคุณ! พวกเขารู้สึกขอบคุณคุณ!
กฎข้อนี้จะเป็นจริงมากยิ่งขึ้นหากคุณขายผลิตภัณฑ์ด้านเทคนิคหรือบริการเฉพาะเจาะจง
การให้คำปรึกษา การตรวจสอบ หรือโครงสร้างพื้นฐานด้านไอทีใหม่อาจไม่เหมาะสมกับความต้องการในปัจจุบันของบริษัท ในกรณีนี้ การทราบข้อมูลทางเทคนิคและความสามารถพิเศษของผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้คุณปิดข้อตกลงกับลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณได้
แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การเรียนรู้เทคนิคการขาย ทักษะการสื่อสาร และการเขียนที่ชัดเจนเพียงอย่างเดียว แทนที่จะเอาชนะการคัดค้านและการปฏิเสธอย่างไม่มีที่สิ้นสุด ใช้เวลาในการเรียนรู้คุณสมบัติทางเทคนิคพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ของคุณและรู้ว่าคุณสมบัติเหล่านี้ให้คุณค่าแก่ลูกค้าของคุณอย่างไร
เตรียมข้อเสนอพิเศษ
เราแต่ละคนชอบที่จะได้รับบางสิ่งบางอย่างฟรี
อะไรจะดีไปกว่าการได้รับส่วนลดสินค้าหรือบริการที่คุณต้องการ? โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณรู้สึกว่าข้อเสนอนี้พิเศษและถึงแม้จะมีระยะเวลาที่จำกัดก็ตาม
หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการเจรจาข้อตกลงโดยตรงทางโทรศัพท์คือการเสนอโบนัสหรือส่วนลดสำหรับผู้ที่ยังมีข้อสงสัยหรือลังเล
มันช่างเจ็บปวดและน่ารังเกียจเหลือเกินเมื่อคุณขายโลกใหม่ให้กับลูกค้าของคุณและเขาซื้อมันด้วยใจ แต่กลับจ่ายเงินล่าช้า
และเขาอดทนเพราะเขาต้องการโลกนี้ แต่เขาอยากได้ส่วนลดเล็กน้อยจริงๆ ขนาดเล็ก.
แต่คุณคิดว่าคุณไม่สามารถให้ได้ และคุณเสียข้อตกลงเพราะคู่แข่งของคุณให้ส่วนลด
เมื่อมีการตัดสินใจขั้นพื้นฐานว่าลูกค้าไม่สามารถอยู่ได้โดยปราศจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ให้แกว่งข้อตกลงไปในทิศทางของคุณ เพียงใช้เป็นข้อโต้แย้ง ไม่ใช่ขนาดของส่วนลด แต่เป็นความพิเศษหรือระยะเวลาที่จำกัด
เตรียมเหตุผลสองหรือสามประการล่วงหน้าเพื่อรับโบนัสเพิ่มเติมสำหรับลูกค้าใหม่ ตั้งแต่ตัวอย่างฟรีไปจนถึงส่วนลดที่จับต้องได้ ใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อเอาชนะความลังเลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น
ส่วนลดเพิ่มอีกห้าเปอร์เซ็นต์ “สำหรับลูกค้าใหม่เฉพาะในเดือนมีนาคม” มักจะเป็นเพียงส่วนลดที่จำเป็นในการเริ่มต้นลูกค้าใหม่ของคุณ
ติดตามผลการโทร
วิเคราะห์ผลงานของคุณ ลองคิดดูว่าวิธีไหนใช้ได้ผลและวิธีไหนใช้ไม่ได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะค่อยๆ เพิ่มระดับการผลิตของคุณได้
ปัจจัยต่างๆ เช่น เวลาที่คุณโทรหา แผนกที่คุณถูกโอนไป ตำแหน่งที่คุณพูดคุยด้วย แผนการสนทนาใดทำงานได้ดีกว่า ทั้งหมดนี้จะทำให้คุณสังเกตเห็นความแตกต่างได้
ซึ่งจะช่วยให้คุณเห็นว่าชุดค่าผสมของตัวแปรใดทำงานได้ดีที่สุด วิธีนี้ทำให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนต่อไปได้ด้วยตัวเอง
จากสถิติการทำงานในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ฉันตัดสินใจด้วยตัวเองว่าการโทรในวันอังคารและพฤหัสบดี เวลา 12.00 น. ถึง 15.00 น. จะมีประสิทธิภาพมากที่สุด นี่ไม่ได้หมายความว่าฉันจะไม่โทรในเวลาอื่น แต่ถ้าฉันต้องออกไปประชุม ฉันจะกำหนดเวลาเช้าหรือเย็นเพื่อจะได้ทุ่มเทเวลาให้กับการโทรในเวลาที่ดีที่สุด
การติดตามการโทรโดยไม่ได้นัดหมายจะง่ายขึ้นด้วยระบบ CRM จะมีโทรศัพท์เข้ามามากมาย นอกจากนี้เรายังเผชิญกับความเครียดจากการทำงานและมักจะลืมไปว่าเราโทรหาใครเมื่อสัปดาห์หรือเดือนที่แล้ว ฉันสาธิต CRM ที่สะดวกสบายสำหรับการโทรโดยไม่ได้นัดหมายพร้อมการบันทึกการสนทนา
1. อ่านโพสต์นี้อีกครั้ง
2. เลือกประเด็นที่ “โดนใจคุณ” ให้กับตัวคุณเอง
3. เริ่มทำ “การโทรเย็นอื่นๆ”
โดยส่วนตัวแล้วฉันชอบการโทรแบบเย็นชา การโทรหากันนั้นน่ากลัวตั้งแต่เริ่มต้นเท่านั้น
เมื่อคุณค้นพบความมั่นใจในตัวเองและตระหนักว่าการปฏิเสธและการคัดค้านเป็นโอกาสของคุณ และไม่ใช่อุปสรรคแต่อย่างใด การโทรแบบ Cold Call จะกลายเป็นวิธีที่คุณชื่นชอบในการรับคำสั่งซื้อและลูกค้าใหม่
การขายผลิตภัณฑ์ใด ๆ เกี่ยวข้องกับการสื่อสารกับลูกค้า และการสื่อสารนี้ควรเกิดขึ้นตามกฎระเบียบสำเร็จรูป - รูปแบบที่มีทั้งสคริปต์การสนทนาสำหรับผู้ขายและตัวเลือกสำหรับคำตอบของฝ่ายตรงข้าม
การโทรเย็น แชทบนเว็บไซต์ การประชุมที่นิทรรศการ - แต่ละกระบวนการทางธุรกิจจะต้องเขียนด้วยสคริปต์สำเร็จรูป พวกมันถูกคอมไพล์ตามอัลกอริธึมบางอย่าง
เมื่อสร้างสคริปต์สำเร็จรูป ให้เริ่มต้นด้วยวัตถุประสงค์ - สคริปต์สำเร็จรูปมีไว้เพื่ออะไร ตัวอย่างเช่น จุดประสงค์ของการโทรโดยตรงคือการพบปะผู้จัดการ จัดการประชุม ทัวร์ชมสถานที่ หรือเชิญคุณเข้าร่วมนิทรรศการหรือกิจกรรมอื่น ๆ
เมื่อสร้างสคริปต์เสร็จแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องดูลูกค้าของคุณ เช่น เพศ อายุเท่าไหร่ ทำอะไร รายได้เท่าไหร่ เป็นต้น นอกจากนี้ยังเป็นไปไม่ได้ที่จะทำโดยปราศจากความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์: ข้อดีทั้งหมด ความแตกต่างจากผลิตภัณฑ์/บริการที่คล้ายคลึงกัน เอกลักษณ์และความหลากหลาย ความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับความต้องการเฉพาะ
บ่อยครั้งที่สคริปต์การสนทนาเย็นสำเร็จรูปเขียนโดยผู้จัดการ () โดยใช้โครงสร้างสำเร็จรูป:
- ผลงาน,
- ชี้แจงความต้องการ
- การนำเสนอผลิตภัณฑ์
สคริปต์การโทรเย็นสำเร็จรูปประกอบด้วยวลีที่จะช่วยเริ่มการสนทนา (“ ใบสมัครของคุณได้รับการยอมรับบนเว็บไซต์เวลา 12.00 น.”, “ คุณสั่งการโทรบนเว็บไซต์”,“ คุณได้รับการแนะนำโดย Pyotr Ilyich Tchaikovsky” ... ), ค้นหาความต้องการ (“คุณชอบอะไร?”, “ ฉันจะแสดงรายการตัวเลือกที่คุณยอมรับได้”...), ส่งเสริมให้ธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์ (“มีเงื่อนไขที่จะช่วยคุณในการตัดสินใจหรือไม่? ”, “มาขจัดข้อขัดแย้งในสัญญากันเถอะ”...) ทั้งหมดนี้ควรปรุงรสด้วยอารมณ์ - รู้สึกถึงคู่สนทนาของคุณ ในกรณีนี้ ตามกฎแล้ว ความยาวของสคริปต์การโทรแบบ Cold Call ที่เสร็จสิ้นแล้วไม่ควรเกิน 5 นาที
สคริปต์การโทรเย็นสำเร็จรูป: โครงร่างการสนทนา
การสนทนากับลูกค้าเริ่มต้นด้วยการทักทายและการแนะนำเสมอ ตัวอย่างเช่น: “สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ...บริษัท..." ถัดไป การ์ดการโทรแบบ Cold Call ที่เสร็จแล้วจะใช้เทคนิค “clarity hook” ซึ่งช่วยโน้มน้าวให้ลูกค้าพูดคุยทันที สคริปต์การโทรแบบ Cold Call สำเร็จรูปสามารถสร้างขึ้นได้โดยใช้ "ตะขอ" ต่างๆ
เป็นการดีที่จะติดตามการโทรติดต่อครั้งแรกด้วยวลี “คุณถูกแนะนำให้กับฉัน” ซึ่งใช้งานได้แม้ว่าเลขานุการจะโอนสายไปยังผู้เชี่ยวชาญก็ตาม สิ่งสำคัญคือการชี้แจง: “คำแนะนำถูกต้องหรือไม่? นี่คือทิศทางของคุณหรือไม่? การได้รับการตอบรับที่ดีจะช่วยยืดเวลาการสนทนา
2.ข้อตกลงก่อนติดต่อ
หากนี่ไม่ใช่การโทรครั้งแรก ให้อธิบายว่าคุณมีข้อตกลงอะไรบ้างในครั้งก่อน จากนั้นจึงเข้าประเด็น
3. เหตุผลสาธารณะ
“ตะขอที่ชัดเจน” ที่สร้างขึ้นจากข้อมูลแบบเปิดจะช่วยให้คุณเอาชนะคู่สนทนาของคุณได้: “ฉันเห็นมันบนเว็บไซต์ของคุณ... และตัดสินใจโทร”...
ขั้นตอนต่อไปคือการประกาศวัตถุประสงค์ของการโทรเย็น: เพื่อเป็นหุ้นส่วน พิจารณาความร่วมมือ เพื่อเริ่มต้นปฏิสัมพันธ์
ต่อไป สิ่งสำคัญคือต้องควบคุมการกระทำด้วยมือของคุณเอง “ฉันเสนอให้ทำเช่นนี้” “ฉันจะบอกคุณก่อน จากนั้นจึงตอบคำถาม จากนั้นเราจะหารือถึงทางเลือกสำหรับการโต้ตอบ ฉันจะใช้เวลาไม่เกิน 15 นาที” - คำพูดดังกล่าวจะช่วยคุณตั้งโปรแกรมสคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย การเขียนโปรแกรมสำเร็จหากคุณได้ยินว่า "ใช่" ของลูกค้า หากคำตอบคือ “ไม่” ให้ชี้แจงเหตุผลและเสนอวิธีอื่น
สคริปต์การโทรเย็นสำเร็จรูป: การจัดการข้อโต้แย้ง
การจัดการกับการคัดค้านเป็นหนึ่งในแง่มุมที่ยากที่สุดของการสนทนา การติดต่อครั้งแรกในบริษัทที่ไม่คุ้นเคยมักเป็นเลขานุการ ดังนั้นสคริปต์การโทรแบบ Cold Call ที่เสร็จแล้วควรมีคำตอบสำหรับการคัดค้านที่เป็นไปได้ของเขา มีตัวเลือกต่างๆ ที่ต้องพิจารณาที่นี่
สคริปต์สำเร็จรูปสำหรับ "ไม่น่าสนใจ"
— บริษัท N เองก็คัดค้านในตอนแรก แต่ตอนนี้เรายินดีที่จะให้ความร่วมมือ
— ถูกต้องหรือไม่ที่จะปฏิเสธนวัตกรรมที่ทำกำไร? เป็นสิ่งที่คุ้นเคยและไม่น่าสนใจเมื่อเวลาผ่านไป
“ฉันไม่ปฏิเสธว่าข้อโต้แย้งและเงื่อนไขของฉันจะช่วยเปลี่ยนความคิดเห็นของฝ่ายบริหารได้”
- จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเจ้านายของคุณไม่คิดอย่างนั้น? ให้ฉันคุยกับผู้จัดการเอง
สคริปต์พร้อมสำหรับ “เรามีซัพพลายเออร์รายอื่น”
- ดีมาก! จะมีอะไรมาเปรียบเทียบด้วย ซัพพลายเออร์สองรายมีความน่าเชื่อถือมากกว่าเสมอ
— หน้าที่ของผู้จัดการคือการเปรียบเทียบเงื่อนไขที่เสนอ บางทีเราอาจจะดีกว่า
- ลองถามเจ้านายว่าเหมาะสมหรือไม่ที่จะปฏิเสธเงื่อนไขที่น่าดึงดูด
— จะเป็นอย่างไรหากคุณเป็นผู้จัดการและพบว่าคุณพลาดสิทธิประโยชน์เนื่องจากผู้เชี่ยวชาญ คุณจะทำอย่างไร?
“ไม่น่าเป็นไปได้ที่คู่ปัจจุบันของคุณจะเสนอสิ่งที่เรามี” โปรดติดต่อผู้จัดการของคุณเพื่อให้เราสามารถหารือเกี่ยวกับรายละเอียดเพิ่มเติมได้
สคริปต์สำเร็จรูปสำหรับ "ไม่มีอะไรจำเป็น"
— ไม่ต้องการมันตอนนี้หรือคุณต้องการมันถูกกว่า? คุณมีพันธมิตรอื่นหรือไม่มีงบประมาณหรือไม่? มีของครบเลยหรือเพิ่งหมดฤดูกาล?
“ตอนนี้เรามีทุกอย่างแล้ว แต่ในอนาคต ความต้องการใหม่อาจปรากฏขึ้น”
— บุคคลที่รับผิดชอบมักจะมองหาตัวเลือกที่ดีที่สุดอยู่เสมอ เราขอนำเสนอตรงนี้เลย!
— ตอนนี้เรามีราคาที่ดีเยี่ยมและเรายังมีโปรโมชั่นอีกด้วย ให้ฉันบอกฝ่ายบริหารเกี่ยวกับเรื่องนี้ กรุณาเชื่อมต่อ.
สคริปต์สำเร็จรูปสำหรับ “ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์”
— อาจมีคำถามเกิดขึ้น แต่ฉันจะบอกคุณทุกอย่างเร็วขึ้นทางโทรศัพท์
— หลังจากพูดคุยแล้ว ฉันแค่กำลังปรับข้อเสนอของเราสำหรับบริษัทของคุณ
— การส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ไม่รวมการสนทนาสั้นๆ หรือไม่?
— การสนทนากับผู้บริหารไม่เกิน 5 นาที การอ่านข้อเสนอทางการค้าพร้อมทั้งข้อโต้แย้งและข้อดีทั้งหมดเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานานกว่า มาประหยัดเวลาของเจ้านายด้วยกัน
สคริปต์สำเร็จรูปสำหรับ “มันไม่ใช่ความรับผิดชอบของฉัน เราไม่มีบุคคลเช่นนี้”
— เป็นไปได้มากว่าในการตอบสนองต่อข้อเสนอที่มีกำไร ผู้อำนวยการทั่วไปจะแต่งตั้งบุคคลที่รับผิดชอบ ให้ฉันคุยกับเขา
— ตามกฎแล้ว ปัญหาดังกล่าวจะถูกตัดสินโดยหัวหน้าบริษัท หรือเรากำลังพูดถึงความจริงที่ว่าตอนนี้เขายุ่งอยู่? คุณบอกฉันได้ไหมว่าฉันจะโทรกลับได้เมื่อไร?
— ผู้จัดการยุ่งหรือเปล่า? รองของเขาอาจจะสามารถช่วยได้ กรุณาเชื่อมต่อ.
— มันแปลกที่คู่แข่งของคุณเจอคนที่รับผิดชอบอย่างรวดเร็ว
— บ่อยครั้งที่กรณีดังกล่าวได้รับการตัดสินในแผนก... เพื่อชี้แจง ให้ฉันโทรไปที่นั่น กรุณาบอกหมายเลขโทรศัพท์ของผู้เชี่ยวชาญจากแผนกนี้
สคริปต์การโทรแบบ Cold Call สำเร็จรูป: การทดสอบและการใช้งาน
ควรทดสอบสคริปต์การสนทนาเย็นที่เสร็จสิ้นแล้ว ให้ผู้จัดการเริ่มการเจรจากับบริษัทขนาดเล็ก และ ROP จะวิเคราะห์:
- มีการใช้สคริปต์ในการสนทนาชัดเจนแค่ไหน
- มันช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายของคุณหรือไม่?
- มีคำตอบและการคัดค้านใด ๆ ที่ไม่สามารถอธิบายได้
- ไม่ว่าผู้จัดการจะดึงดูดความสนใจของลูกค้าหรือไม่
- ประเด็นไหนที่ทำลายการเจรจา
จากการวิเคราะห์นี้ คุณต้องแก้ไขผังการสนทนาโดยเพิ่มวลี คำ และอารมณ์ที่เหมาะสมมากขึ้น
สิ่งสำคัญคือสคริปต์การขายเย็นสำเร็จรูปจะเป็นไปโดยอัตโนมัติ มีบริการต่างๆ สำหรับสิ่งนี้ รวมถึง HyperScript วิธีนี้จะช่วยลดการใช้บันทึกกระดาษซึ่งมักจะสูญหาย และจะช่วยให้คุณสามารถเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ได้อย่างรวดเร็ว ตลอดจนวัดผลและวิเคราะห์เวอร์ชันต่างๆ ข้อมูลทั้งหมดนี้ควรรวมเข้ากับ.
งานของผู้จัดการกับแผนที่เทคโนโลยีได้รับการประเมินโดยใช้ระบบ "สัญญาณไฟจราจร" - ตัวบ่งชี้จะสะท้อนเป็นสี:
- สีเขียว – ใช้สคริปต์มากกว่า 80%
- สีเหลือง – ใช้ 60-80% ของสคริปต์
- สีแดง – เสร็จสมบูรณ์น้อยกว่า 60% ของแผนที่
การสรุปสคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายที่เสร็จสิ้นแล้ว (รวมถึงกระบวนการทางธุรกิจอื่นๆ) อาจใช้เวลานานกว่าหนึ่งเดือน ตลอดเวลานี้ ROP จะต้องฟังการสนทนาของพนักงานแต่ละคนอย่างน้อย 2 ครั้ง
ความยืดหยุ่นของสคริปต์คือระดับความเป็นอิสระที่ผู้ขายมีให้ ในบางอุตสาหกรรม ด้วยผลิตภัณฑ์ที่เข้าใจง่ายและคุ้นเคยกับตลาด คุณสามารถขายได้ง่ายๆ โดยการอ่านสคริปต์ สำหรับบางคน แค่ความสามารถในการอ่านด้วยการแสดงออกอาจไม่เพียงพอ
เราดูขั้นตอนของการสร้างสคริปต์การสนทนาสำเร็จรูป ใช้ข้อมูลนี้เพื่อทำความเข้าใจวิธีเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างรวดเร็วและ...
สำหรับบริษัทใดๆ ปัญหาในการหาลูกค้าใหม่ที่เกี่ยวข้องกับการทำงานในตลาด "เย็น" นั้นมีความเกี่ยวข้องเสมอ การขายแบบ “เย็น” แตกต่างจากการขายแบบ “อุ่น” อย่างไร? จะเปลี่ยนคนแปลกหน้าขี้ระแวงให้กลายเป็นลูกค้าที่ "ร้อนแรง" ได้อย่างไร?
การขายแบบ “เย็น” แตกต่างจากการขายแบบ “ร้อน” อย่างไร?
การเจรจากับลูกค้าโดยไม่มีคนกลางเรียกว่าการขายแบบ "ร้อน" และ "เย็น" และดำเนินการในตลาดต่างๆ ตลาด “ร้อนแรง” คือ ลูกค้าประจำ ผู้เยี่ยมชมร้านค้า นั่นคือ กลุ่มเป้าหมาย
สำหรับบริษัทใดๆ ปัญหาในการหาลูกค้าใหม่ที่เกี่ยวข้องกับการทำงานในตลาด "เย็น" นั้นมีความเกี่ยวข้องเสมอ ตามกฎแล้ว การขายแบบ "เย็น" เกี่ยวข้องกับการเดินทางเพื่อธุรกิจ การสนทนาทางโทรศัพท์ และการประชุมบังคับพร้อมการนำเสนอผลิตภัณฑ์
การโทรแบบ "เย็นชา" คือการสนทนาทางโทรศัพท์ซึ่งผลลัพธ์ควรเป็นทัศนคติเชิงบวกข้อตกลงในการประชุมหรือข้อตกลงที่ได้ข้อสรุป
ลักษณะเฉพาะของการทำงานในตลาด "เย็น"
การทำงานในตลาดเย็นมีทั้งข้อดีและข้อเสีย
ด้านบวก | เชิงลบ |
งานที่มีประสิทธิผลช่วยเพิ่มความสามารถในการแข่งขันของบริษัท ผลิตภัณฑ์ บริการได้อย่างมาก | พนักงานขายที่ไม่ได้รับการสอนวิธีใช้เทคนิคการขายและการโทรแบบเย็นๆ มักถูกปฏิเสธและสูญเสียความกระตือรือร้นไปมาก |
การขายแบบ "เย็น" คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่จำกัดจำนวน | การพัฒนาความเป็นมืออาชีพในเรื่องนี้ต้องใช้เวลา |
ต้นทุนทางการเงินขั้นต่ำและต้นทุนการโฆษณาที่ลดลง |
แผนกขายเย็นต้องการเทคโนโลยีที่จะช่วยให้ทำงานร่วมกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
กฎ 10 ข้อเพื่อการขายเย็นให้ประสบความสำเร็จ
- ก่อนการเจรจาให้ปล่อยความตึงเครียดและผ่อนคลาย พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จคือคนที่กระตือรือร้นและมีความมั่นใจ
- แรงจูงใจในตนเอง
- รู้จักสินค้าที่จะขายอย่างละเอียด
- สร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายสำหรับลูกค้าและทำให้เกิดความเห็นอกเห็นใจ “ดึงดูด” ผู้ซื้อ เพียงแค่สนใจเขา แต่อย่า “ผลักดัน” สินค้า
- ให้ความรู้สึกถึงลูกค้า เขาพูดภาษาอะไรด้วยน้ำเสียงอะไร? คุณสามารถใช้คำศัพท์ น้ำเสียง สไตล์การพูดที่คล้ายกันได้
- สร้างความสนใจในตัวคุณเอง ในผลิตภัณฑ์ บริการ บริษัทของคุณด้วยความช่วยเหลือจากสื่อและการมีส่วนร่วมในการประชุมผู้ซื้อ ฟอรัม งานแสดงสินค้า นิทรรศการ และกิจกรรมอื่น ๆ การสร้างจดหมาย แผ่นพับพร้อมข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
- บันทึกการโทร "เย็น" ที่มีประสิทธิภาพพร้อมการนัดหมาย
- เติมเต็มฐานข้อมูลของลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่องและทุกวัน
- โปรดจำไว้ว่าการ “ไม่” ทุกครั้งจะทำให้คุณเข้าใกล้การปิดข้อตกลงมากขึ้น เพื่อที่จะสรุปข้อตกลงที่ทำกำไรได้ คุณต้องเตรียมพร้อมที่จะรับฟังคำปฏิเสธมากมาย
- อย่าลืมเตรียมตัวก่อนการโทรและการประชุมโดยใช้สถานการณ์การขายแบบเย็น
ความสามารถในการตอบสนองต่อความล้มเหลว
จัดทำแบบฟอร์ม (ตาราง) เพื่อป้อนข้อมูลที่ได้รับระหว่างการเจรจา
ทำงานเป็นคู่. การสนทนากับผู้จัดการ หัวหน้าแผนก และผู้อำนวยการ เป้าหมายคือการนัดหมาย
จะเลี่ยงเซอร์เบอรัสได้อย่างไร?
เลือกกลยุทธ์และสร้างถ้อยคำเพื่อหลีกเลี่ยงเลขาผู้ยืนกราน
ข้อโต้แย้ง
จำคำตอบของการคัดค้านทั่วไปและทำงานเป็นคู่
- “เราทำข้อตกลงกับบริษัทอื่น”
- “เราไม่สนใจเรื่องนั้น”
- "เราไม่ต้องการสิ่งนี้"
- "เราไม่สามารถจ่ายได้"
- “โทรหาพนักงานคนอื่น”
สถิติแสดงให้เห็นว่าเกือบ 90% ของข้อมูลที่ได้รับจากการฝึกอบรมและการสัมมนาถูกลืมหลังจากผ่านไปหนึ่งเดือน การฝึกอบรมจะมีประโยชน์หากผู้จัดการฝ่ายขายฝึกอบรม ทำซ้ำ และรวบรวมความรู้ที่ได้รับระหว่างการฝึกอบรมเป็นประจำ
บทสรุป
เคล็ดลับทั้งหมดของการขายแบบ “เย็น” อยู่ที่การทำงานกับตัวคุณเองอย่างต่อเนื่อง ผู้ที่มีความสามารถในการจูงใจตนเองจะประสบความสำเร็จ ความศรัทธาและความรักต่องานของคุณช่วยแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบาก!