หากคุณต้องการเพิ่มยอดขายให้สูงขึ้น คุณจะต้องดำเนินการเพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมาย (TA) ของคุณก่อน

กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มคนที่ออกแบบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

คุณอาจคิดว่าลูกค้าของคุณคือบุคคลใดๆ หรือผู้หญิง/ผู้ชายที่มีอายุ 23-55 ปี และคุณจะคิดผิด ตัวอย่างเช่น นักเรียน Marina ที่เดินทางปีละ 2-3 ครั้งและชอบที่พักราคาประหยัดและบริษัทที่ร่าเริง และผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน Ivan Mikhailovich วัย 50 ปี ซึ่งไปเที่ยวพักผ่อนปีละครั้งกับทุกคนในครอบครัวและในวงกว้าง จะให้เหตุผลและ เลือกที่แตกต่างเมื่อซื้อทัวร์

ดังนั้น ให้จำกัดฐานผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้แคบลงให้เหลือเพียงกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ และกลุ่มเป้าหมายให้แคบลงให้เหลือเพียงรูปประจำตัวของลูกค้าบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

ว่ากันว่าที่ร้าน Procter & Gamble มีรูปถ่ายของลูกค้าทั่วไปที่มีลักษณะเฉพาะแขวนอยู่บนผนัง โดยระบุชื่อ อายุ อาชีพ สีผม และทอล์คโชว์ที่ชอบ เหล่านี้คืออวตารของลูกค้า

จะวิเคราะห์ฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณได้อย่างไร?

1. ลูกค้าของคุณคือใคร? เพศ อายุ สถานภาพสมรส การศึกษา ระดับรายได้ อาชีพ ทั้งหมดนี้สามารถ "ดึงออก" ได้จากบัตร "ส่วนบุคคล" ของลูกค้าในตัวแทนการท่องเที่ยวด้วยตนเองหากคุณกรอกข้อมูลเกี่ยวกับนักท่องเที่ยวให้มากที่สุด อย่าลืมว่าคุณสามารถเพิ่มฟิลด์ของคุณเองลงในการ์ดได้ หากมุมมองมาตรฐานไม่เพียงพอที่จะสร้างภาพรวมของลูกค้าของคุณ และแน่นอนว่ามีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับลูกค้าของคุณบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก ดังนั้นควรเพิ่มพวกเขาเป็นเพื่อนและศึกษาพวกเขา

2. เขาอาศัยอยู่ที่ไหน? เมืองที่มีประชากรหนึ่งล้านคนหรือหมู่บ้านใกล้โรงงานเหมืองแร่ขนาดใหญ่? ในเมืองมีสนามบินมั้ย? เมืองหลวงอยู่ไกลแค่ไหน? อยู่คนเดียวหรืออยู่กับครอบครัว? ออฟฟิศของคุณใกล้ที่ทำงานหรือเปล่า? เวลาทำการ?

3. ความสนใจ เขาชอบพักผ่อนที่ไหน (ชายหาด กีฬา ทัศนศึกษา)? เขาเยี่ยมชมเว็บไซต์ใดบ้าง เขาใช้สมาร์ทโฟนอะไร? เขาใช้โปรแกรมส่งข้อความโต้ตอบแบบทันทีหรือไม่? คุณเคยเห็นอะไรมาแล้ว คุณเคยไปประเทศใดบ้าง? ข้อมูลการเดินทางที่ผ่านมามีอยู่ใน SAMO-travel agent อย่าลืมวิเคราะห์ไม่เพียงแต่แอปพลิเคชันเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคำขอของลูกค้าด้วย (“แอปพลิเคชันเบื้องต้น”) คุณยังสามารถศึกษารีวิวนักท่องเที่ยวเกี่ยวกับโรงแรมที่เขาไปเยี่ยมชมได้

4. ปัญหาความคาดหวังของผู้ซื้อ ลูกค้าต้องการอะไร สิ่งที่สำคัญสำหรับเขา บางคนไปทัวร์เพื่อว่ายน้ำและอาบแดด บางคนเพื่อรู้จักเพื่อนใหม่ บางคนเพื่อเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ และได้รับประสบการณ์ที่ไม่ธรรมดา ลูกค้าเอเจนซี่ของคุณต้องการอะไร? คุณจะรวบรวมสถิติได้ง่ายขึ้นหากคุณฝึกสื่อสารกับลูกค้าหลังจากกลับจากการเดินทางและบันทึกความปรารถนาสำหรับวันหยุดพักผ่อนครั้งต่อไปในรูปแบบของ "การสมัครเบื้องต้น"

5. ความต้องการ. ลูกค้าของคุณให้คุณค่ากับอะไร? ของขวัญเมื่อซื้อ โอกาสที่จะไม่มาที่สำนักงาน ส่วนลดหรือโบนัส ข้อเสนอพิเศษ?

6. รูปแบบการคิดและการสื่อสาร ลูกค้าชอบการสื่อสารที่เป็นทางการหรือเป็นเรื่องปกติที่จะแชทกับพวกเขาโดยใช้อิโมติคอนบน WhatsApp? พวกเขาตอบกลับการส่งจดหมายหรือไม่? พวกเขาชอบคุยโทรศัพท์หรือมาออฟฟิศหรือไม่? พวกเขาจะไปกับทุกหน่วยงานในเมืองที่คุณเลือกหรือจะเชื่อใจคุณ? พวกเขาจะสามารถจองทัวร์ที่คล้ายกันได้ด้วยตัวเองหรือไม่? พวกเขาใช้บริการธนาคารอิเล็กทรอนิกส์มากน้อยเพียงใด? คุณพร้อมที่จะกู้เงินเพื่อซื้อทัวร์แล้วหรือยัง?

เพื่อวางแผนการพัฒนาทัวร์ใหม่อย่างเหมาะสม จำเป็นอย่างยิ่งที่บริษัทจะต้องรู้จักกลุ่มเป้าหมาย ดังนั้นหลังจากตรวจสอบสถิติของฐานลูกค้าแล้ว จึงระบุกลุ่มตลาดเป้าหมายที่ควรกำหนดเป้าหมายได้

ข้าว. 2

ผู้ซื้อส่วนใหญ่มีอายุระหว่าง 20 ถึง 30 ปี (35%) จำนวนผู้ซื้ออยู่ระหว่าง 40 ถึง 50 (29%) น้อยกว่าเล็กน้อยคือผู้ที่มีอายุระหว่าง 30 ถึง 40 (22%) ผู้ซื้ออายุมากกว่า 50 ปีเหลือ 9% ของมวลรวมของผู้ซื้อทั้งหมด และผู้ซื้อที่มีอายุต่ำกว่า 20 ปีถือเป็นกลุ่มผู้ซื้อที่เล็กที่สุดที่ 5%

รายได้เงินสดของผู้ซื้อเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดของกลุ่มเป้าหมาย โดยรายได้เงินสดจะเป็นตัวกำหนดกำลังซื้อของประชากร พิจารณาว่ากลุ่มใดตามจำนวนรายได้ที่ผู้ซื้อบริการ Meridian รวมตัวเองอยู่ใน (รูปที่ 3)

ข้าว. 3

จากการวิเคราะห์พบว่า 68% ของผู้ซื้อจัดตนเองว่ามีรายได้เฉลี่ย สิ่งนี้บังคับให้บริษัทต้องเน้นไปที่ผู้ซื้อที่มีรายได้เฉลี่ยเมื่อกำหนดราคาบริการหรือแนะนำทัวร์ใหม่

ข้าว. 4

สถิติแสดงให้เห็น (รูปที่ 4) ว่าผู้ซื้อบริการมากกว่า 70% มีการศึกษาระดับสูง ซึ่งหมายความว่าบริษัทจะต้องคำนึงถึงความฉลาดและการศึกษาของนักท่องเที่ยวเมื่อพัฒนาทัวร์ทัศนศึกษา

ในระหว่างการศึกษาฐานลูกค้า ความปรารถนาและความชอบของลูกค้าได้รับการชี้แจง ผลลัพธ์แสดงไว้ในรูปที่ 5

ข้าว. 5

ผลการวิจัยพบว่าผู้ซื้อสนใจทัวร์แสวงบุญและทัศนศึกษาน้อยที่สุด ผู้ซื้อแสดงความสนใจสูงสุดในการท่องเที่ยวเชิงการศึกษาและวันหยุดที่ชายหาด นอกจากนี้ยังมีความสนใจในการท่องเที่ยวเชิงอนุรักษ์สูงอีกด้วย การท่องเที่ยวประเภทนี้ที่บริษัทควรให้ความสำคัญ การจองการเดินทางท่องเที่ยว

ดังนั้นจึงกำหนดกลุ่มเป้าหมาย "เมริเดียน" ซึ่งตรงตามลักษณะดังต่อไปนี้:

• 1. อายุ - ตั้งแต่ 20 ถึง 50 ปี
• 2. ระดับรายได้ - ค่าเฉลี่ยและสูงกว่าค่าเฉลี่ย
• 3. การศึกษา - มักจะสูงกว่า แต่ไม่มีบทบาท
• 4. สถานภาพการสมรส - โดยปกติจะเป็นครอบครัวที่มีสมาชิกสองถึงสี่คน
• 5. งานอาชีพ - ส่วนใหญ่มักเป็นผู้ประกอบการเอกชน
• 6. ภูมิศาสตร์ - การท่องเที่ยวต่างประเทศและการท่องเที่ยวในรัสเซีย
• 7. รูปแบบการใช้ชีวิต - คนที่กระตือรือร้น กระตือรือร้น มีส่วนร่วมในกิจกรรมของผู้ประกอบการหรือลูกจ้าง เปิดรับผลิตภัณฑ์ใหม่
• 8. แรงจูงใจในการเดินทาง: ความปรารถนาที่จะพักผ่อนกับครอบครัว, ความปรารถนาที่จะพักผ่อนในต่างประเทศ, ความปรารถนาที่จะรับการรักษาในต่างประเทศ, ความปรารถนาที่จะเยี่ยมชมประเทศที่แปลกใหม่, ความปรารถนาที่จะเยี่ยมชมสถานที่ที่มีชื่อเสียงในรัสเซีย, ความปรารถนาที่จะมีส่วนร่วมในการล่องเรือในแม่น้ำและทะเล

ข้อมูลนี้อธิบายถึงส่วนหลักที่ Meridian ดำเนินการอยู่ แน่นอนว่านี่ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าของบริษัททุกคนมีอายุหรือสถานะนี้อย่างแน่นอน แต่ส่วนใหญ่ตรงกับคำจำกัดความนี้ และเป็นผู้บริโภคกลุ่มนี้ที่ช่วยให้พวกเขาสามารถชดใช้ต้นทุนในการผลิตและโปรโมตทัวร์ได้อย่างรวดเร็ว ผลิตภัณฑ์. ในทางกลับกัน บริษัททัวร์เกือบทั้งหมดเน้นไปที่กลุ่มเดียวกันดังที่ได้กล่าวไปแล้ว ซึ่งหมายความว่าบริษัทจะต้องมุ่งมั่นที่จะได้รับความโปรดปรานและความไว้วางใจจากลูกค้า

ความพยายามทางการตลาดทั้งหมดของบริษัทมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างความพึงพอใจที่แข็งแกร่งและยั่งยืนในหมู่ลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมาย เป้าหมายคือการหันเหความสนใจของลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จากตลาดที่มีอยู่และดึงดูดลูกค้าประเภทใหม่

นอกจากส่วนที่อธิบายไว้แล้ว ยังมีผู้บริโภคกลุ่มอื่นที่จะซื้อทัวร์จากบริษัทอีกด้วย

ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับตลาดการท่องเที่ยวเริ่มต้นด้วยแนวคิดพื้นฐานของ "อุปสงค์ของนักท่องเที่ยว" ซึ่งควบคู่ไปกับหมวดหมู่ของ "อุปทานนักท่องเที่ยว" เป็นพื้นฐานสำหรับการทำความเข้าใจทั้งปัญหาการท่องเที่ยวส่วนบุคคลในฐานะระบบเศรษฐกิจและกลไกของ มันทำงานโดยรวม

ในแนวคิดเรื่องอุปสงค์ด้านการท่องเที่ยว ให้ความสำคัญกับผู้บริโภคเป็นหลัก ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่การศึกษาผู้มาเยือนซึ่งความต้องการและความปรารถนาควรจะได้รับการตอบสนองสมควรได้รับความสนใจเป็นพิเศษ

§ 1. การแบ่งส่วนตลาดนักท่องเที่ยว ประเภทของนักท่องเที่ยว

แนวคิดเรื่องการแบ่งส่วนตลาด ตลาดผู้บริโภคส่วนใหญ่มีความหลากหลาย ผู้ซื้อมีรสนิยม แรงบันดาลใจ นิสัย ความสามารถ ฯลฯ ที่แตกต่างกัน ทำให้เกิดความต้องการไม่เท่ากัน ยิ่งผู้บริโภคมีความแตกต่างกันมากเท่าใด การสร้างผลิตภัณฑ์ (บริการ) ที่จะตอบสนองทุกคนอย่างแท้จริงก็จะยิ่งยากมากขึ้นเท่านั้น และโฆษณาที่ไร้ประโยชน์ก็จะยิ่งกลายเป็นเป้าหมายที่ผู้ซื้อทุกคนในคราวเดียว ด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น ผู้ผลิตจึงมุ่งมั่นที่จะจับความต้องการของผู้บริโภคให้น้อยที่สุดเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการในตลาด อย่างไรก็ตาม ผู้ผลิตไม่สามารถผลิตสินค้า (บริการ) ให้กับแต่ละบุคคลได้เป็นรายบุคคล โดยมุ่งเน้นที่ความปรารถนาและคำขอของแต่ละคน ผู้ขายจะระบุกลุ่มผู้บริโภคในวงกว้างที่มีลักษณะคล้ายคลึงกันและมีอุปสงค์ที่ค่อนข้างเป็นเนื้อเดียวกัน กลุ่มดังกล่าวเรียกว่ากลุ่ม และกระบวนการระบุกลุ่มเหล่านี้เรียกว่าการแบ่งกลุ่ม ถือเป็นเทคโนโลยีการตลาดที่สำคัญ

เราจะพิจารณาเทคโนโลยีการตลาดสามรายการโดยใช้ตัวอย่างตลาดของผู้ซื้อหกราย ในกรณีแรกไม่มีการแบ่งส่วนตลาด กรณีที่สองมีเส้นทแยงมุมตรงกันข้าม ซึ่งสอดคล้องกับระดับสูงสุดของการแบ่งส่วนตลาด ที่นี่ผู้ซื้อแต่ละรายเป็นตัวแทนของกลุ่มที่แยกจากกัน ในกรณีที่สาม ตลาดจะถูกแบ่งตามเกณฑ์ที่เลือก (เช่น ตามระดับรายได้) ด้วยการแบ่งส่วนนี้ จะทำให้เกิดสามส่วนขึ้น นอกจากนี้กลุ่มผู้ซื้อที่มีระดับรายได้ระบุโดยกลุ่มเดียวเป็นกลุ่มที่ใหญ่ที่สุด

กลุ่มต่างๆ สนใจผลิตภัณฑ์เดียวกันในระดับที่แตกต่างกัน ตามกฎหมายการตลาดแบบดั้งเดิม ผู้ซื้อ 20-30% รับประกันการขาย 70-80% ของผลิตภัณฑ์ (บริการ) การระบุที่ถูกต้องของผู้บริโภคที่มีแนวโน้มซึ่งประกอบเป็นกลุ่มเป้าหมาย (ผู้ชม) เป็นงานหลักของการแบ่งส่วนและในขณะเดียวกันก็มีปัญหาหลัก

ภาพของตลาดที่แบ่งออกเป็นหลายส่วน ช่วยให้เกิดความชัดเจนในการเลือกทิศทางของบริษัท การแบ่งส่วนตลาดเป็นตัวกำหนดการยอมรับการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และการพัฒนาส่วนประสมทางการตลาดโดยตรง

ข้อกำหนดสำหรับส่วนตลาด ข้อจำกัดของการแบ่งส่วน ความสำเร็จหรือในทางกลับกัน ความพ่ายแพ้ของบริษัทในตลาดขึ้นอยู่กับความสามารถในการระบุกลุ่มผู้บริโภคได้อย่างถูกต้อง ส่วนตลาดจะต้องตรงตามเงื่อนไขหลายประการ

ความหลากหลายระหว่างกลุ่ม ทุกกลุ่มจะต้องแตกต่างกันและมีความต้องการที่แตกต่างกัน

ความสม่ำเสมอ ภายในแต่ละกลุ่ม ผู้บริโภคควรมีความคล้ายคลึงกันซึ่งจะทำให้สามารถพัฒนาแผนการตลาดที่เหมาะสมสำหรับทั้งกลุ่มได้

ความสามารถในการวัดผล ในการสร้างกลุ่มเป้าหมายในตลาด จะต้องวัดลักษณะของผู้บริโภคตลอดจนความต้องการของผู้บริโภคได้ ตัวแปรบางอย่างโดยเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับไลฟ์สไตล์นั้นวัดได้ยากมาก

ความจุ. กลุ่มจะต้องมีขนาดใหญ่พอที่จะสร้างยอดขายและครอบคลุมต้นทุน บางครั้งผู้ชมที่เลือกก็แคบเกินไป เช่น ผลลัพธ์ของผลิตภัณฑ์ (บริการ) เกินปริมาณการซื้อของกลุ่มผู้บริโภคที่กำหนด แม้ว่าร้านอาหารชาติพันธุ์ต่างๆ หลายแห่งจะอยู่ร่วมกันในเมืองใหญ่ แต่ในเมืองเล็กๆ ร้านอาหารไทย เวียดนาม จีน และโมรอคโคก็ไม่น่าจะอยู่รอดได้เนื่องจากมีกำลังการผลิตไม่เพียงพอในแต่ละกลุ่ม

ความพร้อมสำหรับบริษัท โดยจะแสดงให้เห็นว่ากลุ่มต่างๆ ได้รับการเปิดเผยต่อโฆษณาหรือไม่ และมากน้อยเพียงใด และสามารถให้บริการได้หรือไม่ เราต้องมุ่งมั่นเพื่อให้แน่ใจว่าผู้บริโภคในกลุ่มจะเข้าถึงได้ง่าย ดังนั้นนักศึกษาชาวอเมริกันจึงควรเข้าถึงได้ทางหนังสือพิมพ์ของวิทยาลัย เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารกับผู้ซื้อประเภทนี้ เนื่องจากนักเรียนมากกว่า 80% อ่านเป็นประจำ

นอกจากนี้ ยังมีการกล่าวถึงข้อกำหนดอื่นๆ สำหรับกลุ่มนี้ด้วย: ความยั่งยืน แนวโน้มการเติบโต ความสามารถในการดูดซับ ฯลฯ

แม้ว่าการแบ่งส่วนถือเป็นหัวใจสำคัญของความพยายามทางการตลาด แต่ก็ไม่ควรใช้มากเกินไป มีอันตรายจากการเลือกส่วนที่เล็กเกินไป บริษัทต่างๆ มักจะพยายามแต่ล้มเหลวในการแข่งขันในกลุ่มต่างๆ ที่แตกต่างกันมาก พวกเขาอาจตีความความเหมือนและความแตกต่างของผู้ซื้อในทางที่ผิด ทำให้ผู้บริโภคสับสน หรือจมอยู่ในกลุ่มตลาดที่กำลังหดตัว

การแบ่งส่วนดำเนินการโดยใช้เกณฑ์ (พารามิเตอร์) จำนวนหนึ่งซึ่งระบุถึงปริมาณและคุณภาพความต้องการของผู้บริโภคบางกลุ่มสำหรับผลิตภัณฑ์ (บริการ) โดยเฉพาะ ในวิทยาศาสตร์การท่องเที่ยวและในทางปฏิบัติ เป็นเรื่องปกติที่จะแบ่งตลาดการท่องเที่ยวตามเกณฑ์ต่างๆ (ทางภูมิศาสตร์ ประชากรศาสตร์ เศรษฐกิจและสังคม จิตวิทยา และพฤติกรรม) รวมทั้งขึ้นอยู่กับการผสมผสานกัน

การแบ่งส่วนทางภูมิศาสตร์มักใช้โดยหน่วยงานทางสถิติ พวกเขาแบ่งประชากรทั่วไปของนักท่องเที่ยวออกเป็นกลุ่มเนื้อเดียวกันตามภูมิภาค (ประเทศ) ของแหล่งกำเนิด นักท่องเที่ยวที่รวมตัวกันเป็นกลุ่มเดียวนั้นมีพฤติกรรมแบบเหมารวม พวกเขามีความใกล้ชิดในความชอบ ความคาดหวัง และแสวงหาผลประโยชน์

คนอเมริกันยินดีจ่ายเงินก้อนโตเพื่อไปเที่ยวพักผ่อน แต่พวกเขาก็คาดหวังว่าจะได้เงินก้อนใหญ่เช่นกัน พวกเขากำลังเรียกร้องเกี่ยวกับระดับการบริการ บางครั้งพวกเขาก็บ่นว่าไม่เป็นไปตามความคาดหวัง

ชาวอังกฤษเป็นส่วนสำคัญของตลาดนักท่องเที่ยว บางคนไร้เดียงสา พวกเขาไม่เคยบ่นทันที แต่อาจบ่นในภายหลัง

ชาวฝรั่งเศสเป็นตลาดที่มีความซับซ้อน พวกเขาอิจฉาภาษาอังกฤษและไม่เข้าใจว่าทำไมคนทั้งโลกถึงพูดภาษาอังกฤษไม่ใช่ภาษาฝรั่งเศส มักไม่ยับยั้งชั่งใจ พวกเขารักแต่อาหารประจำชาติของตนเท่านั้น

เยอรมันเป็นตลาดที่ยากลำบาก พวกเขาจู้จี้จุกจิกมาก มักจะบ่น ตรงต่อเวลาทุกอย่าง และต้องการความชัดเจนในการจัดทริป

ญี่ปุ่นเป็นตลาดที่ง่ายกว่า สามารถตั้งโปรแกรมและจัดระเบียบสำหรับกิจกรรมต่างๆ ได้ แม่นยำอย่างยิ่ง. พวกเขามีความคิดคร่าวๆ เกี่ยวกับประเพณีและวัฒนธรรมของประเทศที่พวกเขาไปเยือน แต่ต้องการเรียนรู้ให้มากที่สุด ผู้ชื่นชอบการถ่ายภาพ: พวกเขาถ่ายภาพทุกสิ่งที่เคลื่อนไหวและไม่เคลื่อนไหว ที่ทำให้เกิดเงา หรือแม้แต่ตัวเงาเอง พวกเขาไม่ชอบปะปนกับตัวแทนสัญชาติอื่น

ตลาดที่เลือกแต่ละกลุ่มมีรูปแบบพฤติกรรมนักท่องเที่ยวที่แตกต่างกันและต้องใช้แนวทางพิเศษ

การแบ่งส่วนตามพื้นฐานทางภูมิศาสตร์ การแยกย่อยในระดับภูมิภาคมักจะเสริมด้วยการแบ่งส่วนตาม "เมือง-ชนบท" หรือตามระดับการขยายตัวของเมือง (ขนาดของการตั้งถิ่นฐาน) แม้ว่าเมื่อเร็วๆ นี้มีความแตกต่างระหว่างความต้องการของประชากรในเมืองและในชนบท ผู้อยู่อาศัยในเมืองใหญ่และเมืองเล็ก และทุกคนมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในขอบเขตของการแลกเปลี่ยนการท่องเที่ยว แต่ขนาดและลักษณะของอุปสงค์ของนักท่องเที่ยวยังคงขึ้นอยู่กับ สถานที่ตั้งของผู้บริโภค

เมืองใหญ่สมัยใหม่มีผลกระทบสองประการต่อชีวิตมนุษย์และความสามารถในการปรับตัว ในด้านหนึ่ง เขาได้รับความได้เปรียบทางเศรษฐกิจ สังคม และวัฒนธรรมหลายประการ ในทางกลับกัน เมื่อถูกตัดขาดจากธรรมชาติ เขาพบว่าตัวเองอยู่ในสภาพแวดล้อมของมนุษย์ต่างดาวที่มีความหนาแน่นของประชากรสูง ชีวิตที่เร่งรีบ อากาศเสีย ฯลฯ

การขยายตัวของเมืองซึ่งมีความเสี่ยงต่อสุขภาพของมนุษย์เพิ่มขึ้น มีบทบาทสำคัญในการกำหนดความต้องการด้านสันทนาการและการท่องเที่ยว ยิ่งเมืองใหญ่ขึ้น ความปรารถนาของผู้อยู่อาศัยในการกลับคืนสู่สภาพธรรมชาติก็จะยิ่งมากขึ้น และกลุ่มคนที่ใช้เวลาช่วงวันหยุดนอกที่อยู่อาศัยถาวรก็จะยิ่งกว้างขึ้น และจะหลีกหนีจากความก้าวร้าวทางสิ่งแวดล้อมเป็นประจำ การสำรวจที่ดำเนินการในฝรั่งเศสในช่วงต้นทศวรรษ 1990 พบว่าอัตราการออกเดินทางในช่วงวันหยุดโดยเฉลี่ยของประเทศอยู่ที่ 59% ตั้งแต่ 42% ในชุมชนชนบท (ประชากรน้อยกว่า 2,000 คน) ไปจนถึง 73% ในเขตมหานครปารีส และ 77% ในปารีส ความคล่องตัวด้านสันทนาการของผู้คนในใจกลางเมืองสูงกว่าในเมืองเล็กๆ หรือพื้นที่ชนบท ความสัมพันธ์ระหว่างขนาดของการตั้งถิ่นฐานและปริมาณความต้องการวันหยุดของประเทศนั้นสามารถติดตามได้ทั่วโลกที่เจริญแล้ว

การแบ่งส่วนข้อมูลประชากรเกี่ยวข้องกับการแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มตามอายุ เพศของผู้บริโภค สถานภาพการสมรส องค์ประกอบครอบครัว ฯลฯ ลักษณะทางประชากรเหล่านี้และลักษณะทางประชากรอื่นๆ เป็นปัจจัยในการแบ่งส่วนที่พบบ่อยที่สุด เหตุผลประการหนึ่งของความนิยมนี้ก็คือความต้องการและความชอบตลอดจนความเข้มข้นของการบริโภคผลิตภัณฑ์ (บริการ) มีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับลักษณะทางประชากร อีกเหตุผลหนึ่งก็คือลักษณะทางประชากรศาสตร์นั้นวัดได้ง่าย แม้ว่าในกรณีที่มีการอธิบายตลาดจากมุมมองที่แตกต่างกัน (เช่น ตามการมีอยู่ของบุคลิกภาพที่แตกต่างกัน) พารามิเตอร์ทางประชากรศาสตร์ก็ยังคงถูกนำมาพิจารณาด้วย

เมื่อแบ่งกลุ่มตลาดการท่องเที่ยวตามข้อมูลประชากร WTO แนะนำให้แยกแยะกลุ่มอายุห้ากลุ่ม

กลุ่มแรกอายุ 0 ถึง 14 ปีรวมถึงเด็กด้วย พวกเขามักจะเดินทางกับพ่อแม่ซึ่งเป็นผู้ตัดสินใจเรื่องการเดินทางแทนพวกเขา มีบริการนักท่องเที่ยวจำนวนมากในอัตราพิเศษ ขนาดของส่วนลดมักจะทำหน้าที่เป็นพื้นฐานสำหรับการจำแนกนักเดินทางประเภทนี้ออกเป็นส่วนเล็ก ๆ และเป็นเนื้อเดียวกันมากขึ้น: ทารกอายุไม่เกิน 1 ปีที่สามารถขนส่งได้ฟรี, เด็กอายุตั้งแต่ 1 ถึง 5 ปี, ตั้งแต่ 6 ขวบ ถึงอายุ 11 ปี และตั้งแต่ 12 ถึง 14 ปี

กลุ่มที่สองอายุ 15 ถึง 24 ปีประกอบด้วยคนหนุ่มสาว คนหนุ่มสาวเดินทางโดยไม่มีพ่อแม่ต่างจากเด็ก พวกเขามีเงินทุนสำหรับการเดินทางเป็นของตัวเอง ซึ่งโดยปกติจะมีจำกัดมาก

ส่วนที่สามของตลาดการท่องเที่ยวประกอบด้วยผู้ที่มีอายุ 25 ถึง 44 ปีที่ค่อนข้างกระตือรือร้นและกระตือรือร้นทางเศรษฐกิจ พวกเขามีครอบครัวและใช้เวลาว่างร่วมกับพวกเขา รูปแบบพฤติกรรมนักท่องเที่ยวของคนในกลุ่มนี้ได้รับอิทธิพลจากความต้องการและความสนใจของบุตรหลานเป็นส่วนใหญ่

หมวดหมู่ที่สี่ ได้แก่ บุคคลวัยกลางคนที่มีอายุตั้งแต่ 45 ถึง 64 ปี พวกเขายังคงกระตือรือร้นทางเศรษฐกิจ แต่ไม่เหมือนกับกลุ่มก่อนหน้านี้ พวกเขาไม่มีภาระในการดูแลเด็กที่โตแล้วและต้องออกจากบ้านพ่อไป ในประเทศตะวันตก ครอบครัวดังกล่าวมักถูกเรียกว่า "รังว่างเปล่า"

กลุ่มอิสระประกอบด้วยผู้สูงอายุ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผู้รับบำนาญที่ไม่ทำงาน ตลาดการท่องเที่ยวสำหรับผู้สูงอายุที่มีอายุมากกว่า 65 ปี มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในช่วง 10-20 ปีที่ผ่านมา และมีอัตราการเติบโตของการเดินทางของนักท่องเที่ยวสูง

แต่ละกลุ่มอายุมีรูปแบบพฤติกรรมที่แตกต่างกันและจัดลำดับความสำคัญการท่องเที่ยวที่แตกต่างกัน

การจำแนกผู้มาเยือนตามอายุที่เสนอโดย WTO สามารถนำมาเป็นพื้นฐานโดยหน่วยงานการท่องเที่ยวระดับชาติ หน่วยงานทางสถิติ และองค์กรการท่องเที่ยว และนำไปใช้โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของท้องถิ่น (ตารางที่ 14)

การแบ่งส่วนตามลักษณะทางเศรษฐกิจและสังคมเป็นที่รู้จักและนำไปใช้มานานแล้วในการวิจัยการตลาดของตลาดการท่องเที่ยว ลักษณะทางเศรษฐกิจและสังคมของนักท่องเที่ยวที่มีศักยภาพ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือระดับรายได้ สถานะทางสังคม อาชีพ (อาชีพ) และระดับการศึกษา

เมื่อสร้างผลิตภัณฑ์ด้านการท่องเที่ยว ผู้ผลิตจะต้องตอบคำถามต่อไปนี้: “ใครสามารถซื้อทัวร์ครั้งนี้ได้บ้าง”, “ใครจะสนใจทัวร์นี้บ้าง” หากเราเข้าใกล้คำตอบของคำถามที่ตั้งไว้จากมุมมองทางประวัติศาสตร์ จะเห็นได้ชัดว่าในแต่ละขั้นตอนของการพัฒนาสังคม มีชั้นทางสังคมหนึ่งหรือหลายชั้นที่กำหนดภาพของการเดินทาง

ตารางที่ 14
ลำดับความสำคัญของนักท่องเที่ยวในกลุ่มอายุต่าง ๆ ของประชากร (จากการสำรวจทางสังคมวิทยาของประชากรที่ดำเนินการโดยบริษัทท่องเที่ยวอังกฤษ "Lanne Poly")

จนกระทั่งต้นศตวรรษที่ 20 การท่องเที่ยวมีลักษณะเป็นชนชั้นสูง ข้อมูลแรกสุดเกี่ยวกับรูปแบบการท่องเที่ยวของตัวอ่อนแต่ละรูปแบบและฐานทางสังคมมีอายุย้อนไปถึงยุคสมัยโบราณ ชาวกรีกและโรมันโบราณ - เจ้าหน้าที่ระดับสูงของรัฐบาล ขุนนางในตระกูล เจ้าของที่ดินรายใหญ่ พ่อค้าผู้มั่งคั่ง ฯลฯ - น่าจะเป็นกลุ่มแรกที่เดินทางทางทะเลและทางบกทางไกลเป็นประจำ

ในช่วงปลายยุคกลาง ปรากฏการณ์ทางสังคมใหม่เกิดขึ้นในแวดวงชนชั้นสูงของสังคมอังกฤษ - ทัวร์ครั้งใหญ่ - การเดินทางของชาวอังกฤษผู้มั่งคั่งรุ่นเยาว์ไปยังทวีปเพื่อสำเร็จการศึกษา การเดินทางนี้ดำเนินการโดยมีจุดประสงค์เพื่อไปเยือนฝรั่งเศสและอิตาลีและทำความคุ้นเคยกับงานศิลปะที่ยอดเยี่ยมอย่างแท้จริง ได้รับการออกแบบมาเป็นเวลาสองถึงสามปีและเป็นความสุขที่มีราคาแพง มีเพียงครอบครัวที่ร่ำรวยเท่านั้นที่สามารถใช้จ่ายได้ตั้งแต่ 3 ถึง 4 พันปอนด์ ศิลปะ. ต่อปีเพื่อศึกษาต่อต่างประเทศ แต่ตั้งแต่ครึ่งหลังของศตวรรษที่ 17 เมื่ออังกฤษเข้าสู่ยุคสมัยใหม่ พื้นฐานทางสังคมของการเดินทางก็เปลี่ยนแปลงและขยายออกไป และในช่วงสามสุดท้ายของศตวรรษที่ 18 ชนชั้นกระฎุมพีที่มีความเข้มแข็งทางเศรษฐกิจ เข้ามาแทนที่ชนชั้นสูงของอังกฤษ หลั่งไหลเข้าสู่ทวีปเพื่อเข้าร่วมวัฒนธรรมยุโรป

ต่อมาในศตวรรษที่ 19 ชนชั้นกระฎุมพีทางการเงิน - ผู้เช่าซึ่งดำรงอยู่ด้วยดอกเบี้ยจากการกู้ยืมเงินหรือเงินปันผลจากหลักทรัพย์ - กลายเป็นผู้นำเทรนด์ของแฟชั่นการเดินทาง ไม่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมทางธุรกิจ พวกเขามีเวลาว่าง และมีทรัพยากรทางการเงินที่จำเป็นสำหรับการเดินทางท่องเที่ยว ในปี พ.ศ. 2442 รายได้ของผู้เช่าชาวอังกฤษมีจำนวน 90-100 ล้านปอนด์ ศิลปะ. และมีรายได้จากการค้าต่างประเทศถึงห้าเท่าของอังกฤษซึ่งเป็นประเทศที่มีการซื้อขายมากที่สุดในโลกในขณะนั้น

ในศตวรรษที่ 20 โครงสร้างทางสังคมของสังคมตะวันตกมีความซับซ้อนมากขึ้น ชนชั้นกลางกลายเป็นผู้สนับสนุนและผู้ค้ำประกันความมั่นคง ปรากฏในช่วงเปลี่ยนศตวรรษที่ XVIII-XIX ในอังกฤษช่วงกลางศตวรรษที่ 20 เขาดำรงตำแหน่งที่โดดเด่นในลำดับชั้นของสังคมตะวันตก การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างชั้นเรียนขั้นพื้นฐาน ปัจจุบันในประเทศที่พัฒนาแล้ว 60-70% ของประชากรเป็นคนงานปกขาว

ตามคำจำกัดความที่เหมาะสมของนักประวัติศาสตร์ นักสังคมวิทยา และนักข่าวชาวอเมริกัน เอ็ม. เลิร์นเนอร์ “พวกเขาไม่ได้เป็นเจ้าของอำนาจรัฐหรือความเป็นผู้นำทางเศรษฐกิจ แต่พวกเขาปกครองวัฒนธรรม กำหนดทิศทางในขอบเขตของการบริโภค และกล่าวถึง “สื่อใหญ่” พวกเขาเป็นผู้ชมหลัก มีการจ่าหน้าถึงนิตยสารอ่านเบา ๆ และภาพประกอบ ตัวแทนของวัฒนธรรมถูกสร้างขึ้นสำหรับพวกเขา พวกเขาไม่รู้ว่าความยากลำบากหรือความสุขในการทำงาน พวกเขาไม่รู้ถึงความตื่นเต้นของผู้ที่กล้าทำ ดำเนินการอย่างกล้าหาญ คนเหล่านี้เป็นคนธรรมดา และเป้าหมายของพวกเขาก็ธรรมดาเช่นกัน พวกเขาต้องการความสะดวกสบาย ความเจริญรุ่งเรืองและความมั่นใจบางอย่างในอนาคต และวัฒนธรรม พวกเขามองดูจุดสูงสุดของปิรามิดธุรกิจขนาดใหญ่ด้วยความเคารพ ซึ่งพวกเขาฝันที่จะค้นพบตัวเอง และมองลงไปที่คนงานที่อยู่ด้านล่างสุด โดยหวังว่าพวกเขาจะสามารถหลีกเลี่ยงชะตากรรมดังกล่าวได้ "

ชนชั้นกลางสอดคล้องกับมาตรฐานการครองชีพซึ่งการเดินทางไม่ได้มีความสำคัญน้อยที่สุด ประชากรกลุ่มที่กว้างที่สุดในสังคมอารยะนี้ได้กลายเป็นผู้บริโภคหลักของสินค้าและบริการด้านการท่องเที่ยว ซึ่งเปลี่ยนแปลงธรรมชาติของการท่องเที่ยวไปอย่างสิ้นเชิง จากชนชั้นสูงกลายเป็นปรากฏการณ์ประชาธิปไตยครั้งใหญ่ในยุคของเรา

สถานะทางสังคมของบุคคลขึ้นอยู่กับสถานการณ์ทางการเงินของเขา ระดับรายได้เป็นสัญญาณบ่งบอกถึงการเป็นส่วนหนึ่งของสังคมชนชั้นสูง ระดับกลาง หรือระดับล่าง ในด้านการตลาดการท่องเที่ยว มักใช้เป็นปัจจัยทางเศรษฐกิจและสังคมที่เป็นอิสระในการแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค

ความอยู่ดีมีสุขทางวัตถุของบุคคลส่งผลต่อความต้องการ ความชอบ และตัวเลือกการซื้อของเขา ย้อนกลับไปในศตวรรษที่ 19 นักสถิติและนักเศรษฐศาสตร์ปรัสเซียน E. Engel พิสูจน์ว่ามีความเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างประเภทของสินค้า (บริการ) ที่ซื้อกับจำนวนเงินรายได้ของผู้บริโภค ตามกฎหมายที่เขาค้นพบ เมื่อรายได้เพิ่มขึ้น ส่วนแบ่งของเงินทุนที่ใช้ไปกับสินค้าจำเป็นจะลดลง และส่วนแบ่งของการใช้จ่ายในสินค้าฟุ่มเฟือยก็เพิ่มขึ้น การเปลี่ยนแปลงที่ก้าวหน้าในโครงสร้างการบริโภคเหล่านี้แสดงให้เห็นโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขยายตัวอย่างรวดเร็วของความต้องการสินค้าและบริการด้านการท่องเที่ยว หากเราใช้ตัวบ่งชี้ผลิตภัณฑ์มวลรวมประชาชาติ (GNP) ต่อหัวเป็นเกณฑ์ความมั่งคั่ง การกระจายตัวของประเทศต่างๆ ในโลกตามความเป็นอยู่ที่ดีทางวัตถุและการเคลื่อนย้ายนักท่องเที่ยวของประชากรจะเป็นดังนี้ (ตารางที่ 15)

ตารางที่ 15
ผลิตภัณฑ์มวลรวมประชาชาติต่อหัวและส่วนแบ่งของประชากรที่เดินทางในช่วงวันหยุดในประเทศอุตสาหกรรม 3 ประเทศและประเทศกำลังพัฒนา 3 ประเทศ พ.ศ. 2535

ตารางแสดงให้เห็นว่าซัพพลายเออร์หลักของนักท่องเที่ยวคือประเทศที่มีมาตรฐานการครองชีพสูง แต่ถึงอย่างนั้นประชากรก็มีความแตกต่างกันตามรายได้ ตัวอย่างเช่น ในสหรัฐอเมริกา กลุ่มชาวอเมริกันมีความโดดเด่นด้วยรายได้รวมของครอบครัวสำหรับปี

ได้ถึง 10,000 น. ตุ๊กตา.,

ตั้งแต่ 10,000 ถึง 14,999 น. ตุ๊กตา,

ตั้งแต่ 15,000 ถึง 19,999 น. ตุ๊กตา.,

ตั้งแต่ 20,000 ถึง 29,999 น. ตุ๊กตา.,

จาก 30,000 ถึง 49,999 US. ตุ๊กตา.,

จาก 50,000 ถึง 99,999 US. ตุ๊กตา.,

100,000 น. ดอลลาร์และสูงกว่า

ความแตกต่างในสถานการณ์ทางการเงินของประชากรทำให้เกิดความหลากหลายในความต้องการด้านการท่องเที่ยว คนที่มีฐานะค่อนข้างบางชอบทัวร์ราคาแพงพร้อมบริการระดับสูง โดยปกติแล้วจะเดินทางเป็นรายบุคคลหรือเป็นกลุ่มเล็กๆ ที่มีความสนใจพิเศษ (VIP) ประชากรที่มีรายได้น้อยจะซื้อทัวร์ในราคาเฉลี่ยและต่ำ ซึ่งออกแบบมาสำหรับผู้บริโภคจำนวนมาก

จากการสำรวจทางสังคมวิทยาในช่วงกลางทศวรรษที่ 80 ในสหภาพโซเวียต นักท่องเที่ยวจำนวนมากจากสหรัฐอเมริกาเป็นผู้ที่มีงบประมาณครอบครัวประจำปี 20 ถึง 75,000 ดอลลาร์สหรัฐ ดอลลาร์ (ตารางที่ 16) ในช่วงกลางทศวรรษที่ 90 เนื่องจากราคาบริการการท่องเที่ยวที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในสหพันธรัฐรัสเซีย การเดินทางดังกล่าวสามารถทำได้โดยครอบครัวที่มีรายได้ต่อปีเกิน 50,000 เป็นหลัก ตุ๊กตา.

ตารางที่ 16
การกระจายตัวของนักท่องเที่ยวชาวอเมริกันที่มาเยือนสหภาพโซเวียตในปี พ.ศ. 2527-2528 ตามระดับรายได้

ระดับรายได้ที่นักการตลาดพิจารณาว่าเป็นพื้นฐานสำหรับการแบ่งส่วนตลาดนั้น ไม่ได้ระบุกลุ่มผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ (บริการ) ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งอย่างแม่นยำเสมอไป

ในสหรัฐอเมริกา ร้านอาหารระดับไฮเอนด์ในตัวเมืองบางแห่งได้เปิดสาขาในย่านชานเมืองของชนชั้นกลางแล้ว พวกเขาพึ่งพาความสามารถในการจ่ายเงินสูงของประชากรประเภทนี้ อย่างไรก็ตามในไม่ช้าหลายแห่งก็ถูกบังคับให้ปิดเนื่องจากขาดลูกค้า ต่างจากชาวเมืองตรงที่ชาวชานเมืองไม่ค่อยไปเยี่ยมชมสถานประกอบการดังกล่าวโดยเลือกที่จะรับประทานอาหารที่บ้าน

นักการตลาดเกือบทั้งหมดรู้จักและใช้ตัวบ่งชี้ทางภูมิศาสตร์ ข้อมูลประชากร และเศรษฐกิจสังคมของการแบ่งส่วนตลาด ข้อมูลที่พวกเขารวบรวมเกี่ยวกับเพศ อายุ ขนาดครอบครัว สถานะทางสังคม ระดับการศึกษา สถานะทรัพย์สิน และสถานที่อยู่อาศัย ช่วยให้พวกเขาสามารถอธิบายผู้ซื้อได้อย่างครอบคลุมและระบุกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันในหมู่พวกเขา วิธีการแบ่งส่วนนี้บางครั้งเรียกว่าเชิงพรรณนา

ในตอนแรก การแบ่งส่วนทั้งหมดเป็นการอธิบาย ดูเหมือนว่าความรู้เกี่ยวกับลักษณะทางภูมิศาสตร์ ประชากร และเศรษฐกิจสังคมของผู้บริโภคก็เพียงพอที่จะเข้าใจตลาดและกลุ่มตลาดได้อย่างถ่องแท้ อย่างไรก็ตาม ในไม่ช้าก็ชัดเจนว่าไม่สามารถอธิบายพฤติกรรมและเปิดเผยแรงจูงใจที่แท้จริงที่ขับเคลื่อนลูกค้าได้ การแบ่งส่วนตามคำอธิบายแบบดั้งเดิมทำให้มีคำถามมากมายที่ยังไม่มีคำตอบ: “เหตุใดบางคนจึงเดินทาง ในขณะที่บางคนกลับชอบอยู่บ้าน”; “ทำไมคนถึงเลือกสถานที่พักผ่อนแห่งนี้โดยเฉพาะ ไม่ใช่ที่อื่น?” ในการค้นหาคำตอบสำหรับคำถามที่ถูกถาม ให้เรามาดูปัจจัยที่สร้างแรงบันดาลใจและจิตวิทยา

การแบ่งส่วนตามลักษณะทางจิตศาสตร์ช่วยเสริมการแบ่งส่วนเชิงพรรณนา Psychographics ศึกษาวิถีชีวิตของผู้คนเช่น กำหนดรูปแบบการดำรงอยู่ของพวกมันในโลก แบบฟอร์มเหล่านี้แสดงออกมาในรูปแบบกิจกรรม ความสนใจ และความคิดเห็น Psychographics วาดภาพบุคคลในความหลากหลายของการกระทำและการโต้ตอบกับผู้อื่น ไลฟ์สไตล์ที่มากกว่าอาชีพ ระดับความมั่งคั่งทางวัตถุ หรือการเป็นสมาชิกในชนชั้นทางสังคมโดยเฉพาะ ช่วยให้เข้าใจค่านิยมที่เปลี่ยนแปลงไปของบุคคลและพฤติกรรมการซื้อ

ในด้านการตลาดการท่องเที่ยว การแบ่งส่วนตามหลักจิตวิทยาได้กลายเป็นที่แพร่หลาย นักการตลาดศึกษาว่าผู้คนใช้เวลาอย่างไร (งานอดิเรก ความบันเทิง) เพราะเหตุใด ความหมายที่พวกเขาแนบและทัศนคติที่มีต่อวันหยุดประเภทต่างๆ กิจกรรม ความสนใจ และความคิดเห็นของผู้คนมีผลโดยตรงต่อความชอบด้านการท่องเที่ยวของพวกเขา แต่ไม่ใช่ว่าลักษณะทางจิตวิทยาทั้งหมดจะกำหนดพฤติกรรมของนักท่องเที่ยวได้เท่าเทียมกัน ห้าประการต่อไปนี้มีอิทธิพลอย่างมากอย่างยิ่ง: แนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลง ความพร้อมสำหรับการผจญภัยและความเสี่ยง ระดับของการอนุรักษ์ ข้อกำหนดเพื่อความสะดวกสบายในขณะเดินทาง และระดับสติปัญญาของความต้องการของนักท่องเที่ยว จากสัญญาณเหล่านี้ โดยหลักแล้วความเต็มใจที่จะเสี่ยง นักจิตวิทยาชาวอเมริกัน S. Plog ระบุนักท่องเที่ยวประเภทสุดโต่งสองประเภท (ตารางที่ 17) - ผู้เป็นศูนย์กลางทางจิตและผู้ที่เป็นศูนย์กลาง นักท่องเที่ยวแต่ละประเภทมีลักษณะเฉพาะด้วยรูปแบบพฤติกรรมที่แน่นอน พวกเขาเลือกสถานที่พักผ่อนหย่อนใจ วิธีการเดินทาง และที่พักที่แตกต่างกัน

ตารางที่ 17
ลักษณะเปรียบเทียบของจิตเป็นศูนย์กลางและอัลโลเซนตริก

* โรงแรมที่สะดวกสบายและมีราคาแพงที่สุดอยู่ในกลุ่มที่เรียกว่า - บริษัท โรงแรมขนาดใหญ่ ครอบคลุมโรงแรมหลายสิบแห่งในประเทศต่างๆ และขึ้นชื่อในด้านการบริการระดับสูง (สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม ดูบทที่ IX $ 2)

นักท่องเที่ยวมีผู้ที่ "บริสุทธิ์" และผู้ที่นับถือตนเองเป็นศูนย์กลางไม่มากนัก โดยส่วนใหญ่แล้ว นักท่องเที่ยวจะครองตำแหน่งระดับกลาง โดยเป็น "คนกลาง" การกระทำของพวกเขาแสดงคุณลักษณะเฉพาะของแบบจำลองพฤติกรรมทั้งสองแบบ พวกเขาเดินทางไปยังสถานที่ที่ไม่คุ้นเคยแต่อย่างสะดวกสบาย บางคนเต็มใจที่จะเสี่ยงมากกว่า แต่บางคนก็พยายามหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน การดึงดูดนักท่องเที่ยวไปยังเสาใดขั้วหนึ่งอธิบายความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้

แนวทางจิตวิทยามีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับการแบ่งส่วนตลาดประเภทอื่นตามลักษณะของพฤติกรรมการซื้อของผู้คน ผู้เชี่ยวชาญจำนวนหนึ่งพิจารณาว่าพารามิเตอร์ทางพฤติกรรมมีความเหมาะสมที่สุดในการระบุกลุ่มผู้บริโภค

การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมช่วยให้เราระบุกลุ่มผู้บริโภคที่ค่อนข้างเหมือนกันได้ ขึ้นอยู่กับทัศนคติของพวกเขาที่มีต่อบริษัทและข้อเสนอ ความตระหนักในผลิตภัณฑ์ (บริการ) ปฏิกิริยาต่อผลิตภัณฑ์ และลักษณะการใช้งาน หากการแบ่งส่วนทางจิตวิทยามุ่งเน้นไปที่ลักษณะส่วนบุคคลและไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภค การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมจะพิจารณาลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้บุคคลสองประเภทจะให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดเป็นพิเศษกับบุคคลสองประเภทที่ใช้ผลิตภัณฑ์อยู่แล้วหรือเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ในการท่องเที่ยว เมื่อทำการวิจัยตลาดผู้บริโภค ส่วนใหญ่จะมีการใช้การแบ่งส่วนพฤติกรรมสามประเภท หนึ่งในนั้นคือการแบ่งส่วนตามผลประโยชน์ที่ต้องการ (ข้อดี) ในด้านการท่องเที่ยว การแบ่งตลาดที่ใหญ่ที่สุดตามผลประโยชน์ที่ต้องการจะถือเป็นการแบ่งผู้เข้าชมเพื่อความบันเทิงและธุรกิจ กลุ่มผู้เข้าชมหลักทั้งสองกลุ่มนี้สามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มผู้ชมตลาดขนาดเล็กได้ ตัวอย่างเช่น ผู้คนจำนวนมากที่ไปเที่ยวพักผ่อนพยายามหลีกหนีจากความเป็นจริงในชีวิตประจำวันและชดเชยการขาดการออกกำลังกาย คนอื่นๆ มองการท่องเที่ยวเป็นวิธีการสื่อสารระหว่างบุคคล กิจกรรมยามว่างของพวกเขามีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างความสัมพันธ์ในการสื่อสารที่ใกล้ชิดกับนักท่องเที่ยวคนอื่น ๆ นักท่องเที่ยวที่อยากรู้อยากเห็นโดยเฉพาะรวมตัวกันภายใต้คำขวัญ "วัฒนธรรม การค้นพบ ชีวิต" ต้องการรับข้อมูลใหม่ เสริมสร้างสติปัญญา หรือเปลี่ยนอาชีพชั่วคราว นักท่องเที่ยวจำนวนมากต้องการความสงบและการฟื้นฟูหลังจากสถานการณ์ตึงเครียดในชีวิตประจำวัน นอกจากนี้ยังมีนักท่องเที่ยวที่กำลังมองหาโอกาสในการตระหนักถึงศักยภาพในการสร้างสรรค์ของตนเองขณะเดินทาง

แน่นอนว่ารายการสิทธิประโยชน์ที่ต้องการนั้นไม่สามารถถือว่าครบถ้วนสมบูรณ์ได้ อย่างไรก็ตาม มันให้แนวคิดเกี่ยวกับประโยชน์ที่หลากหลายที่นักท่องเที่ยวคาดหวังเมื่อเดินทาง และประเภทของกิจกรรมสันทนาการที่พวกเขาตระหนักในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น

การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมอีกประเภทหนึ่งคือการแบ่งส่วนตลาดตามระดับความมุ่งมั่นของผู้บริโภคที่มีต่อแบรนด์ และในการท่องเที่ยว โดยส่วนใหญ่มักจะไปที่ศูนย์กลางหรือพื้นที่ท่องเที่ยว ตามเกณฑ์นี้ผู้บริโภคสามารถแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม นักท่องเที่ยวบางคนไม่แสดงความมุ่งมั่นต่อศูนย์บริการนักท่องเที่ยวใดๆ ทำให้ทิศทางการเดินทางเปลี่ยนไป พวกเขาซื้อทัวร์ที่มีอยู่ในปัจจุบันหรือต้องการซื้อสิ่งที่แตกต่างจากที่ลดราคา ผู้บริโภคประเภทนี้เรียกว่า "คนพเนจร"

ส่วนตลาดที่สองประกอบด้วยนักเดินทางที่มีความมุ่งมั่นในระดับหนึ่ง พวกเขาให้ความสำคัญกับศูนย์การท่องเที่ยวหลายแห่งไม่ค่อยเปลี่ยนและมักจะไม่พยายามพัฒนาศูนย์ใหม่

ในที่สุด สมัครพรรคพวกที่สมบูรณ์หรือไม่มีเงื่อนไขมักจะอยู่ในที่เดียวกันเสมอ พวกเขาไม่ดึงดูดรีสอร์ทอื่นซึ่งมักจะถูกกว่า

เมื่อแบ่งกลุ่มควรจำไว้ว่าพฤติกรรมของผู้ซื้อซึ่งดูเหมือนจะเป็นเช่นนั้น อธิบายโดยการตั้งค่าที่มั่นคง อันที่จริงแล้วอาจเป็นการแสดงนิสัยหรือความเฉยเมย เป็นการตอบสนองต่อราคาที่ต่ำหรือการขาดข้อเสนอทางเลือก การแบ่งกลุ่มตามความสม่ำเสมอต้องใช้ความระมัดระวัง

อีกวิธีหนึ่งในการแบ่งตลาด - การแบ่งส่วนตามความเข้มข้นของการบริโภค - ขึ้นอยู่กับปริมาณสินค้า (บริการ) ที่แตกต่างกันที่ลูกค้าซื้อ ในยุค 60 ของศตวรรษที่ XX ในด้านการตลาด คำว่า "ครึ่งหนัก" ถูกนำมาใช้เพื่ออธิบายผู้ชมในตลาดซึ่งมีส่วนแบ่งที่ไม่สมสัดส่วนของยอดขายรวมของผลิตภัณฑ์หรือบริการ เป็นที่ยอมรับว่ามีกลุ่มผู้ใช้จำนวนมากในตลาดเครื่องดื่มอัดลมและแชมพู

ทฤษฎี “ครึ่งหนัก” ก็ถูกนำไปใช้ในภาคการท่องเที่ยวด้วย การวิจัยแสดงให้เห็นว่าในธุรกิจการท่องเที่ยว เปอร์เซ็นต์การหมุนเวียนที่สูงนั้นเกิดขึ้นได้จากการให้บริการลูกค้าในสัดส่วนที่น้อย ดังนั้น 4.1% ของผู้โดยสารสายการบินให้บริการโหลดเครื่องบินใน 70.4% ของเที่ยวบิน และ 59.4% ของผู้คนต่อวันในโรงแรมและโมเทลคิดเป็น 7.9% ของผู้เข้าชม

โดยปกติแล้ว บริษัทส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับความพยายามของตนไปที่ "ครึ่งหนัก" พวกเขาต้องการดึงดูดลูกค้าประจำรายเดียวมากกว่าลูกค้าที่อ่อนแอหลายราย เพื่อจุดประสงค์นี้ องค์กรอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวได้พัฒนาและดำเนินโครงการต่างๆ เช่น "แขกประจำ" ซึ่งให้บริการพิเศษแก่ลูกค้าประจำ แม้จะมีค่าใช้จ่ายค่อนข้างสูงและทัศนคติที่ไม่คลุมเครือของผู้เชี่ยวชาญ แต่โปรแกรมดังกล่าวสนับสนุนให้นักท่องเที่ยวหันมาใช้บริการของบริษัทเดียวกัน และช่วยให้บริษัทต่างๆ พิชิตและรักษากลุ่มตลาดที่ทำกำไรได้มากที่สุด

ในทุกกรณี" เมื่อบริษัทมุ่งเน้นไปที่ "ครึ่งหนัก" ก็ควรระวังปัจจัยของการหลอกลวงคุณค่า ส่วน "ครึ่งเบา" อาจกลายเป็นว่ายังพัฒนาไม่เพียงพอ

การแบ่งส่วนหลายมิติ ตามกฎแล้ว ตลาดไม่ได้ถูกแบ่งตามตัวแปรเดียว แต่ตามตัวแปรหลายตัว ช่วยให้คุณอธิบายความต้องการของผู้บริโภคได้แม่นยำยิ่งขึ้น บริษัทสามารถเลือกเซ็กเมนต์ใดๆ ที่ระบุไว้เป็นเป้าหมายได้ โดยขึ้นอยู่กับทรัพยากรที่มีอยู่ ตำแหน่งของคู่แข่ง และสถานการณ์อื่นๆ

ในตัวอย่างของเราเกี่ยวกับสาขาร้านอาหารอเมริกันขนาดใหญ่ที่ตั้งอยู่ในแถบชานเมือง การล้มละลายครั้งใหญ่สามารถหลีกเลี่ยงการล้มละลายได้ หากการแบ่งส่วนไม่เพียงดำเนินการตามระดับรายได้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสถานที่ตั้งและสถานภาพการสมรสด้วย

ในบรรดากลุ่มผู้บริโภคบริการร้านอาหารกลุ่มที่มีความกระตือรือร้นมากที่สุดคือชาวเมืองใหญ่ที่เป็นโสดโดยมีรายได้เฉลี่ย (ทำเครื่องหมายด้วยสี) พวกเขาใช้งบประมาณมากกว่าครึ่งหนึ่งไปกับค่าอาหาร รวมถึงการออกไปทานอาหารนอกบ้านบ่อยๆ ตามข้อมูลของ National Restaurant Association

การแบ่งส่วนผู้บริโภคหลัก 6 ประเภทที่ได้รับการพิจารณานั้นมีการใช้กันอย่างแพร่หลายในด้านต่างๆ ของธุรกิจ รวมถึงการท่องเที่ยว ในขณะเดียวกัน ตลาดการท่องเที่ยวก็มีคุณสมบัติหลายประการที่ต้องนำมาพิจารณาเมื่อระบุผู้ชมตลาดที่แยกจากกัน

ในการท่องเที่ยวบทบาทของผู้บริโภคโดยตรงของบริการและผู้ซื้อ (ลูกค้า) มักถูกเล่นโดยบุคคลที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น บริษัทจองห้องพักในโรงแรมสำหรับพนักงานที่เดินทาง แต่ความต้องการของฝ่ายต่างๆ ไม่ได้ตรงกันเสมอไป

นอกจากนี้ การตัดสินใจซื้อบริการด้านการท่องเที่ยวอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการเดินทาง - วันหยุด การเดินทางเพื่อธุรกิจ การเยี่ยมญาติและเพื่อนฝูง เป็นต้น นอกจากนี้ยังได้รับอิทธิพลจากเวลาว่าง ระยะเวลา และความถี่ในการพักผ่อนด้วย

เมื่อเดินทางเป็นกลุ่ม ความสนใจร่วมกันมักจะแตกต่างไปจากความต้องการและความปรารถนาของสมาชิกแต่ละคน

สุดท้ายนี้ เมื่อแบ่งกลุ่มตลาดการเดินทาง ควรคำนึงถึงจังหวะเวลาในการตัดสินใจซื้อและจองด้วย พูดได้อย่างมั่นใจในระดับหนึ่งว่าผู้ที่ซื้อ “ทัวร์นาทีสุดท้าย” กำลังมองหาสิทธิประโยชน์ที่แตกต่างจากผู้ที่ซื้อตั๋วล่วงหน้า

เมื่อให้ความสนใจกับสถานการณ์เหล่านี้ ผู้เชี่ยวชาญจะหารือเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการใช้งาน ควบคู่ไปกับลักษณะทางภูมิศาสตร์ ประชากรศาสตร์ ภูมิศาสตร์ประชากร เศรษฐกิจสังคม จิตวิทยา และพฤติกรรมที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป เกณฑ์เฉพาะอื่นๆ สำหรับการแบ่งส่วนตลาดการท่องเที่ยว ได้แก่ระยะทาง ประเภทนันทนาการ วิธีการเดินทาง ฯลฯ

วิธีการแบ่งส่วน การแบ่งส่วนตลาดดำเนินการโดยใช้วิธีการต่างๆ หนึ่งในวิธีที่มีชื่อเสียงและแพร่หลายที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกิจกรรมการตลาดการท่องเที่ยว คือชุดของวิธีการทางคณิตศาสตร์ที่เรียกว่าการวิเคราะห์แบบคลัสเตอร์ ช่วยให้คุณสามารถแบ่งชุดของอ็อบเจ็กต์ที่วิเคราะห์ออกเป็นคลาสจำนวนน้อย (คลัสเตอร์) ภายในที่เป็นเนื้อเดียวกันและแตกต่างกันอย่างมาก

วิธีการวิเคราะห์คลัสเตอร์แบ่งออกเป็น 2 ประเภท ขึ้นอยู่กับว่าพบคลัสเตอร์พร้อมกันหรือตามลำดับ ในระหว่างการค้นหาพร้อมกัน มีการใช้วิธีการแปรผันและการจับกลุ่มอย่างกว้างขวาง เมื่อทำการจำแนกประเภทเพิ่มเติมจะมีการใช้วิธีการซึ่งขึ้นอยู่กับการกำหนดแนวคิดของคลัสเตอร์ในแง่พิเศษ - รัศมีสูงสุดที่อนุญาตหรือเกณฑ์ความสำคัญของการเชื่อมต่อ ภายในกรอบการทำงานของการวิเคราะห์คลัสเตอร์ แต่ละออบเจ็กต์ต้นทาง (บุคคล องค์กร ภูมิภาค ฯลฯ) ได้รับการอธิบายโดยใช้ระบบตัวบ่งชี้ m และระบุเป็นจุดในพื้นที่มิติ m เมื่อแสดงเป็นภาพกราฟิก ความใกล้เคียงของเช็คสองรายการขึ้นไปหมายถึงความเป็นเนื้อเดียวกันของวัตถุที่เกี่ยวข้องและเป็นของประเภทเดียวกัน

สมมติว่าคุณต้องแบ่งวัตถุ n รายการออกเป็นคลาส r ตามจำนวนที่กำหนด ขั้นตอนการวิเคราะห์คลัสเตอร์สำหรับกองทัพตามลำดับของคลาสจะดำเนินการในสองขั้นตอน ประการแรก จุดศูนย์กลางหลักของคลาส r ได้รับการจัดตั้งขึ้นโดยเป็นระบบที่มีจุด r ที่โดดเด่นจากกันและกันมากที่สุด ในขั้นที่สอง ตามลำดับสำหรับแต่ละจุดที่เหลือ (n-r) คลาสจะถูกกำหนดโดยถึงจุดศูนย์กลางซึ่งอยู่อย่างน้อยที่สุด จุดนี้จะรวมอยู่ในคลาส หลังจากนั้นจะพบจุดศูนย์กลางใหม่ของคลัสเตอร์เป็นค่าเฉลี่ยเลขคณิตของเช็คที่รวมอยู่ในนั้น

ลองพิจารณาการประยุกต์ใช้การวิเคราะห์กลุ่มในทางปฏิบัติโดยใช้ตัวอย่างการแบ่งส่วนตลาดการท่องเที่ยวในช่วงวันหยุดของเบลเยียม การก่อตัวของกลุ่มนำหน้าด้วยการสำรวจทางสังคมวิทยาของนักท่องเที่ยวที่มีศักยภาพ พวกเขาได้รับสิทธิประโยชน์หลัก 29 ประการที่คาดหวังจากวันหยุดพักผ่อน ได้แก่ โอกาสในการใช้เวลาอย่างอดทน ทำความรู้จักกับมรดกทางวัฒนธรรมอันยาวนาน เพลิดเพลินกับความงามของภูมิทัศน์ธรรมชาติ อาหารอร่อย ฯลฯ ผู้ตอบถูกขอให้จัดอันดับพวกเขา ขึ้นอยู่กับคะแนนที่แต่ละตำแหน่งได้รับ ผู้ถูกสำรวจจะจัดอยู่ในประเภทใดประเภทหนึ่ง เป็นผลให้มีการระบุเจ็ดกลุ่มซึ่งแตกต่างกันในผลประโยชน์ที่ต้องการในช่วงวันหยุด:

1. ผู้คนมุ่งความสนใจไปที่วันหยุดพักผ่อนของครอบครัวบนชายฝั่งทะเลอันอบอุ่น นี่คือกลุ่มที่ใหญ่ที่สุดของตลาดการท่องเที่ยวเพื่อการพักผ่อนของเบลเยียม - 27% ของนักท่องเที่ยวที่มีศักยภาพ ภูมิทัศน์ที่สวยงาม การสื่อสารกับผู้อื่น การต้อนรับอย่างมีอัธยาศัยดี อาหารดีๆ และความบันเทิงสำหรับเด็กๆ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขา พวกเขาชอบที่จะใช้เวลาช่วงวันหยุดในประเทศยุโรปใต้ตามโครงการ "ทะเล - แดด - ชายหาด"

2. ผู้สนับสนุนการพักผ่อนหย่อนใจแบบพาสซีฟ (26% ของนักท่องเที่ยวที่มีศักยภาพ) ในรายการผลประโยชน์ที่เสนอพวกเขาแยกสิ่งหนึ่ง - สันติภาพ

3. ผู้รักธรรมชาติ (12%) พวกเขาถูกดึงดูดด้วยภูมิประเทศที่งดงาม

4. “ผู้ค้นพบ” (10%) นักท่องเที่ยวในกลุ่มนี้คาดหวังว่าจะได้รับสิทธิประโยชน์ 3 ประการจากวันหยุดพักผ่อน ได้แก่ สัมผัสประสบการณ์ที่ไม่รู้จัก สร้างการติดต่อใกล้ชิดกับผู้อื่น และสัมผัสมรดกทางวัฒนธรรม

5. ผู้ปฏิบัติตามประเพณี (10%) พวกเขาให้ความสำคัญกับความปลอดภัย ความสงบ และอาหารที่ดีเป็นพิเศษเมื่อเดินทาง ในช่วงวันหยุด “นักอนุรักษ์นิยม” ชอบใช้เวลาอยู่กับครอบครัว

6. "คอนแทค" (10%) พวกเขาให้ความสำคัญกับการสื่อสาร การอยู่กับเพื่อนฝูงที่น่ารื่นรมย์ และการต้อนรับอย่างมีอัธยาศัยดี

7. แฟน ๆ ของการพักผ่อนหย่อนใจในทะเล (5%) เงื่อนไขที่ขาดไม่ได้สำหรับวันหยุดที่ดีสำหรับพวกเขาคือการมีทะเลและชายหาด โอกาสในการเล่นกีฬา และความบันเทิง

กลุ่มที่อธิบายไว้แตกต่างกันในลำดับความสำคัญและ "น้ำหนัก" ของผลประโยชน์ที่ต้องการ สำหรับนักท่องเที่ยวบางคนสิ่งสำคัญในวันหยุดคือการถูกรายล้อมไปด้วยครอบครัวสำหรับคนอื่น ๆ - ทิวทัศน์ที่สวยงาม โดยพื้นฐานแล้ว ความแตกต่างทั้งหมดมาจากสองสิ่ง: ระดับการออกกำลังกายที่ไม่เท่ากัน รวมถึงความเป็นกันเองของชาวเบลเยียมในช่วงวันหยุด ตัวบ่งชี้ทั่วไปเหล่านี้กำหนดระนาบที่สามารถใช้เพื่อแสดงคลัสเตอร์แบบกราฟิกได้

คลัสเตอร์จะแสดงเป็นวงกลม เส้นผ่านศูนย์กลางเป็นสัดส่วนโดยตรงกับขนาดของคลาส ระยะห่างระหว่างกระจุกทำหน้าที่เป็นตัววัดความหลากหลาย ตัวอย่างเช่น กระจุกดาวที่สองและสี่เป็นแบบขั้ว ในขณะที่กระจุกที่หนึ่งและสามมีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิด

ตามตัวอย่างที่กำหนด ศูนย์การท่องเที่ยวที่พัฒนารูปแบบการพักผ่อนเชิงรุกควรกำหนดเป้าหมายไปที่กลุ่มที่สี่และเจ็ด ซึ่งคิดเป็น 15% ของตลาดการท่องเที่ยวเพื่อการพักผ่อนในเบลเยียม

ผลลัพธ์ของการวิเคราะห์คลัสเตอร์มีความสำคัญอย่างยิ่งในทางปฏิบัติ เมื่อทราบแล้ว บริษัทสามารถเลือกกลุ่มเป้าหมาย นำเสนอบริการตามความต้องการของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ กำหนดความจุของตลาดได้แม่นยำยิ่งขึ้น และดำเนินการโฆษณาตามเป้าหมาย ในทุกกรณี เฉพาะบริษัทที่ไม่ได้ศึกษาความสามารถในการผลิต แต่ความต้องการของลูกค้าและพัฒนาแผนเพื่อตอบสนองพวกเขาเท่านั้นจึงจะสามารถได้รับชื่อเสียงที่ดีและรวบรวมความได้เปรียบทางการแข่งขันในตลาดได้

ตัวแทนการท่องเที่ยว: จะเริ่มต้นอย่างไรจะประสบความสำเร็จ Mokhov Georgy Avtondilovich

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายของผู้ซื้อ

มีความจำเป็นต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายของผู้ซื้อในขั้นตอนของการสร้างแนวคิดโครงการเนื่องจากลักษณะและความชอบของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อของคุณจะมีอิทธิพลต่อการเลือกที่ตั้งสำนักงาน ช่วงของทัวร์ ซึ่งน่าจะเป็นชื่อของตัวแทนการท่องเที่ยว แล้ววิธีการและวิธีการส่งเสริมการบริการ

ตัวอย่างนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ที่มีสำนักงานอยู่ในใจอยู่แล้ว ประเมินที่ตั้ง ลักษณะของพื้นที่ กลุ่มเป้าหมายโดยรอบ และใช้ข้อมูลนี้ในการพัฒนาโครงการตัวแทนการท่องเที่ยวของคุณ นักท่องเที่ยวมักจะซื้อทัวร์ตามอาณาเขต - เพื่อไม่ให้ไปไกล ดังนั้นประชากรโดยรอบจึงเป็นลูกค้าหลักของคุณซึ่งดึงดูดได้ง่ายที่สุด ในเวลาเดียวกันควรคำนึงถึงว่าการตกแต่งภายในของสถานที่และสภาพแวดล้อมทั้งหมดสามารถดึงดูดและขับไล่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้

ตารางที่ 5

สัญญาณที่คุณสามารถสร้างภาพเหมือนของลูกค้าในอนาคต - กลุ่มเป้าหมาย

การขายทริปทั่วโลกในสำนักงานโทรมๆ ในเขตพื้นที่ทำงานไม่น่าจะประสบความสำเร็จ และประชากรในเขตชานเมืองนี้จะไม่พบข้อเสนอที่เหมาะสมในสำนักงานของคุณ!

ยิ่งคุณอธิบายกลุ่มเป้าหมายได้ละเอียดมากเท่าใด ความเข้าใจในความต้องการของลูกค้าก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น และด้วยเหตุนี้ ประสิทธิภาพของนโยบายการโฆษณาก็จะเพิ่มขึ้น ภาพของกลุ่มเป้าหมายสามารถแก้ไขได้หากคุณทำผิดพลาดในการประเมินผู้ซื้อที่มีศักยภาพในตอนแรก มันไม่สายเกินไปที่จะปรับหรือขยายข้อเสนอโดยคำนึงถึงความสนใจของผู้บริโภคที่มีอยู่