การวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการในร้านค้า ประเภทและวิธีการศึกษาความต้องการของผู้บริโภค
คำแนะนำ
ดำเนินการทดสอบผลิตภัณฑ์เบื้องต้น ในการดำเนินการนี้ ให้แจกจ่ายต้นแบบให้กับตัวแทนจำหน่าย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือเข้าร่วมในนิทรรศการเฉพาะทาง สรุปข้อมูลที่ได้รับ วิเคราะห์ข้อดีข้อเสียทั้งหมด ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อการพัฒนาผลิตภัณฑ์ต่อไปก่อนเริ่มการผลิต
หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีจุดประสงค์เพื่อ ให้ดำเนินการสำรวจลูกค้า ในการดำเนินการนี้ ให้ใช้แบบสอบถามที่คุณแจกจ่ายในสถานที่ที่อาจขายผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ เขียนคำถามในลักษณะที่คำตอบสามารถเปิดเผยได้ว่าผู้ซื้อต้องการเห็นผลิตภัณฑ์นี้เป็นอย่างไร ฟังก์ชันใดบ้างที่ผลิตภัณฑ์ควรมี และมีราคาเท่าใด ยิ่งคุณค้นหาความต้องการของผู้บริโภคที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่กำหนดมากเท่าไร คุณก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นในการผลิตผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงและมีการบริโภคสูงเท่านั้น
ดำเนินการวิเคราะห์ตลาดความต้องการของผู้บริโภค ในการดำเนินการนี้ ให้ค้นคว้าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งที่คล้ายคลึงกัน แล้วเปรียบเทียบกับข้อมูลตามความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งนี้จะทำให้คุณมีแนวคิดใหม่ๆ ในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณและช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับแนวโน้มการพัฒนาทั่วไปของตลาดผลิตภัณฑ์ที่กำหนด นอกจากนี้ คุณจะหลีกเลี่ยงการทำซ้ำแนวคิดที่มีอยู่แล้วและนำไปปฏิบัติแล้ว
กำหนดตลาดเป้าหมายของคุณ ควรมีความเชี่ยวชาญเฉพาะทางมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เช่น เมื่อวิเคราะห์ความต้องการที่เป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณควรมุ่งเน้นไปที่ผู้ชมที่เฉพาะเจาะจง ตัวอย่างเช่นมันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะศึกษาความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณจากหมวดหมู่อะไหล่รถยนต์ในร้านขายของชำ ฯลฯ เพื่อที่จะเข้าใจสถานการณ์ "จากภายใน" ให้ลองนึกถึงผู้ซื้อแล้วมองดูคุณ สินค้าผ่านสายตาของเขา สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับสิ่งนี้ มีอะไรใหม่โดยพื้นฐาน และมีอัตราส่วนราคาต่อคุณภาพที่เหมาะสมหรือไม่
แสดงถึงความสัมพันธ์ระหว่างราคาและปริมาณของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคยินดีและสามารถซื้อได้ในราคาที่กำหนดในช่วงเวลาที่กำหนด จำเป็นต้องแยกแยะระหว่างแนวคิดเรื่องอุปสงค์และปริมาณอุปสงค์ ปริมาณที่ต้องการหมายถึงปริมาณของสินค้าที่ผู้บริโภคยินดีซื้อในราคาหนึ่งๆ และความต้องการรวมสำหรับสินค้าแสดงถึงความเต็มใจของผู้บริโภคที่จะซื้อสินค้าในราคาต่างๆ
คำแนะนำ
ราคาใด ๆ ที่กำหนดโดย บริษัท ผู้ขายจะส่งผลต่อระดับความต้องการผลิตภัณฑ์ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง คุณสามารถค้นหาได้ว่าผลิตภัณฑ์จะขายในตลาดในราคาที่แตกต่างกันในช่วงระยะเวลาหนึ่งหรือไม่ ในสถานการณ์ปกติ ราคาและเป็นสัดส่วนผกผัน ยิ่งราคาสูง อุปสงค์ก็จะยิ่งต่ำลง ดังนั้น ยิ่งราคาต่ำ ความต้องการก็จะยิ่งสูงขึ้น การเพิ่มราคาสินค้าจะทำให้บริษัทขายสินค้าได้น้อยลง เมื่อต้องเผชิญกับทางเลือกของผลิตภัณฑ์ทางเลือก ผู้บริโภคจำนวนมากที่มีงบจำกัดจะซื้อสินค้าที่มีราคาสูงเกินไปสำหรับพวกเขา
ความอ่อนไหวของอุปสงค์ต่อการเปลี่ยนแปลงราคาเป็นตัวบ่งชี้ความยืดหยุ่น ตัวบ่งชี้นี้กำหนดว่าตัวแปรหนึ่งสามารถเปลี่ยนแปลงได้มากเพียงใดหากตัวแปรอื่นเปลี่ยนแปลง 1% หากความต้องการไม่เปลี่ยนแปลงมากนักเนื่องจากราคาเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย แสดงว่าอุปสงค์ไม่ยืดหยุ่น หากความต้องการเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก จะถือว่าความต้องการนั้นยืดหยุ่น เมื่อทราบถึงความยืดหยุ่นของความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ผลิตที่ ผู้ประกอบการมีโอกาสที่จะพิจารณาล่วงหน้าถึงปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อการเปลี่ยนแปลงราคา นอกจากนี้ ตัวบ่งชี้ความยืดหยุ่นในการประเมินแนวโน้มยังทำหน้าที่เป็นตัววัดการเปลี่ยนแปลงของต้นทุนทั้งหมด ขึ้นอยู่กับลักษณะของความต้องการผลิตภัณฑ์
ขนาดของความต้องการในปัจจุบันสามารถกำหนดได้โดยการเปรียบเทียบปริมาณสินค้า ต้นทุนขายรวมในตลาดที่กำหนด และระบุจำนวนผู้บริโภคที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์นี้ที่อาศัยอยู่ในพื้นที่ที่ตลาดตั้งอยู่ ความต้องการในอนาคตสามารถกำหนดได้โดยใช้การคาดการณ์ ผ่านการใช้วิธีการคาดการณ์ต่างๆ โดยคำนึงถึงแนวโน้มความต้องการที่มีอยู่ การกระทำของปัจจัยต่างๆ ของความพยายามทางการตลาดที่คาดหวังในอนาคต การประเมินความยืดหยุ่นด้านราคาของอุปสงค์จะแสดงราคาสูงสุดที่ตลาดสามารถรับผลิตภัณฑ์ได้สำหรับปริมาณการขายที่แน่นอน
วิดีโอในหัวข้อ
ผู้ซื้อ ความต้องการเกิดจากปัจจัยต่างๆ เรื่องโครงสร้างและรูปแบบของผู้บริโภค ความต้องการและได้รับอิทธิพลจากเศรษฐศาสตร์จุลภาคของภูมิภาค สภาพภูมิอากาศ ปัจจัยทางวัตถุ ระดับวัฒนธรรมของประชากร องค์ประกอบทางวิชาชีพและระดับชาติ และแน่นอนว่ารวมถึงแนวโน้มแฟชั่น ร้านค้าและเครือข่ายสินค้าที่ผลิตใช้วิธีการวิจัยที่หลากหลาย ความต้องการก.
คำแนะนำ
วิเคราะห์ข้อเสนอแนะและความคิดเห็นจากผู้บริโภคเกี่ยวกับประเภทและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายที่ร้านของคุณ
มูลค่าการซื้อขาย ดูสิ่งที่คุณซื้อดีกว่า เพื่อการวิเคราะห์ผู้บริโภคอย่างมีประสิทธิภาพ ความต้องการและจำเป็นต้องกำหนดจำนวนยอดขายตามสี รูปแบบ ขนาด
จัดนิทรรศการและสาธิต แสดงให้ลูกค้าของคุณเห็นผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณอย่างสง่างาม
ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือสินค้าที่ต้องใช้การผลิตจึงมีราคาแพงมาก ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวรวมถึงเครื่องประดับที่มีค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นมากกว่าหนึ่งมาก
ตัวอย่าง: กำหนดความยืดหยุ่นของความต้องการมันฝรั่งหากทราบว่ารายได้เฉลี่ยของผู้บริโภคตลอดทั้งปีเพิ่มขึ้นจาก 22,000 รูเบิลเป็น 26,000 และปริมาณการขายผลิตภัณฑ์นี้เพิ่มขึ้นจาก 110,000 เป็น 125,000 กิโลกรัม
สารละลาย.
ในตัวอย่างนี้ คุณต้องคำนวณความยืดหยุ่นของรายได้ของอุปสงค์ ใช้สูตรสำเร็จรูป:
Cad = ((125000 - 110000)/125000)/((26000 - 22000)/26000) = 0.78
สรุป: ค่า 0.78 อยู่ในช่วง 0 ถึง 1 จึงเป็นผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น อุปสงค์ไม่ยืดหยุ่น
อีกตัวอย่างหนึ่ง: ค้นหาความยืดหยุ่นของความต้องการเสื้อโค้ทขนสัตว์ที่มีตัวชี้วัดรายได้เท่ากัน ยอดขายเสื้อคลุมขนสัตว์เพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับปีจาก 1,000 เป็น 1,200 ผลิตภัณฑ์
สารละลาย.
Cad = ((1200 - 1000)/1200)/((26000 - 22000)/26000) = 1.08
สรุป: Cad > 1 นี่คือสินค้าฟุ่มเฟือย อุปสงค์มีความยืดหยุ่น
อุปสงค์เป็นหนึ่งในแนวคิดสำคัญของเศรษฐศาสตร์ ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย: ราคาของผลิตภัณฑ์ รายได้ของผู้บริโภค ความพร้อมของสารทดแทน คุณภาพของผลิตภัณฑ์ และรสนิยมของผู้ซื้อ การพึ่งพาอาศัยกันมากที่สุดถูกเปิดเผยระหว่างอุปสงค์และระดับราคา ความยืดหยุ่น ความต้องการโดย ราคาแสดงให้เห็นว่าความต้องการของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปมากเพียงใดโดยราคาเพิ่มขึ้น (ลดลง) ร้อยละ 1
คำแนะนำ
คำจำกัดความของความยืดหยุ่น ความต้องการจำเป็นต่อการตัดสินใจกำหนดและแก้ไขราคาสินค้าและ ทำให้สามารถค้นหาหลักสูตรที่ประสบความสำเร็จสูงสุดในนโยบายการกำหนดราคาได้
แหล่งที่มาและวิธีการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคมีหลากหลาย ข้อมูลถือเป็นข้อมูลที่มีวัตถุประสงค์ในการประมวลผล การส่งผ่าน และการจัดเก็บ การศึกษาความต้องการไม่ได้รวมข้อมูลทั้งหมด แต่เฉพาะข้อมูลที่ใช้ในการจัดการระดับหนึ่งเพื่อตัดสินใจเชิงพาณิชย์เท่านั้น
ในการศึกษาและคาดการณ์อุปสงค์ จำเป็นต้องมีข้อมูลที่หลากหลาย เช่น เศรษฐกิจ ประชากรศาสตร์ สังคม ฯลฯ ข้อมูลทางเศรษฐกิจสะท้อนถึงความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจและกระบวนการของการผลิตทางสังคม การกระจาย การแลกเปลี่ยน และการบริโภคสินค้าวัสดุ ข้อมูลจะต้องเชื่อถือได้ ครบถ้วน ต่อเนื่อง ถูกต้อง และทันเวลา ความน่าเชื่อถือถือว่าข้อมูลที่รวบรวมสะท้อนการพัฒนาของกระบวนการอย่างถูกต้อง เปิดเผยสาเหตุภายใน สาเหตุที่แท้จริง และไม่ปรากฏปรากฏการณ์และความเชื่อมโยงที่ชัดเจน ตัวอย่างเช่น ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าคงคลังจำนวนมากในตัวมันเองไม่ใช่ข้อมูลที่แสดงถึงการเปลี่ยนแปลงในความต้องการของประชากร คุณจำเป็นต้องรู้ว่าปริมาณสินค้าที่ซื้อตรงตามความต้องการขององค์กรการค้าหรือไม่ ข้อมูลที่เป็นกระจัดกระจายแบบครั้งเดียวไม่สามารถถือเป็นข้อมูลได้ เนื่องจากไม่สามารถเทียบเคียงกับข้อมูลจากปีก่อนหน้าและข้อมูลอื่น ๆ ได้ สิ่งสำคัญคือต้องได้รับข้อมูลอย่างต่อเนื่อง ทันเวลา และจากวัตถุในจำนวนที่เพียงพอ
ในการศึกษาความต้องการจะใช้ข้อมูลประเภทดังกล่าวเป็นข้อมูลหลักและรอง
ข้อมูลปฐมภูมิคือข้อเท็จจริงที่ไม่เปิดเผยต่อสาธารณะ นักวิจัยผู้บริโภคจะต้องใช้ความคิดริเริ่มและความพยายามเพื่อให้ได้ข้อมูลเบื้องต้น
เมื่อรวบรวมข้อมูลปฐมภูมิมักจะใช้วิธีการดังต่อไปนี้: วิธีสำรวจ, วิธีการสังเกต, วิธีการทดลอง
วิธีการสำรวจ เนื่องจากแบบสำรวจมีราคาไม่แพงนัก จึงสามารถใช้เพื่อทำความเข้าใจประเด็นต่างๆ ได้มากมาย ในปัจจุบัน นี่เป็นวิธีการรวบรวมข้อมูลหลักที่ใช้กันทั่วไปมากที่สุด สาระสำคัญของวิธีการสำรวจคือการได้รับคำตอบสำหรับคำถามที่เฉพาะเจาะจงผ่านการสัมภาษณ์รายบุคคล การสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ หรือแบบสอบถามที่ส่งทางไปรษณีย์
ทางเลือกหนึ่งสำหรับวิธีการสำรวจที่อาจมีประโยชน์มากสำหรับผู้ค้าปลีกเมื่อศึกษาความต้องการของผู้บริโภคคือส่วนต่างเชิงความหมาย
นี่เป็นวิธีการวิจัยที่ค่อนข้างง่ายที่สามารถใช้เพื่อค้นหามุมมอง (ทัศนคติ) ของผู้ซื้อต่อวัตถุ แนวคิด หรือสิ่งของ ส่วนต่างความหมายประกอบด้วยชุดของคู่คำคุณศัพท์และ/หรือวลีสั้นๆ ที่พิมพ์บนกระดาษ คู่เหล่านี้เรียกว่าวลีเชิงขั้วซึ่งมีความหมายตรงกันข้าม ตัวอย่างเช่น "ดี - ไม่ดี" "แพง - ถูก" "เป็นทางการและธุรกิจ - อบอุ่นและเป็นกันเอง" คำสองคำที่ตรงกันข้ามในความหมายและประกอบกันเป็นคู่จะถูกวางไว้บนหน้าทางซ้ายและขวาตามลำดับ และคั่นด้วยเส้นประ ซึ่งก่อให้เกิดสิ่งที่เรียกว่ามาตราส่วนเชิงความหมาย
เพื่อทำความเข้าใจทัศนคติของบุคคลต่อประเด็นหนึ่งๆ คุณขอให้เขาทำเครื่องหมายหนึ่งรายการในแต่ละตาชั่งที่ตรงกับความรู้สึกของบุคคลเกี่ยวกับวัตถุนี้มากที่สุด
ตัวอย่างของดิฟเฟอเรนเชียลเชิงความหมายที่มีสเกลที่แตกต่างกัน 6 สเกลแสดงไว้ในตาราง 3.1. ความประทับใจของบุคคลต่อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งจะถูกกำหนด ผู้ที่คิดว่าสินค้า A มีคุณภาพเป็นพิเศษจะทำเครื่องหมายในช่องที่ 1 ในทางกลับกัน บุคคลที่คิดว่าผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันมีคุณภาพต่ำมากจะทำเครื่องหมายที่ช่อง 6 กล่องที่สี่แสดงถึงตำแหน่งที่เป็นกลาง
ผู้ตอบจะใช้เวลาไม่เกิน 2 - 3 นาทีในการกรอกเอกสาร
หากผู้ประกอบการมีรายชื่อผู้บริโภคจำนวนมาก ค่าใช้จ่ายในการวิจัยสามารถลดลงได้โดยการส่งจดหมายถึง 10, 20 หรือ 30% ของจำนวนผู้บริโภคทั้งหมด คุณจะรวบรวมข้อมูลที่เชื่อถือได้มากขึ้นหากคุณส่งแบบฟอร์มตามตัวอย่างแบบสุ่ม วิธีที่ง่ายที่สุดคือเลือกผู้ตอบแบบสอบถามทุก ๆ สาม, ห้า, สิบ ฯลฯ จากรายการ
การนับคำตอบจากผู้ตอบแบบสอบถามจำนวนเท่าใดก็ได้ (ซึ่งก็คือผู้ที่คุณกำลังศึกษาอยู่) นั้นค่อนข้างง่าย แต่ละสเกลมีสองโปร
แบบสอบถามสำหรับผลิตภัณฑ์ A โดยใช้ส่วนต่างความหมาย
ตัวเลือกคำตอบ | คำถาม: คุณมีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ A? | ตัวเลือกคำตอบ | ||||||
1 | 2 | 3 | (4) | 5 | 6 | 7 | ||
สินค้าคุณภาพ ก | สินค้าคุณภาพต่ำ ก | |||||||
สินค้าราคาถูก | สินค้าราคาแพง A (สินค้า B) | |||||||
โฆษณาสินค้า A ที่ดี | การโฆษณาที่ไม่ดีสำหรับผลิตภัณฑ์ A | |||||||
สไตล์แฟชั่นของผลิตภัณฑ์ A | รูปแบบที่ล้าสมัยของผลิตภัณฑ์ A | |||||||
ผู้ขายมีไอเดียเกี่ยวกับสินค้า A | ผู้ขายไม่คุ้นเคยกับสินค้า A | |||||||
การออกแบบการแสดงผลที่ดีสำหรับผลิตภัณฑ์ A | การออกแบบการแสดงผลที่ไม่ดีสำหรับผลิตภัณฑ์ A |
บันทึก. 1- อย่างยิ่ง; 2 - มาก; 3 - เฉลี่ย; (4) - ฉันไม่รู้; 5 - เฉลี่ย; 6 - มาก; 7 - อย่างยิ่ง
คำหรือวลีที่มีความหมายตรงกันข้ามบวกกับระยะห่างระหว่างคำหรือวลีดังกล่าวจะถือว่าแยกกัน คุณบวกจำนวนคนที่ทำเครื่องหมายในช่อง 1, 2 ฯลฯ จากนั้นคุณคูณตัวเลขในกล่องด้วยหมายเลขที่ถูกทำเครื่องหมายเพื่อให้ได้คะแนนรวม คะแนนรวมนี้จะถูกหารด้วยจำนวนคนที่ตอบกลับเพื่อให้ได้คะแนนเฉลี่ยสำหรับทั้งกลุ่ม
เมื่อคูณจำนวนคนที่ทำเครื่องหมายในคอลัมน์ด้วยจำนวนที่วางไว้ เราจะได้คะแนนรวม (คอลัมน์ที่ 3 ของตาราง 3.2) การหารคะแนนรวมด้วยจำนวนผู้ตอบแบบสอบถามจะทำให้เราได้คะแนนเฉลี่ยของกลุ่มโดยรวม
ดูง่ายๆว่าคะแนนเฉลี่ยอยู่ที่ 5.1
เพื่อความชัดเจนสามารถแสดงผลการคำนวณเป็นกราฟได้ กรอกแบบฟอร์มซึ่งในแต่ละระดับจะมีการบันทึกตำแหน่งโดยประมาณที่คะแนนเฉลี่ยตก โดยการเชื่อมต่อเครื่องหมายทั้งหมดด้วยเส้นตรงที่คุณได้รับ
การกระจายตัวของผู้ตอบแบบสอบถามในระดับ: สินค้าคุณภาพ A - สินค้าคุณภาพต่ำ A
หมายเลขบรรทัด | จำนวนคนที่ทำเครื่องหมายในช่อง | สินค้า (กลุ่ม 1 x กลุ่ม 2) |
1 | 2 | 3 |
1 | 2 | 2 |
2 | 3 | 6 |
3 | 12 | 36 |
4 | 9 | 36 |
5 | 31 | 15 |
6 | 26 | 156 |
7 | 17 | 119 |
ทั้งหมด | 100 | 510 |
พวกเขาแสดง "โปรไฟล์" หรือ "รูปภาพ" ของทัศนคติของกลุ่มต่อระดับความแตกต่างทางความหมายต่างๆ (รูปที่ 3.1)
เทคนิคนี้มีประโยชน์ไม่เพียงแต่ในการค้นหาความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ A เท่านั้น แต่ยังมีประโยชน์ในการเปรียบเทียบคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันที่ผลิตโดยคู่แข่งอีกด้วย
ด้วยการรวมแบบฟอร์มโปรไฟล์สองรูปแบบไว้ในหน้าเดียว คุณสามารถใช้กราฟเพื่อประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ของคุณ (ในตัวอย่างของเรา ผลิตภัณฑ์ A) เปรียบเทียบกับจุดแข็งและจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันของคู่แข่งของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถดำเนินการเพื่อขจัด (บรรเทา) จุดอ่อนของคุณและให้โอกาสในการโฆษณาจุดแข็งของคุณ
วิธีการสังเกต ตามชื่อที่แนะนำ วิธีนี้เกี่ยวข้องกับการสังเกตพฤติกรรม การแสดงออกทางสีหน้า และท่าทางของผู้คนเมื่อมีปฏิกิริยาต่อบางสิ่งที่เสนอให้พวกเขา เช่น การสังเกตลูกค้าขณะทำการซื้อ ในการวิจัยประเภทนี้ มีการใช้วิธีการทางเทคนิคในการรวบรวมข้อมูล ได้แก่ กล้องที่ซ่อนอยู่และเครื่องบันทึกเทป ข้อเสียเปรียบหลักของวิธีนี้คือเราทำได้แค่สังเกตพฤติกรรมเท่านั้น แต่เราไม่สามารถรู้ได้ว่าเกิดอะไรขึ้นในหัวของผู้คน
วิธีการทดลอง วิธีการนี้ประกอบด้วยการตั้งค่าการทดลองขนาดใหญ่ภายใต้สถานการณ์ที่มีการควบคุมอย่างดี
แตกต่างจากวิธีอื่นที่ใช้การวิเคราะห์ข้อมูลความต้องการ วิธีการทดลองได้รับการออกแบบมาเพื่อ
ข้าว. 3.1. ตารางที่ 3.3. โปรไฟล์ของสินค้า (ผลิตภัณฑ์) A และ B
ฝึกฝนเพื่อทดสอบความมีชีวิตของผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดและหาเทคนิคในการขาย หากผลิตภัณฑ์ได้รับการทดสอบภายใต้สภาวะตลาดจริง องค์กรจะมีโอกาสที่จะลดความเสี่ยงและกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ ซึ่งจะช่วยเร่งยอดขายให้เร็วขึ้น
แนวทางปฏิบัติในการขายเชิงทดลองที่ศึกษาโดยบริษัทวิจัยต่างๆ แสดงให้เห็นว่าประมาณครึ่งหนึ่งของเวลาที่สินค้าอุปโภคบริโภคใหม่ๆ ไม่ผ่านการทดสอบในตลาดครั้งแรก ในเวลาเดียวกัน สำหรับผลิตภัณฑ์ที่แสดงให้เห็นถึงศักยภาพในตลาดท้องถิ่น โอกาสที่จะล้มเหลวเมื่อขายในปริมาณมากจะลดลง 10% ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเชื่อว่าเป็นตลาดประเภทนี้
งานวิจัยนี้เป็นพื้นฐานที่เชื่อถือได้สำหรับการวางแผนกิจกรรมในอนาคตของบริษัท
ระยะเวลาในการทดสอบผลิตภัณฑ์ในตลาดก็มีความสำคัญเช่นกันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เชื่อถือได้ ตามที่บริษัท “A.S. Nielsen” ความน่าจะเป็นในการทำนายผลการขายสินค้าอุปโภคบริโภคจำนวนมากได้อย่างถูกต้องโดยเฉลี่ยคือหลังจาก 2 เดือน ยอดขายทดลอง - 1/16, 4 เดือน - 1/5, 10 เดือน. - 3/5.
ข้อมูลทุติยภูมิหมายถึงข้อเท็จจริงที่มีอยู่ แม้ว่าการปรับปรุงจะต้องใช้ความพยายามบ้างก็ตาม หากต้องการใช้ข้อมูลรอง คุณจำเป็นต้องค้นหาแหล่งที่มา
เมื่อรวบรวมข้อมูลรอง ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:
1) ความน่าเชื่อถือของแหล่งข้อมูล
2) ความเป็นไปได้ของข้อผิดพลาดในส่วนของตัวแทนรวบรวมและความเป็นไปได้ของการปลอมแปลงข้อมูล
3) ความแปลกใหม่ของข้อมูล
4) การบังคับใช้ข้อมูลเพื่อแก้ไขปัญหา (บางทีข้อเท็จจริงอาจถูกรวบรวมในตอนแรกเพื่อวัตถุประสงค์ที่ตรงกันข้าม)
แหล่งที่มาของข้อมูลทุติยภูมิได้แก่:
1) การรายงานภายในขององค์กร (บริษัท บริษัท)
2) สิ่งพิมพ์ทางสถิติของรัฐบาล
3) ข้อมูลจากองค์กรการค้า
4) สิ่งตีพิมพ์ขององค์กรวิจัย
5) นิตยสารวิทยาศาสตร์และธุรกิจ
6) ข้อมูลจากสารานุกรม หนังสืออ้างอิง ฯลฯ
แหล่งข้อมูลที่สมบูรณ์ที่สุดสำหรับการตัดสินใจ
ปัญหาทางธุรกิจ ได้แก่ การรายงานขององค์กรและสถิติของรัฐบาล
สำหรับบริษัทที่มีชื่อเสียง การรายงานที่มีอยู่จะรวมคลังข้อมูลเป็นเวลาหลายปีเกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์: รายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน; การรายงานระดับสินค้าคงคลัง งบการเงิน รายการผลิตภัณฑ์และข้อมูลบุคลากร บ่อยครั้งเพียงการจัดเรียงข้อเท็จจริงใหม่ก็เพียงพอที่จะให้ข้อมูลใหม่ได้ วิธีการบัญชีเชิงปฏิบัติมีการกำหนดไว้ในตาราง 3.4.
ตารางข้อมูลการดำเนินงาน 3.4 สะท้อนถึงความแตกต่างระหว่างความต้องการเสื้อโค้ตกับการนำเข้าในห่วงโซ่การค้าปลีก เป็นผลให้ความต้องการได้รับการเติมเต็มเนื่องจากมีเสื้อผ้าเหลืออยู่ในสต๊อก
เมื่อต้นปี ราคาเฉลี่ยของเสื้อโค้ทผู้ชายในสินค้าคงคลังเมื่อสิ้นสุดระยะเวลา 15 วันเพิ่มขึ้นเล็กน้อย เนื่องจากประชากรซื้อเสื้อโค้ทผู้ชายในราคาที่ถูกกว่า
ระดับความพึงพอใจของความต้องการสินค้าโดยคำนึงถึงราคาสามารถตัดสินได้จากอัตราส่วนของราคาเฉลี่ยในยอดคงเหลือและการขาย
ดังนั้นราคาเฉลี่ยของเสื้อโค้ทของผู้ชายในสินค้าคงคลังจึงสูงกว่ายอดขาย 2.3% หรือ 20 รูเบิล และในทางกลับกันเสื้อโค้ทของผู้หญิงกลับต่ำกว่า 6.9% หรือ 70 รูเบิล แม้ว่าลูกค้าผู้หญิงจะต้องการเสื้อโค้ทที่มีราคาแพงกว่า . สิ่งนี้อธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่าเสื้อโค้ทของผู้ชายถึงแม้จะมีราคาที่ไม่แพง แต่ก็ตรงตามข้อกำหนดด้านแฟชั่น แต่ก็มีรูปลักษณ์ที่หรูหราและผู้ซื้อต้องการเสื้อโค้ทราคาถูกมากกว่าราคาแพง
การค้าเสื้อผ้าสตรีมีการดำเนินการแตกต่างออกไป ราคาเฉลี่ยของเสื้อโค้ตหนึ่งตัวที่ขายได้สูงกว่าในสต็อกในช่วงต้นปีและเมื่อได้รับมาอย่างมีนัยสำคัญ เสื้อโค้ทราคาถูกไม่ตรงตามข้อกำหนดด้านแฟชั่นเพียงพอ: พวกเขามีสีและข้อบกพร่องในการตัดเย็บที่ไม่น่าสนใจ
ความเข้มข้นของความต้องการนั้นถูกกำหนดโดยระดับการขายสินค้า (คอลัมน์ 13) ซึ่งคำนวณโดยใช้สูตรต่อไปนี้ ระดับการขาย 15 วัน:
ก) สำหรับเสื้อโค้ทของผู้ชาย
ระดับการพัฒนาสินค้าคงคลังสามารถคำนวณได้โดยใช้สูตร
ระดับการทรุดตัวของสินค้าคงคลัง:
ก) เสื้อโค้ทผู้ชาย = 100.0 - 34.5 = 65.5%;
b) เสื้อโค้ทสตรี = 100.0 - 35.5 = 64.5%
ดังนั้นความต้องการเสื้อโค้ทสำหรับผู้หญิงจึงมีความเข้มข้นสูงกว่าเสื้อโค้ทเดลี่ซีซั่นของผู้ชายเล็กน้อย
หากต้องการขายเสื้อโค้ทและเสื้อผ้าอื่นๆ ในปริมาณมาก จำเป็นต้องจัดเรียงขนาด ความสูง และสไตล์ที่ขาดหายไปโดยทันทีอย่างสมเหตุสมผล
ควรสังเกตว่าในการศึกษาทางสถิติของอุปสงค์มักใช้สถิติงบประมาณ (สถิติงบประมาณครอบครัว) สถิติงบประมาณครอบครัวคำนึงถึงโครงสร้างรายได้ ค่าใช้จ่าย และการบริโภค โดยแยกตามกลุ่มประชากรที่มีระดับรายได้ต่างกัน ขึ้นอยู่กับองค์ประกอบและขนาดของครอบครัว
ราคาใด ๆ ที่กำหนดโดยบริษัทผู้ขายจะส่งผลต่อระดับความต้องการผลิตภัณฑ์ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง
เส้นอุปสงค์แสดงจำนวนสินค้าที่จะขายในตลาดในช่วงเวลาที่กำหนดในราคาที่แตกต่างกัน ในสถานการณ์ปกติ อุปสงค์และราคาจะแปรผกผัน กล่าวคือ ยิ่งราคาสูง ความต้องการก็จะยิ่งต่ำลง ดังนั้นการขึ้นราคาจะทำให้บริษัทขายสินค้าได้น้อยลง ผู้บริโภคที่มีงบจำกัดเมื่อต้องเผชิญกับทางเลือกของผลิตภัณฑ์ทางเลือก จะซื้อน้อยลงจากราคาที่สูงเกินไปสำหรับพวกเขา
บริษัทต่างชาติจะวัดการเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์อย่างต่อเนื่องโดยขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของราคา ตัวบ่งชี้นี้เป็นตัวบ่งชี้หลักในนโยบายการกำหนดราคา ความแตกต่างในวิธีการวัดผลจะขึ้นอยู่กับประเภทของตลาด ภายใต้เงื่อนไขของการผูกขาดอย่างแท้จริง เส้นอุปสงค์บ่งชี้ว่าความต้องการผลิตภัณฑ์นั้นสมเหตุสมผลด้วยราคาที่องค์กรขอ อย่างไรก็ตาม เมื่อมีคู่แข่งรายหนึ่งเข้ามา เส้นอุปสงค์จะเปลี่ยนแปลงขึ้นอยู่กับราคาของคู่แข่ง
ความอ่อนไหวของอุปสงค์ต่อการเปลี่ยนแปลงราคามีลักษณะเป็นตัวบ่งชี้ความยืดหยุ่น ความยืดหยุ่นจะแสดงเปอร์เซ็นต์ที่ตัวแปรหนึ่งจะเปลี่ยนแปลงอันเป็นผลมาจากการเปลี่ยนแปลง 1% ในอีกตัวแปรหนึ่ง
ภายใต้อิทธิพลของการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยของราคา หากอุปสงค์ยังคงแทบไม่เปลี่ยนแปลง แสดงว่าอุปสงค์นั้นไม่ยืดหยุ่น หากอุปสงค์มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญ ก็เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าอุปสงค์นั้นมีความยืดหยุ่น
ความต้องการโดยรวมสำหรับสินค้าอุตสาหกรรมจำนวนมากมีลักษณะเฉพาะคือความยืดหยุ่นของราคาที่ต่ำ อะไรเป็นตัวกำหนดความยืดหยุ่นของราคาของอุปสงค์? อุปสงค์มีแนวโน้มที่จะยืดหยุ่นน้อยลงภายใต้สถานการณ์ต่อไปนี้ 1) ไม่มีหรือเกือบจะไม่มีผลิตภัณฑ์ทดแทนเลย หรือไม่มีคู่แข่ง 2) ผู้ซื้อไม่สังเกตเห็นการเพิ่มขึ้นของราคาทันที 3) ผู้ซื้อเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อช้า 4) ผู้ซื้อเชื่อว่าราคาที่เพิ่มขึ้นนั้นสมเหตุสมผลจากการปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ อัตราเงินเฟ้อที่เพิ่มขึ้นตามธรรมชาติ ฯลฯ หากสามารถกำหนดอุปสงค์ได้อย่างยืดหยุ่น ผู้ขายควรคิดถึงการลดราคา ราคาที่ลดลงจะสร้างรายได้รวมมากขึ้น และแนวทางนี้สมเหตุสมผลตราบใดที่ต้นทุนการผลิตและการตลาดของสินค้าไม่เพิ่มขึ้นอย่างไม่สมส่วน
ในทางปฏิบัติของบริษัทต่างประเทศ มีการใช้การประเมินความยืดหยุ่นของอุปสงค์ (อุปทาน) เชิงตัวเลข (คำนวณ) ขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของราคาอย่างกว้างขวาง
หากเราแสดงปริมาณอุปสงค์ (อุปทาน) เป็น q และราคาของผลิตภัณฑ์เป็น P ดังนั้นตัวบ่งชี้ (สัมประสิทธิ์) ของอุปสงค์ (อุปทาน) ขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของราคา หรือความยืดหยุ่นของราคาของอุปสงค์ (อุปทาน) Ep จะเท่ากับ:
โดยที่ Aq และ Ap คือการเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์ (อุปทาน) และราคา -
ตัวอย่างที่ 1 ราคาของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น 10% ความต้องการสินค้าลดลง 3% ความยืดหยุ่นของความต้องการผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงราคาจะเท่ากับ:
เอพ = -3/10 = -0.3
ตัวอย่างที่ 2 ราคาของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น 10% อุปทาน (การผลิต) ของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น 1% ความยืดหยุ่นในการจัดหาสินค้าขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงราคาจะเป็น:
Ep > 1 - อุปสงค์มีความยืดหยุ่น
Ep = 1 - ความต้องการด้วยความยืดหยุ่นของหน่วย
ค่าความยืดหยุ่นที่เป็นบวกสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงโดยตรงในปริมาณที่สัมพันธ์กัน: ทั้งเพิ่มขึ้นและลดลงทั้งคู่ ลบ - ทิศทางการเปลี่ยนแปลงที่แตกต่างกัน: ค่าหนึ่งเพิ่มขึ้น อีกค่าหนึ่งลดลง หรือในทางกลับกัน ค่าหนึ่งลดลง อีกค่าหนึ่งเพิ่มขึ้น
ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของราคามักจะเป็นค่าลบ ความยืดหยุ่นของอุปทานมักจะเป็นค่าบวก
ตัวชี้วัดความยืดหยุ่นของอุปสงค์ (อุปทาน) ถูกใช้กันอย่างแพร่หลายโดยองค์กรต่างประเทศในการกำหนดราคาสินค้า
ประการแรกเมื่อทราบถึงความยืดหยุ่นของความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ออกสู่ตลาด ผู้ประกอบการมีโอกาสที่จะกำหนดล่วงหน้าถึงปฏิกิริยาของผู้ซื้อต่อการเปลี่ยนแปลงราคา
นอกจากนี้ตัวบ่งชี้ความยืดหยุ่นยังทำหน้าที่เป็นมาตรการในการประเมินแนวโน้มของต้นทุนรวมขององค์กรโดยขึ้นอยู่กับลักษณะของความต้องการผลิตภัณฑ์
เมื่อทราบค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นของราคาต่ออุปสงค์ คุณสามารถคำนวณตัวบ่งชี้จำนวนหนึ่งที่จำเป็นสำหรับกิจกรรมทางธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเปลี่ยนแปลงราคาที่เป็นไปได้
เห็นได้ชัดว่าด้วยปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้น (เช่นผู้ประกอบการได้ขยายส่วนแบ่งการตลาดหรือวางแผนที่จะขยาย) โดยใช้ค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขายจึงเป็นไปได้ที่จะคำนวณ การเปลี่ยนแปลงราคาที่เป็นไปได้
ตัวบ่งชี้ความยืดหยุ่นถูกนำมาใช้กันอย่างแพร่หลายในการทำนายราคา ควรสังเกตว่าความต้องการสินค้าบางกลุ่มตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของราคาแตกต่างกัน (โดยมีความยืดหยุ่นต่างกัน) สำหรับสินค้าจำนวนมาก ความต้องการสินค้ามักจะยืดหยุ่นมากขึ้นตามระยะเวลาในการตัดสินใจที่นานขึ้น สำหรับสินค้าบางประเภท อุปสงค์อาจมีความยืดหยุ่นมากขึ้นในระยะสั้น
การศึกษาความต้องการน้ำมันเบนซินและรถยนต์ที่ดำเนินการในสหรัฐอเมริกาพบว่าสำหรับทั้งสองปัจจัยนี้ ค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นซึ่งขึ้นอยู่กับระยะเวลาของการเปลี่ยนแปลงราคาและรายได้นั้นตรงกันข้าม: สำหรับน้ำมันเบนซินในระยะยาว ค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นของ ความต้องการในมูลค่าสัมบูรณ์มากกว่าในระยะสั้นและสำหรับรถยนต์ - ในทางกลับกัน
ดังนั้นการศึกษาอุปสงค์จึงเป็นส่วนที่สำคัญและจำเป็นของวิธีการกำหนดราคา สำหรับสถานประกอบการต่างประเทศ ปัญหานี้ได้รับความสำคัญเป็นพิเศษ เนื่องจากอุปสงค์และอุปทานเป็นกลไกหลักสองประการของเศรษฐกิจแบบตลาด
เพื่อแสดงให้เห็นถึงความสำคัญของความยืดหยุ่นของอุปสงค์ ตัวอย่างจากการดำเนินธุรกิจต่อไปนี้
ประเภทของความต้องการ
ปริมาณความต้องการที่เป็นไปได้สำหรับสินค้าทั้งหมดหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะมักเรียกว่าความต้องการที่แท้จริง วัดจากจำนวนเงินที่ผู้ซื้อสามารถจัดสรรเพื่อซื้อสินค้าทั้งหมดหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะในระดับราคาที่กำหนด อย่างไรก็ตาม กองทุนทั้งหมดที่มีไว้สำหรับการซื้อสินค้าไม่ได้ถูกขายในตลาด บางคนยังคงอยู่กับผู้ซื้อด้วยเหตุผลหลายประการ ในขณะที่ความต้องการที่แท้จริงบางส่วนไม่พอใจ ทั้งนี้ ความต้องการซึ่งเป็นความต้องการที่มีประสิทธิภาพสามารถมีได้หลายรูปแบบ
มีความต้องการที่เกิดขึ้นจริง ไม่พอใจ เกิดขึ้น และมากเกินไป
ความต้องการที่เกิดขึ้นจริงคือความต้องการที่ส่งผลให้เกิดการซื้อผลิตภัณฑ์ ซึ่งถือเป็นความต้องการที่แท้จริงจำนวนมากและวัดจากจำนวนเงินที่ใช้ในการซื้อสินค้าหรือปริมาณสินค้าที่ขายในตลาด ตัวบ่งชี้อุปสงค์ที่เกิดขึ้นจริงคือการหมุนเวียนของการค้าปลีก มันแสดงให้เห็นความต้องการสินค้าและส่วนใดของสินค้าที่สังคมพึงพอใจในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ในขณะเดียวกัน ความต้องการส่วนหนึ่งไม่ได้อยู่ในรูปแบบของอุปสงค์ แต่ได้รับการตอบสนองผ่านกองทุนเพื่อการบริโภคของประชาชนและรายได้จากการทำฟาร์มส่วนตัวเพื่อการบริโภคส่วนบุคคล ดังนั้นความต้องการจึงแคบกว่าความต้องการ
ความต้องการที่ไม่พอใจเป็นส่วนหนึ่งของความต้องการที่นำเสนอโดยประชากรจริง ซึ่งไม่สามารถทำได้ในคราวเดียวหรืออย่างอื่น เนื่องจากผลิตภัณฑ์มีคุณภาพต่ำ ราคาสูง หรือขาดผลิตภัณฑ์ลดราคา
การประเมินความต้องการที่ไม่พอใจเป็นสิ่งจำเป็นในการคำนวณปริมาณและโครงสร้างของความต้องการสินค้าได้อย่างถูกต้อง พื้นฐานในการพิจารณาคือวัสดุของการสำรวจพิเศษ
ความต้องการที่เกิดขึ้นใหม่คือชุดของข้อกำหนดใหม่ที่ทำโดยผู้ซื้อสำหรับคุณสมบัติของผู้บริโภค คุณภาพ และการออกแบบภายนอกของสินค้า ซึ่งอาจนำมาซึ่งความจำเป็นในการปรับโครงสร้างการผลิตและการแบ่งประเภทการค้าที่สำคัญ จำนวนความต้องการที่เกิดขึ้นได้รับการประเมินผ่านการสำรวจพิเศษ การสำรวจลูกค้า และวิธีการอื่นๆ
ความต้องการที่มากเกินไปเป็นเรื่องปกติสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีการขาดแคลน
ดังนั้น เนื่องจากความต้องการในตลาดผู้บริโภคเป็นเรื่องเฉพาะบุคคลและการคัดเลือก อุปทานจึงต้องปรับให้เข้ากับความต้องการของตลาดที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ตามกฎแล้ววงจรชีวิตของสินค้าอุปโภคบริโภคจะสั้นกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับสินค้าทุน จำเป็นต้องมีการอัพเดตกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่นำเสนออย่างต่อเนื่อง
ต้องการวิธีวิจัย
ความต้องการของตลาดคือปริมาณการขายทั้งหมดในตลาดหนึ่งๆ (ส่วนตัวหรือรวม) ของผลิตภัณฑ์บางยี่ห้อหรือชุดของแบรนด์ผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาหนึ่ง เพื่อทำการวิจัยการตลาด ความต้องการเป็นปัจจัยหลักที่กำหนดการพัฒนาของบริษัท
ผลการศึกษาความต้องการมีจุดประสงค์เพื่อการตัดสินใจในด้านการแบ่งส่วนตลาด การพัฒนาส่วนประสมทางการตลาดและเครื่องมือเฉพาะ ความสามารถในการแข่งขันของสินค้า และวัตถุประสงค์ทางการค้า
ความต้องการสินค้าของประชากรเป็นรูปแบบหนึ่งของการแสดงออกถึงความต้องการ โดยมีปริมาณทางการเงินที่เทียบเท่ากัน นี่เป็นรูปแบบหนึ่งของการแสดงความต้องการส่วนบุคคลของประชากรสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคและบริการแบบชำระเงิน
วิธีที่ดีที่สุดในการศึกษาความต้องการที่เกิดขึ้นคือการบัญชีการแบ่งประเภทการปฏิบัติงานของการขายสินค้า เมื่อจัดระเบียบการบัญชีการดำเนินงานของอุปสงค์ที่เกิดขึ้นจริง สิ่งสำคัญคือต้องสร้างลักษณะของสินค้าที่เป็นหัวข้อของการศึกษาอย่างถูกต้อง สำหรับสินค้าที่มีการแบ่งประเภทที่ซับซ้อน ความต้องการจะถูกบันทึกตามเกณฑ์หลายประการ:
ชื่อผลิตภัณฑ์ (สกุล ชนิด);
หมายเลขบทความ;
วัสดุ;
สี;
ความสมบูรณ์;
ผู้จัดหา;
ราคา.
การเลือกคุณลักษณะที่ใช้ในการบัญชีขึ้นอยู่กับระดับความซับซ้อนของกลุ่มผลิตภัณฑ์ลักษณะของความต้องการของผู้บริโภคและระดับความเสถียรของคุณลักษณะ เมื่อเลือกลักษณะ สิ่งสำคัญคือต้องระบุลักษณะหลักที่มีบทบาทสำคัญในการก่อตัวของการแบ่งประเภท
การบัญชีการดำเนินงานการขายสามารถดำเนินการต่อเนื่อง เป็นงวด และเป็นงวด (ครั้งเดียว) การบัญชีต่อเนื่องมีทั้งด้านบวกและด้านลบ ในด้านหนึ่ง ช่วยให้คุณสามารถติดตามความผันผวนของความต้องการทั้งหมด และระบุแนวโน้มความต้องการที่เพิ่มขึ้นหรือลดลงสำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท ในขณะเดียวกันก็ต้องใช้เวลาและแรงงานมากและต้องใช้คอมพิวเตอร์ด้วย
ในระหว่างการบัญชีตามงวด จะใช้วิธีการงบดุล เช่น สินค้าคงคลังของสินค้าจะถูกรวบรวมที่จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของงวด และสินค้าคงคลังของใบเสร็จรับเงินและเอกสารค่าใช้จ่ายในช่วงเวลาเดียวกัน การบัญชีความต้องการที่เกิดขึ้นเป็นตอน (ครั้งเดียว) มักจะดำเนินการเพื่อระบุความคืบหน้าของการขายสินค้าขึ้นอยู่กับลักษณะส่วนบุคคล (ขนาด, ราคา, ยี่ห้อ) ในเวลาเดียวกัน ข้อมูลการขายในช่วงเวลาใดๆ (สัปดาห์ เดือน ไตรมาส) จะถูกเปรียบเทียบกับตัวบ่งชี้สินค้าคงคลังและกำหนดมาตรการเพื่อป้องกันการสต๊อกสินค้ามากเกินไป
การลงทะเบียนของผู้ซื้อที่สมัครสินค้าที่ไม่มีการขาย ต้นทุนการซื้อเฉลี่ยจะคูณด้วยจำนวนกรณีของความต้องการที่ไม่พอใจและได้รับปริมาณ
การลงทะเบียนรายวันของความพร้อมหรือไม่มีสินค้าเพื่อขายซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับร้านค้าที่กำหนด มูลค่าการซื้อขายในหนึ่งวันของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดจะคูณด้วยจำนวนวันที่สินค้าไม่มีจำหน่าย
ความต้องการที่เพิ่มขึ้นได้รับการศึกษาผ่านนิทรรศการการขาย การสำรวจลูกค้า (ด้วยวาจาและลายลักษณ์อักษร) การประชุมลูกค้า การชิม และการสังเกตพิเศษเกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์ใหม่
สิ่งที่สำคัญที่สุดในทางปฏิบัติคือการกำหนดและคาดการณ์ความต้องการของตลาดในปัจจุบัน โดยทั่วไป การกำหนดความต้องการของตลาดในปัจจุบันในรูปแบบการเงิน (Q) ดำเนินการโดยใช้สูตร
โดยที่ n คือจำนวนผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ประเภทหนึ่งในตลาดโดยรวมหรือในตลาดของภูมิภาคเฉพาะ
q คือจำนวนการซื้อของลูกค้าในช่วงเวลาที่ทำการศึกษา
p คือราคาเฉลี่ยของผลิตภัณฑ์นี้
ในสูตรพื้นฐานนี้ เมื่อระบุสำหรับสินค้าประเภทใดประเภทหนึ่ง จำเป็นต้องคำนึงถึงปัจจัยเพิ่มเติมที่กำหนดความต้องการสินค้าเหล่านี้
การวิเคราะห์ความต้องการเชิงลึกเพิ่มเติมมีจุดมุ่งหมายเพื่อค้นหาปัจจัยที่แท้จริงที่สำคัญที่สุดที่ส่งผลต่อการขาย และพิจารณาอิทธิพลที่เกี่ยวข้องกัน ปัจจัยที่มีการวิเคราะห์บ่อยที่สุด ได้แก่ ราคา ระดับรายได้ โครงสร้างผู้บริโภค และผลกระทบของวิธีการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ต่างๆ เมื่อทำการวิเคราะห์ดังกล่าวจะใช้วิธีการทางสถิติทางคณิตศาสตร์กันอย่างแพร่หลาย
ดังนั้นในการพิจารณาความต้องการจึงสามารถใช้วิธีตัวบ่งชี้นำได้ ตัวชี้วัดนำ คือ ตัวชี้วัดหรืออนุกรมเวลาที่เปลี่ยนแปลงไปในทิศทางเดียวกับตัวชี้วัดที่กำลังศึกษาอยู่ แต่อยู่ข้างหน้าทันเวลา เช่น ตัวชี้วัดการเติบโตของมาตรฐานการครองชีพอยู่ข้างหน้าตัวบ่งชี้การเติบโตของอุปสงค์ ดังนั้นโดยการศึกษาพลวัตของการเปลี่ยนแปลงตัวบ่งชี้มาตรฐานการครองชีพเราสามารถสรุปเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่เป็นไปได้ในตัวบ่งชี้ความต้องการผลิตภัณฑ์บางอย่าง
ในการประเมินศักยภาพของตลาด มักใช้ตัวบ่งชี้กำลังซื้อ เป้าหมายคือการวัดความน่าดึงดูดใจของตลาดโดยใช้ค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักขององค์ประกอบหลักสามประการของศักยภาพทางการตลาด กล่าวคือ -
จำนวนหน่วยการบริโภค
กำลังซื้อของหน่วยการบริโภคเหล่านี้
ความพร้อมของหน่วยการบริโภคเหล่านี้ในการใช้จ่าย
มีสองวิธีในการพิจารณา: ใช้ดัชนีกำลังซื้อมาตรฐานซึ่งนำเสนอโดยบริษัทวิจัยตลาด หรือสร้างดัชนีเฉพาะสำหรับภาคส่วนหรือช่วงของสินค้าที่กำลังวิเคราะห์ แนวทางที่อธิบายไว้ยังใช้ในการพยากรณ์อุปสงค์อีกด้วย เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ แบบจำลองความต้องการจะรวมการประมาณการการคาดการณ์ของพารามิเตอร์แต่ละตัว เมื่อสร้างแบบจำลองการคาดการณ์ มักใช้การวิเคราะห์การถดถอยแบบคู่และแบบพหุคูณ วิธีการคาดการณ์จะขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์อนุกรมเวลา การวิเคราะห์การถดถอยแบบคู่จะขึ้นอยู่กับการใช้สมการเส้นตรง
โดยที่ y คือตัวแปรตามโดยประมาณหรือที่คาดการณ์ไว้ (คุณลักษณะผลลัพธ์)
a คือพจน์อิสระของสมการ
x เป็นตัวแปรอิสระ (ลักษณะเฉพาะของปัจจัย) ที่ใช้ในการกำหนดตัวแปรตาม
b คือค่าสัมประสิทธิ์การถดถอยที่วัดอัตราส่วนเฉลี่ยของการเบี่ยงเบนของคุณลักษณะผลลัพธ์จากค่าเฉลี่ยไปจนถึงค่าเบี่ยงเบนของคุณลักษณะตัวประกอบจากค่าเฉลี่ยต่อหนึ่งหน่วยการวัด - การแปรผันของ y ต่อหน่วยของการแปรผัน x
ค่าสัมประสิทธิ์ a และ b คำนวณจากการสังเกต y และ x โดยใช้วิธีกำลังสองน้อยที่สุด
การวิเคราะห์การถดถอยพหุคูณอาศัยการใช้ตัวแปรอิสระมากกว่าหนึ่งตัวในสมการการถดถอย ซึ่งทำให้การวิเคราะห์ซับซ้อนขึ้น ทำให้มีหลายมิติ อย่างไรก็ตาม แบบจำลองการถดถอยสะท้อนความเป็นจริงได้ครบถ้วนยิ่งขึ้น เนื่องจากในความเป็นจริงแล้ว พารามิเตอร์ภายใต้การศึกษานั้นขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย
ตัวอย่างเช่นในการพยากรณ์ความต้องการจะมีการระบุปัจจัยที่กำหนดความต้องการความสัมพันธ์ที่มีอยู่ระหว่างปัจจัยเหล่านั้นจะถูกกำหนดและการคาดการณ์มูลค่าในอนาคตที่น่าจะเป็นไปได้ จากนั้นขึ้นอยู่กับการดำเนินการตามเงื่อนไขซึ่งสมการการถดถอยพหุยังคงใช้ได้ ค่าพยากรณ์ของอุปสงค์จะได้รับ
ทุกอย่างเกี่ยวกับการถดถอยพหุคูณมีแนวคิดเหมือนกับการถดถอยแบบคู่ ยกเว้นว่ามีการใช้ตัวแปรมากกว่าหนึ่งตัวแปร จากมุมนี้ คำศัพท์และการคำนวณทางสถิติจะเปลี่ยนไปเล็กน้อย
สมการการถดถอยพหุตัวแปรหลายตัวแปรมีรูปแบบดังนี้
โดยที่ y เป็นตัวแปรตามหรือตัวแปรทำนาย
xi - ตัวแปรอิสระ
a คือพจน์อิสระของสมการ
สัมประสิทธิ์การถดถอยบริสุทธิ์แบบมีเงื่อนไข;
m คือจำนวนตัวแปรอิสระ (คุณลักษณะแฟคทอเรียล)
คำว่า "สัมประสิทธิ์การถดถอยบริสุทธิ์แบบมีเงื่อนไข" หมายความว่าแต่ละค่า b วัดค่าเบี่ยงเบนเฉลี่ยรวมของตัวแปรตาม (ลักษณะผลลัพธ์) จากค่าเฉลี่ยเมื่อตัวแปรตาม (ปัจจัย) x เบี่ยงเบนไปจากค่าเฉลี่ยต่อหน่วยของ การวัดและเงื่อนไขว่าปัจจัยอื่นๆ ทั้งหมดที่รวมอยู่ในสมการการถดถอยได้รับการแก้ไขที่ค่าเฉลี่ย ไม่เปลี่ยนแปลง ไม่แปรผัน
ข้อจำกัดของการพยากรณ์ตามสมการการถดถอย โดยเฉพาะสมการคู่ คือ เงื่อนไขของความเสถียรหรือความแปรปรวนอย่างน้อยของปัจจัยและเงื่อนไขอื่นๆ ของกระบวนการที่กำลังศึกษาซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับสิ่งเหล่านั้น หาก "สภาพแวดล้อมภายนอก" ของกระบวนการที่กำลังดำเนินอยู่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว สมการการถดถอยก่อนหน้าของคุณลักษณะที่เป็นผลลัพธ์ต่อปัจจัยที่ 1 จะสูญเสียความหมายไป
ต้องปฏิบัติตามข้อ จำกัด อีกประการหนึ่ง: คุณไม่สามารถทดแทนค่าของคุณลักษณะปัจจัยที่แตกต่างอย่างมีนัยสำคัญจากค่าที่รวมอยู่ในข้อมูลพื้นฐานที่ใช้คำนวณสมการถดถอย ที่ระดับของปัจจัยที่แตกต่างกันในเชิงคุณภาพ แม้ว่าในหลักการจะเป็นไปได้ก็ตาม พารามิเตอร์ของสมการก็จะแตกต่างกัน เมื่อกำหนดค่าของปัจจัย ขอแนะนำไม่ให้เกินหนึ่งในสามของช่วงของการแปรผัน ทั้งค่าต่ำสุดและค่าสูงสุดของลักษณะเฉพาะของปัจจัยที่มีอยู่ในข้อมูลเริ่มต้น
การพยากรณ์ที่ได้จากการแทนที่ค่าที่คาดหวังของปัจจัยลงในสมการการถดถอยเรียกว่าการพยากรณ์แบบจุด โอกาสที่การคาดการณ์ดังกล่าวจะเกิดขึ้นได้อย่างแม่นยำนั้นต่ำมาก จำเป็นต้องมาพร้อมกับค่าของมันพร้อมกับข้อผิดพลาดในการคาดการณ์โดยเฉลี่ยหรือช่วงความเชื่อมั่นของการพยากรณ์ ซึ่งการประมาณการนั้นมีความน่าจะเป็นค่อนข้างสูง ข้อผิดพลาดโดยเฉลี่ยคือการวัดความแม่นยำของการพยากรณ์ตามสมการการถดถอย มีวิธีการถดถอยแบบคู่ที่ได้รับการปรับปรุงซึ่งสามารถเอาชนะข้อบกพร่องได้ในระดับหนึ่ง
วิธีที่ง่ายที่สุดในการพยากรณ์ความต้องการตามข้อมูลทางการตลาดเชิงสถิติคือวิธีการประมาณค่าตามการวิเคราะห์อนุกรมเวลา
แนวโน้มแสดงถึงแนวโน้มทั่วไปในการเปลี่ยนแปลงของตัวบ่งชี้ในซีรีส์ คุณสมบัติเชิงคุณภาพบางประการของการพัฒนาแสดงโดยสมการแนวโน้มต่างๆ: เชิงเส้น, พาราโบลา, เลขชี้กำลัง, ลอการิทึม, ลอจิสติกส์ ฯลฯ หลังจากการศึกษาทางทฤษฎีเกี่ยวกับคุณสมบัติของรูปแบบแนวโน้มที่แตกต่างกันแล้ว มีความจำเป็นต้องหันไปใช้อนุกรมเวลาจริง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจาก ไม่สามารถกำหนดสิ่งที่ควรเป็นรูปร่างของแนวโน้มได้อย่างน่าเชื่อถือเสมอไปจากการพิจารณาทางทฤษฎีล้วนๆ ตามอนุกรมเวลาจริง ประเภทของแนวโน้มจะถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของภาพกราฟิก โดยการเฉลี่ยตัวบ่งชี้ไดนามิก โดยอิงจากการทดสอบทางสถิติของสมมติฐานเกี่ยวกับความคงที่ของพารามิเตอร์แนวโน้ม
หนึ่งในวิธีการทั่วไปในการศึกษาความต้องการคือวิธีการปฏิบัติงานซึ่งขึ้นอยู่กับการใช้เครื่องบันทึกเงินสดแบบหลายเคาน์เตอร์แบบพิเศษ ข้อมูลที่ได้รับจากการใช้เครื่องบันทึกเงินสดสามารถใช้เป็นข้อมูลในการศึกษาความต้องการ ทำให้สามารถพิจารณายอดขายสินค้าในแต่ละวันตามปริมาณ จำนวน โครงสร้าง รวมถึงตามการแบ่งประเภทและแม้กระทั่งตามสินค้าแต่ละชิ้นได้อย่างต่อเนื่อง ข้อมูลจะถูกพิจารณาตามชั่วโมงและนาทีภายในหนึ่งวัน เช่นเดียวกับวันในสัปดาห์ แยกกันและตามเกณฑ์คงค้าง นอกจากนี้ นอกจากตัวชี้วัดการขายโดยใช้เครื่องบันทึกเงินสดแล้ว คุณยังสามารถทราบจำนวนลูกค้าได้จากเวลาเปิดทำการและวันในสัปดาห์ ต้นทุนการซื้อเฉลี่ยต่อลูกค้า และจำนวนสินค้าโดยเฉลี่ยต่อลูกค้า ข้อมูลดังกล่าวช่วยให้เราสามารถสรุปเกี่ยวกับระดับปริมาณงานในพื้นที่ขายขององค์กร พนักงานเก็บเงิน และพนักงานประเภทอื่น ๆ ข้อมูลที่ได้รับเกี่ยวกับอุปสงค์จะถูกสะสมเป็นระยะเวลานานและสามารถนำมาใช้สำหรับการจัดการการปฏิบัติงานของกระบวนการทางการค้าได้ เช่น สำหรับการวางแผนในปัจจุบันและการดำเนินงานของการหมุนเวียนทางการค้า การเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดหาสินค้า และการควบคุมสถานะของสินค้าคงคลังที่ องค์กร, แสดงให้เห็นถึงการแนะนำกำหนดการเลื่อนสำหรับพนักงานเก็บเงินและพนักงานในพื้นที่การขายในบางวันและเวลา, ความจำเป็นในการจัดสถานที่ทำงานใหม่, เปลี่ยนโหมดการทำงานขององค์กร ฯลฯ
เครื่องบันทึกเงินสดแบบหลายเคาน์เตอร์ที่ทันสมัยอ่านข้อมูลจากบาร์โค้ดที่มาพร้อมกับสินค้าและซึ่งอยู่บนบรรจุภัณฑ์ซึ่งช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับสินค้าที่ขาย
ในการศึกษาความต้องการ สามารถใช้ป้ายกำกับคู่ ส่วนแทรก และสมุดทะเบียนความต้องการได้ เพื่อระบุสาเหตุของความไม่พอใจ
ความต้องการที่เกิดขึ้นใหม่ได้รับการศึกษาเพื่อระบุทัศนคติของผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์ใหม่และกำหนดปริมาณความต้องการที่เป็นไปได้สำหรับพวกเขา การศึกษาความต้องการที่เกิดขึ้นใหม่ทำให้ไม่เพียงแต่สามารถกำหนดทัศนคติของผู้ซื้อต่อสินค้าที่ไม่ค่อยมีใครรู้จักเท่านั้น แต่ยังผ่านการโฆษณาอย่างกว้างขวางเพื่อปลูกฝังรสนิยมสำหรับพวกเขาและส่งเสริมการแนะนำสู่การผลิต
มีการใช้วิธีการต่างๆ เพื่อศึกษาความต้องการที่เกิดขึ้นใหม่:
1 นิทรรศการการขาย - ช่วยให้คุณค้นหาการประเมินผู้บริโภคเกี่ยวกับช่วงและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ใหม่และการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างความต้องการที่เป็นไปได้ภายใต้อิทธิพลของการมาถึงของผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อขาย นิทรรศการการขายจะดำเนินการตามแผนที่ตกลงกับคณะกรรมการการค้ากับสถานประกอบการขายส่งและกับสถานประกอบการอุตสาหกรรม แผนนี้ระบุจำนวน ช่วงเวลา และสถานที่จัดนิทรรศการ ร้านค้าเฉพาะ และกลุ่มผลิตภัณฑ์ โดยปกติแล้ว นิทรรศการการขายจะจัดขึ้นสำหรับสินค้าประเภทแคบๆ โดยกำหนดเวลาให้ตรงกับช่วงเริ่มต้นฤดูกาล การค้าขายก่อนวันหยุด ฯลฯ ในเวลาเดียวกันพร้อมกับสินค้าใหม่ ๆ การจัดนิทรรศการยังรวมถึงผลิตภัณฑ์ที่รู้จักกันดีสำหรับประชากร ทำให้สามารถเปรียบเทียบข้อดีและข้อเสียได้
การจัดนิทรรศการและการขายนำหน้าด้วยงานเตรียมการมากมาย: การเลือกและการส่งมอบสินค้า อุปกรณ์ และสินค้าคงคลังที่หลากหลาย การออกแบบเชิงศิลปะและการโฆษณาสินค้า การจัดวาง การจัดแสดง และการสาธิตการปฏิบัติงาน การฝึกอบรมที่ปรึกษาการขาย ,จัดทำแบบสำรวจ,หนังสือทบทวน นิทรรศการการขายใช้เวลา 10-20 วัน และปิดท้ายด้วยการพบปะผู้ซื้อกับตัวแทนร้านค้าส่งและสถานประกอบการอุตสาหกรรม ในนิทรรศการดังกล่าว บันทึกโดยละเอียดของการขายสินค้าจะถูกเก็บไว้ตามจำนวนลักษณะสูงสุด และจะมีการปรึกษาหารือกับผู้ซื้อ ดังนั้นงานแสดงสินค้าเพื่อการขายจึงมีบทบาทสำคัญในไม่เพียงแต่ในการศึกษาความต้องการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการโฆษณาสินค้าและการปลูกฝังรสนิยมของผู้ซื้อด้วย
การประชุมผู้ซื้อ 2 ครั้งจัดขึ้นโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อหารือเกี่ยวกับประเภทและคุณภาพของสินค้าที่มีจำหน่าย การตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค การเตรียมพร้อมสำหรับการค้าตามฤดูกาล การปรับปรุงวัฒนธรรมการค้า ฯลฯ มีการเตรียมการอย่างรอบคอบสำหรับการประชุม 10 วันก่อนงานจะมีการแขวนโปสเตอร์ในร้าน ข้อความโฆษณาและข้อมูลต่างๆ จะถูกออกอากาศทางวิทยุ และโฆษณาในหนังสือพิมพ์ สองถึงสามวันก่อนการประชุมจะมีการแจกการ์ดเชิญเพื่อระบุประเด็นเฉพาะที่จะหารือ ไม่เพียงแต่ผู้ซื้อเท่านั้น แต่ยังได้รับเชิญตัวแทนของคลังสินค้าขายส่งและสถานประกอบการอุตสาหกรรมให้เข้าร่วมการประชุมอีกด้วย ในระหว่างการประชุมจะมีการจัดนิทรรศการตัวอย่างผลิตภัณฑ์ แจกแบบสอบถาม และแบบสอบถาม ความคิดเห็นและข้อเสนอแนะของลูกค้าในระหว่างการประชุมได้รับการศึกษาโดยพนักงานร้านค้าและใช้ในการทำงานประจำวัน
3 การชิมผลิตภัณฑ์อาหารพร้อมคำปรึกษาจากผู้เชี่ยวชาญก็ถูกนำมาใช้กันอย่างแพร่หลายเช่นกัน
5 การสำรวจประชากรด้วยวาจาและลายลักษณ์อักษร
ความคิดเห็นของผู้ซื้อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่และที่ไม่ค่อยมีใครรู้จักในงานนิทรรศการการขายได้รับการศึกษาโดยใช้แบบสอบถามของผู้ซื้อ การวิเคราะห์แบบสอบถามที่กรอกโดยลูกค้าทำให้สามารถระบุได้ไม่เพียงแต่ปริมาณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสาเหตุของความต้องการที่ไม่พอใจและเกิดขึ้นใหม่ เพื่อระบุความต้องการของลูกค้าในด้านคุณภาพ การแบ่งประเภทและการออกแบบภายนอกของสินค้า ซึ่งเป็นผลมาจากวิธีการนี้ แพร่หลายมากขึ้นในการค้าปลีก
แบบสำรวจแบบสอบถามประเภทหนึ่งคือการ์ดคำติชม การ์ดประกอบด้วยคำขอจากร้านค้าถึงผู้ซื้อเพื่อแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับตัวอย่างสินค้าที่แสดงเพื่อประเมินข้อดีและข้อเสียสิ่งที่ต้องเปลี่ยนแปลงในผลิตภัณฑ์ในความเห็นของเขา
เพื่อให้ได้ข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการที่ไม่น่าพึงพอใจและเกิดขึ้นใหม่เมื่อเวลาผ่านไป จึงมีการดำเนินการสำรวจซ้ำเป็นระยะๆ กับประชากรกลุ่มเดียวกันของผู้ซื้อบางกลุ่ม (บุคคลหรือครอบครัว)
แบบสำรวจเหล่านี้เรียกว่าแบบสำรวจแบบแผง ผลการสำรวจทำให้เราทราบถึงคุณลักษณะของผู้บริโภคและความต้องการของผู้บริโภคประเภทต่างๆ
การบัญชีสำหรับความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองสามารถทำได้ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งจากสองวิธี:
การลงทะเบียนของผู้ซื้อที่สมัครสินค้าที่ไม่มีการขาย ต้นทุนการซื้อเฉลี่ยจะคูณด้วยจำนวนกรณีของความต้องการที่ไม่พอใจและได้รับปริมาณ
การลงทะเบียนรายวันของความพร้อมหรือไม่มีสินค้าเพื่อขายซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับร้านค้าที่กำหนด มูลค่าการซื้อขายในหนึ่งวันของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดจะคูณด้วยจำนวนวันที่สินค้าไม่มีจำหน่าย
การศึกษาความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองจะดำเนินการโดยการบันทึกคำขอของลูกค้า ในเวลาเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องบันทึกไม่เพียงแต่ชื่อของผลิตภัณฑ์และระดับของความสม่ำเสมอและความต้องการจำนวนมาก แต่ยังรวมถึงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ด้วย เช่น สี ขนาด สไตล์ เกรด ฯลฯ ขนาดการซื้อโดยเฉลี่ยคูณด้วยจำนวนกรณีของความต้องการที่ไม่พอใจทำให้เราได้รับปริมาณ เช่น:
Сн = Рср x К, (1.4)
โดยที่ Сн คือจำนวนความต้องการที่ไม่พอใจ
Рср - ขนาดการซื้อเฉลี่ย
K คือจำนวนกรณีความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองในช่วงระยะเวลาการศึกษา
ดังนั้นควรสังเกตว่าโดยการศึกษาความต้องการและความเป็นไปได้ของการจัดการการดำเนินงานขององค์กรโดยคำนึงถึงผลลัพธ์ที่ได้รับสามารถรับประกันความสอดคล้องระหว่างอุปสงค์และอุปทานซึ่งแสดงให้เห็นในทางปฏิบัติในการเพิ่มขึ้นของมูลค่าการซื้อขายทั้งในความเป็นจริงและ ในราคาที่เทียบเคียงจำนวนกำไรตลอดจนสิ่งอำนวยความสะดวกในการช็อปปิ้งที่ทำกำไรเพิ่มขึ้น
ดังนั้น การศึกษาความต้องการจึงจำเป็นต้องมีแนวทางบูรณาการที่ช่วยให้เราได้รับข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับสินค้าที่ผู้บริโภคต้องการและราคาที่พวกเขายินดีจ่ายสำหรับสินค้า ข้อมูลดังกล่าวไม่เพียงแต่มีส่วนช่วยในการศึกษาอุปสงค์เท่านั้น แต่ยังช่วยระบุแนวโน้มในการเปลี่ยนแปลงและการพัฒนาอีกด้วย การศึกษาและคาดการณ์ความต้องการเป็นเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการใช้ข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อความสำเร็จทางการค้าในการจัดหาสินค้า ข้อมูลที่รวบรวมตามความต้องการช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจทางการค้าในการซื้อสินค้าขายส่งได้
สถานะของเศรษฐกิจตลาด ระดับและกลไกการพัฒนาเครื่องมือทางการตลาดทั้งหมด รวมถึงราคา ได้รับการอธิบายโดยใช้แนวคิด เช่น อุปสงค์และอุปทาน อุปสงค์เป็นหมวดหมู่ที่สำคัญที่สุดของระบบเศรษฐกิจตลาด เนื่องจากท้ายที่สุดแล้ว มันเป็นตัวกำหนดราคาของสินค้าต่างๆ และกระจายทรัพยากรในอุตสาหกรรมและประเภทการผลิต
ความต้องการคือความปรารถนาและความสามารถของผู้บริโภคในการซื้อสินค้าหรือบริการ ณ เวลาหนึ่งและในสถานที่ใดสถานที่หนึ่ง แต่ไม่ใช่ทุกความปรารถนาที่จะมีผลิตภัณฑ์นั้นเป็นความต้องการ ความปรารถนาจะกลายเป็นความต้องการก็ต่อเมื่อได้รับการสนับสนุนจากความสามารถทางการเงินของผู้ซื้อ ตลาดไม่ตอบสนองต่อความต้องการที่ไม่ครอบคลุมอยู่ในความสามารถในการละลายของผู้ซื้อ
ปริมาณความต้องการคือปริมาณของสินค้า (บริการ) ที่ผู้ซื้อยินดีซื้อภายใต้เงื่อนไขที่กำหนดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง
ราคาและอุปสงค์มีความสัมพันธ์ผกผันกัน แต่สำหรับสินค้าที่มีชื่อเสียงโดยเฉพาะ สถานการณ์อาจตรงกันข้าม ความอ่อนไหวด้านราคาผู้บริโภคถูกกำหนดโดยปัจจัยทางจิตวิทยาและเศรษฐกิจหลายประการ
ความอ่อนไหวของผู้บริโภคต่อการเปลี่ยนแปลงราคาจะไม่มีนัยสำคัญหาก:
ผลิตภัณฑ์ตั้งอยู่ในตลาดแยกจากที่อื่น
ผู้บริโภคไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ทดแทน
ผู้บริโภคจะเปรียบเทียบคุณภาพของสินค้าที่เปลี่ยนกันได้ต่างๆ ได้ยาก
ต้นทุนผู้บริโภคสำหรับสินค้ามีขนาดเล็กเมื่อเทียบกับรายได้
ต้นทุนผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์ถือเป็นส่วนแบ่งเล็กน้อยของการบริโภคทั้งหมด
ผู้บริโภคสามารถแบ่งปันต้นทุนการซื้อผลิตภัณฑ์บางส่วนกับผู้อื่นได้
ผลิตภัณฑ์สามารถใช้ร่วมกับผลิตภัณฑ์ที่ซื้อก่อนหน้านี้ได้อย่างง่ายดาย
ผลิตภัณฑ์มีคุณภาพสูง, ศักดิ์ศรีพิเศษ, ความพิเศษ;
ผู้บริโภคไม่มีโอกาสในการจัดเก็บสินค้าเป็นเวลานาน
ปัจจัยที่นำมาพิจารณาในการกำหนดราคา
ความแตกต่างในแนวทางการกำหนดราคาจะขึ้นอยู่กับประเภทของตลาด ในการผูกขาดอย่างแท้จริง เส้นอุปสงค์แสดงความสัมพันธ์ผกผันระหว่างอุปสงค์และราคา
เมื่อพิจารณาความต้องการผลิตภัณฑ์ องค์กรจะต้องประเมินในราคาที่ต่างกัน จำนวนความต้องการได้รับอิทธิพลจากความต้องการผลิตภัณฑ์ การไม่มีการเปลี่ยนทดแทน ความสามารถในการละลายของผู้ซื้อ และพฤติกรรมการซื้อ อุปสงค์ตอบสนองต่อราคาแตกต่างออกไป ระดับความอ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลงราคาจะถูกกำหนด ค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นซึ่งควรจะคำนวณ ขีดจำกัดบนของราคาผลิตภัณฑ์ถูกกำหนดโดยความต้องการ และขีดจำกัดล่างถูกกำหนดโดยต้นทุนขั้นต่ำ ผลรวมของต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปร
บริษัทต้องการ:
รู้ราคาสินค้าของคู่แข่งและคุณลักษณะที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์ของตน
วิเคราะห์พลวัตและโครงสร้างราคาของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งและคุณภาพอย่างต่อเนื่อง
ใช้ข้อมูลนี้เมื่อกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
ปัจจัยและรูปแบบของการเปลี่ยนแปลงของราคา
ให้เราแสดงรายการปัจจัยที่กำหนดการเปลี่ยนแปลงของราคา จากนั้นพิจารณารูปแบบของการเปลี่ยนแปลงโดยสรุป
ปัจจัยที่กำหนดการเปลี่ยนแปลงของราคา:
1. นโยบายเศรษฐกิจของรัฐ
2. โครงสร้างและสถานะของเศรษฐกิจ
3. ราคาโลก.
4. ความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี
5. สภาพธรรมชาติและทรัพยากร
6. มาตรฐานการครองชีพและคุณสมบัติของประชากร
7. อัตราส่วนราคาสินค้าที่เปลี่ยนได้
8. เงื่อนไขการขายสินค้า
9. ความคาดหวังของผู้บริโภค (เงินเฟ้อ)
นโยบายเศรษฐกิจของรัฐนอกเหนือจากการกำหนดขั้นตอนโดยตรงสำหรับการกำหนดราคาที่มีการควบคุมและฟรีแล้ว ยังมีอิทธิพลทางอ้อมต่อระดับราคาผ่านทางภาษีและภาษีศุลกากร
ด้วยการกำหนดจำนวน แหล่งที่มาและวัตถุประสงค์ของการเก็บภาษี รัฐโดยตรง - โดยการรวมภาษีไว้ในต้นทุนการผลิต, ในราคาของสินค้าที่ต้องเสียภาษี - หรือทางอ้อม - ผ่านภาษีมูลค่าเพิ่ม, ภาษีกำไร - มีอิทธิพลต่อราคา
โดยการกำหนดมูลค่าภาษีส่งออกและนำเข้า รัฐจะควบคุมระดับราคาสินค้าเพื่อสนับสนุนผู้ผลิตระดับชาติ (นโยบายกีดกันทางการค้า) กระตุ้นหรือจำกัดการส่งออก
อิทธิพล สถานะและโครงสร้างของเศรษฐกิจในด้านราคาแสดงให้เห็นความจริงที่ว่าราคาสำหรับสินค้าที่แข่งขันในประเทศตามกฎแล้วต่ำกว่าราคานำเข้า ตัวอย่างเช่น ญี่ปุ่นผลิตรถยนต์ราคาถูกซึ่งจำหน่ายในประเทศในราคาที่ต่ำกว่ารถยนต์นำเข้าอย่างมาก ราคาที่แตกต่างกันมีนัยสำคัญมากจนญี่ปุ่นไม่เรียกเก็บภาษีนำเข้ารถยนต์ที่นำเข้าจากต่างประเทศด้วยซ้ำ
เปลี่ยน ราคาโลก มีผลกระทบโดยตรงต่อการเปลี่ยนแปลงของราคาในประเทศเนื่องจากการนำเข้าและส่งออกสินค้าและการเปลี่ยนแปลงของอัตราแลกเปลี่ยนของสกุลเงินประจำชาติ
อิทธิพล นวัตกรรมความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี (NTP) ด้านราคามีความซับซ้อนและขัดแย้งกัน ประการแรกความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคส่งผลให้ผลิตภาพแรงงานเพิ่มขึ้นและต้นทุนและราคาสินค้าลดลง ประการที่สอง นำไปสู่การเพิ่มคุณภาพของผลิตภัณฑ์ รวมถึงมูลค่าและราคาด้วย แต่ในทางกลับกัน การปรับปรุงลักษณะผู้บริโภคของสินค้า (เช่น ความทนทาน) อันเป็นผลมาจากความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคส่งผลให้ราคาของผลิตภัณฑ์ลดลงอย่างสัมพันธ์กัน (ลดราคาต่อหน่วยของผลกระทบที่มีประโยชน์) .
อิทธิพล สภาพธรรมชาติและทรัพยากร การเคลื่อนไหวของราคาก็ขัดแย้งกันเช่นกัน ประการแรก การพัฒนาปริมาณสำรองแร่ธาตุและทรัพยากรประมงที่ด้อยคุณภาพ ส่งผลให้ต้นทุนและราคาของทรัพยากรและผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น ประการที่สองความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคนำไปสู่การเพิ่มประสิทธิภาพการใช้ทรัพยากรธรรมชาติซึ่งทำให้ราคาและผลิตภัณฑ์จากทรัพยากรธรรมชาติลดลง
การเปลี่ยนแปลงของราคาเป็นสัดส่วนโดยตรง มาตรฐานการครองชีพประชากรของประเทศ อย่างไรก็ตามการเจริญเติบโต คุณสมบัติพนักงานนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ขัดแย้งกัน ในด้านหนึ่ง ผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าจะถูกสร้างขึ้นด้วยมูลค่าและราคาที่สูงกว่า นอกจากนี้ต้นทุนการสืบพันธุ์ของแรงงานก็เพิ่มขึ้น ค่าจ้างก็เพิ่มขึ้น เช่น คนงานที่มีทักษะมากขึ้นจะสร้างมูลค่าต่อหน่วยเวลาได้มากขึ้น ในทางกลับกัน การเพิ่มคุณสมบัติของคนงานส่งผลให้ผลิตภาพแรงงานเพิ่มขึ้น ผลผลิตต่อหน่วยเวลาเพิ่มขึ้น และราคาของสินค้าหนึ่งหน่วยลดลง
ความสัมพันธ์ระหว่างราคาของสินค้าที่เปลี่ยนได้ มีลักษณะทางตรงคือ การเพิ่มขึ้นของราคาสินค้าบางอย่างส่งผลให้ราคาของสินค้าอื่นเพิ่มขึ้น เช่นเนื้อและปลาใช้แทนกันได้ในระดับหนึ่ง ราคาเนื้อสัตว์ที่สูงขึ้นทำให้เกิดการจำกัดการบริโภคและการบริโภคปลาที่เพิ่มขึ้น ส่งผลให้ราคาปลาสูงขึ้น
เงื่อนไขการขายสินค้า ส่งผลต่อราคาขายสุดท้ายอย่างมีนัยสำคัญ ระดับราคาจะขึ้นอยู่กับจำนวนและเงื่อนไขของคนกลางการขาย การบริการ ฯลฯ
ในคำศัพท์ทางการตลาด ราคาขึ้นอยู่กับประเภทและความยาวของช่องทางการจัดจำหน่าย
ความคาดหวังของผู้บริโภคที่เกี่ยวข้องกับการเพิ่มขึ้นของราคาที่คาดการณ์ไว้นำไปสู่อัตราเงินเฟ้อที่เพิ่มขึ้น ราคาที่สูงขึ้น และในทางกลับกัน