Ciljna publika potovalnega podjetja. PR podjetje v turistični agenciji kot orodje za promocijo nove trgovske ponudbe
Življenjski ritem sodobnega človeka nas prisili, da vse pogosteje razmišljamo o kvalitetnih in vnaprej načrtovanih počitnicah. Zato je potreba po potovalnih agencijah precej velika, saj veliko ljudi organizacijo svojih počitnic raje zaupa profesionalcem. Z odpravo licenciranja turističnih storitev se je povečala možnost organiziranja tovrstnih dejavnosti.
Kljub padajočemu trendu tečaja rublja, ki se je začel leta 2014 in je privedel do podražitve turističnih paketov, ni mogoče reči, da so Rusi popolnoma opustili letoviške počitnice. Samo zdaj ljudje izbirajo cenovno ugodnejše destinacije, na primer počitnice v Rusiji. Tako je po podatkih Zvezne agencije za turizem domači turistični tok leta 2013 znašal 29 milijonov potovanj, leta 2014 - 40 milijonov, leta 2015 - že 50 milijonov potovanj. Tako je letna rast približno 20-odstotna. Zaradi zaprtja dostopnih destinacij, kot sta Turčija in Egipt v letih 2015–2016, se je povpraševanje po potovanjih v Tunizijo potrojilo, kar dokazujejo podatki Združenja ruskih organizatorjev potovanj.
Tako so dejavnosti potovalnih agencij neposredno odvisne od političnih in gospodarskih dejavnikov, vendar s pravilno organizacijo poslovanja lahko vedno najdete in razvijete donosna področja ter jih diverzificirate, da izravnate morebitna tveganja.
Začetni znesek naložbe je 704 880 rubljev
Točka preloma je dosežena na petem mesec dela.
Vračilna doba je od 8 mesecih.
2. Opis podjetja, izdelka ali storitve
3. Opis prodajnega trga
Ciljna publika turističnih agencij so ljudje v starosti 22-60 let s povprečnimi in nadpovprečnimi dohodki. Ciljno občinstvo lahko razdelite glede na področja, na katerih postanejo stranke:
- Družine. Starši z otroki praviloma postanejo potrošniki družinskih počitnic. Glavni koncept njihovih počitnic je udobje za otroke, zato bi morali ponuditi najbolj preverjene destinacije in hotele (na primer z otroškimi animatorji v hotelu);
- Pari brez otrok. Ta kategorija strank izbere povsem različne vrste počitnic: od umirjenega in obmorskega do ekstremnega;
- Mladinska podjetja. Takšne stranke so najpogosteje primerne za zabaven dopust s potrebno infrastrukturo (nočni klubi, bari, restavracije);
- Upokojenci imajo raje sproščujoča potovanja in se za zdravstvene destinacije pogosto obrnejo na potovalne agencije;
- Poslovne stranke, ki zaradi dela obiščejo druga mesta ali države.
Da bi bili konkurenčni na trgu, morate razumeti, zakaj turisti prihajajo k vam, in jim skušati čim bolj učinkovito zagotoviti te storitve.
SWOT analiza turistične agencije
Prednosti projekta | Slabosti projekta |
|
|
Projektne zmogljivosti | Grožnje projekta |
|
|
Pomembno področje vaše dejavnosti bo analiza konkurentov. Praviloma je v mestih z do 4 milijoni prebivalcev približno 300 potovalnih agencij. Kot lastnik podjetja je za vas pomembno, da izpostavite svoje konkurenčne prednosti in jih ponudite svojim ciljnim strankam. Konkurenčne prednosti turistične agencije so naslednje:
- Priročnost lokacije (razpoložljivost prometne izmenjave);
- Zagotavljanje popustov strankam;
- Prepoznavna in preizkušena blagovna znamka (relevantno v primerih franšiznega dela);
- Prilagodljiv urnik dela;
- brezplačno parkiranje;
- Prijaznost in strokovnost vaših potovalnih agentov.
4. Prodaja in trženje
5. Proizvodni načrt
Vsaka poslovna dejavnost se mora začeti z registracijo pri državnih organih. Najbolje je, da se registrirate kot samostojni podjetnik, sistem obdavčitve je poenostavljen, 6% dohodka. Načrt po korakih za odprtje potovalne agencije je naslednji.
Iskanje prostorov in popravila
Zaželeno je, da so prostori turistične agencije v pritličju stanovanjske stavbe in imajo ločen vhod ali v pisarniškem centru. Cena na kvadratni meter je 500-1000 rubljev. odvisno od lokacije. Velika prednost potencialne pisarne bo razpoložljivost brezplačnega parkirišča, saj stranke s povprečnimi in višjimi dohodki običajno potujejo z avtomobilom. Za začetek potovalne agencije bo za začetek dovolj 25 kvadratnih metrov. Osnova vašega poslovanja je prijetno in prijazno vzdušje, zato pomena prenove in dekoracije vaše pisarne ne gre podcenjevati. Kozmetična popravila bodo stala približno 25 tisoč rubljev.
Nakup potrebnega pohištva in opreme
Za udobno delovanje vaše pisarne potrebujete hladilnik, klubsko mizico za brošure, kavč za čakajoče stranke, tri mize in stole za delo dveh menedžerjev in direktorja, tri računalnike, MFP, garderobno omaro, nočne omarice. , oblikovalski predmeti (globus, zemljevid, vaze) in cvetlični lonci).
Iskanje okvirjev
V vaši vrsti poslovanja strokovni delavci odločajo, če ne o vsem, pa o veliko. Potovalni agent ni le specializiran za iskanje in izbiro izletov, ampak je tudi strokovnjak na področju potovanj, ki prepozna potrebe turista in ponudi najprimernejšo možnost. Pogosto se stranke spoprijateljijo z agenti, jim čestitajo za praznike, jim svetujejo itd. Zato je vaša naloga kot vodja ustvariti ugodno vzdušje v ekipi. Zaposlene lahko iščete prek specializiranih skupin v družbenih omrežjih, pa tudi prek plačljivih spletnih mest, ki omogočajo dostop do življenjepisov. Priporočljivo je upoštevati kandidate z delovnimi izkušnjami. Plača potovalnega agenta je sestavljena iz dveh komponent: fiksna (15.000 RUB) + 3% stroškov prodanih potovanj. Računovodjo, ki bo prevzel odgovornost vodenja računovodskih evidenc vaše organizacije, lahko poiščete prek prijateljev, družbenih omrežij ali pa se obrnete na zunanje izvajalce.
Izbira organizatorja potovanj
Pomembno je, da odgovorno pristopite k izbiri partnerskega organizatorja potovanja, s katerim boste sklenili agencijsko pogodbo. Lahko sklenete pogodbe z več organizatorji potovanj hkrati, da bi ugodili čim več zahtevam turistov glede ravni namestitve, datumov odhoda itd. Pri iskanju potencialnih partnerjev je priporočljivo uporabiti zvezni register, kjer so navedeni vsi zakonito delujoči organizatorji potovanj, pa tudi strokovne ocene in ocene v specializiranih internetnih virih.
Glavna merila za izbiro organizatorja potovanja:
- organizator potovanja deluje na ključnih turističnih destinacijah;
- slava in blagovna znamka organizatorja potovanja, pozitiven ugled, stopnja zanesljivosti;
- pogoji, ponujeni potovalnemu agentu (višina agencijske nagrade, pogostost njenega povečanja, cenovne ponudbe za izlete itd.).
Za pravilno načrtovanje razvoja novih izletov je zelo pomembno, da podjetje pozna svojo ciljno publiko, zato je po pregledu statistike baze strank opredeljen ciljni tržni segment, na katerega je treba ciljati.
riž. 2
Največ kupcev je starih med 20 in 30 let (35 %), kupcev je med 40 in 50 (29 %), nekoliko manj je tistih med 30 in 40 (22 %), kupcev nad 50 let zapusti 9 %. skupne mase vseh kupcev. Kupci, mlajši od 20 let, predstavljajo najmanjšo skupino kupcev s 5 %.
Denarni dohodek kupcev je najpomembnejši dejavnik ciljne publike, prav denarni dohodek določa kupno moč prebivalstva. Poglejmo, v katero skupino glede na višino denarnih prihodkov se uvrščajo kupci storitev Meridian (slika 3).
riž. 3
Analiza kaže, da se je 68 % kupcev uvrstilo med tiste s povprečnimi dohodki. To sili podjetje, da se pri določanju cen storitev ali uvajanju novih izletov osredotoči na kupce s povprečnimi dohodki.
riž. 4
Statistika je pokazala (slika 4), da ima več kot 70 % kupcev storitev visokošolsko izobrazbo, kar pomeni, da mora podjetje pri razvoju izletniških tur upoštevati inteligenco in izobrazbo turistov.
Med študijo baze strank so bile pojasnjene želje in preference strank. Rezultati so predstavljeni na sliki 5.
riž. 5
Rezultati so pokazali, da se kupci najmanj zanimajo za romarske in izobraževalne ture. Največ zanimanja kupci kažejo za izobraževalni turizem in počitnice na morju, veliko zanimanja pa je tudi za eko turizem. Prav na te vrste turizma bi se moralo podjetje osredotočiti. turistična rezervacija potovanja
Tako je bil določen ciljni segment »Meridian«, ki izpolnjuje naslednje značilnosti:
- 1. Starost - od 20 do 50 let;
- 2. Višina dohodka - povprečna in nadpovprečna;
- 3. Izobrazba - običajno višja, vendar ne igra vloge;
- 4. Zakonski stan - običajno družina dveh do štirih ljudi;
- 5. Delo, poklic - največkrat - zasebni podjetniki;
- 6. Geografija - tuji turizem in turizem v Rusiji;
- 7. Življenjski slog - energična, aktivna oseba, ki se ukvarja s podjetništvom ali zaposlena, dovzetna za nove izdelke;
- 8. Potovalni motiv: želja po sprostitvi z družino, želja po sprostitvi v tujini, želja po zdravljenju v tujini, želja po obisku eksotične države, želja po obisku znanih krajev v Rusiji, želja po rečnih in morskih križarjenjih.
To opisuje glavni segment, na katerem deluje Meridian. Seveda to ne pomeni, da so absolutno vse stranke podjetja te starosti ali statusa, vendar jih večina ustreza tej definiciji in prav ta skupina potrošnikov jim omogoča, da hitro povrnejo stroške produkcije in promocije turneje. izdelek. Po drugi strani pa so skoraj vsa turistična podjetja osredotočena na isti segment, kot je bilo že omenjeno. To pomeni, da si mora podjetje prizadevati pridobiti naklonjenost in zaupanje strank.
Vsa marketinška prizadevanja podjetja so usmerjena v ustvarjanje močnih in trajnih preferenc med trenutnimi in potencialnimi kupci. Cilj je odvrniti čim več kupcev od obstoječega trga in privabiti nove kategorije kupcev.
Poleg opisanega segmenta obstajajo še druge skupine potrošnikov, ki bodo od podjetja kupovale izlete.
Stran
6
Motivi v določeni meri vnaprej določajo vedenje osebe kot kupca turističnega proizvoda, ki vpliva na izbiro skoraj vseh njegovih sestavnih elementov. Vseh turističnih motivov ni mogoče jasno formulirati in opredeliti, lahko pa jih sistematiziramo.
Potovalni cilji so osnova za prvotno razlikovanje turističnih motivov. Med nameni potovanja so naslednji:
Počitek, prosti čas, zabava;
Spoznanje;
Šport in njegova podpora;
Zdravljenje;
Romanje; poslovne namene;
Goli gostov.
Specifični interesi različnih turističnih skupin omogočajo razlikovanje štirih kategorij turističnih motivov, katerih elementi določajo izbiro turista.
1. Naravni in podnebni motivi. Teren, vegetacija, temperatura zraka itd. so izjemno privlačni za turiste in igrajo pomembno vlogo pri oblikovanju takšnih oblik turizma, kot so športni, vodni, smučarski itd. Odražajo psihološke in biološke potrebe prebivalcev urbaniziranih mest. , ki išče turistični oddih in spremembo okolja.
2. Kulturni motivi. Zgodovinski kraji, muzeji, umetnostne galerije, razstave, arheološka najdišča, ljudska obrt in drugo predstavljajo kulturno dediščino države.
3. Ekonomski motivi. Krije stroške bivanja v turistični destinaciji, stroške potovanja itd.; imajo pomembno vlogo pri oblikovanju nizkocenovnih turističnih paketov in pomembno vplivajo na število turistov s povprečnimi dohodki.
4. Psihološki motivi. Človeka spodbujajo h potovanju in izpolnjujejo psihološke potrebe turista. Dokazano je, da malo turistov ponovno pride v kraje, kjer so že bili, razen če ga vodijo sentimentalni razlogi ali močan ekonomski motiv.
Pri izbiri turističnega produkta turista praviloma vodi cela vrsta motivov, od katerih so pomembni le nekateri. Ti motivi so pogosto združeni v večkomponentne komplekse občutkov in želja, kar bistveno poveča njihov vpliv na mehanizem in rezultat potrošnikove končne odločitve. Tako se potencialni turist lahko odloči za potovanje, ki hkrati ustreza več motivacijskim rezultatom.
Razmerje med glavnimi in sekundarnimi cilji rekreacije, ki določajo izbiro turista, nam omogoča, da motivacijske rezultate razvrstimo na naslednji način.
1. En sam izrazito dominanten in upravičen motivacijski rezultat se izkaže za odločilnega pri izbiri turistične destinacije, na primer smučišča, elitne in drage oblike rekreacije in zabave. Pripravljen turist bo raje izbral smučarsko pot v znanem letovišču z dobro opremljeno smučarsko postajo in bo po možnosti maksimalno izkoristil ponujene turistične vire za uresničitev svojega glavnega cilja - smučanja. Vsi drugi cilji so drugotnega pomena in niso odločilni pri izbiri.
Športni interes - smučanje na gorskih pobočjih in (ali) udeležba na športnih tekmovanjih, pa tudi, odvisno od izkušenj, v športnih in zabavnih smučarskih oddajah;
Zabavni interes - elitna družba, zanimiva poznanstva, srečanja, komunikacija, prijetna zabava, prisotnost kot gledalec na tekmovanjih, demonstracije prostega stila in deskanja na snegu, smučarske zabavne super-šove;
Zdravstvene koristi - svež zrak, odlični, dobri ali znosni (cenovno ugodni) bivalni in prehranski pogoji, intenzivna vadba, spomladanska porjavelost.
Pozitiven kompleks turističnih izkušenj (dobro letovišče, sprostitev in družba) lahko več let vpliva na turistovo izbiro določene počitniške destinacije.
2. En prevladujoč motivacijski izid in več sekundarnih ali pričakovanih izidov, katerih izbira se lahko izvede v ustreznih okoliščinah med potovanjem. To so izobraževalni izleti v želeno državo, na primer v Francijo, kjer je turistom pogosto na voljo nabor izletov in zabave: nekateri lahko obiščejo Euro Disney, drugi - Louvre itd.
Skupina motivov za izbiro tega potovanja bo vključevala naslednje motive:
Izobraževalni - obisk države, katere znamenitosti (Eifflov stolp, Montmartre, Seine) so vsem znane že od otroštva iz literarnih del;
Prestižna podoba - negativen odgovor na vprašanje: "Kaj, niste bili v Franciji?" sogovornika lahko postavi v neprijeten položaj;
Kulturno-zabavni – ogled Louvra, drugih muzejev, predstave Lido itd.
Kljub temu, da so motivi za izlet jasno omejeni na skupino podobnih izobraževalnih ciljev, so možne različne smeri izleta. Na odločitev za izobraževalno potovanje v Francijo, Italijo ali drugo državo lahko vplivajo različne okoliščine, a turist praviloma ne bo šel dvakrat v isti kraj z jasno izraženimi izobraževalnimi nameni.
3. Glavni motivacijski izid in več jasno opredeljenih spremljajočih izidov, na primer pri izbiri počitnic na plaži. Izbira geografske destinacije (konkretnega letovišča) in stopnje rekreacije je v veliki meri odvisna od podjetja, razpoložljivosti sredstev in izkušenj s prejšnjih potovanj. Za počitek na plaži so praviloma dovolj dva ali trije dnevi, potem pa je dobro, da jih dopolnite z zabavo, izleti in drugimi aktivnimi aktivnostmi.
Skupina motivov za izbiro tega potovanja bo vključevala naslednje motive:
Plaža in zdravje - morje privablja vse, ki ne živijo na obalnem pasu; morski zrak in morska voda sta dobra za izboljšanje zdravja;
Plaža - aktivna in športna - morje je ugodno ne le za pasivno sprostitev, ampak tudi za aktivno zabavo;
Zapravljivo nakupovanje - počitnice na morju ne motijo, nasprotno, spodbujajo zanimanje za porabo zbranih sredstev (nakup lahkih oblačil in plažnih atributov, spominkov in nakita);
Zabavno - ko se turist naveliča strojenja, ga začnejo zanimati različne vrste zabave.
Posebnosti ciljne publike turističnih storitev
Ciljna skupina, ciljna publika je izraz, ki se v trženju ali oglaševanju uporablja za označevanje skupine ljudi, ki jih združujejo skupne značilnosti, ali pa jih definiramo zaradi nekega cilja ali cilja. Splošne značilnosti lahko razumemo kot vse lastnosti, ki jih zahtevajo organizatorji (npr. zaposlene poročene ženske od 25 do 35 let, nošenje očal).
Pri oglaševanju je ciljna publika tista skupina ljudi, ki ji je namenjeno oglasno sporočilo in promocijske aktivnosti. Glavna in najpomembnejša kategorija za oglaševalca so prejemniki oglasnega sporočila. Velika večina ciljne skupine oziroma občinstva so potencialni kupci oglaševanega izdelka.
Druga značilnost ciljne skupine je lahko število ljudi, izraženo v tisočih ali kot odstotek vzorca (skupno število), ki je vsaj enkrat videlo oglas ali marketinško informacijo.
Pred načrtovanjem novega izdelka je ena najpomembnejših nalog določitev ciljne publike in pisanje »portreta« potrošnika. Ciljna publika so ljudje, ki bodo najverjetneje postali potrošniki ponujene storitve. Glavne značilnosti ciljne publike so: spol, starost in dohodek. V prihodnosti lahko ciljno občinstvo določi družbeni status, življenjski slog, navade in drugi dejavniki. Kakovostna določitev ciljnega občinstva vam bo omogočila, da izberete točno tiste vrste oglaševanja, ki lahko najučinkoviteje vplivajo na izbrano občinstvo.
Tržna raziskava letoviških storitev vam bo omogočila, da ustvarite portret popotnika. Upoštevati je treba porazdelitev obiskovalcev po spolu, starosti, socialni sestavi, dohodku in obliki plačila vavčerja (potovanja). Obstaja povsem razumljiva povezava med obliko plačila turističnih bonov in višino dohodka. Med tistimi, ki so potovanje kupili z lastnimi sredstvi, bo verjetno več ljudi z višjimi dohodki. Tudi socialna sestava ljudi z različnimi oblikami plačila počitnic je verjetno različna. Z boni s popusti potujejo predvsem zaposleni, delavci in upokojenci; za svoj denar - več podjetnikov in menedžerjev. Za analizo so lahko zelo pomembni podatki o predhodnih izkušnjah anketirancev, torej kazalniki pogostosti obiska posameznega letovišča.
Da bi pritegnili obiskovalce, morate vedeti, kaj si Rusi želijo: kakšni naj bodo sanatoriji, storitve, hrana, prosti čas. Ugotoviti morate, zakaj gredo v letovišče, kaj je najprej: počitek ali zdravljenje.
Izvajanje uspešnih marketinških dejavnosti vključuje upoštevanje individualnih preferenc različnih kategorij potrošnikov. To je osnova segmentacije trga. S segmentacijo se iz skupnega števila potencialnih potrošnikov izberejo določene vrste (tržni segmenti), ki predstavljajo bolj ali manj homogene zahteve za turistični produkt. Glavni cilj segmentacije je zagotoviti ciljno usmerjenost turističnega produkta, saj ne more zadovoljiti potreb vseh potrošnikov hkrati.
Pri analizi obiskovalcev letovišča je bila kot glavna metoda trženjskega raziskovanja izbrana metoda anketiranja ciljne publike z vprašalniki. Razvili smo vprašalnik, ki vsebuje 13 vprašanj, vključno z neposrednimi in alternativnimi vprašanji (priloga). Skupna velikost vzorca potencialnih potrošnikov, narejenega na podlagi ciljanega iskanja, je bila 100 oseb. Upoštevajoč stopnjo zavrnitev sodelovanja v raziskavi za to kategorijo respondentov je bila določena minimalna zahtevana stopnja reprezentativnosti vzorca, ki odraža stališča ciljne populacije. Hkrati je postopek izdelave reprezentativnega vzorca temeljil na kombinaciji standardne metode (izbrani so bili najbolj »tipični« predstavniki ciljne populacije). Tako je bila velikost reprezentativnega vzorca 30 oseb.
Z analizo odgovorov anketirancev bomo oblikovali portret gosta letovišča Gelendžik.
Po naši raziskavi je glavni namen prihoda v letovišče Gelendžik so počitnice z družino - 32 %, s prijatelji - 18 %, zabava - 31 %, zdravljenje - 15 % in 4 % nekaj drugega.
Na vprašanje Iz katerih virov ste izvedeli za letovišče Gelendžik? Odgovori anketirancev so bili razdeljeni na naslednji način: 50% - ocene sorodnikov in prijateljev; 16% - informacije potovalnih agencij in organizatorjev potovanj; 12% - iz interneta; 10% - od oglaševanja in medijev; 12% - drugi viri.
Odgovor na vprašanje, kaj je vplivalo na vašo izbiro potovanja v letovišče Gelendžik? večina anketirancev je odgovorila takole: 70% jih je dejalo, da jih skrbi njihovo zdravje, zato so poskušali redno obiskovati zdravnike in opraviti postopke za izboljšanje zdravja. Preostalih 30 % meni, da zdravje ni najpomembnejša stvar v življenju, zato zdravnike obiščejo le v skrajnih primerih. 65 % anketirancev je popolnoma prepričanih, da je dobro zdravje sestavni del sodobnega poslovneža, 10 % se tega ne strinja, 25 % pa je izjemno pomembno, kako izgledajo.
Za doseganje uspeha so anketiranci opredelili naslednje dejavnike:
- · 40 % meni, da so športnozdravstveni centri in klubi (bazeni, telovadnice) najučinkovitejši način ohranjanja telesa v odlični formi;
- · 35 % jih je prepričanih, da je največji učinek mogoče doseči z obiskom celovitih zdravstvenih centrov, kjer se uporablja kombinacija različnih metod;
- · 12 % pričakuje uspeh od obiska kozmetičnih salonov (masaže, maske, blatne obloge);
- · 8 % jih verjame v učinkovitost obiskov zdravstvenih ustanov, kjer se izvajajo medicinski in zdravstveni postopki;
- · 5 % jih verjame v uspeh redne vadbe doma.
Na vprašanje "Kdaj ste prišli v letovišče Gelendžik?" Odgovori anketirancev so bili razdeljeni na naslednji način: prvi segment - 43%, drugi - 25%, tretji - 13%, četrti - 6%, peti - 4%, šesti - 9%. Super je, da 57% gostov ne pride k nam prvič. In to nakazuje, da jih je treba obdržati z uvedbo novih izdelkov.
Na vprašanje Kaj vas privlači v Gelendžiku kot letovišču? Tako je od vseh anketiranih 26 % odgovorilo - zdravljenje; 24% - zabaviščni objekti; 18% - vse mi je bilo všeč; 16% - nasip; 6% - izleti, 5% - čistoča, 3% - postrežba in 2% ni bilo všeč nič.
Pri odgovoru na vprašanje, Kako pogosto uporabljate zdravstvene storitve? Odgovori so bili naslednji: 15 % je rednih uporabnikov zdravstvenih storitev; 30 % je začetnikov; 20% - ne uporabljajo zdravstvenih storitev; 20 % je nekdanjih uporabnikov; 15 % je potencialnih uporabnikov.
Pri odgovoru na vprašanje, Kako pogosto uporabljate storitve aktivnega wellnessa? Odgovori so bili naslednji: 15 % je rednih uporabnikov zdravstvenih storitev; 30 % je začetnikov; 20% - ne uporabljajo zdravstvenih storitev; 20 % je nekdanjih uporabnikov; 15 % je potencialnih uporabnikov. Odgovori anketirancev na vprašanje "Kolikokrat ste bili na počitnicah v domačih krajih?" so prikazani na sliki 2.6. Pri določanju deleža smo za osnovo vzeli 100 % – celoten segment.
Slika 2.6
Iz slike 2.6. razvidno je, da so bili odgovori anketiranih razdeljeni takole: prvi segment - 43 %, drugi - 25 %, tretji - 13 %, četrti - 6 %, peti - 4 %, šesti - 9 %. . Tako 57 % gostov k nam ne pride prvič. In to nakazuje, da jih je treba obdržati z uvedbo novih izdelkov.
Za oceno stopnje pripravljenosti anketirancev na sprejem novega predloga je bilo zastavljeno naslednje vprašanje: Ali ste v tem trenutku pripravljeni na tečaj wellness tretmajev?
Vse anketirane respondente lahko glede na stopnjo pripravljenosti sprejeti novo ponudbo razdelimo v naslednje skupine:
- "namerno" (izražanje določene namere) - 20%
- · “zainteresirani” (sama ideja se jim zdi privlačna, vendar se jim na tej stopnji iz različnih razlogov zdi neizvedljiva) - 50%
- · brezbrižni (do tega predloga so brezbrižni, saj jih ta problem ne zadeva) - 25 %
"ne sprejemam" (ne verjamem v uspeh tega posla) - 5%
Pri ocenjevanju stopnje ozaveščenosti anketirancev pri ustvarjanju nove storitve je bilo postavljeno naslednje vprašanje - Ali veste, kaj so fitnes storitve? Kako so bili razporejeni odgovori anketirancev je razvidno iz slike 2.7.
riž. 2.7
Glede na sliko 2.7. lahko rečemo, da je stopnja ozaveščenosti anketirancev glede na stopnjo poznavanja fitnes storitev različna. Tako lahko anketirance razdelimo v naslednje skupine:
- § orientacija - 12%
- § dobro orientiran - 18%
- § zmerno usmerjen - 35%
- § slabo orientiran - 26%
- § neinformirani - 9 %
Pri odgovoru na vprašanje, Kaj bi bilo po vašem mnenju treba spremeniti v domačih krajih? 22 % je dejalo, da je vse v redu, nič ni treba spremeniti, 18 % se je pritoževalo nad visokimi cenami; 16 % predlaga ustanovitev zdravstvenih ali športnih centrov v sanatorijih; 13 % jih je bilo nezadovoljnih zaradi pomanjkanja klimatskih naprav v sobah; 12% - nizka storitev; 9% - prosili za povečanje števila zabave; 10 % jih je nezadovoljnih s komunalnimi težavami.
In končno odgovor na vprašanje, Bi radi spet prišli v letovišče Gelendžik? Podatki so prikazani na sliki 2.8.
Iz podatkov na sliki 2.8 je razvidno, da se 55 % dopustnikov namerava vrniti v letovišče, kar pomeni, da ni treba spati na lovorikah – dela je še veliko, treba je ustvarjati nove. storitve, izboljšanje življenjskih pogojev in izboljšanje storitev.
riž. 2.8
Študija je pokazala, da so glavni potrošniki letovišča Gelendžik predvsem ljudje, ki jih privlači letovišče Gelendžik kot kraj za aktivno rekreacijo in zdravljenje.
Torej, poudarimo glavne potrošnike resorta. Delež moških je 45 %, žensk pa 55 %. Vsi anketiranci so predstavniki starostne skupine od 25 do 54 let, so veliko potovali, imajo svojo predstavo o počitku, poznajo kakovost in so pripravljeni plačati določen znesek.
Podatki tabele 2.3. določi značilnosti vsakega družbenega razreda.
Tabela 2.3 Segmentacija po glavnih porabnikih
Družbeni razred (% celotnega segmenta) |
Poklic |
Dohodek v rubljih |
Namen potovanja |
Število dni |
Način plačila |
Najvišjih 12 % |
poslovneži, predsedniki kampanj |
rekreacija, šport |
na svojem |
||
Nadpovprečno 37 % |
podjetniki, direktorji podjetij |
na svojem |
|||
Povprečje 26 % |
računovodje, inženirji |
počitek, zdravljenje |
v celoti podjetje |
||
Pod povprečjem 15 % |
upokojenci, delavci, državni uslužbenci |
počitek, zdravljenje |
deloma po podjetju |
||
spodnjih 10 % |
upravičenci, invalidi, sirote |
počitek, zdravljenje |
Opomba. Pri določanju deleža posameznega razreda smo za osnovo vzeli 100 % – celoten segment.
Na podlagi tega lahko sklepamo, da so glavni potrošniki letovišča Gelendžik predstavniki drugega razreda, katerih delež v celotnem segmentu je 37%, raven dohodka je 10-15 tisoč na mesec in katerih starost ne presega 40 let. . Ta raven dohodka jim omogoča plačilo potovanja, katerega stroški trenutno znašajo 12.470 rubljev za 14 dni bivanja v sanatoriju.
Delež višjega sloja je 12 %. To so ljudje z visoko izobrazbo, s stabilnim dohodkom, ki želijo pobegniti od vsakdanjih skrbi in vrveža, zato je glavni namen njihovega potovanja uživanje v aktivni rekreaciji in športu.
Delež srednjega razreda je 26%, raven dohodka ne presega 10 tisoč rubljev na mesec, starost ljudi presega 40 let. Za ta razred je značilna uporaba naravnih zdravilnih dejavnikov v letovišču in zaupanje, da bo prav to letovišče prispevalo k zdravljenju njihove bolezni. Poleg tega so ljudje, starejši od 40 let, bolj konzervativni pri izbiri mesta zdravljenja in jih pogosteje vodijo ustaljene prioritete. Povprečna stopnja dohodka tega razreda jim ne omogoča plačila celotnih stroškov potovanja (nastanitev, hrana, zdravljenje), katerih znesek je 19.110 rubljev za 21 dni bivanja.
Kot so pokazale tržne raziskave, so stranke ljudje, ki prihajajo iz osrednje Rusije - 24%, 18% - iz Moskve (kar pomeni, da je petina celotnega števila popotnikov precej zahtevna javnost), 15% - iz Severnega Kavkaza, 12% % - s severa, 8% - iz Krasnodarskega ozemlja in Rostovske regije, 5% iz Sankt Peterburga, 18% - iz drugih regij. Pri določanju trajanja potovanja je postalo jasno, da 10% gostov pride za 7 dni, 12% za 10, 15% za 12, 37% za 14, 26% za daljše obdobje.
Da bi privabili potencialne potrošnike v letovišče Gelendžik, je treba pozornost nameniti opisu eksotike lokalne pokrajine, zdravilnih podnebnih razmer ter kulturnih in zgodovinskih znamenitosti.
Temeljno nova usmeritev v strategiji promocije svojih storitev na trgu zdravstvenega turizma bi morala biti strategija privabljanja ljudi, ki so bolj turisti kot bolniki. Nehati se moramo osredotočati samo na ljudi, ki potrebujejo zdravljenje. Tržne raziskave so večkrat pokazale, da je velika skupina počitnikov na paketih sanatorijev in letovišč to priložnost izkoristila ne toliko za popolno zdravljenje, temveč za sprostitev, spremembo običajnega okolja in iskanje novih poznanstev. Večina anketirancev posveča veliko pozornosti svojemu zdravju in videzu, saj ju smatra za enega najpomembnejših dejavnikov pri doseganju uspeha. Po mnenju večine lahko le celoviti zdravstveni centri ohranjajo telo v dobri formi. Med raziskavo je bila jasna težnja, da so na področju fitnes storitev najbolj informirani ljudje v starostni skupini 31-40 let. Od skupnega števila anketiranih jih 65 % pozna storitve fitnesa, kar nakazuje, da ljudje redno skrbijo zase in skrbijo za svoje zdravje. Vendar pa jih 35 % slabo pozna fitnes storitve, ker le malo pozornosti posveča wellness storitvam.
Na podlagi rezultatov raziskave je za izboljšanje pogojev rekreacije v domačih krajih aktualna rešitev oblikovanje fitnes kluba kot nove storitve, ki bo ponujala športne in fitnes storitve, ki bodo pripomogle k vstopu v nov segment potrošniški trg in privabiti dodatne stranke.
Kje oglaševati, v kakšnem obsegu, koliko denarja porabiti? Če želite odgovoriti na ta vprašanja, morate opredeliti ciljno občinstvo vaše potovalne agencije. Kakšen tisk berejo njeni predstavniki, katere spletne strani obiskujejo, na katerem območju živijo, katere storitve uporabljajo itd.
Če ste novi, bodo vaši stroški oglaševanja na začetku precejšnji. Sčasoma se lahko oglaševalski proračun zmanjša, ko se pojavijo zveste stranke.
Promocijska ponudba
Ne glede na to, kateri oglaševalski medij izberete, je pomembno, da informacije podate pravilno in pritegnete pozornost potencialnih strank. Glavno pravilo je, da vaše sporočilo ne sme imeti splošne slikovne narave. Na primer, besedilo, kot je "vabimo vas v našo turistično agencijo, vedno imamo poceni turistične pakete v zadnjem trenutku", ne pritegne pozornosti in nikakor ne izstopa v ozadju številnih drugih oglasov.
- Načrtujte svoje zimske počitnice vnaprej! Najboljše turistične ponudbe s 30% popustom potovalnega podjetja "Toptravel"
- Idealne počitnice po ugodni ceni! Last minute izleti v Egipt in Turčijo podjetja Meridian
- Luksuzne poletne počitnice v Egiptu že od 15.000 rubljev s podjetjem Viptrevel!
- Last minute ture v Turčijo za naslednji vikend od 4.000 rubljev!
- Privoščite si romantične počitnice v Parizu za samo 7.000 rubljev!
- Najboljše počitnice na Malti! Posebna ponudba od 8.000 rubljev za 7 dni!
- Obiščite Oktoberfest v Nemčiji za samo 10.000 rubljev! Omejeno število ogledov!
- Načrtujte popolno potovanje po ugodni ceni! Izleti v Prago od 12.000 rubljev!
- Pomladne počitnice v Disneylandu: posebna ponudba od 11 tisoč rubljev!
- Počitnice v Tuniziji: 20% popust na vse izlete v žametni sezoni!
- Vsa poletna potovanja na obroke po 0% od podjetja “Around the World”!
- Podarite ljubljeni osebi romantiko! Izleti v Pariz za 7 dni od 12 tisoč rubljev!
Priporočila za načrtovanje oglaševalske akcije turistične agencije
- Oglaševanje mora biti v slogu podjetja. Če je vaš logotip modro-rumen, naj bo logotip na vseh oglaševalskih medijih tak, in ne turkizno-rumen, modro-oranžen, modrikasto rumen itd. Promovirajte blagovno znamko vašega podjetja že od samega začetka, naučite stranke prepoznati vaš stil .
- Oglaševanje mora biti celovito, postavljeno na več platformah hkrati, da doseže različne ciljne skupine. Z umestitvijo modula v popotniško revijo, telefonske številke v skupno oglaševanje z organizatorji potovanj in na internetu močno povečate verjetnost, da bodo informacije našle vašo stranko.
- Oglaševanje naj bo redno. Ne smete pričakovati učinka umestitve modula v eno številko revije, katere pogostost je štirikrat na mesec.
- Več kot je v oglasnem sporočilu konkretnosti in prave ponudbe, bolj je privlačno za potencialne stranke. Če oglasna vsebina ne vsebuje konkretnih predlogov, bo le slikovnega značaja.
- Ko izberete oglaševalski medij, analizirajte oglaševanje svojih konkurentov in izboljšajte svoje.
- Naj bo pravilo, da stranke vljudno vprašate, kako so izvedele za vas. Ocenite učinkovitost oglaševalskih medijev in opustite tiste, ki ne »privabljajo« strank.
- Izračunajte vrednost vsake stranke – stroške oglaševanja delite s številom strank in razumeli boste, kako dragocena je vsaka od njih. Bodite prepričani, da naredite tak izračun v začetni fazi - to bo pomagalo oceniti učinkovitost oglaševalske politike kot celote.
- Obiščite strokovne razstave, spletne strani in oglaševalske forume.
- Eksperimentirajte z metodami promocije storitev potovalne agencije.
Treba je opozoriti, da potovalna podjetja porabijo več denarja za privabljanje strank v prvem letu delovanja, v drugem, tretjem letu in naprej pa oglaševalski proračun znaša približno 20% dobička. Dlje ko turistična agencija deluje na trgu, nižji je oglaševalski proračun glede na dobiček podjetja.