Cum se calculează procentul de finalizare a planului. Valoarea relativă a țintei planului și îndeplinirea planului
Valoarea relativă a țintei planificate(indicatorul țintă al planului) este raportul dintre nivelul planificat al indicatorului și nivelul acestuia atins în perioada anterioară (sau în perioada considerată ca fiind cea de bază).
Valoarea relativă a ţintei planificate caracterizează perspectivele de dezvoltare a fenomenului
VPZ = nivelul planificat pentru perioada viitoare (următoarea) / nivelul real al perioadei curente (anterioare)
Exemplu: în 2007 numărul de personal a fost de 120 de persoane. În 2008, s-a planificat reducerea producției și creșterea numărului de angajați la 100 de persoane.
Soluţie:
OVPP = (100/120) *100% = 83,3% - 100% = -16,7%.
Compania a planificat să reducă numărul de personal cu 16,7%.
Nivel relativ de implementare a planului
Nivel relativ de implementare a planului(indicatorul de implementare a planului) caracterizează gradul de implementare a planului.
OVVP = nivelul actual al perioadei curente/planul pentru perioada curentă
Exemplu: în 2007 numărul de personal a fost de 120 de persoane. În 2008, s-a planificat reducerea producției și creșterea numărului de angajați la 100 de persoane. Dar numărul angajaților a crescut de-a lungul anului la 130 de persoane.
Soluţie:
OVVP = (130 / 100)*100% = 130% - 100% = 30%.
Numărul efectiv de angajați a depășit nivelul planificat cu 30%.
Există o relație între valoarea relativă a țintei planului și valoarea relativă a implementării planului exprimată în formula: OVVP = OVD / OVPZ
Exemplu: compania plănuia să reducă costurile cu 6%. Scăderea efectivă față de anul trecut a fost de 4%. Cum a fost implementat planul de reducere a costurilor?
Soluţie:
ATS = (96 / 100) * 100% = 96% - 100% = - 4%
OVPP = (94 / 100)*100% = 94% - 100% = - 6%
OVVP = 96% / 94% = 102,1% - 100% = -2,1% planul de reducere a costurilor nu a fost îndeplinit deoarece nivelul real a depășit cu 2,1% cel planificat.
Exemplu: o companie de asigurări a încheiat contracte în valoare de 500 de mii de ruble în 1997. În 1998, intenționează să încheie contracte în valoare de 510 mii de ruble. Valoarea relativă a țintei planificate va fi egală cu 102% (510 / 500).
Să presupunem că influența diverșilor factori a dus la faptul că compania de asigurări a încheiat de fapt o poliță de asigurare rutieră în 1998 în valoare de 400 de mii de ruble. În acest caz, valoarea relativă a plății va fi egală cu 78,4% (400/510).
Valorile relative ale dinamicii, ținta planului și finalizarea planului sunt legate de următoarea relație.
Îndeplinirea planului este un indicator care este foarte des folosit nu atât în statistică, cât în economia unei organizații. Ideea este că analiza implementării acțiunilor planificate este cea mai importantă parte a analizei veniturilor din vânzări, productivității, costurilor și alți alți indicatori importanți ai întreprinderii. Însă amploarea relativă a implementării planului ajută la calcularea nivelului de îndeplinire a planului și, mai des, a îndeplinirii excesive sau insuficiente.
După cum sa menționat deja, cele trei cantități relative sunt interdependente. Ele sunt combinate într-un bloc comun de valori relative complementare reciproc. Formula relației în acest caz arată astfel: OVD = OVPZ x OVVP, dar despre asta vom vorbi mai detaliat în partea a treia.
Asa de, Nivel relativ de implementare a planului , îl vom numi pe scurt OVVP . În unele manuale, în special în Teoria statisticii a lui Shmoilova, această valoare relativă are un nume ușor diferit. Rata relativă de finalizare a planului , ei bine, esența calculului în sine și principiul său, desigur, nu se vor schimba.
Nivelul relativ de implementare a planului arată de câte ori este nivelul real mai mare sau mai mic decât cel planificat?. Adică, calculând această valoare relativă, vom putea afla dacă planul a fost îndeplinit în exces sau nu și în ce procent din acest proces.
Similar calculării țintei planului, implementarea planului se calculează pe baza a doi indicatori. Cu toate acestea, aici există o diferență fundamentală pentru calcul, se folosesc indicatori ai aceleiași perioade de timp (în sarcina planificată acestea au fost două perioade diferite). În calcul sunt incluse următoarele:
Upl – nivelul planificat pentru anul curent.
Uf.t.g. – nivelul real al anului curent.
Calculul valorii relative a implementării planului (RPVP)
Vom calcula implementarea planului, precum și procentul de finalizare și procentul de depășire folosind formule similare ca la calcularea țintei planului.
1. Forma coeficientului– caracterizează de câte ori valoarea reală pentru perioada curentă depășește indicatorul planificat pentru perioada curentă.
3. Forma rata de crestere vă permite să determinați în ce procent planul a fost îndeplinit în exces sau nu a fost îndeplinit.
Să efectuăm calcule folosind formulele specificate și să analizăm rezultatele obținute.
Exemplu. Producția de produse în 2015 s-a ridicat de fapt la 157 de milioane de ruble, cifra planificată pentru aceeași perioadă fiind de 150 de milioane de ruble. Determinați valoarea relativă a implementării planului, procentul de finalizare a planului și procentul de îndeplinire excesivă și neîndeplinire a planului.
Dat:
Soluţie:
Exploatarea 2015 – 150 de milioane de ruble. OVVP = 157 / 150 = 1,047
UV 2015 – 157 milioane de ruble. %VP = 1,047 x 100% = 104,7%
Defini:Δ%VP = 104,% - 100% = +4,7%
OVVP, %VP, Δ%VP
Astfel obținem:
— Valoarea relativă a implementării planului a fost de 1.047, adică indicatorul real îl depășește pe cel planificat de 1.047 ori.
— Planul a fost îndeplinit cu 104,7%.
— Planul a fost depășit cu 4,7%.
Ar trebui spus că la calcularea ratei de creștere, datele rezultate pot fi negative , adică va exista o subîmplinire a planului.
După cum sa menționat deja, această valoare relativă formează un întreg complex cu alte două valori relative, o puteți vizualiza la link și caracteristicile.
Procesul de planificare este o parte integrantă a oricărui succes. Prezența obiectivelor specificate în indicatori vă permite să controlați mișcarea unei persoane sau organizații într-o anumită direcție și face ca activitatea să fie de înțeles. Acest lucru vă permite să treceți la acțiune eficientă fără întârziere. Cu toate acestea, o condiție la fel de importantă pentru obținerea succesului este capacitatea de a controla rezultatele activităților cuiva. O persoană ar trebui să aibă o idee bună despre stadiul în care se află și cât mai are de făcut. Acest articol vă va spune cum să calculați procentul de finalizare a planului.
De ce trebuie să numeri?
Există multe domenii ale activității umane, ale căror rezultate pot fi cuantificate cu precizie. Pentru a-și desfășura activitățile în mod eficient și pentru a extrage beneficii maxime din acțiunile lor, aceștia recurg la planificare. Prezența unor obiective specifice vă permite să respectați exact acei indicatori pentru care activitatea are sens.
Un exemplu izbitor în acest caz este planificarea bugetară. Pentru ca organizația să rămână profitabilă și să primească fondurile necesare dezvoltării, se elaborează indicatori de venituri și cheltuieli. Îndeplinirea planului este o garanție a dezvoltării de succes a companiei.
Pentru a vă organiza corect activitățile și pentru a realiza acești indicatori în timp util, trebuie să înțelegeți în ce stadiu se află organizația în raport cu acest obiectiv. Calculul procentului de finalizare a planului este utilizat pentru poziționarea clară a unei persoane sau organizații pe calea obținerii de rezultate. Vă permite să vă organizați corect activitățile, astfel încât toți indicatorii necesari să fie atinși la timp.
Cum se calculează implementarea planului
Când vine vorba de modul de calcul al procentului de finalizare a planului, ne referim la relația dintre două dintre componentele acestuia: acei indicatori care au fost atinși și cei care trebuie atinși. În vânzări, aceasta este totalitatea achizițiilor efectuate de clienți la volumul total de vânzări planificat. Atunci când planificați un buget, aceasta este suma de bani câștigată în acest moment în comparație cu suma de finanțare care trebuie câștigată într-o anumită perioadă de timp.
Astfel, pentru a determina procentul de finalizare a planului, trebuie să găsiți coeficientul dintre rezultatele obținute în acest moment și cele planificate până la o anumită dată, apoi să înmulțiți numărul rezultat cu 100.
PVP = TR / ZR * 100
- PVP - procentul de finalizare a planului;
- TR - rezultate curente;
- ZR - rezultate planificate.
De exemplu, o agenție imobiliară plănuiește să închirieze 28 de apartamente luna aceasta. În prezent, 6 sunt închiriate. Aceasta înseamnă că procentul de implementare a planului organizației la momentul actual este de 21. Aceste informații servesc drept bază pentru intensificarea activităților ulterioare ale companiei și căutarea de noi chiriași.
PVP = 6 / 28 * 100 = 21.428
Concluzie
În majoritatea domeniilor de activitate în care rezultatele pot fi cuantificate clar, o persoană sau organizație recurge la valori de planificare, a căror realizare este o condiție necesară pentru asigurarea dezvoltării de succes. Această operațiune este utilizată în domeniul vânzărilor, activităților economice ale organizațiilor mari, proiectelor mici, familiilor obișnuite, precum și în multe alte domenii. Realizarea indicatorilor planificați necesită o poziționare clară de-a lungul întregului drum către aceștia. În scopul monitorizării abordării planului este utilizată formula pentru procentul de finalizare a planului.
Crearea unui plan de vânzări este o procedură importantă pentru fiecare companie. Planul de vânzări stă la baza formării întregului sistem de planificare la întreprindere, deoarece Alte componente de planificare (plan de achiziții, plan de producție, plan de cheltuieli, plan de personal etc.) depind direct de planul de vânzări.
Înțelepciunea populară chineză spune:
Dacă nu știi unde mergi, de unde vei ști când ai ajuns?
După ce am stabilit direcția de mișcare, înțelegem cum o putem realiza și ce va fi necesar pe drumul către obiectivele noastre.
Dorim să remarcăm imediat că nu este posibil să acoperim pe deplin subiectul planificării întreprinderii în cadrul acestui articol, deoarece Această întrebare este destul de extinsă în conținut. Există o mulțime de literatură bună dedicată acestui subiect. Vom atinge doar cele mai importante aspecte ale planificarii.
Să ne dăm seama pas cu pas cum se formează un plan de vânzări la orice întreprindere.
Cum să te pregătești pentru un plan de vânzări?
Planificarea începe cu intrare. Dacă compania ta este pe piață de câțiva ani, atunci ai statistici pentru perioada anterioară. Dacă o companie este abia la început, se poate baza pe statisticile companiilor existente ale căror activități sunt potrivite pentru un anumit segment de piață, desigur, dacă astfel de informații sunt disponibile.
Să presupunem că avem datele. Analizând cifrele legate de luni, putem presupune prezența sau absența sezonalității în acest tip de activitate.
Produse 1/luna |
mier.vânzare |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
Total |
Vânzări în unități 2013 | 713 | 500 | 560 | 710 | 720 | 740 | 720 | 694 | 772 | 762 | 802 | 800 | 780 | 8560 |
Vânzări în ruble 2013 | 3589 | 2500 | 2800 | 3500 | 3750 | 3800 | 3500 | 3420 | 3910 | 3860 | 4010 | 4100 | 3920 | 43070 |
Coef. sezonalitate 2013 | 0,7 | 0,78 | 0,98 | 1,04 | 1,06 | 0,98 | 0,95 | 1,09 | 1,08 | 1,12 | 1,14 | 1,09 | ||
Vânzări în unități 2014 | 787 | 360 | 380 | 410 | 736 | 810 | 870 | 920 | 986 | 932 | 964 | 1050 | 1020 | 9438 |
Vânzări în ruble 2014 | 3941 | 1800 | 1910 | 2100 | 3580 | 4100 | 4300 | 4750 | 4980 | 4710 | 4870 | 5200 | 4993 | 47293 |
Coef. sezonalitate 2014 | 0,46 | 0,48 | 0,53 | 0,91 | 1,04 | 1,09 | 1,21 | 1,26 | 1,2 | 1,24 | 1,32 | 1,27 | ||
Creșterea vânzărilor în % | 9,8 | -28 | -32 | -40 | -5 | 8 | 23 | 39 | 27 | 22 | 21 | 27 | 27 | 9,8 |
mier. coeficient sezonalitate | 0,58 | 0,63 | 0,76 | 0,98 | 1,05 | 1,04 | 1,08 | 1,18 | 1,14 | 1,18 | 1,23 | 1,18 |
Să luăm în considerare modul în care sunt obținute valorile celulei. În linie Vânzări 2013 grafice 1-12 conține informații despre vânzările de produse pentru fiecare lună a anului 2013 în ruble. În coloană Total conține vânzările totale pentru întregul an.
Formulele noastre de calcul:
mier. vânzare = Total / 12 luni
Coef. sezonalitate = Sumă pe lună / Mediu vânzare
Creșterea vânzărilor în % = ((Cont. 2014 / Cont. 2013) - 1) * 100
mier. coeficient sezonalitate = (coeficient de sezonalitate 2013 + coeficient de sezonalitate 2014) / 2
Putem vedea cu ochiul liber că primele trei luni ale anului din 2013 și 2014 nu sunt cele mai reușite pentru acest tip de produs, deoarece... valorile Coef. sezonalitate
Dorim să vă atragem atenția asupra faptului că numărul de unități vândute în 2014 a crescut cu 10,3% față de 2013, în timp ce valoarea veniturilor a crescut doar cu 9,8%. Acest fapt ne spune că diferența de 0,5% a fost compensată de profitul întreprinderii. Este necesar să se monitorizeze cu atenție această proporție pentru a preveni o scădere semnificativă a marjelor atât pentru produs, cât și pentru companie în ansamblu.
În cazul nostru, folosim informații doar doi ani. Acest lucru nu este suficient pentru analiza calitativă, deoarece în aceste perioade de timp (2013, 2014), ar fi putut exista greșeli de calcul manageriale și operaționale care au afectat rezultatul final. Este mai bine să luați statistici pentru mai mult de 3 ani. Cu cât sunt mai multe date pentru analiză, cu atât eroarea finală în calcule este mai mică.
Pentru a calcula complet planul de vânzări, trebuie să obținem următoarele cifre:
- Volumul pieței în sectorul de activitate al companiei dumneavoastră;
- Cota de piata a companiei dumneavoastra;
- Volumul creșterii gamei și (sau) calității produselor;
- Pretul de achizitie al produselor;
- Prețul mediu de piață al produselor;
- Procentul de creștere a vânzărilor companiei dumneavoastră (coeficient);
- Costuri medii ale companiei pe lună;
- Rata de inflație;
- Procentul de devalorizare a monedei naționale.
Dimensiunea pieței Este destul de dificil de calculat, pentru că Nu toate companiile își dezvăluie informațiile despre vânzări. Puteți comanda o notă analitică de la Rosstat, dar calitatea informațiilor furnizate va fi foarte greu de verificat și va trebui să vă credeți pe cuvânt. Să luăm valoarea Volumul pieței = 25.000 de ruble.
După ce ați primit volumul aproximativ al pieței, determinați prin calcul simplu Cotă de piață ocupat de firma dvs.:
Cota de piață în % = (Vânzări totale în ruble pentru 2014 / Volumul pieței) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%
Creșterea volumului sortimentuluiși (sau) calitatea produsului pe care o vom lua în considerare ca parte a calculului planului de vânzări.
Să luăm valoarea In medie Prețul de achiziție pentru produsul 1 = 1,5 ruble
Să luăm valoarea prețului mediu de piață pentru Produsul 1 = 6,2 ruble
Procentul de creștere a companiei vom determina ca parte a calculului planului de vânzări.
Pentru comoditatea calculelor, vom analiza un articol de nomenclatură în cadrul acestui articol. În viitor, veți putea combina informațiile în grupuri de produse și apoi combinați toate datele primite într-un singur plan de vânzări. La efectuarea calculelor, acceptăm faptul că toate costurile întreprinderii (variabile și fixe) sunt distribuite proporțional cu volumul vânzărilor articolului.
mier. costuri pe lună pe unitate produse = ((Vânzări unitare pe an / Total vânzări pe an) * Costuri totale pe an) / 12
Este necesar să ridicați datele companiei dumneavoastră privind costurile medii pe lună pentru a determina marja necesară pe unitatea de producție. Vom presupune că ați găsit deja acest număr și luăm valoarea Avg. costuri pe lună (variabile + constante) = 550 rub.
Acum să vorbim despre programul de lucru.
După șapte ani de studiu pe oameni, am identificat câteva postulate principale:
- În timpul zilei de lucru, puteți efectua apeluri productive pentru cel mult 2 (foarte rar 4) ore.
- Pe baza bioritmurilor umane, puteți crea zile în care este mai bine ca un manager să facă documente decât să facă apeluri, deoarece... prejudiciul cauzat de autoabuz îi va afecta îndelungata recuperare.
- Este imperativ să ținem întâlniri de planificare în fiecare dimineață, unde șeful de departament. Vânzările vor încuraja angajații și îi vor inspira să obțină realizări (fără amenințări sau critici). Ca parte a acestor întâlniri de planificare, sunt luate în considerare cazurile pozitive și negative din companie. Apelurile de instruire sunt efectuate către clienți.
- În fiecare zi trebuie să petreceți cel puțin 1 oră studiind conform unui program pre-creat.
- În fiecare zi trebuie să dedicați cel puțin 2 ore corespondenței de afaceri cu clienții.
- Cel puțin o dată pe săptămână, șeful departamentului de vânzări ar trebui să petreacă timp lucrând la greșeli cu fiecare manager de vânzări din departamentul său (cel puțin o oră).
- Conform unui program individual pre-dezvoltat, ar trebui să aibă loc întâlniri față în față cu clienții (acest lucru depinde de specific). Este important ca oamenii să aibă comunicare live, pentru că... Acest lucru este foarte util în dezvoltarea abilităților de vânzări și pentru a ajuta la extinderea contactelor personale.
- Toate activitățile planificate și informațiile primite trebuie introduse într-un sistem care va ajuta la centralizarea tuturor datelor și vă va permite să recuperați rapid datele necesare. Un sistem CRM este cel mai potrivit pentru acest scop.
Folosind sistemul Bitrix 24 CRM ca exemplu, ne vom uita la modul în care puteți calcula planul de vânzări al unui manager.
Funcționalitatea Bitrix 24 este destul de extinsă și vă permite să rezolvați multe întrebări care apar atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru un manager obișnuit.
- Sistemul CRM conține o bază de date de contacte, care este prezentată sub formă de Companii și Contacte (persoane fizice). Această bază de date este bine protejată împotriva furtului de către angajați fără scrupule. Angajații tăi, schimbând statutul Companiei, vor crea sistematic o imagine actualizată a tuturor clienților tăi. Astfel, puteți analiza rapid toate etapele relațiilor cu clienții și îi puteți filtra pe cei care necesită tratament special chiar acum.
- Acest sistem CRM are telefonie IP încorporată, iar angajații dumneavoastră pot efectua apeluri către clienți direct din program. În acest caz, (dacă este necesar) toate înregistrările apelurilor vor fi salvate și pot fi ascultate direct din istoricul comunicării cu clientul.
- Sistemul conține entitățile Lead (contactarea unei companii sau accesarea site-ului companiei pentru a clarifica orice întrebări) și Tranzacție. Aceste entități vă permit să sistematizați întregul flux de informații pentru fiecare cerere către companie sau să urmăriți toate etapele unei tranzacții cu clienții dvs.
- Sistemul are o funcționalitate Tasks care va ajuta la transferul de informații de la conducere la angajați și între angajați pentru a efectua orice acțiuni care vizează încheierea unei tranzacții, încheierea unei tranzacții sau altele. Această funcționalitate vă permite, de asemenea, să efectuați măsurători ale timpului de execuție a sarcinii. Acest lucru este deosebit de valoros în companiile bazate pe servicii, unde prețurile se bazează pe timpul petrecut.
- Sistemul Bitrix 24 CRM are un client de e-mail încorporat și acum toate e-mailurile importante primite și trimise vor fi într-un singur loc. Nu puteți ignora cea mai importantă funcționalitate - analiza automată a conținutului scrisorii pentru a determina cine este responsabil pentru executarea acesteia.
Aceasta este doar o mică listă a funcționalității sistemului Bitrix 24 CRM, care vă permite să calculați planul de vânzări al unui manager într-o zi lucrătoare.
Mai multe informații despre funcționalitatea sistemelor CRM moderne pot fi găsite în secțiunea site-ului web „Capacitățile CRM” .
Monitorizarea implementarii planului de vanzari
Ai întocmit un plan de vânzări. L-au distribuit între manageri. Acum este necesar să se monitorizeze implementarea tuturor activităților. Un plan de vânzări nu este doar numere dintr-un tabel. Aceasta este o listă întreagă de activități și sarcini care trebuie îndeplinite pentru a primi numerele râvnite în raport la sfârșitul perioadei de raportare.
Este bine când toți angajații tăi sunt oameni independenți și conștienți de muncă. Dacă nu aveți angajați foarte experimentați sau neglijenți, atunci este necesară monitorizarea constantă. Puteți monitoriza toate activitățile și implementarea obiectivelor în diferite moduri:
- Convoacă ședințe permanente;
- Forțați angajații să întocmească rapoarte;
- Sunați și clarificați problemele prin telefon;
- Scrieți scrisori sau cereți angajaților să vi le trimită;
- Generați în mod constant rapoarte în programe de contabilitate precum 1C;
- Păstrați jurnalele de hârtie etc.
Cele mai multe dintre metodele pe care le-am enumerat sunt depășite din punct de vedere moral și profesional. Efectuarea unor astfel de metode de monitorizare a implementării planului de vânzări necesită o cantitate mare de timp, ceea ce înseamnă că timpul de lucru al angajatului pentru realizarea planului este redus, de exemplu. Folosind astfel de metode, inevitabil nu vei ajuta, dimpotrivă, chiar să împiedici atingerea obiectivelor tale financiare. Îmi propun să luăm în considerare în detaliu ce instrumente există în prezent pentru a monitoriza implementarea planului de vânzări.
Neîndeplinirea planului de vânzări
Nerespectarea obiectivelor de vânzări este o pacoste serioasă pentru orice companie. Este mai bine să preziceți un astfel de eveniment decât să vă ocupați de consecințele sale. Să luăm exemplul sistemului Bitrix 24 CRM și să vedem cum poți prezice neîndeplinirea planului de vânzări în compania ta. Bitrix 24 are un instrument foarte bun - „Company Pulse”. Folosind-o, puteți monitoriza activitatea (crearea de sarcini, apeluri, mesaje de chat, tranzacții etc.) în sistem pe diferite perioade de timp.
Primul și destul de aproximativ prevestitor al acestui eveniment este activitatea scăzută a utilizatorilor în sistemul CRM. Dacă se face puțin din tot sau pur și simplu nu se face nimic, atunci trebuie să vă dați seama de ce se întâmplă acest lucru.
Următorul raport important din sistemul Bitrix 24 este „Finalizat de manageri”. Acest raport arată numărul de apeluri telefonice efectuate (sub rezerva apelurilor efectuate prin intermediul sistemului sau a evenimentelor de tip „Apel” care sunt create), e-mailurile create și întâlnirile programate. Aceste informații sunt pur și simplu neprețuite pentru șeful departamentului de vânzări.
Să încercăm să analizăm acest raport. Să ne imaginăm că Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov sunt noi directori de vânzări care în prezent urmează cursuri de formare la companie. Desigur, pentru ei, valorile zero pentru apelurile efectuate, e-mailurile trimise și sarcinile finalizate sunt normale. Încă nu li s-a permis să lucreze cu normă întreagă și nu este nevoie să-și facă griji pentru munca lor.
Olga Belova este în concediu medical și activitatea scăzută este, de asemenea, destul de naturală pentru ea. Liderul în numărul de acțiuni efectuate în sistem este Nikolay Drozd. La prima vedere, totul este în regulă cu el, dar trebuie să aruncați o privire mai atentă. De ce nu primește e-mailuri? De asemenea, șeful departamentului de vânzări ar trebui să se ferească de o singură întâlnire programată în perioada de raportare, când, conform planului, ar trebui să aibă 3 întâlniri programate.
În general, se ridică o mulțime de întrebări pentru Ivan Rudov. Aici este fie un fapt clar de neutilizare a sistemului CRM, fie o nerespectare flagrantă pentru responsabilitățile de serviciu.
După cum putem vedea, un raport atât de simplu oferă temeiuri serioase de gândire atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru șeful companiei.
Aceasta este doar o mică parte din toate rapoartele disponibile în sistemul Bitrix 24 CRM.
Să vorbim despre motivele nerespectării planului de vânzări.
După ce am analizat sute de angajați timp de mai bine de șapte ani, am ajuns la o concluzie clară - majoritatea oamenilor nu fac ceea ce își doresc cu adevărat să facă în viața de serviciu. Acesta este un adevărat flagel al societății noastre moderne. Desigur, în această situație, nu ar trebui să vă așteptați la multă productivitate de la astfel de specialiști. Dacă în fiecare zi o persoană se forțează să realizeze o funcționalitate care nu îi place, atunci rezultatele sale nu vor fi foarte impresionante. Sistemele CRM vă vor ajuta să expuneți majoritatea faptelor ascunse și multe vă vor deveni clare ca manager chiar și în etapa de implementare, deoarece Apar angajați care susțin cu furie că un astfel de sistem va complica foarte mult munca și va sta doar în cale. Aceasta este experiența noastră. Nu toți sunt angajați răi. Se întâmplă adesea ca oamenii să nu înțeleagă pe deplin esența problemei și să tragă pur și simplu concluzii pripite.
Sistemul Bitrix 24 CRM este un instrument excelent pentru identificarea semnelor de neîndeplinire a planului de vânzări chiar și în stadiile incipiente, în timp ce aveți în continuare posibilitatea de a ajusta rezultatele finale, dar nu rezolvă toate problemele. Doar o abordare integrată vă va permite să vă aduceți compania la un nou nivel de muncă de înaltă calitate.
Plan de creștere a vânzărilor
Să trecem la ultima parte a articolului nostru. V-am spus cum să vă pregătiți pentru un plan de vânzări, cum să calculați planul de vânzări pentru anul și să-l defalcați pe lună și manager. Ei au arătat instrumente care vor ajuta la implementarea planului și la monitorizarea implementării acestuia. Acum să vorbim despre tehnologia creșterii vânzărilor.
Pentru a crește vânzările, trebuie să urmați următoarea strategie:
- Asigurați-vă că toți angajații departamentului de vânzări corespund în calitățile lor morale și profesionale cu funcția de manager de vânzări. În mod ideal, ar trebui să-și iubească pur și simplu meseria. Doar cu o astfel de atitudine față de muncă poți obține rezultate deosebite.
- Toți angajații trebuie să beneficieze de formare continuă în domeniul vânzărilor și abilităților de comunicare. Pentru a realiza acest lucru, cursurile sunt ținute ca parte a întâlnirilor zilnice de planificare de dimineață, iar formatorii de vânzări terți sunt invitați în companie. Procesul de învățare trebuie să fie continuu, pentru că în lumea modernă, metodele devin depășite foarte repede din cauza pătrunderii rapide în mase. Este o idee bună să implicați psihologi în companie pentru a ajuta angajații de vânzări să depășească barierele și complexele interne.
- Este necesar să scapi de criticile constante la adresa angajaților. Dacă sunteți încrezător că aveți profesioniști care lucrează pentru dvs., atunci trebuie să-i ajutați și nu să-i „loviți” în mod constant. Prin escaladarea situației nu faci decât să agravezi rezultatele și să contribui la dezvoltarea unei atitudini negative în echipă. Dacă pentru tine lucrează doar oameni „aleatoriu”, care au venit prin cunoscuți sau pur și simplu treceau pe acolo, atunci persoana care i-a angajat ar trebui să fie învinuită, adică. toate întrebările pentru tine. Dacă nu reușiți să înțelegeți oamenii, atunci vă sfătuim să apelați la profesioniști. Economisind din recrutarea personalului, pierzi doar bani și timp al angajaților care vor fi nevoiți să formeze noii veniți.
- Nu vă zgâriți în a vă motiva personalul de vânzări. Dacă o persoană lucrează eficient, atunci ar trebui să câștige corespunzător. Există o zicală veche: „Lăcomia generează sărăcia”. Este mai bine să dezvoltați un sistem de motivare împreună cu angajații. În acest fel se va înrădăcina mai bine și va fi mai eficient. Motivația nematerială nu este mai puțin importantă decât motivația materială. Lauda, uneori, este mai necesară decât o monedă.
- Este necesar să scăpăm de postulatul: „Nu există oameni de neînlocuit”. Aceasta este o practică foarte proastă - să concediezi o persoană la primul conflict. Se cheltuiesc sume enorme de bani pentru atragerea, instruirea și creșterea unui angajat, ceea ce se va plăti numai dacă angajatul lucrează cel puțin doi ani. Conform calculelor noastre, în întreprinderile de producție și companiile din industriile intensive în cunoștințe, perioada de rambursare ajunge în general la cinci ani. Încercați să calculați cât vă costă un angajat de vânzări.
- Folosește sisteme CRM în munca ta, pentru că... Nivelul de servicii pentru clienți crește semnificativ, deoarece angajații vor înțelege că sunt controlați și vor face mai puține greșeli și neglijențe.
- Lăsați angajații să se simtă necesari. Arată îngrijorare pentru ei. Evenimentele colective trebuie să aibă loc în mod regulat și este recomandabil ca unele dintre ele să includă și cele informale.
- Nu vă stabiliți obiective de vânzări excesiv de mari. Ei demotivează foarte mult angajații și contribuie la plecarea lor.
Pentru a crește vânzările, trebuie să urmați aceste tactici:
- Se elaborează un plan pentru numărul de apeluri pentru manager pe zi, săptămână, lună etc.;
- Se elaborează un plan pentru numărul de întâlniri cu clienții;
- Se elaborează un plan pentru numărul de propuneri comerciale, scrisori etc. trimise;
- Se dezvoltă un sistem de formare continuă a angajaților;
- Se elaborează un plan pentru a apela în mod regulat toți clienții;
- Sunt în curs de dezvoltare scripturi aproximative pentru comunicarea între angajați și potențiali clienți;
- Se dezvoltă logica apelurilor telefonice (a nu se confunda cu scripturile). De câte ori să suni, la ce oră, după cât timp să apelezi înapoi;
- Implementat în companie și utilizează regulat sistemul CRM;
- Toate sarcinile și sarcinile angajaților sunt transferate în sistemul CRM;
- Este necesar să începeți înregistrarea convorbirilor telefonice ale angajaților pentru a lucra la greșeli sau pentru a rezolva situații conflictuale;
- Este necesar să se organizeze întâlniri de planificare în mod regulat (în fiecare zi, o dată la două sau trei zile), care nu trebuie confundate cu „dimineața execuției Streltsy”. Ar trebui să fie cât mai confortabil și să se încarce de pozitivitate;
Practica nr. 1.
Valori medii.
Exercitiul 1.
Sarcina 2. Indicatori de performanță financiară și povara fiscală a băncilor comerciale din regiune pentru anul de raportare.
Banca Comerciala |
Rentabilitatea capitalului propriu,% |
||||
Este necesar să se determine valorile medii ale tuturor caracteristicilor prezentate în tabel.
Sarcina 3.
Există date despre salariile lunare la întreprindere:
muncitorii |
Fondul de salarizare, | |||
Managerii | ||||
Specialiști | ||||
se cunosc salariul mediu și numărul categoriilor individuale de lucrători (coloana 1 și grupa 2);
se cunosc salariul mediu al anumitor categorii de lucrători și ponderea lucrătorilor acestor categorii în numărul total de salariați ai întreprinderii (coloana 1 și coloana 4);
se cunosc salariul mediu și fondul de salarii pentru anumite categorii de lucrători (coloana 1 și coloana 3);
se cunosc numărul și fondul de salarii (coloana 2 și grupa 3).
INSTRUCȚIUNI METODOLOGICE
Exercitiul 1. Sunt prezentate date despre activitatea a două organizații:
În exemplul luat în considerare, unitatea populației este o singură întreprindere, prin urmare, printre caracteristicile prezentate în tabel, cele primare sunt volumul planificat și efectiv al producției. Prin urmare, pentru a calcula valoarea medie a fiecăreia dintre aceste caracteristici, este necesar să se aplice forma medie simplă.
Cantitatea de producție planificată de toți
Volumul mediu planificat pe întreprinderi
lansare produs = _____________________________________________ ;
Numărul de întreprinderi
De asemenea:
Cantitatea de producție efectivă de către toți
Volumul mediu al întreprinderilor reale
lansarea produsului = ____________________________________________________;
Numărul de întreprinderi
Următorul semn din tabel - procentul de finalizare a planului - este o valoare relativă calculată folosind formula:
Procent de ieșire reală (F)
îndeplinirea planului (B) = _____________________________________________
.
Plan de lansare a produsului (P)
Valoarea medie a procentului de finalizare a planului poate fi reprezentată ca raport al valorilor generalizate de aceleași caracteristici, fiecare dintre acestea urmând să acopere întregul set de unități studiate.
Volumul total real
Procentul mediu de producție a tuturor întreprinderilor
execuție = _________________________
.
plan pentru volumul total de producție al tuturor
set de întreprinderi conform planului
întreprinderilor
Deoarece, după cum sa menționat deja, unitatea de populație din exemplul nostru este o întreprindere, producția unui lucrător este un atribut secundar. Prin urmare, pentru a calcula valoarea medie a ieșirii, este necesar să se aplice formula medie ponderată. Punctele de pornire pentru acest calcul sunt următoarele rapoarte.
Volumul total real
Producția efectivă a întreprinderii ( )
producerea unuia = _________________________________.
muncitor ( ) Numărul de lucrători la întreprindere ( )
În conformitate cu metoda discutată mai sus pentru determinarea valorii medii a unei caracteristici secundare, putem scrie:
Volumul real de producție
Producția reală medie produsă de două întreprinderi
un muncitor = ________________________________
Numărul de lucrători la două întreprinderi
;
Pentru a determina producția medie a unui lucrător, este necesar să se calculeze mai întâi numărul de lucrători angajați la fiecare întreprindere. În conformitate cu datele inițiale, acest lucru este posibil folosind formula
. După efectuarea înlocuirii necesare, obținem următoarea expresie pentru media dorită, care corespunde formei mediei ponderate armonice.
.
Înlocuind valorile numerice în formulă obținem:
Baza pentru calcularea valorilor medii ale caracteristicii secundare (valori relative) este raportul inițial al caracteristicilor care determină formula logică a indicatorului relativ mediu. Pentru fiecare indicator utilizat în analiza economică, poate fi compilat un singur raport inițial pentru a calcula media. Dacă, de exemplu, trebuie să calculați depozitul mediu într-o bancă, atunci raportul inițial va fi următorul:
Suma tuturor depozitelor (mii de ruble)
ISS = __________________________. (2,20)
Numărul de depozite
Dacă este necesar să se determine rata medie a dobânzii pentru împrumuturile acordate pentru aceeași perioadă, atunci va fi necesar următorul raport inițial:
Valoarea totală a plăților de dobândă (pe an, mii de ruble)
ISS = ________________________________________________________________ . (2,21)
Valoarea totală a împrumuturilor acordate (mii de ruble)
Pentru a calcula salariul mediu al angajaților unei întreprinderi, este necesar să se împartă fondul total de salarii la numărul de angajați.
În cazul în care unul dintre indicatorii finali este necunoscut, media se calculează pe baza datelor inițiale privind valoarea caracteristicii secundare medii pentru fiecare unitate individuală a populației și caracteristica asociată - pondere. Astfel, media caracteristicii secundare are forma unei medii ponderate. Dacă sunt cunoscute valorile numitorului raportului inițial, dar valorile numărătorului nu sunt cunoscute, atunci media se calculează folosind formula mediei aritmetice. Dacă sunt cunoscute valorile numărătorului raportului inițial, dar valorile numitorului nu sunt cunoscute, atunci media se calculează folosind formula medie armonică.
De exemplu, pentru a compara nivelul de sarcină fiscală și situația financiară a instituțiilor de credit, se folosesc următoarele date (Tabelul 2.4)
Sarcina 2. Indicatori de performanță financiară și povara fiscală a băncilor comerciale din regiune pentru anul de raportare.
Banca Comerciala |
Profit înainte de impozitare, mii de ruble. |
Fonduri proprii (capital, mii de ruble) |
Rentabilitatea capitalului propriu,% |
||
Este necesar să se determine valorile medii ale tuturor caracteristicilor prezentate în tabel.
În exemplul luat în considerare, unitatea populației este o singură bancă, prin urmare, printre caracteristicile prezentate în tabel, cele primare sunt profitul și capitalul propriu al băncilor. Prin urmare, pentru a calcula valoarea medie a fiecăreia dintre aceste caracteristici, este necesar să folosiți forma medie simplă.
Suma profiturilor primite de toate băncile
Dimensiunea medie (P)
profitul primit de bănci = _____________________________________________ ;
pentru perioada de raportare Număr de bănci (n)
=186910,25 mii ruble.
Suma fondurilor proprii ale tuturor băncilor
Volumul mediu propriu
Fonduri bancare (F)
pentru perioada de raportare = _________________________________________;
Număr de bănci (n)
=1346926,25 mii ruble.
Următorul semn din tabel - randamentul capitalului propriu este o valoare relativă calculată folosind formula:
Profit primit de bancă (P) Rentabilitatea
Capital (B) = ____________________________________________________
.
Costul fondurilor proprii ale băncii (F)
Valoarea medie a procentului de rentabilitate poate fi reprezentată ca raport al valorilor generalizate de aceleași caracteristici, fiecare dintre acestea urmând să acopere întregul set de unități studiate.
Profit total
primite de toate băncile
Procent mediu
randamentul capitalului propriu = _________________________
;
Suma fondurilor proprii
toate bancile
13,88%.
Pentru a calcula sarcina fiscală medie, trebuie să aplicați formula medie ponderată. Punctele de pornire pentru acest calcul sunt următoarele rapoarte:
Plata impozitelor
pe capital = _________________________________.
Costul fondurilor proprii ale băncii (F)
Plăți de impozite (N)
pe active = Valoarea activului bancar (A)
În conformitate cu metoda discutată mai sus pentru determinarea valorii medii a unei caracteristici secundare, este posibil scrie:
;
Pentru a determina sarcina fiscală medie asupra capitalului, este necesar să se calculeze mai întâi suma plăților fiscale pentru fiecare bancă, în conformitate cu datele inițiale, acest lucru este posibil folosind formula:
.
După efectuarea înlocuirii necesare, obținem următoarea expresie pentru media dorită, care corespunde formei mediei ponderate aritmetice.
*100=4,31 %;
;
Pentru a determina sarcina fiscală medie asupra activelor, este necesar să se calculeze mai întâi valoarea activelor pentru fiecare bancă. În conformitate cu datele inițiale, acest lucru este posibil folosind formula:
.
După efectuarea înlocuirii necesare, obținem următoarea expresie pentru media dorită, care corespunde formei mediei ponderate armonice:
=0,96%.
În unele cazuri, ponderile pot fi prezentate ca valori relative ale structurii (în procente sau fracții de unitate). Apoi formula pentru media ponderată aritmetică va arăta astfel:
(2.12)
Unde
- ponderea fiecărui grup în numărul total de unităţi din populaţie (frecvenţă). Dacă frecvențele sunt exprimate în fracții (coeficienți), atunci
iar formula pentru media aritmetică este simplificată:
.
Să luăm în considerare modalități de a calcula valoarea medie.
1. Să determinăm volumul mediu de producție la întreprindere.
Acesta este semnul principal, prin urmare, vom folosi o medie aritmetică simplă:
2. Să determinăm productivitatea medie a muncii. În acest caz, datele inițiale pentru calcularea PT pot fi diferite.
PT este un simptom secundar.
Pentru a alege corect o formulă de mediere a unei caracteristici secundare, este necesar să se elaboreze raportul inițial al mediei(ISS), care reflectă formula logică a indicatorului mediu.
Pentru exemplul nostru, ISS arată astfel:
Pentru a găsi valoarea medie a PT, este necesar să găsiți coeficientul de împărțire a calculelor finale pentru VP și CZ pentru două întreprinderi:
- această formă de calcul a mediei se numește medie agregată sau implicită (deoarece valorile individuale ale caracteristicii care se face media nu sunt prezente în mod explicit).
Să luăm în considerare 2) caz.
Acum numitorul este necunoscut în ISS - ChZ, dar pentru fiecare întreprindere poate fi găsit prin exprimarea din ISS:
, adică f-lu avg.harmon.vz., unde în calitate. greutatea este VP
3) Acum numărătorul este necunoscut în ISS - VP, atunci
Înlocuind această expresie în ISS pentru a calcula PT medie, obținem:
aceasta este f-la sr.ar.vzv., unde greutatea yavului. ChZ
Sarcina 3.
Există date despre salariile lunare la întreprindere:
Date privind remunerarea anumitor categorii de salariați ai întreprinderii
muncitorii |
Salariu mediu, mii de ruble. |
Numărul mediu de angajați, oameni. |
Fondul de salarizare, |
Ponderea în numărul total de angajați, % |
Managerii | ||||
Specialiști | ||||
Pentru a rezuma datele privind salariile angajaților din anumite categorii, este necesar să se calculeze nivelul salarial mediu pentru întreprindere în ansamblu. Informațiile inițiale pentru calcularea salariului mediu pot fi diferite:
se cunosc salariul mediu și numărul categoriilor individuale de lucrători (coloana 1 și grupa 2);
se cunosc salariul mediu al anumitor categorii de lucrători și ponderea lucrătorilor acestor categorii în numărul total de salariați ai întreprinderii (coloana 1 și coloana 4);
se cunosc salariul mediu și fondul de salarii pentru anumite categorii de lucrători (coloana 1 și coloana 3);
(gr.2 și gr.3)
Pentru a alege formula potrivită pentru calculul salariului mediu vom compune raportul inițial al mediei(ISS), reflectând esența caracteristicii medii, conținutul său logic. Relația inițială pentru găsirea salariului mediu va arăta astfel:
Este evident că, cunoscând două elemente din ASC, poți găsi oricând valoarea celui de-al treilea.
Pentru a afla nivelul salariului mediu la o întreprindere, este necesar să se găsească câtul de împărțire a calculelor finale la fondurile de salarii și numărul de angajați din cele patru categorii identificate:
Să luăm în considerare modul în care această formulă va fi transformată în funcție de natura informațiilor inițiale.
În primul caz, când există date despre salariile medii și numărul de lucrători din anumite categorii, numărătorul nu este cunoscut în AIS, adică. cuantumul fondului de salarii. Pentru fiecare categorie de lucrători, fondul de salarii poate fi determinat ca
Înlocuind expresia pentru Fîn formula de găsire a salariului mediu , primim formula medie aritmetică ponderată. Rolul atributului greutate este îndeplinit de numărul de angajați:
Să calculăm salariul mediu pentru exemplul nostru:
Salariul mediu la întreprindere este de 17.845 mii de ruble.
Să luăm în considerare al doilea caz, când nu se cunoaște numărul absolut de angajați din anumite categorii, ci valorile relative ale acestora - proporțiile (cotele) în numărul total de angajați ai întreprinderii ( d=H/∑H). În acest caz, formula pentru media aritmetică ponderată va lua forma:
Dacă d– greutatea specifică, exprimată ca fracții ( ∑ d= 1),
Dacă d– greutate specifică în procente ( ∑ d= 100%).
Să folosim a doua formulă.
În al treilea caz, salariul mediu la întreprindere trebuie determinat pe baza datelor privind salariile medii și fondurile de salarii pentru categorii individuale de lucrători. Acum numitorul nu este cunoscut în ISS - numărul de angajați, dar pentru anumite categorii poate fi găsit folosind formula:
.
Înlocuind această expresie în formula de calcul a salariului mediu, obținem formula medie armonică ponderată:
,
unde ponderea este fondul de salarii.
Salariul mediu pentru întreprindere, calculat folosind formula medie armonică, va fi:
În al patrulea caz, când sunt cunoscute date privind numărul și fondurile salariale ale anumitor categorii de lucrători, i.e. Deoarece numărătorul și numitorul ISS sunt cunoscuți, calcularea salariului mediu pentru o întreprindere se reduce la înlocuirea datelor în formula originală:
Această formulă pentru calcularea valorii medii se numește medie agregată sau medie implicită, deoarece valorile individuale ale caracteristicii care se face media nu sunt prezente în mod explicit în calcul.
- Totul despre creșterea iepurilor pentru carne: sfaturi și trucuri Creșterea iepurilor pentru carne este cea mai bună rasă
- De ce o mamă iepure își mănâncă puii?
- De ce o mamă iepure își împrăștie puii imediat după naștere?
- Merino sovietic: caracteristicile productivității oilor din lână fină și caracteristicile îngrijirii lor Animal merino