Exemple de cum să începeți un apel rece. Cum să faci apeluri corecte: un script gata făcut
Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre „chemarea caldă”.
Astăzi vei învăța:
- Ce sunt „apelurile calde”?
- Cine ar trebui să facă apeluri calde;
- Cum se creează un script de apel cald.
Ce sunt apelurile calde
Telemarketingul este unul dintre canalele de distribuție și promovare a produselor. Cu acest instrument, puteți crește volumul vânzărilor companiei sau vă puteți reaminti vechiul sine. Mai mult, realizarea unuia sau altuia depinde de cel ales pentru vanzarile telefonice.
Tipul de apeluri telefonice depinde și de publicul țintă:
- – desfășurarea negocierilor cu un potențial client care nu este familiarizat cu produsele și compania dumneavoastră. Nevoia lui nu a fost încă formată. Scopul unor astfel de apeluri este de a găsi noi clienți.
Companiile din sectorul serviciilor folosesc adesea telemarketingul la rece. Ei cumpără baze de date ale clienților cu anumite caracteristici și fac apeluri aleatorii oferindu-și produsul.
- Apeluri calde– o conversație cu un potențial consumator care știe deja despre compania și produsul dvs. Probabil a fost cândva un client al tău sau a fost interesat de produs.
De exemplu, să presupunem că vindeți telefoane mobile. Acum o săptămână ați cumpărat un smartphone. Poti suna clientul si ii oferi casti la o oferta speciala cu reducere la modelul achizitionat.
- Apeluri fierbinți– conversație cu potențialii consumatori care își manifestă interesul pentru produsul dvs. Au făcut deja alegerea, nu mai rămâne decât să aducă chestiunea la concluzia ei logică - vânzare.
În acest caz, potențialul tău consumator, de exemplu, a lăsat deja o cerere de achiziție a unui produs, tot ce trebuie să faci este să-l suni și să fii de acord cu termenii tranzacției.
Dacă în primul și al treilea caz obiectivele sunt clare și de înțeles - să găsești clienți noi și, respectiv, să vinzi mărfuri, atunci cu apeluri calde totul nu este atât de simplu.
Apelurile calde sunt concepute pentru a reaminti companiei despre ea însăși. Într-o măsură mai mare, ele îndeplinesc funcția de promovare a unui produs, dar adesea conduc la vânzări.
Mai detaliat, obiectivele apelurilor calde pot fi exprimate după cum urmează:
- Revenirea clienților pierduți sau a celor care nu au cumpărat bunuri de la dvs. de mult timp. Perioada de timp permisă pentru absența achizițiilor este timpul de utilizare a produsului. De exemplu, pentru un telefon mobil această perioadă este de doi până la trei ani, iar pentru o cutie de lapte două până la trei zile.
- Furnizarea de informatii clientului despre noi produse si servicii. Dacă un consumator a cumpărat un produs de la tine sau a fost pur și simplu interesat, îi poți recomanda ceva din gama ta și îi poți spune despre produse noi care sunt potrivite pentru rezolvarea problemei sale. Este foarte important să vă personalizați mesajul aici. Trebuie să oferi produse care să satisfacă nevoile unui anumit consumator.
- Promovarea companiei. În acest caz, pur și simplu reamintim clientului despre noi.
- Determinarea nevoilor. Acest obiectiv este cel mai greu de atins: trebuie, ca psiholog, să identifici problema consumatorului pe care produsul tău o poate rezolva.
Dacă comparați apelurile reci și cele calde, puteți găsi câteva diferențe destul de semnificative.
Să numim avantajele apelurilor „calde” față de cele „reci”:
- Vizată să construiască relații de încredere pe termen lung cu consumatorii;
- Cel mai adesea duc la vânzări de produse;
- Nu provocați o reacție negativă din partea potențialilor consumatori.
Cum funcționează apelurile calde?
De regulă, apelurile către o bază „caldă” nu provoacă atât de multe dificultăți precum telemarketingul „rece”. Dar totuși, ele nu sunt la fel de simple ca „apelurile fierbinți”.
Când formați numărul de telefon al unui client fără dorința acestuia (cum se întâmplă cu apelurile fierbinți), riscați o reacție negativă. Managerii de cont trebuie să înțeleagă acest lucru.
Înainte de a efectua un apel, trebuie să determinați nevoia clientului. Acest apel ar trebui să-i fie util. În plus, ar trebui să vă indicați în mod clar frecvența apelurilor. Nu trebuie să deranjați clientul, ar trebui să ajutați la rezolvarea problemei lui.
Frecvența mementourilor din partea companiei despre sine, de regulă, depinde de perioada de utilizare a produsului. Se disting următoarele tipuri de bunuri: bunuri de larg consum, bunuri de folosință îndelungată (1-3 ani), bunuri de folosință îndelungată (peste 20 de ani).
Nu are sens să-i oferi unui client să cumpere o mașină de spălat rufe dacă a achiziționat-o acum o săptămână. Probabilitatea ca el să fie interesat de propunerea ta este foarte mică; cel mai probabil, vei provoca iritare și indignare. În acest caz, puteți reaminti clientului despre dvs. cu ajutorul produselor aferente.
Identificarea nevoilor este, de asemenea, o etapă foarte importantă atunci când efectuați apeluri „calzi” către clienți. Analiza primară poate fi efectuată chiar înainte de a vorbi cu clientul. Uită-te la ce achiziții a făcut interlocutorul tău și ce l-a interesat. Acest lucru vă va permite să setați conversația în direcția corectă.
În general, există un scenariu general pentru efectuarea de apeluri calde. Un astfel de scenariu se numește în limbaj profesional. Vă permite să standardizați conversațiile de succes și să îmbunătățiți eficiența vânzărilor la distanță.
Etapele unui apel cald:
- Salutare și introducere. Amintiți-vă că ați fost deja în contact cu acest client, așa că nu este nevoie să faceți cunoștință;
- Întrebăm dacă este convenabil ca interlocutorul dumneavoastră să continue conversația. Dacă nu, vom afla când va fi posibil să apelăm înapoi;
- Lămurim faptul anterior al cooperării;
- Vă prezentăm produsul;
- Răspundem la obiecții. Este mai bine să pregătiți în avans răspunsurile la posibile întrebări și obiecții. Analizează produsele pe care urmează să le oferi consumatorului tău. Găsiți deficiențele și justificați-le cu avantaje. De exemplu, un preț mai mare poate fi explicat printr-o calitate mai bună sau o eficiență mai mare a produsului;
- Înregistrăm achiziția (sau refuzul) și ne luăm la revedere.
Pentru a efectua apeluri „cald”, cel mai bine este să alegeți angajați cu experiență. Deoarece există o mare probabilitate ca el să fie nevoit să improvizeze și să se abată de la scenariu.
Al tău trebuie să aibă următoarele calități:
- Fii sociabil, poți să-ți câștigi interlocutorul;
- Să fie capabil să navigheze în situații non-standard;
- Să fie alfabetizat;
- Preveniți îndepărtarea de subiectul principal al conversației.
Exemplu de script de apelare caldă
- Bună ziua, „Numele clientului”! Numele meu este „numele tău”, sunt un reprezentant al companiei „Custom Shirt”.
- Poti vorbi acum? (Dacă clientul răspunde „nu”, atunci punem a doua întrebare: „Când vă pot suna înapoi pentru a continua conversația?”)
- Ai comandat recent de la noi o cămașă albastră pentru copii.
- Astăzi am început o nouă promoție „Pregătește-ți copilul de școală cu 10% reducere”, dorim să-ți oferim fuste și pantaloni pentru fete la reducere pe lângă cămașă. Vă putem trimite catalogul pe e-mail, astfel încât să vă familiarizați cu gama.
- Să ne imaginăm că clientul a spus că este deja familiarizat cu sortimentul. Noi spunem: „Este o nouă sosire pentru noul sezon școlar, deocamdată o oferim doar clienților noștri, deoarece oferta este limitată.”
- La revedere! Așteptăm cu nerăbdare să ne revedem în magazinul nostru.
Ce sunt apelurile la rece: definirea conceptului + descrierea celor 5 etape ale conversației + tehnici de bază.
Oricine lucrează în vânzări știe probabil despre apelurile la rece.
Și la menționarea acestui concept, mulți oameni simt un fior care le străbate corpurile, deoarece nu tuturor vânzătorilor le place să cheme potențialii clienți cu o ofertă de posibilă cooperare.
Apelurile și-au primit numele dintr-un motiv; este direct legat de faptul că interlocutorul nu va fi anunțat despre conversația telefonică viitoare, așa că, cu o mare probabilitate, răspunsul său va fi „rece” și nu va promite nimic.
Aranjament pentru o întâlnire
Deja în timpul conversației va fi clar dacă angajatul departamentului de achiziții este înclinat să continue comunicarea sau nu.
În acest caz, puteți programa o întâlnire față în față pentru a discuta toate detaliile.
Pentru a face acest lucru, oferă-ți mai multe întâlniri, astfel încât interlocutorul cu siguranță să nu refuze.
Confirmare
Indiferent la ce ați ajunge, duceți conversația la concluzia ei logică.
Dacă este programată o întâlnire, reconfirmați data și ora; dacă nu, mulțumiți-le pentru atenție și luați-vă la revedere.
În timpul unei conversații în timpul unui apel rece, pot apărea așa-zisele obiecții, care pot fi asociate cu o lipsă de interes banală pentru bunurile sau serviciile dvs., precum și cu condiții nepotrivite etc.
Vom vorbi despre ce trebuie făcut în acest caz în secțiunea despre pregătirea pentru a efectua apeluri la rece.
Apelarea la rece este ușoară dacă te pregătești pentru asta.
Tot nu ne credeți că apelul la rece este ușor?
De fapt, acest lucru este adevărat, dar numai cu o pregătire atentă.
Dacă acționați orbește, veți pierde rapid dorința de a lucra cu această tehnică și vă va fi teamă să sunați străini pentru o lungă perioadă de timp.
Prin urmare, vă sugerăm să vă pregătiți în avans:
Tehnici de apelare la rece
Acum vă invităm să înțelegeți ce este un apel rece, care poate aduce rezultate pozitive.
Durata întregii convorbiri telefonice nu trebuie să depășească 5 minute.
Media de aur ar fi un apel de 3 minute.
Prin urmare, nu ar trebui să vă pierdeți cu fraze inutile, dar nici nu are rost să vorbiți rapid.
Găsiți media de aur dintre ritmul vorbirii și cantitatea de informații furnizate.
Ne amintim că nu vindem nimic.
Este important pentru noi să organizăm o întâlnire.
Doar pentru că nu-ți poți vedea interlocutorul prin telefon nu înseamnă că trebuie să stai cu fața acru.
Îți poți spune starea de spirit după intonație, așa că zâmbește.
Dacă este posibil, aflați numele complet al decidentului.
Acest lucru se poate face în etapa vizitei la secretariat sau prin efectuarea unui apel preliminar.
Faptul că te adresezi interlocutorului tău pe nume îl va face, într-o oarecare măsură, îndrăgit de tine.
Când creați un script de apelare la rece, nu utilizați expresii șablon.
Se lovesc imediat de urechi, iar cei implicați în achiziții le ascultă de zece ori pe zi.
Concentrați-vă pe compania cumpărătoare.
Mai puțin „Eu” și „Noi”, mai mult „Tu”, „Compania ta”.
Fii mai specific în propunerea ta.
Nu „Poate ne putem întâlni...?”, ci „Cum vă simțiți când vă întâlnim joi sau vineri?”
Este ușor să obțineți un refuz la prima întrebare, dar la a doua, interlocutorul se va gândi la asta și poate el însuși va sugera o zi și o oră mai potrivite.
Veți învăța din videoclip la ce trebuie să acordați atenție atunci când creați un scenariu pentru vânzări telefonice de succes:
4 greșeli de apelare la rece care distrug vânzările
Și ultimul lucru despre care aș vrea să-l vorbesc în analizarea întrebării despre ce este apelarea la rece este greșelile lor tipice, pentru că aceste momente eșuate fac parte de multă vreme din acest subiect.
Apelarea la rece este un adevărat eșec dacă:
nu te pregăti pentru conversație
Un apel la rece este întotdeauna o conversație specifică, care este, de asemenea, supusă reglementărilor.
Toate observațiile trebuie să fie clare, încrezătoare și atent.
vei conduce un monolog monoton
Este posibil să existe o eroare două-în-unu aici sau poate separat.
În orice caz, nimeni nu vrea să asculte un discurs monoton, ca și cum ar fi înregistrat pe un magnetofon.
Situația este aceeași și cu un monolog lung.
Pe lângă faptul că vorbești despre tine, trebuie să asculți clientul și să colectezi informații despre el.
nu va folosi cuvinte care arată politețe
„Mulțumesc”, „te rog” și „toate cele bune” de bază demonstrează bunele maniere.
vei vinde produsul din mers
Acesta este ceea ce provoacă cel mai mult iritare, așa că mulți oameni spun imediat „nu”.
În timpul unui apel rece, trebuie să interesezi interlocutorul, să-l câștigi și să-l inviti la o întâlnire la care va fi de acord.
Până la urmă, să spunem un lucru, este important nu numai să știi ce sunt apelurile la rece, este important să le folosiți în practică.
Dacă renunți după primul eșec, nu vei putea niciodată să înțelegi cum să lucrezi cu acest instrument, care poate aduce în continuare profit companiei tale.
Așa că nu vă fie teamă să suni și să vorbești cu oamenii.
După ce a efectuat 100 de apeluri, probabil că 101 se va termina cu succes, pentru că vei putea înțelege psihologia clienților și vei ști deja dinainte ce îți vor spune în continuare și cum să răspunzi la aceasta.
Numai în acest caz puteți obține cumpărători.
Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail
Unii îi iubesc, în timp ce alții îi urăsc îngrozitor.
În același timp, x Apelarea la rece în industriile conservatoare și nișele înguste rămâne una dintre cele mai bune modalități de a găsi noi clienți și clienți.
Chiar și un manager de telefon cu experiență se confruntă cu stres în timpul unui apel telefonic. Dar toate grijile sunt mai mult decât compensate de încântarea interioară și jubilația de a închide o vânzare după apeluri reci.
În această chestiune, totul se întâmplă conform binecunoscutei legi a naturii: mai întâi trebuie să dai pentru a primi ceva. Investiți emoții personale și energie în dezvoltarea succesului în afaceri.
Marketingul online de astăzi devine instrumentul implicit pentru majoritatea companiilor care doresc să primească rapid și ieftin noi aplicații și noi clienți.
În ultimii 10 ani, apelurile la rece și-au pierdut locul în clasamentul de popularitate al instrumentelor de promovare. Cu toate acestea, ele rămân o formă de marketing extrem de profitabilă atunci când sunt personalizate corect pentru dvs.
În această postare, îți voi arăta 10 moduri de a fi mai productiv pe telefon. Materialul se bazează pe cercetări personale și pe sfaturi pe care le-am adunat pe internet și pe care am putut să le încerc în munca mea.
Pentru a deveni un cold calling master, folosește aceste sfaturi și vei fi sigur că vei intra în legătură cu oamenii potriviți și vei începe să lucrezi cu cei mai buni potențiali.
Aflați cu cine veți lucra
Fără date actualizate despre industria potențialilor dvs. clienți, chiar și cel mai talentat manager nu va obține rezultate.
Nu am făcut asta până acum, dar acum văd un sens profund în a rămâne târziu la început pentru a economisi putere și energie. Primul lucru pe care îl fac când mă pregătesc pentru apeluri la rece este să cercetez industria sau industria aleasă de mine. Cea mai inumană alternativă la acest pas este să apelezi directorul fără discernământ.
Dacă nu aveți informații despre decidentul ( Factor de decizie), numele său complet și funcția. Nu cunoașteți rolul decidentului în compania sa. În primul rând, trebuie să aflați modul în care munca în companiile selectate se raportează la întrebările pe care intenționați să le adresați.
În primul rând, colectați informații și găsiți „puncte de intrare” în interesele grupului de clienți ales. Pentru a face acest lucru, utilizați interogări de căutare și informații din industrie din Wikipedia, LinkedIn, Facebook.
Găsiți mesaje relevante pe forumuri, posturi vacante și CV-uri ale specialiștilor pe site-urile de căutare de locuri de muncă, discuții la evenimente din industrie și alte informații despre cum rezolvă problemele potențialii dvs.
Informațiile colectate trebuie să îndeplinească cerința de bază - în industriile date folosesc și achiziționează servicii sau bunuri similare despre care intenționați să vorbiți.
Învățați să utilizați motoarele de căutare înainte de a începe să efectuați apeluri. La început, s-ar putea să vă fie dificil să digerați o cantitate mare de informații care nu sunt relevante pentru dvs. sau s-ar putea să vă confruntați cu o lipsă completă a ceea ce aveți nevoie.
Restrângeți căutarea folosind expresii cheie + numele industriei. Îmbunătățiți-vă constant abilitățile de cercetare.
De exemplu, vreau cu adevărat să cred că companiile din sectorul petrolier folosesc traduceri din limbi străine atunci când realizează corespondența de afaceri și pregătesc documentația de export. Nu am mai lucrat cu această industrie până acum, avem doar presupuneri.
Cum să alegeți cuvintele cheie potrivite pentru a căuta informații despre traducere? În primul rând, caut posturi vacante pentru traducători cu normă întreagă în acest domeniu.
Colectez informații pe Internet despre nivelul lor, calificările și cerințele angajatorilor cu următoarele întrebări: „o companie petrolieră caută un traducător dintr-o limbă străină”, „o companie petrolieră are un post vacant pentru un traducător dintr-o limbă străină ” și primesc o selecție de răspunsuri și mai multe CV-uri ale traducătorilor din industria petrolului.
Mă uit prin posturi vacante și CV-uri și văd că un traducător cu normă întreagă acoperă majoritatea problemelor legate de traduceri în companie.
Aceasta înseamnă că este multă muncă și este de preferat să ai un traducător cu normă întreagă decât să lucrezi în baza unui contract cu o companie. Prin urmare, nu are rost să punem întrebarea despre oportunitatea transferului traducerilor scrise către compania noastră. Îmi vor răspunde - avem un traducător cu normă întreagă.
Acest scenariu se va repeta iar și iar și nu vreau asta.
Singura modalitate de a începe să lucrezi cu o astfel de companie este să ajuți un traducător cu normă întreagă, care ar putea să nu poată face față în perioadele de activitate agitată (sezoniere). Sau cine își va putea transfera rutina „în afară”.
Puteți testa această ipoteză pe forumuri sau pe rețelele de socializare, întrebând traducătorii din industrie despre necesitatea de a-i ajuta.
După ce am studiat informațiile și am efectuat un scurt sondaj, am decis să nu-mi testez ipoteza cu apeluri suplimentare. Industria sa dovedit a fi „închisă”. Negocierile și corespondența au un grad ridicat de confidențialitate. Asistenții de la distanță sunt utilizați extrem de rar. „Jocul nu merită lumânarea” - această industrie nu este pentru noi. Cel puțin pentru intrarea „din stradă”.
Mi-a luat doar 1,5 ore pentru a finaliza această investigație. Nu aș fi aflat nici măcar o fracțiune din aceste informații chiar dacă aș fi sunat timp de 1,5 zile.
Faceți un plan, nu un scenariu
Regulile de apelare la rece, impuse nouă de guru de marketing și vânzări, afirmă că succesul sau eșecul depinde de calitatea scenariului tău. Așa e, poți face un script cu fraze textuale pentru apeluri la rece. Dar când începi să spui asta la telefon, este ca un monolog de la un robot telefonic care raportează o datorie.
Un astfel de dialog sună neinteresant și chiar jignește interlocutorul tău și, prin urmare, te privează de perspectiva stabilirii contactului cu el.
În loc de un scenariu, creați un plan. O hartă generală a apelurilor dvs. Și stabiliți regulile libertății acceptabile de comunicare.
Unele apeluri necesită gândire spontană. Pentru a depăși cu succes și sincer obiecțiile, un scenariu nu va ajuta.
Harta apelurilor la rece îmi permite să ies în afara subiectului, dar totuși să revin la el în cele din urmă. Mie personal nu-mi plac scenariile grele.
Amintește-ți ce s-a întâmplat la școală. Ne-am încăpățânat să înghesuim răspunsurile corecte, le-am repetat și le-am rescris cuvânt cu cuvânt, exact. Dar multe lucruri au rămas memorate, dar neînțelese. Un plan înțeles și acceptat cu fraze de susținere distinge un manager de succes de un robot care scanează piața.
Managerilor nu le plac scripturile detaliate pentru că sunt forțați să vorbească într-o limbă care nu este a lor. Și managerii au dreptate atunci când spun că scripturile nu le oferă nici un spațiu de a se mișca pentru a răspunde la întrebările unui potențial client. În loc să lucrezi pe o hartă, ajustezi constant scriptul conversației și rămân întrebări. De asemenea, este enervant faptul că, după ce ați lucrat la un scenariu pentru o lungă perioadă de timp, este posibil să încetați să observați noi obiecții, fapte și evenimente noi.
A refuza nu înseamnă a jigni
Foarte des ei „mă închid din prima clipă”, nu îmi răspund la întrebări sau nu mă schimbă (deși spun că schimbă). Este important să înțelegeți aici că acest lucru se va întâmpla întotdeauna.
Chiar dacă oferta este complet gratuită sau are beneficii fantastice. Oamenii care lucrează în domeniul IT și care au dezvoltat un nou produs sau serviciu unic mă vor înțelege acum. Oamenii chiar refuză un test drive gratuit nelimitat.
Dar asta nu înseamnă că nimeni nu vrea să aibă de-a face cu tine personal. Trebuie doar să te obișnuiești cu faptul că nu tu ești respins, ci apelul tău.
Piața din unele industrii este „arsă” de apeluri la rece. Abonatul de la celălalt capăt al liniei respinge adesea în mod subconștient orice încercare de a începe un dialog.
Există, de asemenea, un apel nepotrivit, fără legătură, la momentul nepotrivit sau la adresa greșită. Nu te lăsa convins că produsul sau serviciul, ideea sau oportunitatea ta nu are valoare.
Da, mai multe persoane au refuzat. Folosiți derogarea pentru antrenament personal. Înregistrați defecțiunile într-un bloc de note sau salvați înregistrările audio ale defecțiunilor pe computer.
Cum poți folosi refuzul primit în avantajul tău?
Când prezentarea dvs. a eșuat deja, nu închideți - întrebați persoana de ce a spus „nu, nu sunt interesat”. Făcând acest sondaj simplu după apeluri eșuate, puteți afla multe despre ceea ce îi determină pe oameni să spună nu.
Folosesc adesea această tehnică neașteptată în industrii noi. Și este foarte important să nu faceți presupuneri pentru client: „Probabil au traducători interni. Da, înțeleg.”
Nu face asta! Oferă clientului posibilitatea de a vorbi singur!
De exemplu, folosiți această întrebare directă: „Lasă-mă să întreb, de ce „nu e interesant”? Așa că pot înțelege specificul tău...”
Și de foarte multe ori îmi răspund astfel: „În general, suntem o sucursală, iar toate serviciile sunt achiziționate de la firma-mamă. Poti suna acolo. Notează-ți numărul de telefon.”
Ridică-te când conversația se transformă în ceva important
Nu trebuie să ne gândim că, din moment ce interlocutorul nu ne poate vedea, atunci ne putem întinde pe un scaun cu picioarele pe masă.
Oamenii cu siguranță va auzi nesiguranța sau aroganța ta la telefon. Crede-mă, poți auzi persoana întinsă pe scaun. Mi-am ascultat înregistrările audio. Nu am vrut să vorbesc singur!
Pe vremuri, la unul dintre primele training-uri de vânzări, ni s-a recomandat să ne trezim cu receptorul telefonului dacă apare un contact important.
Când fac asta, simt că primesc un plus de energie. Un spate drept îmi face vocea mai clară și mai persuasivă atunci când discut detalii. Înțeleg că particip deja la negocieri serioase, iar această tehnică îmi permite să prind valul dorit la nivel fiziologic.
Acesta este un truc psihologic, la fel ca zâmbetul în timpul unei conversații.
De asemenea, mă ajută să-mi amintesc acele persoane care au reușit să mă influențeze personal într-o conversație sau în timpul unei întâlniri.
Încercați să imitați limbajul corpului, tonul vocii și frazele încrezătoare ale unor astfel de persoane „pe ecran” în timpul apelurilor reci.
Nu vei putea face asta mult timp. Dar de fiecare dată se va dovedi mai lung și mai bine.
Acestea sunt abilități învățate. Pentru început, începe pur și simplu să te ridici de pe scaun.
Pregătiți răspunsuri la obiecții
Foarte puțini clienți vor spune la primul apel: „O, avem nevoie doar de asta!” Aproape fiecare apel va avea obiecții din partea clienților.
Desigur, mai des suntem noi înșine în dezacord atunci când cineva alunecă într-o opinie care nu este adaptată nevoilor noastre. Sau când pun întrebări care distrag atenția de la actualitatea.
Dar dacă ne spui mai multe despre tine sau despre modul tău de a ajuta într-un mod original, atunci treci testul încrederii și expertizei. Clientul devine suficient de interesat încât să se distragă de la propriile afaceri pentru câteva minute.
Cheia pentru a depăși obiecțiile este să știi dinainte la ce vor obiecta. Așa cum planificați o conversație, pregătiți argumente puternice și explicații colorate în favoarea dvs.
Dacă nu puteți lua în considerare imediat toate obiecțiile, atunci, așa cum am spus mai sus, colectați-le și acumulați-le chiar de la începutul lucrării dvs. În acest fel, puteți pregăti și testa răspunsuri de succes la următorul apel.
Fiecare obiecție este important de folosit!
Dacă auzi - „Este prea scump!” - nu încercați să vă declarați (cum credeți) „trăsăturile”, cum ar fi calitatea înaltă a produsului sau prețul rezonabil, fără un exemplu clar.
Și nici să nu te gândești să-i spui clientului tău despre personalitatea puternică a directorului tău, pe care toată lumea îl cunoaște în oraș.
Clienții știu că personalitatea puternică a directorului tău nu îi va ajuta în niciun fel, că astăzi calitatea serviciilor în medie în industrii este similară, iar prețurile rezonabile și viteza mare - toate acestea trebuie mai întâi dovedite!
Tehnica pe care o folosesc cel mai des este: „Împărțiți prețul în componente”.
Este atât de convenabil să-i arăți clientului ce refuză dacă vrea să economisească bani.
Să ne uităm la exemplul dialogului meu tipic cu un client (în paranteze vor fi șabloane de întrebări pentru adaptare la nevoile tale)
Client: Acum traducem 300 de ruble pe pagină, iar lista dvs. de prețuri este de 450 de ruble. E prea scump pentru noi.
eu: Deci, hai să ne oprim aici. Comandați traduceri de la o agenție sau de la o persoană privată? (Pe cine plătiți? La ce nivel este concurentul actual?)
Client: În companie, prin acord. Se pare că TransLife.
eu: Grozav, dar despre cât volum de traducere vorbim acum? Și ce termene limită trebuie respectate de obicei? (Cerere de volum și urgență de execuție)
Client: Volumele noastre sunt de 1000-1500 de pagini, documentație de proiect. De obicei „suferă” în 2-3 săptămâni. Sunt foarte multe repetari si tabele identice, dar totul este editat si finalizat pentru noi la acest pret.
eu: Grozav! Dacă volume atât de serioase și cu numeroase repetări, cred că putem fi de acord cu 300 de ruble pe pagină. Puteți trimite o mostră cu un document pentru un calcul precis? În același timp, uitați-vă la nivelul și calitatea muncii traducătorilor noștri. Va fi gratuit.
Client: Bine, nu suntem întotdeauna mulțumiți de calitate. Am petrecut încă o săptămână finalizând ultimul proiect. Dacă puteți face o treabă mai bună și la același preț, putem încerca să lucrăm împreună.Împărțiți procesul de obiecție într-o serie de întrebări mici de clarificare.
Se pare că îi spui clientului - nu sun doar o listă, vreau să lucrez cu tine, vreau să fac cooperarea profitabilă pentru tine, cunosc piața și voi căuta un compromis.
Oferiți-vă să faceți o estimare gratuită a costurilor bazată pe exemplul unui proiect recent deja implementat împreună cu concurenții dvs., astfel încât clientul să poată evalua imaginea de ansamblu.
Comparația obișnuită a articolelor din lista de prețuri este părtinitoare!
De asemenea, clarificați imediat dacă totul a fost perfect atunci când lucrați cu un concurent sau dacă există ceva ce ați dori să evitați în viitor.
Cu o formulare originală a răspunsului dumneavoastră la o obiecție, aveți ocazia să arătați clientului că nu sunteți ca alți manageri care sună constant la birou.
Poate că o obiecție bine elaborată este cea mai bună oportunitate de a continua conversația și de a stabili încredere.
Obțineți gratuit lista mea de bonusuri cu obiecțiile de top ale clienților
Pregătește-ți propriile răspunsuri originale în locul celor sugerate și devii un vânzător de telefon de neoprit!
Obiceiul de a auzi „nu”
În lumea vânzărilor, respingerea nu înseamnă întotdeauna că nu ai nicio șansă. Mulți interlocutori răspund „nu” imediat ce te identifică ca vânzător. Această reacție seamănă mai mult cu un reflex decât cu un răspuns argumentat.
Nu-ți face griji doar pentru că ai fost respins chiar de la început. Acest lucru nu înseamnă că nu vor fi de acord cu tine mai târziu când vor auzi argumentele tale sau întrebările ulterioare.
Există o regulă: „Folosește refuzul ca o invitație de a pune întrebări”. Crezi că clientul are nevoie de mai multe informații? Poate da poate nu. În orice caz, acesta nu este deloc un motiv să „îmi cer scuze că te-am deranjat” și să închei apelul telefonic.
Nu ar trebui să persistezi chiar acum dacă simți că momentul nu este cel mai bun.
Adesea, când primesc un refuz fără motiv sau chiar o „concediere grosolană”, pur și simplu îmi setez ceasul deșteptător pentru o altă dată.
Spre sfârșitul zilei sau chiar spre sfârșitul lunii.
Așa verific că acel eșec grăbit nu a fost asociat cu vârfurile sezoniere sau zilnice ale încărcăturii telefonului persoanei.
Eu însumi am refuzat apelanții pur și simplu pentru că nu era convenabil să vorbesc, sau am vorbit deja cu mai mulți vânzători sau pentru că copiii erau prea zgomotoși în jurul meu.
Înțelegi, primul refuz nu este real. E ca și cum ar fi o imaginație. În loc să renunți imediat, fără a lupta, pune întrebări ulterioare despre motivul refuzului și apoi folosește-ți planul pentru a răspunde obiecțiilor primite.
Aceste fraze sunt ca niște împușcături: „nu”, „nu avem nevoie”, „nu ne interesează”, „nu-mi spune, nu este necesar” pot fi înfricoșătoare și amorțitoare pentru managerii începători. Dar avantajele lor sunt că în spatele lor stau oportunități uimitoare.
Din păcate, va dura ceva timp și practică regulată pentru a fi sigur de acest lucru.
Vorbeste cu secretara
În lumea corporativă, un manager se protejează în mod tradițional cu subalterni și asistenți. Aproape toate apelurile primite merg către secretare și administratori.
În vânzări, aceștia sunt oamenii care stau la „poarta companiei” și îți strică toate planurile minunate. Răspunsul implicit la oferta sau întrebarea dvs. este adesea „nu ne interesează”.
În ciuda reacției imediate a secretarului, ei, ca toți ceilalți oameni, reacționează la tactici psihologice dovedite.
Una dintre cele mai bune modalități de a obține informațiile sau acțiunile de care aveți nevoie este să vă prezentați ca client sau partener al companiei.
Contactați secretarul pentru asistență în găsirea informațiilor de care aveți nevoie. Când vă schimbă și vă răspund, spuneți că nu știți de ce ați fost conectat la acest departament și cereți-le să vă conecteze la departamentul pe care îl căutați inițial.
Aici se așteaptă ca angajatul intern să recunoască greșeala secretarului în formarea numărului și să își îndeplinească funcția fără probleme și fără obiecții.
Bună ziua, Serghei Sedykh! Vă rog să-mi spuneți, aveți un inginer de estimare a costurilor în compania dumneavoastră? Calculați proiecte personalizate? Cu cine pot discuta despre proiectul meu?
... Trecut la departamentul de estimare
Bună ziua, Sergey Sedykh, compania SPHERE, acesta este departamentul activității economice externe? Nu? Unde am ajuns? Cum pot ajunge acum la departamentul de comerț exterior? Îl poți schimba?
Acest truc funcționează pentru că schimbă ușor ideea obișnuită a unui „permis de secretar”. Toate secretarele și administratorii sunt obișnuiți să fie „împinși” sau să fie rugați într-un mod prietenos să se conecteze cu o anumită persoană.
Și când cineva le cere ajutor, se rupe stereotipul unui vânzător arogant sau viclean. La urma urmei, doar clienții sau partenerii cer ajutor. Încearcă această tactică cu cei care te-au refuzat înainte și nu știai cum să-i abordezi.
Cunoaște-ți produsul
Există doar trei tipuri de clienți care cumpără de la tine.
Primii, cei mai numerosi si cei mai nesiguri pe termen lung devin clienti datorita pretului mic.
Aceștia din urmă devin clienți datorită unei prezentări convingătoare și a unui impuls tehnic la a patra sau a cincea încercare.
Alții doresc întotdeauna să afle mai multe despre caracteristicile produsului și despre cum să-l folosească înainte de a cumpăra.
Cei mai valoroși clienți „pe viață” sunt cei trei, pentru care este important să cunoașteți detaliile tehnice și modul de utilizare a produsului sau serviciului după cumpărare.
Le vindeți unor astfel de clienți o lume nouă în care descrieți în detaliu noile posibilități pe care le vor avea în urma utilizării produsului sau serviciului dumneavoastră.
Și trăiesc în această lume nouă datorită ție! Îți sunt recunoscători!
Această regulă este și mai adevărată dacă vindeți un produs tehnic sau un anumit serviciu.
Este posibil ca consultanța, auditul sau noua infrastructură IT să nu se încadreze în nevoile actuale ale companiei. În acest caz, cunoașterea datelor tehnice și a capabilităților excepționale ale produsului dumneavoastră vă va ajuta să încheiați afacerea cu cei mai valoroși clienți.
În loc să vă concentrați doar pe stăpânirea tehnicilor de vânzare, a abilităților de comunicare și a clarității scrisului, în loc să depășiți la nesfârșit obiecțiile și respingerii, acordați-vă timp pentru a afla caracteristicile tehnice de bază ale produsului dvs. și pentru a afla ce valoare le oferă clienților dvs.
Pregătește o ofertă specială
Fiecare dintre noi iubește să primească ceva gratis.
Ce ar putea fi mai bun decât să obții o reducere la produsul sau serviciul de care ai nevoie. Mai ales dacă simți că această ofertă este exclusivă, și chiar cu o perioadă de valabilitate limitată.
Una dintre cele mai bune modalități de a negocia o afacere direct prin telefon este de a oferi un bonus sau o reducere pentru cei care au încă îndoieli sau ezită.
Cât de chinuitor de dureros și de ofensator poate fi atunci când vinzi o lume nouă clientului tău și el o cumpără mental, dar întârzie plata facturii.
Și rezistă pentru că are nevoie de această lume, dar chiar vrea să obțină o mică reducere. Micut.
Dar crezi că nu poți să-l dai. Și pierzi afacerea pentru că concurentul tău oferă o reducere.
Când există o decizie fundamentală conform căreia clientul nu poate trăi fără produsul sau serviciul dvs., îndreptați tranzacția în direcția dvs. Folosiți doar ca argument nu mărimea reducerii, ci exclusivitatea sau durata limitată a acesteia.
Pregătiți două sau trei motive în avans pentru bonusuri suplimentare pentru clienții noi - de la mostre gratuite până la o reducere fizică. Folosiți-le doar pentru a depăși ezitarea prospectului.
O reducere suplimentară de cinci procente „pentru clienții noi doar în martie” este adesea tot ceea ce este necesar pentru a începe noul dvs. client.
Urmăriți rezultatele apelurilor
Analizați rezultatele muncii dvs. Gândiți-vă ce metode funcționează și care nu. În acest fel, vă puteți crește treptat nivelul de productivitate.
Factori precum ora din zi la care suni, la ce departamente ești transferat, cu cine ai vorbit în poziția ta, ce plan de conversație a funcționat mai bine - toate acestea îți vor permite să observi diferența.
Acest lucru vă va permite să vedeți ce combinație de variabile funcționează cel mai eficient. În acest fel vă puteți optimiza singuri următorii pași.
Pe baza statisticilor din ultimii ani de muncă, am stabilit pentru mine că apelurile în zilele de marți și joi de la 12:00 la 15:00 sunt cele mai eficiente. Asta nu înseamnă că nu sun alteori. Dar dacă trebuie să plec la o întâlnire, o voi programa dimineața sau seara, astfel încât să mă pot dedica apelurilor la cel mai bun moment.
Urmărirea apelurilor la rece devine mai ușoară cu un sistem CRM. Vor fi multe apeluri telefonice. În plus, ne confruntăm cu stresul de la locul de muncă și adesea uităm de cine am sunat acum o săptămână sau o lună. Am demonstrat un CRM convenabil pentru apeluri la rece cu înregistrarea conversațiilor.
1. Citiți din nou această postare
2. Alege-ți singur acele puncte care „rezonează în tine”
3. Începeți să faceți „diferite apeluri la rece”
Personal, îmi plac apelurile la rece. Apelarea la rece este doar înfricoșătoare de la bun început.
Când ai găsit încredere în tine și ai realizat că refuzurile și obiecțiile sunt oportunitățile tale, și deloc obstacole, apelul la rece devine modalitatea ta preferată de a achiziționa noi comenzi și clienți.
Vânzarea oricărui produs implică comunicarea cu clienții. Și această comunicare ar trebui să aibă loc conform reglementărilor gata făcute - o schemă în care există atât un script de conversație pentru vânzător, cât și opțiuni pentru răspunsurile adversarilor.
Apeluri la rece, chat pe un site web, întâlnire la o expoziție - fiecare proces de afaceri trebuie scris într-un scenariu gata făcut. Ele sunt compilate după un anumit algoritm.
Când creați un script gata făcut, începeți cu scopul - pentru ce este scriptul gata făcut. De exemplu, scopul unui apel la rece este de a întâlni un manager, de a aranja o întâlnire, de a vizita o unitate sau de a vă invita la o expoziție sau alt eveniment.
Când creați un scenariu terminat, este important să vă vedeți clientul - sex, câți ani au, ce fac, care este venitul său etc. De asemenea, este imposibil să faci fără cunoștințe despre produs: toate avantajele, diferențele față de produse/servicii similare, unicitatea și diversitatea, capacitatea de adaptare la nevoi specifice.
Cel mai adesea, un script de conversație rece gata făcut este scris de un manager (), folosind o structură gata făcută:
- performanţă,
- clarificarea nevoii,
- Prezentarea produsului,
Un script de apel la rece gata făcut include fraze care vor ajuta la începerea unei conversații („solicitarea ta a fost acceptată pe site la ora 12.00”, „ai comandat un apel pe site”, „ai fost recomandat de Piotr Ilici Ceaikovski”... ), află nevoi („care sunt preferințele tale?”, „Voi enumera opțiunile care sunt acceptabile pentru tine”...), promovează finalizarea tranzacției („Există condiții care te vor ajuta să iei o decizie? ”, „Să eliminăm contradicția din contract”...). Toate acestea ar trebui să fie asezonate cu emoții - simțiți-vă interlocutorul. În acest caz, de regulă, durata scriptului final de apel la rece nu trebuie să depășească 5 minute.
Script de apel rece gata făcut: schița conversației
O conversație cu un client începe întotdeauna cu un salut și o introducere. De exemplu: „Bună ziua. Numele meu este..., firma...”. Apoi, cartea de vizită la rece terminată folosește tehnica „cârlig de claritate”, care ajută să convingă clientul să vorbească chiar acum. Un script de apelare la rece gata făcut poate fi construit folosind diverse „cârlige”.
Este bine să urmați primul apel rece cu expresia „mi-ați fost recomandat”. Acest lucru funcționează chiar dacă o secretară transferă apeluri unui specialist. Principalul lucru aici este clarificarea: „Este corectă recomandarea? Aceasta este direcția ta? Obținerea unui răspuns pozitiv va ajuta la prelungirea conversației.
2. Acord înainte de contact
Dacă acesta nu este primul apel, explicați ce înțelegeri ați avut data anterioară și apoi treceți la subiect.
3. Rațiune publică
Un „cârlig de claritate” construit pe date deschise te va ajuta să-ți câștigi interlocutorul: „L-am văzut pe site-ul tău... și am decis să sun”...
Următorul pas este să anunțați scopul apelului rece: să deveniți partener, să luați în considerare cooperarea, să începeți interacțiunea.
În continuare, este important să preiei controlul asupra acțiunii în propriile mâini. „Îmi propun să facem asta”, „Îți voi spune mai întâi, apoi răspund la întrebări și apoi vom discuta opțiunile de interacțiune. Nu voi lua mai mult de 15 minute” - astfel de remarci vă vor ajuta să programați un script de apel la rece. Programarea a reușit dacă ați auzit „da” al clientului. Dacă răspunsul a fost „nu”, clarificați motivul și oferiți alte aranjamente.
Script de apel rece gata făcut: gestionarea obiecțiilor
Confruntarea cu obiecțiile este unul dintre cele mai dificile aspecte ale unei conversații. Adesea, primul contact într-o companie necunoscută este secretarul. Prin urmare, scriptul de apel la rece terminat ar trebui să conțină răspunsuri la posibilele sale obiecții. Există diferite opțiuni de luat în considerare aici.
Script gata făcut pentru „Nu este interesant”
— Compania N s-a opus și ea la început, dar acum suntem bucuroși să cooperăm.
— Este corect să refuzi o inovație profitabilă? Este familiarul care devine neinteresant în timp.
„Nu exclud ca argumentele și condițiile mele să contribuie la schimbarea părerii conducerii.”
- Și dacă șefii tăi nu cred așa? Lasă-mă să vorbesc cu managerul.
Script gata pentru „Avem alt furnizor”
- Foarte bun! Va fi ceva de comparat. Doi furnizori sunt întotdeauna mai de încredere.
— Sarcina managerului este de a compara condițiile propuse. Poate suntem mai buni.
- Să-l întrebăm pe șeful dacă este corect să refuze condiții atractive.
— Dacă ai fi manager și ai afla că ai ratat beneficii din cauza unui specialist? Ce ai face?
„Este puțin probabil ca partenerul tău actual să ofere ceea ce avem.” Vă rugăm să contactați managerul dvs. pentru a putea discuta acest lucru mai detaliat.
Script gata făcut pentru „Nimic necesar”
— Nu aveți nevoie de el acum sau aveți nevoie de el mai ieftin? Ai alt partener sau nu ai buget? Este totul în stoc sau este doar în afara sezonului?
„Avem totul acum, dar în viitor poate apărea o nouă nevoie.”
— Persoana responsabilă caută întotdeauna cea mai bună opțiune. Să oferim exact asta!
— Avem acum prețuri excelente și avem și promoții. Lasă-mă să spun managementului despre asta. Vă rugăm să vă conectați.
Script gata făcut pentru „Trimiteți o ofertă comercială”
— Pot apărea întrebări, dar vă voi spune totul mult mai repede la telefon.
— După ce am vorbit, doar adaptez propunerea noastră pentru compania dumneavoastră.
— Trimiterea unei propuneri comerciale exclude o scurtă conversație?
— O conversație cu conducerea nu durează mai mult de 5 minute. Citirea unei propuneri comerciale cu toate argumentele și avantajele este un proces mai lung. Să economisim timpul șefului împreună.
Script gata făcut pentru „Nu este responsabilitatea mea. Nu avem o astfel de persoană.”
— Cel mai probabil, ca răspuns la o ofertă profitabilă, directorul general va numi un responsabil. Lasă-mă să vorbesc cu el.
— De regulă, astfel de probleme sunt decise de șeful companiei. Sau vorbim despre faptul că este ocupat acum? Îmi poți spune când te pot suna înapoi?
— Managerul este ocupat? Probabil că adjunctul său va putea ajuta. Vă rugăm să vă conectați.
— Este ciudat, concurentul tău a găsit rapid persoana responsabilă.
— Adesea astfel de cazuri se hotărăsc în departament... Ca să mă lamuresc, dați-mi voie să dau un telefon acolo. Va rog sa-mi spuneti numarul de telefon al unui specialist din acest departament.
Script de apel la rece gata făcut: testare și implementare
Scriptul final de conversație rece ar trebui testat. Lăsați managerii să înceapă negocieri cu companiile mici, iar POR va analiza:
- cât de clar este folosit scenariul în conversație,
- te ajută să-ți atingi scopul?
- există răspunsuri și obiecții nesocotite,
- dacă managerul a atras atenția clientului,
- ce puncte au rupt negocierile.
Pe baza acestei analize, trebuie să corectați diagrama de flux a conversației adăugând fraze, cuvinte și emoții mai adecvate.
Este important ca scriptul gata de vânzare la rece să fie automatizat. Există diverse servicii pentru aceasta, inclusiv HyperScript. Acest lucru va elimina utilizarea înregistrărilor pe hârtie, care sunt adesea pierdute, și vă va permite să schimbați rapid scenariile, precum și să măsurați și să analizați diferite versiuni. Toate aceste date ar trebui integrate cu .
Munca managerului cu harta tehnologică este evaluată folosind sistemul „semafor” - indicatorii sunt reflectați în culoare:
- verde – a folosit mai mult de 80% din script,
- galben – aplicat 60-80% din script,
- roșu – a finalizat mai puțin de 60% din hartă.
Finalizarea unui script de apelare la rece terminat (precum și orice alt proces de afaceri) poate dura mai mult de o lună. În tot acest timp, POR trebuie să asculte cel puțin 2 conversații ale fiecărui angajat.
Flexibilitatea scenariului este gradul de libertate de care dispune vânzătorul. În unele industrii, cu un produs care este ușor de înțeles și familiar pe piață, îl puteți vinde pur și simplu citind un scenariu. În altele, doar capacitatea de a citi cu expresie poate să nu fie suficientă.
Ne-am uitat la etapele creării unui scenariu de conversație gata făcut. Folosiți-l pentru a înțelege cum să vă abordați rapid potențialii clienți și...
Pentru orice companie, problema găsirii de noi clienți, care este asociată cu munca pe o piață „rece”, este întotdeauna relevantă. Cum diferă vânzările „la rece” de vânzările „calde”? Cum să transformi un străin sceptic într-un client „fierbinte”?
Prin ce diferă vânzările „la rece” de vânzările „la cald”?
Negocierile cu clienții fără intermediari se numesc vânzări „la cald” și „la rece” și se desfășoară pe diferite piețe. Piața „fierbinte” este clienții obișnuiți, vizitatorii magazinului, adică publicul țintă.
Pentru orice companie, problema găsirii de noi clienți, care este asociată cu munca pe o piață „rece”, este întotdeauna relevantă. De regulă, vânzările „la rece” implică călătorii de afaceri, convorbiri telefonice și o întâlnire obligatorie cu prezentarea unui produs.
Apelurile „la rece” sunt conversații telefonice, al căror rezultat ar trebui să fie o atitudine pozitivă, un acord asupra unei întâlniri sau o înțelegere încheiată.
Specificul lucrului pe o piață „rece”.
Lucrul pe o piață rece are avantajele și dezavantajele sale.
Laturi pozitive | Laturile negative |
Munca eficientă oferă o creștere semnificativă și vă permite să creșteți competitivitatea companiei, produsului, serviciului. | Oamenii de vânzări care nu au fost învățați cum să folosească tehnicile de vânzare la rece și de apelare primesc multe respingeri și își pierd entuziasmul. |
Vânzările „la rece” reprezintă un număr nelimitat de potențiali clienți. | Dezvoltarea profesionalismului în această chestiune necesită timp. |
Costuri financiare minime și costuri reduse de publicitate. |
Orice departament de vânzări la rece are nevoie de tehnologie care să-l ajute să lucreze eficient cu clienții.
10 reguli pentru vânzări la rece de succes
- Înainte de negocieri, eliberați tensiunea și relaxați-vă. Un agent de vânzări de succes este o persoană energică și încrezătoare.
- Automotivarea.
- Cunoașteți în detaliu produsul care urmează să fie vândut.
- Creați un mediu confortabil pentru client și evocați simpatie. Pentru a „prinde” cumpărătorul, pur și simplu pentru a-l interesa, dar nu pentru a „împinge” produsul.
- Obțineți o senzație pentru client. Ce limbă, cu ce intonație vorbește? Puteți folosi vocabular similar, tonul vocii, stilul de vorbire.
- Generați interes pentru dvs., pentru produsul, serviciul, compania dvs. cu ajutorul presei și participarea la întâlniri cu cumpărătorii, forumuri, târguri, expoziții și alte evenimente. Crearea de mailing-uri, pliante cu informatii utile pentru potentialii clienti.
- Înregistrați apeluri „la rece” eficiente cu întâlniri.
- Refaceți constant și zilnic baza de date cu clienți noi.
- Amintiți-vă că fiecare „nu” vă aduce mai aproape de încheierea tranzacției. Pentru a încheia o afacere profitabilă, trebuie să fiți pregătit să auziți o mulțime de refuzuri.
- Asigurați-vă că vă pregătiți înainte de apeluri și întâlniri folosind scenarii de vânzare la rece.
Capacitatea de a răspunde la eșecuri
Întocmirea unui formular (tabel) pentru introducerea informațiilor primite în timpul negocierilor.
Lucrați în perechi. Conversație cu managerul, șeful de departament și directorul. Scopul este de a face o programare.
Cum să ocoliți Cerberus?
Alegeți o tactică și veniți cu o formulare pentru a ocoli secretara neclintită.
Obiecții
Amintiți-vă răspunsurile la obiecțiile comune și lucrați în perechi.
- „Am încheiat un acord cu o altă companie.”
- — Nu ne interesează asta.
- — Nu avem nevoie de asta.
- „Nu ne putem permite”.
- „Sunați un alt angajat.”
Statisticile arată că aproape 90% din informațiile primite la traininguri și seminarii sunt uitate după o lună. Training-urile sunt utile dacă managerul de vânzări antrenează, repetă și consolidează în mod regulat cunoștințele dobândite în timpul instruirii.
Concluzie
Toate secretele vânzărilor „la rece” stau în munca constantă asupra ta. Cei care sunt capabili de auto-motivare reușesc. Credința și dragostea pentru munca ta ajută la rezolvarea oricăror situații dificile!
- Descoperiri în zoologie ale secolului XX
- Descrieți rolul geopolitic al NATO în condiții moderne Spurs - Integrare internațională și organizații internaționale
- Habitatul și influența mediului asupra sănătății umane Sistemele tehnogene și interacțiunea lor cu mediul
- Cele mai interesante ghicitori despre personaje de basm Ghici basmele, ghicitori bazate pe citate din ele