Publicul țintă al companiei de turism. Companie de PR într-o agenție de turism ca instrument de promovare a unei noi oferte comerciale
Ritmul de viață al oamenilor moderni ne face să ne gândim din ce în ce mai des la vacanțe de calitate și planificate dinainte. De aceea nevoia de agenții de turism este destul de mare, deoarece mulți oameni preferă să încredințeze organizarea vacanței unor profesioniști. Eliminarea licențelor pentru serviciile de turism a oferit mai multe oportunități de organizare a acestui tip de afaceri.
În ciuda tendinței de scădere a cursului rublei, care a început în 2014 și a dus la o creștere a prețului pachetelor turistice, nu se poate spune că rușii au abandonat complet vacanțele în stațiune. Doar că acum oamenii aleg destinații mai accesibile, de exemplu, vacanțele în Rusia. Astfel, conform Agenției Federale pentru Turism, fluxul turistic intern în 2013 a fost de 29 de milioane de călătorii, în 2014 - 40 de milioane, în 2015 - deja de 50 de milioane de călătorii. Astfel, creșterea anuală este de aproximativ 20%. Datorită închiderii destinațiilor accesibile precum Turcia și Egiptul în 2015-2016, cererea de călătorii în Tunisia s-a triplat, după cum arată datele Asociației Turoperatorilor Ruși.
Astfel, activitățile agențiilor de turism depind direct de factori politici și economici, dar cu o organizare corectă a afacerilor, puteți oricând să găsiți și să dezvoltați zone profitabile, precum și să le diversificați pentru a nivela eventualele riscuri.
Suma investiției inițiale este 704 880 ruble
Se atinge pragul de rentabilitate pe a cincea luna de munca.
Perioada de rambursare este de la 8 luni.
2. Descrierea afacerii, produsului sau serviciului
3. Descrierea pieței de vânzare
Publicul țintă al agențiilor de turism este reprezentat de persoanele de 22-60 de ani cu venituri medii și peste medie. Puteți împărți publicul țintă în funcție de zonele în care devin clienți:
- Familiile. De regulă, părinții cu copii devin consumatori ai vacanțelor în familie. Conceptul principal al vacanței lor este confortul pentru copii, așa că ar trebui să oferiți cele mai dovedite destinații și hoteluri (de exemplu, cu animatori pentru copii în hotel);
- Cupluri fără copii. Această categorie de clienți alege cu totul diferite tipuri de vacanță: de la calm și plajă până la extrem;
- Companii de tineret. Astfel de clienți sunt cel mai adesea potriviți pentru o vacanță distractivă cu infrastructura necesară (cluburi de noapte, baruri, restaurante);
- Pensionarii preferă călătoriile relaxante și apelează adesea la agențiile de turism pentru destinații medicale;
- Clienți corporativi care vizitează alte orașe sau țări pentru muncă.
Pentru a fi competitiv pe piață, trebuie să înțelegi de ce turiștii vin la tine și să încerci să le oferi aceste servicii cât mai eficient.
Analiza SWOT a unei agenții de turism
Punctele forte ale proiectului | Punctele slabe ale proiectului |
|
|
Capabilitati de proiect | Amenințări ale proiectelor |
|
|
Un domeniu important al activității dumneavoastră va fi analiza concurenților. De regulă, în orașele cu o populație de până la 4 milioane de locuitori există aproximativ 300 de agenții de turism. În calitate de proprietar de afaceri, este important să vă evidențiați avantajele competitive și să le oferiți clienților țintă. Avantajele competitive ale unei agenții de turism includ următoarele:
- Comoditatea locației (disponibilitatea schimbului de transport);
- Oferirea de reduceri clientilor;
- Un brand recunoscut și dovedit (relevant în cazurile de lucru în franciză);
- Program de lucru flexibil;
- Parcare liberă;
- Amabilitatea și profesionalismul agenților dvs. de turism.
4. Vânzări și marketing
5. Plan de producție
Orice activitate comercială ar trebui să înceapă cu înregistrarea la agențiile guvernamentale. Cel mai bine este să te înregistrezi ca antreprenor individual, sistemul de impozitare este simplificat, 6% din venit. Planul pas cu pas pentru deschiderea unei agenții de turism este următorul.
Caută spații și reparații
Este de dorit ca sediul agenției de turism să fie situat la parterul unei clădiri rezidențiale și să aibă o intrare separată sau într-un centru de birouri. Prețul pe metru pătrat este de 500-1000 de ruble. in functie de locatie. Un mare avantaj al unui potential birou va fi disponibilitatea parcarii gratuite, deoarece clientii cu venituri medii si mai mari se deplaseaza de obicei cu masina. Pentru o agenție de turism începătoare, 25 mp vor fi suficienți pentru început. Baza afacerii tale este o atmosferă confortabilă și prietenoasă, așa că importanța renovării și decorarii biroului tău nu poate fi subestimată. Reparațiile cosmetice vor costa aproximativ 25 de mii de ruble.
Achiziționarea mobilierului și echipamentului necesar
Pentru a asigura funcționarea confortabilă a biroului dvs., aveți nevoie de un frigider, o măsuță de cafea pentru broșuri, o canapea pentru clienții în așteptare, trei mese și scaune pentru munca a doi manageri și a unui director, trei computere, un MFP, un dulap, noptiere. , articole de design (glob, hartă, vaze) și ghivece de flori).
Căutați cadre
În tipul tău de afacere, angajații profesioniști decid, dacă nu totul, atunci multe. Un agent de turism nu numai că este specializat în căutarea și selectarea tururilor, ci este și un expert în domeniul călătoriilor, identificând nevoile unui turist și oferind cea mai potrivită opțiune. Adesea, clienții se împrietenesc cu agenții, îi felicită de sărbători, le dau sfaturi etc. Prin urmare, sarcina ta ca lider este să creezi o atmosferă favorabilă în echipă. Puteți căuta angajați prin grupuri specializate de pe rețelele de socializare, precum și prin site-uri plătite care oferă acces la CV-uri. Este recomandabil să luați în considerare candidații cu experiență de lucru. Salariul unui agent de turism este format din două componente: fix (15.000 RUB) + 3% din costul tururilor vândute. Căutarea unui contabil care să-și asume responsabilitățile de menținere a evidenței contabile a organizației dumneavoastră se poate face prin intermediul prietenilor, rețelelor de socializare sau contactând serviciile de outsourcing.
Alegerea unui tour operator
Este important să adoptați o abordare responsabilă în alegerea operatorului dvs. de turism partener cu care veți încheia un contract de agenție. Puteți încheia acorduri cu mai mulți touroperatori simultan pentru a satisface cât mai multe solicitări ale turiștilor privind nivelul de cazare, datele de plecare etc. Atunci când căutați potențiali parteneri, se recomandă utilizarea registrului federal, unde sunt listați toți operatorii de turism care operează legal, precum și evaluări și recenzii profesionale în resurse specializate de internet.
Principalele criterii de alegere a unui tour operator:
- touroperatorul operează în destinații turistice cheie;
- faima și marca operatorului de turism, reputația pozitivă, gradul de fiabilitate;
- condițiile oferite agentului de turism (suma remunerației agenției, frecvența creșterii acesteia, oferte de preț pentru excursii etc.).
Pentru a planifica corect dezvoltarea de noi turnee, este foarte important ca firma să-și cunoască publicul țintă, prin urmare, în urma revizuirii statisticilor bazei de clienți, a fost identificat un segment de piață țintă care ar trebui vizat.
Orez. 2
Majoritatea cumpărătorilor au vârste cuprinse între 20 și 30 de ani (35%), numărul cumpărătorilor este între 40 și 50 (29%), ceva mai puțini sunt cei între 30 și 40 de ani (22%), cumpărătorii peste 50 de ani lasă 9% din masa totală a tuturor cumpărătorilor. Iar cumpărătorii sub 20 de ani reprezintă cel mai mic grup de cumpărători la 5%.
Venitul în numerar al cumpărătorilor este cel mai important factor al publicului țintă; venitul în numerar este cel care determină puterea de cumpărare a populației. Să luăm în considerare în ce grupă, în funcție de valoarea venitului monetar, cumpărătorii de servicii Meridian se includ (Fig. 3).
Orez. 3
Analiza arată că 68% dintre cumpărători s-au clasificat ca având un venit mediu. Acest lucru obligă compania, atunci când stabilește prețuri pentru servicii sau introduce noi tururi, să se concentreze asupra cumpărătorilor cu venituri medii.
Orez. 4
Statisticile au arătat (Fig. 4) că peste 70% dintre cumpărătorii de servicii au studii superioare, ceea ce înseamnă că compania trebuie să țină cont de inteligența și educația turiștilor atunci când elaborează excursii.
În cadrul studiului bazei de clienți au fost clarificate dorințele și preferințele clienților. Rezultatele sunt prezentate în Figura 5.
Orez. 5
Rezultatele au arătat că cumpărătorii sunt cel mai puțin interesați de pelerinaj și tururi educaționale. Cumpărătorii manifestă cel mai mare interes pentru turismul educațional și vacanțele la plajă; există și un mare interes pentru ecoturismul. Compania ar trebui să se concentreze asupra acestor tipuri de turism. rezerve turistice de călătorie
Astfel, a fost determinat segmentul țintă „meridian”, care îndeplinește următoarele caracteristici:
- 1. Vârsta - de la 20 la 50 de ani;
- 2. Nivelul veniturilor - mediu și peste medie;
- 3. Educație – de obicei mai înaltă, dar nu joacă un rol;
- 4. Starea civilă - de obicei o familie de două până la patru persoane;
- 5. Muncă, profesie - cel mai adesea - antreprenori privați;
- 6. Geografie - turism străin și turism în Rusia;
- 7. Stil de viață - persoană energică, activă, angajată în activități antreprenoriale sau angajată, receptivă la lucruri noi;
- 8. Motivul călătoriei: dorința de a se relaxa cu familia, dorința de a se relaxa în străinătate, dorința de a primi tratament în străinătate, dorința de a vizita o țară exotică, dorința de a vizita locuri celebre din Rusia, dorința de a participa la croaziere fluviale și maritime.
Acesta descrie segmentul principal pe care operează Meridian. Desigur, acest lucru nu înseamnă că absolut toți clienții companiei sunt de această vârstă sau statut, dar cei mai mulți dintre ei se încadrează în această definiție și tocmai acest grup de consumatori le permite să recupereze rapid costurile de producere și promovare a unui tur. produs. Pe de altă parte, aproape toate companiile de turism sunt concentrate pe același segment, așa cum am menționat anterior. Aceasta înseamnă că compania trebuie să se străduiască să câștige favoarea și încrederea clienților.
Toate eforturile de marketing ale companiei au ca scop crearea de preferințe puternice și de durată în rândul clienților actuali și potențiali. Scopul este de a distrage atenția cât mai multor clienți de pe piața existentă și de a atrage noi categorii de clienți.
Pe lângă segmentul descris, există și alte grupuri de consumatori care vor cumpăra tururi de la companie.
Pagină
6
Motivele într-o anumită măsură predetermină comportamentul unei persoane ca cumpărător al unui produs turistic, influențând alegerea aproape a tuturor elementelor sale constitutive. Nu toate motivele turistice pot fi clar formulate și definite, dar pot fi sistematizate.
Obiectivele de călătorie stau la baza distincției inițiale a motivelor turistice. Printre scopurile călătoriei se numără următoarele:
Odihnă, agrement, divertisment;
Cunoașterea;
Sportul și sprijinul acestuia;
Tratament;
Pelerinaj; scopuri comerciale;
Obiectivele oaspeților.
Interesele specifice ale diferitelor grupuri turistice fac posibilă distingerea a patru categorii de motive turistice, ale căror elemente determină alegerea turistului.
1. Motive naturale și climatice. Terenul, vegetația, temperatura aerului etc. sunt extrem de atractive pentru turiști și joacă un rol semnificativ în crearea unor astfel de forme de turism precum sportul, apa, schiul etc. Ele reflectă nevoile psihologice și biologice ale populației orașelor urbanizate. , care caută odihnă turistică și schimbare de mediu.
2. Motive culturale. Situri istorice, muzee, galerii de artă, expoziții, situri arheologice, meșteșuguri populare și altele constituie moștenirea culturală a țării.
3. Motive economice. Acoperă costul vieții la destinația turistică, costul călătoriei etc.; joacă un rol semnificativ în formarea pachetelor turistice low-cost și au un impact semnificativ asupra numărului de turiști cu un venit mediu.
4. Motive psihologice. Ele încurajează o persoană să călătorească și să răspundă nevoilor psihologice ale unui turist. S-a dovedit că nu mulți turiști vin din nou în locuri unde au fost deja, cu excepția cazului în care turistul este condus de motive sentimentale sau de un puternic motiv economic.
Atunci când alege un produs turistic, un turist, de regulă, este ghidat de o întreagă gamă de motive, dintre care doar unele au o importanță semnificativă. Aceste motive sunt adesea combinate în complexe multicomponente de senzații și dorințe, care își sporesc semnificativ influența asupra mecanismului și rezultatului deciziei finale a consumatorului. Astfel, un potențial turist poate decide să aleagă o excursie care să corespundă simultan mai multor rezultate motivaționale.
Relația dintre obiectivele principale și secundare ale recreerii, care determină alegerea unui turist, ne permite să clasificăm rezultatele motivaționale după cum urmează.
1. Un singur rezultat motivațional, clar predominant și justificat, se dovedește a fi decisiv în alegerea unei destinații turistice, de exemplu, o stațiune de schi, o formă de recreere și divertisment de elită și costisitoare. Un turist pregătit va prefera un traseu de schi într-o stațiune cunoscută cu o stație de schi bine dotată și, dacă este posibil, va valorifica la maximum resursele turistice oferite pentru a-și realiza scopul principal - schiatul. Toate celelalte obiective sunt secundare și nu sunt decisive în alegere.
Interes sportiv - schi pe pârtiile de munte și (sau) participarea la competiții sportive, precum și, în funcție de experiență, la spectacole sportive și de schi de divertisment;
Interes de divertisment - societate de elită, cunoștințe interesante, întâlniri, comunicare, distracție plăcută, prezență ca spectator la competiții, demonstrații de freestyle și snowboard, super-spectacole de divertisment cu schi;
Interes pentru îmbunătățirea sănătății - aer curat, condiții excelente, bune sau tolerabile (accesibile) de viață și alimentație, exerciții fizice intense, bronz de primăvară.
Un complex pozitiv de experiențe turistice (o stațiune bună, relaxare și societate) poate influența alegerea unui turist pentru o anumită destinație de vacanță timp de mulți ani.
2. Un rezultat motivațional predominant și mai multe rezultate secundare sau așteptate, a căror alegere poate fi făcută în setul adecvat de circumstanțe în timpul călătoriei. Acestea sunt tururi educaționale în țara dorită, de exemplu în Franța, unde un set de excursii și divertisment este adesea oferit turiștilor din care să aleagă: unii pot vizita Euro Disney, alții - Luvru etc.
Grupul de motivații pentru alegerea acestei călătorii va include următoarele motive:
Educațional - vizitarea unei țări ale cărei obiective turistice (Turnul Eiffel, Montmartre, Sena) sunt cunoscute de toată lumea încă din copilărie din operele literare;
Imagine de prestigiu - un răspuns negativ la întrebarea: „Ce, nu ai fost în Franța?” poate pune interlocutorul într-o poziție incomodă;
Cultural și de divertisment - vizitarea Luvru, alte muzee, spectacole Lido etc.
În ciuda faptului că motivele călătoriei sunt în mod clar limitate la un grup de obiective educaționale similare, diferite direcții ale turului sunt posibile. Decizia de a face o călătorie educațională în Franța, Italia sau altă țară poate fi influențată de diverse circumstanțe, dar un turist, de regulă, nu va merge de două ori în același loc cu scopuri educaționale clar exprimate.
3. Principalul rezultat motivațional și câteva rezultate însoțitoare clar identificate, de exemplu, atunci când alegeți o vacanță la plajă. Alegerea destinației geografice (stațiune specifică) și nivelul de recreere depind în mare măsură de companie, de disponibilitatea fondurilor și de experiența călătoriilor anterioare. De regulă, două sau trei zile sunt suficiente pentru a vă relaxa pe plajă; atunci este bine să o completați cu divertisment, excursii și alte activități active.
Grupul de motivații pentru alegerea acestei călătorii va include următoarele motive:
Plaja și sănătate - marea atrage pe toți cei care nu locuiesc pe fâșia de coastă; aerul și apa mării sunt bune pentru îmbunătățirea sănătății;
Plajă activă și sportivă - marea este propice nu numai relaxării pasive, ci și divertismentului activ;
Spendthrift-shopping - sărbătorile pe litoral nu împiedică, dimpotrivă, promovează interesul pentru cheltuirea fondurilor acumulate (achiziționarea de îmbrăcăminte ușoară și atribute de plajă, suveniruri și bibelouri);
Divertisment - pe măsură ce turistul se sătura de procesul de bronzare, devine interesat de diverse tipuri de divertisment.
Specificul publicului țintă al serviciilor de turism
Grup țintă, public țintă este un termen folosit în marketing sau publicitate pentru a desemna un grup de oameni uniți prin caracteristici comune sau definite de dragul unui scop sau obiectiv. Caracteristicile generale pot fi înțelese ca orice caracteristică cerută de organizatori (de exemplu, femei căsătorite care lucrează între 25 și 35 de ani, purtând ochelari).
În publicitate, publicul țintă este grupul de persoane către care se adresează mesajul publicitar și activitățile promoționale. Categoria principală și cea mai importantă pentru agent de publicitate o reprezintă destinatarii mesajului publicitar. Marea majoritate a grupului țintă sau a publicului sunt potențiali cumpărători ai produsului promovat.
O altă caracteristică a grupului țintă poate fi numărul de persoane, exprimat în mii sau ca procent din eșantion (număr total), care au văzut reclama sau informațiile de marketing cel puțin o dată.
Înainte de a planifica un nou produs, una dintre cele mai importante sarcini este de a determina publicul țintă și de a scrie un „portret” al consumatorului. Publicul țintă sunt persoanele care au cel mai mare șans să devină consumatori ai serviciului oferit. Principalele caracteristici ale publicului țintă sunt: sexul, vârsta și venitul. În viitor, publicul țintă poate fi determinat de statutul social, stilul de viață, obiceiurile și alți factori. O determinare calitativă a publicului țintă vă va permite să alegeți exact acele tipuri de publicitate care pot influența cel mai eficient publicul selectat.
Cercetarea de piață pentru serviciile de stațiune vă va permite să creați un portret al unui turist. Este necesar să se ia în considerare distribuția vizitatorilor în funcție de sex, vârstă, compoziție socială, venit și formă de plată pentru voucher (excursie). Există o legătură complet de înțeles între forma de plată a voucherelor de călătorie și nivelul veniturilor. Printre cei care au cumpărat o călătorie din fonduri proprii, probabil că vor fi mai mulți oameni cu un nivel de venit mai ridicat. Compoziția socială a persoanelor cu diferite forme de plată pentru vacanțele lor este, de asemenea, probabil să difere. În primul rând angajații, lucrătorii și pensionarii călătoresc cu tichete reduse; pentru banii lor – mai mulți antreprenori și manageri. Datele despre experiența anterioară a respondenților, adică indicatorii frecvenței vizitei unei anumite stațiuni, pot fi foarte importante pentru analiză.
Pentru a atrage vizitatori, trebuie să știți ce vor rușii: cum ar trebui să fie sanatoriile, serviciile, mâncarea, petrecerea timpului liber. Ar trebui să aflați de ce merg în stațiune, ce este mai întâi: odihnă sau tratament.
Desfasurarea activitatilor de marketing de succes presupune luarea in considerare a preferintelor individuale ale diverselor categorii de consumatori. Aceasta este baza segmentării pieței. Prin segmentare, din numărul total de consumatori potențiali, se selectează anumite tipuri (segmente de piață) care prezintă cerințe mai mult sau mai puțin omogene pentru produsul turistic. Scopul principal al segmentării este de a se asigura că produsul turistic este vizat, deoarece acesta nu poate satisface nevoile tuturor consumatorilor simultan.
La analiza vizitatorilor stațiunii, metoda de sondare a publicului țintă prin chestionare a fost aleasă ca principală metodă de cercetare de marketing. Am elaborat un chestionar care conține 13 întrebări, inclusiv întrebări directe și alternative (Anexă). Dimensiunea totală a eșantionului de consumatori potențiali pe baza unei căutări direcționate a fost de 100 de persoane. Ținând cont de nivelul refuzurilor de a participa la cercetare, această categorie de respondenți a fost determinată de gradul minim necesar de reprezentativitate al eșantionului, reflectând punctele de vedere ale populației țintă. În același timp, procedura de producere a unui eșantion reprezentativ s-a bazat pe o combinație a unei metode standard (au fost selectați cei mai „tipici” reprezentanți ai populației țintă). Astfel, dimensiunea eșantionului reprezentativ a fost de 30 de persoane.
Analizând răspunsurile respondenților, vom forma un portret al unui oaspete în stațiunea Gelendzhik.
Conform cercetărilor noastre, scopul principal al venirii în stațiunea Gelendzhik este o vacanță în familie - 32%, cu prietenii - 18%, divertisment - 31%, tratament - 15% și 4% altceva.
La întrebare Din ce surse ați aflat despre stațiunea Gelendzhik? Răspunsurile respondenților au fost distribuite astfel: 50% - recenzii ale rudelor și prietenilor; 16% - informații de la agenții de turism și touroperatori; 12% - de pe Internet; 10% - din publicitate și media; 12% - alte surse.
Răspunzând la întrebare, ce v-a influențat alegerea de a cumpăra un bilet la stațiunea Gelendzhik? Majoritatea respondenților au răspuns după cum urmează: 70% au spus că sunt îngrijorați de sănătatea lor, așa că au încercat să se prezinte regulat la medici și să urmeze un curs de proceduri de îmbunătățire a sănătății. Restul de 30% cred că sănătatea nu este cel mai important lucru în viață, așa că vizitează medicii doar în cazuri extreme. 65% dintre respondenți sunt absolut siguri că sănătatea bună este parte integrantă a unui om de afaceri modern, 10% nu împărtășesc această idee, iar pentru 25% felul în care arată este extrem de important.
Pentru a avea succes, respondenții au identificat următorii factori:
- · 40% consideră că centrele și cluburile de sănătate sportivă (piscine, săli de sport) sunt cea mai eficientă modalitate de a menține corpul în formă excelentă;
- · 35% sunt încrezători că efectul maxim poate fi obținut prin vizitarea centrelor de sănătate cuprinzătoare, unde se utilizează o combinație de diferite metode;
- · 12% se asteapta la succes de la vizitarea saloanelor de infrumusetare (masaj, masti, impachetari cu noroi);
- · 8% cred în eficacitatea vizitei la instituțiile medicale în care sunt utilizate proceduri medicale și de sănătate;
- · 5% cred în succesul exercițiilor fizice regulate acasă.
La întrebare „Când ai venit în stațiunea Gelendzhik?” Răspunsurile respondenților au fost distribuite astfel: primul segment - 43%, al doilea - 25%, al treilea - 13%, al patrulea - 6%, al cincilea - 4%, al șaselea - 9%. Este grozav că 57% dintre oaspeți vin la noi nu pentru prima dată. Și acest lucru sugerează că acestea trebuie păstrate prin introducerea unor produse noi.
La întrebare Ce vă atrage la Gelendzhik ca stațiune? Astfel, din toți respondenții chestionați, 26% au răspuns - tratament; 24% - facilitati de divertisment; 18% - le-a plăcut totul; 16% - terasament; 6% - excursii, 5% - curatenie, 3% - serviciu si 2% nu le-a placut nimic.
Când răspunzi la întrebare, Cât de des apelați la serviciile de sănătate? Răspunsurile au fost date astfel: 15% sunt utilizatori obișnuiți ai serviciilor de sănătate; 30% sunt începători; 20% - nu apelează la serviciile de sănătate; 20% sunt foști utilizatori; 15% sunt utilizatori potențiali.
Când răspunzi la întrebare, Cât de des folosiți serviciile active de wellness? Răspunsurile au fost date astfel: 15% sunt utilizatori obișnuiți ai serviciilor de sănătate; 30% sunt începători; 20% - nu apelează la serviciile de sănătate; 20% sunt foști utilizatori; 15% sunt utilizatori potențiali. Răspunsurile respondenților la întrebare „De câte ori ai fost în vacanță în stațiunile naționale?” sunt prezentate în Figura 2.6. La determinarea cotei, s-a luat ca bază 100% - întregul segment.
Fig.2.6
Din figura 2.6. se poate observa că răspunsurile respondenților au fost distribuite astfel: primul segment - 43%, al doilea - 25%, al treilea - 13%, al patrulea - 6%, al cincilea - 4%, al șaselea - 9% . Astfel, 57% dintre oaspeți vin la noi nu pentru prima dată. Și acest lucru sugerează că acestea trebuie păstrate prin introducerea unor produse noi.
Pentru a evalua stadiul de pregătire a respondenților intervievați de a accepta noua propunere, a fost pusă următoarea întrebare: Sunteți gata să urmați un curs de tratamente de wellness în acest moment?
Toți respondenții chestionați, în funcție de gradul de disponibilitate pentru a accepta noua ofertă, pot fi împărțiți în următoarele grupuri:
- „intenție” (exprimând o intenție specifică) - 20%
- · „interesat” (ideea în sine li se pare atractivă, dar în această etapă, din diverse motive, o consideră nerealizabilă) - 50%
- · indiferenți (sunt indiferenți la această propunere, deoarece această problemă nu îi privește) - 25%
„nu accept” (nu cred în succesul acestei afaceri) - 5%
Evaluând nivelul de conștientizare al respondenților la crearea unui nou serviciu, a fost adresată următoarea întrebare - Știți ce înseamnă servicii de fitness? Modul în care au fost distribuite răspunsurile respondenților poate fi văzut din Figura 2.7.
Orez. 2.7
Conform figurii 2.7. putem spune că nivelul de conștientizare al respondenților în ceea ce privește gradul de cunoștințe despre serviciile de fitness este diferit. Astfel, respondenții pot fi împărțiți în următoarele grupuri:
- § orientare - 12%
- § bine orientat - 18%
- § orientat moderat - 35%
- § slab orientat - 26%
- § neinformat - 9%
Când răspunzi la întrebare, Ce, în opinia dumneavoastră, trebuie schimbat în stațiunile naționale? 22% au spus că totul este în regulă, nu trebuie schimbat nimic, 18% s-au plâns de prețurile mari; 16% au sugerat crearea de centre de sănătate sau de sport în sanatorie; 13% au fost nemulțumiți din cauza lipsei aerului condiționat în camere; 12% - serviciu scăzut; 9% - au cerut creșterea numărului de divertisment; 10% sunt nemulțumiți de problemele de utilități.
Și în sfârșit, răspunsul la întrebare, Doriți să veniți din nou în stațiunea Gelendzhik? Datele sunt prezentate în Figura 2.8.
Din datele din Figura 2.8, reiese clar că 55% dintre turiști au intenții de a se întoarce în stațiune, ceea ce înseamnă că nu este nevoie să ne odihnim pe lauri - mai este mult de muncă, este necesar să creăm noi servicii, îmbunătățirea condițiilor de viață și îmbunătățirea serviciilor.
Orez. 2.8
Studiul a constatat că principalii consumatori ai stațiunii Gelendzhik sunt, în primul rând, oamenii care sunt atrași de stațiunea Gelendzhik ca loc pentru recreere și tratament activ.
Deci, să evidențiem principalii consumatori ai stațiunii. Ponderea bărbaților este de 45%, iar a femeilor de 55%. Toți respondenții sunt reprezentanți ai grupei de vârstă de la 25 la 54 de ani, au călătorit mult, au propria idee despre odihnă, cunosc calitatea și sunt dispuși să plătească o anumită sumă.
Tabelul 2.3 date. determină caracteristicile fiecărei clase sociale.
Tabelul 2.3 Segmentarea pe principalii consumatori
Clasa socială (% din întregul segment) |
Ocupaţie |
Venituri în ruble |
Scopul călătoriei |
Număr de zile |
Forma de plata |
Cele mai mari 12% |
oameni de afaceri, președinți de campanie |
recreere, sport |
pe cont propriu |
||
Peste medie 37% |
antreprenori, directori de întreprinderi |
pe cont propriu |
|||
Medie 26% |
contabili, ingineri |
odihnă, tratament |
în întregime prin întreprindere |
||
Sub medie 15% |
pensionari, muncitori, angajați guvernamentali |
odihnă, tratament |
parțial prin întreprindere |
||
10% de jos |
beneficiari, persoane cu handicap, orfani |
odihnă, tratament |
Notă. La determinarea cotei fiecărei clase, s-a luat ca bază 100% - întregul segment.
Pe baza acestui fapt, putem concluziona că principalii consumatori ai stațiunii Gelendzhik sunt reprezentanți ai clasei a doua, a căror cotă în întregul segment este de 37%, nivelul veniturilor este de 10-15 mii pe lună și a căror vârstă nu depășește 40 de ani. . Acest nivel de venit le permite să plătească pentru o călătorie, al cărei cost se ridică în prezent la 12.470 de ruble pentru 14 zile de ședere în sanatoriu.
Ponderea clasei superioare este de 12%. Acestea sunt persoane cu studii superioare, care primesc un venit stabil, care caută să scape de grijile și agitația cotidiană, așa că scopul principal al călătoriei lor este să se bucure de recreere activă și sport.
Ponderea clasei de mijloc este de 26%, nivelul veniturilor nu depășește 10 mii de ruble pe lună, vârsta oamenilor depășește 40 de ani. Această clasă se caracterizează prin utilizarea factorilor naturali de vindecare în stațiune și încrederea că această stațiune va contribui la tratarea bolii lor. În plus, persoanele cu vârsta peste 40 de ani sunt mai conservatoare în alegerea locului de tratament și au șanse mai mari să fie ghidate de prioritățile stabilite. Nivelul mediu de venit al acestei clase nu le permite să plătească costul total al călătoriei (cazare, mâncare, tratament), a cărui sumă este de 19.110 ruble pentru 21 de zile de ședere.
După cum au arătat cercetările de marketing, clienții sunt oameni care provin din Rusia Centrală - 24%, 18% - din Moscova (ceea ce înseamnă că o cincime din numărul total de turiști este un public destul de exigent), 15% - din Caucazul de Nord, 12 % - din nord, 8% - din teritoriul Krasnodar și regiunea Rostov, 5% din Sankt Petersburg, 18% - din alte regiuni. La stabilirea duratei călătoriei, a devenit clar că 10% dintre oaspeți vin pentru 7 zile, 12% pentru 10, 15% pentru 12, 37% pentru 14, 26% pentru o perioadă mai lungă.
Pentru a atrage potențiali consumatori în stațiunea Gelendzhik, ar trebui să se acorde atenție descrierii exotismului peisajului local, condițiilor climatice vindecătoare și atracțiilor culturale și istorice.
O direcție fundamental nouă în strategia de promovare a serviciilor pe piața turismului de sănătate ar trebui să fie strategia de a atrage oameni care sunt mai mulți turiști decât pacienți. Trebuie să încetăm să ne concentrăm doar asupra persoanelor care au nevoie de tratament. Cercetările de marketing au arătat în mod repetat că un grup mare de turiști aflați în pachete sanatoriu-stațiune au folosit această oportunitate nu atât în scopul unui tratament cu drepturi depline, cât în scopul relaxării, al schimbării mediului obișnuit și al găsirii de noi cunoștințe. Majoritatea persoanelor chestionate acordă o mare atenție sănătății și aspectului lor, considerându-le unul dintre cei mai importanți factori în obținerea succesului. Potrivit majorității, doar centrele de sănătate cuprinzătoare pot menține organismul în formă bună. În timpul sondajului, a existat o tendință clară ca persoanele din grupa de vârstă 31-40 de ani să fie cele mai informate în domeniul serviciilor de fitness. Din numărul total de respondenți chestionați, 65% știu despre serviciile de fitness, ceea ce sugerează că oamenii se îngrijesc în mod regulat de ei înșiși și au grijă de sănătatea lor. Cu toate acestea, 35% sunt slab versați în serviciile de fitness din cauza faptului că acordă puțină atenție serviciilor de wellness.
Pe baza rezultatelor cercetărilor, în vederea îmbunătățirii condițiilor de recreere în stațiunile autohtone, soluția actuală este crearea unui club de fitness ca serviciu nou, care să ofere servicii de sport și fitness, care să contribuie la intrarea într-un nou segment al piața de consum și atragerea de clienți suplimentari.
Unde să faceți publicitate, în ce volum, câți bani să cheltuiți? Pentru a răspunde la aceste întrebări, trebuie să caracterizați publicul țintă al agenției dvs. de turism. Ce fel de presă citesc reprezentanții săi, ce site-uri online vizitează, în ce zonă locuiesc, ce servicii folosesc etc.
Dacă sunteți nou, atunci la început costurile dvs. de publicitate vor fi semnificative. În timp, bugetul de publicitate poate fi redus pe măsură ce apar clienții fideli.
Oferta promoțională
Indiferent de mediul de publicitate pe care îl alegeți, este important să prezentați corect informațiile și să atrageți atenția potențialilor clienți. Regula principală este ca mesajul tău să nu aibă un caracter general de imagine. De exemplu, un text de genul „vă invităm la agenția noastră de turism, avem întotdeauna pachete de călătorie de ultimă oră ieftine” nu atrage atenția și nu iese în evidență în niciun fel pe fundalul a numeroase alte reclame.
- Planifica-ti din timp vacanta de iarna! Cele mai bune oferte de călătorie cu o reducere de 30% de la compania de turism „Toptravel”
- O vacanță ideală la un preț accesibil! Tururi de ultim moment în Egipt și Turcia de la compania Meridian
- Vacanță de vară de lux în Egipt de la 15.000 de ruble cu compania Viptrevel!
- Tururi de ultimă oră în Turcia pentru weekendul următor de la 4.000 de ruble!
- Oferă-ți o vacanță romantică la Paris pentru doar 7.000 de ruble!
- Cea mai bună vacanță din Malta! Ofertă specială de la 8.000 de ruble pentru 7 zile!
- Vizitați Oktoberfest din Germania pentru doar 10.000 de ruble! Număr limitat de tururi!
- Planificați călătoria perfectă la un preț accesibil! Tururi la Praga de la 12.000 de ruble!
- Sărbători de primăvară la Disneyland: ofertă specială de la 11 mii de ruble!
- Vacante in Tunisia: 20% reducere la toate tururile din timpul sezonului de catifea!
- Toate turneele de vară în rate la 0% de la compania „În jurul lumii”!
- Oferă persoanei iubite romantism! Tururi la Paris timp de 7 zile de la 12 mii de ruble!
Recomandări pentru planificarea unei campanii de publicitate pentru agenții de turism
- Publicitatea trebuie să fie într-un stil corporativ. Dacă logo-ul tău este albastru și galben, atunci pe toate mediile de publicitate logo-ul ar trebui să fie așa, și nu turcoaz și galben, albastru și portocaliu, galben albăstrui etc. Promovează brandul companiei tale de la bun început, învață clienții să-ți recunoască stilul .
- Publicitatea trebuie să fie cuprinzătoare, plasată simultan pe mai multe platforme pentru a ajunge la publicuri diferite. Prin plasarea modulului într-o revistă de călătorie, a numerelor de telefon în reclamă comună cu tour-operatorii și pe internet, creșteți foarte mult probabilitatea ca informațiile să vă găsească clientul.
- Publicitatea trebuie să fie regulată. Nu trebuie să vă așteptați la efectul plasării unui modul într-un număr al unei reviste, a cărui frecvență este de patru ori pe lună.
- Cu cât există mai multe specifice și oferte reale într-un mesaj publicitar, cu atât este mai atractiv pentru potențialii clienți. Dacă conținutul publicitar nu conține propuneri specifice, acesta va avea doar un caracter de imagine.
- După ce ai ales un mediu de publicitate, analizează publicitatea concurenților tăi și îmbunătățește-l pe a ta.
- Fă o regulă să întrebi politicos clienții cum au auzit de tine. Evaluați eficiența mijloacelor de publicitate și abandonați-le pe cele care nu „aduc” clienți.
- Calculați valoarea fiecărui client - împărțiți costurile de publicitate la numărul de clienți și veți înțelege cât de valoros este fiecare dintre aceștia. Asigurați-vă că faceți un astfel de calcul în etapa inițială - acest lucru va ajuta la evaluarea eficienței politicii de publicitate în ansamblu.
- Vizitați expoziții profesionale, site-uri web și forumuri de publicitate.
- Experimentați cu metode de promovare a serviciilor agențiilor de turism.
De menționat că companiile de turism cheltuiesc mai mulți bani pentru atragerea clienților în primul an de funcționare, dar în al doilea, al treilea an și mai departe, bugetul de publicitate este de aproximativ 20% din profit. Cu cât o agenție de turism își desfășoară activitatea pe piață mai mult, cu atât bugetul de publicitate este mai mic în raport cu profitul companiei.