Ukryty wpływ. Jakie niewidzialne siły kontrolują nasze działania (Jona Berger)
Książka opowiada o tym, jak ludzie wokół nas wpływają na nasze zachowanie w prosty, niezauważalny i często nieoczekiwany sposób, jak wpływ społeczny może pomóc w rozwiązaniu typowych problemów; kiedy lepiej podążać za tłumem; jak zwiększyć swój wpływ i jak wykorzystać te pomysły do budowania bardziej skutecznych i produktywnych powiązań społecznych. Dla szerokiego grona czytelników.
* * *
Podany fragment wprowadzający książki Ukryty wpływ. Jakie niewidzialne siły kontrolują nasze działania (Jona Berger) dostarczane przez naszego partnera księgowego – firmę Lits.
Rozdział 1. Małpa widzi – małpa widzi
Co może być łatwiejszego niż znalezienie dwóch linii o tej samej długości?
Wyobraź sobie, że zostajesz poproszony o wzięcie udziału w prostym teście wizualnym. Przed tobą leżą dwie karty. Lewa karta pokazuje jedną linię. Po prawej stronie znajdują się trzy linie o różnej długości pod literami A, B i C.
Twoje zadanie jest proste: na prawej karcie musisz znaleźć linię o tej samej długości, co linia kontrolna po lewej stronie. Określ, która linia – A, B czy C – jest identyczna z linią pokazaną na lewej karcie. Nic skomplikowanego, prawda?
Dodajmy teraz nowy warunek. Wyobraź sobie, że realizujesz to zadanie nie sam, ale razem z grupą innych uczestników testu.
Docierasz do niepozornego budynku na terenie kampusu i wchodzisz po schodach do pokoju B7. Po trzech stronach kwadratowego stołu siedzi już sześć osób. Zajmujesz ostatnie wolne krzesło i zajmujesz swoje miejsce.
Lider eksperymentu wydaje instrukcje. Przypomina, że na prawej karcie trzeba znaleźć linię jak najbardziej zbliżoną do linii kontrolnej na lewej karcie. Uczestnicy wykonają kilka prób podobnych do opisanych powyżej. Ponieważ grupa jest niewielka, a liczba prób stosunkowo niewielka, poprosi każdego uczestnika po kolei o wyrażenie swojej odpowiedzi, którą następnie wprowadzi na specjalnym formularzu.
Prezenter odwraca się do jednego z siedzących po lewej stronie i prosi go, aby jako pierwszy odpowiedział. Pierwszym uczestnikiem jest rudowłosy chłopak w wieku około dwudziestu pięciu lat w szarej koszuli. Patrzy na te same linie, które widziałeś na poprzedniej stronie i bez wahania udziela odpowiedzi: „Linia B”. Następny uczestnik wygląda na nieco starszego, na około dwadzieścia siedem lat i jest ubrany mniej formalnie. Ale daje tę samą odpowiedź: „Linia B”. Trzecia osoba również wybiera linię B, podobnie jak czwarta i piąta, po czym następuje Twoja kolej.
"Jaka jest Twoja odpowiedź?" – pyta prezenter. Którą linię byś wybrał?
Kiedy psycholog Solomon Asch wymyślił ten test w 1951 roku, nie tylko badał wzrok uczestników. Chciał czemuś zaprzeczyć.
Kilka lat wcześniej inny psycholog, Muzafer Sherif, przeprowadził podobny eksperyment i uzyskał nieoczekiwany wynik. Sherifa interesował mechanizm kształtowania się norm społecznych: to, jak grupa ludzi zgadza się co do tego samego sposobu postrzegania świata.
W poszukiwaniu odpowiedzi na to pytanie umieścił uczestników eksperymentu w nietypowych okolicznościach. Zgaszono światło w pomieszczeniu, pokazywano ludziom małą plamkę światła na jednej ze ścian i proszono, nie odrywając wzroku, aby jak najdłużej patrzyli na ten punkt, a następnie zdali relację, jak daleko się przesunęło. od pierwotnego punktu.
Jednocześnie źródło światła pozostawało nieruchome, to znaczy plamka w ogóle się nie poruszała.
Jednak uczestnikom eksperymentu wydawało się, że miejsce trochę się porusza. Patrzenie na mały punkt świetlny w zupełnie ciemnym pomieszczeniu jest znacznie trudniejsze, niż się wydaje. Kiedy oczy przez dłuższy czas wpatrują się w ciemność, męczą się i mimowolnie poruszają się, tak że punkt świetlny zdaje się przesuwać na bok, choć pozostaje nieruchomy.
Do swojego eksperymentu Sherif wybrał to szczególne zjawisko – zwane efektem autokinetycznym – ponieważ chciał sprawdzić, jak bardzo ludzie będą polegać na opiniach innych w sytuacjach niepewności.
Najpierw uczestnicy eksperymentu wchodzili do pokoju pojedynczo. Każdy oszacował odległość, o jaką jego zdaniem przesunęła się plamka światła. Niektórzy mówili pięć centymetrów, inni piętnaście. Rozpiętość odpowiedzi była znacząca.
Następnie szeryf podzielił tych samych uczestników na grupy.
Teraz w pomieszczeniu znajdowały się jednocześnie dwie lub trzy osoby i każda z nich oceniała odległość, o jaką przesunęła się plamka świetlna, tak aby pozostali mogli ją usłyszeć.
Uczestnicy eksperymentu nie musieli się w niczym zgadzać, mogli udzielić zupełnie odmiennych odpowiedzi. Ale gdy tylko znaleźli się w tym samym pomieszczeniu, niezgodny chór sprzecznych założeń zaczął brzmieć niemal jednomyślnie. W obecności innych ludzie zaczęli dostosowywać swoje założenia do założeń innych. Rozwiązując test jeden po drugim, jeden uczestnik potrafił podać pięć centymetrów, a drugi piętnaście. Kiedy jednak usiedli razem, szybko doszli do wspólnej oceny. Pierwsza zwiększyła szacowaną odległość z pięciu do ośmiu centymetrów, a druga zmniejszyła się z piętnastu do dziesięciu centymetrów.
Ludzie dostosowywali swoje założenia do opinii innych.
Uczestnicy wykazywały tendencję do konformizmu, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Kiedy szeryf pytał ludzi, czy na ich odpowiedź miały wpływ założenia innych uczestników, większość odpowiedziała, że nie.
Wpływ społeczny był tak silny, że jego efekt utrzymywał się nawet wtedy, gdy trzeba było ponownie oceniać dystans indywidualnie. Po grupowej fazie eksperymentu uczestnicy ponownie zostali podzieleni i musieli udzielać odpowiedzi, nie słuchając opinii innych. Ale ludzie nadal wymieniali te same opcje, co w fazie grupowej, chociaż nie było już grupy. Ci, którzy wybrali większą wartość w obecności innych uczestników eksperymentu (powiedzmy zmieniając swoje szacunki z pięciu na dziesięć centymetrów), ponownie wybierali większą wartość, nawet gdy nikogo innego nie było w pobliżu.
Wpływ grupy był kontynuowany.
Wyniki szeryfa były mieszane. Czy ludzie po prostu robią to, co wszyscy inni? Czy naprawdę jesteśmy bezmyślnymi robotami, powtarzającymi każde działanie otaczających nas osób? Ale co z osobistą niezależnością, wolnością myśli i woli?
Ustalenia szeryfa nie przekonały jednak Solomona Asha.
Według Ascha konformizm został sprowokowany sytuacją stworzoną przez szeryfa. Zgadywanie, jak bardzo światło się przesunęło, nie przypomina wybierania między colą a pepsi lub między masłem a serkiem śmietankowym w bułce. Nigdy wcześniej nie przyjęli takiego założenia. Co więcej, prawidłowa odpowiedź nie była oczywista. Pytanie było bardzo trudne.
Krótko mówiąc, sytuacja była pełna niepewności. A kiedy dana osoba nie jest pewna, wierzy, że warto polegać na innych. Opinie innych dostarczają przydatnych informacji. A jeśli nie jesteś pewien swojej wiedzy, dlaczego nie wziąć pod uwagę tych informacji? Kiedy nie wiemy, co robić, najmądrzejszym rozwiązaniem jest wysłuchanie opinii innych ludzi i na ich podstawie zmienić własną.
Aby ustalić, czy zgodność wynikała z niepewności co do prawidłowej odpowiedzi, Asch zaprojektował kolejny eksperyment. Postanowił sprawdzić, jak zachowają się ludzie, gdy prawidłowa odpowiedź jest oczywista, gdy sami mogą od razu udzielić prawidłowej odpowiedzi, nie zdając się na opinie innych.
Pod tym względem test liniowy był idealny. Nawet osoby o niezbyt dobrym wzroku mogły wybrać odpowiednią opcję. Być może będą musieli trochę zmrużyć oczy, ale nadal będą w stanie dokładnie zidentyfikować linie o tej samej długości. Nie trzeba było na nikim polegać.
Asch był przekonany, że oczywistość prawidłowej odpowiedzi osłabi tendencję do konformizmu. Znacząco go osłabi. Aby test był bardziej efektywny, dostosował odpowiedzi członków grupy.
Jeden z uczestników był zawsze prawdziwy, a reszta to „kaczki-wabiki”, aktorzy. Każdy aktor podał z góry ustaloną odpowiedź. Czasami było to słuszne: nazwano dwie linie, które w rzeczywistości miały identyczną długość. Czasami wszyscy aktorzy podawali tę samą błędną odpowiedź, na przykład wybierając linię B, chociaż poprawną odpowiedzią była wyraźnie linia C.
Test został zaprojektowany tak, aby zminimalizować zgodność. Prawdziwy uczestnik miał przed sobą poprawną odpowiedź, więc fakt, że inni odpowiedzieli błędnie, nie powinien był mieć znaczenia. Ludzie musieli działać samodzielnie i polegać na tym, co zobaczyli. Być może kilku uczestników mogło się wahać, ale w większości ludzie musieli odpowiedzieć poprawnie.
Tak się nie stało. Nawet nie blisko.
Konformizm był w pełnym rozkwicie. Około 75 procent uczestników przynajmniej raz zgodziło się z opinią grupy. I chociaż większość ludzi nie zawsze pasowała do grupy, średnio w jednej trzeciej przypadków.
Nawet jeśli na własne oczy ludzie podpowiadali im poprawną odpowiedź, zgadzali się z grupą. Chociaż nie mogli pomóc, ale zrozumieli, że grupa się myliła.
Solomon Ash się mylił i szeryf miał rację. Nawet jeśli odpowiedź jest oczywista, ludzie nadal zgadzają się z większością.
Siła zgodności
Wyobraź sobie gorący dzień. Bardzo gorący. Tak gorąco, że nawet ptaki nie śpiewają. Spragniony idziesz do najbliższej jadłodajni na orzeźwiającego drinka. Podchodzisz do kasy, a kasjer pyta, co Ci zaoferować.
Jakiego słowa byś użył, gdybyś chciał poprosić o słodki napój gazowany? Co odpowiedziałbyś kasjerowi? Jak dokończyłbyś następujące zdanie: „Proszę, daj mi __________________”?
Odpowiedź na to pytanie w dużej mierze zależy od tego, gdzie dana osoba dorastała. Mieszkaniec Nowego Jorku, Filadelfii lub innego miasta w północno-wschodnich Stanach Zjednoczonych poprosiłby o napój gazowany, mieszkaniec Minnesoty, Środkowego Zachodu lub regionu Great Plains poprosiłby o pop, a mieszkańcy Atlanty, Nowego Orleanu i większości południowych regionie Stanów Zjednoczonych poprosiłby o colę, nawet gdyby miał ochotę na Sprite’a (dla zabawy spróbuj poprosić o „colę”, gdy będziesz na południu Stanów Zjednoczonych. Kasjer najpierw wyjaśni, którą, a następnie do wyboru Sprite, Dr. Pepper, piwo korzenne lub zwykła Coca-Cola.).
Miejsce, w którym dorastamy, oraz środowisko społeczne z jego normami i nawykami wpływają na wszystko, od naszej mowy po zachowanie. Dzieci przejmują poglądy religijne swoich rodziców, a uczniowie przejmują styl uczenia się swoich sąsiadów z akademika. Niezależnie od tego, czy podejmując proste decyzje, np. jaką markę kupić, czy też przy ważniejszych, jak wybór zawodu, zwykle postępujemy tak, jak robią to otaczający nas ludzie.
Skłonność do naśladowania jest tak fundamentalna i niezbędna do przetrwania, że podzielają ją nawet zwierzęta.
Małpy Vervet to małe, zabawne małpy żyjące głównie w Republice Południowej Afryki. Są wielkości małego psa, koloru jasnoniebieskiego, mają czarny pysk i białą grzywkę na klatce piersiowej i brzuchu. Żyją w grupach liczących od dziesięciu do siedemdziesięciu osobników. Po osiągnięciu dojrzałości płciowej samce opuszczają rodzime stado i następnie przemieszczają się z grupy do grupy.
Naukowcy często wykorzystują małpy werwetowe do badań i eksperymentów ze względu na ich zdolność do przetrwania u ludzi pewnych schorzeń, takich jak nadciśnienie, stany lękowe, a nawet alkoholizm. Podobnie jak ludzie, nie piją alkoholu przez pierwszą połowę dnia, ale małpy cierpiące na alkoholizm zaczynają pić z samego rana, a niektóre potrafią upić się aż do utraty przytomności.
W jednym interesującym eksperymencie naukowcy przeszkolili małpy vervet, aby unikały niektórych pokarmów. Małpom podano dwie tace kukurydzy: jedną z niebieskimi ziarnami, drugą z czerwonymi. W przypadku jednej grupy małp naukowcy namoczyli czerwoną kukurydzę w gorzkim, nieprzyjemnym w smaku płynie. Druga grupa natomiast otrzymywała zwykłą czerwoną i namoczoną niebieską kukurydzę.
Stopniowo małpy zorientowały się, które zboża są niesmaczne. Pierwsza grupa zaczęła chodzić po tacy z czerwoną kukurydzą, druga – po tacy z niebieską kukurydzą. W ten sposób ukształtowały się lokalne normy.
Ale naukowcy nie tylko chcieli trenować małpy; interesowała ich kwestia wpływu społecznego. Jak nowe, nieprzeszkolone osoby będą się zachowywać w grupie?
Aby to sprawdzić, naukowcy wyjęli tace z kolorową kukurydzą na kilka miesięcy przed przybyciem nowonarodzonych małp. Następnie przed małpami ponownie ustawiono tace z kolorową kukurydzą. Ale tym razem ziarna nie były niczym impregnowane: zarówno niebieski, jak i czerwony były jadalne.
Co wybiorą noworodki?
Fasola czerwona i niebieska smakowały tak samo, więc dzieci musiały jeść z obu tac. Ale tak się nie stało. Pomimo tego, że w momencie, gdy ziarenka jednego z kwiatków miały nieprzyjemny smak, nie było ich jeszcze na świecie, dzieci naśladowały pozostałych członków swojej grupy. Jeśli ich matki nie jadły niebieskich ziaren, dzieci robiły to samo. Niektóre młode siadały nawet na tacy z „niejadalnymi” ziarnami, aby jeść od innego, nie postrzegając ich jako potencjalnego pożywienia.
Tendencja do adaptacji okazała się na tyle wyraźna, że małpy po przeniesieniu się do innej grupy również zmieniły swoje zachowania żywieniowe. Podczas eksperymentu niektórzy starsi mężczyźni opuścili swoje grupy i przenieśli się do innych. W rezultacie ci, którzy wcześniej unikali czerwonej kukurydzy, zaczęli ją jeść i odwrotnie. Osadnicy przyjęli lokalne normy i zaczęli preferować zboża w kolorze, który tradycyjnie jedli członkowie ich nowej grupy.
Od urodzenia człowiek nazywa słodki napój gazowany sodą, ale gdy tylko przeprowadzi się do innego regionu kraju, jego mowa się zmienia. Po kilku latach kontaktów z ludźmi nazywającymi napoje gazowane popem, zaczyna robić to samo. Małpa widzi - małpa widzi.
Dlaczego ludzie się dostosowują
Kilka lat temu pojechałem w podróż służbową do San Francisco. Ci, którzy odwiedzili obszar Zatoki San Francisco, wiedzą, że pogoda jest tam wyjątkowo niestabilna. Ogólnie rzecz biorąc, lata nie są zbyt gorące, a zimy niezbyt mroźne. Ale w danym dniu trudno przewidzieć, czego się spodziewać po pogodzie. W listopadzie może być +20, a w lipcu +10. O mieście krąży nawet słynny dowcip, przypisywany zwykle (choć błędnie) Markowi Twainowi: „Latem w San Francisco spędziłem najcieplejszą zimę w swoim życiu”.
Byłem w tym mieście w listopadzie. Ponieważ leciałem ze wschodniego wybrzeża, zabrałem ze sobą ciepłą kurtkę zimową. Ale pierwszego ranka w San Francisco, przed wyjściem, stanąłem przed dylematem: założyć kurtkę czy nie? Spojrzałem na prognozę pogody, według której na zewnątrz powinno być +10 - +15 stopni, ale to nie dodało mi żadnej pewności. Nadal nie jest jasne, czy na zewnątrz jest ciepło, czy zimno. Jak zdecydować?
Zamiast zgadywać, zastosowałem starą, sprawdzoną metodę: wyjrzałem przez okno i zobaczyłem, w co ludzie są ubrani na ulicy.
Kiedy nie wiemy, co robić, patrzymy na otaczających nas ludzi. Wyobraź sobie, że szukasz miejsca parkingowego. Jeździsz po okolicy i nagle widzisz zupełnie pustą ulicę. Szczęście! Ale radość szybko ustępuje wątpliwości: „Jeśli nikt tu nie parkuje, to może ja też nie powinnam. Nagle planują tu roboty drogowe lub jakąś imprezę, a parkowanie jest zabronione.”
Jeśli jednak na poboczu zaparkowane są co najmniej dwa inne samochody, wątpliwości znikają. Teraz możesz śmiało cieszyć się, że znalazłeś legalne, bezpłatne miejsce parkingowe.
Zastanawiasz się, jaką karmę kupić dla swojego psa lub do jakiego przedszkola wysłać dziecko? Dowiedzenie się, co zrobili inni, może ci pomóc. Rozmowa z innymi właścicielami psów Twojej rasy pomoże Ci zrozumieć, jaka karma będzie najlepsza dla Twojego zwierzaka, w zależności od jego wielkości i potrzeb energetycznych. Po rozmowie z innymi rodzicami dowiesz się, w których przedszkolach jest optymalna proporcja dzieci do nauczycieli, gdzie gry i zajęcia edukacyjne są odpowiednio łączone.
Tak jak badani polegali na pomocy innych, aby zdecydować, jak daleko przesunęła się plamka światła w ciemnym pokoju, często szukamy u innych przydatnych informacji, które pomogą nam podejmować lepsze decyzje.
Korzystanie z cudzych wyborów jako źródła informacji pozwala nam zaoszczędzić czas i wysiłek. Moglibyśmy co tydzień kupować naszemu pupilowi inną karmę w poszukiwaniu tej najlepszej, albo przestudiować od rana do wieczora specyfikę każdego przedszkola w okolicy, ale dzięki innym osobom znajdziemy najkrótszą drogę do optymalnego wyboru – podejście heurystyczne co upraszcza podejmowanie decyzji. Jeśli inni ludzie to robią, wybierają, kochają coś, to musi to być dobre.
Jednak, jak pokazuje eksperyment liniowy, naśladowanie nie polega wyłącznie na przekazywaniu informacji. Nawet jeśli znamy właściwą odpowiedź, zachowanie innych nadal ma na nas wpływ. A powodem tego jest presja społeczna.
Wyobraź sobie, że idziesz na kolację do miłej restauracji z kilkoma kolegami z pracy. Firma ma się dobrze, a szef zaprosił wszystkich na uroczystą kolację. To restauracja z tradycyjnymi daniami amerykańskimi, ale przygotowanymi w nowy sposób. Przystawki były doskonałe, dania główne doskonałe, a cała grupa spędziła wspaniały wieczór przy pysznych drinkach i przyjaznej rozmowie.
Wreszcie przyszedł czas na zamówienie kawy i deseru. Restauracja słynie ze słodyczy. Charakterystyczne ciasto cytrynowe wygląda luksusowo, ale lukrowane ciasto czekoladowe wygląda równie pysznie. Cóż za trudny wybór! Postanawiasz poczekać, aż inni złożą zamówienie, i wtedy podejmiesz decyzję.
I nagle dzieje się coś zabawnego. Nikt nie chce deseru oprócz ciebie.
Pierwszy kolega odmawia pod pretekstem, że jest już najedzony, drugi trzyma dietę i nie je słodyczy. I tak wszyscy siedzący przy stole jeden po drugim odrzucają oferowane przez kelnera desery.
Kelner podchodzi do ciebie. "Deser?" On pyta.
Sytuacja jest bardzo podobna do testu Ascha z liniami o jednakowej długości. Wiesz, czego chcesz - zamów deser, zarówno ciasto czekoladowe, jak i ciasto cytrynowe - tak samo jak wiedziałeś, która linia jest właściwa. To nie jest tak, że otoczenie dostarcza Ci przydatnych informacji, które pomogą Ci podjąć decyzję, ale jednocześnie czujesz, że powinieneś zrezygnować z deseru.
Większość ludzi chce być lubiana przez innych. Chcemy być akceptowani, a przynajmniej nie odrzucani – jeśli nie przez wszystkich, to przynajmniej przez tych, którym na nas zależy. Każdy, kto jako ostatni został wybrany do drużyny koszykówki lub został pominięty na liście zaproszeń na ślub, wie, jakie to nieprzyjemne uczucie.
To samo z deserem. Oczywiście możesz być jedyną osobą zamawiającą słodki poczęstunek. Nie ma żadnych przepisów zabraniających jedzenia samego deseru. A mimo to czujesz się niezręcznie, będąc tą jedyną. A co jeśli uznają Cię za samolubnego lub pomyślą coś innego złego?
Dlatego w większości takich sytuacji ludzie dostosowują się do otaczających ich osób. Odmawiają deseru, ponieważ wszyscy inni odmówili. Chcą być częścią grupy.
Oprócz informacji i presji społecznej istnieje jeszcze jeden powód, dla którego ludzie dostosowują się do większości.
Kameleony i nauka naśladownictwa
Czasami patrzę w lustro i widzę w nim twarz innej osoby.
Z reguły jesteśmy nosicielami cech obojga rodziców: nosa naszego ojca i oczu matki; dolna szczęka taty i włosy mamy.
Ale kiedy patrzę w lustro – zwłaszcza po strzyżeniu – widzę mojego brata. Z różnicą zaledwie pięciu lat jesteśmy do siebie bardzo podobni. Mam nieco jaśniejsze i kręcone włosy, ale ogólnie mamy te same cechy.
Geny niewątpliwie odgrywają ogromną rolę. Jeśli ludzie mają wspólnych rodziców, to są genetycznie podobni pod wieloma względami. W zależności od tego, jakie cechy rodzicielskie pojawiają się u potomstwa, dzieci mogą okazać się praktycznie bliźniakami.
Ale genetyka nie jest jedyną przyczyną podobieństw między rodzeństwem, ponieważ małżonkowie często również wyglądają podobnie. Chociaż mąż i żona nie są spokrewnieni, często mają niemal identyczne twarze. Porównaj małżonków z dowolną losowo wybraną parą, a małżonkowie okażą się do siebie bardziej podobni.
Część tego podobieństwa wynika z tak zwanego „kojarzenia selekcyjnego” u zwierząt. Z reguły partnera życiowego szukamy wśród osób w naszym wieku, narodowości i rasie. Szwedzi wychodzą za Szwedów, dwudziestoletnie dziewczyny wychodzą za dwudziestoletnich chłopców, RPA szukają partnera w Republice Południowej Afryki. Jak to mówią, garnitur pasuje do garnituru.
Co więcej, ludzie zazwyczaj lubią tych, którzy są do nich podobni. Jeśli masz owalną twarz lub wydatne kości policzkowe, osoby o takich samych rysach twarzy będą dla Ciebie bardziej atrakcyjne. Po prostu dlatego, że częściej widzisz taką twarz w lustrze.
Wszystkie te czynniki skłaniają ludzi do wyboru partnera, który jest choć trochę do nich podobny.
Ale to nie wszystko: z biegiem czasu podobieństwo między partnerami wzrasta. Na początku może i tylko trochę byli do siebie podobni, ale po wielu latach wspólnego życia stali się podobni, jak brat i siostra. To tak jakby dwie twarze zlały się w jedną. W dwudziestą piątą rocznicę ślubu małżonkowie coraz częściej stają się przysłowiowymi dwoma groszkami w strąku.
I choć zjawisko to można przypisać wiekowi czy ogólnej sytuacji życiowej, to nawet jeśli wykluczymy te czynniki, to osoby pozostające w związku małżeńskim są do siebie bardziej podobne, niż mogłoby się wydawać.
W rzeczywistości zachodzą mniej oczywiste procesy. Kiedy jesteśmy szczęśliwi, kiedy jesteśmy smutni i kiedy doświadczamy jakichkolwiek innych emocji, wyraz naszej twarzy odpowiednio się zmienia. Uśmiechamy się, gdy jesteśmy szczęśliwi, obniżamy kąciki ust, gdy jesteśmy smutni, i marszczymy brwi, gdy jesteśmy źli.
Wyraz twarzy będący reakcją na emocję jest ulotny, ale po latach powtarzania ten sam wyraz twarzy pozostawia ślad. Kurze łapki – małe zmarszczki wokół zewnętrznych kącików oczu – często nazywane są liniami śmiechu, ponieważ pojawiają się na skutek nawyku częstego uśmiechania się. Wyobraź sobie, że składasz kartkę papieru. Im częściej będziesz powtarzać tę operację, tym głębsze staną się fałdy.
Ale nasze emocje nie powstają same. Mamy tendencję do kopiowania stanu emocjonalnego innych. Jeśli twój przyjaciel śmieje się, opowiadając dowcip, prawdopodobnie ty też będziesz się śmiać. A jeśli opowie smutną historię, na twojej twarzy również będzie widać smutek.
Naśladownictwo emocjonalne jest szczególnie powszechne wśród małżeństw. Małżonkowie spędzają dużo czasu na patrzeniu na siebie i dzieleniu się swoimi emocjami: słuchają i współczują, gdy coś dzieje się w pracy męża, gdy żona nie zdążyła dotrzeć do sklepu przed zamknięciem itp.
Dzięki temu partnerzy dzielą się nie tylko jedzeniem i schronieniem, ale także emocjami. Razem się śmieją, razem smucą, a nawet razem się złoszczą. Często żartujemy i przez to mamy dużo zmarszczek wokół oczu, ale nasi partnerzy mają te same zmarszczki, bo słuchają tych dowcipów. Przez wiele lat te same mimiki, które pojawiają się jednocześnie, pozostawiają na naszych twarzach drobne, ale podobne ślady. Naśladownictwo sprawia, że jesteśmy do siebie podobni.
Kameleony to niesamowite stworzenia. W przeciwieństwie do większości zwierząt, ich oczy poruszają się niezależnie od siebie, zapewniając widok niemal 360 stopni. Język kameleona jest nie mniej niesamowity. Jego długość może być dwukrotnie większa od długości ciała, a podczas chwytania ofiary może poruszać się z prędkością prawie 25 kilometrów na godzinę.
Jednak najbardziej znaną cechą kameleonów jest ich zdolność do zmiany koloru, aby wtopić się w otoczenie.
Ludzie też robią coś podobnego. Nie zmieniamy koloru skóry, ale kopiujemy mimikę, gesty, działania, a nawet mowę otaczających nas osób.
Uśmiechamy się, gdy inni się uśmiechają, krzywimy się na widok cudzego bólu, a w rozmowie z mieszkańcem tego regionu używamy słów i wyrażeń charakterystycznych dla danego regionu. Jeśli osoba siedząca obok nas na spotkaniu dotknie swojej twarzy lub skrzyżowa nogi, jest duża szansa, że zaczniemy wykonywać te same ruchy ciała. I nawet nie zdajemy sobie sprawy, że to robimy.
Zaczynamy naśladować niemal od chwili narodzin. Dwudniowe dziecko zaczyna płakać w odpowiedzi na płacz innego dziecka i naśladuje wyraz twarzy opiekującej się nim osoby. Jeśli wystawisz dziecku język, zareaguje w ten sposób.
We wszystkich przypadkach naśladownictwo odbywa się nieświadomie. Kiedy przyglądamy się, jak ktoś inny robi to samo, w naszych działaniach nie ma intencjonalności; i nie zaczynamy specjalnie używać słów dialektalnych tylko dlatego, że używa ich nasz rozmówca.
Ale nawet jeśli nieświadomie, stale i automatycznie kopiujemy działania otaczających nas ludzi. Subtelnie zmieniamy pozycję ciała i gesty, aby odzwierciedlić ruchy naszych partnerów komunikacyjnych. I oni robią to samo.
Neurologiczne podłoże tej skłonności do naśladowania nie zostałoby odkryte, gdyby nie rożek lodowy.
Pewnego upalnego dnia we włoskim mieście Parma makak siedział samotnie w klatce w kącie laboratorium neurologicznego, czekając, aż naukowcy wrócą z przerwy na lunch. Do mózgu małpy wszczepiono mikroelektrody i połączono przewodami z ogromną maszyną, która rejestrowała aktywność mózgu małpy. Elektrody skoncentrowano w obszarze przedruchowym kory mózgowej, który odpowiada za planowanie i inicjowanie ruchów, w szczególności w obszarze związanym z ruchami przednich łap i pyska.
Za każdym razem, gdy makak poruszał przednimi nogami lub pyskiem, aktywowały się odpowiednie komórki mózgowe, a monitor emitował sygnał. Kiedy makak podniósł łapę, monitor zapiszczał: „Blip-bip!” Kiedy małpa sięgnęła po jedzenie, monitor zapiszczał: „Blip-bip-bip!” Dźwięk rozniósł się echem po całym laboratorium.
Jak dotąd eksperyment przebiegał zgodnie z oczekiwaniami. Neurony w obszarze przedruchowym uruchamiały się za każdym razem, gdy małpa wykonywała różne ruchy. Za każdym razem, gdy urządzenie wydało głośny „błysk!” Naukowcy zostawili to włączone i poszli na lunch.
Jeden z absolwentów wrócił do laboratorium z lodami w dłoniach. Trzymał rożek waflowy bezpośrednio przed sobą jak mikrofon.
Małpa siedziała w klatce i pożądliwie patrzyła na lody.
Wtedy wydarzyło się coś niezwykłego. Kiedy absolwent podniósł lody do ust, monitor zareagował. „Blip-błysk!” - pisnął. Jeśli małpa się nie poruszyła, dlaczego aktywowały się obszary mózgu odpowiedzialne za planowanie i inicjowanie ruchów?
Okazuje się, że komórki mózgowe, które zostały aktywowane, gdy makak wykonał jakąś czynność, aktywowały się również, gdy zobaczył, że ktoś inny wykonuje tę samą czynność.
Kiedy małpa zobaczyła, jak absolwent podnosi do ust rożek z lodami, jej mózg zareagował w taki sam sposób, jak wtedy, gdy sam przyłożył łapę do ust. Przeprowadzono dodatkowe badania i wynik został potwierdzony: gdy małpa sama wzięła banana i gdy patrzyła, jak ktoś inny bierze banana, jej mózg zareagował w ten sam sposób.
Te same neurony ulegały pobudzeniu nawet pod wpływem dźwięków: kiedy sama małpa rozbiła łupinę orzeszka ziemnego i kiedy usłyszała dźwięk pękającej skorupy. Obserwacja czyjegoś działania spowodowała, że mózg małpy naśladował to samo działanie. W ten sposób włoscy naukowcy odkryli tak zwane neurony lustrzane.
Później inni naukowcy odkryli, że ludzie również mają neurony lustrzane. Obserwowanie czyjegoś działania pobudza tę samą część naszej kory mózgowej, jak gdybyśmy sami wykonywali tę czynność. Obserwujesz, jak ktoś podnosi przedmiot, a Twój potencjał motoryczny, czyli sygnał, że dany mięsień jest gotowy do ruchu, jest podobny do elektrycznej reakcji mózgu, gdy zamierzasz podnieść ten przedmiot.
Wynika z tego, że inni ludzie mogą nas nakłonić do zachowania się w określony sposób. Obserwowanie ruchów ciała innych ludzi przygotowuje nasz mózg do wykonywania tych samych czynności. Czy któryś z uczestników spotkania wyprostował plecy? Czy ktoś zabrał cukierek z miski? Dzięki wpływowi tych działań na nasz mózg możemy zrobić to samo. Nasz mózg i mięśnie są nastawione na naśladownictwo.
Fakt, że nasze mózgi są zaprogramowane do naśladowania, jest interesujący sam w sobie, ale mimikra behawioralna ma również ważne implikacje. Tak, naśladujemy otaczających nas ludzi, ale co się stanie, gdy oni nas naśladują?
Jake nienawidził negocjacji. Do tego stopnia, że był skłonny zapłacić pełną cenę za samochód, żeby uniknąć targowania się. Licytacja na aukcji internetowej wywołała u niego atak paniki. Niezależnie od tego, czy miał do czynienia z żądaniami płacowymi pracowników w swojej poprzedniej pracy, czy omawiał szczegóły umowy na dostawy, zawsze wolał unikać negocjacji. Zawsze kojarzył tę formę komunikacji z przymusem, konfrontacją i kłótnią.
A potem, pewnego późnego wieczoru, został uwikłany w bardzo złożone negocjacje dotyczące… tylko pomyśl! - stacja paliw.
Jake otrzymał rolę właściciela stacji benzynowej podczas negocjacji w ramach swojego kursu MBA. Jego celem była sprzedaż stacji po dobrej cenie Susan, kolejnej studentce kursu.
Przez ostatnie pięć lat właściciel stacji i jego żona pracowali po osiemnaście godzin dziennie, aby zaoszczędzić pieniądze na swoje życiowe marzenie, jakim jest podróż dookoła świata na jachcie. Para planowała wypłynąć z Los Angeles i w ciągu dwóch lat odwiedzić dziesiątki miejsc, o których czytali w książkach. Zapłacili już pierwszą część kwoty za piękny używany jacht i rozpoczęli przygotowania do wyjazdu.
Jedyną przeszkodą była stacja. Para potrzebowała pieniędzy na podróże, więc musieli je sprzedać. Jake pełniący rolę właściciela stacji benzynowej starał się jak najszybciej się jej pozbyć. Trzeba było go szybko sprzedać, ale nie za mniej niż określoną kwotę, bo inaczej nie starczyłoby pieniędzy na wyjazd.
Susan siedziała naprzeciwko.
Dostała rolę przedstawicielki dużej firmy zajmującej się rafinacją ropy naftowej Texoil, zainteresowanej zakupem tej stacji. Firma realizowała program strategicznej ekspansji i przejmowała prywatne stacje benzynowe, takie jak Jake's.
Jake rozpoczął negocjacje od wymienienia zalet swojej stacji. Miał niewielu konkurentów i byłby doskonałą inwestycją. Ponadto w ciągu ostatnich dziesięciu lat ceny nieruchomości poszybowały w górę, a budowa nowej stacji od podstaw kosztowałaby Texoil znacznie więcej.
Susan pochwaliła Jake'a za postępy w rozwoju stacji, ale przeciwstawiła się temu, że firma będzie musiała dużo zainwestować w jej modernizację. Potrzebne będą nowe głośniki i zupełnie nowy obszar konserwacji. Powiedziała, że Texoil może zaoferować stacji jedynie bardzo ograniczoną kwotę.
Jak to często bywa w negocjacjach, obie strony skupiły się na faktach, które były dla nich korzystne. Zaczęli od tego dlaczego cena powinna zmienić się na ich korzyść i nie ujawnili informacji, które mogłyby osłabić ich pozycję.
W końcu przeszli do dyskusji na temat ceny.
Susan zaoferowała 410 000 dolarów. Jake grzecznie odrzucił ofertę i wrócił do kwoty 650 000 dolarów. Susan trochę ustąpiła. W odpowiedzi Jake również obniżył kwotę.
Pół godziny później nadal nie osiągnęli porozumienia.
Takie ćwiczenia negocjacyjne mają na celu nauczenie ludzi, jak negocjować. Odgrywając prawdziwą sytuację negocjacyjną, zdobywają cenne doświadczenie: ocenę pozycji przeciwnika, decydowanie, ile danych osobowych ujawnić, uczenie się, jak zawierać transakcje.
Ale na pierwszy rzut oka te negocjacje wyglądały jak czyjś okrutny żart. Nie było oczywistego obszaru możliwego porozumienia.
W teorii negocjacji strefą możliwego porozumienia jest zakres wyników, w którym zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego bardziej opłacalne byłoby zawarcie umowy niż jej odrzucenie. Jeśli chcesz sprzedać swój dom za kwotę przekraczającą milion dolarów, a kupujący jest skłonny go kupić za nie więcej niż 1,2 miliona dolarów, wówczas istnieje rozsądny zakres możliwej umowy: 200 000 dolarów. Dowolna kwota od 1 miliona dolarów do 1,2 miliona dolarów i gotowe.
Oczywiście każdy z Was chciałby uzyskać jak najwięcej tej różnicy. Jako sprzedawca wolisz sfinalizować transakcję za żądaną kwotę 1,2 miliona dolarów. Za dodatkowe 200 000 dolarów możesz kupić nowy samochód, wysłać dzieci do college'u lub kupić aksamitny portret Elvisa Presleya, o którym zawsze marzyłeś. Kupujący z kolei chciałby oczywiście zapłacić milion. Wolałby zatrzymać dodatkowe 200 000 dolarów dla siebie i powiesić portret Elvisa w swoim salonie. Ale niezależnie od tego, jaką część różnicy ostatecznie otrzyma każdy z was, oboje wolelibyście zawrzeć umowę w ramach tej kwoty, niż rozstać się bez porozumienia.
W pozostałych przypadkach strefa możliwej zgodności jest znacznie mniejsza. Jeśli chcesz za swój dom co najmniej milion dolarów, a kupujący jest skłonny zapłacić nie więcej niż milion, to praktycznie nie ma miejsca na negocjacje. Kupujący może podać dowolną kwotę według własnego uznania. Mógłby zaoferować 800 000 dolarów, 900 000 dolarów, a nawet 999 000 dolarów. Jeśli jednak nie osiągnie maksymalnej kwoty, nie osiągniesz porozumienia. Nikt z was nie zdobędzie Elvisa.
Zatem im mniejszy obszar możliwego porozumienia, tym trudniejsze negocjacje. Gdy strefa jest wystarczająco duża, obie strony mogą zachować tajemnicę, jak im się podoba. Możesz zacząć od najkorzystniejszej dla siebie pozycji i nadal mieć duże szanse na sfinalizowanie transakcji. Ale zmniejsz tę strefę, a osiągnięcie porozumienia stanie się znacznie trudniejsze. Każda ze stron musi być przygotowana na dalsze ustępstwa. W rezultacie często nie udaje się osiągnąć porozumienia.
Negocjacje z Texoil przedstawiły jeszcze bardziej złożony przypadek. Na pierwszy rzut oka stanowiska stron w ogóle się nie pokrywały. Najlepsze, co Susan mogła zaoferować w imieniu swojego pracodawcy, nie było tym, co Jake był skłonny zaakceptować. Obie strony mogłyby pójść na maksymalne ustępstwa i nadal nie osiągnąć porozumienia. Wydawało się, że nie ma szans. Strata czasu.
Na szczęście zadanie w tym ćwiczeniu zawierało pewien trik.
Choć strony nie były zgodne co do kwoty transakcji, ich podstawowe interesy były podobne. Oczywiście Texoil chciał kupić fabrykę, ale potrzebował też dobrego menedżera, który poprowadzi ją w przyszłość. A sprzedawca, który przez ostatnie pięć lat z sukcesem prowadził swoją stację benzynową, chciał się jej pozbyć, ale jednocześnie potrzebował stałej pracy po powrocie z podróży dookoła świata. Była nadzieja.
Gdyby obie strony rozpoznały swoje wspólne interesy i kreatywnie podeszły do organizacji porozumienia, być może udałoby im się dojść do porozumienia. Musieliby jednak wyjść poza bezpośrednie koszty stacji i zbadać inne aspekty sytuacji. Kupujący mógł zaoferować za stację swoją maksymalną kwotę, ale także zagwarantować stałe stanowisko kierownika, tak aby właściciel stacji miał niezbędne środki na pokrycie wydatków w czasie podróży i wiedział, że po powrocie czeka na niego praca .
Porozumienie było możliwe. Aby tego dokonać, strony musiały jednak zaufać sobie na tyle, aby ujawnić dane osobowe. Menedżer reprezentowany przez Jake'a musiał mu powiedzieć, że sprzedaje stację, aby pojechać na wycieczkę. A przedstawicielka Texoil reprezentowana przez Susan musiała powiedzieć, że firma potrzebuje kompetentnego menadżera. Sprzedawca musiał zaufać kupującemu i odwrotnie.
Jednak zaufanie to ostatnia rzecz, jakiej większość ludzi doświadcza podczas negocjacji, które nie wymagają dalszej współpracy. Każda ze stron nastawiona jest na wyciągnięcie maksymalnych korzyści i stara się nie zdradzać informacji o swoich interesach. Rozmowa o wakacjach osłabiłaby pozycję przetargową Jake'a, więc ludzie na jego stanowisku woleliby zachować takie informacje dla siebie.
Jak Susan może zdobyć zaufanie Jake’a? Co mogłaby zrobić, aby go przekonać i nakłonić do ujawnienia tych cennych danych osobowych?
Okazuje się, że prosty trik pozwala negocjatorom takim jak Jake i Susan pięciokrotnie zwiększyć skuteczność takich transakcji. Mają pięciokrotnie większą szansę na osiągnięcie porozumienia, nawet jeśli sytuacja wydaje się beznadziejna.
Jaka sztuczka?
Naśladowanie partnera w negocjacjach.
Naukowcy postanowili sprawdzić, czy naśladownictwo może pomóc kupującemu zdobyć zaufanie sprzedawcy. Poprosili pary takie jak Jake i Susan, aby przeprowadziły takie same negocjacje. Jednak w większości przypadków prosili kupującego, aby subtelnie naśladował maniery przeciwnika. Jeśli sprzedawca potarł twarz, kupujący zrobił to samo. Jeśli sprzedawca oparł się o oparcie krzesła lub odwrotnie, pochylił się do przodu, kupujący powtarzał ruchy ciała. Nie wprost, ale niezauważalnie przez rozmówcę.
Nonsens, powiadasz. Dlaczego fakt, że ktoś potarł twarz lub odchylił się na krześle, miałby mieć wpływ na wynik negocjacji?
Ale miał wpływ. Osoby, które naśladowały swojego przeciwnika, pięciokrotnie częściej dokonywały udanych transakcji. Spośród tych, którzy nie naśladowali, prawie nikt nie doszedł do porozumienia, natomiast negocjatorzy, którzy po cichu naśladowali ruchy przeciwników, zawierali układy dwa z trzech razy.
Naśladownictwo ułatwia interakcje społeczne, pomagając w nawiązaniu kontaktu. Podobnie jak klej społeczny, naśladownictwo spaja nas razem. Kiedy zachowanie danej osoby pokrywa się z naszym, przestajemy postrzegać go jako przeciwnika i skupiamy się na tym, co nas łączy. Czujemy większą bliskość i więź. I nawet nie zdajemy sobie z tego sprawy.
Jeśli dana osoba zachowuje się tak jak my, zakładamy, że mamy z nią coś wspólnego lub należymy do tego samego kręgu. Może to częściowo wynikać z powiązania między podobieństwem i pokrewieństwem. Ponieważ mamy tendencję do naśladowania otaczających nas osób, zachowanie innej osoby podobne do naszego może służyć jako nieświadomy sygnał, że jesteśmy w jakiś sposób ze sobą połączeni. Jeśli dana osoba ma ten sam akcent lub jest fanem tej samej marki, czujemy się bliscy, podobni. To połączenie z kolei sprzyja współczuciu i ułatwia komunikację.
Zatem naśladownictwo ma wszelkiego rodzaju konsekwencje interpersonalne. Podczas szybkich randek przeprowadzonych w ramach jednego eksperymentu, rozmówcy o podobnych cechach mowy trzykrotnie częściej wyrażali zainteresowanie ponownym spotkaniem. Wśród istniejących par objętych tym samym eksperymentem osoby o podobnym stylu komunikacji były o 50 procent bardziej skłonne do kontynuowania randkowania trzy miesiące później.
Naśladownictwo przyczynia się także do sukcesu w biznesie. W negocjacjach nie tylko pomogło to w zawieraniu transakcji, ale także pozwoliło negocjatorom stworzyć dodatkową wartość i przejąć jej więcej. Kandydaci, którzy naśladowali maniery rozmówcy, podczas rozmów kwalifikacyjnych czuli się pewniej i lepiej odpowiadali na pytania. Natomiast w handlu detalicznym imitacja zwiększa siłę przekonywania sprzedawcy.
Tak naprawdę nie naśladujemy innych tylko wtedy, gdy nie chcemy mieć z nimi nic wspólnego. Na przykład osoby, które były szczęśliwe w swoich obecnych związkach romantycznych, rzadziej naśladowały atrakcyjne osoby płci przeciwnej. Tylko nie chcąc nawiązać z kimś kontaktu, wycofujemy się z tej wrodzonej tendencji.
Teraz jest jasne, że ludzie często powtarzają słowa za otaczającymi ich osobami. Ale czy ta tendencja do naśladowania może zwiększyć popularność?
Jak naśladownictwo wiąże się z hitami kasowymi
Na początku widzimy tylko stopę powoli uderzającą w aluminiową nogę szkolnej ławki. Potem bębnienie ołówkiem w podręcznik. Wreszcie znudzona twarz dziewczyny opierającej brodę na dłoni. Ona na coś czeka. Patrzy na zegarek.
Ręka powoli odlicza sekundy: 57, 58... Każde kliknięcie łączy się z stuknięciem ołówka w okładkę podręcznika. Kamera kieruje się w stronę uczniów, których wzrok również skupia się na tarczy. Kiedy zakończy się lekcja? Nawet nauczyciel nie może tego znieść.
I wtedy dzwoni dzwonek – koniec bolesnego oczekiwania. Studenci chwytają plecaki, zrywają się z miejsc i biegną do drzwi biura.
Cztery szybkie uderzenia pałką i zaczęło się. „Och, kochanie, kochanie…” – intonuje ochrypły głos. Bum-bum-bum-bum-bum - w rytm muzyki. „Och, kochanie, kochanie…”
Kamera skupia uwagę na nastolatku o słomkowych włosach, spiętych w wysokie warkocze z różowymi kokardkami na końcach. Jest ubrana jak uczennica szkoły katolickiej, ale mundurek bardziej przypomina kostium na Halloween. Wyprasowana biała bluzka wiązana pod biustem, krótka czarna spódnica i wysokie czarne podkolanówki. Płynnie porusza biodrami, korytarz wypełnia się uczniami, a dziewczyna i jej przyjaciele zaczynają tańczyć w rytm muzyki.
„Och, kochanie, kochanie, skąd miałem wiedzieć...?”
Tak więc wczesną jesienią 1998 roku świat poznał Britney Jean Spears.
Piosenka „…Baby One More Time” stała się nie tylko powodem do wzajemnego poznania się. To był ogromny hit. Singiel pobił rekordy sprzedaży na całym świecie i został uznany za jeden z najlepiej sprzedających się singli w historii. Teledysk do tej piosenki został uznany przez magazyn Billboard za najlepszy dekady; zajął trzecie miejsce na liście najbardziej wpływowych teledysków w historii muzyki pop. Album zatytułowany Britney Spears uzyskał czternastokrotną platynę w Stanach Zjednoczonych i sprzedał się w ponad 300 milionach egzemplarzy na całym świecie. Jest to najlepiej sprzedający się album nastoletniego solowego artysty i jeden z najlepiej sprzedających się albumów w historii.
Cokolwiek by nie powiedzieć, dobry początek kariery.
Jednak „...Baby One More Time” było jedynie wstępem do dalszych sukcesów. Drugi album Britney Spears, Oops!... I Did It Again, stał się najszybciej sprzedającym się albumem artystki w historii. Jej trzeci album zadebiutował na pierwszym miejscu listy 200 najlepszych przebojów magazynu Billboard.
Niezależnie od tego, czy lubisz jej muzykę, czy nie, Britney Spears jest jedną z najbardziej znanych ikon popu pierwszej dekady XXI wieku. Oprócz nagród Grammy otrzymała dziewięć nagród Billboard Music Awards, sześć nagród MTV Video Music Awards i gwiazdę w Hollywood Walk of Fame. Trasy koncertowe po kraju i świecie przyniosły ponad 400 milionów dolarów. Britney Spears jest jedyną artystką w historii, której singiel i album zajmowały pierwsze miejsca na listach przebojów w każdej z trzydziestu lat jej kariery.
Bardzo dobry.
Ale wróćmy na chwilę do podstaw. Przed trasą koncertową, zanim miliony sprzedanych albumów, zanim jej życie osobiste uległo pogorszeniu (pamiętasz Kevina Federline’a?). Jeszcze zanim usłyszeliśmy „…Baby One More Time”.
Wyobraźmy sobie przez chwilę, że moglibyśmy cofnąć czas i zacząć wszystko od nowa.
Czy Britney Spears stanie się popularna? Czy księżniczka popu znów trafi w dziesiątkę?
Trudno dyskutować z sukcesem. Mimo to Britney Spears nie była „cudem jednego przeboju”. Ze 100 milionami sprzedanych albumów jest jedną z „najlepiej sprzedających się” artystek muzycznych w historii. Musi być w niej coś, co pozwoliło jej osiągnąć taki sukces, prawda?
Britney miała wszelkie zadatki na przyszłą gwiazdę. Zaczęła tańczyć w wieku trzech lat. Wygrywała konkursy talentów i występowała w reklamach w wieku, w którym większość z nas uczyła się podstaw arytmetyki. Brała nawet udział w programie „Klub Myszki Miki”, będącym punktem wyjścia dla wielu młodych gwiazdek, który zapoczątkował kariery m.in. Justina Timberlake'a i Christiny Aguilery. Jak można nie odnieść sukcesu mając taki a taki rodowód?
Kiedy patrzymy na supergwiazdy takie jak Britney Spears, zakładamy, że wyróżniają się z tłumu. Że mają jakiś naturalny talent lub wrodzoną jakość, która prowadzi ich prosto do sukcesu.
Gdybyście zapytali ekspertów muzycznych o wyjaśnienie niespodziewanego sukcesu Britney Spears, powiedzieliby coś podobnego. Głos Britney ma wyjątkowe brzmienie. Może nie była największą piosenkarką w historii, ale miała przewagę. Połączenie nowoczesnej choreografii, niewinności i seksapilu uczyniło z niej idealną piosenkarkę pop. Dzięki tym cechom Britney stała się megagwiazdą. Gdybyś miał napisać historię na nowo, te same cechy nadal pozwoliłyby jej odnieść sukces.
Sukces Britney był nieunikniony.
Te same założenia przyjmujemy w przypadku popularnych filmów, książek i innych hitów kasowych. Dlaczego książki o Harrym Potterze sprzedały się w ponad 450 milionach egzemplarzy? Muszą być doskonałe. „Ta książka ma wszelkie cechy klasyki literatury” – donosiły niektóre gazety. „Jesteśmy naturalnie otwarci na intrygujące historie” – napisali inni. Książki z takim poziomem sprzedaży muszą po prostu być wyższej jakości niż ich konkurenci. Bardziej interesujące. Lepiej napisane. Bardziej ekscytujący.
Ale może sukcesy tych kasowych hitów są bardziej przypadkowe, niż nam się wydaje?
Jeśli artystki takie jak Britney Spears są w czymś lepsze od innych, dla eksperta powinno to być oczywiste. Jasne, jej muzyka może nie jest najlepsza z technicznego punktu widzenia, ale Britney może mieć idealny głos dla swojego gatunku. Choć krytykom się to nie podoba, twórcy hitów zawsze dostrzegają sensację. Wiodący gracze w branży musieli już wcześniej przewidzieć, że stanie się supergwiazdą.
To samo dotyczy Harry'ego Pottera. To nie Chaucer, ale kiedy w połowie lat 90. J.K. Rowling przekazała wydawcom rękopis Harry'ego Pottera i Kamienia Filozoficznego, musieli oni konkurować o prawo do publikacji książki. Tak jak enofil odróżnia dobrego caberneta od doskonałego, tak osoba, która poświęciła dziesięć lat działalności wydawniczej, musi umieć oddzielić ziarno od plew. Być może zwykli czytelnicy nie byliby w stanie od razu rozpoznać przyszłego bestsellera, ale eksperci z pewnością powinni.
A jednak tego nie zrobili.
Oryginalny rękopis Rowling został odrzucony przez pierwszych dwunastu wydawców. Według nich trwało to zbyt długo. Na książkach dla dzieci nie da się dużo zarobić. „Nie rezygnuj z codziennej pracy” – radzili początkującemu pisarzowi.
I nie dotyczyło to tylko J.K. Rowling. Powieść Przeminęło z wiatrem została opublikowana po trzydziestu ośmiu odrzuceniach. Elvisowi poradzono, aby wrócił za kierownicę ciężarówki. Walt Disney został zwolniony jako młody człowiek za „brak wyobraźni i brak ciekawych pomysłów”.
Harry Potter został opublikowany niemal przez przypadek. Sytuacja nabrała tempa dopiero, gdy jeden z wydawców dał rękopis swojej córce do przeczytania. Dziewczyna miesiącami wmawiała ojcu, jaka to wspaniała książka, dopóki ten nie złożył Rowling komercyjnej oferty. I w ten sposób zmieniła ją w multimilionerkę.
Jeżeli trafienia mają wewnętrzne cechy, które odróżniają je od przegranych, wówczas ich los powinien być przewidywalny. Może nie dla Ciebie, nie dla mnie, ale przynajmniej dla ekspertów z branży. Dla ludzi, których zadaniem jest oddzielanie dobra od zła.
Jak jednak zrozumieć fakt, że nawet eksperci nie zawsze przepowiadają sukces?
To pytanie dręczyło socjologa z Princeton Matthew Salganika, który pracował nad swoją rozprawą doktorską. Książki, piosenki i filmy, które stają się hitami, odnoszą tak duży sukces niż ich konkurenci, że mamy tendencję do postrzegania ich jako jakościowo odmiennych od wszystkiego innego.
Ale jeśli najlepsi wyraźnie przewyższają wszystkich innych, dlaczego eksperci nie zawsze mogą ich dostrzec? Dlaczego tak wielu wydawców przepuściło okazję do podpisania kontraktu z JK Rowling?
Aby się tego dowiedzieć, Salganik i jego współpracownicy przeprowadzili prosty eksperyment. Stworzyli stronę internetową, na której ludzie mogli słuchać muzyki i pobierać ją za darmo. Żadnych znanych piosenek i znanych zespołów - tylko niejasne kompozycje nieznanych artystów. Lokalni, wschodzący muzycy lub zespoły, które właśnie nagrały swoje pierwsze „demo”. Zespoły o nazwach takich jak Go Mordecai, Shipwreck Union, 52 Metro.
Kompozycje schodziły na dół listy jedna po drugiej. Odwiedzający witrynę mogli wybrać dowolny, posłuchać i pobrać, jeśli im się podobało. Każdy słuchacz otrzymał listę w losowej kolejności, tak aby każda piosenka cieszyła się równą uwagą. W eksperymencie wzięło udział ponad czternaście tysięcy osób.
Oprócz nazw artystów i piosenek, jedna grupa słuchaczy mogła zobaczyć, które utwory podobały się poprzednim użytkownikom. Przy każdym utworze wskazano, ile osób go pobrało. Na przykład, jeśli utwór Lockdown zespołu 52 Metro został pobrany 150 razy, obok niego pojawi się liczba 150.
Jak każda lista bestsellerów, utwory w tej grupie zostały posortowane według popularności. Najczęściej pobierana piosenka znajdowała się na pierwszym miejscu listy, druga pod względem popularności była druga itd. Liczba pobrań i miejsce utworu na liście aktualizowały się automatycznie, gdy tylko ktoś go pobrał. Następnie Salganik sprawdził, które utwory były najczęściej pobierane.
Ogromny wpływ na wyniki miała informacja o wyborach innych użytkowników serwisu. Ludzie nagle zaczęli się naśladować. Podobnie jak w eksperymencie z jasnym punktem na ścianie w ciemnym pokoju, ludzie słuchali i pobierali te utwory, które podobały się poprzednim odwiedzającym witrynę.
Wachlarz popularnych kompozycji zawęził się. Powiększyła się przepaść między najpopularniejszymi i najmniej popularnymi piosenkami. Zainteresowanie tą pierwszą wzrosło jeszcze bardziej, a tej drugiej zaczęto poświęcać jeszcze mniej uwagi. Piosenki były takie same, ale wpływ społeczny zwiększał sukcesy najlepszych i zwiększał porażki najgorszych.
Ale Salganik na tym nie poprzestał. Interesowało go sprawdzenie, jak skłonność ludzi do wzajemnego naśladowania wpływa na popularność, ale pierwotna zagadka nie została rozwiązana. Jasne, niektóre piosenki lub książki mogą stać się bardziej popularne niż inne, ale dlaczego eksperci, uzbrojeni w badania rynku, nie mogliby z wyprzedzeniem przewidzieć tego sukcesu?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, Salganik dodał do swojego eksperymentu jeszcze jeden szczegół.
Nie da się zmienić przeszłości. Nie możesz zatrzymać czasu, cofnąć się i zobaczyć, co się stanie, jeśli zaczniesz wszystko od nowa. Dlatego zamiast restartować istniejący świat, Salganik stworzył osiem nowych. Osiem oddzielnych światów lub niezależnych grup, które przynajmniej na początku wyglądały tak samo.
Ta decyzja stała się kluczem do rozwiązania.
Zaletą eksperymentu naukowego jest to, że można go kontrolować. W tym przypadku wszystkie osiem grup zaczęło od tych samych warunków. Każdy miał dostęp do tych samych informacji. Wszystkie utwory miały początkowo tę samą liczbę pobrań – żadnych. Ponieważ uczestnicy eksperymentu zostali losowo przydzieleni do grup, ich skład również był w przybliżeniu taki sam. Niektórzy lubili punk, inni rap, ale średnio w każdej grupie była taka sama liczba uczestników o takim czy innym guście muzycznym. Zatem te „światy” rozpoczęły się pod każdym względem w identycznych warunkach.
Jednakże rozwijały się one niezależnie od siebie, tak jakby osiem różnych wersji planety Ziemia wirowało obok siebie oddzielnie.
Gdyby sukces zależał wyłącznie od jakości, to wynik końcowy we wszystkich grupach powinien być taki sam. Najlepsze utwory musiały być najpopularniejsze, najgorsze musiały być najmniej popularne, a utwory popularne w jednej grupie musiały być popularne we wszystkich. Jeśli 52 Metro's Lockdown był najczęściej pobieranym utworem w jednym świecie, w pozostałych powinien znajdować się na szczycie listy. Średnio preferencje we wszystkich grupach powinny być takie same.
Ale tak się nie stało.
Popularność piosenek różniła się znacznie w zależności od grupy. Jednym z najpopularniejszych był Lockdown by 52 Metro. W innym ta sama kompozycja znajduje się na samym końcu listy – czterdziesta z czterdziestu ośmiu, praktycznie ostatnia pod względem liczby pobrań.
Ta sama piosenka, mniej więcej ten sam skład uczestników grup, ale zupełnie inny poziom sukcesu. Te same warunki początkowe, ale różne wyniki końcowe.
Skąd ta niestałość popularności?
Powodem jest wpływ społeczny. W świecie, w którym ta piosenka stała się najpopularniejsza, nie było więcej fanów punku niż w grupie, w której nie odniosła ona sukcesu. Ale ponieważ ludzie mają tendencję do podążania za tymi, którzy byli przed nimi, niewielka różnica między początkiem a końcem wzrosła lawinowo.
Aby zrozumieć, dlaczego występuje to zjawisko, wyobraźmy sobie parkowanie na targu rolnym w hrabstwie. Nie ma parkingu z takim oznakowaniem, nikt nie reguluje ruchu. Tylko duże, puste pole, na którym ludzie parkują samochody. Ogólnie rzecz biorąc, nie obchodzi ich, gdzie zaparkować; chcą tylko jeść watę cukrową i jeździć na diabelskim młynie. Nie ma oznaczeń wskazujących miejsca parkingowe, dlatego kierowca, który jako pierwszy wjedzie na pole, może zaparkować samochód, gdzie mu się podoba.
Pierwszymi gośćmi była rodzina z Zachodu. Chcieliby być skierowani na zachód – nie zasadniczo, ale jednak – więc wjeżdżają, skręcają w prawo i parkują samochód maską skierowaną na zachód.
Potem przyjeżdża druga rodzina. Ci ludzie pochodzą z południa, więc woleliby zaparkować samochód od strony południowej, a nie zachodniej. Jednak ich pragnienie nie jest tak silne, dlatego biorąc pod uwagę, że pierwszy samochód jest zaparkowany maską skierowaną na zachód, po wejściu również skręcają w prawo i stają równolegle.
Wkrótce pojawiają się kolejne samochody. Kierowcy i pasażerowie mogą mieć własne preferencje, ale naśladują tych, którzy przybyli wcześniej, dopóki parking nie zapełni się w następujący sposób:
To logiczne.
Ale co by było, gdyby zamiast rodziny z Zachodu na parking jako pierwsza przyjechała rodzina z Południa? Co by było, gdyby Południowcy jako pierwsi spersonalizowali swój samochód?
Biorąc pod uwagę, że chcą zaparkować od strony południowej, pojechaliby prosto i zaparkowali w ten sposób:
Następna w kolejce jest rodzina z Zachodu. Woleliby skierować się na zachód, ale ponieważ samochód, który przyjechał wcześniej, jest skierowany na południe, jadą przed siebie i robią to samo. Pozostali odwiedzający naśladują pierwszego i po chwili parking przybiera następującą formę:
Te same osiem samochodów, te same preferencje dotyczące parkowania, ale zupełnie inny wynik. Wszyscy zwróceni są na południe, a nie na zachód – i to tylko ze względu na preferencje tego, kto pierwszy przybył na parking.
W ten sam sposób powstał końcowy efekt muzycznego eksperymentu. Weźmy dwie z ośmiu grup na początku eksperymentu. W zasadzie są takie same. Żadna z piosenek nie została kiedykolwiek przesłana. Nawet uczestnicy są średnio tacy sami.
Jednakże, podobnie jak rodziny zachodnie i południowe, osoby w tych grupach mogą mieć nieco inne preferencje. Niektórzy lubią punk trochę bardziej niż rap, inni – odwrotnie.
Inna jest także kolejność, w jakiej te dwie osoby wyrażają swoje preferencje. W jednej grupie pierwszą osobą, która wybiera piosenkę, jest ta, która woli punk. Słucha kilku piosenek, znajduje piosenkę, która mu się podoba i pobiera ją. Piosenka punkowa zdobywa jeden punkt, piosenka rapowa zero. Następnie pojawia się drugi słuchacz i kieruje się wyborem pierwszego słuchacza. Piosenka punkowa jest częściej pobierana, więc przyciąga więcej uwagi. Drugi słuchacz bardziej interesuje się rapem, ale lubi też punk, a piosenka wydaje się dobra, więc ją pobiera. Punk – 2, rap – 0.
W drugiej grupie pierwszym słuchaczem jest miłośnik rapu. Proces przebiega według tego samego scenariusza, ale z różnymi wynikami. Osoba słucha kilku piosenek, wybiera piosenkę rapową, która mu się podoba i pobiera ją. Nie dlatego, że nie lubi punka, ale dlatego, że woli trochę rap. Punk - 0, rap - 1. Potem pojawia się fan punka, ale tym razem jest on drugi. Zamiast więc postępować zgodnie ze swoimi osobistymi preferencjami, ulega wpływom i także pobiera rapową piosenkę. Punk – 0, rap – 2.
Wkrótce dwie początkowo identyczne grupy uczestników eksperymentu zaczynają się od siebie nieco różnić. W jednym zestawie znajduje się utwór punkowy, w drugim utwór rapowy.
Nie wystarczy sympatia jednej osoby do konkretnej piosenki, aby całkowicie zmienić czyjeś preferencje. Ale wystarczy, aby przechylić szalę. Utwory znajdujące się na górze listy cieszyły się większym zainteresowaniem, były częściej słuchane i w rezultacie częściej pobierane. Zwiększało to prawdopodobieństwo, że w pierwszej grupie utwór punkowy zostanie ponownie pobrany, a w drugiej utwór rapowy. Proces powtórzono z kolejnym słuchaczem.
Powoli, ale skutecznie, podobnie jak w przypadku parkowania na terenie jarmarku, wpływy społeczne niosły pierwotnie podobne grupy w różnych kierunkach. Biorąc pod uwagę, że w eksperymencie wzięły udział setki tysięcy osób, różnica w wynikach końcowych była znacząca, ale warunki wyjściowe były takie same.
Wyniki są zarówno proste, jak i zaskakujące. Oznacza to, że utwór muzyczny, literacki czy inny czasami staje się hitem nie tyle ze względu na jakość, ile na szczęście i instynkt stadny. Gdybyśmy zaczęli wszystko od nowa, Britney Spears (i J. K. Rowling, jeśli o to chodzi) mogą nie zyskać popularności. Jej klip wideo został wydany na czas, komuś się spodobał, a inni poszli za nim. Ale być może nie jest lepsza od innych aspirujących muzyków, o których nigdy nie słyszeliśmy.
Czy to oznacza, że wszystko może stać się hitem? Że okropne książki i filmy mają taką samą szansę na zdobycie popularności jak dobre?
Nie bardzo. Nawet w eksperymencie Salganika jakość korelowała z sukcesem. „Najlepsze” utwory – te, które były częściej pobierane w niezależnej grupie kontrolnej – cieszyły się większą popularnością w grupach eksperymentalnych, natomiast „najgorsze” utwory były mniej popularne. Kompozycje najwyższej jakości nigdy nie trafiały na sam dół listy, a kompozycje najgorszej jakości nigdzie nie cieszyły się szczególną popularnością.
Jednak rozrzut wyników był nadal duży. Sugeruje to, że sama jakość nie zawsze wystarczy.
O uwagę opinii publicznej walczą tysiące książek, filmów i piosenek. Nikt z nas nie ma tyle czasu, żeby przeczytać każdą okładkę i przesłuchać każde demo. Większość ludzi nie ma fizycznej możliwości poznania choćby niewielkiej części wszystkich opcji.
Dlatego wykorzystujemy wybory innych ludzi, aby zaoszczędzić swój czas i wysiłek – jako rodzaj filtra. Jeśli książka znajduje się na liście bestsellerów, chętniej patrzymy na notkę. Jeśli piosenka jest już popularna, chętniej jej słuchamy. Naśladowanie innych oszczędza nam czas i energię, prowadząc nas (jeśli mamy szczęście) do rzeczy, które z większym prawdopodobieństwem będą sprawiać przyjemność.
Czy to oznacza, że my sami polubimy te wszystkie książki i piosenki? Niekoniecznie. Ale raczej na nie zwracamy uwagę. A biorąc pod uwagę tysiące konkurujących ze sobą kandydatów, nasza większa uwaga wystarczy, aby dać im szansę na odniesienie sukcesu.
Ponadto, wiedząc, że ten lub inny obiekt naszej uwagi był lubiany przez innych, jeśli pojawią się jakiekolwiek wątpliwości, pochylimy się na jego korzyść. Pojawienie się na liście bestsellerów dodaje czegoś wiarygodności: skoro tyle osób to kupiło, to musi być dobre.
JK Rowling niechcący sprawdziła słuszność tych hipotez, publikując książkę pod pseudonimem. Po sukcesie Harry'ego Pottera Rowling zdecydowała się napisać powieść detektywistyczną „Wołanie kukułki”. Choć pierwsza powieść o Potterze przyniosła Rowling sławę, recenzenci krytycznie odnosili się do kolejnych książek z tej serii, a Rowling obawiała się, że ze względu na jej sławę nowe dzieło może zostać odebrane stronniczo. Chciała, żeby powieść mówiła sama za siebie. Dlatego też w Wołaniu kukułki Joan przyjęła pseudonim Robert Galbraith – od Roberta F. Kennedy’ego i Elli Galbraith (imię wymyśliła w dzieciństwie).
Powieść Roberta Galbraitha odniosła mieszany sukces. Prawie wszystkim czytelnikom się podobało. Nazywano ją „przesiąkniętą tajemnicą” i „wciągającą”.
Ale niestety czytelników nie było zbyt wielu – głównie ludzie, którzy wybrali powieść przez czysty przypadek. Wołanie kukułki zostało wydane bez fanfar i sprzedało się w zaledwie 1500 egzemplarzach w twardej oprawie w ciągu pierwszych trzech miesięcy sprzedaży.
Pewnego dnia liczba książek na Amazonie wzrosła z 4709 do bestsellera. W rekordowym czasie sprzedano setki tysięcy egzemplarzy.
Czy czytelnicy naprawdę dostrzegli geniusz Roberta Galbraitha? NIE. Być może dokładne przestudiowanie stylu i sposobu napisania „Wołania kukułki” ujawniło, że jest to literacki majstersztyk? Również nie.
Bez nazwiska JK Rowling „Wołanie kukułki” było niczym więcej niż jedną z tysięcy dobrze napisanych kryminałów rywalizujących o uwagę czytelników. A widniejące na nim nazwisko Rowling oznaczało, że miał pieczęć zatwierdzającą o nakładzie 450 milionów egzemplarzy, która z pewnością zwróciła uwagę potencjalnych czytelników. Jak miliony ludzi mogą się mylić?
Praktyczne zastosowanie wpływu społecznego
Te odkrycia dotyczące ludzkiej skłonności do naśladowania mają szereg ważnych implikacji praktycznych.
Próbując kogoś zmusić lub przekonać do czegoś, zwykle uciekamy się do metody nagrody lub kary. Najlepszy pracownik miesiąca otrzymuje premię w wysokości 100 dolarów oraz miejsce na tablicy honorowej. Dzieciom mówi się, żeby jadły warzywa, bo inaczej nie dostaną lodów na deser.
Jednak choć nagrody i kary są skuteczne na krótką metę, często podważają główny cel.
Wyobraź sobie, że utkniesz na innej planecie, a na lunch serwują tylko dwa dania: zagvarts i galblats. Nigdy o nich nie słyszałeś i oba wyglądają trochę dziwnie, ale umierasz z głodu i musisz coś zjeść.
Zanim będziesz mógł dokonać wyboru, właściciel domu informuje Cię, że musisz zjeść galblaty, zanim będziesz mógł otrzymać zagvarty.
Które z dwóch dań jest Twoim zdaniem smaczniejsze: zagvarty czy galblati?
Dzieci wyciągają podobne wnioski na temat lodów i warzyw. Nagroda w postaci lodów z góry powoduje negatywny stosunek do warzyw, choć potrafią być bardzo smaczne. Ale dzieci myślą mniej więcej tak: skoro warzywa są smaczne, to po co oferować nagrodę za ich zjedzenie?
Obietnica nagrody - lodów - sugeruje, że same warzywa nie są godne uwagi i dzieci powinny być nagradzane za zjedzenie tego dania. Kiedy rodzice przestaną nagradzać, dzieci przestaną jeść. Jeśli istnieje możliwość samodzielnego wyboru potrawy, warzywa zostaną odsunięte na bok. To samo tyczy się pracowników. Zaczynają myśleć, że jedynym powodem, dla którego warto przychodzić do pracy na czas i sumiennie wypełniać swoje obowiązki, jest premia, a nie miłość do pracy.
Efektywniejsze wykorzystanie wpływu społecznego. Podobnie jak małpy z czerwoną i niebieską kukurydzą, ludzie naśladują wybory i zachowania innych. Jeśli rodzice lubią jeść brokuły, dzieci pójdą ich śladem.
Niestety wielu rodziców sami daje do zrozumienia swoim dzieciom, że warzywa są bez smaku. Nakładają na talerz bardzo mało warzyw i zjadają kurczaka, stek lub cokolwiek, co zostanie podane jako pierwsze. A jeśli rodzice nie jedzą warzyw, to dlaczego, u licha, dzieci miałyby tego chcieć?
Ale jeśli rodzice sami najpierw zjedzą brokuły, dzieci będą to powtarzać po nich. Jeszcze lepiej, przeprowadź komiczną kłótnię o to, który z rodziców zje ostatni kawałek. Im częściej dzieci widzą, jak ich rodzice jedzą określone jedzenie – i to z przyjemnością – tym większe są szanse, że będą je naśladować.
Kopiowanie jest również przydatnym narzędziem.
Wyobraź sobie, że w słoneczny wiosenny dzień poszedłeś z kilkoma kolegami na lunch do kawiarni. Znalazłeś stolik na zewnątrz, przestudiowałeś menu i zdecydowałeś, co chcesz zamówić.
Podchodzi kelner, pyta o zamówienie, a ty zaczynasz wymieniać:
– Średni hamburger z boczkiem i serem oraz surówką.
„Rozumiem” – odpowiada – „średniej wielkości hamburger z bekonem i serem oraz sałatką, prawda?”
„Tak” – odpowiadasz radośnie. Mój brzuch już burczy w oczekiwaniu.
Czy zauważyłeś, co się stało? Prawdopodobnie nie.
Tymczasem zdarza się to każdemu z nas dziesiątki, jeśli nie setki razy dziennie. Kelner nie tylko przyjął twoje zamówienie – on cię skopiował. Mógł po prostu powiedzieć „OK” lub „wkrótce”. Ale tego nie zrobił. Kelner powtórzył słowo w słowo Twoje zdanie.
Banalnie? Może.
Jednak badania pokazują, że ta technika zwiększa napiwki kelnerów o 70 procent.
Niezależnie od tego, czy chcesz zdobyć kontrakt, nakłonić kogoś do zrobienia czegoś, czy po prostu zyskać sympatię, najłatwiej zacząć od subtelnego naśladowania mowy i manier rozmówcy. Nawet coś tak drobnego, jak naśladowanie stylu powitania (takiego jak „cześć”, „dzień dobry” lub „witaj”) w komunikacji e-mailowej może ułatwić komunikację.
Rozumiejąc, dlaczego ludzie naśladują, możemy nauczyć się być mniej podatni na wpływ innych.
Decyzje podejmowane przez grupę ludzi często podlegają tzw. myśleniu grupowemu: konformizm i chęć osiągnięcia porozumienia wewnątrz grupy powodują, że grupa podejmuje decyzje o niższej jakości. Przyjrzyj się, jak wymieniane są opinie w grupie fokusowej lub jak komisja decyduje, kogo zatrudnić: to, kto zabierze głos jako pierwsza, ma ogromny wpływ na wynik. Tak jak piosenki stają się popularne w oparciu o preferencje pierwszych słuchaczy, tak kierunek dyskusji lub głosowania zależy od opinii tego, kto pierwszy wyrazi swoją opinię. Wątpiący członkowie grupy mają tendencję do dostosowywania się do większości i zazwyczaj zachowują swoje wątpliwości dla siebie – chyba że ktoś ma mocny sprzeciw. Grupa spokojnie wybiera jedno rozwiązanie, choć równie dobrze mogła wybrać inne. Myślenie grupowe obwinia się za wszystko, od katastrofy promu kosmicznego Challenger po kryzys kubański.
Ludzie mówią o inteligencji zbiorowej, ale zbiorowe decyzje są mądre tylko wtedy, gdy każdy członek grupy ma dostęp do indywidualnych informacji każdego członka. Łącząc wszystkie elementy w całość, możesz znaleźć lepsze rozwiązanie niż jedna osoba. Jeśli jednak wszyscy będą się naśladować lub zachowają swoją wiedzę dla siebie, wartość grupy przepadnie.
Dlatego bardzo ważne jest, aby wszyscy udostępniali swoje unikalne informacje. Jak wyciągnąć od ludzi alternatywne opinie?
Okazuje się, że wystarczy jeden dysydent. Prawidłowa odpowiedź przynajmniej jednego z „wabików” uczestników eksperymentu Ascha z liniami wystarczyłaby, aby prawdziwy uczestnik również odpowiedział poprawnie, wbrew opinii większości. Nie potrzebował wsparcia połowy grupy, tylko jeszcze jednego dysydenta. Nie musimy należeć do większości, aby swobodnie wyrażać swoje opinie. Najważniejsze, żeby nie być jedynym.
Co ciekawe, inna alternatywna opinia nie musi być zgodna z naszą. Wystarczyło, że choć jedna z „kaczek-wabików” udzieliła odpowiedzi niezgodnej z opinią większości (wiersz A, a nie B), aby prawdziwy uczestnik odpowiedział poprawnie (wiersz C). Posiadanie innego dysydenta, nawet jeśli jego zdanie nie pokrywało się z jego własnym, dodawało ludziom pewności siebie i pozwalało wyrazić własną odpowiedź.
Ten dysydent zmienił charakter dyskusji. Teraz prawdziwy uczestnik nie musiał występować przeciwko grupie, nie musiał wybierać między „ja” a „oni”. Prawidłowa odpowiedź stała się kwestią osobistej opinii. Kiedy człowiek widzi, że każdy ma inne zdanie, dużo łatwiej i wygodniej jest mu wyrazić swoje.
Aby zachęcić do wyrażania alternatywnych opinii, niektórzy menedżerowie specjalnie wyznaczają jedną osobę, która stale wyraża sprzeciw. Zachęca to do zabrania głosu nie tylko tych, którzy podzielają tę różnicę zdań, ale także tych, którzy mają inne, alternatywne opinie.
Ogromne znaczenie ma także tajemnica. Metafora „małpa widzi, małpa robi” doskonale oddaje istotę naśladownictwa, jednak szczególną uwagę należy zwrócić na fragment, w którym „małpa widzi”. Jeśli dana osoba nie może obserwować, co robią inni, inni nie mogą na nią wpływać. Gdyby jedna małpa nigdy nie widziała, jak inne małpy jedzą czerwoną lub niebieską kukurydzę, dokonany przez nią wybór nie wpłynąłby na jej preferencje żywieniowe. Wpływ społeczny jest skuteczny tylko wtedy, gdy widoczne są opinie i zachowania innych ludzi.
Dlatego jedynym sposobem uniknięcia efektu wpływu społecznego jest podjęcie decyzji w tajemnicy. Stosowanie pisemnych kart do głosowania zamiast głosowania przez podniesienie ręki promuje niezależność opinii i pozwala uniknąć zgodności. Anonimowość kart do głosowania daje ludziom możliwość wyrażania osobistych opinii z jeszcze większą pewnością. Przydatne może być, aby uczestnicy wyrazili swoje punkty widzenia na piśmie przed rozpoczęciem spotkania. To niewielka kwestia, ale spisanie dowodów przed komunikacją z innymi uczestnikami utrudnia odejście od własnych przekonań i zwiększa prawdopodobieństwo wyrażenia różnych punktów widzenia.
Te same ogólne zasady można wykorzystać do wywierania wpływu na innych. Jedna opinia może zaginąć w niezgodnym chórze głosów, ale zmniejsz wielkość grupy, a głos ten stanie się znacznie potężniejszy. Zamiast od razu zabiegać o pozyskanie całej publiczności, znacznie łatwiej jest osiągnąć konsensus, odwiedzając z wyprzedzeniem wszystkich uczestników spotkania indywidualnie. Zaczynając od zwolenników, możesz stworzyć małą koalicję, która zdobędzie niezdecydowanych.
Innym sposobem na wyznaczenie kierunku dyskusji jest zabranie głosu jako pierwszy. Nie wszyscy się z tym zgodzą, ale Twoja opinia może jak magnes przyciągnąć tych, którzy nie mieli własnego jasnego stanowiska.
Z powyższego możemy wywnioskować, że niekończące się kolejki po rogaliki, japoński sernik czy inny modny produkt kulinarny najprawdopodobniej nie są tego warte. Z pewnością w pobliżu są inne, równie wspaniałe miejsca, które nie wymagają pięćdziesięciu minut stania w kolejce.
Koniec fragmentu wprowadzającego.
Prawdopodobnie wielu byłoby zainteresowanych spojrzeniem na otaczający nas świat oczami psa. Lub. powiedzmy konie. Dołożymy wszelkich starań, aby zapewnić Ci taką możliwość. Zatem co i jak widzą nasi mali bracia?
Po pierwsze, należy od razu zauważyć, że wzrok większości ssaków postrzega kolory i odcienie raczej słabo. Wynika to najprawdopodobniej z faktu, że dawno temu, w epoce dinozaurów, podróżowanie w pełnym słońcu było dla ssaków, a zwłaszcza roślinożerców, dość ryzykowne, gdy cały świat mienił się wesołymi kolorami i wszystko było dobrze widoczne . Słabe zwierzęta (w porównaniu do tych potworów, których szczątki zdobią dziś muzea zoologiczne) wolały w ciągu dnia ukrywać się w ustronnych miejscach, spać, a nocą szukać pożywienia. Oczywiste jest, że w tej sytuacji nie było szczególnej potrzeby widzenia kolorów, ale zdolność widzenia w ciemności była mile widziana.
Ale wkrótce dinozaury wymarły razem, mniejsze zwierzęta oddychały swobodniej i aktywnie zaczęły poszerzać swoje postrzeganie gamy kolorów, aby zapoznać się, że tak powiem, ze światem słońca i tęcz. Wielu (na przykład przodków ludzi) dało się tak ponieść emocjom, że nawet stracili umiejętności widzenia w nocy - jest to niewątpliwie bardzo smutne.
Nawiasem mówiąc, japońscy naukowcy niedawno odkryli, że najprawdopodobniej to utrata wzroku w nocy zmusiła naczelne do przyjęcia wyprostowanej postawy i rozpoczęcia chodzenia na dwóch nogach zamiast na czterech.
Eksperyment przeprowadzony przez naukowców był bardzo prosty. Japończycy zabrali swoje japońskie małpy i założyli na nie gogle do nurkowania (co znacznie zawęziło pole widzenia badanych) lub bardzo ciemne okulary przeciwsłoneczne (w ten sposób maksymalnie pogarszając widoczność). W rezultacie zwierzęta poruszające się na czterech kończynach stały razem na tylnych łapach, aby przednimi łapami określić swoją drogę w ciemności i uniknąć kolizji ze ścianami i przedmiotami.
„Dziś istnieje wiele wersji wyjaśniających proces ewolucji od małpy do człowieka. – powiedział szef grupy naukowej Yoichi Sugita. „Ale teraz przynajmniej ustaliliśmy, że umiejętność wyczucia drogi w ciemnym, gęstym lesie lub jaskini, poruszając się wyłącznie na tylnych łapach, znacznie rozszerzyła granice ruchu”.
Może i został rozbudowany, ale noktowizor i tak jest żałosny. Czy nie zapłaciliśmy dużo za możliwość chodzenia z podniesioną głową? Ale to, jak mówią, jest teorią. Może to nie było tak.
W tym miejscu musimy również dodać, że małpy mają wzrok trzy razy ostrzejszy niż ludzie. Określają kolory niemal tak samo jak my, jednak w nocy większość naczelnych (z nielicznymi wyjątkami) woli spać niż samotnie szukać przygód – ich wzrok na to nie pozwala.
Tak widzą małpy
Ci, którym udało się zachować zdolność widzenia w ciemności, zarówno w nocy, jak i przy świetle, nie rozróżniają wszystkich kolorów. Na przykład czerwone i zielone odcienie liści, trawy i owoców są niedostępne dla kotów, ale dla psów czerwień i pomarańcza są takie same; w ich oczach świat składa się z bardzo wyblakłych odcieni niebiesko-fioletowego i żółto-zielonego. Ale psy, w przeciwieństwie do ludzi, widzą widmo ultrafioletowe.
Jeż na ogół dostrzega tylko odcienie żółto-brązowe, aczkolwiek delikatnie: robaki, ulubione jedzenie jeża, są pomalowane na ten kolor. Ale nornica potrafi odróżnić żółty od czerwonego, ponieważ musi rozróżnić, gdzie są dojrzałe owoce, a gdzie niedojrzałe, ale... jednak na tym kończą się jej umiejętności.
Tak koty widzą w nocy
Interesujące jest „spojrzenie na życie” konia. Po pierwsze, jej oczy są ustawione w ten sposób. że widok ma 350 stopni i dlatego koń widzi absolutnie wszystko. oprócz tego, co znajduje się bezpośrednio za tyłem jej głowy, nad czołem i pod pyskiem. W rezultacie koń często widzi obiekty, których jeździec jeszcze nie zauważył. Jeśli lubisz jeździć, a Twój koń nagle staje się niespokojny, po prostu uważaj, gdzie zwrócone są jego uszy – zawsze są skierowane w tę stronę. gdzie patrzeć.
Tak najprawdopodobniej widzą konie
Po drugie, konie mają rozwiniętą zdolność widzenia w ciemności i doskonale oceniają naocznie odległość do obiektów (o czym świadczy ich zdolność do natychmiastowego, bezmyślnego pokonywania przeszkód). Jedyną rzeczą, w której wzrok konia jest gorszy od wzroku człowieka, jest postrzeganie kolorów. To prawda, że naukowcy nie doszli jeszcze do ostatecznego wniosku: czy konie żyją w świecie żółto-niebieskich odcieni, czy też są im bliższe odcienie zieleni i czy odróżniają szary od czerwonego. Opinie badaczy na ten temat są niezwykle sprzeczne.
Kameleony mają niesamowitą wizję. Każdy wie, że ich oczy mogą niezależnie obracać się w różnych kierunkach i oglądać wszystko w widoku panoramicznym. Ale co ciekawe: okazuje się, że każde oko kameleona przekazuje do mózgu swój własny, gotowy, zweryfikowany i wyraźny obraz. Innymi słowy, kameleon swoim małym mózgiem widzi i odbiera dwa wspaniałe krajobrazy na raz, nie łącząc ich ze sobą (jakby miał w głowie dwa monitory monitorujące), czego nie jest dane ludziom (ani innym zwierzętom!) zasadniczo.
Jeśli chodzi o wzrok ptaków, możemy mu tylko pozazdrościć.
Na przykład sokół jest w stanie zobaczyć ofiarę o wielkości zaledwie 10 centymetrów z odległości półtora kilometra, a prędkość ruchu zarówno samego sokoła, jak i ofiary nie wpływa na czujność tego ptaka. Sęp widzi małą, niepozorną myszkę z odległości pięciu kilometrów i pod żadnym pozorem nie przepuści jej, chyba że sam zdoła odpowiednio zareagować i ukryć się.
Sowy, wbrew popularnemu mitowi, że ślepną pod wpływem światła, potrafią widzieć w dzień. W nocy ich wzrok przewyższa wzrok człowieka prawie 100 razy!
Gołębie pospolite, ze względu na ostrość wzroku, były kiedyś wykorzystywane nawet w przemyśle. Przecież te ptaki, w przeciwieństwie do ludzi, widzą najmniejsze pęknięcia na gładkich powierzchniach. Po kilku dniach szkolenia gołębie zrozumiały, że gdy na przenośniku mija je dobra część, muszą siedzieć cicho, a gdy pojawi się trzask, muszą dziobać dźwignię. Mechanizm zrzuci część z przenośnika, a przed dziobem otworzy się na chwilę podajnik.
Tak wąż widzi człowieka
Kiedyś był taki przypadek: wysyłano tresowane gołębie, aby sortowały kulki pod kątem łożysk. Na początku wszystko szło dobrze, ale wkrótce ptaki zaczęły odrzucać wszystkie piłki z rzędu. Potem okazało się, że gołębie samodzielnie podniosły poziom oceny jakości i zaczęły odrzucać produkty nawet posiadające odciski palców. Musiałem wytrzeć kulki, aby wybredni inspektorzy uznali je za dopuszczalne. Najciekawsze jest to, że gołębie (w przeciwieństwie do ludzi) nigdy nie próżnowały, nigdy na próżno nie doszukiwały się błędów w szczegółach, chociaż otrzymywały „pensję” od sztuki, czyli potrafiły otworzyć sobie koryto, wysyłając kilkunastu dwie dodatkowe piłki do małżeństwa.
I na koniec – kilka dobrych rad. Podkradanie się do karalucha z pantoflem w rękach (lub gazetą lub inną „śmiercionośną bronią”) nie ma sensu. A wszystko dlatego, że zauważa i rejestruje ruch o wartości 0,0002 milimetra.
Jeśli więc polujesz na karaluchy, najważniejsze dla Ciebie jest nagłość pojawienia się i duża prędkość poruszania się po kuchni.
a tak przy okazji, nie zwróciłem na to uwagi!!! cóż, trochę jak kolorowe
nie mam pojęcia
Często można usłyszeć, że kolorowe sny występują tylko w przypadku zaburzeń układu nerwowego. Jednak takie stwierdzenie nie jest prawdziwe. Kolorowe sny są dość powszechnym zjawiskiem. Według badaczy widzi je około dwudziestu procent ludzi. Te same badania wykazały, że praktycznie zdrowi ludzie mają kolorowe sny, niezależnie od wieku czy zawodu. Jednak każdy, kto widzi kolorowe sny, charakteryzuje się zwiększoną emocjonalnością. Naukowcy odkryli również bardzo interesujący związek pomiędzy kolorowymi snami a nastrojem. Jeśli dana osoba miała ciężki dzień i jest przemęczona, najprawdopodobniej jego sny będą czarno-białe. Jeśli wydarzyły się jakieś przyjemne wydarzenia, a dana osoba jest w lekkim, optymistycznym nastroju, w nocy „pokaże mu się” kolorowy sen.
sen - funkcja mózgu, mają kiepską kartę graficzną
płyta winylowa
Moje sny są zawsze inne i zawsze kolorowe =) Często pamiętam, że śniłem o tym. Często zdarza się też, że zdarza się déjà vu. Oj, śni mi się to, nie zwracam na to uwagi, a po jakimś roku, dwóch widzę to na żywo. Na przykład śniły mi się osoby, których w ogóle nie znałem i sytuacje i 4po pewnym czasie spotkałem kogoś i okazało się, że widziałem już tę osobę we śnie Oo
Gdybym był doltonikiem, może wszystko byłoby fioletowe lub czarno-białe, ale sny, które pamiętam, są jasne i bogate, i to nie tylko w kolorach =]
Sny są kolorowe. Nie mogę sobie nawet wyobrazić, jak to mogą być czarno-białe sny...
Ludzie są kolorowi, a psy czarno-białe... choć potrafią rozróżnić pewne odcienie kolorów...
żadnych widocznych skutków ubocznych na twarzy, zwykle...
Dzisiaj o 22:46 nie podobała mi się odpowiedź
wręcz przeciwnie – podkreśla
Podkreśla rysy twarzy, likwiduje wszelkiego rodzaju wypryski i zmarszczki, stają się one niewidoczne.. o kurczę!!!
Chłopaki, włożyliśmy w tę stronę całą naszą duszę. Dziękuję za to
że odkrywasz to piękno. Dziękuję za inspirację i gęsią skórkę.
Dołącz do nas na Facebook I W kontakcie z
Nie potrafimy spojrzeć na świat oczami zwierząt (a bardzo chcielibyśmy), ale dzięki nauce możemy wyobrazić sobie, jak wyglądają znane nam rzeczy oczami naszych mniejszych braci.
strona internetowa zebrał 10 uderzających przykładów odmiennego postrzegania otaczającego nas świata.
10. Jak rekiny widzą podwodny świat?
Do niedawna uważano, że rekiny mają słaby wzrok. Jednak badania i eksperymenty naukowców obaliły to stwierdzenie. Rekiny widzą otaczający ich świat lekko szary Lub zielonyświatło, a obiekty są wyraźne i kontrastowe.
9. Jak węże postrzegają świat
Specjalne narządy węża przeznaczone dla postrzeganie źródeł ciepła, pomagają znaleźć ofiarę w ciemności i chronią się przed dużymi drapieżnikami. Ta zdolność widzenia źródeł ciepła nie występuje u innych gatunków zwierząt.
8. Jak psy widzą świat
Psy nie rozróżniają czerwony od zielonego, a oba te kolory pochodzą z żółty i pomarańczowy. Wiele osób nawet nie podejrzewa, że patrząc na sygnalizację świetlną, ich czworonożny przyjaciel nie jest w stanie rozróżnić, które światło się tam pali. Pies kieruje się tym, jak zmienia się jasność oczu na światłach i działaniami otaczających go ludzi.
7. Jak pszczoły widzą świat
Pszczoły widzą szerszą gamę kolorów, w tym światło ultrafioletowe. Dzięki temu mogą łatwo znaleźć pyłek na kwiatach.
6. Jak mątwy widzą podwodny świat
Pomimo niesamowitej zdolności do zmiany koloru ciała, wzrok mątwy pozostawia wiele do życzenia. Uczeń ma W kształcie litery W formularz i tylko jeden fotoreceptor, który pozwala im tylko widzieć odcienie szarego.
5. Jak wróble widzą świat
Nasi mali przyjaciele, których spotykamy wszędzie, patrzeć na świat przez różowe okulary.Z jakiegoś powodu wróble nie lubią koloru niebieskiego i boją się także błyszczących, błyszczących pasków.
4. Jak orły widzą świat
Orzeł potrafi dostrzec ofiarę z daleka kilka kilometrów, ale jeśli ptak pomaga sobie poruszaniem głową, wówczas odległość ta może się podwoić. Orzeł może skanować obszar z dużą uwagą 13 km².
3. Jak sowy widzą świat
W nocy sowy widzą 3 razy lepiej niż ludzie. Oni mają żadnych gałek ocznych. Narządy wzroku sów raczej należałoby nazwać „rurkami ocznymi”, ale to, czego im brak w widzeniu obuocznym, z nawiązką nadrabiają doskonałym nocna wizja i dalekowzroczność, która czyni sowy dzikimi nocnymi drapieżnikami.
Jesteśmy ograniczeni własnymi pomysłami. Postrzeganie rzeczywistości wynika z funkcji różnych narządów i tylko nieliczne osoby rozumieją, że jest to raczej ograniczona wizja. Być może widzimy bardzo niewyraźną wersję prawdziwej rzeczywistości, ponieważ nasze zmysły są niedoskonałe. Tak naprawdę nie możemy patrzeć na świat oczami innych form życia. Ale dzięki nauce możemy być bliżej. Studiując, możesz dowiedzieć się, jak zbudowane są oczy innych zwierząt i jak działają. Na przykład porównując z naszym wzrokiem, identyfikując liczbę czopków i pręcików czy kształt ich oczu czy źrenic. A to przynajmniej w jakiś sposób przybliży nas do tego świata, którego nie zidentyfikowaliśmy.
Jak widzą ptaki?
Ptaki mają cztery rodzaje czopków, czyli tak zwane receptory światłoczułe, podczas gdy ludzie mają tylko trzy. A pole widzenia sięga 360%, w porównaniu z osobą wynosi 168%. Dzięki temu ptaki mogą wizualizować świat z zupełnie innej perspektywy i znacznie bogatszej niż percepcja ludzkiego wzroku. Większość ptaków widzi także w widmie ultrafioletowym. Potrzeba takiej wizji pojawia się, gdy dostają pożywienie. Jagody i inne owoce mają woskową powłokę, która odbija kolor ultrafioletowy, dzięki czemu wyróżniają się na tle zielonych liści. Niektóre owady odbijają również światło ultrafioletowe, co daje ptakom wyraźną przewagę.
Po lewej stronie widać, jak ptak widzi nasz świat, po prawej stronie jest człowiek.
Jak widzą owady
Owady mają złożoną strukturę oka, składającą się z tysięcy soczewek, tworzących powierzchnię podobną do piłki nożnej; w którym każda soczewka to jeden „piksel”. Podobnie jak my, owady mają trzy receptory wrażliwe na światło. Wszystkie owady mają różne postrzeganie kolorów. Na przykład niektóre z nich, motyle i pszczoły, widzą w widmie ultrafioletowym, gdzie długość fali światła waha się od 700 hm do 1 mm. Zdolność widzenia koloru ultrafioletowego pozwala pszczołom dostrzec wzory na płatkach, które prowadzą je do pyłku. Czerwony to jedyny kolor, który nie jest postrzegany jako kolor przez pszczoły. Dlatego w przyrodzie rzadko można spotkać czyste czerwone kwiaty. Kolejnym niesamowitym faktem jest to, że pszczoła nie może zamknąć oczu i dlatego śpi z otwartymi oczami.
Po lewej stronie widać, jak pszczoła widzi nasz świat, po prawej stronie znajduje się człowiek. Czy wiedziałeś? Najwięcej soczewek mają modliszki i ważki, a liczba ta sięga 30 000.
Jak widzą psy
Opierając się na nieaktualnych danych, wiele osób nadal wierzy, że psy widzą świat w czerni i bieli, ale jest to błędna opinia. Niedawno naukowcy odkryli, że psy widzą kolory, podobnie jak ludzie, ale jest inaczej. W siatkówce jest mniej czopków w porównaniu do ludzkiego oka. Odpowiadają za percepcję kolorów. Cechą wzroku jest brak czopków rozpoznających kolor czerwony, więc nie można rozróżnić odcieni między kolorami żółto-zielonymi i pomarańczowo-czerwonymi. Jest to podobne do ślepoty barw u ludzi. Dzięki większej liczbie prętów psy widzą w ciemności pięć razy lepiej od nas. Kolejną cechą wzroku jest umiejętność określania odległości, co znacznie pomaga im w polowaniu. Ale z bliskiej odległości widzą niewyraźnie, potrzebują odległości 40 cm, aby zobaczyć obiekt.
Porównanie widzenia psa i człowieka.
Jak widzą koty
Koty nie potrafią skupiać się na drobnych szczegółach, dlatego widzą świat trochę niewyraźnie. Znacznie łatwiej jest im dostrzec obiekt w ruchu. Jednak opinia, że koty widzą w całkowitej ciemności, nie została potwierdzona badaniami naukowymi, chociaż w ciemności widzą znacznie lepiej niż za dnia. Obecność trzeciej powieki u kotów ułatwia im przedostawanie się przez krzaki i trawę podczas polowania, zwilża powierzchnię i chroni ją przed kurzem i uszkodzeniami; Widać to z bliska, gdy kot na wpół śpi, a film zagląda przez na wpół przymknięte oczy. Kolejną cechą wzroku kota jest umiejętność rozróżniania kolorów. Na przykład główne kolory to niebieski, zielony, szary, ale biały i żółty można pomylić.
Jak widzą węże?
Ostrość wzroku, podobnie jak inne zwierzęta, węże nie świecą, ponieważ ich oczy są pokryte cienką warstwą, przez co widoczność jest pochmurna. Kiedy wąż zrzuca skórę, film znika wraz z nią, co sprawia, że wzrok węża w tym okresie jest szczególnie wyraźny i ostry. Kształt źrenicy węża może się zmieniać w zależności od sposobu polowania. Na przykład u węży nocnych jest on pionowy, natomiast u węży dziennych jest okrągły. Węże biczowe mają najbardziej niezwykłe oczy. Ich oczy przypominają nieco dziurkę od klucza. Ze względu na tę niezwykłą budowę oczu wąż umiejętnie wykorzystuje widzenie obuoczne - czyli każde oko tworzy pełny obraz świata. Oczy węża potrafią dostrzec promieniowanie podczerwone. To prawda, że „widzą” promieniowanie cieplne nie oczami, ale specjalnymi narządami wrażliwymi na ciepło.
Jak widzą skorupiaki?
Krewetki i kraby, które również mają złożone oczy, mają nie do końca poznaną cechę - widzą bardzo małe szczegóły. Te. mają dość słaby wzrok i trudno im dostrzec cokolwiek z odległości większej niż 20 cm, jednak bardzo dobrze rozpoznają ruch.
Nie wiadomo, dlaczego krab modliszkowy potrzebuje wzroku lepszego niż inne skorupiaki, ale tak właśnie rozwinął się w procesie ewolucji. Uważa się, że raki modliszkowe mają najbardziej złożoną percepcję kolorów - mają 12 rodzajów receptorów wzrokowych (ludzie mają tylko 3). Te receptory wzrokowe znajdują się w 6 rzędach różnych receptorów ommatidia. Umożliwiają nowotworowi postrzeganie światła spolaryzowanego kołowo oraz koloru hiperspektralnego.
Jak widzą małpy?
Małpy mają trójchromatyczne widzenie kolorów. Duruculi, które prowadzą nocny tryb życia, mają tryb monochromatyczny - dzięki temu lepiej poruszać się w ciemności. Wizja małp zależy od ich stylu życia i diety. Małpy rozróżniają jadalne i niejadalne według koloru, rozpoznają stopień dojrzałości owoców i jagód oraz unikają trujących roślin.
Jak widzą konie i zebry
Konie to duże zwierzęta, dlatego potrzebują szerokiego pola widzenia. Mają doskonałe widzenie peryferyjne, co pozwala im zobaczyć prawie wszystko wokół nich. Dlatego ich oczy są skierowane na boki, a nie prosto jak u ludzi. Ale oznacza to również, że mają martwy punkt przed nosem. I zawsze widzą wszystko w dwóch częściach. Zebry i konie widzą lepiej w nocy niż ludzie, ale widzą głównie w odcieniach szarości.
Jak widzą ryby?
Każdy rodzaj ryby widzi inaczej. Na przykład rekiny. Wydaje się, że oko rekina jest bardzo podobne do ludzkiego, jednak zachowuje się zupełnie inaczej. Rekiny są daltonistami. Rekin posiada dodatkową warstwę odblaskową znajdującą się za siatkówką, nadającą mu niesamowitą ostrość wzroku. W czystej wodzie rekin widzi 10 razy lepiej niż człowiek.
Mówiąc ogólnie o rybach. Zasadniczo ryby nie widzą dalej niż 12 metrów. Zaczynają rozróżniać obiekty w odległości dwóch metrów od nich. Ryby nie mają powiek, ale mimo to są chronione specjalną folią. Kolejną cechą wzroku jest zdolność patrzenia poza wodę. Dlatego rybakom nie zaleca się noszenia jasnych ubrań, które mogą ich odstraszyć.
- Herbata Taiga: skład, wskazania i warunki przechowywania herbaty z kolekcji Taiga
- Jakie mięso jest najzdrowsze dla człowieka?
- Znaki Zwiastowania Najświętszej Maryi Panny, a także rytuały i zakazy Zwyczaje i znaki zwiastowania, co można zrobić
- Zbieranie grzybów: ogólne zasady i rady dla początkującego grzybiarza Marzy o zbieraniu grzybów w lesie