Schlussfolgerungen aus der ABC-Analyse. Verwendung der ABC-Analyse in Microsoft Excel

Um die Hauptressourcen eines Unternehmens auf Schlüsselkunden zu konzentrieren, wird die ABC-XYZ-Analyse durchgeführt. Hierbei handelt es sich um eine Untersuchung des Kundenstamms in zwei Richtungen: nach Volumen (ABC) und nach Kaufhäufigkeit (XYZ).

Was bedeuten die Buchstaben?ABCXYZ:

Gruppe A – Kunden mit dem größten Einkaufsvolumen
Gruppe B – Kontrahenten mit durchschnittlichen Käufen
Gruppe C – Kunden mit einem kleinen Einkaufsvolumen

Mit der ABC-XYZ-Analyse können Sie Folgendes verstehen:

1. Wer bezahlt Sie immer häufiger als andere?
2. Wie viele Zielkäufer gibt es in Ihrem ;
3. Auf welche Kunden sollten Sie Ihre Bemühungen konzentrieren?

Das Hauptziel der ABC XYZ-Forschung besteht darin, die vorrangigen Käufer des Unternehmens aufzuzeigen, um die Hauptanstrengungen auf die Gewinnung und Betreuung von Gegenparteien der AX-Kategorie zu konzentrieren.

ABC-XYZ-Analyse: Produktlinienforschung

Die ABC-XYZ-Analyse des aktuellen Kundenstamms ist nur ein Ansatz. Es sollte in Verbindung mit einer Analyse des Sortiments (Bestands) nach denselben Kriterien verwendet werden.

Mit der Produktlinienrecherche können Sie eine Bewertung der „Bedeutung“ von Waren/Dienstleistungen erstellen. Traditionell ist die Bedeutung eines Produkts umso größer, je höher seine Leistung nach zwei Kriterien ist: Gewinn und Versandvolumen.

Die Segmentierung der Produkte in diese Gruppen kann je nach Zielsetzung der Studie nach anderen Kriterien erfolgen.

2. Reduzierung des Sortiments. Dies ist eine klassische Studie über Einkaufsvolumen und Rentabilität. Infolgedessen werden Waren/Dienstleistungen der Kategorien C oder X abgeschafft. Mit Ausnahme von „neuen Produkten“, die sich noch nicht gezeigt haben.

3. Reduzierung der Lagerwartungskosten. Die Produkte werden nach Umschlagshäufigkeit und belegter Lagerfläche sortiert.

ABC-XYZ-Analyse: Käufermigration

Aber nur eine ABC-XYZ-Analyse durchzuführen, reicht nicht aus. Als nächstes ist es wichtig, die Migration von Kunden von Kategorie zu Kategorie zu kontrollieren. Diese. Sie müssen wissen, wie viele Kunden Sie in den Kategorien A, B, C haben und wie sie zwischen diesen wechseln. Und auch, wie sie sich entlang der XYZ-Achse bewegen.

So verfolgen Sie die Migration im B2B-Segment

Um die Migration in die Kategorie „A“ anzuregen, müssen Sie den Anteil des Kunden messen und eine Umfrage durch Telefonanrufe zu drei wichtigen Fragen durchführen:

1. Wie viel kaufen sie jetzt in anderen Unternehmen für das gleiche Produkt wie bei Ihnen?
2. Wie viel kaufen sie andere Arten von Waren von anderen Unternehmen und nicht von Ihnen?
3. Was kaufen sie sonst noch von anderen, was sie gerne von Ihnen kaufen würden?

Diese 3 Fragen bieten Ihnen sofort eine große Chance, Ihren Anteil am Kunden auszubauen. Notieren Sie alle Antworten und berücksichtigen Sie diese bei der Durchführung einer ABC-XYZ-Analyse. Berechnen Sie Ihren Anteil an diesen Kunden und analysieren Sie, wie Sie ihn steigern können.

So verfolgen Sie die Migration im B2C-Segment

Wenn Sie ein B2C-Publikum haben, dann haben Sie Konsumstandards für ein bestimmtes Produkt, die vom Durchschnittsgehalt abhängen.

Sie können eine Datenbank erstellen und anhand dieser Daten sehen, wie viele Kunden bestellen. Berechnen Sie auf dieser Grundlage Ihren Anteil am Kunden und planen Sie, wie viel Sie hinzufügen können. Und ermutigen Sie sie in Zukunft, mehr zu kaufen.

Auch im B2C-Segment ist es notwendig, eine ABC-XYZ-Analyse durchzuführen und diejenigen, die früher gekauft haben, besser einzustufen als jetzt. Finden Sie den Grund für den Rückgang der Einkäufe heraus.

ABC-XYZ-Analyse: Durchführung von Werbeaktionen

ABC XYZAnalyse: Messergebnisse

Für das B2B-Segment müssen Sie bei der Durchführung einer ABC-XYZ-Analyse eine Datei ausfüllen, die Informationen über Verkaufspläne für jede Gegenpartei enthält. Individuelle Pläne sollten auf der Grundlage zuvor durchgeführter Anrufe/Besprechungen/gesendeter Vorschläge erstellt werden. Dann haben Sie ein klares Bild.

ABC XYZAnalyse: Kundenportfolio

Die Qualität des Kundenportfolios ist der prozentuale Anteil der Kunden einer bestimmten Kategorie an der Gesamtmasse. Es ist wichtig, Anteile in verschiedenen Kategorien zu verfolgen: nach Filiale, nach Gruppe, nach Abteilung, nach Manager.

Lassen Sie uns ein Beispiel für Veränderungen in der Portfoliodynamik geben.

Sie können Ihren Kunden nur ein paar Fragen stellen:

• Wie würden Sie unsere Arbeit auf einer Skala von 1 bis 10 bewerten?
• Was sollten Sie tun, um beim nächsten Mal 10 Punkte zu bekommen?

Basierend auf den Antworten auf die erste Frage werden 3 Gruppen von Kunden unterschieden: Promoter (bewertet mit 9–10 Punkten), Neutrale (7–8 Punkte) und Kritiker (1–6 Punkte).

Möglicherweise helfen Ihnen die Antworten auf die zweite Frage der Befragten aus der Kategorie der neutralen Kunden bei der Formulierung eines Plans zur Verbesserung der Prozesse im Unternehmen, im Service und in der Wartung. Dies wiederum wird den Prozess der Kundenmigration in profitablere Kategorien gemäß dem ABC-Analysesystem unterstützen.

Wir haben uns die Hauptpunkte der ABC-XYZ-Analyse angesehen, welche Ergebnisse sie liefert und wie man mit diesen Daten arbeitet. Führen Sie in Ihrem Unternehmen eine ABC-XYZ-Analyse durch und konzentrieren Sie alle Ihre Ressourcen auf die Gewinnung und Betreuung von AX-Kunden.

Die ABC-Analyse ist eine Methode, mit der Sie die bedeutendsten Ressourcen eines Unternehmens im Hinblick auf Bruttoumsatz und Bruttogewinn ermitteln können.

Im Marketing ist die ABC-Analyse des Sortiments am beliebtesten. Sie wird sowohl für eine einzelne Marke als auch für das Unternehmen als Ganzes durchgeführt. Mit der Methode können Sie unrentable oder ertragsschwache Warengruppen identifizieren, das Sortimentsportfolio rechtzeitig verbessern und optimieren.

Beschreibung der Methode

Der Zweck der ABC-Analyse ist eine einfache, praktische und visuelle Einstufung beliebiger Ressourcen hinsichtlich ihres Beitrags zum Gewinn oder Umsatz. Dank dieses Rankings ist es möglich, Aktivitäten richtig zu priorisieren, den Einsatz begrenzter Unternehmensressourcen (Arbeit, Zeit, Investitionen usw.) zu fokussieren, übermäßigen Ressourcenverbrauch zu erkennen und rechtzeitig Korrekturmaßnahmen zu ergreifen.

• Häufigkeit der ABC-Analyse: mindestens einmal im Jahr, strategisch vierteljährlich.
  

  Um strategisch richtige Entscheidungen zu treffen, empfiehlt es sich, die Ergebnisse dieser Methode über mehrere Zeiträume hinweg zu betrachten. Eine monatliche Analyse ist möglich, allerdings ist dieser Zeitraum zu kurz, um die getroffenen Entscheidungen umzusetzen und zu kurz, um die Dynamik der Situation zu verfolgen

• Vorteile der ABC-Analyse: Vielseitigkeit, Einfachheit und Klarheit.
• Einschränkungen der ABC-Analyse: Die Methode ist zu mathematisch und berücksichtigt manchmal nicht die strategischen Ziele des Unternehmens.
  

  Beispiel: Entwicklungskategorien gehören immer zur Kategorie „C“, da sie kurzfristig nur einen minimalen Beitrag zum Umsatz/Gewinn des Unternehmens leisten

Du kennst die Theorie und brauchst nur noch Übung?

Grenzen großer Gruppen

Die ABC-Analysemethode basiert auf der „Pareto-Regel“, die wie folgt lautet: 20 % des Aufwands liefern 80 % des Ergebnisses.

Die Methode basiert auf dem Prinzip der Einteilung der analysierten Ressourcen in 3 Gruppen A, B und C:

1. A-Gruppe: stellt 80 % des Umsatzes/Gewinns bereit, normalerweise 15–20 % aller Ressourcen
2. Gruppe B: stellt 15 % des Umsatzes/Gewinns bereit, normalerweise 35–20 % aller Ressourcen
3. C-Gruppe: stellt 5 % des Umsatzes/Gewinns bereit, normalerweise 50–60 % aller Ressourcen

Die Gruppengrenzen von 80 %-15 %-5 % unterliegen Änderungen und können von jedem Unternehmen individuell festgelegt werden.

Welcher Indikator der ABC-Analyse zugrunde gelegt werden soll – Gewinn oder Bruttoumsatz – bleibt ebenfalls dem Analysedurchführenden überlassen. Im Einzelfall hängt alles von den Zielen der Analyse ab.

Das Ziel lautet beispielsweise wie folgt: Das Unternehmen muss in kurzer Zeit die Profitabilität steigern. In diesem Fall ist es ratsam, eine Analyse durchzuführen, die auf dem Beitrag jeder Position zum Gesamtgewinn basiert.

Möglicherweise gibt es noch ein anderes Ziel: die Verkaufsbemühungen auf die meistverkauften Produkte zu konzentrieren – in diesem Fall ist es sinnvoller, sich für den Bruttoumsatz zu entscheiden.

Arten der ABC-Analyse

Die ABC-Analysetechnik wird aufgrund ihrer Vielseitigkeit in verschiedenen Branchen und Aktivitäten häufig eingesetzt. Kann in den Bereichen strategisches und taktisches Management, Planung und Budgetierung, Logistik und Unternehmensbestandsverwaltung eingesetzt werden. Arten der ABC-Analyse:

• ABC-Analyse von Produkten einer einzelnen Marke oder des gesamten Unternehmenssortiments
• ABC-Analyse der Unternehmensreserven
• ABC-Analyse von Rohstoffen und eventuell eingekauften Materialien
• ABC-Analyse von Kunden oder Verbrauchergruppen
• ABC-Analyse von Lieferanten
• ABC-Analyse der Abteilungsleistung und Arbeitskräfteanalyse
• ABC-Budgetanalyse. Investitionen oder etwaige Kosten

Welche Schlussfolgerungen lassen sich aus der ABC-Analyse ziehen?

Nach der Einteilung aller Waren in ABC-Gruppen werden Entscheidungen für jede Produktgruppe getroffen. Die wichtigsten Schlussfolgerungen, die aus der ABC-Analyse gezogen werden können:

1 Gruppe A– Die wichtigsten Ressourcen, die Lokomotiven des Unternehmens, bringen maximalen Gewinn bzw. Umsatz. Das Unternehmen wird große Verluste erleiden, wenn die Effizienz dieser Ressourcengruppe stark abnimmt. Daher müssen die Ressourcen der Gruppe A streng kontrolliert, klar vorhergesagt und häufig überwacht werden, so wettbewerbsfähig wie möglich sein und dürfen ihre Stärken nicht verlieren.

Dieser Ressourcengruppe sollten maximale Investitionen und die besten Ressourcen zugewiesen werden. Die Erfolge der Gruppe A sollten analysiert und möglichst auf andere Kategorien übertragen werden.

2 Gruppe B– eine Gruppe von Ressourcen, die dem Unternehmen gute, stabile Umsätze/Gewinne bescheren. Auch diese Ressourcen sind wichtig für das Unternehmen, können aber in einem ruhigeren und gemäßigteren Tempo moderiert werden.

Diese Ressourcen sind in der Regel kurzfristig relativ stabil. Investitionen in diese Art von Unternehmensressourcen sind nicht erheblich und nur zur Aufrechterhaltung des bestehenden Niveaus erforderlich.

3 Gruppe C– die unwichtigste Gruppe im Unternehmen. In der Regel belasten Ressourcen der Gruppe C das Unternehmen oder generieren kein Einkommen. Bei der Analyse dieser Gruppe müssen Sie sehr vorsichtig sein und zunächst den Grund für den geringen Beitrag verstehen.

Erstellt unter Verwendung der Quelle: P. Gopalakrishnan, M. SundaresanMaterials Management: Ein integrierter Ansatz, 2004

Fertige Lösungen

Wir haben eine vorgefertigte Vorlage, mit der Sie das theoretische Wissen dieses Artikels ganz einfach in die Praxis umsetzen können. Ein Beispielbeispiel zur Durchführung der ABC-Analyse des Sortiments können Sie im Abschnitt herunterladen.

Dmitri Fourier

Berater bei der Firma Neskuchnye Finance.

Nach dem Pareto-Prinzip stammen 80 % des Unternehmensgewinns aus 20 % der Produkte. Wenn Sie einen Online-Shop haben, erzielen Sie mit 20 % des Sortiments 80 % des Gewinns. Wir verraten Ihnen eine Methode, mit der Sie genau diese 20 % schnell und genau ermitteln können.

Die Essenz der ABC-Analyse

Nehmen wir einen Schreibwarenladen. Der Einfachheit halber beschränken wir das Sortiment auf 10 Artikel.

Wir erhalten die folgende Tabelle.

Sortiment des Schreibwarenhandels für die ABC-Analyse

1. Wir sortieren die Waren und den Gewinn, den sie uns bringen, in absteigender Reihenfolge. Es ist nicht nötig, dies manuell zu tun – das intelligente elektronische Schild erledigt dies selbst.
2. Wir berechnen den Anteil jedes Produkts am Gesamtgewinn des Unternehmens – dies ist Spalte 3 „Anteil am Gesamtgewinn“ in der folgenden Tabelle.
3. Und jetzt das Interessanteste: Von Produkt zu Produkt betrachten wir deren gesamten Gewinnanteil als kumulierte Summe. Der Anteil der Markierer, die in puncto Ertrag den ersten Platz belegten, liegt bei 33,78 %. An zweiter Stelle stehen Füllfederhalter mit 28,41 % Gewinn. Zusammen bringen diese beiden Produkte dem Unternehmen 66,29 % seines Gewinns. Usw. Fragen Sie – warum, denn es ist bereits bekannt, dass es am Ende 100 % sein wird? Tatsache ist jedoch, dass wir an Zwischenwerten interessiert sind. Schließlich wollen wir wissen, welche Produkte 80 % des Gewinns ausmachen und welche Rolle der Rest spielt. Die Antwort finden Sie in der Tabelle, die wir erhalten haben. Den Anteil der einzelnen Produkte sehen wir in der dritten Spalte. Aber an sich sagt es nichts. Wir sortieren Produkte nach ihrem Gesamtgewinnanteil in Gruppen. Diesen Gesamtanteil berechnet das Smart Tablet in der 4. Spalte „Gesamtanteil“.
4. Und schließlich sortieren wir die Waren in Gruppen. Alles, was weniger als oder gleich 80 % ausmacht, gehört zur Gruppe A. Dies sind die Hauptverdiener des Unternehmens. Sobald wir die Schwelle von 80 % erreicht haben, gehört das erste Produkt, dessen Gesamtgewinnanteil 80 % übersteigt, bereits zur Gruppe B. In unserem Beispiel handelt es sich um karierte Notizbücher. Sie erhöhen den Gesamtanteil am Gesamtgewinn des Unternehmens von 75,76 % auf 84,28 %. Wenn das nächste Produkt den Gesamtgewinnanteil auf 95 % oder mehr erhöht, ist dies bereits das erste Produkt aus Gruppe C. In unserem Beispiel handelt es sich um Skizzenbücher – danach erhöht sich der Gesamtgewinnanteil auf 96,59 %. Übrig bleibt nur noch die Gruppe C.

So sieht das Ergebnis der ABC-Analyse aus. Die Produkte wurden in drei Gruppen eingeteilt: Spitzenreiter – A, Durchschnitt – B, Außenseiter – C

Wie Sie sehen, erwirtschaftet das Geschäft 75,76 % seines Gewinns mit Markern, Füllfederhaltern und linierten Notizbüchern. Karierte Notizbücher, allgemeine Notizbücher und Notizblöcke bringen einem Unternehmen einen Gewinn von 17,99 %. Die restlichen vier Positionen liegen bei 6,25 %.

In der klassischen Version der ABC-Analyse beträgt das Verhältnis zwischen den Gruppen A, B und C 80/15/5. Die 20 % des Gewinns, die ein Unternehmen laut 80 % der Waren erzielt, werden in der ABC-Analyse näher erläutert – 15/5.

Wir haben ein anderes Verhältnis erhalten – 75,76/17,99/6,25. Macht nichts. Die Realitäten der Wirtschaft passen nicht immer zu den Klassikern. Hauptsache, der Gesamtbetrag beträgt 100 %. Dies ist ein Selbsttest.

A + B + C = 100 %.

In der klassischen Variante: A = 80 %, B = 15 %, C = 5 %. A/B/C = 80/15/5.

In unserem Beispiel: A = 75,76 %, B = 17,99 %, C = 6,25 %.

75,76 % + 17,99 % + 6,25 % = 100 %. Es ist also alles richtig.

Ergebnis der ABC-Analyse

Nach der ABC-Analyse des Sortiments nach Umsatz oder Gewinn werden wir sehen, auf welche Produkte der Fokus gelegt werden sollte. Wir legen größten Wert auf Produkte, die sich gut verkaufen und dem Unternehmen das meiste Geld einbringen. Was mit dem Rest geschehen soll, insbesondere mit Außenstehenden, die nur minimale Einnahmen/Gewinne einbringen, ist ein Grund, gründlich darüber nachzudenken.

Wir haben die Produkte in drei Gruppen sortiert:

1. Gruppe A. Führungskräfte – 80 % des Umsatzes, 20 % der Ressourcen.
2. Gruppe B. Solide Mittelbauern – 15 % des Umsatzes, 20–35 % der Ressourcen.
3. Gruppe C. Außenseiter – 5 % des Umsatzes, 50–60 % der Ressourcen.

Informationen darüber, zu welcher Gruppe ein Produkt gehört, sind die Grundlage für die Entscheidungsfindung.

Produkte der Gruppe A müssen immer vorrätig sein. Ein Mangel an Waren der Gruppe A bedeutet einen Umsatzrückgang. Als Ergebnis der ABC-Analyse haben wir eine vorgefertigte Liste solcher Waren erhalten. Diese Liste kann jederzeit mit der aktuellen Situation abgeglichen werden. Und wenn nötig, kaufen Sie die fehlende Ware rechtzeitig nach.

Durch die Bildung großer Vorräte an Gütern der Gruppe C werden jedoch nur die damit verbundenen Gewinne eingefroren. Sie können Waren der Gruppe C bedenkenlos ablehnen oder auf Bestellung liefern. Es liegt im Ermessen des Eigentümers, zu entscheiden, ob er ein Produkt der Gruppe C benötigt.

Wenn ein Geschäftsinhaber genau wissen möchte, wie viel von jedem Produkt der Gruppe A auf Lager sein sollte, ist die ABC-Analyse nicht mehr hilfreich. Hierfür gibt es ein separates Tool namens XYZ-Analyse. Dies ist jedoch ein Thema für einen separaten Artikel. In jedem Fall müssen Sie mit der ABC-Analyse beginnen.

Es ist sinnvoll, eine ABC-Analyse des Sortiments getrennt für zwei Indikatoren – Umsatz und Gewinn – durchzuführen und die Ergebnisse zu vergleichen. Ein häufiger Fall ist, dass Güter aus Gruppe A in Bezug auf den Umsatz in Gruppe B oder sogar in Gruppe C in Bezug auf den Gewinn landen. Aber Güter aus Gruppe A in Bezug auf den Umsatz sorgen in jedem Fall für einen Geldzufluss in das Unternehmen und dies Deshalb sind sie wichtig. Wenn der Besitzer ein solches Produkt identifiziert hat, gibt es Grund, darüber nachzudenken. Möglicherweise gibt es Möglichkeiten, es profitabler zu machen. Und wenn Sie Waren der Gruppe C in Bezug auf den Gewinn ablehnen, dann werden diejenigen von ihnen, die in Bezug auf den Umsatz in Gruppe A sind, das Letzte sein.

Wenn Sie keine ABC-Analyse für beide Indikatoren durchführen, besteht die Gefahr, dass Sie sich auf die falschen Dinge konzentrieren. Oder geben Sie ein Produkt auf, das es wert wäre, behalten zu werden.

Andere Anwendungen der ABC-Analyse

Die ABC-Analyse ist nicht nur auf das Sortiment anwendbar. Wir haben es kürzlich auf der Grundlage der Einnahmen eines Transportunternehmens gemacht. Der Eigentümer entwickelte ein Treueprogramm und wollte wissen, wen er darin einbeziehen sollte. Dazu benötigte er Informationen darüber, wie viel Prozent des Umsatzes ihm jeder Kunde einbringt und wie sich die Kunden auf die Gruppen A, B und C verteilen.

In diesem Fall wurde der Platz der Waren in der Tabelle von den Kunden und dem Umsatz eingenommen, den jeder von ihnen dem Unternehmen bringt. Eine solche Tabelle sieht beispielsweise so aus (alle Namen und Indikatoren sind fiktiv, mögliche Übereinstimmungen mit echten sind zufällig).

Name des Unternehmens	Umsatz, Rubel
LLC „Ural Spaces“	300 000
LLC „South Ural Logistics“	500 000
JSC „Expert Solutions“	100 000
IP. Iwanow I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
IP Sidorov S.S.	30 000
CJSC „Frische Produkte“	200 000
Gesamt	1 250 000

Nach der ABC-Analyse sieht die Tabelle folgendermaßen aus:

Das Ergebnis der ABC-Analyse des Kundenstamms nach Umsatz. Gruppe A erwirtschaftet genau 80 % des Umsatzes, B – 13,6 %, C – 6,4 %

Jetzt weiß der Eigentümer, welcher seiner Kunden das meiste Geld verdient, welcher von ihnen im Hinblick auf den Umsatz, der dem Unternehmen einbringt, durchschnittlich ist und welcher von ihnen ein Außenseiter ist.

Der Geschäftsinhaber bietet seinen Kunden aus der Gruppe A, an deren Bindung er am meisten interessiert ist, ein Treueprogramm an. Und mit Hilfe des Treueprogramms werden Kunden aus Gruppe B ermutigt, mehr Bestellungen aufzugeben und zur Gruppe A zu wechseln. Er arbeitet weiterhin mit Kunden aus Gruppe C zusammen. Doch er sieht keinen Sinn darin, ihnen die Teilnahme am Treueprogramm anzubieten.

Regeln der ABC-Analyse

1. Die ABC-Analyse muss mit einem Indikator durchgeführt werden, der in Geld gemessen werden kann. Dabei kann es sich um Einnahmen, Gewinne, Käufe, Forderungen (alles, was dem Unternehmen geschuldet wird) oder Verbindlichkeiten (alles, was das Unternehmen schuldet) handeln. Alle Objekte der ABC-Analyse müssen an Zahlen gebunden sein: wie viel Umsatz oder Gewinn jedes Produkt oder jeder Kunde bringt, wie viel das Unternehmen von jedem Lieferanten verdient oder wie viel wir von jedem Lieferanten kaufen, wie viel Forderung jeder Schuldner hat, wie viel Das Unternehmen schuldet jedem Gläubiger.
2. Die Objekte der ABC-Analyse können einzelne Güter oder Gütergruppen, ein Kundenstamm, ein Lieferantenstamm, ein Debitorenstamm und ein Gläubigerstamm sein.
3. Die ABC-Analyse wird innerhalb einer Richtung durchgeführt. Wenn ein Unternehmen gleichzeitig Autos verkauft, Ersatzteile verkauft und Autos repariert, handelt es sich um drei getrennte Bereiche. Es hat keinen Sinn, Autos und Ersatzteile auf einen Teller zu packen. Dabei handelt es sich um Waren unterschiedlicher Preiskategorien und Konsumhäufigkeit: Wir tauschen Autos alle paar Jahre aus, Ersatzteile für Autos kaufen wir aber deutlich häufiger. Objekte der ABC-Analyse müssen vergleichbare Parameter aufweisen.
4. Typischerweise wird eine ABC-Analyse durchgeführt, um das Geschäft anzupassen. In solchen Fällen erfolgt die Durchführung einmal im Jahr und die Datenaktualisierung einmal im Quartal. Wenn das Ziel jedoch darin besteht, die durchschnittliche Rechnung zu erhöhen, können Sie einmal im Monat die ABC-Analyse verwenden. Mit diesem Ansatz können Sie sehen, wie sich Managemententscheidungen in der Gewinnverteilung zwischen Gruppen und Kategorien widerspiegeln.

Abschluss

Die ABC-Analyse ist ein Tool, mit dem Sie Produkte, Kunden, Debitoren und Gläubiger nach Spitzenwerten, Durchschnittswerten und Außenseitern sortieren können. Finden Sie heraus, von wem und was Sie am meisten verdienen, was und wen Sie leicht ablehnen können, wer Ihnen am meisten schuldet und wem Sie es schulden.

Wir unterteilen den Artikel in Unterthemen:

Es ist zu beachten, dass die zweite und dritte Stufe kreativ sind. Gehen Sie nicht davon aus, dass eine Standardlösung für Ihre Aufgabe am besten geeignet ist. Es ist notwendig, zu experimentieren und verschiedene Objekte nach verschiedenen Faktoren zu analysieren. Nur dann wird die ABC-Analyse zu einem leistungsstarken Entscheidungsinstrument. Beispielsweise führen die meisten Menschen bei der Bestandsverwaltung eine ABC-Analyse für ein Objekt (Sortimentsposition) und einen Faktor (Umsatzvolumen) durch, während in unserem Beispiel viele Analyseobjekte und -faktoren angegeben sind. Offensichtlich ermöglicht Ihnen die Multifaktoranalyse, eine fundiertere Entscheidung zu treffen.

Die vierte Stufe ist die Bildung eines Informationsarrays zur Analyse. Moderne Informationssysteme ermöglichen es, auf einfache Weise die erforderlichen Informationen zu generieren und alle nachfolgenden Aktionen sogar automatisch durchzuführen, natürlich nicht ohne die Hilfe von Programmierern. Allerdings kann es auch in dieser Phase zu Schwierigkeiten kommen, zum Beispiel: Bestimmung des Zeitintervalls der zu analysierenden Daten, Diskrepanz zwischen den Daten und dem tatsächlichen Stand der Dinge (zum Beispiel fehlende Verkäufe für eine Position aufgrund einer Knappheit) , usw.

In der fünften und sechsten Stufe wird der Beitrag jedes Objekts zum Gesamtergebnis bewertet, die Objekte werden in absteigender Reihenfolge des ausgewählten Faktors eingestuft und die kumulierte Summe des Anteils der Objekte an der Gesamtzahl wird als a berechnet Prozentsatz (im Folgenden abgekürzt DO – Anteil der Objekte) und der prozentuale Beitrag dieser Objekte zum Gesamtergebnis (im Folgenden abgekürzt VR – Beitrag zum Ergebnis). Dabei handelt es sich um einfache Rechenoperationen, bei denen keine Schwierigkeiten auftreten dürfen.

Tabelle 1. Ausgangsdaten zur Identifizierung von Gruppen

Der nächste Schritt besteht darin, die Analyseobjekte in Gruppen einzuteilen. Es gibt viele Methoden zum Auswählen von Gruppen. Hier sind einige davon:

- empirisch,
– Summenmethode,
– Differentialmethode,
– Polygonmethode,
– Tangentenmethode,
– Schleifenmethode.

Die empirische Methode besteht darin, Objekte auf der Grundlage der durchschnittlichen Ergebnisse zuvor durchgeführter Studien in Gruppen einzuteilen. Die häufigste Option geht von folgenden Grenzen aus: VRA – 80 % und VVV – 95 %. Dann werden die entsprechenden Werte von DOA und DOV ermittelt (Tabelle 2). In unserem Beispiel hat die Grenze der Gruppen A und B einen Wert von BPA – 80,01 %, DOA – 17,33 %; Die Grenze der Gruppen B und C hat einen Wert von VRV 95 %, DOv - 43,26 %.

Tabelle 2. Empirische Methode

Andere Varianten der empirischen Methode können verwendet werden, einschließlich der Einteilung in eine größere Anzahl von Gruppen abhängig von der Anzahl der Analyseobjekte (z. B. VRa – 80 %, VRv – 95 %, VRs – 99 %, VRa – 50 %, VRv – 80 %, VRs – 95 %, VRv 99 % usw.). Der Vorteil der Methode liegt in ihrer Einfachheit, der Nachteil besteht jedoch darin, dass die zur Identifizierung von Gruppen verwendeten Durchschnittswerte nicht immer der konkreten Situation entsprechen. Nach dem klassischen Verhältnis sollten 20 % der Objekte 80 % des Ergebnisses liefern. Dies ist in unserem Beispiel nicht zu beobachten. Die folgende Methode ist in dieser Hinsicht flexibler.

Die Summenmethode beinhaltet die Trennung von Gruppen basierend auf der Summe von DOA und BP: Die Grenze der Gruppen A und B liegt an dem Punkt, an dem die Summe von DOA und BP 100 % beträgt; und die Grenze der Gruppen B und C – wobei die Summe aus DOV und GRV 145 % beträgt (Tabelle 3). In unserem Beispiel hat die Grenze der Gruppen A und B einen Wert von BPA – 81,37 %, DOA – 18,62 %; Die Grenze der Gruppen B und C hat einen Wert von VRV – 96,37 %, DOV – 48,65 %. Der Vorteil dieser Methode gegenüber der empirischen Methode ist ihre Flexibilität, sodass ihre Ergebnisse die spezifische Situation besser widerspiegeln.

Tabelle 3. Summenmethode

Die Differentialmethode basiert auf dem durchschnittlichen Faktorwert für alle Objekte. Die Objekte, deren Faktorwert mindestens 6-mal höher ist als der durchschnittliche Faktorwert aller Objekte, gehören zur Gruppe A. Zu Gruppe C gehören die Objekte, deren Faktorwert mindestens 2-mal kleiner ist als der durchschnittliche Faktorwert aller Objekte . Die übrigen Objekte gehören zur Gruppe B. Dies sind die häufigsten Koeffizienten, es gibt noch andere Optionen. In der Praxis ergibt die Differentialmethode eine zu kleine Gruppe A (BRA – innerhalb von 40–50 %, DOA – weniger als 5 %) und eine große Gruppe C. In unserem Beispiel beträgt der Durchschnittswert des Faktors 4998. Als Ergebnis , die Grenze der Gruppen A und B hat den Wert BPA – 46,97 %, DOA – 3,06 %; die Grenze der Gruppen B und C hat einen Wert von VRV – 90,73 %, DOV – 31,93 % (Tabelle 4). Offensichtlich weichen die Ergebnisse stark von denen anderer Methoden ab.

Tabelle 4. Differentialmethode

Der Nachteil dieser Methode ist die Unsicherheit bei der Wahl der Koeffizienten, die häufig zu falschen Ergebnissen führt. Es gibt Fälle, in denen es im Allgemeinen unmöglich ist, Gruppe A aus den analysierten Objekten zu identifizieren. Der Vorteil der Methode ist ihre Einfachheit, obwohl sie vor dem Hintergrund der Nachteile auf ein Minimum reduziert wird. In dieser Hinsicht ist der Einsatz der Differentialmethode in der Praxis begrenzt.

Das Wesentliche der Polygonmethode ist wie folgt. Ein Teil des Polygons passt so in die ABC-Analysekurve (konstruiert auf der Grundlage von DO und BP – Spalten E und F von Tabelle 1), dass die Fläche zwischen der Kurve und dem Polygon minimal ist (Abb. 1). Die Ergebnisse dieser Methode ähneln denen der Differentialmethode: Gruppe A ist zu klein und Gruppe C zu groß. In diesem Zusammenhang und auch wegen seiner Komplexität wird auf die Polygonmethode nicht näher eingegangen im Rahmen dieses Artikels.

Polygon-Methode

Die Tangentenmethode (vorgeschlagen von V.S. Lukinsky) besteht darin, die Analyseobjekte mithilfe von Tangenten an die ABC-Analysekurve in Gruppen einzuteilen (Abb. 2). Verbinden wir den Anfang und das Ende des Diagramms mit einer geraden Linie OK und zeichnen wir dann eine Tangente an die ABC-Analysekurve parallel zu OK. Der Tangentenpunkt M trennt die Gruppen A und B. Jetzt verbinden wir die Punkte M und K und zeichnen eine Tangente an die ABC-Analysekurve, parallel zu MK. Der Tangentenpunkt N trennt die Gruppen B und C. In unserem Beispiel hat die Grenze der Gruppen A und B einen Wert von BPA – 82,39 %, DOA – 19,66 %; Die Grenze der Gruppen B und C hat einen VRV-Wert von 96,19 %, DOV - 47,85 %. Bei Bedarf können Sie mit der Tangententeilung fortfahren und weitere Gruppen erhalten. Der Vorteil der Methode liegt in ihrer Flexibilität, Einfachheit und Übersichtlichkeit.

Tangentenmethode

Es ist zu beachten, dass die Tangentenmethode auch zur Identifizierung von Gruppen in der XYZ-Analyse verwendet werden kann.

Tangentenmethode in der XYZ-Analyse

Die Schleifenmethode (entwickelt von A.M. Gadzhinsky) besteht darin, die Grenzen von Gruppen in Bereichen mit starken Änderungen in der Krümmung der ABC-Analysekurve zu bestimmen. Es ist notwendig, an jedem Punkt der ABC-Kurve die Normale Г (senkrecht zur Tangente) einer bestimmten Länge wiederherzustellen (Abb. 4). Die Normale sollte nach rechts von der ABC-Kurve zeigen. Das Ende der Normalen umreißt eine Schleife: Während die Tangente entlang des Bereichs mit großen Werten des Krümmungsradius gleitet (der Anfangsteil des Diagramms, Gruppe A), steigt das Ende der Normalen nach oben und zum Rechts; In dem Moment, in dem die Tangente mit kleinen Werten des Krümmungsradius den mittleren Abschnitt des Diagramms erreicht, ändert sich die Bewegungsrichtung des Endes der Normalen in die entgegengesetzte Richtung - nach unten und nach links; Nachdem die Tangente den letzten begradigten Abschnitt der ABC-Kurve erreicht hat, ändert das Ende der Normalen die Bewegungsrichtung erneut in die entgegengesetzte Richtung. Somit umreißt das Ende der Normalen eine Schleife, und die Punkte der ABC-Analysekurve, die dem Moment der Änderung der Bewegungsrichtung des Endes der Normalen entsprechen, teilen die Kurve in die Gruppen A, B und C.

Schleifenmethode

Auf den ersten Blick mag die Beschreibung der Methode kompliziert erscheinen, sie ist jedoch sehr einfach in Excel implementiert (Tabelle 5).

Tabelle 5. Implementierung der Schleifenmethode in Excel

Das Streudiagramm der Schleife wird mithilfe der Spalten I und J dargestellt (Abb. 5). Es kann etwas schwierig sein, die Länge der Normalen zur Tangente (Spalte H) zu bestimmen. Der Normalwert wird in Einheiten der OX-Skala (im Bereich von 20 bis 200) angegeben und durch mehrere Iterationen ermittelt. Wenn die normale Länge zu groß oder zu klein ist, gibt es im Diagramm keine Schleife. Bei der Auswahl der normalen Länge muss das Intervall ermittelt werden, in dem sich die Grenzen zwischen den Gruppen A, B und C nicht ändern. Durch Ändern des Werts in Zelle H3 ermitteln wir die Koordinaten der Wendepunkte in Spalte I und J und markieren Sie die Zellen mit diesen Werten farbig. Sobald die Koordinaten der Wendepunkte bei Änderung der Länge der Normalen an einer Stelle bleiben (in den farblich hervorgehobenen Zellen), ist das Problem gelöst. Eine weitere Vergrößerung der Normalenlänge führt schließlich dazu, dass sich die Grenzen wieder zu ändern beginnen. Diese Werte sollten zur Unterscheidung der Gruppen A, B und C herangezogen werden. In unserem Beispiel liegt die erforderliche Normallänge im Bereich von 52 bis 59. Die Grenze der Gruppen A und B hat einen Wert von BPA – 75,03 %, DOA - 13,43 %; Die Grenze der Gruppen B und C hat einen Wert von VRV – 93,23 %, DOV – 37,80 %. Der Nachteil dieser Methode ist ihre Komplexität und Mehrdeutigkeit im Vergleich zu einfacheren Methoden.

ABC-Analyseschleife

Für die praktische Anwendung sind daher die Tangentenmethode und die Summenmethode von größtem Interesse, die jeweils ihre eigenen Vorteile haben. Nachdem alle Objekte nach allen ausgewählten Faktoren in Gruppen eingeteilt wurden, werden die Ergebnisse der Analyse interpretiert und darauf aufbauend Maßnahmen zur Lösung des in der ersten Phase gestellten Problems ergriffen.

Viele Menschen glauben, dass die ABC-Analyse in ihrer Situation nicht funktioniert und halten die oben beschriebene Methode für gescheitert. Viele unerfahrene Logistiker und Manager machen den gleichen Fehler: Sie betrachten die ABC-Analyse als Strategie und nicht als Werkzeug, als Methode zur Klassifizierung von Managementobjekten. Und ein Werkzeug kann nur zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und für einen bestimmten Zweck eingesetzt werden. Ein Mensch nimmt einen Hammer, um einen Nagel einzuschlagen oder eine Nuss zu knacken, und nicht nur, weil es eine gute und notwendige Sache ist. Ebenso verwenden wir die ABC-Analyse, wenn wir Hunderte oder Tausende von Artikeln (Bestand, Kunden, Lieferanten, Vertriebskanäle usw.) in Gruppen einteilen müssen, die nach allgemeinen Prinzipien verwaltet werden können. Und bevor mit der Klassifizierung fortgefahren wird, müssen einige Fragen beantwortet werden.

Was analysieren wir?

Zunächst ist es sehr wichtig, die Analyseobjekte festzulegen. Ein einfaches Beispiel. Das Unternehmen verkauft Kleidung. Das Sortiment umfasst Anzüge, Modeartikel und Markenartikel. Praktisch handelt es sich um drei verschiedene Märkte. Welches ist für das Unternehmen wichtiger? Vielleicht geht es in erster Linie um die Kostüme, und alles andere ist „der Quantität wegen“? Es ist eine Frage der Strategie. Wenn wir jedoch die Rentabilität aller Produkte zusammen analysieren, kann es durchaus sein, dass nur Marken zur Gruppe A gehören. Daher das Ungleichgewicht in der Sortiments- und Bestandsverwaltung, da Anzügen nach den Ergebnissen einer solchen Analyse deutlich weniger Aufmerksamkeit geschenkt wird. Um dies zu verhindern, sollte natürlich die gesamte Masse der Produkte in Typen unterteilt und ABC für jeden separat durchgeführt werden. Und dann erscheinen drei Gruppen A – für jeden der Märkte. Darüber hinaus können Anzüge billig, teuer und durchschnittlich sein – sie sollten wahrscheinlich auch nicht „in einem Korb“ gemischt werden, wenn das Unternehmen sich auf eines der Segmente konzentrieren möchte. Und dann gibt es bereits neun Gruppen A, B und C – in jedem der Segmente jedes Marktes.

Ebenso wichtig ist es, die Merkmale richtig auszuwählen, anhand derer Objekte zu Gruppen zusammengefasst werden. Damit es nicht so läuft wie in einem Unternehmen (das wurde auch von Seminarteilnehmern erzählt): Sie führen monatlich eine Analyse der Waren nach Kosten durch und ordnen sie je nach Ergebnis ... im Lager neu an. Vielleicht hängt die Intensität der Annahme/Versand dort von den Preisen ab und nicht von der Nachfrage? Oder verstehen die Leute nicht, welche Analyse wofür durchgeführt wird?

Für die gleiche Ware ist es oft notwendig, die ABC-Analyse 4–5 Mal durchzuführen – nach unterschiedlichen Merkmalen für unterschiedliche Zwecke. Zum Beispiel, um ein Sortiment auszuwählen – nach Kosten, um Waren in einem Lager zu verwalten – nach Verkäufen (in Lagerbuchhaltungseinheiten oder Maßeinheiten), um Finanzierungsprioritäten zu bestimmen – nach Gewinn pro Wareneinheit usw. Gleichzeitig kann das gleiche Produkt je nach den Ergebnissen verschiedener Analysen in verschiedene Klassen eingeordnet werden.

Häuten sie den Neuen?

Eine wichtige Frage ist: In welche Bestandsverwaltungsklasse sollte ein neues Produkt eingeordnet werden, das gerade auf den Markt gebracht wird? Wenn Sie es einfach zur Liste hinzufügen und die Verkäufe allgemein analysieren. Nehmen wir an, Sie führen eine solche Analyse zu Beginn eines jeden Monats durch und am zwanzigsten erscheint ein neues Produkt. Sicherlich wird es diesen Monat Umsatzeinbußen hinnehmen und in Gruppe C landen. Das bedeutet, dass Sie ihm in Zukunft nicht mehr viel Aufmerksamkeit schenken und die Verfügbarkeit im Lager und Verkaufsregal ständig überwachen werden? Vereinfacht gesagt, dem neuen Produkt die Chance nehmen, sich in der Zukunft zu bewähren. Haben sie dann versucht, es auf den Markt zu bringen?

Neue Sortimentsartikel sollten selbstverständlich nicht in die Gruppe B oder C aufgenommen werden. Dies bedeutet, dass sie zunächst nicht am „allgemeinen Wettbewerb“ teilnehmen sollten. Für jedes Unternehmen gibt es ein Zeitkonzept, um ein Produkt auf den Markt zu bringen: Einige werden in einem Monat ziemlich berühmt, andere in drei, andere in einem Jahr. Und für diesen Zeitraum wird in Bezug auf das Produkt eine „Meistbegünstigungspolitik“ betrieben. Er muss wie ein kleines Kind „an der Hand“ zum Verbraucher geführt werden. In der Praxis bedeutet dies, dass für die Zeit, die erforderlich ist, um ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, ein Moratorium dafür verhängt wird – es wird automatisch der Gruppe A zugeordnet und „sie lassen es nicht aus den Augen“. Und erst nach Ablauf des festgelegten Zeitraums nehmen sie das neue Produkt zur Analyse in die allgemeinen Listen auf.

Dies ist auch bei automatisiertem ABC einfach zu bewerkstelligen. Im Buchhaltungsprogramm wird einem Produkt eine bestimmte Bestandsführungsklasse als periodisches Attribut zugeordnet, d.h. Datum eingegeben wird. Es wird mit dem Datum der Analyse verglichen, und wenn sich herausstellt, dass die „Entfernung“ kürzer ist als der Zeitpunkt, zu dem das Produkt auf den Markt kommt, werden das Produkt selbst und alle seine Verkäufe von der Analyse ausgeschlossen. So geben Sie dem Produkt das Recht auf Leben, ohne es beim Start abzuschießen.

Wann analysieren wir?

Es liegt auf der Hand, dass eine Analyse und Einteilung von Gütern in Gruppen nur auf der Grundlage von Statistiken möglich ist. Wenn Sie ein Unternehmen gründen, ohne über Vertriebserfahrung in einem bestimmten Markt zu verfügen, können Sie dann entscheiden, wo Sie erfolgreicher sein werden? Denn das gleiche Produkt kann bei einem Unternehmen in Gruppe A und bei einem anderen in Gruppe C liegen, wenn es einen anderen Fokus hat. Das eine Unternehmen hat 80 % Ausrüstung und 20 % Ersatzteile im Sortiment, während das andere genau das Gegenteil hat, obwohl es einst einmal anfing, genauso zu arbeiten. Es ist eine Frage der Strategie und Spezialisierung. Und bevor Sie ABC durchführen, müssen Sie verstehen, wie sich das Unternehmen mit Beständen, Kunden und Lieferanten verhält und auf welche Segmente es sich konzentriert. Davon hängen die „Spielregeln“ für jedes Produkt ab.

Aber selbst in einem entwickelten Unternehmen kann man Produkte nicht „wann immer es einem in den Sinn kommt“ bewerten. Vor allem, wenn es zu periodischen Schwankungen, Umsatzspitzen/-rückgängen kommt – beispielsweise saisonbedingt. Einige Unternehmen führen beispielsweise regelmäßig alle sechs Monate eine ABC-Analyse durch. Und sie planen den Umsatz für das nächste Halbjahr auf der Grundlage der Ergebnisse des vorherigen. Und es stellt sich heraus, dass wir im Sommer kein Eis führen, das nicht im Winter verkauft wurde!

Offensichtlich wäre es richtiger, die Verkäufe über einen gesamten Zyklus zu analysieren – sagen wir ein Jahr vom 1. Januar bis 31. Dezember. Oder nehmen Sie die Nebensaison und Saison anhand vergangener Daten und übertragen Sie diesen Anteil (aber nicht den absoluten Wert!) unter Berücksichtigung von Veränderungen im äußeren Umfeld auf die Zukunft.

Was passiert, wenn es pro Jahr zwei Höhepunkte (Jahreszeiten) gibt und die Dauer des ersten und des zweiten unterschiedlich ist? Dann hilft die Analyse für das Jahr, nur den allgemeinen Trend zu erkennen, und für eine detailliertere Planung ist es notwendig, sie für einen Höhepunkt, für den zweiten und in der Nebensaison durchzuführen. Und klar verstehen, ob die Trends eines Anstiegs mit denen eines anderen übereinstimmen. Beispielsweise ist im Baugewerbe im Frühjahr und Herbst ein deutlicher Umsatzanstieg zu verzeichnen. Im ersten Fall werden jedoch hauptsächlich Ziegel und Zement verkauft, im zweiten Fall Veredelungsmaterialien. Offensichtlich wäre es ein Fehler, auf der Grundlage der Ergebnisse der Frühjahrsanalyse eine Produktpolitik für den Herbst zu entwickeln.

Und es stellt sich heraus, dass ABC nicht gemacht werden sollte, wenn sie einfach entschieden haben, dass es notwendig ist, sondern eine Analogie aus vergangenen Perioden nehmen und verstehen sollte, dass die Geschichte in die Zukunft übertragen wird.

Nicht nur Statistiken

Sobald Periode n endet, fassen Sie die Ergebnisse zusammen, ziehen eine Analogie aus der vorherigen Periode (n-1) und bestimmen die Wachstums-/Abnahmerate des Trends: t" = tn/tn-1. Und anhand dieser Zahl (t ") passen Sie den Anteil der zweiten Staffel an. Dadurch können Sie vorhersagen, wie sich das Produkt in der nächsten Saison entwickeln wird, und Ihre Maßnahmen entsprechend anpassen.

Wenn ein Produkt in diesem Zeitraum beispielsweise zur Kategorie B gehörte, die Trendlinie jedoch stark nach oben zeigt (d. h. der Umsatz schnell wächst), lohnt es sich vielleicht, ihm mehr Aufmerksamkeit zu schenken? Vielleicht haben Sie einen neuen Verkäufer (Shop), der weiß, wie man dieses Produkt gut verkauft. Und wenn Sie den Lagerbestand nicht rechtzeitig auffüllen, werden die Verkäufe nicht wachsen und das Produkt wird nie in die oberste Kategorie aufsteigen. Und das nur, weil die Spielregeln nach dem Vorgängermodell entwickelt wurden, ohne den tatsächlichen Stand der Dinge zu berücksichtigen.

Warenmigration zwischen Gruppen

Wir wiederholen noch einmal, dass die ABC-Analyse lediglich eine Klassifizierungsmethode ist, die es ermöglicht, das aktive Sortiment in Gruppen einzuteilen, für die jeweils eine eigene Managementstrategie entwickelt wird. Diese Strategien unterscheiden sich vor allem im Servicegrad: Für Kategorie A kann dieser 100 %, für B – 95 und für C – beispielsweise 90 % betragen. Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass es sich um das aktive Sortiment handelt, das direkt von der Logistik verwaltet wird. Schließlich gibt es in jedem Unternehmen sogenannte Sonderanfertigungen, die nicht ständig vorrätig sind, sondern auftragsbezogen geliefert werden. Es lohnt sich nicht, sie in die ABC-Analyse einzubeziehen, da ein zufälliger Verkauf (wenn es sich beispielsweise um einen Großauftrag handelt) das Gesamtbild verändern kann. Dieses Produkt landet sofort in Gruppe A und alles andere landet im Müll. Aber wird es in der nächsten Zeit den gleichen Verkauf geben? Um solche Verzerrungen zu vermeiden, ist es erforderlich, Sonderartikel mit Ausnahme der Gruppen A, B und C eindeutig einem weiteren Segment zuzuordnen und bei der Analyse nicht zu berücksichtigen.

Ein weiteres Sondersegment sind „tote“ Aktien. Dabei handelt es sich entweder um moralisch veraltete Produkte, die vom Hersteller nicht mehr hergestellt werden, oder um solche, die wir einfach nicht erfolgreich verkaufen können. Sie fallen auch aus ABC heraus, weil es für sie keine Verkäufe gibt. Obwohl es sie tatsächlich im Lager gibt. Was man „auf den Friedhof“ schickt, ist eine Frage der Strategie. Irgendwann entscheiden wir zum Beispiel für uns, dass wir „die letzten n Positionen der Kategorie C abziehen, deren Umsätze weiter sinken“, wir stoppen den Import und verkaufen nur noch den Rest. Als „Waldpfleger“ reinigen wir unser aktives Schottersortiment.

Dadurch haben wir fünf Warengruppen, zwischen denen eine ständige Migration stattfindet. Es wird ein neues Produkt eingeführt, das für eine „Testphase“ automatisch in Gruppe A aufgenommen wird. Diese Gruppe hat jedoch einen bestimmten – finanziellen oder volumetrischen – Rahmen. Das bedeutet, dass in dem Moment, in dem ein neues Produkt erscheint, ein anderes Produkt (oder andere Produkte) nach B und anschließend nach C und in benutzerdefinierte Produkte verdrängt wird (wenn der Manager zu dem Schluss kommt, dass für ein oder zwei Verkäufe pro ... Jahr lohnt es sich nicht, einen konstanten Vorrat im Lager vorzuhalten) oder „tot“.

Aber auch eine umgekehrte Migration ist möglich – Waren können vom bestellten in das aktive Sortiment gelangen. Dies wird auch durch ein Wort wie Strategie definiert: Das Management bestimmt, bei welchem ​​Volumen und in welcher Häufigkeit von Bestellungen es sich lohnt, einen Lagerbestand anzulegen und zu pflegen – zum Beispiel, wenn 20 Kunden pro Monat an einem Produkt im Wert von 100.000 Rubel interessiert sind.

So erhalten wir ein System der aktiven Verwaltung (sei es mit Kunden oder Vorräten), des Warenkreislaufs in der Natur: Geburt, Entwicklungsmöglichkeiten, Chancen und „Friedhof“. Und es besteht immer die Möglichkeit, dieses System nach den Prinzipien der natürlichen Selektion zu aktualisieren – wer mehr gewachsen ist, verdrängt den Schwächeren aus dem Lager, aber das (aktive) Lager wächst nicht. Das neue Produkt verdrängt das veraltete Produkt in den Stillstand oder in die Ersatzposition, und die Anzahl der aktiven Positionen bleibt gleich.

Wenn die Gruppen A, B und C streng festgelegt sind, wird der Zustrom von „frischem Blut“ dadurch behindert, dass sich der „Müll“ unter den Füßen verheddert, und keine Analyse hilft, die Ordnung auf dieser Mülldeponie wiederherzustellen.

Der Einfluss des Zufalls

Ebenso kann die Klassifizierung nach XYZ nicht streng sein – die Wahrscheinlichkeit, das Verhalten eines Produkts zu unterschätzen, indem man es aus der Verkaufszeitreihe „herauszieht“, ist zu groß.

Zunächst möchte ich auf die Formel zur Berechnung des Variationskoeffizienten zurückkommen, die der Autor des Artikels Nr. 6 zur Analyse der Stabilität von Indikatoren vorgeschlagen hat:

X ist der Wert des Parameters für das bewertete Objekt für die i-te Periode, xsr ist der Durchschnittswert des Parameters für das bewertete Analyseobjekt, n ist die Anzahl der Perioden.

Diese Formel wird in vielen Lehrbüchern angeboten, ohne jedoch anzugeben, dass sie nur bei der Arbeit mit der Allgemeinbevölkerung ausreichend „legal“ ist. Die XYZ-Analyse erfolgt jedoch normalerweise auf Stichprobenbasis. Wir haben das Produkt aus dem Fluss gezogen und es mit dem Durchschnitt in diesem bestimmten Zeitraum verknüpft. Dies bedeutet, dass bei der Berechnung des Variationskoeffizienten minus ein Freiheitsgrad auftreten sollte:

Das Fehlen dieses Minus (im Nenner des Zählers) führt bei der Arbeit mit einer Stichprobe zu einer Schwankung des Ergebnisses von 3 % auf 6 %. Dies bedeutet, dass das Produkt möglicherweise in die falsche Kategorie fällt.

Man darf auch nicht vergessen, dass die Stichprobe nach den Grundgesetzen der Statistik mindestens 30 Werte enthalten muss: Je mehr es sind, desto besser lässt sich das Muster nachvollziehen. Gleichzeitig gilt: Je mehr Zeiträume Sie nutzen, desto mehr Einfluss nehmen Sie auf das Muster und richten Ihre Aufmerksamkeit auf die Trendlinie und nicht auf Schwankungen um den Durchschnitt. Auch hier müssen Sie sich hinsetzen und die optimale Option n – 30 Tage, 160 oder ein Jahr – auswählen.

Schauen wir uns vier Möglichkeiten für Schwankungen der Verkaufsmengen über lange Zeiträume, beispielsweise über ein Jahr, an (Abb. 1, 2, 3 und 4). Stimmen Sie zu, dass sehr unterschiedliche Schlussfolgerungen gezogen werden können, wenn Sie die Daten des gesamten Diagramms analysieren, zwischen der ersten und zweiten gepunkteten Linie und zwischen der ersten und dritten. Und nur wenn man Veränderungen über einen ausreichend langen Zeitraum betrachtet, kann man einen Trend verfolgen, d. h. ein anhaltender Trend zu einem Anstieg oder Rückgang der Verkaufsmengen (Lagerbestände, Ausgaben usw.).

Wenn die XYZ-Analyse mechanisch anhand von Daten über einen kurzen Zeitraum durchgeführt wird, kann ein Produkt, dessen Umsatz ständig wächst, leider durchaus in die Kategorie Z fallen. Denn laut den Grafiken in Abb. Die Variationskoeffizienten 1 und 4 zeigen, dass die Umsätze instabil sind und ständigen Schwankungen (Änderungen) unterliegen. Aber diese Veränderungen selbst folgen bestimmten Mustern. Und um dies zu erkennen, ist es notwendig, zusätzliche Analysekriterien einzuführen. Zum Beispiel der Autokorrelationskoeffizient, mit dem wir herausfinden können, ob unsere Daten zufällig oder konstant sind oder einen bestimmten Trend im Zeitverlauf aufweisen.

Yi – Parameterwert für die aktuelle Periode,
Yav – Durchschnittswert des Parameters,
k - Anzahl der Schichten.

Wenn k=1, vergleichen wir die heutigen Verkäufe mit der vorherigen Periode, wenn k=2 - mit dem Vorjahr usw.

Ein einfaches Beispiel. Bevor Sie eine ABC-Analyse durchführen, sollten Sie prüfen, ob das Umsatzwachstum eines bestimmten Produkts konstant ist oder es sich um einen einmaligen Anstieg, einen Vertrag, handelt. Manchmal versuchen Manager, Daten aus einmaligen Verkäufen zunächst gesondert zu berücksichtigen, indem sie beispielsweise in den entsprechenden Rechnungen „Häkchen“ setzen. Diese Methode kann kaum als zuverlässig bezeichnet werden – sie hängt zu sehr vom menschlichen Faktor ab: Jemand fügt zusätzliche „Häkchen“ hinzu und jemand wird sie völlig vergessen. Daher ist es besser, mathematische Methoden zu verwenden. Sie ermöglichen es Ihnen, den Trend nahezu genau zu verfolgen.

Wenn beispielsweise für k=1 der Autokorrelationskoeffizient nahe bei eins liegt (~ 0,7–0,8), liegt er für k=2 nahe bei 0,5, k=3 nahe bei 0,3 und für k=4 nähert er sich Null , dann können wir klar sagen, dass es eine Trendkomponente gibt – entweder einen Rückgang oder einen Anstieg, aber einem Muster unterworfen. Bei einem zufälligen Anstieg oder zufälligen Verkäufen liegt dieser Wert sofort sehr nahe bei Null und kann sogar einen negativen Wert haben. Und wir sehen sofort, dass dieser Verkauf zufällig ist und es keinen Sinn macht, ihn in die ABC-Analyse einzubeziehen.

Auf die gleiche Weise können wir die Saisonalität bestimmen, wann die Saison beginnt. Verwendung desselben Autokorrelationskoeffizienten. Aus irgendeinem Grund vergisst ihn jeder.

Die gleichen Ergebnisse lassen sich natürlich auch dadurch erzielen, dass man Einzelhandelskäufe und Großbestellungen über einen längeren Zeitraum getrennt erfasst und entsprechende Statistiken erstellt und analysiert. Beauftragen Sie einfach eine Person, die alles berücksichtigt und analysiert. Das nimmt meiner Erfahrung nach viel Zeit in Anspruch – etwa 2 Tage für jeden Artikel. Und wenn es 10–15.000 davon im Sortiment des Unternehmens gibt, sind Kommentare, wie es heißt, unnötig. Bei Verwendung probabilistischer Modelle dauert die entsprechende Berechnung 5–8 Minuten.

Vor „Zur Weitergabe senden“

Aber selbst nachdem wir festgestellt haben, ob der Umsatzanstieg/-rückgang zufällig oder konstant ist, kann die Arbeit nicht als abgeschlossen betrachtet werden. Wir müssen noch herausfinden, warum das Produkt nicht verkauft wurde – besteht keine Nachfrage oder war es einfach nicht vorrätig? Wenn wir ein Verkaufsdiagramm ähnlich Abb. 4, dann lohnt es sich natürlich, ihn mit dem Bestandsverfügbarkeitsplan im Lager zu vergleichen. Wenn das Produkt in der Zeit ohne Verkäufe auf Lager war, bedeutet dies, dass tatsächlich keine Nachfrage bestand, und diese Daten können bei der Analyse berücksichtigt werden.

Wenn es kein Produkt gab, wird die Aufgabe komplizierter. Es ist gut, wenn Manager Statistiken über Engpässe führen und berichten können, wie oft nach dem fehlenden Produkt gefragt wurde – dann kann die Lücke im Verkauf durch Nachfrage gefüllt werden (wenn auch mit einer gewissen Skepsis, wenn sich die Nachfrage verzögert). Meistens gibt es jedoch keine solche Buchhaltung und Analysten müssen Prognosen erstellen. Dieses „Loch“ kann man nicht einfach zählen: Die Tatsache, dass man seine Reserven verloren hat, ist kein Konsummuster, sondern eine Folge Ihres Einflusses auf dieses Muster.

Die Tiefe und Stärke dieses Einflusses lässt sich auch mit mathematischen Methoden berechnen. Insbesondere mithilfe des Korrelationskoeffizienten, mit dem die Nähe der Wechselwirkung zwischen verschiedenen Merkmalen (in unserem Fall Lagerverfügbarkeit und Umsatz) gemessen wird.

X; y; - Werte des untersuchten Merkmalspaares von n Objekten (i = 1, 2, ..., n);
xsr, usr. – arithmetisches Mittel jeder Reihe von x- und y-Werten.

Der Rxy-Wert reicht von -1 bis 1. Je größer er ist, desto stärker ist der Zusammenhang zwischen den beiden Merkmalen. Wenn Rxy=0, gibt es keinen Zusammenhang; wenn es negativ ist, stehen die Indikatoren in umgekehrter Beziehung zueinander.

Als Ergebnis all dieser Berechnungen kann sich herausstellen, dass die Ware nicht aufgrund des Verschuldens der Käufer, die sie nicht angenommen haben, schlecht verkauft wurde, sondern aufgrund des Verschuldens des Verkäufers, der die Verfügbarkeit der Ware zum Verkauf nicht sichergestellt hat . Das heißt, bevor man es aufgibt (auf den zweiten oder dritten Platz verbannt), lohnt es sich, herauszufinden, wie dieses Produkt verkauft würde, wenn es auf Lager wäre – d. h. Erstellen Sie ein geeignetes Modell unter Berücksichtigung der Trendkomponente. Schließlich wird eine ABC-Analyse durchgeführt, um das Produkt in Zukunft zu verwalten. In der Logistik geht es nicht nur darum, aktuelle Ereignisse zu erfassen und zu analysieren, sondern auch um Prognosen und Prognosen.

Ist Stabilität nachhaltig?

Bei der Durchführung der XYZ-Analyse müssen bestimmte Bedingungen beachtet werden. Dabei ist insbesondere der Detaillierungsgrad von großer Bedeutung: Umsätze pro Tag, Woche oder Monat zu berechnen. Ein seltener Gegenstand fällt in allen drei Stufen in die Kategorie X. Brot wird zum Beispiel jeden Tag verkauft und gekauft. Wenn Sie die Stabilität seiner Verkäufe pro Woche analysieren, kann es in die Kategorie und am Sonntagabend kaufen sie erneut mit einer Reserve für den nächsten Tag. Bezogen auf die Monate dürfte es sich wieder um die Kategorie X handeln.

Der Detaillierungsgrad wird basierend auf dem Zweck der Analyse ausgewählt. Wenn es um die Bestandsverwaltung geht, ist klar, dass die Zeitangaben mit dem Auftragserfüllungszyklus vergleichbar sein sollten. Nehmen wir an, die vertragliche Lieferzeit beträgt einen Monat – lohnt es sich in diesem Fall, eine XYZ-Analyse pro Tag durchzuführen? - Nein. Es können aber auch monatliche Angaben falsch sein.

Höchstwahrscheinlich ist es hier notwendig, die Stabilität der Verkäufe Woche für Woche zu analysieren. Wenn die Auftragsabwicklung zwei Tage in Anspruch nimmt, sollte XYZ in Tagen erledigt werden; dauert es drei bis vier Monate, gehen wir zur monatlichen Detailebene über.

Aber das ist für die Betriebsführung. Und wenn Sie beispielsweise Daten benötigen – sind tägliche Schwankungen wirklich so interessant? Diese. Es können auch mehrere XYZ-Analysen für unterschiedliche Zwecke vorliegen.

Praktische Anwendung der ABC-Analyse

Die Analyse muss mit der Auswahl der Objekte beginnen, deren Bedeutung wir bestimmen möchten, sowie mit den aktuellen Parametern der Objekte, für die wir die Analyse durchführen werden.

Ein Objekt kann ein Produkt, eine Produktgruppe, ein Lieferant, ein Kunde, eine Bestellung usw. sein. Als Parameter können Sie auswählen: durchschnittlicher oder aktueller Lagerbestand in Rubel, Stück, Kartons oder Paletten; Umsatzvolumen für den Zeitraum, Produktrentabilität, Anzahl der Kundenbestellungen usw.

Betrachten Sie beispielsweise einen Bericht über den durchschnittlichen Lagerbestand in Paletten für einen Monat. Gegenstand der Analyse sind Güter; Der Parameter, anhand dessen die Analyse durchgeführt wird, ist der durchschnittliche Lagerbestand für den Monat in Paletten (siehe Tabelle 1).

Wie führt man eine ABC-Analyse durch?

Für die Analyse ist es sehr praktisch, MS Excel oder einen anderen ähnlichen Editor zu verwenden. Das Verfahren ist wie folgt.

1. Sortieren Sie die Analyseobjekte in absteigender Reihenfolge des Parameterwerts.
2. Berechnen Sie den Anteil des Parameters an der Gesamtsumme der Parameter der ausgewählten Objekte (dies geschieht, um den „Beitrag“ jedes Objekts zum Gesamtergebnis zu bewerten).
3. Berechnen Sie diesen Anteil mit einer kumulierten Summe (dieser Vorgang ist technischer Natur und dient der einfacheren weiteren Bestimmung der Grenzen für ABC-Gruppen).
4. Weisen Sie den ausgewählten Objekten Gruppenwerte zu.

Die meisten Fragen stellen sich bei der Definition von Grenzen bei der ABC-Analyse. In seiner Praxis verwendete der Autor zunächst die Einteilung in drei Gruppen nach dem Indikator „Anteil mit kumulierter Summe“: A – bis 50 %, B – 50–80 % und C – 80–100 %. Diese Distribution erfüllt voll und ganz die Aufgaben eines Lagers eines Großhandelsunternehmens oder einer Einzelhandelskette.

Das Produkt ist austauschbar und dementsprechend fällt der gesamte „Sortimentsschwanz“ in Gruppe C. Bei der Analyse des Lagerbestands eines produzierenden Unternehmens oder einer Discounterkette, bei dem möglicherweise keine Austauschbarkeit der Waren besteht, wurde es jedoch erforderlich, die Gruppe C, die 80 % des gesamten Sortiments enthält, einzuteilen zwei kleinere Gruppen.

Gruppe A – Objekte, deren Gesamtsumme die ersten 50 % der Gesamtsumme der Parameter ausmacht;
Gruppe B – Objekte, die Gruppe A folgen – von 50 bis 80 %;
Gruppe C - von 80 bis 95 %;
Gruppe D – die übrigen Objekte, deren Anteilssumme insgesamt 95 % bis 100 % der Gesamtsumme der Parameter beträgt.

Als Ergebnis der Analyse erhielten wir vier Gruppen von Objekten (Tabelle 2):

Gruppe A – macht 20 % des Sortiments und 49 % des Lagerbestands aus;
Gruppe B – 30 % Sortiment und 30 % Lagerbestand;
Gruppe C – 20 % des Sortiments und 13 % des Lagerbestands;
Gruppe D – 30 % Sortiment und 8 % Lagerbestand.

Nehmen wir an, das Unternehmen steht vor der Aufgabe, den durchschnittlichen Lagerbestand zu reduzieren. In diesem Fall gilt es herauszufinden, warum sich die Waren der Gruppe A in so großen Mengen im Lager befinden. Bereits ein geringfügiger Rückgang der Lagerbestände bei nur zwei Produkten aus dieser Gruppe wird sich spürbar auf den Gesamtbestand der Lagerbestände auswirken.

Hauptbestand

* Arbeitsbestand, der erforderlich ist, um den Versand gemäß dem Verkaufsplan für die aktuelle Periode sicherzustellen.
* Sicherheitsbestand, der es Ihnen ermöglicht, ungeplantes Wachstum der Sendungen und unvorhergesehene Lieferverzögerungen aufgrund von Produktionsunterbrechungen oder der Verfügbarkeit von Waren beim Lieferanten auszugleichen.
Temporärer Bestand

* Saisonales Inventar. Überschüssiger Lagerbestand, der vor Beginn einer saisonalen Umsatzsteigerung entsteht.
* Marketinginventar. Zusätzlicher Bestand, der während Marketingkampagnen, Werbekampagnen usw. gebildet wird.
* Rohstoffbestand. Überbestände, die unter dem Einfluss einer wettbewerbsintensiven Marktsituation entstehen.

Die Gründe für die Schaffung opportunistischer Lagerbestände können sein: einmalige Rabatte von Lieferanten, vorhergesagte oder künstlich verursachte Warenengpässe bei Lieferanten usw.

Zwangsbestand

* Hochzeit. Ein Produkt, das seine Verbrauchereigenschaften verloren hat und nicht mehr für den vorgesehenen Zweck verwendet werden kann.
* Illiquide oder schwer verkäufliche Lagerbestände. Dieses Produkt entsteht oft als Ergebnis einer „kreativen Interaktion“ zwischen der Verkaufsabteilung und der Einkaufsabteilung: Sie hatten geplant, eine Menge zu versenden, aber die tatsächliche Nachfrage war zehnmal geringer; einen Lieferanten durch einen anderen ersetzt, aber „vergessen“, den Restbetrag zu verkaufen usw.

Die Ergebnisse der ABC-Analyse sollten vielfältig genutzt werden. Viele zusätzliche Informationen können gewonnen werden, wenn man die Ergebnisse der Analyse für einen Parameter mit anderen Parametern desselben Objekts vergleicht, beispielsweise dem Warenversand für einen bestimmten Zeitraum und der Menge fehlerhafter Waren für denselben Zeitraum (Tabelle 3).

Die beiden Artikel der Gruppe A, die 14 % der Lieferungen ausmachen, machen 49 % des Lagerbestands aus. Gleichzeitig machen zwei Produkte der Gruppe C zwar 14 % der Sendungen aus, machen aber nur 13 % des Lagerbestands aus. Das heißt, wenn es für Waren der Gruppe C möglich ist, den Versand mit einem durchschnittlichen Lagerbestand von 19 Paletten sicherzustellen, besteht möglicherweise die gleiche Möglichkeit für Waren der Gruppe A.

Nachdem Sie das Produkt nach einem Parameter gruppiert haben, vergleichen Sie das Ergebnis mit anderen Parametern. Gruppe D kann 5 % des Umsatzes erwirtschaften, 50 % des Lagerbestands ausmachen und 70 % der Lagerfläche beanspruchen.

Eine ABC-Analyse von Gütern nach Einkommen zeigt, wo Geld verdient wird; eine ähnliche Analyse nach Kosten ermöglicht es Ihnen zu verstehen, wofür es ausgegeben wird.

Wenn Sie in einem Großhandelsunternehmen oder Einzelhandelsgeschäft eine ABC-Analyse der Waren nach Verkaufsvolumen durchführen und anschließend bewerten, aus welchen Waren die Sortimentsgruppen bestehen, können Sie feststellen, welche dieser Gruppen erweitert und welche reduziert werden müssen.

Sie können Produkte anhand der Anzahl der versendeten Einheiten (oder der Anzahl der Bestellungen) analysieren und als Ergebnis 20 % der von 80 % der Kunden gekauften Produkte erhalten und so die Attraktivität des Produkts für den Kunden bestimmen. Das gleiche Ergebnis kann bei der Planung der Warenplatzierung in „heißen“ und „kalten“ Zonen in einem Lager oder auf der Verkaufsfläche eines Geschäfts verwendet werden.

ABC-Sortimentsanalyse

Am gebräuchlichsten ist die ABC-Analyse, die bei der Sortimentsoptimierung im Einzelhandel hilft. Die Steigerung des Umsatzes und die Verbesserung der Effizienz des Sortiments hängen direkt von der richtigen Einschätzung der Rentabilität jedes Produktartikels, dem Fehlen von „stagnierenden Waren“ und Waren, die sich nicht amortisieren, ab.

Bezogen auf die Bildung eines Handelssortiments bedeutet dies, dass 20 % der Waren 80 % des Einkommens bringen und umgekehrt die restlichen vier Fünftel der Waren nur 20 % des Einkommens. Das Ergebnis der ABC-Analyse ist die Möglichkeit, die profitabelsten 20 % der Waren zu ermitteln.

Wenn Sie diese Regel auf Rohstoffe, Komponenten, Industrieunternehmen oder Waren eines Handelsunternehmens anwenden, können Sie einen sehr einfachen Schritt bei der Umsetzung der Logistik unternehmen.

Bestimmen Sie die Liste der Waren (Fertigprodukte), die Ihnen zusammen 80 % Ihres Einkommens oder Gewinns ausmachen. Diese Liste wird mit ziemlicher Sicherheit etwa 20 % der Produktnamen (Gruppen) enthalten. Nennen Sie diese Liste A. Bestimmen Sie als Nächstes die Liste der Güter, die Ihnen weitere 15 % Ihres Einkommens einbringen. Normalerweise landen etwa 30 % der Artikel hier. Nennen wir diese Liste B. Die restlichen Waren werden der Gruppe C zugeordnet.

Dasselbe kann mit Rohstoffen und Komponenten erfolgen. Nur letztere werden natürlich nicht nach Einkommen, sondern nach Anschaffungs- und Lagerkosten klassifiziert.

Warum ist das alles notwendig? Verschiedene Bestände unterschiedlich verwalten. Beispielsweise sollten teure Vorräte der Gruppe A in kleineren Mengen eingekauft werden, um kein Kapital zu verschwenden, und auch um die Inventur häufiger und genauer durchzuführen. Im Gegenteil, Bestände der Gruppe C sollten in großen Mengen eingekauft und die Inventur „nach Augenmaß“ durchgeführt werden.

Viele Unternehmen führen eine solche Analyse durch, ohne überhaupt zu wissen, dass sie eine ABC-Analyse durchführen.

Nach solchen Berechnungen ist es am wichtigsten, keine scharfen Entscheidungen zu treffen und nicht ins Extreme zu stürzen.

Nachdem der Ladenbesitzer die Gruppe C unter seinen Waren identifiziert hatte, die nur geringe Einnahmen brachte, hörte er auf, sie zu kaufen. Die Einnahmen gingen stark zurück, weit mehr als die vom Pareto-Gesetz erwarteten 5 %. Bei der Diskussion dieser Situation kamen wir zu folgenden Schlussfolgerungen: Erstens verschob sich der ABC-Anteil auf die übrigen Güter; Zweitens ist die Auswahlmöglichkeit für den Käufer wichtig, es ist wichtig, dass sein Blick wandert; er kauft immer das Gleiche, ist aber weniger bereit, Geschäfte mit einem schlechten Sortiment aufzusuchen. Ich musste Gruppe C in den Laden zurückbringen.

Oftmals reicht es für Unternehmen nicht aus, nur nach einem Indikator (Einkommen, Gewinn, Umsatz etc.) zu ranken. Nichts Kompliziertes. Sie müssen sich nur schrittweise bewegen – ein Indikator, dann zwei, dann drei usw. und nicht zehn auf einmal – es besteht Erstickungsgefahr. Nehmen wir an, Sie haben eine ABC-Analyse von Produkten basierend auf dem Indikator „Einkommen“ durchgeführt. Natürlich besteht der Wunsch, auch den Gewinn jedes Produkttyps zu bewerten. Für den Indikator „Gewinn“ wird eine weitere ABC-Analyse durchgeführt, man erhält folgende Matrix:

Es gibt nicht drei Gruppen: A, B und C, sondern neun. Die Tabelle zeigt Prozentsätze entsprechend der Anzahl der Produktartikel. Ist das Unternehmen in der Lage, eine solche Informationsmenge zu bewältigen, kann als nächster Indikator beispielsweise Umsatz usw. einbezogen werden. Es ist nicht schwer, eine solche Analyse in Excel durchzuführen, Sie können aber auch sogenannte OLAP-Systeme (Online Analytical Processing) verwenden – Softwareprodukte, die speziell für diese Art der mehrdimensionalen Analyse entwickelt wurden.

Gruppe A umfasst Produktnamen, die den größten Beitrag zum Gesamtumsatz leisten (mehr als 50 %), Gruppe B umfasst Produktnamen mit einem durchschnittlichen Beitrag zum Gesamtumsatz (30 %) und Gruppe C umfasst kleine Beiträge zum Gesamtumsatz (20). % oder weniger).

Schlussfolgerungen, die mithilfe der ABC-Analyse gezogen werden können:

Aus Kostengründen kann es wünschenswert sein, den Vertrieb auf eine kleine Anzahl von Produkten zu konzentrieren. Dies kann jedoch die Marktstabilität des Unternehmens beeinträchtigen und berücksichtigt nicht das mögliche Wachstumspotenzial, das derzeit unrentablen Produkten innewohnt.

Produkte der Gruppe C stellen für das Unternehmen ein Problem dar, bei dem über den Ausschluss aus dem Sortiment entschieden werden muss, sofern es sich nicht um eine Ergänzung zu anderen Produkten handelt.

Bei der Entfernung von Produkten aus dem Produktionsprogramm ist der Beitrag dieser Produkte zur Deckung der fixen und variablen Kosten zu berücksichtigen.

Beispiel einer ABC-Analyse

Lassen Sie uns anhand eines Beispiels zeigen, wie die ABC-Analysetechnik funktioniert. Nehmen wir ein Sortiment von 30 bedingten Produkten.

1. Ziel der Analyse ist die Optimierung des Sortiments.
2. Gegenstand der Analyse sind Waren.
3. Der Parameter, nach dem wir uns in Gruppen aufteilen - .
4. Die Warenliste wurde in absteigender Reihenfolge des Umsatzes sortiert.
5. Berechnet den Gesamtumsatz aller Waren.

6. Berechnet den Anteil des Umsatzes für jedes Produkt am Gesamtumsatz.

7. Wir haben den Anteil für jedes Produkt periodengerecht berechnet.

8. Wir haben ein Produkt gefunden, dessen kumulierter Anteil am nächsten bei 80 % liegt. Dies ist die Untergrenze von Gruppe A. Die Obergrenze von Gruppe A ist die erste Position in der Liste.

9. Wir haben ein Produkt gefunden, dessen kumulativer Anteil am nächsten bei 95 % liegt (80 % + 15 %). Dies ist die untere Grenze der Gruppe B.

10. Alles darunter ist Gruppe C.

11. Wir haben die Anzahl der Produktnamen in jeder Gruppe gezählt. A – 7, B – 10, C – 13.

12. Die Gesamtzahl der Produkte in unserem Beispiel beträgt 30.

13. Wir haben den Anteil der Produktnamen in jeder Gruppe berechnet. A – 23,3 %, B – 33,3 %, C – 43,3 %.

Gruppe A – 80 % des Umsatzes, 20 % der Artikel
Gruppe B – 15 % des Umsatzes, 30 % der Artikel
Gruppe C – 5 % des Umsatzes, 50 % der Artikel

Für die Produktliste aus unserem Beispiel:

Gruppe A – 79 % des Umsatzes, 23,3 % der Artikel
Gruppe B – 16 % des Umsatzes, 33,3 % der Artikel
Gruppe C – 5 % des Umsatzes, 43,3 % der Artikel

Es ist zu beachten, dass Sie, wenn Sie den Umsatz für jedes Produkt kennen, eine Reihe nützlicher Informationen erhalten und nicht nur eine Aufschlüsselung in drei Gruppen. Wie das geht, sehen Sie in der Tabelle unten.

Kombinierte ABC/XYZ-Analyse

Die XYZ-Analyse ist ein Tool, mit dem Sie Produkte nach dem Grad der Verkaufsstabilität und dem Grad der Verbrauchsschwankungen aufteilen können.

Die Methode dieser Analyse besteht darin, den Variationskoeffizienten oder die Verbrauchsschwankung für jeden Produktartikel zu berechnen. Dieser Koeffizient gibt die Abweichung der Durchflussrate vom Durchschnittswert an und wird in Prozent ausgedrückt.

Der Parameter kann sein: Verkaufsvolumen (Menge), Verkaufsbetrag, Höhe der realisierten Handelsspanne. Das Ergebnis der XYZ-Analyse ist die Gruppierung von Gütern in drei Kategorien, basierend auf der Stabilität ihres Verhaltens:

Kategorie X, zu der Produkte gehören, deren Umsatz zwischen 5 % und 15 % schwankt. Dabei handelt es sich um Güter, die sich durch ein stabiles Verbrauchsniveau und einen hohen Grad an Prognosefähigkeit auszeichnen.
Kategorie Y, die Produkte umfasst, deren Umsatz zwischen 15 % und 50 % schwankt. Hierbei handelt es sich um Produkte, die sich durch saisonale Schwankungen und durchschnittliche Prognosefähigkeiten auszeichnen.
Kategorie Z, zu der Produkte mit Umsatzschwankungen von 50 % oder mehr gehören. Dabei handelt es sich um Güter mit unregelmäßigem Verbrauch und unvorhersehbaren Schwankungen, daher ist es unmöglich, deren Nachfrage vorherzusagen.

Kombinierte ABC/XYZ-Analyse

Die Kombination von ABC- und XYZ-Analysen offenbart die unangefochtenen Spitzenreiter (Gruppe AX) und Außenseiter (CZ). Beide Methoden ergänzen sich gut. Wenn Sie mit der ABC-Analyse den Beitrag jedes Produkts zur Verkaufsstruktur bewerten können, können Sie mit der XYZ-Analyse Verkaufssprünge und deren Instabilität bewerten. Es wird empfohlen, eine kombinierte Analyse durchzuführen, bei der die ABC-Analyse zwei Parameter verwendet – Verkaufsvolumen und Gewinn.

Insgesamt ergeben sich bei der Durchführung einer solchen multivariaten Kombinationsanalyse 27 Produktgruppen. Die Ergebnisse einer solchen Analyse können zur Optimierung des Sortiments, zur Beurteilung der Rentabilität von Produktgruppen, zur Bewertung der Logistik und zur Bewertung der Kunden eines Großhandelsunternehmens genutzt werden.

Vorteile kombinierter ABC- und XYZ-Analysen

Der Einsatz kombinierter ABC- und XYZ-Analysen bringt eine Reihe wesentlicher Vorteile mit sich, darunter:

Verbesserung der Effizienz des Rohstoffressourcenmanagementsystems;
- Erhöhung des Anteils hochprofitabler Waren, ohne gegen die Grundsätze der Sortimentspolitik zu verstoßen;
- Identifizierung wichtiger Waren und Gründe, die sich auf die Anzahl der im Lager gelagerten Waren auswirken;
- Umverteilung des Personalaufwands je nach Qualifikation und Erfahrung.

Bildung von ABC- und XYZ-Analyseindikatoren

Bevor die Indikatoren der ABC- und XYZ-Analyse kombiniert werden, muss eine ABC-Analyse der Waren anhand der Höhe der erhaltenen Einnahmen oder der Anzahl der verkauften Produkte für einen bestimmten Abrechnungszeitraum, beispielsweise ein Jahr, durchgeführt werden. Anschließend wird eine XYZ-Analyse dieser Waren für denselben Zeitraum durchgeführt, beispielsweise anhand der Anzahl der monatlichen Verkäufe für das Jahr. Anschließend werden die Ergebnisse zusammengefasst. Zusammenfassend ergeben sich neun Produktgruppen:

Identifizierung von neun Produktgruppen mittels kombinierter ABC- und XYZ-Analyse

1) Produkte der Gruppen A und B stellen den Hauptumsatz des Unternehmens dar, daher ist es notwendig, deren ständige Verfügbarkeit sicherzustellen. In der Regel wird für Waren der Gruppe A ein überschüssiger Sicherheitsbestand und für Waren der Gruppe B ein ausreichender Sicherheitsbestand gebildet. Mithilfe der XYZ-Analyse können Sie das Bestandsverwaltungssystem genauer konfigurieren und dadurch den Gesamtbestand reduzieren.

2) Produkte der AX- und BX-Gruppen zeichnen sich durch hohen Umsatz und Stabilität aus. Es ist notwendig, eine ständige Warenverfügbarkeit sicherzustellen, dafür ist es jedoch nicht erforderlich, einen überschüssigen Sicherheitsbestand anzulegen. Der Güterverbrauch dieser Gruppe ist stabil und gut vorhersehbar.

3) Produkte der AY- und BY-Gruppen mit hohem Umsatz weisen eine unzureichende Verbrauchsstabilität auf und daher ist es zur Gewährleistung einer ständigen Verfügbarkeit erforderlich, den Sicherheitsbestand zu erhöhen.

4) Produkte der Gruppen AZ und BZ mit hohem Umsatz zeichnen sich durch eine geringe Vorhersehbarkeit des Verbrauchs aus. Der Versuch, die garantierte Verfügbarkeit aller Waren einer bestimmten Gruppe nur durch einen Überschuss an Sicherheitsbeständen sicherzustellen, führt dazu, dass der durchschnittliche Lagerbestand des Unternehmens deutlich ansteigt.
Daher sollte das Bestellsystem für Produkte dieser Gruppe überarbeitet werden:

Einen Teil der Waren an ein Bestellsystem mit konstanter Bestellmenge (Volumen) übergeben;
- für häufigere Lieferungen einiger Waren sorgen;
- Lieferanten in der Nähe des Lagers auswählen und so den Sicherheitsbestand reduzieren;
- die Häufigkeit der Überwachung erhöhen;
- Die Arbeit mit dieser Produktgruppe dem erfahrensten Manager des Unternehmens usw. anvertrauen.
5) Produkte der Gruppe C machen bis zu 80 % des Sortiments des Unternehmens aus. Der Einsatz der XYZ-Analyse kann die Zeit, die ein Manager für die Verwaltung und Überwachung der Produkte dieser Gruppe aufwendet, erheblich reduzieren

6) Für Waren der CX-Gruppe können Sie ein Bestellsystem mit konstanter Häufigkeit nutzen und den Sicherheitsbestand reduzieren.

7) Für Waren der CY-Gruppe können Sie auf ein System mit konstanter Bestellmenge (Volumen) umsteigen, gleichzeitig aber einen Sicherheitsbestand basierend auf den finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens anlegen.

8) Die Warengruppe CZ umfasst alle neuen Waren, spontan nachgefragte, auf Bestellung gelieferte Waren usw. Ein Teil dieser Waren kann problemlos aus dem Sortiment entfernt werden, der andere Teil muss regelmäßig überwacht werden, da es sich um Waren handelt Bei dieser Gruppe handelt es sich um illiquide oder schwer verkäufliche Produkte, die zu Lagerbeständen führen, aus denen dem Unternehmen Verluste entstehen. Es ist notwendig, Reste von bestellter oder nicht mehr produzierter Ware, also üblicherweise als Lagerware eingestufte Ware, aus dem Sortiment zu entfernen.

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